銷售技巧銷售高手的口才訓(xùn)練與說話技巧

銷售高手的口才訓(xùn)練與說話技巧對(duì)任何一名銷售員來說，成交與否很大程度上決定于與客戶最初接觸的30秒。如果不能在30秒內(nèi)的關(guān)鍵時(shí)間內(nèi)消除客戶對(duì)你的疑惑、警戒和緊張心理，接受你的溝通的提議，即使你再努力，也很難得到理想的結(jié)果。心理學(xué)家研究發(fā)現(xiàn)，第一印象一旦形成很難改變，甚至可以保持七年之久。因?yàn)橐坏┬纬傻谝挥∠蠛?，每個(gè)人都會(huì)自然傾向于找更多的證據(jù)來確定他們已形成的結(jié)論，而不會(huì)去找證據(jù)來反駁它。在生活中，如果想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當(dāng)你對(duì)魚了解得越多，你也就越來越會(huì)釣魚了。這樣的想法用在銷售中同樣適用。要知道，銷售的過程其實(shí)就是銷售員與客戶心理博弈的過程。從你看到客戶的那一刻，你就進(jìn)入了心理博弈的戰(zhàn)場(chǎng)。兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”為了順利地銷售出你的商品，就必須了解對(duì)手的心理。而了解對(duì)手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問題時(shí)多站在客戶的角度看問題，設(shè)身處地地為客戶著想，我們就能從心理上去把握客戶的真正需求，以便更好地把握銷售。一、銷售高手的口才訓(xùn)練“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物”，這是美國(guó)“超級(jí)推銷大王”——弗蘭克?貝特格近三十年推銷生涯的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。因此，可以這樣說，對(duì)于銷售人員，哪里有聲音，哪里就有了力量；哪里有口才，哪里也就吹晌了戰(zhàn)斗的號(hào)角，進(jìn)而也就有了成功的希望?？诓攀峭其N員夢(mèng)想成功的基石。擁有口才，不愁商品推銷不出；擁有口才，不怕市場(chǎng)拓展不開。一名優(yōu)秀的推銷員就像是一位無所不能的魔術(shù)師，他能用絕妙的語言技巧將顧客吸引住，用精彩的示范表演贏得顧客的信任，用熱情的推銷態(tài)度去打動(dòng)顧客。做到這一點(diǎn)并不難，只要在實(shí)踐中注重加強(qiáng)口才訓(xùn)練，掌握正確的訓(xùn)練方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言談，也會(huì)成為一名善于說服顧客、懂得如何與客戶溝通的出色的推銷高手。嗎在美兩國(guó)著身名思符想家凝、文遼學(xué)家苦愛默析生身逢上，潮曾經(jīng)郵發(fā)生某過這脅樣一限個(gè)有烘趣的桂故事貧。腸一天躺，愛彩默生魂和兒良子想遙把一賞頭小純牛弄網(wǎng)進(jìn)谷胃?jìng)}里燙。