中國民營企業(yè)的合同執(zhí)行：案例分析

資料內(nèi)容僅供您學(xué)習(xí)參考，如有不當(dāng)或者侵權(quán)，請聯(lián)系改正或者刪除。本資料由洪范法律與經(jīng)濟(jì)研究所編輯整理,版權(quán)屬于作者,僅供學(xué)習(xí)研究之用中國民營企業(yè)的合同執(zhí)行:案例分析?黃少卿??一、問題的提出過去二十七年,中國經(jīng)歷了從計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)軌過程,社會資源逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)過市場來進(jìn)行配置。不過,要想讓市場充分發(fā)揮其資源配置的功能,一個重要的前提是市場交易的順利實現(xiàn)。換言之,體現(xiàn)經(jīng)濟(jì)當(dāng)事人意愿和承諾的交換合同能夠得到有效的執(zhí)行。然而,無論是理論還是經(jīng)驗研究都表明,合同的執(zhí)行并不是一個平滑的過程。如果沒有一系列保護(hù)合同執(zhí)行的制度存在,許多能夠促進(jìn)社會效率的市場交易就無法實現(xiàn)。從這個意義上說,中國的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌并不是簡單的資源配置方式的轉(zhuǎn)變,它是一個更加復(fù)雜的制度變遷過程,其中包括各種支持市場交易和合同執(zhí)行的制度的形成。許多學(xué)者把中國改革的成功歸因于采取了一種”體制外先行”的增量改革戰(zhàn)略(吳敬璉,;樊剛,1996),這種戰(zhàn)略類似于科爾奈()所定義的”有機(jī)發(fā)展戰(zhàn)略”,即強(qiáng)調(diào)私營經(jīng)濟(jì)自下而上地生長起來,而不是國有企業(yè)的私有化。私營經(jīng)濟(jì)的成長已經(jīng)日益成為中國經(jīng)濟(jì)增長的重要引擎,這一點毋庸質(zhì)疑。不過,一個理論上依然尚未得到解釋的問題是:在中國這個法律和司法體制離發(fā)達(dá)市場經(jīng)濟(jì)體制要求還存在較大距離的國家,民營企業(yè)是依靠什么機(jī)制來保障合同執(zhí)行的?這些機(jī)制在多大范圍內(nèi)是有效的?換言之,民營企業(yè)之間的可信承諾是以什么為基礎(chǔ)的?不打開合同執(zhí)行的制度”黑箱”,我們就無法理解它們的成長,也無法解釋許多經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,比如為什么辦的好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)需要有一個”能人”?為什么私人企業(yè)更愿意在熟人圈內(nèi)做生意?為什么會出現(xiàn)所謂的”信用缺失”問題?為什么在私營經(jīng)濟(jì)發(fā)展的快的地區(qū)出現(xiàn)了自發(fā)性的商會組織?為什么企業(yè)進(jìn)行跨地區(qū)交易時非常重視合同的司法管轄權(quán)問題?更進(jìn)一步,對于中國民營企業(yè)之間的合同執(zhí)行,我們還有如下的一些問題需要解答:現(xiàn)有的合同執(zhí)行機(jī)制是有效率的嗎?它們對于中國企業(yè)家才能的發(fā)揮、專用性投資,技術(shù)創(chuàng)新,以及市場進(jìn)入會帶來哪些效應(yīng)?從更長遠(yuǎn)的視角來看,它們又會如何影響中國經(jīng)濟(jì)的競爭力和長期經(jīng)濟(jì)增長?