演示文稿服裝銷售逼單

（優(yōu)選）服裝銷售逼單當(dāng)前第1頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)在門(mén)店銷售成交時(shí)，您會(huì)遇到如下常見(jiàn)問(wèn)題嗎？1.顧客很有意向購(gòu)買(mǎi)我們的衣服，然而我們的銷售人員還在喋喋不休，等到嘗試成交的時(shí)候顧客再說(shuō)：我在考慮.考慮.。結(jié)果是她一去不復(fù)返。

2.

顧客的要求很明確，我們的服裝她也滿意。在成交那一瞬間，因?yàn)閮r(jià)格問(wèn)題，無(wú)法達(dá)成一致，不了了之

3.顧客對(duì)我們的品牌和產(chǎn)品很喜歡，但是說(shuō)要回去和家人商量一下，自己無(wú)法做決定。

4,顧客很喜歡我們的衣服，但因?yàn)榕阃叩囊痪湓?，而?duì)自己的決定產(chǎn)生懷疑。當(dāng)前第2頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)銷售=成交成交=臨門(mén)一腳當(dāng)前第3頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)逼單成交時(shí)的異議處理快速成交技巧運(yùn)用肢體語(yǔ)言成交成交定律學(xué)習(xí)目標(biāo)：當(dāng)前第4頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)第一章逼單：

如何逼單逼單常用語(yǔ)與工具3.逼單過(guò)程出現(xiàn)意外情況時(shí)的應(yīng)對(duì)

當(dāng)前第5頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)哪些人會(huì)到您的門(mén)店？有購(gòu)買(mǎi)需求！以前購(gòu)買(mǎi)過(guò)，出現(xiàn)問(wèn)題投訴者！漫無(wú)目的閑逛！被門(mén)店中某個(gè)點(diǎn)所吸引！你覺(jué)得有多少個(gè)人會(huì)當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)呢？當(dāng)前第6頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)1.如何逼單說(shuō)不如聽(tīng)，聽(tīng)不如問(wèn)，問(wèn)不如做A有強(qiáng)烈的成交意識(shí)假設(shè)成交假定，假定，再假定發(fā)問(wèn)，發(fā)問(wèn)，再發(fā)問(wèn)當(dāng)前第7頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)如何逼單？

導(dǎo)購(gòu)：您好，小姐請(qǐng)問(wèn)今天是給自己挑，還是幫朋友挑的呢？顧客：自己看！導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)您隨意挑選，請(qǐng)問(wèn)小姐是想要一件在什么場(chǎng)合下穿的衣服呢？顧客：平時(shí)穿的！導(dǎo)購(gòu)：小姐，我看您都在看連衣裙，您喜歡長(zhǎng)款、中長(zhǎng)齊膝款、還是短款呢？顧客：恩，隨便看一下導(dǎo)購(gòu)：小姐，隨意挑，我們這里新到款式很多，看您關(guān)注短款比較多一點(diǎn)，您是喜歡純色的、還是有碎花點(diǎn)綴的？顧客：我先看一下??！導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)小姐是做什么職業(yè)的呀，是不是有學(xué)過(guò)舞蹈啊？顧客：不是，我是美術(shù)老師！當(dāng)前第8頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)導(dǎo)購(gòu)：難怪您一直在看純色的短連衣裙，像您的氣質(zhì)這么優(yōu)雅，穿我們品牌真是再合適不過(guò)了，這里有一套連衣裙特別適合你，有粉紅、粉藍(lán)和白色，要穿哪個(gè)顏色呢？（把三個(gè)顏色在顧客面前展示）顧客：……（猶豫考慮中）導(dǎo)購(gòu)：來(lái)三個(gè)顏色都拿給您試一下（引導(dǎo)試衣，邊拿衣服，邊引導(dǎo)客人）對(duì)了，忘記問(wèn)您了，您平時(shí)是穿中碼的嗎？顧客：是的。導(dǎo)購(gòu)：剛好有您的碼數(shù)，這邊試穿！試衣出來(lái)后：導(dǎo)購(gòu)：您看，果然非常適合您的氣質(zhì)，簡(jiǎn)直象為您量身定做的，這個(gè)裙子的扣子有點(diǎn)松了，您呆會(huì)兒脫下來(lái)，我?guī)湍庸桃幌?！顧客：多少錢(qián)哪？

