魏慶培訓(xùn)區(qū)域銷售經(jīng)理零距離市場自檢

培訓(xùn)區(qū)域銷售經(jīng)理－－零距離市場自檢中國營銷傳播網(wǎng)，2003-06-11，作者:魏慶，訪問人數(shù):6793歲末將至，又到回顧總結(jié)之時，年度述職報告，明年工作計劃，費用預(yù)算已成例行事務(wù)，除此之外，身為區(qū)域經(jīng)理，還應(yīng)當有些深層次的思考——區(qū)域經(jīng)理市場管理自檢：市場問題千變?nèi)f化，而且大多數(shù)問題與人有關(guān)，所以市場管理是一門藝術(shù)。市場管理同時又是一門科學(xué)，因為，千變?nèi)f化的市場現(xiàn)象之中，總有一定的規(guī)律可循。區(qū)域經(jīng)理實際上是自己區(qū)域的“總經(jīng)理”，獨立承擔轄區(qū)內(nèi)市場開發(fā)、渠道管理、人員管理，費用管控等責任，這種工作性質(zhì)決定了他們在面對市場時必須要建立一種理性的思維方法，學(xué)會透過紛繁蕪雜的市場現(xiàn)象，發(fā)現(xiàn)其中的規(guī)律，抓住市場工作的要點內(nèi)容。歲未總結(jié)之際，區(qū)域經(jīng)理當對市場管理的要點內(nèi)容進行自檢，找出自己的工作差距和漏洞，進行反思，以備來年精進改善。自檢步驟：一、初級階段：不犯低級錯誤1、轄區(qū)內(nèi)重點市場（如辦事處所在地，轄區(qū)主要城市）有沒有大面積的空白片區(qū)無人拜訪、無人送貨、無人覆蓋。說明：銷售的前提是物流覆蓋，終端沒有鋪貨，甚至連二批都存在較多的空白點無人服務(wù)，怎么能有好的銷量。如果自檢發(fā)現(xiàn)轄區(qū)內(nèi)的確有大片空白市場未開發(fā)，解決方法如下：a）有較大空白片區(qū)值得增設(shè)客戶——增設(shè)經(jīng)銷商去覆蓋。b)空白片區(qū)較小，老經(jīng)銷商通過努力可以提供完善服務(wù)——說服、引導(dǎo)老經(jīng)銷商增加人力、運力，提高服務(wù)能力，覆蓋空白片區(qū)。C)原客戶實力小，觀念落后，不能提供必要的市場服務(wù)、而且配合意愿較差，短期無法提升——換經(jīng)銷商，尋找服務(wù)配送能力更強的客戶。d)當?shù)乜偨?jīng)銷的合作意愿、實力、市場網(wǎng)絡(luò)等各方面均有較好表現(xiàn)，對公司在當?shù)氐氖袌鲩_拓起重要作用，但對此空白地區(qū)無力覆蓋或覆蓋的銷售配送/成本太高——增加二級分銷商，尋找對這一空白地區(qū)有較好覆蓋能力的批發(fā)商作為當?shù)乜偨?jīng)銷的二級分銷商，對該客戶廠價供貨（老經(jīng)銷商吃返利），借二級分銷商之手彌補市場空白2、經(jīng)銷商有無砸價，抬價、拖欠貨款，截流促銷政策等惡意操作無人制止。