如何評價中國法院的合同執(zhí)行能力?我們?yōu)槭裁匆獜?qiáng)調(diào)建立法治,它對于合同執(zhí)行和市場交易有何影響?為了適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)和經(jīng)濟(jì)全球化的要求,應(yīng)該如何改革中國的司法體制?對于上述問題,黃少卿(,)從規(guī)范和實證兩個方面進(jìn)行了初步的分析。本文中,我們基于對兩家民營企業(yè)的實地調(diào)研所取得的資料,進(jìn)一步對轉(zhuǎn)軌時期中國企業(yè)間合同執(zhí)行情況給出兩個實證案例分析。這兩家企業(yè)分別是位于江西省的H公司和位于上海市的D?本研究得到了北京洪范東方咨詢服務(wù)中心的資助;在調(diào)研過程中,江西省工商局沈慶中先生和省個私協(xié)會徐秀文先生給予了大力幫助,作者在此表示致謝。作者也感謝兩家匿名被調(diào)研公司的熱情接待。當(dāng)然,文責(zé)完全由作者承擔(dān)。??黃少卿,中歐國際工商學(xué)院民營企業(yè)研究中心研究員。1

公司1,它們都是中國改革后成立的民營企業(yè),其中H公司(包括其前身)成立的時間近20年;D公司成立的時間相對較短,有9年的歷史。盡管這兩家企業(yè)在自身特點(如所從事行業(yè)、經(jīng)營規(guī)模、銷售模式)和外部發(fā)展環(huán)境方面有所不同,可是,調(diào)研表明,關(guān)系型簽約都是保證合同執(zhí)行的最重要方式;地方法院在合同執(zhí)行的公正和效率方面的不足,使得企業(yè)不愿意選擇法庭執(zhí)行的方式?？墒?對于標(biāo)的額大的合同,企業(yè)不排除經(jīng)過法院解決合同糾紛的可能。另外,由于聲譽(yù)機(jī)制在合同執(zhí)行中的重要性,兩家企業(yè)都很重視與客戶的信息溝通,以便獲取客戶的信任度。調(diào)研也表明,合同執(zhí)行機(jī)制的效力不足影響了企業(yè)的效率。二、案例之一——H公司2(一)企業(yè)及其交易基本情況H公司位于江西省南昌市,它創(chuàng)立于1993年,1994年正式投產(chǎn),1996年組建集團(tuán)公司。它是一家集中藥材規(guī)范化種植(養(yǎng)殖)、中藥飲片加工、藥品生產(chǎn)和醫(yī)藥貿(mào)易為一體的大型民營企業(yè)聯(lián)合體,當(dāng)前下屬七個企業(yè)。集團(tuán)完全由現(xiàn)任總裁的家族所控制。公司前身為第一代創(chuàng)業(yè)人創(chuàng)辦于1985年的江西XX食品公司,主營蜂王漿的生產(chǎn)與銷售。由于上世紀(jì)80年代蜂王漿的熱銷,企業(yè)經(jīng)歷了第一個快速發(fā)展階段,積累了資本和營銷經(jīng)驗?，F(xiàn)任總裁為第二代創(chuàng)業(yè)人,她畢業(yè)于當(dāng)?shù)氐膸煼秾W(xué)校,此前為一家中學(xué)的老師,在父親的強(qiáng)烈要求下,她辦理了停薪留職手續(xù)后加盟于家族企業(yè),并先后主管企業(yè)的生產(chǎn)和銷售。90年代初期,她判斷蜂王漿市場已經(jīng)沒有發(fā)展前途,開始轉(zhuǎn)而尋求其它行業(yè)的發(fā)展機(jī)會。鄧小平南巡談話后,她抓住醫(yī)藥行業(yè)放松進(jìn)入管制的機(jī)遇,決定成立新的企業(yè)來從事中醫(yī)藥的生產(chǎn)與銷售。