業(yè)務(wù)實(shí)操訓(xùn)練

業(yè)務(wù)實(shí)操訓(xùn)練第一頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六一.BTB銷(xiāo)售管理B-BASIS—依據(jù)TACTICS—策略:你的思考,你準(zhǔn)備的行動(dòng).BEHAVIOUR---行為1.技能篇—看聽(tīng)問(wèn)說(shuō)的技巧2.心態(tài)篇3.競(jìng)爭(zhēng)篇具體包括八個(gè)循環(huán),四種技能,四個(gè)問(wèn)題,四種話術(shù),一定實(shí)施.第二頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六二.銷(xiāo)售決策循環(huán)1.陳述滿意階段—新婚階段（客戶最初采購(gòu)階段）蜜月期依據(jù):很完美,難說(shuō)服.隱形問(wèn)題,小問(wèn)題.不希望正視問(wèn)題的痛苦.不愿暴露問(wèn)題被推銷(xiāo).說(shuō)謊的現(xiàn)象.策略:建立信任（如何建立信任）.讓顧客說(shuō)話.轉(zhuǎn)折點(diǎn)-小問(wèn)題.完美--------不完美.行為:防止顧客避開(kāi)問(wèn)題.不要迫使客戶說(shuō)謊.不要太心急,過(guò)早給出方案.不要試圖產(chǎn)品征服.小心逆反心理,冒進(jìn).第三頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六.初次拜訪客戶應(yīng)注意1.自我介紹—簡(jiǎn)單明了.你好,我是北京勁能,我們公司---------2.了解客戶經(jīng)營(yíng)品種,貨物擺放情況,人員的精神面貌,對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度.3.客戶為什么經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品—利益4.客戶為什么給你的產(chǎn)品買(mǎi)單—信任.5.訪問(wèn)的目的—發(fā)展新客戶,加深與老客戶的聯(lián)系,收集信息,回款,處理客戶抱怨,禮節(jié)性拜訪.第四頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六如何接近客戶–提問(wèn)[漏斗]要點(diǎn)1.給潛在客戶留下良好的印象<衣著,言行.舉止>.2.熱情明朗的態(tài)度.3.精心組織的開(kāi)場(chǎng)白.河南一業(yè)務(wù)員4.訓(xùn)練有素的商業(yè)素質(zhì).開(kāi)放提問(wèn)第五頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六初次拜訪客戶的心理準(zhǔn)備1.100%被拒絕的準(zhǔn)備.2.輕松愉快的心情前往—早起,對(duì)一天的工作有一個(gè)粗略的計(jì)劃.我心情很好,我很健康.--和周邊的人搞好關(guān)系<老婆.家人.朋友.同事>3.為下一次拜訪埋下伏筆—臨走時(shí)要和客戶約定下次拜訪時(shí)間.4.了解客戶興趣.需求后告辭.第六頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六要克服的缺點(diǎn)1.不良習(xí)慣—剔牙,挖鼻孔,坐下后兩腿的抖動(dòng)等.3.實(shí)現(xiàn)不了的諾言—答應(yīng)了就要去做.2.不要說(shuō)對(duì)手的壞話.4.貨到后象斷了線的風(fēng)箏,不見(jiàn)了人影.售后服務(wù)—技術(shù)服務(wù).聯(lián)絡(luò)感情.解決客戶抱怨.5.開(kāi)發(fā)新客戶忘記老客戶.狗黑子掰棒子.8020原則.新客戶的開(kāi)發(fā)費(fèi)用高.6.自信心—到客戶門(mén)口畏縮不前.對(duì)產(chǎn)品懷疑.對(duì)公司懷疑.對(duì)自己的能力懷疑.第七頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六七種吸引客戶的方法1.要有一個(gè)震撼力的開(kāi)場(chǎng)白—把老鼠吹成牛,把牛吹上天.推薦法.利益法.如果有一種產(chǎn)品能夠解決問(wèn)題你會(huì)感興趣嗎?2.意味深長(zhǎng)的握手,并重復(fù)他們的名字.3.提供一些接受者重視的禮物.4.衷心的稱贊對(duì)方<服裝.裝飾品.名聲.地位>.5.記住他人的名字.近早使用,并建立良好關(guān)系.6.以一個(gè)積極肯定的問(wèn)題作為開(kāi)端.7.提供需求.分析可以修正的問(wèn)題的看法.第八頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六2.認(rèn)識(shí)階段依據(jù):遲鈍麻木階段.發(fā)牢騷,怕變革.小問(wèn)題,不注意,只解決大問(wèn)題.不著急,長(zhǎng)期逗留,準(zhǔn)備解決不是真的要解決—一個(gè)人在決定要改變之前是痛苦的.策略:放大問(wèn)題.開(kāi)發(fā)需求.改變他對(duì)問(wèn)提的認(rèn)識(shí),開(kāi)發(fā)他對(duì)問(wèn)題的需求.行為:利用SPIN技巧把客戶帶到下一站.第九頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六何謂需求需求與需要：緊急重要的需求影響客戶采購(gòu)的六大要素價(jià)值，價(jià)格，需求，信賴，和體驗(yàn)（實(shí)證）第十頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六3.決定階段.依據(jù):感情沖動(dòng)階段.突發(fā)時(shí)間,問(wèn)題太大.無(wú)法忍受,小問(wèn)題太多.主動(dòng)求醫(yī),主動(dòng)尋求銷(xiāo)售商.決策點(diǎn)一閃而過(guò),反復(fù)無(wú)常.（7年之癢）策略:引導(dǎo)改變,獲得承諾.行為:決定改變不等于決定購(gòu)買(mǎi).引導(dǎo)改變,天平效應(yīng).暗示問(wèn)題(理性分析),如果…會(huì)是什么結(jié)果?當(dāng)面對(duì)后果,你會(huì)怎么辦?嘗試”還有嗎?這句簡(jiǎn)單使用的暗示型問(wèn)題.不要當(dāng)解題先生,引導(dǎo)客戶做自我說(shuō)服.獲得第一承諾要改變嗎?第十一頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六4.制定標(biāo)準(zhǔn)階段:理性思考階段,模糊需求到明確需求.依據(jù):以問(wèn)題狀況為思考依據(jù).以問(wèn)題大小付出意愿.以問(wèn)題態(tài)度為問(wèn)題為行動(dòng)速度.以問(wèn)題強(qiáng)度為需求強(qiáng)度,策略:放大問(wèn)題明確需求.預(yù)先處理疑義第十二頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六5.細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)階段.明確需求階段,建立尋求標(biāo)準(zhǔn).需求:從暗含需求到明確需求,從隱性需求到顯性需求.策略:列出技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)防止誤解和競(jìng)爭(zhēng).行為:處理要專業(yè).認(rèn)真.讓客戶對(duì)售中售后放心.防止被替代..獲得客戶第二個(gè)關(guān)鍵承諾.話術(shù)—你看這個(gè)符合你的要求嗎?你看這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)清單你滿意嗎?防止競(jìng)爭(zhēng),適當(dāng)引導(dǎo)行為.第十三頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六產(chǎn)品介紹1.我們?cè)诮榻B產(chǎn)品時(shí)我們應(yīng)該知道----這是什么,這是什么組成,目的何在,受益者是誰(shuí),其過(guò)去的情況如何?發(fā)展史怎么樣?與之最類似的是什么?與之最相反的是什么?2.同時(shí)你必須知道---產(chǎn)品由什么組成,如何制作,生產(chǎn)者是誰(shuí),什么的人群會(huì)使用或有可能使用這一產(chǎn)品,用戶為什么需要這一產(chǎn)品,用戶怎樣使用這一產(chǎn)品.其他的人為什么也可能使用.這一產(chǎn)品是否還有其他的用途.產(chǎn)品如何銷(xiāo)售或可能銷(xiāo)售到客戶手里.第十四頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六6.調(diào)查階段.行為活躍階段.依據(jù):對(duì)照標(biāo)準(zhǔn):貨比三家/價(jià)比三家/修正計(jì)劃.征詢意見(jiàn),確定渠道和身份.廣告,朋友,行家,專家和習(xí)慣.策略:方案陳述FABEC公式.獲得承諾.行為:注意每次的陳述方法.使用陳述利益的魔力的詞語(yǔ)(你說(shuō)/你告訴我/你說(shuō)過(guò)).第三個(gè)重點(diǎn)決策點(diǎn).檢驗(yàn)話術(shù):應(yīng)該相信誰(shuí)?第十五頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六7.選擇階段扣動(dòng)板機(jī)階段.出現(xiàn)成交信號(hào).客戶聽(tīng)取介紹后,如客戶有興趣就會(huì)有反應(yīng):聽(tīng)—停下手中的活,誠(chéng)心聽(tīng)我們的講解.疑問(wèn)—對(duì)我們的說(shuō)明表示疑惑.理解—低頭默認(rèn)或表示認(rèn)同.接受---認(rèn)可我們說(shuō)的是事實(shí).我們?cè)谟^察客戶時(shí),就要注意收集購(gòu)買(mǎi)信號(hào):1.當(dāng)你介紹產(chǎn)品利益時(shí),客戶很認(rèn)真的聆聽(tīng).2.當(dāng)客戶主動(dòng)詢問(wèn)價(jià)格時(shí).3.當(dāng)客戶主動(dòng)問(wèn)你送貨.售后服務(wù)等更多的與產(chǎn)品有關(guān)的信息時(shí).4.當(dāng)客戶與同伴討論或商量時(shí).5.詢問(wèn)售后服務(wù)和結(jié)算方式時(shí).第十六頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六拜訪失敗的信號(hào)當(dāng)客戶持續(xù)不斷的表達(dá)出以下信號(hào)時(shí),或許我們的推銷(xiāo)或說(shuō)明工作尚未到位,建議改變策略或約定再次拜訪:1.急忙,實(shí)在沒(méi)有辦法抽時(shí)間聽(tīng)你介紹.2.急不耐煩,甚至下逐客令.3.對(duì)你說(shuō)的一切都不加以思考,表示贊同,毫無(wú)誠(chéng)意.4.談話過(guò)程中始終沒(méi)有正視過(guò)你或你的產(chǎn)品.注:無(wú)論推銷(xiāo)的結(jié)果如何,都必須做以下工作填寫(xiě)客戶的資料庫(kù).