銷售工具手冊最終成果v

中國石化潤滑油公司鄭州分公司銷售工具手冊守（2眼01掙1熟年身成果圈試用資版）僻大客濾戶銷藝售工換具包朗大客謊戶銷即售流打程圖銷售前準(zhǔn)備產(chǎn)品分析與掌握清晰定義目標(biāo)客戶群了解目標(biāo)市場環(huán)境與政策銷售階段本階段工作目標(biāo)本階段配用工具產(chǎn)品手冊目標(biāo)客戶畫像工具確定目標(biāo)客戶銷售前準(zhǔn)備產(chǎn)品分析與掌握清晰定義目標(biāo)客戶群了解目標(biāo)市場環(huán)境與政策銷售階段本階段工作目標(biāo)本階段配用工具產(chǎn)品手冊目標(biāo)客戶畫像工具確定目標(biāo)客戶確定目標(biāo)客戶名單及基本信息目標(biāo)客戶信息表客戶計劃表信息收集與分析探測客戶需求、發(fā)現(xiàn)客戶潛在的問題、利用詢問確定和引導(dǎo)客戶分析明確客戶內(nèi)部決策機(jī)制與關(guān)鍵人逐步加深客戶關(guān)系，建立信任客戶拜訪計劃表客戶拜訪記錄表客戶拜訪總結(jié)報告客戶需求分析表客戶決策角色分析表產(chǎn)品/方案

推介與溝通產(chǎn)品推介提交合作方案并呈現(xiàn)溝通拜訪客戶關(guān)鍵人充分溝通，進(jìn)一步明確客戶需求，溝通內(nèi)部資源，不斷修訂方案；進(jìn)一步加深與客戶關(guān)鍵人的信任關(guān)系，并不斷施加影響與客戶就項目方案達(dá)成一致并確認(rèn)客戶購買意向客戶拜訪計劃表客戶拜訪記錄、客戶拜訪總結(jié)異議問題處理庫產(chǎn)品推介話術(shù)庫推介工具包談判與承諾擬定合同，完成合同條款談判雙方確認(rèn)簽約意向談判分析表簽約與執(zhí)行簽訂合同內(nèi)部協(xié)調(diào)與協(xié)作，按照內(nèi)部操作流程，完成合同約定的服務(wù)內(nèi)容使客戶得到良好的服務(wù)體驗客戶拜訪記錄表客戶信息表合同執(zhí)行流程跟蹤表定期客戶巡訪規(guī)則與巡訪工作流程單客戶投訴處理工作單現(xiàn)場服務(wù)工作單交叉銷售機(jī)會分析表客戶信息表客戶拜訪記錄表1234567底鄭州斑分公巷司目該標(biāo)昌客戶把畫像圣工具理將鄭明州分喪公司粱典型叛的優(yōu)鏟質(zhì)客由戶的崖基本宅特征挖在下駱表中該描述齊；扎同一很行業(yè)禾客戶似采用嶼一張怨表格系；多誓個不璃同行跟業(yè)客報戶采私取多第個表患格；宴提煉忌出同纏行業(yè)脅客戶榜最典榆型的甘特征點即可泥。詞客戶鹽企業(yè)乘性質(zhì)召□驚國有見膨□饅民營中破□送外資掛跑□約合資蠅客戶始所在嚷行業(yè)袖客戶切營銷斗規(guī)模授客固戶底主營腸業(yè)務(wù)里客戶弱盈利接狀況隸客戶氣采購棟比例油進(jìn)入揪客戶潛方式蓮對我涂公司瓶依賴訂度慌客戶召決策眼方式再客戶勇采購瞧流程螺客戶迷采購乒主因昆客戶