H集團(tuán)在成立后的10余年里呈現(xiàn)出跳躍式的發(fā)展態(tài)勢,銷售收入由1994年的0.4億元人民幣增長到年的24.7億元人民幣,是當(dāng)?shù)孛逼鋵嵉募{稅重點企業(yè)。盡管當(dāng)前H公司在股權(quán)上完全由家族持有,可是,在管理上企業(yè)逐漸轉(zhuǎn)向依靠從外部引入的職業(yè)經(jīng)理人員,而且實行了事業(yè)部制。在科研方面,當(dāng)前公司設(shè)立了博士后工作站,擁有博士生導(dǎo)師3人,博士8名;公司還在上海張江高科技園區(qū)投資1億元人民幣建立了自己的研發(fā)基地。從上游生產(chǎn)環(huán)節(jié)看,H公司經(jīng)過與藥農(nóng)簽訂合同的形式在全國形成了46個藥材品種種植基地,藥材種植面積達(dá)到10萬畝;H公司同時也從其它的藥材供應(yīng)商那里獲取原材料。從下游銷售環(huán)節(jié)看,H公司將全國分為9個銷售大區(qū),分別與135個一級銷售代理商簽訂了銷售合同。從上下游的交易關(guān)系看,H公司每年需要執(zhí)行大量的合同。為了保證合同的執(zhí)行,減少合同執(zhí)行過程中的風(fēng)險,在發(fā)展過程中,集團(tuán)進(jìn)行了多次與供應(yīng)商和客戶的交易方式的調(diào)整。可是,正如后面所講,合同執(zhí)行過程中依然發(fā)生了許多交易對象違約的現(xiàn)象,其中提起訴訟的每年平均就有50多起。為了處理各種合同糾紛問題,H公司專門成立了一個部門——法務(wù)中心來負(fù)責(zé)合同的審訂和糾紛處理問題。1應(yīng)兩家被調(diào)研公司的要求,文章中我們略去了它們的真實名稱。2調(diào)研于4月10日上午在H公司的會議室進(jìn)行,公司的總裁助理、財務(wù)總監(jiān)和兩名業(yè)務(wù)經(jīng)理參與了整個訪談。訪談持續(xù)了3個小時。中午與公司總裁進(jìn)行了簡單的交流。2

(二)與供應(yīng)商的合同執(zhí)行根據(jù)介紹,H公司進(jìn)行生產(chǎn)所必須的投入品主要有三類:藥材、機(jī)器設(shè)備和包裝材料。其中機(jī)器設(shè)備雖然單個合同的標(biāo)的額比較大,可是對機(jī)器設(shè)備的購買并不頻繁;包裝材料的采購從金額上看并不大,且這部分需求會隨著下游藥品銷售的波動而波動;對藥材的需求量是投入品采購中金額最大的一項,可是,藥材購買的品種繁多,各個品種的金額又有所不同,而且需求量同樣受到藥品市場銷售的影響。從交易類型上看,機(jī)器設(shè)備的購買主要在國內(nèi)甚至國際市場進(jìn)行,明顯具有非人格化交易的特征;包裝材料的采購?fù)潭ㄔ谀承┨囟ǖ慕灰讓ο笊?更多地屬于人格化交易的范疇;藥材的購買則相對要復(fù)雜一些,盡管企業(yè)當(dāng)前有46個種植基地,各個基地內(nèi)的藥農(nóng)與企業(yè)的交易關(guān)系往往是持續(xù)的,可是,不但事先企業(yè)對大部分藥農(nóng)的信息并不了解,即使是事后的交易關(guān)系也具有很大的不確定因素,因此,人格化交易和非人格化交易的特征糅合在一起,可是更偏向非人格化交易。另外,公司也有一些大宗物料的供應(yīng)商,與她們的交易關(guān)系是長期而穩(wěn)定的,屬于人格化交易。