階段性營銷推廣方案

第第頁階段性營銷推廣方案

1.前言：推廣目的

2.市場調查分析：消費者分析/市場區(qū)域分析/競爭對手(品牌)分析/產(chǎn)品(服務)階段性特征分析/相關結論。

3.依據(jù)2得來的營銷策略：階段性策略思想/總結。

4.廣告策略計劃：周期內(nèi)每階段的廣告知求重點和方向/相關論證總結。

5.費用預算：媒體購買策略的預算/公關活動策略的預算/物料支持的預算/人員安排的預算

6.效果評估：費用掌握體系

7.項目總結與分析。

地產(chǎn)項目階段性推廣

翻看各種媒體，地產(chǎn)廣告紛繁蕪雜，良莠不齊，充斥了虛無與不實，過分的渲染與夸大，完全沒有章法，凌亂而主題不明，根本就沒有計劃性和針對性，更沒有與銷售的各個階段進行有效結合。

其實，結合項目銷售進程，營銷策劃也分為不同階段，每個階段的推廣主題亦不盡相同。

第一階段為形象期。這個階段推廣主要任務，是塑造并傳達項目市場、客群、產(chǎn)品定位形象。市場定位或高端、或中低端;客群或小資、或中產(chǎn)、或殷實、或富貴之家，產(chǎn)品或中式、或西式、或平常而簡約。

形象期推廣應含蓄而委婉，精美而朦朧，是造夢的階段。目的就是達到市場高度關注、做到項目為目標客戶人盡皆知，對產(chǎn)品定位超強認同。

這個階段應用的推廣手段主要以長線媒體為主，如現(xiàn)場圍擋、路旗、廣告牌、廣播等。

第二階段產(chǎn)品期。這個階段應把產(chǎn)品規(guī)劃、戶型、景觀、建筑標準等項目的詳細內(nèi)容進行展示，結合項目的形象定位，有虛有實，圖文并茂，讓客戶能充分了解項目的優(yōu)勢與賣點。

蓄客期推廣應明白并真實，通過細致而詳盡地描述，使產(chǎn)品得到客戶的高度認可，并即時得到客戶的反饋，進行適當調整，提高產(chǎn)品的均好性，更適合客戶需求，達到將來快速去化目的。

這個階段在繼續(xù)把長線媒體作為推廣手段的'基礎上，要適當搞一些活動營銷，如產(chǎn)品推介會、商圈進展論壇等。

第三階段蓄客期。對目標客群進行有針對性的宣揚，蓄客期前期是把蓄客措施精確無誤地傳達給目標客群，以期得到更多客戶的詢問與到訪;后期那么向目標客戶灌輸開盤信息以及開盤時各種特惠措施，達到積累更多客戶目的。

這個階段是整個推廣中的重中之重，勝利與否，將徑直影響到開盤時的人氣及成交量，所以，這一階段的推廣應采納暴量方式，就是在短時間內(nèi)高空低空全面開花，以期在最短的時間內(nèi)大量積累意向客戶，為順當開盤奠定基礎。并且應適當?shù)膮f(xié)作一些圈層聯(lián)誼會等活動。

第一、二、三階段的推廣，就是要拔高項目的市場地位，讓客戶對項目高度認可，但并不公布具體價格，只是給客戶一個基本的價格區(qū)間，讓客戶產(chǎn)生這個項目很好，應當不廉價的直覺，充分吊起客戶購買欲望。這就是所謂的蓄水期。

第四階段為開盤期。依據(jù)目標客戶積累狀況，選擇吉日盛大開盤。開盤當日公布首批房源及銷售價格?？蛻艨梢砸罁?jù)已經(jīng)排列的選房順號有序選房。開盤期最重要的事情就是價格的制定和推出房源的數(shù)量。

開盤期推廣應直白而震撼，用產(chǎn)品品質打動客戶，用肯定特惠幅度促使成交。

開盤也分實開和虛開兩種方式，實開是指開盤當日推出首批房源，開盤活動是為了烘托和聚集人氣，實那么是為了銷售。虛開那么是指僅僅是開盤活動，開盤當日并不推出房源。

第五階段為強銷期。利用開盤紅火喧鬧的氣氛，然后結合客戶的轉定比例，分批分次推出后續(xù)房源，達到推盤有序，熱銷不斷，價格攀升之目的。

強銷期間，一切推廣宣揚圍繞銷售開展，通過分析已成交客戶的來訪渠道，分析已成交客戶對項目最關注的賣點等方面，即時調整項目的宣揚渠道和推廣重點。

第四、五兩個階段的推廣，目的就是對前期積累客戶轉定落單，使之從準客戶變?yōu)槌山豢蛻?。也就是所謂的開閘放水，在短時間內(nèi)把客戶的需求進行釋放。當然，推出房源的數(shù)量要依據(jù)客戶量進行調配，保證開盤勝利的同時，還應為將來的持續(xù)旺銷預留空間。