害典型術(shù)需求貫描述林財務(wù)翻方面席績效跨方面走形象兔方面秧安全擾性耳便捷庭性篇客戶秤典型院需求世描述尋：戀①駕財務(wù)啊方面肺：傻銷售亡收入戚或利休潤增戲長，役或是銀成本理得到迅控制賽（例搶如增緩加銷廁售收皆入以梅提高脆利潤麥）；踏②描績效飼方面揉：格維持脖或提催高生僻產(chǎn)力典和工押作流那程以跡符合大時間歌及規(guī)旅格要蹈求（污例如熟縮短赴響應(yīng)練時間讀的需煮求）意；惰③山形象婆方面蛇：繩維持陡或提霉高公比司的鋸名譽(yù)濱、信午譽(yù)或巨內(nèi)部攤士氣紋（例抬如在闖問題聰公開堆曝光妖之前加就將街其內(nèi)標(biāo)部解久決的增需求桑）；山④酬安全杯性：訂保證楊公司構(gòu)產(chǎn)品暖或服釣務(wù)發(fā)獅生風(fēng)組險的咱幾率穗較低筋（例址如降步低安浴全隱刃患的悔幾率于的需氏求）或；總⑤疑便捷云性：妙保證末公司雖產(chǎn)品值或生土產(chǎn)容她易開遵展（迅例如權(quán)更換垮配件清更加雀容易猾得需緣求）腐。泉菜工具也編號輩：糧C0呼4窮鄭州磨分公鄭司存泥量/捆目標(biāo)雞客戶搏信息臂表仇基礎(chǔ)犯類信禾息姻客戶幣類別?！跏壮山慌恳m□例未成省交師客戶澤級別現(xiàn)□溫大帆□圣中愧□尊小蜓客戶截編號候客戶叼名稱姓客戶辛地址馬互法人毯代表毀/總解經(jīng)理鍋內(nèi)部掃聯(lián)絡(luò)運人腥內(nèi)部柿關(guān)鍵璃決策惹人其其他旺決策初人被客戶蔑企業(yè)咐的性占質(zhì)蓄客戶雁所在環(huán)行業(yè)秘客戶安的產(chǎn)遷值增/涼銷售逼額天客戶肅在行廣業(yè)內(nèi)泛的地債位敬客戶雖的主仇營業(yè)條務(wù)炸客戶拔的盈充利模肚式把該客往戶的需主要販競爭罷對手撓該客滑戶的瞧主要螞合作鼓伙伴適客戶懸的決震策方企式蒙客戶園的采它購流撈程缸該客講戶的狹主要叉競爭跪?qū)κ旨徳摽头驊舻穆抵饕趾献鞔然锇楹劭蛻粽绦畔⒆g更新緩項1復(fù)客戶并信息棚更新軟項2局客戶斜信息你更新礙項3疏客戶棒信息頌更新唯項4抹交易皆類信裙息君我方阻在注該客活戶偵內(nèi)啞競爭葵對手事與我元公司跨開始憐合作叉年份齒歷年渾采購列我公會司產(chǎn)焰品記昌錄來客戶右選擇純我公需司主唉要理貫由泡客戶錘采購純我公撿司產(chǎn)列品渠懶道愧打敗旱競爭費對手載的主火要優(yōu)競勢丹競爭參對手堵失利綠的主星因裳客戶裕對我俱公司揭的滿搭意點竿客戶園對我矩公司穿的不點滿意知點傳工具風(fēng)編號滔：山C0竟5陡客戶要開發(fā)逢計劃序表妨客戶勢經(jīng)理必：傍轉(zhuǎn)眼翼男儀拼掙平狂鍵極堵善驅(qū)域?qū)⒅x昆定撤滔逗脈歇年度難：泊月份底客戶榆信息鄭開發(fā)眨計劃頁序號猶客戶眉名稱猜訪問糟時間列拜訪與對象杏職務(wù)懂所屬揪部門銷夏1抬2賓3摟1懇2萬3姥1丟2恢3蕩1底2予3揭1討2堪3忽1偽2吊3拳1啦2丟3短工具歉編號厭：眾C0伴6騰客戶福拜訪仙計劃汁表膽客戶榴經(jīng)理拋：擦工具譯編號簽：頑C0抓7樹客戶門拜訪江記錄巡表稠會拜訪被記錄招編號嫁：顫客戶宿經(jīng)理護(hù)日期朽客戶挺名稱辣客戶干機(jī)會圖類別漁R救抬A賞環(huán)D扁丘P牲項目祝名稱嚴(yán)客戶滅規(guī)模蜜級別機(jī)大注中很小徹銷售納所處它階段壘拜訪崇地點敗我設(shè)動定的話拜訪狀目標(biāo)柱拜訪借會談脅的嗎主要重內(nèi)容偏重點捏1.泡1.洲2.派2.撥3.艦3.芒成果寄簡述愁產(chǎn)品求銷售百情況冤:(者進(jìn)貨柏、庫版存情要況)君用戶鞋反饋孤情況諒:(漲產(chǎn)品擋使用浴、需想求、存抱怨矛、問礙題等廁情況康)述市場鑄信息閉情況賢（終待端用申戶、劈競品萄市場袖信息稈及價喜格、失行業(yè)樸市場驅(qū)動態(tài)衣）霜客戶懼的意瞎見及包建議父拜訪憐中對氧客戶臣的驚承諾索反饋雨時間謊行動累計劃奸獲得悔新的跟組織叢需求這或個童人需帽求李關(guān)鍵其評估未要素諷約定栽下次綠拜訪滿時間斑地點綢下次岸拜訪住目的電工具步編號黑：鋸C0姓7咸客戶鄉(xiāng)拜訪侍總結(jié)退報告壟莫拜訪勿報告仔編號割：憑（提規(guī)綱）感這是催一份積建議情性的恰題目瞧大綱殺，目蛙的是擊幫助乞你有想系統(tǒng)匙地向止別人雅介紹輪你的蜻客戶撒。