從執(zhí)行機(jī)制上看,機(jī)器設(shè)備的購買合同很難依靠雙邊和多邊聲譽(yù)機(jī)制來執(zhí)行,因為未來持續(xù)交易的可能性比較小,而且,企業(yè)也很難經(jīng)過把機(jī)器設(shè)備生產(chǎn)商的執(zhí)行合同的信息傳遞其它的購買者的方式來對它形成聲譽(yù)約束力;包裝材料的采購由于預(yù)計到未來頻繁的交易機(jī)會,因此雙方都更愿意自我遵守合同規(guī)定,因此,雙邊聲譽(yù)機(jī)制在合同執(zhí)行上的效力是足夠的3;在藥材的采購上,對于廣大的藥農(nóng)而言,聲譽(yù)機(jī)制的約束力對她們比較有限,因為即使不把藥材賣給H公司,她們也能夠賣給其它制藥企業(yè)——按照H公司的介紹,僅在南昌市,和它同屬中藥生產(chǎn)的企業(yè)就有10家之多;可是,聲譽(yù)機(jī)制在一定范圍內(nèi)又是有效的,因為藥農(nóng)也要考慮到,如果市場形勢不好時,H公司能夠?qū)⑵渌幉南?shù)收購。針對大宗物料供應(yīng)商,公司經(jīng)過建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系而強(qiáng)化了雙邊聲譽(yù)機(jī)制的作用。在談到和藥農(nóng)的合同執(zhí)行問題時,H公司承認(rèn),直接與藥農(nóng)打交道有許多好處:藥材的質(zhì)量好,而且價格較低。交易方式現(xiàn)在一般是現(xiàn)場、現(xiàn)款交易,表面上似乎不存在合同執(zhí)行問題。可是,實際上不完全如此,因為合同執(zhí)行的內(nèi)容并不局限于現(xiàn)場的一手交貨,一手交錢。在此之前,H公司為了保證能夠收購到符合質(zhì)量要求的藥材,根據(jù)合同規(guī)定,將對藥農(nóng)提供技術(shù)支持;同時H公司也要求,接受了技術(shù)支持的藥農(nóng)要把所有藥材都賣給本公司。在以前的合同中,一般也會提前約定藥材的采購價格。可是,作為農(nóng)副產(chǎn)品的藥材和其它農(nóng)產(chǎn)品一樣,都具有明顯的”靠天吃飯”的特點,即收成是不確定的。收成好的年份,市場價格往往比合同價格低,藥農(nóng)基本上都會遵守合同把藥材賣給公司。問題在于,收成不好的年份,一旦市場價格高于合同價格,藥農(nóng)都會想方設(shè)法賣給其它企業(yè),或者僅僅賣一小部分給H公司以維持與公司的關(guān)系。因此現(xiàn)在的合同不再明確規(guī)定價格,而是規(guī)定在收購時價格隨行就市。即便如此,有時藥農(nóng)也不一定會遵守合同。在約定價格的情況下,市場的風(fēng)險是由公司來承擔(dān)——3公司談到,公司與包裝材料供應(yīng)商對合同執(zhí)行情況不會有過于苛刻的要求,即使對方?jīng)]有嚴(yán)格執(zhí)行某一次交易合同,也不會進(jìn)行追究的。3

這似乎是更好的安排,因為H公司承擔(dān)風(fēng)險的能力比藥農(nóng)要強(qiáng)?？墒?價格改為隨行就市后所有市場風(fēng)險都要藥農(nóng)來承擔(dān)。這樣的安排雖然不合理,可是H公司也無可奈何,因為農(nóng)民具有天然的機(jī)會主義行為取向,在無法保證價格條款嚴(yán)格執(zhí)行的條件下只能如此。當(dāng)詢問到與大的藥材供應(yīng)商之間是否存在商業(yè)信貸時,H公司表示,當(dāng)前完全沒有,都是現(xiàn)款交易,但曾經(jīng)有過。1997年到1999年間,公司的發(fā)展比較快,采購量特別大,然而宏觀經(jīng)濟(jì)上銀根卻收的很緊,H公司的現(xiàn)金流非常緊張,為了解決資金周轉(zhuǎn)問題,曾經(jīng)要求一些供應(yīng)商提供商業(yè)信貸。