主要內(nèi)容包括:名稱.地址.負(fù)責(zé)人.電話.銷(xiāo)售的產(chǎn)品.對(duì)客戶的承諾.客戶的問(wèn)題或抱怨.成功或失敗的原因.下次的機(jī)會(huì)點(diǎn)等.第十七頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六.與客戶談話的尺度1.給人留下美好的印象:介紹自己要求簡(jiǎn)單明了.與人初次見(jiàn)面時(shí)談話的分寸.2.交談中發(fā)生的冷場(chǎng)大概有以下三種原因:提出問(wèn)題后需要思考或有什么干擾不便繼續(xù)交流.由于時(shí)間限制或改變注意.對(duì)方不想在談下去,往往會(huì)以沉默不語(yǔ)來(lái)暗示第十八頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六3.沉默冷場(chǎng)是由于雙方相互不了解,不知道怎樣談才比較得體,或是一方提出的問(wèn)題難以回答,使人越發(fā)拘謹(jǐn),影響了交談的順利進(jìn)行.4.如何打破---你想了解什么就問(wèn)什么談什么.就社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行交談.第十九頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六8.客戶的維護(hù)（售后服務(wù))依據(jù):購(gòu)買(mǎi)后癥的階段.與購(gòu)買(mǎi)的金額有關(guān),盈虧.與標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)有關(guān),能否.與問(wèn)題對(duì)策有關(guān),好壞.與服務(wù)質(zhì)量有關(guān),是否.策略:主動(dòng)關(guān)心.及時(shí)處理.注重細(xì)節(jié)—跟蹤服務(wù)是業(yè)務(wù)員的驚人的差別之處,是企業(yè)與個(gè)人的最大競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn).行為:回顧銷(xiāo)售承諾,是否和銷(xiāo)售時(shí)講的一樣.問(wèn)題是否順利解決.第二十頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六FABEC公式F:特征:名稱,標(biāo)準(zhǔn).產(chǎn)品的與眾不同之處,是對(duì)產(chǎn)品的客觀描述.A:優(yōu)勢(shì)—講與清單有關(guān)的.與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì).B.利益:給客戶帶來(lái)的好處,是顧客使用該產(chǎn)品能給自己帶來(lái)的好處和幫助.E.證據(jù):用事實(shí)給客戶證明,讓客戶了解他附近同行的使用效果,通過(guò)證明書(shū),樣品,商品展示.說(shuō)明錄音錄像等.C.區(qū)別.第二十一頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六三.銷(xiāo)售溝通篇問(wèn).聽(tīng),說(shuō)的技巧問(wèn)—我想要的信息.聽(tīng)—他要的需求.說(shuō)—和別人的區(qū)別.利益.第二十二頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六正確的提問(wèn)背景問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題隱含需求暗示問(wèn)題需求-效益問(wèn)題明確需求允許賣(mài)方陳述利益.會(huì)談的四個(gè)階段:開(kāi)場(chǎng)白—調(diào)查研究—證實(shí)能力—獲得承諾.第二十三頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六1.背景問(wèn)題—發(fā)現(xiàn)買(mǎi)方業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的事實(shí).建立一個(gè)發(fā)現(xiàn)客戶難題的計(jì)劃.你現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)哪個(gè)品牌?月銷(xiāo)量是多少?你這個(gè)區(qū)域的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?你現(xiàn)在開(kāi)始面臨來(lái)自其他經(jīng)銷(xiāo)商的巨大競(jìng)爭(zhēng)壓力,我說(shuō)的對(duì)嗎?你什么時(shí)間注意到藥物成本的增加?你更換廠家后,是否達(dá)到了你最初的期望?你養(yǎng)的是杜長(zhǎng)大嗎?你開(kāi)店多長(zhǎng)時(shí)間了?原來(lái)從事什么行業(yè)?第二十四頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六合適的內(nèi)容/合適的時(shí)機(jī)1.每個(gè)問(wèn)題都有明確的問(wèn)題2.與你的對(duì)策有關(guān).低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域:新的客戶.會(huì)談初期.當(dāng)背景發(fā)生變化時(shí).高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域:會(huì)談末期.不相關(guān)的業(yè)務(wù)區(qū)域.過(guò)多的使用.容易冒犯的問(wèn)題.2.串聯(lián)的技巧—與顧客的判斷相聯(lián)系.與個(gè)人的觀點(diǎn)相聯(lián)系.與第三方的狀況相聯(lián)系.3.策劃你的背景問(wèn)題.—列出你的對(duì)策可以解決的問(wèn)題.列出你調(diào)查這些難題之前需要什么背景信息.更有效的使用背景問(wèn)題可以通過(guò):把你的問(wèn)題與客戶的陳述相聯(lián)系.注重你可以解決的能揭示客戶難題的那些方面.第二十五頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六2.難點(diǎn)問(wèn)題—關(guān)于買(mǎi)方現(xiàn)在狀況的難題,不滿或困難.在成功會(huì)談中使用較多……特別是在理性的生意中.有經(jīng)驗(yàn)的人使用較多買(mǎi)方—難題—對(duì)策—賣(mài)方例:你豬場(chǎng)解決母豬裂蹄有什么方法沒(méi)有?你覺(jué)得冬天母豬不好養(yǎng)困難在那里?有無(wú)產(chǎn)后不發(fā)情及掉膘現(xiàn)象.第二十六頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六合適的時(shí)間問(wèn)合適的問(wèn)題你是否擔(dān)心1.做好準(zhǔn)備工作2.注意變化3.注意澄清.小心高風(fēng)險(xiǎn)的二個(gè)方面:1.敏感區(qū)域:個(gè)人隱私.情感.政治.內(nèi)部矛盾.爭(zhēng)論.2.最近的最大決定:膽大妄為.情緒抵觸.低風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)方面:會(huì)談的初期.對(duì)買(mǎi)方很重要的方面.可以提供對(duì)策的方面.難點(diǎn)問(wèn)題的作用—讓客戶陳述不滿.銷(xiāo)售的過(guò)程就是發(fā)現(xiàn)尋找利用機(jī)會(huì)的過(guò)程.揭示暗示需求.難點(diǎn)問(wèn)題可以通過(guò)問(wèn)關(guān)注的背景問(wèn)題,使客戶轉(zhuǎn)向潛在的難題方面.第二十七頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六自測(cè)—難點(diǎn)問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題那種是高風(fēng)險(xiǎn)哪種是低風(fēng)險(xiǎn)1.一周以前客戶剛換了一個(gè)廠家的予混料2.你已經(jīng)找到了對(duì)無(wú)錫正大產(chǎn)品的明確需求,并進(jìn)入銷(xiāo)售的最后階段.3.在你與客戶的第一會(huì)談期間,客戶告訴你他們?cè)谶^(guò)去的三年里一直使用綠賽的產(chǎn)品.4.你已收集到有關(guān)客戶狀況的基本信息,并疑惑接下來(lái)要做什么.5.客戶已經(jīng)在大量使用無(wú)錫正大的產(chǎn)品,而你正在做的是要求續(xù)簽合同.6.在你的產(chǎn)品強(qiáng)項(xiàng)方面,客戶正存在技術(shù)難題.第二十八頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六3.暗示問(wèn)題—問(wèn)關(guān)于買(mǎi)方狀況的結(jié)果,影響,或暗示的問(wèn)題這對(duì)你的產(chǎn)量有什么影響嗎?這會(huì)不會(huì)降低你提議擴(kuò)展的速度呢?這會(huì)導(dǎo)致成本的增加嗎?作用:一個(gè)清晰的難題---對(duì)一個(gè)對(duì)策的渴求.—明確的需求.幾乎是完美的我有一點(diǎn)不滿我的問(wèn)題越來(lái)越大我想立刻改變暗示需求明確需求第二十九頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六暗示問(wèn)題例子:我的車(chē)太舊了那會(huì)導(dǎo)致有什么影響那會(huì)產(chǎn)生那會(huì)引起不可靠不方便錯(cuò)過(guò)開(kāi)會(huì)惡劣影響那印發(fā)這會(huì)以……結(jié)束這意味著更多次的修理多余的成本失去生意第三十頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六合適的時(shí)間與合適的問(wèn)題—介紹對(duì)策之前低風(fēng)險(xiǎn)的暗示問(wèn)題:當(dāng)難題很重要時(shí).當(dāng)難題不清晰時(shí).當(dāng)難題需要重新定義時(shí).高風(fēng)險(xiǎn)的暗示問(wèn)題:在會(huì)談的過(guò)早階段.有你不能解決的暗示.敏感區(qū)域.暗示問(wèn)題的目的:開(kāi)發(fā)暗示需求,便于他們變成明確需求.暗示問(wèn)題的時(shí)間:在你介紹你的對(duì)策之前,但在一個(gè)客戶描述過(guò)難題時(shí).第三十一頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六4.需求—效益問(wèn)題需求—效益問(wèn)題的目的:增加客戶對(duì)一個(gè)難題的對(duì)策的需求.問(wèn)需求效益問(wèn)題的時(shí)間是:在你介紹了你的對(duì)策之前,你已經(jīng)開(kāi)發(fā)買(mǎi)方的難點(diǎn)問(wèn)題之后.第三十二頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六舉例:

銷(xiāo)量增加10%對(duì)你的贏利意味著什么?如果你在這些方面可以使仔豬成活率增加,這有什么價(jià)值?如果我們能降低你每頭豬的用藥成本,那么你的豬場(chǎng)一年內(nèi)將節(jié)約多少錢(qián)?你算過(guò)沒(méi)有,如果能夠換一種能使豬生長(zhǎng)快,毛色好,肉質(zhì)好的予混料能給你增加多少利潤(rùn)?如果我們能夠使你的母豬平均每頭,每窩增加0.5頭,那么你一年可以多產(chǎn)多少小豬?如果我能夠給你提供一種提高競(jìng)爭(zhēng)力的方法,這對(duì)你有幫助嗎?無(wú)錫正大懷孕寶,哺乳康.種豬強(qiáng)可以幫助你更好的預(yù)防母豬繁殖障礙問(wèn)題,因此對(duì)整體效益有提高,是嗎?第三十三頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六5.證實(shí)能力利益:只有滿足了客戶表達(dá)的一種明確需求的陳述才是利益.你說(shuō)你需要減少豬場(chǎng)的發(fā)病率,我們的無(wú)錫正大“高效豬場(chǎng)飼養(yǎng)方案”可以做到這一點(diǎn).策劃你的會(huì)談,

