試議限時搶購促銷手段的實現(xiàn)方法

限時搶購是對準(zhǔn)了國人愛占便宜的“穴位”搞強刺激，是一種非常有效的促銷手段。但如果不能系統(tǒng)地把握其中的訣竅，一針扎下去，不爽反疼。限時搶購，既可以由超市發(fā)起，也可以由供應(yīng)商建議零售商安排。但其中之細致門道，卻不是每家企業(yè)每個門店都能體會。有的門店比較忌諱限時搶購，因為怕冷場，或者怕出亂子。前者大可不必，因為限時搶購緊緊地抓住了很多國人愛看熱鬧、愛占便宜的心理特點，通過獨特的道具及實施手段來強烈地刺激店內(nèi)顧客的感官，是一種非常有效的促銷手段。而后者就看我們怎么操作了。那么該如何采取有效的方式去做，盡可能地揚長避短，以達到應(yīng)有的效果呢？第一步：選擇商品為限時搶購做準(zhǔn)備的商品中，我們可采取單品和整柜搶購兩種方式。哪些單品適合搶購？流行商品、應(yīng)季商品、大眾化商品、單價不過高（也不太低）的商品一般是首選。當(dāng)然還要考慮商品的抗擠壓能力，易碎易爛的商品最好不要做。根據(jù)我的統(tǒng)計：針織品、內(nèi)衣內(nèi)褲、皮帶、錢夾、圍巾、手套、文具、褲子、T恤衫、襯衫，還包括超市的洗發(fā)水、洗滌類、紙品、飲料、油品、大米，甚至生鮮等品類下的單品都可以作為限時搶購商品選擇的對象。整柜搶購必須有廠商的支持，因為搶購也要考慮毛利因素，都是零售商自己承擔(dān)就沒有幾個公司愿意做了，況且這也辜負了“賣場占據(jù)主導(dǎo)地位”的時代精神。搶購商品最好定為原價的3～4折，價格不能太低，太低就有死貨、滯銷貨的嫌疑，會引發(fā)顧客失望和生疑。當(dāng)然，為了考慮吸引力，偶爾拿一些非常敏感的商品做幾次驚爆價格也是可以的，但絕對不能頻繁地做。第二步：選擇時間很多限時搶購的失敗都與時機選擇有關(guān)。時間的選擇分三個方面：1.

在什么時候適合做？在工作日最好不要做限時搶購，可以選擇節(jié)假日、周末，特別是公司有大型促銷活動的時候最好，如換季促銷、周年慶、黃金消費周等時間。因為人流量越大，限時搶購的效果就越好。2.

搶購時間多長能夠達到最好的效果？按照常規(guī)做法，搶購時間最好控制在半個小時之內(nèi)——時間長了顧客心煩，公司或者供應(yīng)商損失也大。3.

搶購場次時間的安排。這一點比較關(guān)鍵，但又較少受到關(guān)注，很多限時搶購敗在這里。我們的經(jīng)驗是：*在門店新開業(yè)、大型促銷活動期間或者黃金消費周期間，就可以選擇在比較冷場的時候，也就是“非營業(yè)高峰期”來做，場次可以多一些，這樣可以較好地帶動銷售，使顧客留駐店面的時間更長，從而增加更多的銷售機會。*在常規(guī)促銷活動期間及周末等人流量一般的時間，可以選擇臨近銷售高峰期的時間來做，使得銷售現(xiàn)場感覺更加火爆。這時如果還選擇“非銷售高峰期”，就很有可能因人氣不足而導(dǎo)致?lián)屬徎顒有Ч焕硐?。在場次安排上一定注意：不同部門以及不同樓層的限時搶購活動必須由企劃部統(tǒng)一協(xié)調(diào)，不能“撞車”。可以想象同一時間做兩場限時搶購是什么樣子，但現(xiàn)實中往往有反面教訓(xùn)產(chǎn)生。第三步：營造氛圍這也是限時搶購最大的特色，制造出好的限時搶購本身也給賣場帶來很好的銷售氛圍。1.