你僵可以往選擇夾跟大燙綱去棒做，撇或根幟據(jù)你淚的實它際情描況和暖銷售嬌環(huán)境宣修改戴大綱兆。輝客戶非背景核公司柳名稱拳和業(yè)坊務(wù)性籠質(zhì)懇公司甚的規(guī)喚模、采業(yè)務(wù)她范圍撇（營貫業(yè)額丑、員創(chuàng)工數(shù)路目、底分公葬司數(shù)婆目）禍客戶昨的產(chǎn)默品或妖服務(wù)展、市間場情談況元目前惕的經(jīng)悔營情蠶況、營財務(wù)懸狀況斤新/綿舊客砌戶、尿購買剪歷史案（如歐果有忍的話蔑）偉你拜惠訪的每部門販，希巾望與憤客戶藏想達(dá)努成的利目標(biāo)導(dǎo)客戶攻中的伙參與吐者匙他們爺是什圍么人瀉：名扣稱和正職位津他們泰在最芝后決塵策中吃的角共色，旋他們撫和你火的關(guān)罩系魚他們戰(zhàn)的機(jī)軌構(gòu)需抽要和敗個人太需要途（是縫什么鞠和為阿什么涼）疊客戶挪策略您目前鍋的正根面和饒負(fù)面泥因素績你對過每種段因素財?shù)目芈曋瞥滩蕉蕊溍鎸Τ尺@些萄正面醫(yī)和負(fù)概面的勒因素墓，你栽需要父采取糠的策錦略劉行動窩計劃升最終振銷售雞目標(biāo)臥關(guān)鍵恨承諾聲、客蛙戶參蟲與者細(xì)以及紐他們輛的中讓間決仗策角敢色準(zhǔn)針對五每一把個關(guān)負(fù)鍵承蟲諾，判你相畫應(yīng)的鼠拜訪隸目的啊工具甚編號咸：晶C0激8屑客糧戶需害求分逮析年表引客戶櫻編號雨客戶責(zé)名稱釀決策輛人職需求奧提出項人堪類別住分類嘉客戶家表達(dá)問需求漁的語迫句阻客戶隸的目斥標(biāo)和緊愿望揪客戶條現(xiàn)有養(yǎng)問題旺或挑晝戰(zhàn)房適用絡(luò)的抖我公魂司產(chǎn)假品耽產(chǎn)品脅和服森務(wù)的燭要求浙組織席需求慣財務(wù)項方面蓋績效壯方面避形象嬸方面餃安全邁性飄便捷喉性籠個人鉤需求汁權(quán)利燙成就劇被認(rèn)顧同心被接寒納慮安全找感化有條測理功生活辨中角捎色螞客戶臺典型龜需求兵描述折：傍①嘗權(quán)利勺：扯擴(kuò)展蠶個人扁控制掉力或榴對他疏人和嘗情況億產(chǎn)生祝的影行響的穗需求毛②圖成就苗：翠做出衡結(jié)果禽和發(fā)塞生積式極變奪化的杏需求凈③零被認(rèn)彩同：憲被人屑關(guān)注孫和高衣度尊郊敬的母需求乳④粉被接狠納：乒對擁禍有組梁織、汗有歸叢屬感企和團(tuán)頂隊關(guān)僻系的拆需求浸⑤渾安全夾感揮：賢避免處風(fēng)險裹和具淡有穩(wěn)寄定性趕的需閣求奮⑥竄有條土理：凡事事您都有袖明確龍定義腹和結(jié)勝構(gòu)的蜓需求背工具媽編號豈：侮C0泊9謠客巷戶挖決策姓角色服分析偽表擺姓名嗎及職敵位摩決策嘉角色倡導(dǎo)者擁有者把關(guān)者審批者悠個人藝需要街■惠權(quán)力殼■軋成就薦■姑被認(rèn)就同顧■浮被接偷納棕■伸有條詳理使■拴安全粗感音機(jī)構(gòu)雞需要觀■宵財務(wù)叮■出績效曲■岡形象勉關(guān)系供應(yīng)商伙伴局外人朋友趙工具軟編號坦：奔C1圍0祥客刮戶德需求虎挖掘到話術(shù)摧客戶毛所在鋪行業(yè)煤汽車建制造石客戶膝需求渡預(yù)判背降低綁成本肚肝—還多足渠道診采購填（國甲產(chǎn)化滋）惕—蔑增例加供漿應(yīng)商些背景鍬問題效請問湯貴公警司今錢年的番降成妖本指周標(biāo)是誤多少幟？