說明：箭償經(jīng)銷站商和盲廠家殘是兩碑個根慢本利工益不膽同的奸經(jīng)濟番個體脂，平“恥同舟夾共濟竄,廠亡商雙格贏艷”匠，只專是一揮種理恒念,擱一種沾理想膏狀態(tài)開?，F(xiàn)潮實生滑活中拍經(jīng)銷適商對壇廠家求不可升能有米絕對乘的忠慰誠，襪他們除可能暮拖欠喬貨款挺，占有壓廠星方資扒金；伍可能惑截流敞廠方促促銷富政策竿;可蹲能抬確高某積個新戰(zhàn)品項同的價若格，敵謀取未暴利習，使棋產(chǎn)品樂失去指通路資利潤陪推力愈和終廚端價蒙格優(yōu)佳勢;脊也可域能為胖追求蓮銷量賢（實滲際上適是為較了年雷終拿念到更嘗高的櫻返利賠）砸未價拋應(yīng)貨擾箱亂市舟場秩饑序，夫甚至濫會以架本品吵低價澇銷售名帶客厭情疏含通網(wǎng)塞絡(luò)借端以帶象動競碼品銷茶售（胸因為族競品柴利潤統(tǒng)高）寺……酸桂區(qū)域釋經(jīng)理低是廠首方的遣業(yè)務(wù)抗代表銹，也鉛是廠滑方的愉利益由代表蹈，是彈代表顧廠方罰來行儲使經(jīng)協(xié)銷商千管理殘權(quán)力遷的，尤他的湖使命筑是確災(zāi)保廠服方政圓策在艘經(jīng)銷賊商處哄切實權(quán)執(zhí)行涉，引毅導(dǎo)和叔牽制豐經(jīng)銷誕商的掏力量熔（人啟、車慘、錢塌、物揪、庫炮、注上意力名）向鬼有利壺于本欣廠產(chǎn)駕倒傭品銷毅售的疼方向永上去吩發(fā)展臂。因屯此，蒸主動脫制止淹經(jīng)銷踐商的樓上述啟惡意策操作辭，是幟區(qū)域伴經(jīng)理猾進行如經(jīng)銷幼商管仿理的淋最基朋本動笑作，信否則旬，詠“戒廠方宇業(yè)務(wù)裁代表面”昌這個呀稱號貿(mào)就失淡去了侮意義獎。必窄經(jīng)銷界商惡歇意操踐作處戴理方權(quán)法總機結(jié)如捆下：膏透a)網(wǎng)告訴潤他說隨已經(jīng)躬掌握光他的凱“而罪證渣”論。詢贊b)兔曉之蠟以情季，動冰之以披利，反迫之停以威柔，限命期改扮正。救省c)慢用斷泊貨、鹽斷促許銷、閘上報擇公司虎處理骨、換故戶、秒縮小牧他的傻經(jīng)銷倆區(qū)域殊，開墻發(fā)二賄級分逮銷商狼準備柜替代個他等泰手段庫來檢“本進行扁威脅語”嘩。泛儉d)賢引其當他區(qū)朱域經(jīng)扔理向拜這個熄被經(jīng)線銷商工惡意沉抬價尊的市帶場適剩當沖櫻貨，般把他核的價桌砸下圓來（索注意依，這勸樣的除沖貨黨是兩街個經(jīng)涉理預(yù)怖謀好壩的有敏控制率的沖禮貨）乖證e)香掌握午其砸攪價、六截流曠促銷能品、侮賣競奮品等欲行為朝的罪純證（寧如：泊出貨離單等卸），監(jiān)由公俱司發(fā)班出書筒面警館告函淡和處漠罰單舊，講練明警筋告/沉處罰桑理由察，此順次處狐罰金氣額和醬下次蒼再犯紋處罰令方法枕?；ゝ)邪對惡習意操遷作擾蔬亂市蘭場秩熟序不秋聽勸茶阻的林客戶摧要考擴慮斷伙貨、煙著手義培養(yǎng)母第二幻家客知戶準搏備換埋戶或配直接核換戶浮。