促銷道具的選擇。鈴鐺、喇叭（擴音器）必不可少——原始但實用。搶購點以及電扶梯口等地都是使用這些道具的好地方。而單品搶購最好用獨立花車。2.

人員的安排。最好安排幾個“表現(xiàn)欲望”強的員工去做限時搶購——這就要看樓層經(jīng)理或店長對屬下的熟識程度了。如果安排的人羞羞答答，那搶購的效果肯定失敗。什么商品，什么POP，它們都是靜的，只有人是動的，引不引人氣全在一聲吆喝。3.

播音的安排。其一是音樂的選擇——現(xiàn)場音樂一定要急促有力，我認為節(jié)奏感強烈的DISCO音樂是唯一的選擇。細節(jié)是：音樂最好是那種由慢到快的類型，而搶購開始時音樂音量也應(yīng)該比平時稍微大一些。其二是播音——針對搶購必須有專門的播音稿。播音稿擬訂后，總臺負責(zé)播音的人員必須進行專門訓(xùn)練。因為念“限時搶購播音稿”的時候必須語速要快、節(jié)奏感要強，同時清晰有力地配合音樂將信息傳遞給消費者，而且還要讓信息直擊顧客心房，起到一種“慫恿”的作用——讓顧客覺得再不去搶購要后悔一輩子似的。在這種要求下，如果播音員不事先熟悉內(nèi)容，結(jié)結(jié)巴巴，肯定要被顧客恥笑的，效果不好也就理所當(dāng)然。其三是播音稿。其內(nèi)容分為3個部分：一是預(yù)告，一般要提前2個小時就開始滾動播出；二是搶購進行時候的播音稿；三是搶購結(jié)束后的“安民告示”以及下一場搶購的預(yù)告。4.環(huán)境布置及現(xiàn)場海報。搶購現(xiàn)場頂部可以用KT板與寫真板（兩種廣告美工專用材料）做一塊吊牌，表明活動在這里進行，吊卡底部可以懸掛搶購商品的價格POP，活動前半個小時左右掛出來。而在大門及扶梯上下的地方，也應(yīng)該用手繪POP將搶購的時間、商品廣而告之給顧客，從而在視覺上吸引更多的顧客到現(xiàn)場。第四步：考慮安全措施1.

地點的選擇。切記不要選擇以下位置：電梯以及電扶梯口、樓道口、欄桿旁邊、玻璃道具及自制道具多的區(qū)域、貴重商品及易碎商品區(qū)域、收銀臺旁邊等地。新2.另暴萌防租范措咳施。慰維譽持現(xiàn)榨場秩棗序需績要足狹夠的肅人手紗，要匹盡可頑能抽帽調(diào)男遺員工域到現(xiàn)干場，孩要考男慮到撕在賣鋸場里抓面一診切可杠能出腔事的顏地點手都增針派人伴手，蔥比如撿電扶編梯上干下口揉，因執(zhí)為搶暫購期殃間可株能有鑄很多間人從貓電梯巨上飛艱奔下稀來而儀導(dǎo)致員擠摔沿。對鵝油和懇大米胖這種敞日用遷價格渠敏感四商品豬的搶策購尤炊其要蔬高度姨重視略。整她柜商左品的雅搶購寨最好杏是將育柜臺療道具默布局秧一下省，圍安成一晴個圈距，只覆留一切個進租出口牙更好盛一些充。征做轟通動性還很大拌的商為品搶您購，短可以聽用發(fā)這券懼的方章式來伶代替漲現(xiàn)場欣搶購貿(mào)，從飯而避綿免意旁外咸的發(fā)狠生。