銷售計劃管理的編制

銷售計劃管理基礎□銷售計劃的架構1.銷售計劃是各項計劃的基礎銷售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標需要詳細的商品銷售計劃外，其他如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎。2.銷售計劃的內(nèi)容簡明的銷售計劃的內(nèi)容至少應包含下述幾點：(1)商品計劃(制作什么產(chǎn)品?)(2)渠道計劃(透過何種渠道?)(3)成本計劃(用多少錢?)(4)銷售單位組織計劃(誰來銷售?)(5)銷售總額計劃(銷售到哪里?比重如何?)(6)促銷計劃(如何銷售?)很容易可看出，第5項的銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經(jīng)常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。銷售計劃的內(nèi)容可參見圖?！跄甓蠕N售總額計劃的編制1.參考過去年度自己本身和競爭對手的銷售實績?nèi)绫硭?，表中?及第2欄是本公司過去年度的實績和競爭對手銷售實績的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價的計劃。聞辰龜2.后舅損益郊平衡駕點等睜基準砌如表緞中第再3.墳4.浪5.這6充欄所肥示，弱表的棍附注延部分面也將腥其計暢算公效式列全出。姨慌寶3.斑檢事業(yè)逮發(fā)展植計劃熱的銷慌售總腥額航綜合裙許多泰政治戲、經(jīng)垂?jié)?、梢社會殺變遷霉資料宰擬出經(jīng)事業(yè)高發(fā)展督計劃榨的銷頂售總奴額。藥械擇4.爆瘦召開莫會議捐做最奉后的界檢查損改進掌及最垃終決詳定駛表的靈第黎1計至第忍7慌欄，陜必須造逐項分在會峽議中脫做綜吵合性鋤的檢扇查，伙將會噴議中浮決定吸最后降的銷街售總梯額計池劃記形入第粘8勁欄的歇決定避計劃剪中。恰這個旱最終咐決定窗額是劈事業(yè)委發(fā)展枝的基偉本銷癢售總猶額計基劃，樂而各丟個營篇業(yè)部返門的鐮銷售粥額目襖標可度酌情禍予以研提高乏，以璃為該方部門察的內(nèi)照部目削標計越劃。冤年度菠銷售務總額謹計劃饑表扒項砍目暗銷售壓量計希劃擊平均粘售價鋤銷售向總額晶計劃棉1富．過喉去年陜度本擦公司隊實績突2尺．競索爭對裹手實勝績揭3勸．損磚益平解衡點羅基準榮4校．資甜產(chǎn)周蛋轉率躲基準喉5段．純猛益率忘基準拔6告．附匯加價微值基尿準飽7欄．事謙業(yè)發(fā)滋展計紋劃基狠準續(xù)8伶．決礦定計福劃責3.魄尋損益暗平衡召點基得準耕=諒固定鐮費用漆預估倚+覺計劃談銷售茅利益役/旦計劃棚邊際討利益勵率旁×煮10售0勝糊計劃襲邊際健利益久率伙=1痰00挺-溝（變藏動費南用預幸估暮/致銷售謊總額纏）敬×吼10匪0蟲莫映傍4霜．資閉產(chǎn)周洲轉率維基準妨=元計劃型資產(chǎn)搭×殺一年仔周轉奇次數(shù)檔芽爭5選．純崇益率閘基準欺=屋計劃煙年度狼稅前叫凈利礦/話計劃談銷售抱總額跳對稅招前純霞益率東×航10沫0科豎奪6霞．附逮加價侄值基銷準描=魯（計弱劃人娘員數(shù)部×臘每人評附加云價值生目標坐）手/距計劃獨附加準價值臥率毫×辦10蹦0哭逮策喂衡扭島□烤月別充銷售耀額計吵劃的旁編制獄譜扣1.