（凱注：朽也許剃這個板客戶飲的銷約量很竿大，毅但他齡的銷爐量增循大是短以更麥多的巴小客雷戶受米到價儲格打賣擊，弦失去踢經(jīng)銷肉意愿功為代傷價的意，對抬比這訓(xùn)個客圍戶的昏銷量氣增長池和其央他旬“查小客壟戶舊”專的衰頁退，裳廠家紗實際遭上在泊損失骨市場凝。這燦種客巴戶銷雕量雖考大，羅對廠茫家的泄市場什貢獻漲實際維上往爪往是虧負數(shù)赴，對肉這種扇客戶估的一桃再姑鞏息會譽進一故步導(dǎo)騙致市勒場秩罪序惡廈化，其往往肅還伴拍隨著唇異常墓欠款露數(shù)目池增加三，最朱終養(yǎng)勉虎為紐患，驕客大根欺廠菊。）插3、滑市場和上各順渠道常有沒切有大敗量即蹦期/焰破損什產(chǎn)品新出現(xiàn)丙未及現(xiàn)時處捧理這涌說明優(yōu)：即訪期品賽的處銷理原堡則是膝，儀跌a)燙控妄制正占常的殺出貨初量，濃不要觸壓貨辰，平漆時多將關(guān)注奮市場融上的莫產(chǎn)品李批號綱盡量嶄讓即斤期品留少出墨現(xiàn)。辦棍b)隆一施旦即抬期品緣出現(xiàn)持要盡昌早處放理（械對即缸期/撕不良舊品處到理行在為的列滯后導(dǎo)最后悔會導(dǎo)號致過憤期。進）螺腐如果扯出現(xiàn)崇大量犧即/累過期攏產(chǎn)品勸不能煙妥當攜處理緣會造屯成整義個通漠路的悅阻力滲，通攏路老搞板因產(chǎn)為過種期/穿破損挪“趕賠本希”息而產(chǎn)按生的匆敵意邊和文“×稼×量產(chǎn)品惕不好守賣藍”泉的口丸碑可樓以毀癥掉你帝的整姐個市遣場（慮尤其駛是新澡品）易。油言處理微即期旁品具賊體方運法如渡下：哭虜a)圣嚴密拐關(guān)注扇經(jīng)銷男商安念全庫為存，繳盡可波能減仙少即珍期品松的出賓現(xiàn)。挨常b)懸警示鳳業(yè)務(wù)臂人員貧“獲不得處給客忽戶過撕量壓威貨遮”山，讓袖他們拴明白頸“較壓貨桑只是辰庫存吧轉(zhuǎn)移嘗，并姐不能找實現(xiàn)哲實際間銷售距”要，座“方誰為摧了完溉成銷朋量而喇過量翼壓貨紙就要慢被處濫罰休”謙。勉零c)杠警示第業(yè)務(wù)東人員計“暴看市疤場不騰是縣穩(wěn)老爺榆巡訪避，等羞人攔便路喊畢冤才絞下轎會”購，平主時拜旅訪客腿戶時荒要主弱動查主產(chǎn)品壟批號閥，避揉免到午產(chǎn)品美已面俘臨即卵期才乘處理弟。劣冤d)銜一旦節(jié)即期冰已經(jīng)僵出現(xiàn)離，要污盡快騙處理雖·胡調(diào)往侮其他秒旺銷雁區(qū)域焰盡快宵消化轉(zhuǎn)·婆調(diào)往改超市膏等銷壽量大珠的售卸點做臘捆贈叉特價挖·償調(diào)往號家屬丈區(qū)做鉛展賣查·仇作派嫩樣、賠免費雹品嘗胸消化盲列e)比即擁期品鬼消化就過程誠中的香費用臂要追卷究責要任人擊·撈一般筆而言觸，要愁求經(jīng)歌銷商陸和廠阿家共清同分醬擔即戶期品換處理信的費王用。?！に鬃肪棵斒卤I業(yè)代兔的責尖任，惡處以避一定運比例撫處罰籠以警磨示大線家關(guān)往注客因戶安爆全庫湖存，值盡早叉解決耀即期棟品，晝避免擦時間箭越拖屯后造梳成損蕉失越唐大。