愛覽默生陷用力倚推，鋪兒子喚用力飾拉，也但是螺那頭焦小牛遷也正沃好和霞他們?nèi)找粯訍溃慌畔氲狡プ约弘S所要許的，籃所以羞兩腿淺拒絕究前進(jìn)僅，堅(jiān)挎持不防肯離昨開牧鄙草地粒。有隊(duì)個(gè)愛繪爾蘭普婦女壽見了獨(dú)，雖辟然她峽不會(huì)館寫什若么散居文集捕，卻規(guī)比愛拿默生荒更懂徹得圍“嶄牛性華”戲。她鴿把自日己充鞋滿母旺性的夾指頭固放進(jìn)螺小牛耕嘴里題，一淺面讓增它吮蒼吸，危一面唱輕輕畜地把挎它推史入谷鬧倉(cāng)里籍。殺資料梁來源釋：（刮美）番崔西變．銷睡售中品的心船理學(xué)丙．王添有天娛，彭酸偉譯養(yǎng)．北睡京：撕中國(guó)勿人民遲大學(xué)扇出版質(zhì)社，喪20澡07分（有融刪改觀）．者那么摔，這串個(gè)愛礎(chǔ)爾蘭貢婦女篇為什譯么成渠功了須呢？釘?shù)览矸酆芎?jiǎn)妹單，據(jù)她很協(xié)清楚煤那頭假小牛粱心里泉面最耕想要每的是家什么任。也輔就是重說，餅只要策能夠即滿足回其需濕求，挪別說振人，塌就是佳牲畜趕都會(huì)焦乖乖丹聽從戀你的極調(diào)遣飄。這棚方法養(yǎng)絕對(duì)艦值得抹你牢劃記心卻頭。六轉(zhuǎn)載貝寨ht屬tp醋:/子/w無ww驅(qū).z掘hi服be邁id僻y.鍵co魯m聰要想納做到爆這一單點(diǎn)，奶銷售幸員就老要根攏據(jù)客濤戶的罰心理稱變化徒來提附問，裕學(xué)會(huì)匹問艦“死有效郵的問版題歉”槳。在續(xù)展示板資料伯時(shí)，替懂得斷信息牙的落“斬有效箏呈現(xiàn)暮”微；客牽戶心拜理發(fā)買生變哨化了林，要月果斷訊調(diào)整寨介紹遍的重愉點(diǎn)，廈切合圍客戶蜘的心監(jiān)理需板求，攝這樣付才能熊使每責(zé)次銷麥?zhǔn)郯莸试L都錦會(huì)有控所收網(wǎng)獲。截可以若說，帶誰懂坑得洞希察客德戶的傳心理掛，誰餡才能恒真正抖把握涼客戶夢(mèng)的內(nèi)刑心，匪從而蕩獲取胡客戶抹的青傍睞。轎銷售儉高手究的說為話技定巧：陽頑銷售群專業(yè)纖中最支重要靜的字宰就是湖“較問循”納。米——詠布萊埋恩患?撇崔西禁林楚最明敬智的都做法廣是推哥銷員竟讓客弟戶多牲講，吹自己嬸少說赤，這加樣，徐客戶挽就會(huì)槽覺得輩自己唱是被井重視售的，匹他就癥越能暴對(duì)你坦敞開疫心胸玻?？涂饝粽f不的越近多，帖你就脂能從睜中捕涌捉到牙更多向?qū)δ銋⒂欣埖男疟橄?。廢——覽馬里熟奧臺(tái)?酒歐霍統(tǒng)文碼1、獄說話道必須歐簡(jiǎn)明泥扼要夢(mèng)。當(dāng)院我們者和客淋戶見謹(jǐn)面時(shí)甘，無殘論是陸自我斥介紹恨還是撒介紹弦產(chǎn)品聲，都憂要簡(jiǎn)凝明，鑒最好征在兩慧句話城內(nèi)完遭成。覺語速搏一定勢(shì)要緩丹慢不映拖沓或.說肆話時(shí)堵一定角要看障著對(duì)困方的膚眼睛越，面扯帶微錘笑。誘2、油對(duì)方模在說儀話時(shí)散，不喚要隨蹲便打秀斷對(duì)深方的屢話。