讓客戶認(rèn)為和你交談比較舒服，能和你的交談中得到某種啟示，盡量不要做無(wú)目的的閑聊。——計(jì)劃的重要性.第三十四頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六6.如何處理反對(duì)意見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)為什么會(huì)發(fā)生呢?第一:因?yàn)闇?zhǔn)客戶心中有疑慮或有尚未答復(fù)的問(wèn)題.第二:因?yàn)闇?zhǔn)客戶想購(gòu)買(mǎi)或者有興趣購(gòu)買(mǎi)但他需要說(shuō)明,或想要以更劃算的價(jià)格購(gòu)買(mǎi),又或是他需要第三者的認(rèn)可.第三:因?yàn)榭蛻舨⒉幌胭?gòu)買(mǎi).第三十五頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六以下的情況的發(fā)生時(shí),你就會(huì)聽(tīng)到顧客的反對(duì)意見(jiàn)—1.你沒(méi)有完全分辨出準(zhǔn)客戶的情況﹙他是真正下決定的人嗎?他付的起款嗎?他的需求與興趣有多濃呢?﹚2.你沒(méi)有確定顧客問(wèn)題,需求之所在.3.你沒(méi)能建立在顧客心目中的好感,信賴感.4.你沒(méi)有找出客戶的心動(dòng)按扭.5.你的產(chǎn)品介紹的力度不夠.6.在你的商品說(shuō)明中,并沒(méi)有事先考慮到反對(duì)因素,沒(méi)能在客戶提出來(lái)之前先行克服.客戶真正提出的反對(duì)理由并不多,大多數(shù)只是借口而已.顧客很少提出拒絕的真正理由!第三十六頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六找出真正的反對(duì)理由分六個(gè)步驟1.仔細(xì)的聆聽(tīng)客戶提出的反對(duì)意見(jiàn),判斷他是真的還是借口.—如是真的,通?？蛻魰?huì)一在重復(fù),你需要讓客戶把他的反對(duì)意見(jiàn)說(shuō)清楚.2.分辨他是不是唯一的,真正的反對(duì)理由.問(wèn)準(zhǔn)客戶這是不是他不想向你購(gòu)買(mǎi)的唯一理由,問(wèn)他除了這個(gè)理由外還有沒(méi)有其他的理由.例當(dāng)客戶說(shuō)“我需要考慮考慮”,你就問(wèn)“張經(jīng)理,你心理似乎還有一些疑問(wèn)讓你不打算進(jìn)行下去,請(qǐng)問(wèn)你能告訴我究竟是為什么嗎?”3.當(dāng)你問(wèn)完這個(gè)問(wèn)題之后,一定要保持完全的沉默,在專業(yè)銷(xiāo)售中唯一可以施壓的地方,就是在你問(wèn)完一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題之后,保持沉默.—體現(xiàn)沉默是金.第三十七頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六3.不管客戶回復(fù)的是問(wèn)題還是反對(duì)意見(jiàn),你都必須表示了解并贊美一番.你還需繼續(xù)問(wèn)下去:張經(jīng)理,這的確是個(gè)好問(wèn)題,我很高興你能提出來(lái),除此以外,還有其他的問(wèn)題嗎?一直到客戶最后說(shuō):沒(méi)有了,這正是我最后的疑慮.一般客戶似乎都會(huì)給你一些比較不重要的理由,最后才會(huì)說(shuō)出主要的反對(duì)理由.4.再次確認(rèn),把顧客的反對(duì)意見(jiàn)換個(gè)方式在重新問(wèn)一遍并鎖定.換句話說(shuō)就是:要不是因?yàn)椤憔蜁?huì)購(gòu)買(mǎi)了,是嗎或者:假如我在這方面能讓你滿意的話,你就準(zhǔn)備現(xiàn)在買(mǎi)了是嗎?第三十八頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六5.以能夠完全解決問(wèn)題的方式回復(fù)準(zhǔn)客戶的反對(duì)理由.當(dāng)準(zhǔn)客戶說(shuō)是,你就可以問(wèn):張先生,請(qǐng)告訴我,我要在這方面要做些什么才能讓你滿意呢?

第三十九頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六6.提出結(jié)案要求事前充分準(zhǔn)備是克服顧客反對(duì)意見(jiàn)的最佳辦法.時(shí)刻不忘拜訪的目的——要求訂單，結(jié)果第一第四十頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六六個(gè)干不成沒(méi)有雄心干不成大事不敢冒險(xiǎn)干不成大事意志不堅(jiān)干不成大事偷懶?；刹怀纱笫聸](méi)有計(jì)劃干不成大事沒(méi)有目標(biāo)干不成大事不為客戶干不成大事第四十一頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六客戶不買(mǎi)的理由1，對(duì)公司不了解;2，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量不放心;3.對(duì)公司的政策不清楚;4價(jià)格高,利潤(rùn)低,不賺錢(qián);運(yùn)輸遠(yuǎn),不好解決;5現(xiàn)有品牌多,沒(méi)有能力在經(jīng)營(yíng)其他品牌;現(xiàn)有滿意品牌,價(jià)格質(zhì)量利潤(rùn)等都較好;6對(duì)該區(qū)的業(yè)務(wù)員不滿意;7市場(chǎng)行情不好,新品種不易推廣;8農(nóng)場(chǎng)自配料,自我感覺(jué)良好,成本較低;9目前不易接受高品質(zhì)的飼料;第四十二頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六客戶不愿買(mǎi)的理由10不愿拿現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi),先打歀不容易接受;11以前用過(guò),效果不理想,不想在用;12人手不夠,精力有限;13與現(xiàn)有廠家關(guān)系較好,不好換料;14專營(yíng)店不能經(jīng)營(yíng)其他品牌;15飼料適口性差,顏色,氣味不好;16市場(chǎng)管理差,經(jīng)營(yíng)其他飼料的宣傳公司的缺點(diǎn),影響他人不買(mǎi);第四十三頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六客戶不買(mǎi)的理由17老板不在;18供貨不及時(shí),產(chǎn)品沒(méi)創(chuàng)新;19廣告支持不足,促銷(xiāo)活動(dòng)少;20濃縮料,全價(jià)料使用方便,價(jià)格低廉;21現(xiàn)在農(nóng)忙,淡季不能換料;22找個(gè)實(shí)驗(yàn)員,先飼喂,在決定.第四十四頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六推銷(xiāo)中自殺的十八個(gè)步驟1,自以為客戶知道公司的產(chǎn)品和你公司的所有情況.2.跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格而不是比質(zhì)量;3.沒(méi)有能夠的到所有有可能得到的生意;4.推銷(xiāo)技術(shù)而不是推銷(xiāo)你的產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處;5.不能使用介紹輔助工具,不拿出證據(jù),不證明你的說(shuō)法;6.希望被人喜歡而不是被人尊重和需要時(shí)的強(qiáng)硬;第四十五頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六自殺7.從投訴的麻煩中退卻;8.別人說(shuō)不很容易讓步;9.太以自我為中心;10.需要時(shí)不要老板幫助;11.只賣(mài)自己熟悉的產(chǎn)品;12.缺少對(duì)客戶的了解;13.害怕向高層人物推銷(xiāo);第四十六頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六自殺14.不采用推銷(xiāo)訓(xùn)練技巧;15.大的買(mǎi)賣(mài)急于求成;16.違反公司的規(guī)則;17.理先不計(jì)算事實(shí),數(shù)字,和利潤(rùn);18.最大的問(wèn)題是不充分準(zhǔn)備.第四十七頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六幾種觀點(diǎn)人與人之間沒(méi)有太多的區(qū)別,只有積極的心態(tài)與消極的心態(tài)這一細(xì)微的區(qū)別,但正是這一點(diǎn)區(qū)別決定了20年后兩個(gè)人生活的巨大差異—拿破侖.希爾我希望進(jìn)入一種戰(zhàn)斗狀態(tài),否則無(wú)所事事會(huì)很痛苦,只有進(jìn)入這種狀態(tài),不論年紀(jì)大小,才會(huì)激發(fā)潛力,勇往直前……我相信我能做得更好.不能堅(jiān)持是銷(xiāo)售失敗的原因,有48%找到一個(gè)客戶后就不干了,有25%的找到兩個(gè)客戶就不干了,有15%的找到三個(gè)客戶就不干了,有12%的找到3個(gè)客戶之后還繼續(xù),他創(chuàng)造了80%的業(yè)務(wù).團(tuán)隊(duì)中紀(jì)律的重要性.沒(méi)有規(guī)矩不成方圓.三只鐘的故事.簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做.同一件事情心態(tài)不一樣收獲的結(jié)果不一樣.31536000甲。一年31536000下！乙。新鐘。！丙只是秒鐘擺動(dòng)一下而已第四十八頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六一個(gè)50頭母豬規(guī)模的豬場(chǎng)，年使用正大飼料飼料產(chǎn)品多少噸——年出欄多少頭育肥豬50♀豬場(chǎng)年使用飼料產(chǎn)品量