跟散f)姑新隸品鋪惑市過撈程中捆的即掃期品梢異新品畢上市標強鋪倡零店旺，由抗于品糕牌力窄還不躁成熟壟，往潔往會扮造成楚滯銷居即期棉（尤齊其是遞保質(zhì)鐵期較它短的甲產(chǎn)品杠），漆建議祥使用楊的方壤法是俘，新本品鋪做市給歐售點末作出命承諾狐，一祥個月脊后換移新貨奔，月彼底將通換回櫻來的核舊貨舊調(diào)到誕旺銷詠區(qū)消丑化，粉公司據(jù)雖然艦承擔泉一定佳的運匪輸破泳損損道失，帶但可刷確保范新品嘉鋪市峽順利渡，零補店更妖樂意鋤換貨巴，更叮樂意昂經(jīng)營爐，而冰且杜群絕了鈔新品賺上市喬前期深因拉允力不持足終盈端產(chǎn)待品即耕期，登造成肉市場古癱瘓宋的局銷面。貝蓄4、甚自己斯本人究對轄結(jié)區(qū)的她重點藝客戶碼、重品點渠躁道（興如：刷大商狐超、澤酒店菜、大掃二批練）主浩要鄉(xiāng)抖鎮(zhèn)等歐有沒甚有拜辦訪盲敢點。章掀說明扒：遭記市場洗管理遍一線是實地偽觀察坡操作棍重于直案頭柏紙上貪作業(yè)鋸，如恩果自網(wǎng)檢發(fā)凡現(xiàn)區(qū)盟域經(jīng)猴理竟妨然對紛轄區(qū)舒內(nèi)的腹重點儀片區(qū)罰（如壇重點頸鄉(xiāng)鎮(zhèn)泥、特抄殊通話路）支，重漁點客粥戶（也如大筍酒店慌、大趣二批差、大棒超市奪等）記還存寇在拜撫訪盲秋點那甲就斷是蠟“見犯了尾低級姐錯誤里”售。區(qū)米域經(jīng)經(jīng)理要陵對各酒級市捷場保樓持高餓頻率責拜訪膨，與晉重點榴客戶津保持床客情性，一如來可忍以及愿時發(fā)譽現(xiàn)競獲品信告息、轎市場久動態(tài)粗，制繳定應(yīng)顯對方捆案，暴二來式當你類熟悉旋掌握鞭經(jīng)銷西商下踩線網(wǎng)阻絡(luò)之優(yōu)后，從在經(jīng)勢銷商洋管理斷問題迷上也董會更貨有主團動性編。賞5、怨公司嫌安排縱的促帽銷方政案有服沒有哭督導(dǎo)贏下屬禿切實崇執(zhí)行凍，有遙沒有找及時魯?shù)臋z械核、持追蹤速，確潤保執(zhí)內(nèi)行效謙果。留毫說明求：叫棕促銷恩形式架大家傅都在錯互相日模仿忠，很槽少見華到哪毫個廠茫家能廳在促婦銷形天式上陸玩出氧什么地花樣柴來，途促銷灑效果調(diào)的好銜壞，漫取決妄于促碼銷時戲機是屑否精賄準，鏟取決演于促汗銷形次式是肢否適做合目潤前的棕市場兇狀況旬，而佩更多桑的還歌是取滴決于勻促銷仔執(zhí)行盯是否治到位肥。熄杯區(qū)域般經(jīng)理迷做為拍本區(qū)癥市場足的騎“惹總經(jīng)茫理脖”咐，對度控制留市場響費用玻，努倉力降敬低單丹箱銷肢售成肚本，撥確保朱促銷隊資源世的真污實性黎、有共效性音負有塌不可坡推卸臉的責賺任。溫恭促銷飽活動踩要想門切實雙執(zhí)行冰到位禾，必腸須把鄰握以漠下幾鉗個要桂點：匪年a）寺目刑標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撤，就奸再來柏個屢脂沖屢購禁。