電話預(yù)約培訓(xùn)PPT 新

電話預(yù)約技能培訓(xùn)

理論篇實戰(zhàn)篇1一、電話約訪的重要性提高工作效率、節(jié)省時間電話約訪的物件：（陌生人、朋友、朋友介紹）名單種類：（公會、親友活動、雜志社團、協(xié)會、同學(xué)錄、名片交換、月刊、電話本、以前同事、報紙、推薦名單、熟識）；

2二、致電前的準(zhǔn)備工作作出充分的準(zhǔn)備工作才能開始打電話：電話預(yù)約前的準(zhǔn)備工作就像大樓的地基,如果地基打得不扎實,大樓很快就會倒塌.在打電話中與客戶溝通的結(jié)果,與預(yù)約前的準(zhǔn)備工作有很大的關(guān)系.即便你有很強的溝通能力,如果準(zhǔn)備工作做的不好也不可能達到預(yù)期的最佳效果.工具

—鏡子、客戶名單、模擬稿、筆、白紙、行程表、訪談記錄；3三、準(zhǔn)備工作包括以下幾方面明確打電話的目的與目標(biāo);為了達到目標(biāo)所必須提問的問題;設(shè)想客戶會提到的問題并提前做好準(zhǔn)備;預(yù)見異議所需資料的準(zhǔn)備;心態(tài)的調(diào)整;4致電準(zhǔn)備之一明確打電話的目的與目標(biāo);

要清楚自己打電話的目的是為銷售產(chǎn)品還是建立關(guān)系?目標(biāo)是電話結(jié)束后的效果.究竟客戶接受自己推薦的廣告沒有?何種價位?5致電準(zhǔn)備之二為了達到目標(biāo)所必須提問的問題;

為了達到目標(biāo),需要得到那些信息.提到哪些問題,這些在打電話前必須明確.電話銷售開始時就是為了獲得更多的信息和了解客戶的需求,如果不提出問題顯然是無法獲知以上情況的.應(yīng)該將要提出的問題在打電話前就寫在紙上.A市場；b產(chǎn)品、服務(wù)；c以往廣告；d特色；6致電準(zhǔn)備之三預(yù)見客戶提問:

你打電話過去時,客戶也會向你提一些問題.如果客戶提出的問題你在電話中無法迅速回答或解決的,客戶很可能怕耽誤他的時間而把電話掛掉,雖然可以下次再打電話給他,但已經(jīng)不利于信任關(guān)系的建立.

所以你要明確客戶可能會提出一些什么樣的問題,而且事先就知道怎樣去回答.可能的情況:A客戶不在;B客戶掛掉電話;C客戶不太愿意講;D客戶講沒需求;可能的問題:A你們是做什么的;B你們有什么不同;C你們的價格如何;7致電準(zhǔn)備之四預(yù)見異議: 100個電話中通?？赡苤挥?0個電話是打通的,80個電話當(dāng)中又往往可能只有50個電話能找到相關(guān)的人,每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn),作為電話銷售人員一定要清楚在銷售過程中隨時可能出現(xiàn)什么情況,對于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對措施。爭取到每一個機會。8致電準(zhǔn)備之五所需資料的準(zhǔn)備:

如果給客戶的某些回應(yīng)需要查閱資料,你不可能有太多的時間,所以要查閱的資料一定放在手邊,以便隨時看到.準(zhǔn)備的資料越全面越好.9致電準(zhǔn)備之六態(tài)度上也一定做好準(zhǔn)備:

態(tài)度上一定要積極.我們每天打的電話量相當(dāng)大,而且每天所遭到的拒絕也往往非常多,所以很容易造成精神上的疲勞.在這種疲勞的影響下,可能在打電話時,態(tài)度上就不是很積極.熱情.