蔽難點綱問題奔目前公的供族應(yīng)商季對于斯降成秘本指炮標(biāo)的泄響應(yīng)排如何債呢？削隱含中問題脫如果往國內(nèi)犬有能嗚夠符悅合標(biāo)掙準(zhǔn)的肯同類引產(chǎn)品繞，皮貴公松司是槽否愿照意進(jìn)替行測裕試以賴確定群產(chǎn)品銹性能城呢？麗需求行-效類益問尼題圣我公合司的齊產(chǎn)品斬已在老行業(yè)侵內(nèi)X壺XX固X等斑客戶居得到豈廣泛獸應(yīng)用榜，比修進(jìn)口增產(chǎn)品卡降低擇成本山XX跪%以猛上。興貴司復(fù)是否潤有興累趣采富購呢秘？調(diào)客戶患所在刑行業(yè)筍鋼鐵島客戶縮需求蜘預(yù)判除設(shè)備醫(yī)維護(hù)賄檢修維造成所的停記工百對效扎益宋影響起很大島背景猜問題廊請問逗貴司會每年壟設(shè)備妙檢修蒼都包汪括哪茅些內(nèi)價容呢貸？適難點選問題奉潤滑也不當(dāng)做或或航換油管周期陪短壓導(dǎo)致爐檢修狐，給進(jìn)貴司豐帶來甘效益爬損失鈔大嗎爛？柴隱含貪問題臭采用喚合成澆類產(chǎn)跑品可滋以大掠幅提惹高潤壺滑性紛能，城顯著弦延長棚換油瞞周期展，您謹(jǐn)有興倘趣了載解一近下嗎薯？尤需求校-效營益問干題蠻我公目司的趁XX致合成悶型產(chǎn)孟品換箏油周般期是鄙礦物顆型產(chǎn)點品的值3倍起，但箭價格鞭只是撫后者撈的2躍倍不求到。禽貴司塵愿意抱試用價嗎？仙客戶繁所在果行業(yè)怕客戶州需求裝預(yù)判采背景蘿問題肺難點粱問題沿隱含豆問題偷需求嫂-效繩益問評題克客戶搞所在占行業(yè)巡客戶透需求坦預(yù)判知背景扔問題悅難點跟問題鎖隱含衡問題低需求贏-效瀉益問撿題稻工具心編號膏：棄C1震1貼客通戶延異議犯問題悟處理脆庫刻拒絕談你們滾的價糧格太扇高，袍XX西品牌舟的產(chǎn)浪品比臨你們玻的價猾格低悲的多咸是的販，我遮們的乓價格美是比刷XX共高一服些，睜但龜您作礙為資康深的屑采購垮專家檢，一優(yōu)定知粒道撿“畫一分蝕價錢憂一分孔貨便”丸。模行業(yè)形特性瘦決定惡了，坦?jié)櫥o油是協(xié)石化歸產(chǎn)業(yè)狠鏈的的一個盼組成恢部分畝，所限以選糧擇潤裂滑油康就是替選產(chǎn)貧業(yè)鏈印。采步用我哥們的酬產(chǎn)品粥意味爪著您舒獲得呢了優(yōu)學(xué)質(zhì)而膜穩(wěn)定痛的資總源供腰給，房完全搏可以魯消除牧您的河后顧豪之憂燕。光我們退再考庫慮考妖慮田您是蠶想考礦慮哪搞些方熄面呢障？誓哦，研正好追今天綿有時判間。緣如果責(zé)方便剛的衫話，蛾您不撿妨現(xiàn)郊在就是把您債考慮收的事巡情說東出來岔，我萍們一載起討害論一恐下。展產(chǎn)品涌缺陷龜工具窩編號西：孩C1譽(yù)2扛產(chǎn)品睡推薦培話術(shù)渡客戶傅所在竭行業(yè)填客戶痛需求倍預(yù)判嶄所推史介產(chǎn)長品枯F韻A敏B嫩E施客戶獻(xiàn)所在膚行業(yè)抹客戶貪需求加預(yù)判獵所推庭介產(chǎn)鹿品鬧F協(xié)A蹦B礎(chǔ)E輝工具撿編號葬：漁C1屠3價大客務(wù)戶銷貞售推茶介工竟具包丈工具迷編號梅：炎C1帽4洽大客勝戶銷早售扮談判折分析胡表躁客戶在名稱折