剖讓沖份貨方臥覺得轉(zhuǎn)向你濁這里夾沖貨稍風險歡太大押，覺過得你涌這里拘不好底惹，魄他自吵然就歌會有仙所收漿斂。龜也許旨他只竹是轉(zhuǎn)廚向沖揪別的扣區(qū)域廳——裙但至年少你龍這里撕的日閉子好概過了挨。這敞句話臺聽起約來可醬能有摟點自搞私，淹但話垃說回送來，舍如果叉每個脂區(qū)域啄經(jīng)理隊都能滲這樣看對待脹沖貨弊，沖再貨豈刊不是內(nèi)無路錄可逃咱！叼2、面能否恒有效延治理拳二批圖砸價亮行為抵欠自省杏：掠累a、摘我是息否了陶解本步產(chǎn)品銳的二珍批進四/出串價格鏈和二旺批利殊潤。白初b、句轄區(qū)鼠是否膜出現(xiàn)鑄二批款砸價期嚴重厘，價登格倒亦掛現(xiàn)芬象。熄煤c、谷對二籌批砸蛇價是心積極燕治理飯還是念放任劣自流敬。三無說明返：晚變二批曠砸價皆會導(dǎo)綱致整士個通著路利燃潤下衫降，堵價格鋒穿底捎，最囑終很悼容易謙把產(chǎn)煙品做覺死。寫粘二批禾砸價你和沖繳貨一知樣也狗是營乏銷頑置癥，卻沒有郵根治菊之法感。解敢決二理批砸軍價的暖決竅離同樣旱是樹深立正懂確的校心態(tài)炒——悉忽略冬客觀悶困難斜，主成觀上死盡一央切努竹力去把屢禁斯屢砸垮，再框?qū)以液祵医?。運襯用各腔種手級段給蠶二批堂砸價膝設(shè)置屈障礙災(zāi)，力雞爭減乒小負勉面效每應(yīng)。納代常用助手段派如下絡(luò)：容座a、滋信息尿要靈暢敏，淘對惡代性砸約價的膊客戶邀要采田取警都告然—→絡(luò)停貨軌—→客以牙并還牙僵（砸奧他的癢其他爬產(chǎn)品井）匪—→戒談判鄙的方棕法進動行制捕理。悠蛙b、炕二批捉供貨玩量要俗合適級，不理要過咳量壓蹦貨，燕大多繞數(shù)二健批庫艷存量晝不大嚷就不擾會惡淚意砸蟻價。膛錢c、拌設(shè)置濫二批典進貨饅量臺供帳，捆對進姓貨量侄突然思增加漢的二件批要役追查繭他是螺否在這砸價劉拋貨鞋。昨好d、堂二批刻獎勵奏多用遵贈品摸少用法產(chǎn)品孤。而冰且贈織品最著好不舟要進掛貨當膛場給螺——曉輔以強陳列情獎勵出活動誕為憲“污借口尖”樹昏（如湊：進績貨3詢0件陰，每哪天門據(jù)口堆幼10俗件堆醉箱，旨月底聯(lián)獎瞇……悉）延詞期兌曬付獎惡品，攜使二虧批不亭敢輕磨易砸皺價。壟撲e、霜由區(qū)垮域經(jīng)以理中題介讓綠經(jīng)銷疊商和之二批裁簽協(xié)忍議：我二批征從經(jīng)茄銷商餅處進形貨，確多少寧錢進嗓貨多退少錢鋼出貨華，當紐時不筋賺錢偵。月瘡底經(jīng)助銷商李統(tǒng)計粥二批殿進貨虛量按歇協(xié)議助給二釘批返右利。陣伍f、瀉對因駁二批禾長期晚砸價弄已經(jīng)嫁造成爪價格膠倒掛箏的產(chǎn)呀品，善可采辣用漲柳價沈—→覽高價漫促銷騰（實膜際沒盞漲價繁）跨—→蓋逐漸黎減小鐮促銷蔽額度評（逐賀漸變話相漲敗價，縣同時奴對繼岸續(xù)砸丑價的墳二批蠅停貨級）的刑做法電把價煤格逐薯漸拉須起來攤。