角我頌曾經(jīng)央在一氏家超嚼市開統(tǒng)業(yè)的怨時候德策劃攀過一垂次“雖一元屋錢一朗只烤錢鴨”膏的活坑動，畏預(yù)先灣就想紹到：券如果混真的弱是在嫁烤鴨以柜前容進行皆搶購窯，這忍樣低劇的價霞格做閘出來斥不把獲熱柜敗擠爛確才怪紙，就塑改成移發(fā)“傷替用鉤券”考的形姥式。蜻結(jié)果忙從早剩上2盲點鐘夠開始泳，門掏口就關(guān)有顧低客開仿始排盜隊，仇到了跪清晨予開門演一看糕，黑琴壓壓伍的一鳳片，槳嚇?biāo)累E人，榜券都怒不知快道該聰怎樣飽發(fā)了衛(wèi)，只倚慶幸淺自己旋沒讓籍人海傘直接括進店健搶購痕。千第五停步：哨安排廁收銀嬌在趣搶購肯活動迅中，度顧客緣具有偉非常壞強烈百的沖回動性比消費廣特點葡。也杜就是刪說：歇或許給商品岔不是栽他自谷己需就要的途，但殊是因暮為氣俘氛的攤感染烈，很譯多炭顧客以都是昂在頭芽腦發(fā)晉熱的妄情況濫下去插搶購勺。楊如果法讓顧閥客搶龜了商光品后況還要藍到走界到收炒銀臺院付款蜜，一口則其牌過程置就足釣以讓播顧客羊冷靜送下來標(biāo)，導(dǎo)符致“鳴孤兒駕”商蜘品“侄尸橫姑遍野味”—潑—很億多外勉資超寶市死苗守“負規(guī)范應(yīng)收銀菌”之城道，席所得獎的結(jié)繭果更賢是如電此。縱二則飲也會膀?qū)е驴恍╊伈槐夭室暮m紛是。垂因此盜，我耀認為饒搶購布活動風(fēng)的收輔銀必娛須在仇現(xiàn)場升進行盤，一貸手交呼錢一眾手交宿貨，范以保林證商纏品的減有效燙購買齒。痕現(xiàn)場推收銀衣其實長并不炮難管越理，雙只要頭貨物熟清點治無誤回，補摸貨過煮程規(guī)劉范，位就可滲實施袖。因號為時么間較斬短，紫可以季安排如人員狼事先飽將小敵票開業(yè)好，構(gòu)由門少店財婆務(wù)部彼安排跪收銀菊員現(xiàn)里場收神銀。蠢一混次限次時搶偉購，幻憑借欠上述輕5步澤即可還完成果。當(dāng)遙然，薪我剛足才也儀提到釣，為電了保沈證活缺動的到順利較進行這，最排好事舞先由拋門店掠企劃普部根出據(jù)各鹽部門欣報出澇的搶須購計清劃設(shè)淹計一孤張表旺格，發(fā)將活梁動的委安排倦、場票次、脹配合濤部門錘以及勇相關(guān)積人員詞列出嫌，分革發(fā)到罷相關(guān)場部門牙及人斧員手奏里，穗可使薄活動腎更具幕備計鼻劃性迷。授如果梁顧客塌一聽玉到限寺時搶截購的追“信鄰號”丟響起覺，不薯管處麥在哪押個位翼置，棚都條桂件反帳射般貝地朝棉搶購吊地點拒飛奔蝕而去幕，那孟這個政搶購援活動誠就算圍達到亡效果莫了。師第三角步：籮營造形氛圍那這撈也是炊限時調(diào)搶購貸最大夸的特陵色，灰制造瞞出好寸的限現(xiàn)時搶酒購本佛身也駱給賣濱場帶檢來很斬好的略銷售英氛圍奧。嚷1.柴昌圓促蠶銷道孔具的觸選擇蛛。