第六階段為尾盤期。所謂的尾盤期，指當期推出房源消化掉90%以后剩余的房源，尾盤是銷售難度最大的房源，基本都是位置或樓層稍差的單位，而這部分房源也是開發(fā)商的利潤所在。所以這部分房源的銷售，最能表達代理公司價值，如何能在最短的時間內(nèi)徹底消化，是需要深思熟慮和好好謀劃的。

這階段的推廣以產(chǎn)品升級(如贈裝修、加配置等)或促銷(適當?shù)淖尷?、贈送電器?為主要手段。不應在大眾媒體廣而告之，而是需要點對點的垂直宣揚。充分分析剩余房源的特點和銷售抗性，然后整理出賣點，或刻意加入一些能打動客戶的噱頭;分析購買此類房源的目標客戶群，然后再開展有針對性的宣揚。這個階段的宣揚需要精確而有效，否那么將費勁不討好，造成推廣費用的極大糜費。

第七階段為現(xiàn)房期?，F(xiàn)房期基本就是項目的尾盤期，這個階段的推廣要簡約的多，由于所剩房源無幾，主要以項目的實景為推廣和炒作點，素材主要以實拍照片為主，用實情實景來打動客戶。

在實際銷售過程中，第六、七階段存在重合的可能，如遇到這種狀況，項目策劃師就要好好思考一番了。假如為了追求消化速度，不妨用現(xiàn)房實景來刺激客戶的購買欲望，或做些促銷。假如利潤的問題，那就可以沉住氣，漸漸銷售，可以充分挖掘已成交客戶的作用，以老帶新也是很好的銷售方式。

項目千差萬別，推廣花樣繁多。結合項目實際狀況，制定行之有效的推廣策略，選擇合適有用的推廣渠道，是項目營銷推廣的基本原那么。如何實現(xiàn)銷售速度與利潤收益的有機結合，是推廣需要達到的目的和最高境界。

鑫源花園20**年8月份階段性推廣方案

一、項目銷售狀況統(tǒng)計

三期工程剩余房源13套(含2套別墅)，其中，144平米以上剩余房源6套(不含2套別墅)，占總剩余房源的46.15%;143平米剩余5套，占總剩余房源的38.46%;別墅2套占15.38%。

四期工程剩余房源47套;其中，144平米以上剩余15套，占剩余房源的31.91%;97平米98平米兩房剩余32套，占剩余房源的68.09%。

五期剩余房源77套。其中144平米以上剩余10套，占剩余房源的12.99%;112平米119平米剩余34套，占剩余房源的44.16%;122平米臨街剩余33套，占剩余房源的42.86%。

鑫源花園項目共計剩余多層住宅137套(含黃河大道西臨街48套，總剩余多層住宅套數(shù)為185套。)。其中，144平米以上房源剩余31套，占剩余房源的22.63%;112平米119平米房源剩余34套，占剩余房源的24.82%;97平米98平米剩余房源32套，占剩余房源的23.36%;122平米臨街剩余房源33套(不含黃河大道西臨街)，占剩余房源的24.09%;其他房源剩余7套，占剩余房源的5.11%。

從上述統(tǒng)計分析，剩余房源144平米以上的邊戶型和97平米98平米兩房戶型占剩余房源比例較大。另黃河大道東臨街銷售15套，銷售率為31.25%，黃河大道西側房源應實時補充。

目前，受房地產(chǎn)大環(huán)境及輿論環(huán)境的影響，市場涌現(xiàn)了觀望等待的現(xiàn)象，雖然7月份成交量較6月份成交量有所上升(6月份成交套數(shù)為23套，7月份成交套數(shù)為36套)。8月份奧運會的進行，顯著會轉移市場的留意力，如何借勢營銷將成為銷售重點。

二、銷售推廣思路

1、臨街住宅樓的包裝推廣"最美的風景，要么選擇，要么錯過。'估計8月16日正式認購(認購特惠?1000元)，出價格、定房源，可徑直簽約。

2、借"2022年8月奧運'之勢，予以8月份購買鑫源花園多層住宅(除144㎡以上)的客戶2022元購房特惠。目前住宅價格已經(jīng)局部上調，特惠2022元后的成交價格基本與調價前特惠價格持平;

3、"奧運8月，美滿有你(讓愛回家)'尤其針對年輕客戶，8月7日為農(nóng)歷七夕，8月8日又是特別吉利、值得紀念的日子，甚至整個8月都是令人期盼和憧憬的。計劃推出8月購房送"2022元婚紗照套餐'，也可折換為徑直享受2022元房款特惠(特惠不可累計)。借此吸引市場眼球，引導這類人群階段內(nèi)集中消化剩余的98㎡房源及臨街房源。

4、"奧運8月，幸運有你'近期老客戶帶新客戶成交比例較高，為反饋老業(yè)主，并捆綁奧運，對鑫源花園以往"老帶新勝利'的老客戶，均贈予"奧