李我們刻也不愛要隨葉便就仿反駁忌對(duì)方壁的觀炕點(diǎn)，敘一定胳要弄搶清楚撈對(duì)方累的意計(jì)圖后衰在發(fā)小言。撿有很虛多推鍛銷員飽，經(jīng)要常不貓等對(duì)徒方說女完話標(biāo)或者亡沒有江弄清斤楚對(duì)趣方的除觀點(diǎn)望，就晌開始布插話朗反駁編，結(jié)教果弄暑成了鎖一場(chǎng)等電視閃辯論狐會(huì)，串引起炸客戶賭的極狐大反寸感，詳定單半自然匠沒有銜談成喬。作麻為推勤銷員御一定脈要時(shí)只刻牢央記自隸己的舅任務(wù)鏡，是沫為了側(cè)推銷消產(chǎn)品岡。有駐時(shí)客氧戶對(duì)捏你的臣產(chǎn)品優(yōu)的貶插低是猜一種館習(xí)慣貫性的森發(fā)泄扯，你額只要篩認(rèn)真略的聽垮他發(fā)賣泄，糟不時(shí)破的表衫示理黨解，索最終朵會(huì)贏壇得客瓶戶的晴好感川，再藥談產(chǎn)閣品的津定單困時(shí)就籌容易峰多了孝。辛3、唇面對(duì)烘客戶借提問皺是，政回答炕一定竿要全蒙面。登回答淋的全訓(xùn)面并饒不是瓣讓你學(xué)滔滔循不絕暑,也爐不是鴿回答認(rèn)的越歇多越屋好,送而是喊要針隱對(duì)客東戶的僚問題畫來全悟面的津回答炭.不海要有涂所遺須漏特壘別是何關(guān)鍵炎問題胞.也些要學(xué)旨會(huì)問際一答暴十,繳這和雜精準(zhǔn)柔并不比矛盾巨,客楊戶在盈了解簡(jiǎn)產(chǎn)品盟時(shí),呈肯定腰要問垮到的非問題割,最緩好一勾次性揚(yáng)回答鞠.比透如:啦問你巷產(chǎn)品屬的規(guī)王格時(shí)局,你邁就要冠盡量勞的把薪產(chǎn)品啄的規(guī)調(diào)格回粉答清筆楚,便各規(guī)聲格的昏價(jià)格佩,產(chǎn)編品的稠包裝允,運(yùn)憲輸,分開票議等等爸問題須都回題答了晴,客勿戶一硬次就桿能弄民清楚冰很多籍問題確.就跑不用交再問侄了.宇4、央認(rèn)真殲回答敢對(duì)方秒的提敬問，婆自己聽非常終清楚僚的要嶄做肯終定回歇答，羞不太糠清楚利的，尾可以黎直言器不諱丹的告血訴客崖戶，造我會(huì)協(xié)把這貿(mào)個(gè)問循題記應(yīng)下來打，搞悅清楚考后回招答你來。千填萬不袋要不淡懂裝擊懂，粱也不培要含翻糊不乓清的學(xué)回答妹。更觀不要懶說些灣廢話壘避開職客戶防的問逐題，柏回答益客戶鋼的問龜題時(shí)匹也要含注意旗，不嶼要做師絕對(duì)趙回答賤，如熄：我華們的預(yù)質(zhì)量高絕對(duì)璃沒問神題，鞭我們絞的服謝務(wù)絕桂對(duì)一梨流等播，我挪們都呀知道葉有一駝個(gè)常粉識(shí)：績(jī)天下角沒有暴絕對(duì)忍的事攻情。蒼不要析把自隨己的醫(yī)語言棕絕對(duì)謙化。冰舉例費(fèi)：棟1、斯如蛙果客熊戶說暖：稱“帝我沒類時(shí)間騰！敢”擇那么俘營(yíng)銷揀員應(yīng)瀉該說基：刻“總我理詢解。謝我也立老是軋時(shí)間益不夠膚用。切不過閉只要敗3分你鐘，選你就供會(huì)相晨信，今這是碰個(gè)對(duì)酸你絕首對(duì)重跌要的姜議題傷……屯”忍2、財(cái)如扔果客滴戶說毛：挎“糾我沒障興趣貫參加亮！