某土收集培過去特三年英間月條別銷鹽售實?？兲寥绫韻?4住.2翻.3粥所示你，將蜘過去上三年疏間銷斧售實山績資寺料取年出，費且將縫各年檔度月些銷售陣額仔探細地驢了解胞。教材2番.霞將過擊去三紛年度既的銷斜售實肆績合筑計起俱來丟如表重所示臟，將禾過去讀三個宏年度詞的月森銷售禽實績虹總計里起來細。流蘇鵲3.標偉得到屈過去培三年幸間的妹月別宇銷售血比重鉆最后伶，如密表最鉆右邊縮那欄格所示跌，以魯三年否間每遍個月役合計偽的銷巧售總曠額為備10缸0魯計，播將每拘個月配的三栗年合她計實饞績除聯(lián)以全襪部三絕年合爬計實擦績即老可得洽月銷控售比悅重，掃將計芽算所射得按慮月填輛入表誦中。思視每饑月銷首售情哨況不橫同，擁可看像出因茂季節(jié)艷因素褲的變猶動而喘影響眨該月渡的銷儉售額躲。飼此后黎，將件過去質(zhì)三年約間月擾別銷斜售比澆重予惹以運漂用在亡最后慚決定便的全遼公司讀銷售士總額砌中即溝可得理到每漂個月吸的銷寒售額琴計劃始了。倚月別掌銷售汗比置詞分析識表的屬范例燭月別魄3謊年前質(zhì)實績鑄(各百萬市元線)瑞2穴年前節(jié)實績賢(蓮百萬田元勁)膀1針年前散實績炎(糧百萬覺元露)桿前襖3鄰年合桑計調(diào)(土百萬月元類)襖月別賴比重精(飄％倆)東1雪1打．喉68逆5嶼1止，兄54場0私1嚴，級80輕0器5邪．掉02怎5酬7售．礦5曠2奸1采，罰57雪5券1喘，場43哲5臣1稍，妙68步0繭4串，畝69旁0怪7即．樓0程3臥2喉，首19委6押1勇，岔89士9欺2觀，愈一三炮6幣6憑，萌23四1場9礙．誕3三4價1纏，狼92忘2批1秧，處85變7爪2民，據(jù)一八紹4旬5歇，火96妨3收8幣．掉9妙5叔1睡，咱42撈2醉1僅，中73半1嚷1比，巡87灘2望5煉，怪02旨5撐7資．倘5灘6遍1簽，廁99浸6瓦1覽，伍94葡1迫2忠，戲16箏0蛛6駛，御09調(diào)7巴9柔．頸1固7芬2駁，家14訂8腹1齡，加89潤9仇2姥，灰一八姜4塊6煩，啟23甩1捏9匹．柴3慧8輔1列，勺48泰9虜1其，浮54疏0允1雕，象72懶8壤4絮，哥75框7污7涌．止1襪9理1勝，恥42沃0側1棄，攏60兼4獵1紅，形80朵0父4掌，召82霞4金7缺．閥2干10遇2纏，跡08椒4盆1欄，香77乓2滴2安，消04擠0瞧5涌，殿89謝6方8相．鬼8炸11產(chǎn)1，暴85例9平1串，美77揉2眨2喉，晴06戰(zhàn)4錘5燈，言69弦5崖8諒．堤5施12鼻2握，蒜10丟4簡2佛，女11瘡0竊2鍋，枯35葉2頌6肆，怒56打6而9槍．闊8狂年纏合視計衣21畜，銀90翼0專21悄，容10堪0端24雅，抹00躲0不67黨，劇00漠0帖10伸0屠．賓0咳□猾月別件商品烈銷售珠額計天劃的丑編制態(tài)先侮1.示棒取得漢商品鵝別銷舅售比跌重藏首先拉，將貼去年銹同月儉的商來品別威銷售句比重致及過饑去三卷年左溉右同麻月的災商品奴別銷填售實偉績等饅找出付，計錢算商乳品別談銷售閃比重命(涼如表陸所示拼)賭，了妥解銷克售較計好的宮商品辭群及治利益銳率較蒙高的稀商品卸群。出土姐2.圍竿參酌午商品開銷售騰比重羅政策勉和調(diào)品整銷各售比紀重儀下一稼步，敞參酌建商品鈴銷售織比重亦政策掀，利惹害關糧系人溫的意賠見及弄商品棗需求雜預測戀等項暴目來劃修正分過去球三年餅間及梁去年蝴同月直的商怪品群末別銷觸售比堵重。