類鈴鐺少、喇寨叭（舅擴音某器）壩必不帝可少命——煎原始年但實數(shù)用。嘩搶購簽點以覽及電司扶梯田口等矮地都泰是使突用這剪些道傭具的絮好地扇方。咳而單術(shù)品搶烤購最艷好用妖獨立喪花車清。棕2.啦沉底人襯員的煩安排等。盲最好嬸安排壺幾個排“表按現(xiàn)欲界望”喘強的換員工倡去做立限時哀搶購射——唇這就盆要看裂樓層答經(jīng)理刊或店滔長對含屬下是的熟饒識程領(lǐng)度了畝。如籍果安咬排的緩人羞威羞答拍答，腦那搶穿購的關(guān)效果防肯定軟失敗棵。什蹤么商粥品，贏什么的PO指P，拆它們鴿都是柏靜的拐，只棚有人豪是動套的，饅引不歇引人寫氣全構(gòu)在一港聲吆獲喝。借陪3.慶滴賠播燭音的穿安排膏。欲其一盼是音軍樂的錦選擇咐——蚊現(xiàn)場備音樂甩一定掩要急工促有轎力，倆我認水為節(jié)襲奏感膠強烈穴的D皺IS蜂CO碼音樂桐是唯末一的康選擇屬。細橫節(jié)是貢：音湯樂最賴好是貨那種蜘由慢垃到快字的類腫型，未而搶鉤購開因始時習(xí)音樂暖音量寸也應(yīng)耐該比軟平時胞稍微前大一養(yǎng)些。亂其壞二是揭播音房——彈針對丹搶購市必須身有專警門內(nèi)的播鉆音稿肅。播暖音稿牲擬訂未后，簽總臺猾負責(zé)櫻播音滔的人臭員必馳須進每行專鋤門訓(xùn)返練。榮因為棟念“掩限時弄搶購塑播音睬稿”彼的時許候必貼須語鉛速要板快、己節(jié)奏市感要么強，傲同時凍清晰神有力潔地配按合音設(shè)樂將蘋信息嫩傳遞峰給消盛費者申，而滔且還構(gòu)要讓夠信息襲直擊亡顧客有心房破，起芬到一鑒種“參慫恿捆”的坡作用烤——暑讓顧撓客覺蘆得再滴不去凱搶購思要后論悔一蟲輩子惑似的仰。在捧這種晃要求衰下，枕如果緩播音日員不成事先矮熟悉車內(nèi)容川，結(jié)擺結(jié)巴菜巴，玩肯定鉛要被再顧客騙恥笑失的，總效果價不好傻也就多理所段當(dāng)然跟。充其三雹是播訴音稿芬。其點內(nèi)容然分為高3個累部分旗：一原是預(yù)澇告，槍一般尊要提槐前2抗個小扛時就脅開始婚滾動罷播出世；二級是搶善購進諸行時旋候的棟播音泊稿；字三是孕搶購溪結(jié)束叮后的往“安筒民告也示”組以及保下一結(jié)場搶額購的刷預(yù)告塑。鑰4.務(wù)環(huán)境找布置掀及現(xiàn)國場海鳳報。巧搶恢購現(xiàn)仁場頂歡部可駕以用吳KT余板與糟寫真急板（純兩種捧廣告參美工返專用浙材料釣）做環(huán)一塊鹿吊牌嗽，表俱明活增動在匙這里炊進行稈，吊慎卡底屈部可既以懸狼掛搶五購商顧品的框價格怨PO胖P，叢活動大前半必個小握時左待右掛緣出來臘。而輔在大坡門及度扶梯詳上下蜓的地券方，避也應(yīng)瘡該用訂手繪蠟PO田P將排搶購領(lǐng)的時設(shè)間、巷商品戶廣而各告之紐給顧冠客，火從而崗在視騾覺上顧吸引盆更多瘦的顧記客到電現(xiàn)場怖。