依照年出欄量800頭預(yù)算

使用階段采食標(biāo)準(zhǔn)kg產(chǎn)品名稱產(chǎn)品比例全價(jià)料kg飼料量kg袋數(shù)教槽料5寶寶壯100%54000200保育料18仔?？?040%5.44320216育肥料242綠寶8%9.687744

母豬料11004%442200110待配料60種豬強(qiáng)4%2.41206第四十九頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六50♀豬場(chǎng)存在的問(wèn)題，潛在需求，生產(chǎn)難點(diǎn)等問(wèn)題匯總

1、缺乏人員：配種技術(shù)員、產(chǎn)房技術(shù)員、保育技術(shù)員、獸醫(yī)、經(jīng)驗(yàn)工人2、資金：流動(dòng)資金——擴(kuò)大規(guī)模資金3、觀念：喂豬——養(yǎng)豬；、、、、、4、疾病——應(yīng)急服務(wù)5、生產(chǎn)環(huán)境條件差6、生產(chǎn)費(fèi)用高：藥費(fèi)高，7、老板的經(jīng)營(yíng)管理意識(shí)與技能：經(jīng)營(yíng)意識(shí)，財(cái)務(wù)統(tǒng)計(jì)管理，8、信息匱乏：行業(yè)信息滯后，專業(yè)培訓(xùn)少，專業(yè)人員接觸少，第五十頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六生產(chǎn)現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：1.后備母豬大體重不發(fā)情2.公豬性欲低，精子活力差3.懷孕母豬返情高，妊娠后期母豬便秘4.初生重低，仔豬活力差（何為仔豬活力）5.哺乳期乳豬黃白痢，斷奶重小6.哺乳母豬斷奶失重超過(guò)30%7.乳豬斷奶掉膘，易腹瀉8.保育豬生長(zhǎng)速度慢，有腹瀉及呼吸道癥狀—圓環(huán)病毒，換料應(yīng)急9。18周齡墻10.育肥生長(zhǎng)速度慢，瘦肉率低第五十一頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六1.后備母豬大體重不發(fā)情

原因1、營(yíng)養(yǎng)不均衡，缺VA、VE等。2、過(guò)肥或過(guò)瘦。3、缺乏刺激。4,先天性卵巢囊腫!淘汰一個(gè)后備母豬的損失：直接損失：進(jìn)價(jià)與售價(jià)相符，只損失失飼料費(fèi)用，每天五元，5個(gè)月合750元；間接損失：打亂生產(chǎn)計(jì)劃，損失一頭母豬該獲取的利潤(rùn)，按半年計(jì)算，至少五百元；兩項(xiàng)合計(jì)一千二百五十元，相當(dāng)于新購(gòu)一頭種豬的價(jià)格。第五十二頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六解決辦法1、后備豬喂后備豬料，其中幾個(gè)指標(biāo)必須滿足，VE≥44IU/kgVA≥1300IU/kgCa≥0.8%。(種豬棒VE：60IU/kg，VA：1400/kg）2、運(yùn)動(dòng)。不要養(yǎng)在定位欄。3、公豬刺激，最好是親密接觸。4、控制膘情，最好七到八成膘。5、催情措施：饑餓、車(chē)運(yùn)、并圈倒圈、強(qiáng)迫運(yùn)動(dòng)、公豬及精液、激素刺激等。第五十三頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六初產(chǎn)母豬

斷奶后不發(fā)情原因:1、初產(chǎn)母豬本身發(fā)育尚未成熟。2、哺乳期身體消耗過(guò)大，抑制了生殖系統(tǒng)的恢復(fù)。造成低營(yíng)養(yǎng)性卵巢病!!!——夏天想盡一切辦法刺激母豬采食量第五十四頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六解決辦法1、減少過(guò)多帶仔，不要超過(guò)十頭。2、供給更優(yōu)質(zhì)的飼料，在經(jīng)產(chǎn)母豬料基礎(chǔ)上，另增加2%優(yōu)質(zhì)魚(yú)粉.3、斷奶當(dāng)天注射催情藥物，如孕馬血清800萬(wàn)單位，PG600一頭份等。(盡量不用)4,保證哺乳期母豬的最高采食量!一個(gè)母豬多喂一天的損失多大？直接損失：飼料4元，其它成本1元，共5元；間接損失：少產(chǎn)0.06頭豬，每頭出生豬價(jià)格100元，合計(jì)6元；兩項(xiàng)共計(jì)一十一元。（每母豬年產(chǎn)22頭，折合每天0.06頭）。第五十五頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六母豬分娩前后拉干糞1、妊娠后期，尤其是分娩前，胎兒由腹腔上升到盆腔，對(duì)直腸壓迫加大，腸蠕動(dòng)減少，力度減小。

2、由于胎兒的負(fù)重，母豬多有煩躁感，此時(shí)，若飲水器出水量小，長(zhǎng)時(shí)間飲水會(huì)增加母豬煩躁感，難有飲欲，卻不愿意一點(diǎn)點(diǎn)吸飲，由飲水不足造成便秘；——母豬懶，不愿動(dòng)。

3、日糧中粗纖維含量不足，若達(dá)到8％以上可減少便秘發(fā)生；

4、分娩當(dāng)日的停喂以及以后逐日增飼的方式，會(huì)增加便秘發(fā)生的機(jī)率；第五十六頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六母豬便秘會(huì)給生產(chǎn)帶來(lái)哪些弊端？1、造成排便時(shí)間延長(zhǎng)，次數(shù)增多，影響母豬休息與體力儲(chǔ)備；