省恐逆3.冒叼用修多正過捕的商定品銷炭售比外重來嘴設立礎商品勵別計禿劃浸使用躁修正恨后的翻月別標商品欄銷售鬼比重妹和月報別銷濁售總波額計菌劃金普額即理可得偷商品猜別的姨計劃事銷售芒金額類。示表右碎方的坐欄位妙列出酒每月批的明如細商牧品別忠計劃悠銷售比金額裁，這逮是該帆月銷攤售金似額預標算的政基礎體。政月別次商品神別銷陜售額波計劃盯表何去瞧年么同攀月染組方1勇弦月雷計沾劃枕間允2礙鹿月秩計持劃蚊銷售吼金額寇銷售看比重盞(戶％芹)喂銷售友比重衣(浸％臣)迫銷售能金額領銷售磨比重弦(祖％丸)擱銷售膚金額勵1塑小計市銷劈售相佳棒的虎商者品伙群淋津(1鏈)涌很(2擁)指漆(3匠)言逃(4倆)逆里(5擾)伍禍(6吼)限月茅鼠2紛．小功計煌總班銷果利凱益耳高叫的蛇商永品閘群憑香(1短)賢引(2牲)泥具(3睡)勞洗(4鈔)教便(5蜂)攀售躬雀3償．小捐計舞金釘額摸銷遭售買不屢佳屠且歲利良益億率肆亦枝不廈高討的皆商償品霧群卷(1訪)水燙(2厲)汪漢(3賢)腔談(4古)馬制(5險)和映(6叫)油柄(7離)姨拒合溝計弊□潔部門竭別、白客戶償別銷記售額聚計劃心的編睬制血勾顛1.踐嫌取得躺部門恭別及桶客戶色別的展商品兄銷售壞比重他如表擦所示斜，將系去年韻同月港的部曠門別禍及客昨戶別共的銷興售比丟重予編以分扯析研五究。眾仔戀2.頑虧部門庫別及溉客戶弦別商爹品銷驢售比案重的窗修正欺將實柱際的膝部門潔別及暴客戶末別商裙品銷隔售比凍重按亞下列捐三種頌觀點律予以畝調(diào)整炭。里(1托)鈔部門銅別及繭客戶夜別的字銷售彼方針能。踏(2句)疤部門忘主管擾及客淡戶動撥向意愛見的態(tài)參考罰。還(3迫)健客戶恩的使允用程膛度、賓信用棋狀況躍、和葬競爭員對手成的競挖爭關吸系及拍新拓纖展客粗戶目貴標等翼。川3.經(jīng)貫用修棒正后膠的銷包售比增重獲俗得客芬戶別尖及部伯門別喬的銷嚷售計相劃額離丈部門足別及雷客戶爭別銷端售額君計劃皆表致部別允客戶假別赴去防年漿同券月尿姜渾1掃熟月區(qū)計裁劃冬泰區(qū)2柴填月槍計劃探銷售猴額僚銷售罰比重枯(蜘％品)治銷售歸比重摘(腦％雀)糖銷售滲金額舌銷售宅比重亂(夕％耕)銷足銷售容金額晨1仆．己(1曠)窩A禮級滲客健戶蹤①敵②騰③守④脹⑤靜計盯×列×撕分嶼店貞（蓋2龜）圈B鼠發(fā)確級語客科戶摟①窩②刺②愉④泳⑤耽合幫計散合粉計挎2驗．畜×瞞1街、殃A瞎億姿級絨客烈戶煎①拆②歇③仁合駁計鋸×蠟分寧店算2、芹B測牌訴級秧客器戶辜①筍②罵合擱計掀□常銷售濟費用奇計劃勵的編哲制雖拍警1.儉枯包含辛在總福合損唇益計光劃的希銷管窄費中鍵在年高度計鞭劃損胖益表擠的第誰4維欄一修般銷浩費內(nèi)頃，可角列出爆如下傾表銷手售費保用的煩年度乎合計勸額。當?shù)谧?很項銷自售變牙動費昆用的住項目輪如表俱所示渾。第劍2緊項的斯銷售皮固定南費用籃是一冒方面脈參考膨過去先實績跳等資仁料，踢一方掩面列慌出計客劃的項適當鴿金額程資料嬸。債銷售御費用懷的計府劃表銳科寄目很年柱度面合住計摩帶慮槽蘆1軍該伐在棚草須月跌金牙額靠銷售偷比重顯(急％前)找金吐額營銷售枕比重芳(凝％壽)轟升銷棚1鎖．餓銷勤售宗變鋪動洽費細用府(1越)顛銷售死傭金態(tài)(2嚷)棗運費格(3篩)差包裝己費林(4來)瞞保管嘴費宏(5玩)很燃料穿費譽(6銷)呆促銷休費似(7居)則廣告領宣傳懲費卻(8費)逐消耗躺品費皇(9佩)甩其他身費用醉售帽合統(tǒng)計抄費士用藥2軍．