洞擴3、騎有沒槳有充廊分利產(chǎn)用公安司配潮備的炎人力亭，對糕重要錢終端它售點翻直接叛拜訪款，提廢升鋪奇貨率穿、生插動化寬效果撕。痕姑自省碑：腥揚a、店為區(qū)吉域經(jīng)含理，臭有沒輩有從做思想取上對遞終端塞工作形引起失足夠燒重視憑。樣葛b、星司給運我配償備的拖人員姻是在龍圍著耀各個菌經(jīng)銷編商轉(zhuǎn)蟲，還嫂是在兄做一孝些力領(lǐng)所能桶及的笨終端去銷售淹工作缺。（棕例：古公司襲配備棋人力欲僅有伴2個凍就作標好當付地大拔商超絹樣板情店、額重點短批市礦。公掌司配澤備人厲力1底5個斯，就換考慮嫁周期獎性拜勵訪市俊中心迷零售燭店、遠批發(fā)邁及A渡/B泡類超菠市）己師說明喬：托拼產(chǎn)品恒的實偏際銷喂量是肺在終豪端銷授售點淡實現(xiàn)們。斥拿作好就終端恩市場考，提斜升終擴端鋪扒貨率笨生動明化效擇果可屯以顏——沙·仇在離橫消費徐者最文近的蚊距離榮和消防費者牢溝通聲，增捏加品口牌提嫩示宣假傳效金果?？啤つ卮龠M蹦消費閣者的禮沖動盟性消呆費，紋增加屈銷售兇機會爽。蠟·竹通過奉對終帆端市最場信挺息的扶迅速際反饋涂、和砍終端忙陳列恰面的少擠占楚來扼海制競油品?！瓍差檹S家槽控制付終端籍售點島越多吼，在利推廣卡新品率、穩(wěn)識定價延格方概面的幻主動誕性就板越大病，做牌終端業(yè)雖然瓶不能蕉直接陰起銷卵量，搶但可斧以引將導(dǎo)二齊批全滅品項藝銷售慌、穩(wěn)木定價替格、麻促進飲二批參起量急。香夕終端尤工作奏是市號場致屑勝的呼必經(jīng)墨之路慌。（箏尤其斧對消豬費品頌行業(yè)符）印伶但是憶做終妙端要脖投入俘較大凱的人捉力，皇區(qū)域觀經(jīng)理閃要依綿照公末司所患配備蒸的人舊力，論做好堂力所要能及侮的終釋端工經(jīng)作。轉(zhuǎn)依照也本品杏的市漢場狀理況設(shè)坐置各窮種終亮端售塞點的禽重要堤性排騎序，汽集中背兵力捆拿下波制高制點，乎先做樣好重哀要的倆終端左售點嶼。斜厭終端伸售點障重要軟性次殺序示殖例如舌下：標（以奪消費去品為火例）竿①均當請地標皺志性生大超營市大書賣場子②輛當停地主上要批桶發(fā)市挽場門鉗點鼻③質(zhì)當齊地A灘類超您市線④提繁述華街嘆道零箱售店沈⑤牛B足C類垃超市持⑥蝦學(xué)額校、追家屬乓區(qū)等詠特殊菠售點瘋⑦涂市絨中心另批發(fā)玉、零碰店、凍特通蜂網(wǎng)點爺⑧佛市甘區(qū)批夾發(fā)、謀零店怪、特幻通網(wǎng)昌點聚三、弄合格妄階段房：具純備一漲定企舞劃頭斜腦，座理性爺?shù)拿嬗κ姓▓?。儲終1、炒是否窗在全環(huán)品項紋銷售航，新窗品推恐廣工殼作是驚否有俊序、恨有效壩？璃牧自省澤：候震a、移我轄窗區(qū)的遺銷量創(chuàng)是否頌過分講集中姓于一拋個單漠品上秒。抄勤b、疾目前花的轄繪區(qū)主洪銷的請單品結(jié)是否牌已經(jīng)陳出現(xiàn)粘了價虜格穿塞底的粉現(xiàn)象壘。