銷售人員的甄選與測評

銷售人員的甄選和測評:要“看”準了銷售人員是企業(yè)的核心人才，是企業(yè)生存的命脈。人力資源經(jīng)理們經(jīng)常為能招到合適的銷售人員發(fā)愁。如何對銷售人員予以有效的素質(zhì)測評，以達到“人職匹配”，是人力資源經(jīng)理的重要職責。很多HR在招聘銷售人員時，著重強調(diào)所謂的“相關工作經(jīng)驗”，希望應聘者是能在短期內(nèi)為企業(yè)帶來訂單的銷售高手。但始終很難招到合適的銷售人員；或是招來的確有經(jīng)驗的銷售人員，很快就跳槽了。因為越是有經(jīng)驗的銷售人員，越是很難適應現(xiàn)企業(yè)的銷售管理制度，難于融入現(xiàn)企業(yè)的銷售團隊。該如何測評應聘者的所需必備的各項銷售人員的特質(zhì)，才能達到最有效的人才甄選。優(yōu)秀銷售人員所需的十項特質(zhì)通常優(yōu)秀的銷售人員在一開始就表現(xiàn)出他們的銷售才能，不管之前是否具有銷售經(jīng)驗。這說明：對于銷售人員而言，先天的東西遠比后天的東西更重要，即銷售人員更多的是需要天賦。對于HR們而言，與其投入時間和精力在培訓銷售人員上，不如建立一套合理的銷售人員通用能力素質(zhì)模型甄選機制。銷售人員這一特定崗位需要豐富的業(yè)務知識，但更多得是需要相關能力素質(zhì)。HR們在面試銷售人員時又如何來甄別其是否具有這些能力素質(zhì)呢？筆者通過對某行業(yè)若干銷售人員的特質(zhì)和業(yè)績等相關數(shù)據(jù)追蹤調(diào)查，以及觀察其他眾多成功銷售人員的特性?？偨Y出優(yōu)秀銷售人員需具備的“十項修煉”。包括：1、勤奮2、成就動機3、自信4、溝通能力5、親和力6、洞察力7、激情8、學習能力9、交際能力10、職業(yè)形象。這并非說每名銷售必須完全具有這些素質(zhì)，但其中若干素質(zhì)是必不可少的。筆者通過對若干銷售人員進行素質(zhì)測評，總結出區(qū)分優(yōu)秀銷售與一般銷售人員的關鍵素質(zhì)是成就動機、溝通能力、洞察力如何測評和甄選優(yōu)秀的銷售人員上述“十項修煉”是銷售人員的核心素質(zhì)，那如何甄選銷售人員，又這樣對其素質(zhì)進行測評呢？通常人員素質(zhì)測評的方法有評價中心技術，行為事件訪談，工作樣本測試，能力測試，人格測試，背景資料分析等。依據(jù)國外權威機構研究數(shù)據(jù)表明前兩種工具最有效，評價中心技術效度為0.65，行為事件訪談（BEI）效度0.48-0.61.在對銷售人員進行甄選時，建議采取筆試、行為事件訪談法、評價中心技術等相結合的方法。一、筆試主要用于測量應聘人員的基本知識、專業(yè)知識、綜合分析能力等知識類技能的差異。例如在面試e-HR軟件銷售人員時，通常在設計筆試問卷時需涉及到人力資源管理的一些基本術語，IT基本常識。鑒于銷售職位的特殊性，筆試結果對整個面試結果影響不大。二、行為事件訪談行為事件訪談是通過一個人過去的行為來預測其將來的行為，通過對應聘者過去的行為進行全方位的了解，預測應聘者能否適合新的崗位。通常適合于已有銷售經(jīng)驗的應聘者。例如在面試有經(jīng)驗的銷售人員時，可讓其舉例印象最深的一次成功銷售經(jīng)歷，而并非簡單看對方簡歷上所寫的簽單個數(shù)和簽單金額。銷售人員在描述一個完整的銷售案例時通常會涉及到如下問題。每個問題的背后都隱藏著銷售人員是否具有相應的素質(zhì)。如銷售人員在描述過程中有所遺漏，HR可適當提醒；如銷售人員在描述細節(jié)問題時含糊不清，HR可以追問。同時面試過程中要注意提問的角度，盡量避免提出過于抽象的、理論性和引導性強的問題，要著重于對行為性問題進行發(fā)問，要特別關注應聘者所列事例的行為性和完整性。銷售過程中提問的問題和針對每個問題側重的素質(zhì)：1.客戶線索如何挖掘？（測試素質(zhì)：勤奮、學習能力）；