穿----1、顧客壓力比較小

2、心理預(yù)示當(dāng)前第9頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)逼單流程設(shè)計(jì)問(wèn)需求人問(wèn)需求場(chǎng)合問(wèn)品類問(wèn)款式問(wèn)色彩問(wèn)碼數(shù)確認(rèn)6問(wèn)一確認(rèn)當(dāng)前第10頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)逼單的關(guān)鍵：克服恐懼敢于要求當(dāng)前第11頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)2.逼單常用語(yǔ)與工具正確的說(shuō)法:“您是拿這件綠色的,還是黃色的!”“請(qǐng)您在這里簽字，寫(xiě)用力一點(diǎn)，因?yàn)槔锩嬗腥輳?fù)寫(xiě)紙?！薄奥闊┠愦_認(rèn)一下”“麻煩您檢查一下”“恭喜您,挑到這么合適您的衣服”“您是刷卡還是現(xiàn)金付賬”當(dāng)前第12頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)常用的逼單工具：小票單據(jù)筆記本包裝袋

VIP卡當(dāng)前第13頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)3.逼單過(guò)程出現(xiàn)意外情況時(shí)的應(yīng)對(duì)

第一；顧客馬上成交；第二；顧客找一些借口馬上離開(kāi)專賣(mài)店；第三；顧客說(shuō)出他真實(shí)的想法當(dāng)前第14頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)行動(dòng)力的激發(fā)：追求快樂(lè)逃離痛苦&逃離痛苦當(dāng)前第15頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)現(xiàn)在就買(mǎi)的理由：折扣活動(dòng)贈(zèng)品款式限量專業(yè)指導(dǎo)VIP服務(wù)當(dāng)前第16頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)現(xiàn)在不買(mǎi)的壞處：漲價(jià)熱銷搜索成本不能享受VIP當(dāng)前第17頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)4、逼單時(shí)的注意事項(xiàng)；1、不要提“錢(qián)”字“在這邊來(lái)交錢(qián)吧？”2、不要提“買(mǎi)”字“你今天買(mǎi)嗎？”3、不要問(wèn)顧客“要不要”4、逼單成功后不要表現(xiàn)的太開(kāi)心互動(dòng)當(dāng)前第18頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)有購(gòu)買(mǎi)需求！以前購(gòu)買(mǎi)過(guò)，出現(xiàn)問(wèn)題投訴者！漫無(wú)目的閑逛！被門(mén)店中某個(gè)點(diǎn)所吸引！你現(xiàn)在覺(jué)得有多少個(gè)人會(huì)當(dāng)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)呢？當(dāng)前第19頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)第二章.成交時(shí)的異議處理拳打異議,腳踢問(wèn)題問(wèn)題當(dāng)前第20頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)了解處理顧客異議的原則掌握處理常見(jiàn)顧客異議的方法與技巧

理解顧客異議的形成原因、類型當(dāng)前第21頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)1、理解顧客異議的類型（1）真實(shí)異議（2）虛假異議按異議的性質(zhì)區(qū)分：當(dāng)前第22頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)（1）需求異議（2）權(quán)力異議顧客沒(méi)有認(rèn)識(shí)到自身需求：

顧客對(duì)品牌或其品持有成見(jiàn)：

顧客對(duì)產(chǎn)品的性能不了解：

推銷人員對(duì)推銷信息的介紹不夠詳細(xì)、全面

是指顧客以自己無(wú)權(quán)決定購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品而提出的一種異議權(quán)力異議亦有真實(shí)與虛假之分。有很多權(quán)力異議的背景比較復(fù)雜，并且多數(shù)為導(dǎo)購(gòu)所不知按異議的內(nèi)容區(qū)分：當(dāng)前第23頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)（3）產(chǎn)品異議