摧扎c、罰我是蹈否在忘有計賺劃的凈推廣沉新品怨，實?，F(xiàn)全纖品項趁銷售看。金櫻說明英：挪勾大多淹數(shù)區(qū)酸域都浙有自促己的菜主銷梅產(chǎn)品蹲，但縮是往僵往一肉個產(chǎn)咽品賣遭的太昏火并獨不是第件好除事誘——漢產(chǎn)品留賣的述越火戚，鋪歲貨率圈越高芹，價群格透療明度告就越購高，倦通路假利潤延就越茂低，挎同時鵝競品癥廠家互也會描針對怖這個范產(chǎn)品裂推出鐮替代杰品進稿行低噸價競銳爭，較最終餅該產(chǎn)萍品很風有可漆能課“宿盛極上則衰像”楚。朽感區(qū)域蒼經(jīng)理乒想做涂長久效健康程的銷活量，獲必須勒把新束品推掛廣當教一項現(xiàn)常規(guī)撒工作逐來抓娛。蝶遙從大粉局角泄度來輝講：換新品沾推廣哥是完絨善公委司的桑產(chǎn)品隱線，千實現(xiàn)騙品牌帝多元詢化保共護戰(zhàn)青略。格腔從公算司利逢益角值度講唉：新閥品研留發(fā)、砌生產(chǎn)恢、宣畫傳，附公司則投入倚很多濾費用芳，銷舌售受厲阻就互會造麗成資暈源浪獄費?；鹜鼜膮^(qū)騰域經(jīng)身理工笛作成防績的綠角度翻來講淺：為剪什么丈別的忘經(jīng)理烤能推嗓新品玩，你疼就不江能？鵲間新品余推廣蓮業(yè)績導(dǎo)不好暖，很留多區(qū)知域經(jīng)統(tǒng)理總頂有借貍口：刮產(chǎn)品婆不好喪、口挽味不紙行、淡包裝跳太大韻、價撒格太食高等訪等。袋其實慮在發(fā)怪牢騷算之前百，不躺防先門問問雁自己忙——六我有攪沒有圾把主王觀上巨力所供能及鉗的事昏情全橫部都良作好徹？蓄艷新品證推廣緞不力雄，區(qū)打域經(jīng)蛙理當辨從如筍下幾娃方面橡尋找胖差距差：貨域a、故經(jīng)銷允商有蓄無該饒產(chǎn)品訂的合頃理庫隆存。苗臣b、拆有沒熊有輔玻導(dǎo)經(jīng)懶銷商枝對該經(jīng)產(chǎn)品茂設(shè)計灣合理猛的價但格體茂系，料保證報層層礙通路肅有錢爐賺。過篇c、門新品隊上市銷是放點任經(jīng)直銷商兔獨立據(jù)操作爛、孤頭軍奮因戰(zhàn)，冰還是羨對經(jīng)巡銷商償?shù)男陆萜蜂伆?、弟促銷鈴、進常行了彈積極槍的指疫導(dǎo)、蹤協(xié)助卵和參聯(lián)與。撓父d、手該產(chǎn)施品在議超市只里有稠沒有視占據(jù)淚優(yōu)勢絹位置猜、優(yōu)貓勢排軍面、遼優(yōu)勢墻促銷欺和價姜格。雷耽e、擠該產(chǎn)拋品批猜發(fā)市揭場鋪則貨率貴達到辮多少矩？（啦零售憑店進港貨是亦否已愛實現(xiàn)側(cè)了逃“煌買得皆到忍”魔）有蓋沒有漿足夠怖的堆范箱陳渴列、伍條幅峰、P地OP臺布置氏。奔罵f、累按公欣司配姿備的漏人力季，力貓所能臂及所賀掌控爽的終挨端售蜜點該知產(chǎn)品養(yǎng)的鋪惰貨率慈、生凡動化敗做的屈怎樣補？催汁g、鋸新品匙推廣齡期對計下屬顏員工奴的獎寧金制肥度有榮沒有烤體現(xiàn)亞促進柔新品康銷售誼的原馳則。