2.如何找到相關負責人？（測試素質(zhì)：溝通能力）3.如何約見客戶？（測試素質(zhì)：激情、溝通能力、成就動機）；帆濫消畢4.優(yōu)如何認推進窯客戶搞關系串？（脖勤奮瓦、成故就動珍機、朗溝通忽能力振、親最和力員、洞跡察力情）；通管漁捎5壇.如柴何設跨置客寸戶內(nèi)亞線？殼（測繞試素攪質(zhì)：料親和拐力）燃歪吳割6確.如肥何判赴斷關捏鍵人著物？漸（測閃試素滅質(zhì)：悲親和寧力、罩洞察顆力賽擁7.棟如何登取得什決策覺者的妙信任感？（嘉測試拼素質(zhì)充：成害就動搏機、刮親和冊力）企；悄賞抓棄8捧.如腎何擊撲敗競晃爭對夸手？唐（測菌試素沉質(zhì)：浪成就險動機神、自床信）問叉戰(zhàn)9.辜報價注是如常何產(chǎn)悠生？翻（測汽試素雄質(zhì)：墨成就橋動機決、自頂信）會險鍛運1濤0.仰銷售招過程斤中的威公關出策略臟？（片測試屠素質(zhì)味：交失際能灑力、搶職業(yè)右形象冤）鼠隸橡為避為免面腿試官勺的主占觀印淘象，旗可由分銷售釘經(jīng)理黑和H涂R經(jīng)很理同宅時依陷據(jù)面造試者砍的表樹現(xiàn)，艙針對伍以上杰十項介素質(zhì)鍛，分期如下與五個永緯度賄給面亮試者莫成績江：事1分插。霉極不并同意豆，2窗分。伙不同周意，談3分飲一般拍，4扇分同丘意，肢5分舅極其衰同意豈，最幟后將睬所有課的分袋數(shù)相絨加，裙獲得射總分可。鈴才敞菊此專外，砍還應織注意擔銷售聞人員膏在該呈項目孩中所缸起的草作用臭，通醒常會停涉及奴到下包列問炮題：煮畜邁1.嘆整個熟項目層團隊繼情況兇：讓稈進貨2棵.你皇在整顏個項蛛目中陜的角桂色：列良刪飲3走.在秩項目緞過程匹遇到覆過那遵些問冬題？陶特別跨是棘肅手的鋼問題魚？亮賽4.花如何桐解決括這些忽問題西？左句饒兇5恒.初圓次成撈交后等與客辨戶是咸否還卻有其撫他合徹作？撿提用三、宗評價奴中心粥技術解辮兔評價掛中心促技術洪是依棋據(jù)素芹質(zhì)模柜型綜才合運序用各剛種測非量手饒段，徑包括歷公文種處理日，角讀色扮氣演賀，無欲領導么小組標討論市，案肺例分戴析等沒，測頭評出啞相關樂人員貼素質(zhì)幫水平豐的過臣程。雪其中主公文辱處誦理和嶄案例熱分析份是針證對管猴理人春員效駱度較乘高的盡測評娃手段捧；無時領導講小組滾討論墾適合碎于選無拔領勒導干選部；區(qū)通常乏甄選吳銷售固人員脅采用胳角色童扮演符法。甜稼累國內(nèi)瘦引入蛇評價盜中心報技術頑的時哥間比屆較短情，但虛近年撞來也權有很駐多企花業(yè)開益始運種用該匯技術賺，并歡初見歲成效激。為慨了提槳高國毯內(nèi)測拌評工攪作的床科學血規(guī)格范水仍平，前筆者受根據(jù)菜國際反操作隸規(guī)范她要旨求，壟把該孕技術漢的運戚用大緞致歸楚納為抱四個改方面旺：明循確目親標閣崗位嘴的素弱質(zhì)要味求，包精心法設計小測試西方案頁，測錘評人號員培畫訓以劇及測汽試評猶估。乘支員1.咳明釘確目滲標崗創(chuàng)位的皆素質(zhì)散要求應際“目怒標崗辮位”燕是指博對于菜要招泊聘皮和選蔬拔的草人才蒜，安涂置在娃什么留崗位色上合靈適。傘素質(zhì)侍（c資om鞏pe享te油nc告y）慌特指濕能夠乎將在翻某一維工作端中表嘗現(xiàn)優(yōu)器秀者焰和表招現(xiàn)一靜般者毫區(qū)分晉開來附的個張體潛逃在的閥深層紀次特康征。旦前文宣歸納司的銷挑售人扛員十吳項修呀煉，守即優(yōu)拋秀銷蟲售人層員的匯素質(zhì)宇要求內(nèi)。暴習2.后精番心設讀計測幟試方狠案方知行為候面試來法適登用于磨已有哭成功籃銷售勸案例哪的銷瞇售人妙員，促而對扮于無嫩實際應銷售兵經(jīng)驗柳的面陜試者傾可采圾取評得價中屆心技釋術中嚇的角鑰色扮占演法延。江猴面試產(chǎn)前可甩設計癥銷售閱工作畏中的污各種欄典型申情捆景，撫讓被寬測者敲在特法定情剪景中革扮演公一定帳的角孝色，孕模擬馳實際翼工作土中的頸一系虧列活乒動，炮從而院考察葉其實拐際駕錄馭能宅力，住并借纏此對輕這些卻行舌為進賢行評慣價。珍角色引扮演賤能員增進咸人與汗人之俱間的序感情吼與合贊作精灘神，牽同時璃還能余用來居預測印在困究難情河景中吩不同臂行為府可能誓的結里果。撒若日在具底體操應作時拒，專燙業(yè)人袋員須虜觀察饒被評仰者的罰語言津、動改作、悶表情注、態(tài)勺度等蹦各個娃方面赴，同喊時詳五細記浙錄每枯項行核為表突現(xiàn)，扣用實掃際事騾例證盆明被碎評者蔽的行顆為與頓對應廚素質(zhì)測層級督之間異的聯(lián)秤系，渴由此營歸納攪與整貌理出矛被評圖者的填素質(zhì)膝特征折。房叔首先彈設計勤測試紛方案渴和評慨估表毫格，榆除了謹被評逐估的腿銷售乏人員齒外，選至少辛需要臟三位煉考官杰，一俊位扮庭演客輔戶，嬸另兩趁位是緣評估賴者，言考官準之前隆應該餃參加鳴過本齊技能貫的相合關培畏訓。春以銷確售順經(jīng)理挺提問作為主處，H妖R經(jīng)楊理為胳輔的躺形式磚。采爽取小劈組面泳試的探方法貍，銷腳售經(jīng)比理可育從不肺同的解側面惑提出祖問題味，謀層層令推進漂，要氣求求犯職者派回答賀。相果對于液普通者面試濱，小潮組面你試能亂獲得季更灘深入謹更有殊意義祖的回紐答。馳倘佳情形都一

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