我方稍談判膝人員償對方良談判樣人員愧談判抬焦點蝴理想門目標(biāo)化相對刊滿意禁目標(biāo)犯可以毒勉強(qiáng)枕接受撤的目倘標(biāo)攏我方蟲關(guān)注刃的利本益：件對方良關(guān)注醒的利伙益供可供右選擇君的方衰案：賀我方錘最佳捎替代淡方案狗對方烘最佳變替代槍方案森我方愈談判慨時限玩要求蟻對方稅談判金時限灰要求易工具揉編號沃：若C1猛5創(chuàng)合同膽執(zhí)行忙流程紫跟蹤刺表顆工具租編號謠：螞C1請6精售后柔定期鈔客戶勝巡拐訪畢工作啦流程壯單誤工具迫編號雅：免C1暢7凱客戶室投訴方處理徐工作預(yù)表喊投訴咸客戶犬單位型投訴眠客戶走姓名邊聯(lián)系簡烤購油瑞渠道窮零售縣商商益號有店址款聯(lián)系車人/史快上級技商商涼號充店址姨聯(lián)系棄人/罰椒一級父商商萌號桿店址充聯(lián)系羅人/機(jī)皇投訴各油品在名稱答/包傷裝規(guī)棋格裁油品鵲批號掏調(diào)合紗：眼灌裝趁：虹問題號現(xiàn)象酬及客殘戶服鋼務(wù)中藏心(浮分部涂)意姥見：養(yǎng)吳交憲需診要科音技開眾發(fā)部重督辦女：墓謎是產(chǎn)鳥□沫淡否勒□接要求態(tài)完成岔時間昨：恩趣汪鋒破落憐簽字峰：濱零障煉靜日期于：辱相關(guān)度部門疲意見秤：否簽字貫：索維鍵榴希航尼若粥衣倦拆鑼志折棋車流孝茅體日期顫：笛相關(guān)交部門勻意見鐵：痛簽字漿：銜奮允更滴脂居垃僵籮乖絞逢哲郵煙捉肝蔽泥稻挺帳蔥日期塵：以客戶敲服務(wù)揭中心宵(分置部)翁處理括方案滅/初巧級回瑞訪結(jié)唉果：造印脾油貪滿意舍情況垃5兄□桶4蛾□救3浩□請只2譯□鍛鋼1蠶□斜部（依升次為胃很滿擠意、逃比較框滿意拉、一您般、疊不太償滿意嫌、很惹不滿晝意，頌若有閑很滿迎意、勝不滿搶意等奸情況吹時，棗需注鄉(xiāng)明原默因。恒）扶簽字良：崇掀傾的歉予稱孟池柜伐售盒會沈尾鏡披循責(zé)守日翁期：屆客戶袍服務(wù)崇中心浪二級再回訪攏記錄瞞（滿察意情枕況及桂用油槳動向扶等信滿息）填：蹄俱講略滿意胳情況穴5糧□榴4盛□綿撤3因□席皂2狂□殘撥1鍬□恐好（備抽注同畝上）木簽字肅：牛堅挽漿骨都槳獲胞宋返留斥忽泄迅唯把沫咬訓(xùn)村京懲成代蹤昏按日士期：露填寫腔部門舊：相獅關(guān)部床門由蔽保存瑞部門鍬：客劃戶服燥務(wù)中原心(霉分部害)店科技經(jīng)開發(fā)蜓部看保存怪期限五-3桃年獨曠內(nèi)部德□蠶外俊部鮮□享其它旬□倉原因何工具圣編號托：母C1矮7懸現(xiàn)場殿服務(wù)掠工作食表樣一寸單位支名稱催地贈讀址尼聯(lián)系帖人漢聯(lián)系持自接收極信息腐時間桿信息辜類型匪到達(dá)辰現(xiàn)場蠅時間帽現(xiàn)場姜服務(wù)證人幟投訴盼主題謎現(xiàn)場碑處理香情況房：院服務(wù)倒人員貿(mào)：撐乞劑絞碼搏宜飯易價訪澡尤庭均父坑往日期查：培迅朱里俊喚受議以下朵由客核戶填容寫肆您對擁服務(wù)虹人員毛到達(dá)落現(xiàn)場蒙處理精的時盆間是磨否滿厭意壽很滿束意討□什仁滿意滾薦□扮隊?wèi)蛞话愦惭醵纹诓粩貪M意論虛□司您對暖現(xiàn)場衰服務(wù)笛人員謹(jǐn)?shù)姆莿?wù)態(tài)排度欠是否肢滿意迷很滿要意迎□景衛(wèi)滿意朵害□約蒸牲一般潔滴□麗壺不遲滿意兵冒□艙您對羨現(xiàn)場輕服務(wù)演人員克的專悔業(yè)程霉度國是否捐滿意齊很滿墾意佳□狡糕滿意嘩溪□豐壟掙一般脅否□揀撲不奪滿意衫泥□亂您對胸上述岔“襪現(xiàn)場中處理換情況溜”磁是否必認(rèn)同森完全肅同意毀□暑味奶基逆本同錯意大□能姐山尼不同喬意繭□顛您對介現(xiàn)場結(jié)處理釘結(jié)果草是否起滿意原枕很滿杯意杏□惑凈滿意蝴罩□確此黃一般恢勿□魄溝不兔滿意墓吃□尸備注念：若設(shè)客戶體有其壁他需饑求，界請明把確。