即”膚那么雷營(yíng)銷慎員就旗應(yīng)該隸說：梁“謠我非音常理瓦解，滋先生佩，要租你對(duì)字不曉特得有杏什么還好處矩的東烘西感慰興趣屢實(shí)在筐是強(qiáng)憂人所恰難。視正因遠(yuǎn)為如脅此，游我才續(xù)想向俊你親屠自報(bào)啄告或四說明億。星原期一委或者樹星期柴二過爸來看蹈你，賽行嗎嬌？巾”脹（巾新浪彩佛學(xué)磚）只3、筍果客濟(jì)戶說鈴：霜“姜抱歉貼，我刺沒有寇錢！瓶”淋那么趕營(yíng)銷狀員就徑應(yīng)該王說：御“石先生畫，我辯知道懸只有稀你才弄最了筍解自療己的友財(cái)務(wù)慰狀況克。不鋸過，紛現(xiàn)在森告急流幫個(gè)廚全盤追規(guī)劃剖，對(duì)午將來這才會(huì)付最有切利！絨我可跡以在慮星期春一或命者星域期二諷過來景拜訪輩嗎？凝”市或者緣是說扣：柏“飼我了內(nèi)解。船要什吉么有塑什么艦的人涼畢竟襖不多斤，正史因如惹此，而我們招現(xiàn)在精開始牧選一甘種方忠法地托，用展最少那的資跌金創(chuàng)侄造最斷大的染利潤(rùn)撥，這怨不是塞對(duì)未剝來的彎最好條保障摩嗎？禾在這榜方面澡，我船愿意齡貢獻(xiàn)嶄一己府之力單，可績(jī)不可芹以下昂星期腿三，枕或者燕周末患來拜那見您匆呢？背”杰三、帽客戶賊的心測(cè)理分申析昌從余心理燒學(xué)的趁角度蹈看，殊客戶敏面對(duì)壺推銷獲時(shí)會(huì)普有兩喘個(gè)心標(biāo)理反膠應(yīng)：幅希望序獲益康和害濃怕?lián)p偵失。雜想要貓讓客鞏戶感三到這淹筆交詳易很繳劃算眼，劑“額物超車所值個(gè)”爪，銷豪售員販就要燙找出伸關(guān)鍵含的突鎮(zhèn)破口孝，從恒心理腿上來徒提高多客戶未的收摘益感提，降艇低客惜戶的扮投入恨感。掌客駱戶的晃消費(fèi)笛心理降分析項(xiàng)有經(jīng)星驗(yàn)的凍銷售景員一漫定會(huì)虎有這嗎種體嗓會(huì)，果所有建的客菊戶在換成交倦過程幸中都女會(huì)經(jīng)攏歷一攜系列販復(fù)雜轉(zhuǎn)、微豎妙的鋤心理閘活動(dòng)源，包庫(kù)括對(duì)弦商品叫成交臘的數(shù)暖量、脾價(jià)格送等問獎(jiǎng)?lì)}的家一些故想法倚及如樣何與澡你成崖交、限如何淋付款稅、訂鹽立什之么樣梯的支旁付條胃件等煮；而攻且不做同的帽客戶崗心理茫反應(yīng)姓也各扯不相再同。靜在此支，我棟們將螺客戶聲的消掩費(fèi)心偽理作偷一次痰完整烏的歸未納，眾希望頃能給慌廣大爪銷售循員一載些參驅(qū)考。識(shí)從心渠理學(xué)收的角轟度看協(xié)，在新交易膊中客姓戶的管心理誓主要院有以預(yù)下幾宏種。砌1．主求實(shí)麥心理失這是躲客戶魄普遍茫存在暑的心賞理動(dòng)彎?rùn)C(jī)。黎在成屈交過工程中拿，客吊戶的削首要悉需求縮便是肌商品用必須遵具備遣實(shí)際耀的使作用價(jià)德值，飼講究捎實(shí)用欣。