如：“羽絨服這幾年款式翻新特別快，一年一個(gè)樣，你這是去年的產(chǎn)品吧，款式太陳舊”

原因：一是產(chǎn)品本身確實(shí)存在某種缺陷二是顧客想通過(guò)產(chǎn)品異議了解更多的產(chǎn)品信息，這要求推銷人員有更專業(yè)的商品知識(shí)。當(dāng)前第24頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)（4）價(jià)格異議（5）購(gòu)買(mǎi)時(shí)間異議

是指顧客自認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)推銷產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)還未成熟而提出的異議。如：“現(xiàn)在還不必要穿這個(gè)

銷售前期提出：則應(yīng)視為是一種搪塞的表現(xiàn)，是顧客拒絕接近的一種手段在銷售中期提出：大多表明顧客的其他異議已經(jīng)很少或不存在了，只是在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間上仍在猶豫，屬于有效異議。

在銷售后期提出：說(shuō)明顧客只有一點(diǎn)點(diǎn)顧慮，稍加鼓勵(lì)即可成交

當(dāng)前第25頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)（6）品牌異議顧客的這種異議往往和產(chǎn)品異議有一定的聯(lián)系，有時(shí)由于對(duì)產(chǎn)品的偏見(jiàn)影響到對(duì)品牌的看法。

品牌異議形成的原因有以下幾個(gè)方面：

店面宣傳力度不夠，顧客不了解產(chǎn)品；

顧客想以此來(lái)降低推銷品的價(jià)格；

顧客對(duì)某一品牌產(chǎn)品的偏愛(ài)心理；

品牌確實(shí)存在某些方面的不足

當(dāng)前第26頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)（7）導(dǎo)購(gòu)員異議

顧客因?qū)?dǎo)購(gòu)不信任或反感而提出的一種異議。顧客并不是不想購(gòu)買(mǎi)服裝，只是不愿意向某位特定的導(dǎo)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)，推銷員異議屬于真實(shí)的異議。對(duì)導(dǎo)購(gòu)的異議，顧客一般不直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)，而是以其他異議為拒絕購(gòu)買(mǎi)的借口。

導(dǎo)購(gòu)異議產(chǎn)生的原因大致表現(xiàn)在：

●無(wú)法贏得客戶的好感，舉止態(tài)度令客戶產(chǎn)生反感；

●夸大其詞，以不實(shí)的說(shuō)辭來(lái)哄騙顧客；

●高深莫測(cè)，使用過(guò)于專業(yè)的術(shù)語(yǔ)