陽晃自睡頑林窄奶更屋漿鋼游星勢腫安耍途俗偶您訴陳客戶播簽字玉：檢佩焦用別日期丟：練填寫碗部門詞：相結(jié)關(guān)部鄉(xiāng)門填渾敗敏保存贈部門召：客凈戶服砍務(wù)中厘心(漏分部妻)抓撕熟保測存期登限：鍛3年也工具鄙編號略：擋C1怪8套現(xiàn)場換服務(wù)披工作原表智二摘單位慎名稱汽聯(lián)系韻人擁聯(lián)系較韻處理米總費怖用雀其中瘡：差前旅費誦（做竭致璃）么、分緊析費他（俱筆歉響）草、劃其滅它段（詠甜野蓬）館客戶樣信息傲處理聞?wù)f明檢：完還需撇要的示后續(xù)較工作劉：網(wǎng)存在見的問賽題：秒處理倡建議秩：碎服務(wù)敘人員賭：斥步賣貨放脾聾債庸橋貨肢果思襪匪箱姻日期章：振鐵填寫耳部門鈔：相癢關(guān)部假門惕爐塵保揭存部奴門：辜客戶泉服務(wù)爹中心偉(分鏟部)甚弄餃豈保存源期限使：3罷年每工具們編號紹：秋C1慌9匠交叉轟銷售津機(jī)會婦分析厲表焦工具哭編號胞：銷C2像0起客戶拳維護(hù)天工具批包青客戶濕類別專維護(hù)濁手段鉆參與妹人餓經(jīng)銷膊商管堅理此工具隔包督經(jīng)銷丑商管租理工猛作滴流程苦圖發(fā)展新業(yè)務(wù)準(zhǔn)備銷售階段本階段工作目標(biāo)本階段配用工具SWOT目標(biāo)經(jīng)銷商初選標(biāo)準(zhǔn)表篩選目標(biāo)經(jīng)銷商確定目標(biāo)經(jīng)銷商經(jīng)銷商篩選表（精選）經(jīng)銷商拜訪問題表SPIN經(jīng)銷商信息表經(jīng)銷商合作意愿溝通確定目標(biāo)客戶合作意愿經(jīng)銷商合作細(xì)則談判與目標(biāo)經(jīng)銷商客戶談判成功確定簽約意向談判分析表談判綱要異議處理庫合同簽訂與開戶發(fā)展新業(yè)務(wù)準(zhǔn)備銷售階段本階段工作目標(biāo)本階段配用工具SWOT目標(biāo)經(jīng)銷商初選標(biāo)準(zhǔn)表篩選目標(biāo)經(jīng)銷商確定目標(biāo)經(jīng)銷商經(jīng)銷商篩選表（精選）經(jīng)銷商拜訪問題表SPIN經(jīng)銷商信息表經(jīng)銷商合作意愿溝通確定目標(biāo)客戶合作意愿經(jīng)銷商合作細(xì)則談判與目標(biāo)經(jīng)銷商客戶談判成功確定簽約意向談判分析表談判綱要異議處理庫合同簽訂與開戶完成合同簽訂開立賬戶OA首次進(jìn)貨跟蹤確保產(chǎn)品適銷鞏固經(jīng)銷商合作信心CRM電子訂單系統(tǒng)首次訂單跟蹤單了解經(jīng)銷商經(jīng)營狀況深化客情關(guān)系，提高品牌忠誠度，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)體驗通過培訓(xùn)提升經(jīng)銷商分銷能力和市場開拓能力1234567經(jīng)銷商評價激勵反饋評估經(jīng)銷商發(fā)展能力、成長性督促提升經(jīng)銷商與公司政策要求一致保持經(jīng)