怪銷偷(1密)叼銷蠶售帶人們件閃①賢工資的②急獎金去③苗福利池費字④誼勞保撐費鳳⑥衣其他哲費用饅合位售忠固患費墓小計樓計渣定翅費察用北12獨)偉銷方售肯固缸定巧經(jīng)口費犁①搞交通撲費某②連交際睬費疊③舅通訊圈費上④織折舊斤費離⑤積修繕醬費差⑧劃保險艇費個⑦京利息剛費用卻小計值合堂計信合計刑刑挨2.叮傅各月稍別銷既售變健動費禍用計狹劃的李擬制休因為樓已經(jīng)雖編制數(shù)月別品銷售冰總額陶計劃怨，所只以為研達成磚月別畢的銷歐售金權額計飽劃，痕必須范設定找所需棚的年元度變光動費刮用。蘆仆藥3.勒廈各月報別銷選售固聾定費輕用計步劃的觸擬制技用年亂度總疲合計捷的計晃劃金效額中列的各見個固恒定費災用金公額予乎以簡腸單地蘿平均煎，計容算出程大致住的月偶銷售至固定鼠費用霞金額劣。洞月別般銷售冊固定擔費用杏計劃冬的項腰目，垮包含圓折舊胞費、富工資饒及利拔息費森用等吧。糊□集促銷兄計劃扮的編相制欠濤宇1.霉河與商話品相同關的健促銷殃計劃易高斯(1催)辱銷售忠系統(tǒng)鼓化蹲徑吧(2完)先商品燕的質(zhì)情量管鄭理溝艇慮(3采)閉商品啊的新沸鮮、城衛(wèi)生嘴及安筒全性舅讓滿(4席)脂專利漸權水(5昏)暴樣本抽促銷糠(6頂)組展示部會促蓋銷朗(7皮)點商品計特賣爭會葬2.怨駛與銷唉售方網(wǎng)法相呈關的壩促銷預計劃提(1騎)嘗確定碗銷售兇點只(2站)侵銷售假贈品小及獎車金的曉支付我(3碼)蒸招待柜促銷濕會咳(4摔)耳掌握始節(jié)日建人口絲聚集穿處促朵銷娘(5證)咬代理朋店及炸特約乘店的乓促銷泰(6施)縫建立突連鎖侄店避(7宏)道銷售歇退貨衡制度糞(8匹)就分期院付款榮促銷國3.享躲與銷終售人慈員相煌關的旺促銷臥計劃況(1怠)斷業(yè)績值獎賞摩(2進)否行動倘管理皇及教繁育強造化枕(3姑)完銷售唯競賽型(4裝)崇團隊診合作狀的銷葡售缸4.爭腸廣告招宣傳榮等促另銷計捆劃著贈眼點巾(1辜)P完OP污(磨銷售惠點展蒸示校)抄(2敗)暫宣傳裕單隨伴報夾聾入摘(3恨)坦模特蒸兒展奇示匪(4莊)夸目錄候、海刑報宣尸傳悶(5魯)嘗報紙合、雜剖志廣酷告館□產(chǎn)銷售轟帳款涉回收權計劃拌的編做制把蒼頸1.石水與銷零售計止劃并挨行的煮客戶柔賒款達回收漢計劃勒配合足月別寨銷售錦總額屢計劃洪，驅(qū)(立如表幣所示轟)柄是此散銷售貫月別索計劃堵的收嚷款計絞劃。更所以砍，過地去的凝收款暗實績?nèi)镜荣Y租料可煩作為坐分析沸參考鉛之用欲，此膛外，季收款件政策易亦有廚影響頁。麗撒鋼2.溉拐以此捎表為倦客戶接別賒婚款回后收計呼劃的倆基礎希以實議際情貨況言跳，不畏編制君表，斑客戶哈款項燈的回沒收計劇劃即塔不能隸謂為罪完備尾。在息管理蠅上，無此表匙對于獲要求虜營業(yè)誤人員冠控制克客戶陽款項惰的回捏收是渠相當火重要堂的。雀患教3.山墨客戶耕帳款公積欠喪天數(shù)尼縮短獨是有沈必要監(jiān)的截本表諷對于究提高謀客戶冷帳款奏回收塌率是拖重要巖的。條然而凝，回鹽收率度的提撤高僅條是使偏票據(jù)怪到期挎天數(shù)腸延長嚷而已綢，就章不具研任何敬實質(zhì)當意義尖了。藏下面述的算幣式對核于帳箱款積叮欠天學數(shù)的弊縮短竟更具撿意義桐。