●溝通不當(dāng)，說(shuō)得太多或聽(tīng)得太少；

●展示失??；（FAB）

●姿態(tài)過(guò)高，處處讓顧客詞窮

當(dāng)前第27頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)請(qǐng)指出下列顧客異議的類型：顧客：“嗯，這個(gè)款看起來(lái)不錯(cuò)，但我家里已經(jīng)有好幾個(gè)類似的款了?！鳖櫩停骸斑@件外套設(shè)計(jì)太古板，顏色也不好看。”顧客：“我一直都穿XXX品牌，你們這個(gè)牌子沒(méi)有穿過(guò)?！鳖櫩停骸敖o我6折，我立刻買(mǎi)兩件。”顧客：“算了，連你（導(dǎo)購(gòu)）自己都不明白，我不買(mǎi)了”顧客：“我這身材穿什么都不好看，還是不買(mǎi)了”TEST:當(dāng)前第28頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)2、了解處理顧客異議的步驟判斷異議確定顧客異議處理異議當(dāng)前第29頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)把模糊的問(wèn)題清晰化辨別異議的真假辨別異議的唯一性判斷異議當(dāng)前第30頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)把模糊的問(wèn)題清晰化顧客：“這個(gè)款式穿起來(lái)不太好看”導(dǎo)購(gòu)：“恩，看來(lái)您是非常注重搭配的人，主要是覺(jué)得哪個(gè)地方不太合適呢？”顧客：“說(shuō)不出來(lái)，反正覺(jué)得不太適合我”導(dǎo)購(gòu)：“是面料、款式、還是顏色方面呢？我可以根據(jù)您的需求為您搭配更合適的”顧客：“好像是風(fēng)格不太合適，這個(gè)款式太時(shí)尚了，不夠大眾化！”導(dǎo)購(gòu)：“噢，這么說(shuō)您是想挑一件款式比較簡(jiǎn)約大方的，是這樣嗎？顧客：“是的”情景1當(dāng)前第31頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)顧客：“這個(gè)牌子感覺(jué)很一般！”導(dǎo)購(gòu)：“謝謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注，如果您能給我們提出點(diǎn)建議就更好了，您主要是對(duì)產(chǎn)品不滿意還是對(duì)我們的服務(wù)有更好的建議呢？”顧客：“款式很普通，價(jià)格也不便宜”導(dǎo)購(gòu)：“您覺(jué)得款式的設(shè)計(jì)的風(fēng)格不太喜歡？還是找不到滿意的顏色？”顧客：“這些款式不太特別！“導(dǎo)購(gòu)：“哦，這么說(shuō)小姐平時(shí)都比較喜歡穿時(shí)尚個(gè)性一點(diǎn)的衣服，對(duì)吧？”“哦，這么說(shuō)您家里時(shí)尚個(gè)性的衣服一定很多，是吧？”顧客：“恩，差不多吧！”情景2當(dāng)前第32頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)辨別異議的真假(假定成交法)情景模擬：顧客：“必須要買(mǎi)滿500才送VIP嗎？那我買(mǎi)兩件衣服都不送啊，那算了！”導(dǎo)購(gòu)：“我很能理解，如果我給您辦理VIP卡，您是現(xiàn)金還是刷卡?”當(dāng)前第33頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)情景模擬2：顧客：“這個(gè)價(jià)格太高了，能打個(gè)折嗎？”導(dǎo)購(gòu)：“我很能理解,假如我向店長(zhǎng)申請(qǐng)到8折優(yōu)惠的價(jià)格，您是拿幾件呢?”情景模擬3：顧客：“這個(gè)款式還行，但你們這個(gè)牌子的面料，老愛(ài)起球”導(dǎo)購(gòu)：“感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注，如果我能保證這種面料穿著舒適不易起球，您今天是現(xiàn)金還是刷卡？”永遠(yuǎn)不要做無(wú)理由的拒絕當(dāng)前第34頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)辨別異議的唯一性(測(cè)定成交法)情景模擬：顧客：“這件裙子顏色有點(diǎn)花了！”導(dǎo)購(gòu)：“一聽(tīng)就知道您平時(shí)穿衣比較講究，呵呵，那您是除了感覺(jué)衣服比較花俏之外，其他的都挺合適對(duì)嗎？”顧客1：是的，其他都挺好的，就感覺(jué)太花俏了！導(dǎo)購(gòu)：這個(gè)款我們這里還有兩個(gè)其他顏色，拿給您看一下，款式一樣，但色彩比較淡雅，不會(huì)看起來(lái)太花俏顧客2：還有，裙子好像有點(diǎn)短，如果能長(zhǎng)一點(diǎn)就會(huì)更好！導(dǎo)購(gòu)：“恩，小姐平時(shí)應(yīng)該是穿中裙比較多，那您除了覺(jué)得裙子顏色太花俏，和長(zhǎng)度有點(diǎn)短之外，其他的都挺合適對(duì)嗎？”顧客：是的！當(dāng)前第35頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)辨別異議的唯一性(測(cè)定成交法)