銷商隊伍活力經(jīng)銷商季度溝通表經(jīng)銷商年度溝通表經(jīng)銷商經(jīng)營能力評價表經(jīng)銷商評級表8忍保留觸少數(shù)釣信息制地區(qū)矩：連日期禾：當(dāng)編號批：加經(jīng)銷察商名徐稱捏地址僅(郵匹編)好注冊威地址顧企業(yè)昆性質(zhì)挖納稅幕級別輕聯(lián)系技家從業(yè)宮時間版員工毯人數(shù)著營業(yè)前面積偏企業(yè)霧負(fù)責(zé)示人剖年岡益齡糧學(xué)深勾歷段受訓(xùn)億狀況竿刪除怒注冊炊資金查流動奸資金揪固定位資金勿年營扶業(yè)額狡營業(yè)妙房性棗質(zhì)藥租賃殲期限筐送貨叫車輛打送貨稻方式盈經(jīng)營普方式銅銷售笨網(wǎng)點葉經(jīng)營差品牌拋銷售禍區(qū)域梨在當(dāng)臂地行股業(yè)的洲地位牽：潤主導(dǎo)斤品牌凱銷售處及毛壟利狀阻況：界其他仿品牌氣銷售郊及毛只利狀谷況：論其他咱業(yè)務(wù)昂經(jīng)營隆狀況轟：辜經(jīng)銷荒商對打潤滑域油行白業(yè)了羨解程蕉度：喊銷售否網(wǎng)絡(luò)拴特點昨及主嗓要客森戶：血目前于與供頌應(yīng)商丑結(jié)算番方式求：底經(jīng)銷者商經(jīng)冰營能更力：孩實力跡（包織括資澡金、菊運力傳、人化力、儀網(wǎng)絡(luò)至）脾渠道衣特點血：晉汽修攏廠、痰4s殲店、切車隊源、二壘批商樣的結(jié)條構(gòu)比族例偶經(jīng)銷話商與臥恒運賠合作鴨意向強(qiáng)：爽經(jīng)銷濃商實樣力認(rèn)惱證工伶具緒經(jīng)銷蛛商艷選擇柴評估輕表庫--模-經(jīng)生銷商室經(jīng)銷胃商螞選擇索評估棗表揀-怖經(jīng)銷扔商狠選擇枕過程遺表尋經(jīng)銷梳商拜黨訪計倆劃單孟經(jīng)銷壁商獎名稱秘經(jīng)銷帽商級買別胖拜訪模目標(biāo)員/濁期望號效果需擬會慌談的咳主要框內(nèi)容饒1.仁2.懼3.漲拜訪詢問題標(biāo)清單謹(jǐn)時俱間耐地慌點零會談絨人飲主要債工作臂成果歇出差多申請羅人員貞部門勇負(fù)責(zé)沸人意襯見元經(jīng)銷斷商溝統(tǒng)通S稿PI聞N茅話術(shù)嗽SP劇IN根話術(shù)盈類型繡背景使問題盒這類充問題秋有助校于了信解客會戶運扒作及猾業(yè)務(wù)躬系統(tǒng)凍的背委景和礙事實距XX莖經(jīng)理院，請餐問貴模公司儀都經(jīng)漁營那縣些業(yè)望務(wù)？哥主要帥業(yè)務(wù)塑是？棵請問仿您現(xiàn)咬在都供經(jīng)營幟什么限品牌巧？忙這些殃品牌毛經(jīng)營察情況灶如何順？姥您這蟻兒主蝕要賣菠什么菠檔次描的機(jī)惹油？揉那些甚產(chǎn)品蠅賣的斤好一歉點？瞎請問垮您和推本區(qū)唱域的隸客戶女比較量關(guān)注晨油品凈哪方盈面的振性能見？什紐么價睜位的柄油品尊他們算樂于礦接受焦呢？防您對輕潤滑殺油行虛業(yè)的忍發(fā)展費有什吉么看仁法？讀未來焦幾年愁貴公境司有使什么義市場消規(guī)劃欺嗎？勤難點街問題果這類彈問題涂有助拋于了瓶解客彼戶面傾臨的艱問題欲、困醫(yī)難和痛不滿被之處坐您對終目前持的品綁牌結(jié)針構(gòu)滿勺意嗎薯？嬌您對乳目前渾品牌須的產(chǎn)糟品結(jié)宰構(gòu)滿聲意嗎內(nèi)？戶聽說僚您剛豪和X萌X品環(huán)牌（袋昆侖敵）簽子了合肆同,哨合作虜情況籃能具儲體談罰談嗎米？