煩有這劍種動(dòng)童機(jī)的跳客戶律在選部購(gòu)商舞品時(shí)冤，特勁別重萄視商柜品的抽質(zhì)量盡效用您，追避求樸屆實(shí)大纖方、哪經(jīng)久謎耐用集，而格不過跑分強(qiáng)評(píng)調(diào)外交形的獨(dú)新穎鋸、美芽觀、繞色調(diào)傻、線公條及展商品丑的預(yù)“重個(gè)性嚴(yán)”矩特點(diǎn)駛。奴2．襯求美哄心理刻愛美奶之心歲，人雁皆有肯之。漿有求往美心檔理的漿人，孝喜歡粘追求凝商品銜的欣昌賞價(jià)層值和胞藝術(shù)食價(jià)值億，以辭中青爐年婦危女和漿文化遠(yuǎn)人士蹲居多墳，在葵經(jīng)濟(jì)摘發(fā)達(dá)式國(guó)家閘的顧根客中桂也較桑為普角遍。設(shè)具有炮此類束心理匆的人謠在挑組選商艱品時(shí)床，特粘別注牌重商飄品本凱身的熄造型良美、魚色彩勸美，負(fù)注重邁商品霸對(duì)人奧體的蹦美化包作用豎，對(duì)快環(huán)境樹的裝紐飾作是用，姨以便沾達(dá)到北藝術(shù)抽欣賞底和精寒神享前受的技目的部。司3．兆求新昌心理遞有的高客戶嫌購(gòu)買賽物品斗注重羅“點(diǎn)時(shí)髦什”擴(kuò)和樸“析奇特俊”挑，好畏趕辱“遭潮流帳”杰。這漫種類久型的裂心理灑，在競(jìng)經(jīng)濟(jì)庫(kù)條件加較好奔的城隱市中妹的年盆輕男殺女中蕉較為殼多見宇。橫4．櫻求利微心理戒這是樓一種棚“坐少花瘡錢多宴辦事總”等的心填理動(dòng)精機(jī)，賺其核敞心是?！版@廉價(jià)成”蓋。有胞求利在心理軍的客擁戶，扔在選傍購(gòu)商擇品時(shí)丸，往毀往要童對(duì)同釋類商接品之尖間的呀價(jià)格懇差異傘進(jìn)行揉仔細(xì)斷的比衛(wèi)較，脆還喜仗歡選灑購(gòu)打攏折或違處理孩商品坦，具慶有這快種心刊理動(dòng)役機(jī)的扭人以踩經(jīng)濟(jì)零收入狼較低請(qǐng)者為乒多。級(jí)當(dāng)然衰，也盲有經(jīng)卻濟(jì)收秒入較暗高而跑勤儉溉節(jié)約督的人葉，精壓打細(xì)牙算，芽盡量穗少花孔錢。滔有些鑼希望巾從購(gòu)供買商危品中憂得到廟較多蝶利益殃的客爪戶，循對(duì)商舅品的掠花色扇、質(zhì)萍量都塔很滿迎意，凍愛不慈釋手伍，但濕由于站價(jià)格滿較貴高，一威時(shí)下晨不了鉆購(gòu)買峰的決勉心，惠便討抖價(jià)還出價(jià)。日5．蓄求名涌心理呀這是澡以一末種顯他示自怎己的到地位元和威燈望為飛主要蘆目的吧的購(gòu)忠買心箱理。鳳他們彼多選店購(gòu)名頁牌，問以此卸來炫襯耀自貼己。云具有優(yōu)這種藝心理驚的人硬，普蜂遍存烈在于臺(tái)社會(huì)例的各春階層呆，尤茅其是旁在現(xiàn)靈代社給會(huì)中種，由嘴于名睬牌效性應(yīng)的棄影響裂，衣瞎、食吹、住仙、行粉選用乒名牌研，不泳僅提氧高了面生活芽質(zhì)量倒，更紗是一傷個(gè)人伍社會(huì)苦地位飽的體康現(xiàn)。緒6．另仿效餐心理饅這是白一種打從眾韻式的乖購(gòu)買檔動(dòng)機(jī)牌，其香核心白是雅“側(cè)不落器后亮”墓或堤“源勝過緒他人侄”撈，他植們對(duì)忌社會(huì)染風(fēng)氣冬和周膏圍環(huán)恢境非蒸常敏趁感，竄總想悼跟著順潮流猾走。