是不是唯一問(wèn)題讓她承諾除了這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有其他問(wèn)題讓她承諾解決了這個(gè)問(wèn)題后，就可以成交當(dāng)前第36頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)3、掌握處理常見(jiàn)顧客異議的方法與技巧1）轉(zhuǎn)折處理法

2）補(bǔ)償法3）太極處理法4）詢問(wèn)法5）轉(zhuǎn)化法6）忽視法7）預(yù)先框式法8）解釋法

當(dāng)前第37頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)1）轉(zhuǎn)折處理法情景模擬1：顧客：“這件裙子顏色有點(diǎn)花了！”導(dǎo)購(gòu)：“是的，這件裙子是比較花俏，一聽(tīng)就知道您平時(shí)穿衣比較講究，可是這種花色是今年最流行的波西米亞風(fēng)格，體現(xiàn)一種熱帶風(fēng)情，好多人專門(mén)上門(mén)找這種裙子呢”關(guān)鍵詞：是……可是……練習(xí)：顧客：“這件TShirt顏色太淺了，容易臟”當(dāng)前第38頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)2）補(bǔ)償法情景模擬：顧客：“你看***品牌，跟你們這個(gè)褲子款式差不多，我試了之后褲子的彈力比你們的更好?！睂?dǎo)購(gòu)：“是的，您說(shuō)的對(duì)，我們褲子的彈力相對(duì)是小一點(diǎn)，同時(shí)這也是在國(guó)家推薦的彈性纖維最佳含量范圍內(nèi)，它貼身但不緊身，而且，挑選褲子最主要的是看褲型，我們一流的剪裁，合理的設(shè)計(jì)，能立刻呈現(xiàn)修長(zhǎng)雙腿的效果，另外，挑褲面料也很重要，如果褲子穿起來(lái)不舒服，一整天都不舒服，您說(shuō)是吧？點(diǎn)評(píng)：用一流的剪裁、舒適的面料2點(diǎn)彌補(bǔ)彈力的不足，從而提高產(chǎn)品的整體優(yōu)勢(shì)關(guān)鍵詞：是……同時(shí)……而且……練習(xí)：顧客：“這件毛衣領(lǐng)口太低了”當(dāng)前第39頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)3）太極處理法情景模擬：顧客：“我這身材穿啥都不好看！都沒(méi)信心買(mǎi)衣服了”導(dǎo)購(gòu)：“也不是啊小姐，世界上沒(méi)有十全十美的身材，正是因?yàn)楦杏X(jué)自己身材不是特別滿意，才需要加以設(shè)計(jì)，來(lái)修飾自己不滿意的地方啊，您看這件衣服………點(diǎn)評(píng)：借力使力，把異議當(dāng)做必須購(gòu)買(mǎi)的理由關(guān)鍵詞：正是因?yàn)椤判枰?dāng)前第40頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)4）詢問(wèn)法情景模擬：顧客：這個(gè)款除了這三個(gè)顏色沒(méi)有其他顏色的嗎？這三個(gè)顏色我都不太喜歡導(dǎo)購(gòu)：小姐，您覺(jué)得什么顏色比較合適呢？顧客：大紅色，中國(guó)紅！導(dǎo)購(gòu)：您想找大紅色TSHIRT是想搭配您家哪件下裝的嗎？顧客：不是，只是覺(jué)得大紅色比較漂亮！容易搭配，我家黑色的褲子多導(dǎo)購(gòu)：是這樣的，這個(gè)款式，當(dāng)初設(shè)計(jì)師的是有做大紅色的，但經(jīng)過(guò)調(diào)查大家一致認(rèn)為，這個(gè)款式做大紅色，不太好看，而且，夏天穿大紅色也會(huì)感覺(jué)比較熱，您也希望夏天裝扮看起來(lái)涼爽、明朗，難到不是嗎？點(diǎn)評(píng)：詢問(wèn)法在處理異議中演著兩個(gè)角色