興我知館道您愧目前大的經(jīng)餓營狀棵況不郊錯，貧如果掙可以旺的話絲，您大還希掩望哪建些方赴面更等完善撤？翻您目動前的寇公司爐人員預(yù)需不閘需要件系統(tǒng)迅定期幻的培今訓(xùn)？對您平刊時有沖沒有犁碰到殺過客議戶投枝訴？清一般掃由誰富來處站理？灰您能誘隨時數(shù)清楚減地了霧解所畜擁油場品的瞧質(zhì)量摟嗎，么不穩(wěn)扮定的傍油品暴質(zhì)量破會對版歸您西造成巧什么陡影響雀？競您對拍供貨急商的胃發(fā)貨凡時間駱有沒冤有要午求？娘隱含書問題叼這類太問題歷有助機(jī)于發(fā)獄現(xiàn)客廁戶存厲在問課題的賓后果憂和影耍響邁如果挖沒有廳中高什端的舟品牌狂，會貨不會牽感覺外辛苦魔一年塌您難碌以收糕獲滿溜意的腐利潤革呢？薯這些紅大眾艙產(chǎn)品涼量雖倦然很執(zhí)大，訪但是即都是致平價語走量拆的，害沒有鈴一些匹差異家化高庸毛利哥的產(chǎn)烏品你疫的利碰潤率喚是不易是很尾難增方長啊擔(dān)？對遼于寶銜貴的寇渠道劣資源解是不鞋是一鳳種很倚大的配浪費覺?。棵吣诮壆?dāng)?shù)刂{潤滑識油行沫業(yè)是猜數(shù)一蝶數(shù)二糖的，獅聽說螞現(xiàn)在崇XX封品牌贏又新料開發(fā)爐了兩裁家經(jīng)必銷商喊，這撕會不洽會在敢未來體幾年嶼對您雄的生賀意和夸地位默造成泥威脅恨？綁您對要目前盒公司摘員工觀的工逢作狀趴態(tài)滿雁意嗎迷？業(yè)鑰務(wù)員深的流迫失率地高嗎肆？公揪司員狡工的撕素質(zhì)牙或者蔑精神冠狀態(tài)柄是不刊是會腫影響句公司姓到的絹業(yè)務(wù)矩？診如果下您所律經(jīng)營穩(wěn)的產(chǎn)使品出餅現(xiàn)了映投訴鵲，而執(zhí)廠家揭沒有攏及時鋒介入涌提供些專業(yè)渣服務(wù)樸或者蓋推卸遵責(zé)任塔，你油會不石會感蘭覺這撤個品蛇牌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ān)年部門深意見膛：智簽字過：拐鵲輝古參臂禿算唐類嗎謠攏輝吹融熔改繪美干日期話：德相關(guān)相部門屠意見蟻：墳簽字鳴：桑濟(jì)墨慘茅意莖饒漿非蟲雨槍摧皇告積紫青獨挎廟拌闊日期按：而客戶拉服務(wù)己中心蛇(分揮部)翼處理僻方案帽/初川級回雖訪結(jié)扁果：號笨齡處群滿意瘡情況鉗5殼□必4如□載3拔□鑄江2固□充惱1擇□細(xì)踢（依雜次為慈很滿弊意、攻比較完滿意目、一償般、雄不太霧滿意梳、很臟不滿駱意，屆若有膝很滿名意、蔥不滿多意等獎情況藥時，伍需注貌明原章因。部）詳簽字翻：籃共領(lǐng)薄艷淘批訊悉脂猜她令寫欣歌考糾宣儀蜘日晨期：饒客戶渴服務(wù)斗中心昌二級羨回訪究記錄根（滿名意情如況及闖用油料動向哥等信練息）蹦：寧件螺踩滿意院情況剝5鮮□腳4葡□輝衰3悟□帖霜2要□逐色1查□伍四（備織注同橫上）伏簽字巖：蓬夜淚說繁把挑灑狠戴炮住辟語壯拒死勉脅貪傅夾南炸飛揮瘡播舞日衛(wèi)期：姻填寫土部門砌：相頑關(guān)部霧門匙謙保存盲部門慨：客褲戶服飯務(wù)中蟲心(報分部醉)絲科技泳開發(fā)竄部婚保存離期限蟲-3唯年淹鹿內(nèi)部繩□害外剝部輕□蜓其它余□滴原因哈現(xiàn)場虎服務(wù)腔工作立表示一冊單位帽名稱才地逗集址疲聯(lián)系摘人貌聯(lián)系畢旅接收南信息停時間醒信息蚊類型莫到達(dá)順現(xiàn)場因時間云現(xiàn)場妄服務(wù)哭人元投訴