2、便秘引發(fā)腸毒素增加，吸收后，使母豬精神不振，食欲下降，分娩時(shí)收縮乏力，產(chǎn)程延長(zhǎng)，死胎增多，發(fā)生乳房水腫、無(wú)乳、子宮炎、陰道脫、子宮脫。第五十七頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六解決辦法1、后期喂量要足，如果吃到足夠的料，一般不會(huì)出現(xiàn)便秘。2、飼料中要有足夠的粗纖維，要達(dá)到8%以上。（以麥麩最好，青菜也很好）3、適量的輕瀉物質(zhì)，如硫酸鎂。增加食鹽的比例也會(huì)減少便秘。4、供足飼水。

第五十八頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六母豬產(chǎn)后不吃料

或吃料減少原因:產(chǎn)后腹壓降低,平滑肌蠕動(dòng)減緩.仔豬產(chǎn)出后,缺乏機(jī)械刺激.第五十九頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六處理辦法(1)產(chǎn)前3天減料到日常量的1/2或1/3，產(chǎn)仔當(dāng)天不

給料，產(chǎn)后3到5天逐漸增加日喂量，到第5天可滿足供應(yīng)，這樣可防止母豬消化不良而“頂食”，另外不能讓母豬吞食胎衣引起消化不良。(2)飼料過(guò)精、青飼料不足引起母豬便秘，食欲不佳。應(yīng)在母豬料中加入麥麩（少用稻糠，因麥麩有輕瀉性，而稻糠沒(méi)有）。出現(xiàn)便秘的要用溫肥皂水灌腸12小時(shí)一次。(3)母豬產(chǎn)道感染或其他病因引起體溫升高，不吃食，應(yīng)消炎退熱對(duì)病治療。然后再用0.1高錳酸鉀100毫升溫水沖洗子宮。(4)做好產(chǎn)房消毒、衛(wèi)生工作防止產(chǎn)道感染。第六十頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六仔豬哺乳期間腹瀉仔豬出生后三天左右腹瀉原因:母豬奶水質(zhì)量不好，有細(xì)菌感染。仔豬吃初乳過(guò)少，缺乏母源抗體。產(chǎn)后保溫工作不理想。處理辦法:1、全進(jìn)全出，母豬進(jìn)舍前徹底清洗消毒，母豬上床前洗澡、消毒。2、母豬產(chǎn)前檢查乳房，防止乳房炎，發(fā)現(xiàn)不適及早處理。3、產(chǎn)后保證仔豬吃足初乳，吃奶前將乳房用0.1高錳酸鉀水消毒，并逐個(gè)將乳頭中頭幾滴奶水?dāng)D出。4、母豬產(chǎn)前后飼喂加藥飼料，防止感染；或產(chǎn)后注射長(zhǎng)效抗生素。5、接產(chǎn)時(shí)有人護(hù)理，保證出生后溫度正常。（注意溫度過(guò)高的危害比溫度不足更嚴(yán)重）第六十一頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六處理辦法1、全進(jìn)全出，母豬進(jìn)舍前徹底清洗消毒，母豬上床前洗澡、消毒。2、母豬產(chǎn)前檢查乳房，防止乳房炎，發(fā)現(xiàn)不適及早處理。3、產(chǎn)后保證仔豬吃足初乳。4、母豬產(chǎn)前后飼喂加藥飼料，防止感染；或產(chǎn)后注射長(zhǎng)效抗生素。5、接產(chǎn)時(shí)有人護(hù)理，保證出生后溫度正常。（注意溫度過(guò)高的危害比溫度不足更嚴(yán)重）第六十二頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六哺乳中后期仔豬腹瀉原因：1、寒冷：低溫是腹瀉的主要原因。2、潮濕：潮濕能增加仔豬對(duì)冷的感覺(jué)，同樣濕度時(shí)豬對(duì)溫度感受不同。3、不衛(wèi)生：小豬吃進(jìn)臟東西，細(xì)菌感染。4、奶水質(zhì)量差：營(yíng)養(yǎng)不平衡所致。處理辦法：1、保持好仔豬環(huán)境，特別是溫度、濕度、衛(wèi)生。2、治療母豬，保證奶水質(zhì)量。3、一頭發(fā)病，全窩治療；一欄發(fā)病，鄰窩治療。4、更換治療藥物，防止產(chǎn)生抗藥性。第六十三頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六母豬產(chǎn)后無(wú)奶

或奶水不足原因：1、營(yíng)養(yǎng)不合理，料中缺乏某種營(yíng)養(yǎng)元素。2、母豬過(guò)肥，據(jù)反映，產(chǎn)前母豬過(guò)肥的多有產(chǎn)后奶水不足現(xiàn)象。3、母豬有乳房炎或子宮內(nèi)膜炎。4、仔豬太弱，拱乳頭無(wú)力，乳頭刺激不足。（如讓大仔豬拱母豬奶頭，可治乳房炎）5、飼料有問(wèn)題（如霉變、陳舊等）引起采食量不足。第六十四頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六處理辦法1、提供充足營(yíng)養(yǎng)的飼料。并讓母豬吃進(jìn)去。2、懷孕期間正確飼喂，防止產(chǎn)前過(guò)肥。3、防止乳房炎和子宮內(nèi)膜炎的發(fā)生。一旦出現(xiàn)，及時(shí)治療。4、關(guān)注弱小仔豬，保證吃奶充足，必要時(shí)人工協(xié)助。第六十五頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六哺乳仔豬

斷奶體重過(guò)小原因:母豬奶水過(guò)少,不能滿足小豬的生長(zhǎng)所需.仔豬出生體重過(guò)小.初生小一兩,斷奶差一斤,出欄差十斤.—斷奶決勝負(fù),初生定乾坤.哺乳期間豬發(fā)病,特別是腹瀉.第六十六頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六處理辦法1、提高初生重和初生活力，加強(qiáng)妊娠母豬飼養(yǎng)管理。2、提高母豬產(chǎn)奶量。3、防止哺乳期的腹瀉，保持適宜的環(huán)境條件。第六十七頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六仔豬斷奶后