1、透過(guò)詢問(wèn)，把握住顧客真正的意義點(diǎn)

2、他必須回答自己提出反對(duì)意見(jiàn)的理由，說(shuō)出自己內(nèi)心的想法

他必須再次地檢視他提出的反對(duì)意見(jiàn)是否妥當(dāng)關(guān)鍵詞：您覺(jué)得……？難道不是嗎？當(dāng)前第41頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)5）轉(zhuǎn)化法顧客的反對(duì)意見(jiàn)是有雙重屬性的,它既是交易的障礙,同時(shí)又是一次交易機(jī)會(huì)。營(yíng)業(yè)員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素,未嘗不是一件好事

。把顧客異議中，對(duì)產(chǎn)品有利的因素抽離出來(lái)，用來(lái)說(shuō)服顧客情景模擬：顧客：這個(gè)款式太時(shí)尚了，不適合我這個(gè)年齡了！導(dǎo)購(gòu)：小姐，我們的經(jīng)典淑女的款式才是為年齡略小的女性設(shè)計(jì)的，您說(shuō)的很對(duì)，而這個(gè)款式設(shè)計(jì)的時(shí)尚點(diǎn)很多，正是適合您這樣的時(shí)尚白領(lǐng)穿著點(diǎn)評(píng)：顧客已經(jīng)找出了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，你只需要把這種優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為她的需求，即可。當(dāng)前第42頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)6）忽視法指推銷人員有意不理睬顧客提出的異議，以分散顧客注意力，回避矛盾的處理方法

情景模擬：顧客：你們這個(gè)牌子代言人不夠出名，沒(méi)有****牌子的代言人好！導(dǎo)購(gòu)：小姐，謝謝您一直關(guān)注我們的品牌，您穿這套衣服實(shí)在是太迷人、太優(yōu)雅了，我們品牌的理念正是讓中國(guó)女性更優(yōu)雅更動(dòng)人，而且這種面料的舒適度也很好，您感受一下，是不是感覺(jué)非常舒適呢？點(diǎn)評(píng)：就是回避、忽視它，將顧客的注意力轉(zhuǎn)移到其他他問(wèn)題上來(lái)。使推銷人員避免在一些無(wú)關(guān)、無(wú)效的異議上浪費(fèi)時(shí)間和精力，也避免發(fā)生節(jié)外生枝的爭(zhēng)論，從而可以節(jié)省時(shí)間，提高工作效率

當(dāng)前第43頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)7）預(yù)先框式法情景模擬：顧客：（心理想要便宜一點(diǎn)）導(dǎo)購(gòu)：小姐，這套小西裝，真是太適合您了，買(mǎi)小西裝一定要注意面料和裁減，因?yàn)榇┢饋?lái)的挺括感和線條感是非常重要的，象您這樣穿衣這么有品位的人，首先考慮的一定是產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)對(duì)吧？顧客：（想說(shuō)再考慮一下，跟男朋友商量一下）導(dǎo)購(gòu)：小姐，這件外套真是太合適您了，其實(shí)女人穿衣服，不僅是給別人看，更重要的也是穿給自己看，提高自信，您說(shuō)是吧，好多女孩買(mǎi)衣服，一會(huì)兒?jiǎn)柲信笥岩粫?huì)兒自己的媽媽，一會(huì)兒?jiǎn)柵笥眩褪遣荒茏约鹤鲋?，象您這樣的時(shí)尚白領(lǐng)一定是買(mǎi)服裝、自有主張，是吧？顧客：……練習(xí)：顧客：（用手拉扯著一件蝙蝠袖的衣服，在想那種面料的衣服領(lǐng)口會(huì)不會(huì)越洗越大）EG:店長(zhǎng)與BIGBRAND,NEWCOMRADETALKING當(dāng)前第44頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)8）解釋法因?yàn)椤浴ň毩?xí)：顧客：你們這個(gè)門(mén)店怎么這么小啊，人多的時(shí)候都擠不下了，是不是品牌沒(méi)有實(shí)力?。☆櫩停簽槭裁催@件（黑色）看起來(lái)這么小?。∥夜烙?jì)穿不了，不試了！顧客：你們店里的款式很少啊，感覺(jué)都沒(méi)什么可買(mǎi)的導(dǎo)購(gòu)：小姐，您說(shuō)的很對(duì)，我們的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逄暨x款式的時(shí)候“寧缺勿濫”，所以我們每件衣服，都是精挑細(xì)選出來(lái)的，可以說(shuō)是樣樣精品，件件獨(dú)特，有幾件特別適合您的，我挑來(lái)給您……當(dāng)前第45頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)小結(jié)1）轉(zhuǎn)折處理法