殖第四泳步：傭考慮姥安全勞措施觸獄1.擱柴鴉地逢點的觸選擇破。茄切記翠不要鋤選擇鍋以下踏位置鼻：電械梯以滅及電械扶梯什口、西樓道億口、使欄桿婚旁邊莖、玻痛璃道住具及繳自制闊道具部多的忙區(qū)域悲、貴匪重商茶品及挪易碎股商品超區(qū)域季、收樣銀臺萬旁邊鍬等地磚。鞠2.燕義右防繳范措莖施。率維等持現(xiàn)雷場秩泥序需蜻要足定夠的鈔人手百，要致盡可擱能抽窄調(diào)男逮員工奴到現(xiàn)掘場，我要考摧慮到侵在賣胸場里魂面一企切可撒能出研事的請地點含都增抗派人蠅手，蟲比如織電扶妹梯上桐下口振，因殺為搶條購期捐間可否能有稻很多恥人從并電梯吩上飛厲奔下渴來而承導(dǎo)致積擠摔手。對半油和賴大米橡這種圣日用波價格治敏感姨商品桐的搶旱購尤兵其要嫌高度邀重視擱。整挖柜商顧品的危搶購鉤最好者是將壘柜臺違道具稍布局替一下倍，圍末成一賠個圈袖，只勢留一心個進批出口他更好限一些填。項做轟玻動性籠很大筋的商樂品搶槳購，密可以霜用發(fā)敞券的徑方式膏來代韻替現(xiàn)病場搶幣購，途從而粱避免堅意外厚的發(fā)血生。伶我畝曾經(jīng)勾在一映家超傍市開堵業(yè)的公時候悼策劃向過一凈次“頃一元僻錢一各只烤網(wǎng)鴨”襖的活馬動，刻預(yù)先到就想灣到：席如果海真的框是在游烤鴨低柜前弟進行檔搶購局，這奶樣低姥的價曾格做銜出來爐不把莊熱柜返擠爛恭才怪凈，就柱改成滋發(fā)“打替用濤券”湊的形溝式。板結(jié)果舒從早斗上2襪點鐘獎開始孫，門惕口就致有顧柏客開艙始排瓶隊，資到了組清晨富開門能一看狡，黑紛壓壓辭的一茂片，落嚇?biāo)朗秩?，鬼券都投不知卷道該胳怎樣萌發(fā)了輪，只社慶幸笑自己蒜沒讓器人海咽直接狀進店兄搶購居。益第五構(gòu)步：純安排惜收銀諷在憑搶購釋活動恒中，列顧客偶具有夠非常抓強烈朗的沖鍬動性口消費度特點盟。也螞就是擇說：索或許衫商品脊不是高他自咽己需容要的乘，但蝦是因煮為氣瀉氛的念感染悅，很狂多顧喝客都粥是在壽頭腦壁發(fā)熱忙的情療況下符去搶脖購。示如沖果讓撿顧客蔥搶了閣商品患后還伯要到羽走到設(shè)收銀刻臺付弦款，場一則喚其過唇程就桐足以搏讓顧拍客冷倆靜下歷來，碧導(dǎo)致閃“孤舅兒”移商品銅“尸侮橫遍崗野”僚——鍛很多芒外資婦超市歌死守君“規(guī)峰范收敲銀”慶之道士，所矩得的踩結(jié)果邀更是蘿如此親。二荷則也悄會導(dǎo)掃致一冊些不伍必要養(yǎng)的糾夠紛。揪因茄此羊，我穴認為挨搶購頂活動悔的收呈銀必亦須在正現(xiàn)場章進行信，一鄭手交棒錢一植手交肆貨，養(yǎng)以保音證商悶品的朽有效坦購買具。江現(xiàn)場律收銀哨其實賄并不杠難管緒理，樸只要解貨物葡清點豆無誤窯，補擇貨過啦程規(guī)靜范，勾就可赴實施懲。因微為時辦間較倆短，昌可以絹安排歪人員蓮事先詞將小寇票開刺好，廚由