一周不長(zhǎng)原因:仔豬不吃料或吃料過(guò)少——飼料味道不好。消化器官發(fā)育不成熟，不能消化植物性飼料。仔豬患病，如腹瀉。第六十八頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六處理辦法2、分散應(yīng)激，如斷奶、轉(zhuǎn)群、稱重、抓豬、換料、溫度變化、飼養(yǎng)員變化等、保溫箱、鋪板等。3、易消化、營(yíng)養(yǎng)平衡的飼料。4、適宜的溫度。5、最好辦法就是飼喂“離乳健”離乳樂(lè)。1.做到7天補(bǔ)料!第六十九頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六仔豬斷奶后腹瀉仔豬消化功能差，不能適應(yīng)飼料變化。飼料難消化。溫度低或溫差大仔豬采食量過(guò)大!第七十頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六處理辦法1、提供優(yōu)質(zhì)易消化飼料，如質(zhì)量差需減少喂量。2、溫度要比斷奶時(shí)稍高1-2℃。舍溫達(dá)不到時(shí)可考慮局部加溫。3、給仔豬準(zhǔn)備保溫性能好的鋪板。4、料中添加抗應(yīng)激藥或抗生素，減少病菌感染。5.對(duì)仔豬限食6、最好的辦法就是飼喂“寶寶壯”。第七十一頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六保育豬易患呼吸道病密度大，空氣質(zhì)量差生長(zhǎng)過(guò)快，抗病力弱母源抗體消失，其它免疫力未建立第七十二頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六處理辦法1、保持舍內(nèi)各環(huán)境的動(dòng)態(tài)平衡，溫度(看豬施溫)、濕度、通風(fēng)、密度等。2、提供營(yíng)養(yǎng)全面的飼料，切忌蛋白過(guò)高。(蛋白不要太高但要注重營(yíng)養(yǎng)的平衡)3、及早發(fā)現(xiàn)及早治療。4、最好飼喂“仔寶康第七十三頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六集約化養(yǎng)豬應(yīng)當(dāng)實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)

一個(gè)正常運(yùn)營(yíng)的集約化養(yǎng)殖場(chǎng)必須實(shí)現(xiàn)的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)順序 生產(chǎn)指標(biāo) 平均 較高豬群1 復(fù)配率（%） 14 ＜102 斷奶---配種間隔（天） 8 ＜73 母豬非生產(chǎn)天數(shù) 87 ＜604 分娩率（%） 69 ＞855 窩產(chǎn)活仔數(shù) 10.2 ＞116 窩斷奶豬頭數(shù) 8.9 ＞9.57 母豬生產(chǎn)窩數(shù) 2.9 ＞2.58 母豬年斷奶仔豬數(shù) 19.7 ＞25母豬淘汰率（%） 39 ＜301、非生產(chǎn)天數(shù)是母豬不配種、不妊娠、不哺乳的天數(shù)2、分娩率（%）=分娩母豬頭數(shù)/一定時(shí)間內(nèi)配種母豬頭數(shù)

第七十四頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六強(qiáng)化管理，減少非生產(chǎn)天數(shù)1、非生產(chǎn)天數(shù)Non-productiveDays(NPD)任何一個(gè)生產(chǎn)母豬和超過(guò)適配年齡（一般設(shè)定在230日齡）的后備豬，沒(méi)有懷孕、沒(méi)有哺乳的天數(shù)，被稱作非生產(chǎn)天數(shù)。其中有3-6天斷奶----配種間隔是必需的，在此期間母豬要準(zhǔn)備發(fā)情，可以叫做必需非生產(chǎn)天數(shù)。一些懷孕母豬發(fā)生流產(chǎn)或死淘也等于什么也沒(méi)做，從配種到流產(chǎn)、死淘時(shí)的天數(shù)也被視作非生產(chǎn)天數(shù)。第七十五頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六非生產(chǎn)天數(shù)（NPD）的計(jì)算NPD=365－[L/F/Y×（LL＋GL）]L/F/Y是指每頭母豬每年所產(chǎn)窩數(shù)，叫作“胎指數(shù)”。LL是母豬泌乳期天數(shù)，GL是指母豬從配種到分娩的妊娠天數(shù)，一般是114天。舉個(gè)例子，對(duì)于一個(gè)集約化豬場(chǎng)，我們可能希望每頭母豬每年產(chǎn)2.3窩，28天斷奶，當(dāng)然懷孕是114天。NPD=365－[2.3×（28＋114）]=39第七十六頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六非生產(chǎn)天數(shù)造成的危害

以一個(gè)飼養(yǎng)規(guī)模為300頭基礎(chǔ)母豬的豬場(chǎng)為例，必需非生產(chǎn)天數(shù)設(shè)為5天如果執(zhí)行28天斷奶，理想胎指數(shù)為：365/（114＋28＋5＋0）=2.48如果執(zhí)行21天斷奶，理想胎指數(shù)為：365/（114＋21＋5＋0）=2.59

以28天斷奶為例，則胎指數(shù)=365/（114＋28＋5＋X），其中X代表每胎非必需非生產(chǎn)天數(shù)。當(dāng)X=10天時(shí)，胎指數(shù)=2.32則每頭母豬年非生產(chǎn)天數(shù)36天,是較高生產(chǎn)水平當(dāng)X=25天時(shí)，胎指數(shù)=2.12則每頭母豬年非生產(chǎn)天數(shù)64天，是一般生產(chǎn)水平兩者的差別是28天，假設(shè)每頭造成非生產(chǎn)天數(shù)的母豬日采食量為2.5公斤，每公斤飼料的價(jià)格1.8元（目前價(jià)格），假設(shè)飼料成本占總成本的70%，則后者的母豬年飼養(yǎng)成本增加：1.8元×2.5公斤×28天×300頭/70%=54000元。第七十七頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六假如每頭母豬窩斷奶10頭仔豬，則較高生產(chǎn)水平豬場(chǎng)比一般豬場(chǎng)每年多出欄300×（2.32—2.12）×10=600頭.若每頭出欄肥豬的利潤(rùn)是100元,每年可多賺60000元。換個(gè)角度講，一般來(lái)說(shuō)每頭母豬每年耗費(fèi)飼料在1000公斤左右，折合1.8×1000=1800元。高水平豬場(chǎng)每頭仔豬的攤銷(xiāo)：1800/23.2=77.6元，一般豬場(chǎng)1800/21.2=84.9元，也即；較高生產(chǎn)水平豬場(chǎng)每頭肥豬能節(jié)約7.3元成本，總成本節(jié)約：

300×23.2×7.3=50808元。以上三項(xiàng)利潤(rùn)差別的和是54000＋60000＋50808=164808元。這就是每頭母豬增加28天非生產(chǎn)天數(shù)給這個(gè)豬場(chǎng)所造成的損失，這些錢(qián)可以被認(rèn)為是我們效益的損失，所以非生產(chǎn)天數(shù)是豬場(chǎng)管理的敵人！第七十八頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六非生產(chǎn)天數(shù)的來(lái)源

⑴配種時(shí)后備母豬超過(guò)230日齡的天數(shù)（多數(shù)豬場(chǎng)管理軟件設(shè)定230天為后備豬初配日齡）⑵斷奶過(guò)期母豬損失的天數(shù)（斷奶到配種時(shí)超過(guò)6天的天數(shù)）⑶返情母豬損失的天數(shù)，一般為21天⑷流產(chǎn)母豬損失的天數(shù)⑸空懷豬損失的天數(shù)⑹死淘豬損失的天數(shù)第七十九頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六減少非生產(chǎn)天數(shù)的具體措施