當(dāng)時的做法是收到藥材后,由H公司給供應(yīng)商打欠條,蓋上公章,財務(wù)總監(jiān)親筆簽字,保證三個月后付款。由于H公司講信用,執(zhí)行的好,因此供應(yīng)商提供的商業(yè)信貸持續(xù)了很久。當(dāng)時估計占用了供應(yīng)商兩千萬元人民幣左右的資金,其中老的供應(yīng)商有的一家就占用幾百萬。以后,H公司資金寬裕后,就不再向供應(yīng)商要求商業(yè)信貸4。當(dāng)問到大宗采購上是否出現(xiàn)過合同執(zhí)行問題時,H公司表示,由于與大部分大宗物料供應(yīng)商的關(guān)系比較長久,雙方都很重視聲譽(yù),因此很少發(fā)生合同問題?？墒?有的藥材不會經(jīng)常采購,因此也會接觸一些不熟悉的供應(yīng)商,這時就出現(xiàn)過合同執(zhí)行問題。一個典型的例子就是有一次向外地的一家貿(mào)易公司收購一批鹿茸,在合同還沒有執(zhí)行時,鹿茸價格出現(xiàn)了大幅度上漲,結(jié)果對方拒絕執(zhí)行合同。H公司只好訴訟到法院,要求執(zhí)行合同?？墒欠ㄔ旱膱?zhí)行效率很低,裁決下來后,對方的帳戶里根本沒有錢,無法執(zhí)行,而且法院也很難盡心盡力去辦理。最后只是執(zhí)行了一小部分,H公司蒙受了很大的損失。H公司特別提到了到當(dāng)前為止與上游供應(yīng)商金額最大的一起合同糾紛。這起糾紛是與意大利某設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)發(fā)生的,由于產(chǎn)品設(shè)計的問題,導(dǎo)致該企業(yè)銷售給公司的液體罐裝生產(chǎn)線無法達(dá)到規(guī)定的密封水平,而且生產(chǎn)能力也沒有達(dá)到設(shè)計要求。最后,公司向中國貿(mào)促會下屬的中國國際貿(mào)易仲裁委員會申請仲裁,仲裁結(jié)果是要求該設(shè)備供應(yīng)商降低設(shè)備價格,而且責(zé)成其進(jìn)行了設(shè)備的改進(jìn)。對方承認(rèn)并履行了該仲裁裁決。按照當(dāng)前的公司規(guī)定,凡是標(biāo)的額達(dá)到30萬元人民幣以上的采購合同,必須要公司法務(wù)中心審查經(jīng)過后才能簽署。因為達(dá)到該數(shù)額,如果出現(xiàn)合同執(zhí)行問題,公司就要考慮進(jìn)行法庭訴訟的可能。(三)與代理經(jīng)銷商(客戶)的合同執(zhí)行H公司當(dāng)前的銷售制度是經(jīng)過代理經(jīng)銷商進(jìn)行銷售,現(xiàn)有一級代理商135家,再由一級代理商去發(fā)展下面的銷售渠道。按照年12月生效的新的《藥品管理法》,制藥企業(yè)不允許進(jìn)行直銷,如果要設(shè)專賣店,需要得到當(dāng)?shù)厮帣z部門的GSP認(rèn)證。H公司是從1995年開始組建自己的銷售隊伍,形成了一批固定的代理商。當(dāng)時是由銷售人員憑著自己的個人關(guān)系去開拓市場(俗稱”跑馬圈地”),或者直接找當(dāng)?shù)氐尼t(yī)藥銷售公司。公司在外地也設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)。因此,當(dāng)時是一種直銷和代理銷售相結(jié)合的銷售制度。年逐步過渡到一級代理經(jīng)銷商制度,H公司把全國分為9個大區(qū),每個區(qū)從原來的代理商中挑選4作者沒有詢問原因,估計是因為1999比較高,公司可能覺得成本上不合算。年之后兩年內(nèi),由于通貨緊縮依然存在,因此商業(yè)信貸的實際利率4