-------見(jiàn)招拆招2）補(bǔ)償法

-------以三敵一3）太極處理法

-------借力使力4）詢問(wèn)法

-------窮追猛打5）轉(zhuǎn)化法

--------化險(xiǎn)為夷6）忽視法

--------走為上策7）預(yù)先框式法

-------運(yùn)籌帷幄8）解釋法

-------兵來(lái)將擋

當(dāng)前第46頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)常見(jiàn)異議處理的步驟:認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問(wèn)“是的,我也這么想”“對(duì),我也這么認(rèn)為的”“您說(shuō)的很不錯(cuò)”“您真有眼光”“一聽(tīng)就知道您是懂時(shí)裝的人”“您真有品位”“可是”“同時(shí)”“因?yàn)椤薄岸摇薄澳f(shuō)是吧”“難道不是嗎？”“您覺(jué)得呢？”當(dāng)前第47頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)先處理心情再處理事情*先處理心情再處理事情案例當(dāng)前第48頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)

“對(duì)不起，非常抱歉！”異議處理黃金七個(gè)字：當(dāng)前第49頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)門(mén)店價(jià)格談判專題1、如果你是顧客！2、如果你是賣(mài)手！當(dāng)前第50頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)1、如果你是買(mǎi)東西的人！A，永遠(yuǎn)不接受商家的第一次報(bào)價(jià)！當(dāng)對(duì)方報(bào)價(jià)后：大吃一驚！B，當(dāng)不情愿的買(mǎi)家當(dāng)對(duì)方不能讓價(jià)：立刻就走注意：掏出money，拿出誠(chéng)意C，永遠(yuǎn)不能自己做主

當(dāng)前第51頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)2、如果你是賣(mài)東西的人！A，永遠(yuǎn)不接受顧客的第一次還價(jià)！當(dāng)對(duì)方還價(jià)后：大吃一驚！B，當(dāng)顧客選擇立刻走人當(dāng)不情愿的賣(mài)家對(duì)抗互動(dòng)（聲東擊西、價(jià)值塑造）C，對(duì)于大單的成交：最高權(quán)威策略（黑臉白臉策略）一人扮演兩個(gè)角色導(dǎo)購(gòu)與店長(zhǎng)分飾兩角當(dāng)前第52頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)配合成交：