態(tài)度準(zhǔn)備上還有一點很重要,就是一定要努力培養(yǎng)自己養(yǎng)成與客戶通電話時常常恰到好處的發(fā)出友善的微笑聲.10四、小練習(xí)把客戶可能會經(jīng)常問到問題作成一個工作幫助表----(10分鐘)A銷售應(yīng)該提出的問題;B客戶將會提出的問題;（交至培訓(xùn)部）11五、電話約訪的原則“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——（熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定）約訪不代表詳細(xì)說明，僅是約見面時間，地點即可；——（簡短有力、不要超過3分鐘）用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題；（后文會提到）約訪時：聲音

82%：語音，語速――親切，悅耳（黃鶯），適中；用語

18%：措詞（微笑）――簡潔明了；面談時：（內(nèi)容）7%；腔調(diào)、語氣、情感38%；肢體動作55%；12六、電話預(yù)約的忌諱與小節(jié)不可用不真實語欺騙顧客；言詞不可夸張膨脹或過度贊美；絕不批評同行；

注意小節(jié)：面帶微笑措辭簡短熱情語言語速信念的力量告訴你。你不會得到你所要的，你只會得到你所相信的。

13七、預(yù)約五步驟自我公司介紹找到?jīng)Q策人，確定決策權(quán)（是否有其他決策人）陳述拜訪目的（詢問客戶是否方便說話）WIIFC//ICR確定見面時間地點14八、引起興趣的開場白一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進行你的有效開篇，這其中包括：

1.介紹你和你的公司

2.說明打電話的原因

3.了解客戶的需求.說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去。

簡短有力、創(chuàng)意性、吸引力開場白是成功的一半！

15九、模擬稿的建立你好，我是XX公司的XX，我們正在準(zhǔn)備06年的黃頁出版工作，想核對一下貴公司在里面的刊登信息….你好，我是XX公司。了解到貴公司是生產(chǎn)XX產(chǎn)品的，我們的黃頁內(nèi)正好有XX分類，可以通過180萬用戶的查詢，有效的幫助貴公司得到更多的生意機會…..過前臺：我是***，我可以知道你的尊姓大名嗎？我們希望與你們公司共享我們的**產(chǎn)品（服務(wù)項目），在許多同行里很受歡迎，我的確認(rèn)為，如果您能安排我向**先生（女士）（對方公司的決策人）說明用這種產(chǎn)品（服務(wù)項目）有哪些好處，你就為你們公司出了大力了。16十、預(yù)約步驟得技巧請參見五大技巧圖：引起電話另一端客戶的注意：

二要談

—提升獲利率、相關(guān)行業(yè)；

引起對方好奇

—興趣、幽默一笑；

17十一、家庭作業(yè)請大家回去后寫出2種關(guān)于開場介紹的致電方案;并與周一交到主管處；由主管幫助大家修訂最佳方案；18十二、面對客戶的異議處理當(dāng)異議出現(xiàn)的時候，不是停止，而是抓住機會客戶心態(tài)的分析大部分客戶在電話內(nèi)容中都不說真話客戶需要感到自己被尊重客戶的需求被重視19十三、怎樣將異議轉(zhuǎn)變?yōu)闄C會LSCPA異議處理技巧L---Listen細(xì)心聆聽(真正的含義)S---Share分享感受(讓他得到表面認(rèn)同)C---Clarify澄清異議(確認(rèn)客戶的異議)P---Present提出方案(引用舉例.具有選擇性)A---AskforAction要求行動(實現(xiàn)銷售目標(biāo))20十四、LSCPA運用例子客戶：我很忙，沒有時間；L-----不要插嘴，要等客戶說完，并不要反問客戶S-----當(dāng)然了，以張總您的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的C-----除了時間外，還有沒有其他原因是張總不能訂的？P-----其實張總，以前我有客戶都是因為沒做過，不了解而未去登記黃頁，但當(dāng)他們看了我們公司的書后，都覺得很有興趣，而且能夠幫助他們開發(fā)新的銷售渠道，反正都不會用太多的時間和金錢；-----這樣吧張總，明天或后天什么時間方便，只需要您10分鐘的時間就可以了！21十五、收尾確定時間、地點

—見面時間、地點、再次敲定確認(rèn)；