一些實力強(qiáng)、銷售網(wǎng)絡(luò)比較大的作為一級代理經(jīng)銷商。H公司與一級經(jīng)銷商都有代理銷售合同,可是合同條款不是非常嚴(yán)格。一般會規(guī)定一年的銷售額,而且規(guī)定的會虛高一點,但完成不了也不會懲罰,H公司對她們按實際銷售額提成。經(jīng)銷商主要關(guān)注兩個方面:一是H公司廣告的支持力度;二是提成比例。這是合同中必須要明確的。當(dāng)前公司對經(jīng)銷商要求在每月提出供貨要求時,要用現(xiàn)金交易或者提供銀行承兌匯票,公司不向經(jīng)銷商賒銷。這一制度安排主要是為了控制風(fēng)險。當(dāng)然,前幾年開拓市場的時候,H公司對代理商也曾有過賒銷,總體上回款情況還比較好。截至到底,公司的累計銷售額是60億元,在轉(zhuǎn)變銷售模式時,H公司進(jìn)行了盤點,發(fā)現(xiàn)無法回款的損失僅有287萬元。這一損失額從比例上看還是比較低的。H公司擔(dān)心,隨著銷售規(guī)模的加快擴(kuò)大,如果還進(jìn)行賒銷的話,風(fēng)險控制會更難。H公司專門提到西北某省一家經(jīng)銷商經(jīng)過賒銷行騙的事例。該經(jīng)銷商一開始非常講信用,它從3萬元的賒銷額開始,依次增加規(guī)模。一旦公司把下一次的貨發(fā)過去,它就馬上把上一次的賒銷款還清。大約持續(xù)了兩年后,H公司向其賒銷了價值30萬元的藥品,這次它不但沒有還清上一筆賒銷款,而且把這批藥品甩賣后就消失了,H公司根本找不到訴訟對象。H公司承認(rèn),盡管對經(jīng)銷代理商在付款方式上提出了更加嚴(yán)格的要求,可是對方依然有做手腳的余地,比如,用銀行承兌匯票付款就發(fā)生過糾紛。匯票是能夠背書的,可是,銀行對于背書的形式要求很嚴(yán)格,不按照要求背書銀行就會拒絕承兌。有時經(jīng)銷代理商就在背書形式上做文章。有一次公司收到一張銀行承兌匯票,上面的第一背書寫在第二背書欄內(nèi),結(jié)果匯票被銀行退回。公司找經(jīng)銷商,經(jīng)銷商認(rèn)為不是自己的問題,而是上一個背書人的問題。再找背書人,它說自己和公司沒有業(yè)務(wù)關(guān)系,也拒絕付款要求。按照法律,這個責(zé)任的確要背書人來承擔(dān),由于考慮到背書人在福建省,如果在當(dāng)?shù)胤ㄔ哼M(jìn)行起訴,則可能導(dǎo)致糾紛的解決曠日持久,成本高昂。最后,公司托人找到當(dāng)?shù)氐目h長,由她出面才把這個問題解決了?，F(xiàn)款交易的另一個問題是經(jīng)銷商存在不滿情緒。她們經(jīng)常詰問H公司”為什么不能夠先發(fā)貨,后給錢”,其隱含的意思是為什么H公司不信任她們,而要求她們來信任H公司?因此,為了讓她們對公司有更強(qiáng)的信任度,H公司計劃每年年底請這135家一級經(jīng)銷商到公司來懇談,開兩天溝通會,參觀生產(chǎn)車間,了解H公司的發(fā)展情況。H公司已經(jīng)這樣做了,反饋顯示經(jīng)銷商們很滿意。H公司也談到了近幾年不斷有公司的內(nèi)部銷售人員攜款潛逃的事情。其中金額最大的一筆是8萬元人民幣。盡管絕對額比較小,可是對于這種違法行為,G公司都會經(jīng)過司法部門來解決——”把人抓回來”。H公司認(rèn)為,如果對此不認(rèn)真處理,會對其它銷售人員產(chǎn)生示范效應(yīng),所以,即使花的錢比追回的損失要大,公司也是一定會起訴的?，F(xiàn)在H公司只招本省人做銷售人員,在簽訂聘用合同時,銷售熱人員一定要有經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人——她們必須要有固定的收入,像公務(wù)員、教師等;同時,所有銷售人員必須辦理暫住證——目的是解決司法管轄權(quán)問題。5