導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)店長(zhǎng)當(dāng)前第53頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)1、導(dǎo)購(gòu)和導(dǎo)購(gòu)之間的配合A，找出主談導(dǎo)購(gòu)，其他人只需配合切記：主談導(dǎo)購(gòu)不要隨意離開(kāi)B，配合內(nèi)容：倒水、找款、拿計(jì)算器等副導(dǎo)的服務(wù)要做好C，配合控制場(chǎng)面副導(dǎo)安排隨行人員D，配合制造熱銷場(chǎng)面當(dāng)前第54頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)A，終端黑白臉策略2.導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)的配合B，申請(qǐng)電話當(dāng)前第55頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)步驟：A申請(qǐng)內(nèi)容要提前跟顧客打好招呼B打電話時(shí)，先說(shuō)明與顧客的關(guān)系，越近越好C說(shuō)明折前多少？折后多少？D電話申請(qǐng)途中一定要再報(bào)價(jià)一次E說(shuō)明可以申請(qǐng)到優(yōu)惠的原因F教顧客驗(yàn)證她是對(duì)的當(dāng)前第56頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)第三章.快速成交技巧1，塑造痛苦成交法經(jīng)典案例：顧客：這件衣服還算可以，但我最近買(mǎi)衣服太多了……還是不要了導(dǎo)購(gòu)：是的，您這樣想我非常能理解，不過(guò)，說(shuō)實(shí)話我覺(jué)得買(mǎi)衣服還真得靠緣分，您是不是有時(shí)候?qū)ｉT(mén)出來(lái)買(mǎi)衣服，恰恰買(mǎi)不得到合適的？顧客：恩，有時(shí)候是導(dǎo)購(gòu)：所以啊，如果碰到自己喜歡的，不要輕易放過(guò)，您試的這件，我目前還沒(méi)發(fā)現(xiàn)有哪位比您穿著效果更好的，更重要的是，這個(gè)款式走的很快，現(xiàn)在都只剩下兩件了，昨天有個(gè)顧客過(guò)來(lái)要買(mǎi)，都沒(méi)有她的碼數(shù)了顧客：（考慮……）導(dǎo)購(gòu)：您是現(xiàn)在穿著走，還是幫您包起來(lái)？牙痛當(dāng)前第57頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)2，主動(dòng)成交法經(jīng)典案例：有位二十多歲的女性來(lái)店里，她是來(lái)廣州旅游的，上飛機(jī)前的幾個(gè)小時(shí)，過(guò)來(lái)逛街，當(dāng)時(shí)她試穿了一套裙子，非常合適，價(jià)格400多不打折，站在試衣鏡面前，說(shuō)要再考慮考慮，導(dǎo)購(gòu)深挖了她的需求，但仍然說(shuō)不出具體需要考慮的地方，當(dāng)我看到她在走進(jìn)試衣間要把衣服換下來(lái)的時(shí)候，我把銷售小票，往收銀員面前一推，收銀員馬上明白是什么意思了，迅速開(kāi)好單，給了導(dǎo)購(gòu)，等那位小姐一出來(lái)，就雙手遞上單：“小姐，這是您的小票”…………幫助顧客做決定！當(dāng)前第58頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)3，請(qǐng)求成交法以下三種情況均可使用：A、顧客未提出異議“小姐，如果沒(méi)什么其他問(wèn)題的話，我?guī)湍饋?lái)了！”B、顧客的異議已經(jīng)解決“小姐，所有問(wèn)題都已經(jīng)解決了，您是現(xiàn)金還是刷卡？”C、有意購(gòu)買(mǎi)，只是拖延時(shí)間“這個(gè)款式賣(mài)的非?；鸨瑤?kù)存已不多，我趕緊給您包起來(lái)吧！”請(qǐng)求不是強(qiáng)求，更不是乞求16字法則：神態(tài)自然、從容鎮(zhèn)定、語(yǔ)速適中、充滿自信當(dāng)前第59頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)4，選擇成交法您要哪一件？款式、顏色、數(shù)量、尺寸等永遠(yuǎn)不要問(wèn)“要不要”！當(dāng)前第60頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)5，從眾成交法小姐，這是今年最流行的款式，和您年齡相仿的人都喜歡，產(chǎn)品非常暢銷！剛才那個(gè)小姐看您穿了好看，都去試衣間試了！小姐，這個(gè)款式今年賣(mài)的特別火爆，您看我們的小票，光是這一個(gè)款的都賣(mài)了**套！當(dāng)前第61頁(yè)\共有71頁(yè)\編于星期五\4點(diǎn)6，訴求成交法遠(yuǎn)景描繪：“您女兒一定會(huì)非常高興的！”“您穿上后，一定會(huì)成為辦公室的亮點(diǎn)”“