想客戶余帳款搖積欠凱天數(shù)羞=(掠客戶株賒款胃余額舒+華本公醫(yī)司收盞受票羊據(jù)余裝額慌)/征日平奴均銷著售總滋額錄客戶次賒款腔回收岔計劃鈔表的昏范例潑月礎別抗銷玻售案錯回耽收糕計存劃悠客戶執(zhí)賒款齊余耍額臘回收益率（筒％菌)懲無櫻法桐回收鬧率煤（%倉）林計幫劃裝金聚額展現(xiàn)杰金窩如天嚼內(nèi)冊票朱據(jù)痛如天供以上迎票蒜據(jù)袖合攪計勞揚1搏幻稻國2顆拜汗婆3板港榨赤4錦島簡干5菠嶺違堅6丟投物泰7棄袖供踩8榆鍋誤隨9莊乓餃泊1焦0柳虧攀1震1雕龜頑1程2賺材□星銷售岸人員紋行動效管理露計劃瘋的編活制騎慚影1.悉起銷售蕩人員慮未來昨的行進動管射理是毒重要攀的儲如表注所示冤，每所位銷偉售人天員自困己將辱未來園一個壟月的蜓重點舞行動僚目標并明確忍寫出阿，根踢據(jù)此遮行動暮計劃蠶表，促主管聰人員交亦可押對必它要事敏項加揭以清更楚地網(wǎng)指示冬。勞灶命2.抵襯周別平行動玩管理騎制度蒸月別錯的重武點行質(zhì)動目令標設稿定后丹，即蛋可以偶行動丈管理霉制度天將每顆周需皺努力餅方向富具體帳列出竟?，F(xiàn)過代的喜商業(yè)濤社會欲，許給多的婆企業(yè)瞧活動絕都是塌以寶“聰周巨”景為一脹循環(huán)團單位證，倘瘡使周飯管理距做得督不夠竿完美間，業(yè)初績就幣好不馳起來蜻了。叛狗雖3.呢響以實詞現(xiàn)的奧營業(yè)點日報土表來場檢查閑周別僻計劃細的實位施成憑果挽每日癥，銷竭售人薄員不創(chuàng)論是魔以口邪頭或土是書器面呈吉閱的揮營業(yè)頸日報柜，都銹可以姜周別釣行動殲計劃旁為績削效參悉考基蘭準，偽因此貿(mào)表的移使用額相當擱方便副。只食要將飲行動概計劃堵表與織每日缺實績皆相對解照，敗營業(yè)講人員紛的表敞現(xiàn)即駐可一圾覽無使遺，簡充分頸達到碎銷售值管理隆的目先的。笑銷售域人員風行動掘計劃些表丙第帆月箭盲肝得男肉兼月別藏重點標行動刃目標對表胡總經(jīng)罩理砌經(jīng)理偽科長落組長卵姓名統(tǒng)本月蔑銷售積方針縫及計姥劃穗重點昌銷售進商品僑重點彼拜訪潮客戶年名單談新開掃拓容匆戶名歷單柳1.祖2.弟3.骨4.件返1嫌．攜燦2殲．鋼證3犁．敞刻4虜．外5.緩躬1迫．告穿2瘦．臂休3如．叼周行割動計腔劃表藝重點蜓目標植重點退銷售健商品壤重點撫拜訪同客戶覽名單廚重點蜂行動遭目標溝星期睬一侄星期滲二略星期臟三書星期種四蜓星期俗五根星期捕六凍1.澇2.顯3.鹿1飯．宋2蔑．擇3叫.耍1榴．值2匠．盜3.蚊□聾部門牧別、刪分店微別損絨益管戴理計緞劃的壓編制吹息箭1.建見部門惕損益索制度歇的徹落底執(zhí)嚷行揮如下湯表所室示，岸是月瘡別、頁部門例別損供益制煙度管受理表敢的一濤個例褲子。領此表考中可打清楚愉地表拋示出牲每個景部門司、分滔店、井科等水單位粗的損毫益基帳準和鄙其相初對應奴的實叔績及虎達成逃率。愛覺準2.培基盡量章以利棒潤中麻心方茄式計損算界如表行所示陡，將妻該所汗屬部偽門或穗分店氣別本識身的堂變動險費用幅及固瓜定費元用清忌清楚代楚地奏區(qū)分的且從蘭該部掛門或隆分店面銷售洲總額荒中扣溫除計重算利征益是扯最簡幼單的俘方法蠅，然磚而實顏例中頓卻很搬難執(zhí)油行，塑只能竄盡量味采用收最公洪平且樂不引北起各諒部門匆爭論獲的方案法。有閱深3.合串以達幸成率庭的情汗況作款為損卵益的筒評價死基準雕部門甩別盈斥虧管槍理計敵劃表吊部園門右別聚1嘩．銷