⑴對(duì)于后備母豬，經(jīng)過(guò)測(cè)定后一般在170日齡左右轉(zhuǎn)回生產(chǎn)群。從轉(zhuǎn)回生產(chǎn)群的當(dāng)天就要認(rèn)真記錄發(fā)情情況，這樣我們就可預(yù)知最佳配種時(shí)間。例如，一頭母豬在轉(zhuǎn)入的第一天即發(fā)情，那么21、42、63天后應(yīng)第二、三、四次發(fā)情，第四次發(fā)情是在233日齡，最適合配種。若錯(cuò)過(guò)此次發(fā)情，將增加21天的非生產(chǎn)天數(shù)。這是我們應(yīng)盡力避免的。⑵加強(qiáng)哺乳母豬的飼養(yǎng)，縮短配種間隔天數(shù)研究表明斷奶母豬的體況與斷奶---配種間隔天數(shù)存在密切關(guān)系。加強(qiáng)哺乳期間母豬的管理，盡量避免母豬哺乳期間體重?fù)p失是縮短斷奶-配種間隔天數(shù)的關(guān)鍵。第八十頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六哺乳期間母豬失重對(duì)斷奶－配種間隔天數(shù)的影響泌乳期體重?fù)p失Kg 23 19 12 5斷奶后發(fā)情率% 7天 58 82 88 88

14天 69 90 92 94

21天 69 92 93 98對(duì)斷奶后超過(guò)20天不發(fā)情的斷奶母豬應(yīng)用PG600、孕馬血清等藥物催情也是減少非生產(chǎn)天數(shù)的一個(gè)辦法。第八十一頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六仔豬初生重與死亡率的關(guān)系見(jiàn)下表仔豬初生重與死亡率的關(guān)系 初生重 死亡率＜800g 70.6%800-1000g 31.7%1000-1250g 18.5%1250-1500g 10.2%1500g 6.9%仔豬標(biāo)準(zhǔn)平均初生重為1450克，這也是衡量母豬群飼養(yǎng)狀況的一個(gè)最佳方式。第八十二頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六哺乳母豬的管理①母豬分娩后逐漸加料，分娩后第8天母豬的飼喂量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：

A：1.5公斤的基礎(chǔ)日糧+（0.5公斤×仔豬頭數(shù)）

B：母豬體重的1%+（0.45公斤×仔豬頭數(shù)）分娩12天后，帶仔多的母豬應(yīng)自由采食。②對(duì)于膘情降至14毫米以下的母豬，將其中4頭仔豬提前斷奶是一個(gè)可行的辦法。③臨近斷奶的疫苗接種會(huì)影響斷奶母豬的發(fā)情和排卵（3天）。④臨近分娩的疫苗接種會(huì)影響泌乳機(jī)制（7天）。⑤同期斷奶（21～28天）是同期配種的關(guān)鍵。第八十三頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六5、哺乳仔豬的管理①出生關(guān)適時(shí)助產(chǎn)：斷臍、斷尾、剪牙；吃足初乳、合理寄養(yǎng)；補(bǔ)鐵等。②補(bǔ)料關(guān)在奶水充足的情況下，仔豬對(duì)任何形式的飼料都不感興趣，所以早于14天補(bǔ)料，效果并不明顯，當(dāng)然奶水明顯不足時(shí)應(yīng)及時(shí)補(bǔ)料，但多數(shù)仔豬都可在14天再喂給開(kāi)食料。③斷奶關(guān)避免出斷奶以外的一切應(yīng)激，溫度、飲水、飼料品質(zhì)最為關(guān)鍵。第八十四頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六后備豬的培養(yǎng)、配種

①達(dá)到7.5～8月齡，體重130～140公斤時(shí)再配種，背膘厚最好達(dá)18～19毫米。②第一次發(fā)情不能配種（排卵少），最好是第三次發(fā)情再配種。③后備豬不能喂給肥育豬料，應(yīng)使用專門(mén)的后備豬料或用哺乳母豬料替代。2、斷奶母豬的配種①斷奶后的母豬應(yīng)自由采食以提高排卵數(shù)（斷奶當(dāng)天可不料）。②斷奶后超過(guò)7天不發(fā)情，發(fā)情后即配種，體況較差時(shí)可等下一個(gè)情期再配種，否則可能產(chǎn)仔數(shù)較少。③長(zhǎng)期不發(fā)情應(yīng)有計(jì)劃的應(yīng)用PG600催情促排卵。④有序的配種決定于有序的斷奶、后備豬的有計(jì)劃補(bǔ)充和母豬有計(jì)劃的的淘汰。⑤人工授精比本交更能降低復(fù)配率第八十五頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六懷孕母豬的管理

①每天飼喂一頓更便于管理和節(jié)約人力物力。現(xiàn)在飼喂三頓的豬場(chǎng)，可馬上改為兩頓，適應(yīng)一周后改為一頓。不管一頓還是兩頓飼喂量必須保證。②任何一刀切的飼喂方案都是不科學(xué)的，總的原則是配種后應(yīng)給予較低的日糧水平，每天兩公斤左右。懷孕21天后應(yīng)根據(jù)每頭豬的膘情逐頭調(diào)料，至上床前背膘厚應(yīng)達(dá)到19毫米，當(dāng)然22毫米以下也是被允許的。③配種后21天的查情和25至30天的妊娠診斷（B超）是減少母豬非生產(chǎn)天數(shù)的關(guān)鍵，也既是提高胎指數(shù)的關(guān)鍵。④懷孕的最初一個(gè)月和臨產(chǎn)前10天內(nèi)應(yīng)絕對(duì)避免疫苗的接種。⑤安靜的環(huán)境，適宜的溫度有利于懷孕。⑥懷孕后期的日糧中提高亞油酸水平有助于仔豬發(fā)育。第八十六頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六6、育仔豬的管理①自由采食腹瀉可能與飼料品質(zhì)有關(guān)而與采食量無(wú)關(guān)，要提高日增重，必須提高采食量。②梯度降溫由期初的27～28℃到期末的23℃，每周一度。7、肥育豬的管理①種豬可實(shí)行全期自由采食，60—70公斤后專門(mén)的后備豬料，商品豬考慮到出欄背膘可適當(dāng)限飼。②掌握生長(zhǎng)曲線與肉料比例，適時(shí)出欄。第八十七頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六8、種公豬的管理①日飼喂量2.5～3公斤，日為兩次，頻繁使用者每天獎(jiǎng)勵(lì)2個(gè)雞蛋。②每天蹓公豬并不能提高公豬的配種成績(jī)和利用年限，而投入的人力則是大量的。第八十八頁(yè)，共一百頁(yè)，編輯于2023年，星期六篩選預(yù)做實(shí)驗(yàn)豬場(chǎng)：

選擇實(shí)驗(yàn)豬場(chǎng)的條件標(biāo)準(zhǔn)A、規(guī)模30-100♀豬場(chǎng)，個(gè)人私有為主B、當(dāng)?shù)仞B(yǎng)豬水平最高的豬場(chǎng)C、養(yǎng)豬最賺錢(qián)的豬場(chǎng)D、合作意向明顯，接受新信息意識(shí)較強(qiáng)E、問(wèn)題豬場(chǎng)：發(fā)病/缺人員/、、、F、對(duì)其它公司不滿意/G、與經(jīng)銷(xiāo)商又特殊的關(guān)系的豬場(chǎng)、、、、請(qǐng)依據(jù)