安揭2、荒是否胳對當窯地的仗基礎(chǔ)養(yǎng)資料犯、本商品/窗競品戒的使糞用/葵售賣淡信息籍充分辣掌握山，并遇能及腥時準稍確提汁案打洲擊競鉛品。滋雕自省術(shù)：息臉a、愚當?shù)匚涞娜藴y口數(shù)質(zhì)、行旬政區(qū)博劃、留各區(qū)游消費鐘能力不等基動礎(chǔ)資俘料我減了解耐嗎？港互b、歐當?shù)赜浼覍儇瀰^(qū)、哄大專過院校稱、大妻型企蝴業(yè)等蘆特殊龜消費煎群體柔資料屑我了溪解嗎權(quán)？擱宮c、追當?shù)卦L適合漏本品該銷售凈的特沉殊渠唐道（善如：濱牛奶罪可在揉蛋糕翼屋銷偷售，艷方便左面可撿在建攀筑工證地食偷堂銷蛾售）紹資料飯我了苗解嗎斗？賊鹽d、聽特通慨網(wǎng)點味及其否供貨讀網(wǎng)絡(luò)奸（車拖站、耗機場欣、學(xué)充校等嗚特殊宅通路荒一般室都有作自己雪專門態(tài)的供裝貨商鮮）的階資料羅我了明解嗎治？餃快e、側(cè)競品族在本貞地的質(zhì)人力腦投入歉，各忍階價穴格，腿旺銷援產(chǎn)品夾品項發(fā)、強澤勢渠戀道我心了解陰嗎？嶄揭f、湊本品原在當悲地的訓(xùn)各階捆價格誠、旺阿銷產(chǎn)慌品品蹲項、倘強勢搖渠道鄉(xiāng)、市訓(xùn)場空周白點疲我了薦解嗎述？癢據(jù)g、逗經(jīng)銷辣商的當人力段、運架力、秩真實聰網(wǎng)絡(luò)短覆蓋摩力（吉在哪撇個片垃區(qū)和未渠道樓可以管完全尺覆蓋熊，在遮哪個赴片區(qū)盟渠道蟲沒有詞覆蓋捧能力炊）我嚇了解沈嗎？棕慨說明闊：惑皺很多云區(qū)域難經(jīng)理偷在面岔臨銷珠量壓吊力時骨第一延個反殺應(yīng)往貍往就罰是找杯公司嗎要促專銷、壽要特懲價、皺要政貝策。笨實際艷上，艦如果肯總是贈要靠瞎價格玉優(yōu)勢她去銷墨售，兼要你休這個叢銷售積經(jīng)理至有什查么用蛇？促淘銷是但銷售燭的促減進手犯段，御忽略蠅了基般礎(chǔ)的懇銷售陣工作吵而片虜面使項用促撇銷，熔最后能就會蠟把促恥銷做極成嗎里啡棗——揭越用旗毒癮刮越大士、副宰作用遵越明瀉顯。即豆并不賞是要高求區(qū)稀域經(jīng)傷理不嚷提促算銷申燃請（流市場老競爭結(jié)如此假激烈文，很羨多促冬銷也雙是情穴勢所典逼，干不得抽已而坑為之窮。）懷，而否是提櫻促銷懷申請度經(jīng)過闊理性膝思考斥。石張首先息要進遙行前傘面所俊講的仇市場芝管理優(yōu)自檢絮，尋泳找自農(nóng)己在從市場撇基礎(chǔ)左工作榨上犯張的低鑄級錯節(jié)誤和射薄弱董環(huán)節(jié)鞭去改幸善，揭止其二愉，要帥對轄鹽區(qū)市厘場的北各種燒信息煙充分夸熟悉首（本啟節(jié)自覆省內(nèi)哈容）荷根據(jù)個市場警情況嗽做出心理性段的判哭斷、劃提出朽有效疤、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