私有這法種心日理的肢客戶尼，購(gòu)枯買某向種商魚品，揚(yáng)往往燥不是憐由于縱急切程的需篩要，慌而是板為了紋趕上量他人植、超灑過他您人，淋借以胃求得乏心理消上的異滿足傲。適7．并偏好云心理輛這是慢一種塞以滿瞞足個(gè)角人特上殊愛繼好和針情趣故為目幻的的交購(gòu)買庸心理坡。有月偏好喬心理悶動(dòng)機(jī)幸的人暮，喜樣歡購(gòu)貼買某啊一類山型的碎商品旁。鄉(xiāng)例如地，有倚的人犬愛養(yǎng)墊花，凝有的腎人愛諒集郵拒，有奉的人煩愛攝皇影，場(chǎng)有的惰人愛妖字畫籮等。著這種津偏好撇往往刃同某挨種專則業(yè)、莫知識(shí)拘、生饅活情售趣等慌有關(guān)刺。因額而偏晚好性失購(gòu)買店心理把動(dòng)機(jī)撥也往極往比其較理挑智，則指向憂性也轉(zhuǎn)比較檢明確骨，具術(shù)有經(jīng)廣常性余和持叼續(xù)性呼的特搭點(diǎn)。遣8．葵自尊肯心理展有這瓦種心醫(yī)理的芹客戶西，在藥購(gòu)物懸時(shí)既慎追求飯商品鵲的使繁用價(jià)尾值，秋又追握求精液神方船面的羽高雅夜。他元們?cè)谯E購(gòu)買治之前慣，就玻希望絹其購(gòu)縫買行釀為受織到銷翠售人先員的效歡迎魄和熱呼情友劈好的收接待碑。凱經(jīng)常節(jié)有這侍樣的誼情況匙：有仔的客西戶滿尺懷希吸望地艦走進(jìn)立商店務(wù)購(gòu)物透，一菠見銷憲售人娘員的緒臉冷良若冰錯(cuò)霜，懸就轉(zhuǎn)頃身而貼去，碧到別撒的商影店去室買。邀9．辰疑慮吩心理俊這是系一種止瞻前泉顧后鬼的購(gòu)伶物心哭理動(dòng)這機(jī)，徒其核貍心是稼怕植“謀上當(dāng)引吃虧再”盾。這防類人們?cè)谫?gòu)掩物的織過程軌中，云對(duì)商津品的淹質(zhì)量租、性軌能、求功效旦持懷逃疑態(tài)慎度，背怕不冊(cè)好使考用，慨怕上都當(dāng)受汪騙。慌因此恭，他滾們會(huì)交反復(fù)歸向銷食售人尚員詢賊問，沒仔細(xì)真地檢現(xiàn)查商奉品，惱并非婦常關(guān)醬心售什后服貨務(wù)工笛作，貼直到業(yè)心中駱的疑鑒慮解甲除后炕，才城肯掏域錢購(gòu)廚買。埋10床．安顧全心料理銹有這跳種心短理的鍋人對(duì)渴欲購(gòu)勤的物覺品，寧要求壁必須皆能確唯保安庸全。劣尤其亂像食給品、蹈藥品扣、洗爽滌用吉品、菌衛(wèi)生綢用品踩、電截器和啟交通絞工具房等，筑不能恐出任磨何問剝題。毯因此戒，他庭們非炒常重惰視食選品的姿保鮮傭期，唯對(duì)藥民品有準(zhǔn)哪些餐副作胃用、卻洗滌應(yīng)用品溉有無夸不良枕化學(xué)叼反應(yīng)獎(jiǎng)、電竹器有茅無漏所電現(xiàn)稍象等順，只拳有在物銷售取人員去解說語、保懂證后莊，才且能放樹心地營(yíng)購(gòu)買糠。美11朵．隱牢秘心用理胞有這滑種心聲理的撒人，飯購(gòu)物被時(shí)不禽愿為碌他人較所知新，常厚常采舌取悉“歪秘密承行動(dòng)豬”方。他