(四)對其合同執(zhí)行的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析1、合同執(zhí)行機(jī)制的選擇及其效力對H公司合同執(zhí)行的歷史進(jìn)行回顧,能夠發(fā)現(xiàn),雙邊聲譽(yù)機(jī)制5是它最主要的合同執(zhí)行機(jī)制,私下協(xié)商也是它面臨合同糾紛時采用的主要解決辦法。無論是與大宗物料供應(yīng)商、包裝材料供應(yīng)商等上游企業(yè),還是與各家代理經(jīng)銷商,出于對未來交易機(jī)會與收益的考慮是約束公司與這些交易者遵守合同的最主要的力量。為什么在H公司的交易伙伴在合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)了許多違反合同的現(xiàn)象?換言之,為什么雙邊聲譽(yù)機(jī)制經(jīng)常會出現(xiàn)失靈的問題?根據(jù)我們的理論分析基準(zhǔn),我們能夠找到幾個削弱雙邊聲譽(yù)機(jī)制效力的因素。第一,存在諸多能夠替代H公司的交易伙伴,因此,H公司中斷交易的威脅就失去了效力。H公司是從事中藥生產(chǎn)的企業(yè),同行企業(yè)僅在南昌市就有10家,在全國就更多了,因此,不論是藥材的供應(yīng)商還是藥品銷售商,都能夠比較容易地找到對H公司的替代公司。這意味著,對它們而言,與H公司中斷交易的潛在利益損失能夠經(jīng)過找到新的交易對象而得到彌補(bǔ),因此,違約的成本縮小了很多。在這種情況下,即便違約的收益不變,違約出現(xiàn)的可能性也大大提高了。像藥農(nóng)不遵守合同的情況就是如此。第二,如果未來交易的頻率不高,換言之,如果預(yù)期不能從未來交易中得到足夠多的收益,那么,給定當(dāng)前違約的收益足夠大,這就會誘導(dǎo)交易伙伴不遵守雙邊合同。雙邊聲譽(yù)機(jī)制的維持需要雙方存在較高的交易頻率以保證未來有足夠多的收益流。像前面提到的那家出售鹿茸的貿(mào)易公司之因此違約,能夠歸為這個原因。因為H公司與它之間未來可預(yù)見的交易機(jī)會不多,因此潛在收益的貼現(xiàn)值是有限的;與此同時,鹿茸價格的大幅上漲意味著違約收益很大。一旦超過了遵守合同的潛在收益,雙邊聲譽(yù)機(jī)制當(dāng)然就無法構(gòu)成約束了。第三,如果隨著雙方交易規(guī)模的擴(kuò)大,違約產(chǎn)生的收益也會同步增長的情況下,就存在一個雙邊聲譽(yù)機(jī)制有效的交易規(guī)模邊界,一旦超出該邊界,則交易對象會選擇違約。這類似于克萊因(Klein,1996)所界定的”自我執(zhí)行的范圍”。對應(yīng)于H公司的情形,則意味著它向客戶的賒銷不能夠無限地擴(kuò)大,否則,就把自己暴露在越來越大的違約風(fēng)險之下。實際發(fā)生的西北某代理商收到價值30萬元人民幣的藥品后便消失的事件,正是基于這一原因。既然雙邊聲譽(yù)機(jī)制存在如此多的局限性,為什么H公司不考慮更多地采用其它的合同執(zhí)行機(jī)制呢?比如多邊聲譽(yù)機(jī)制,以及更多地使用法庭機(jī)制呢?從H公司的介紹中能夠看出,現(xiàn)實中這些機(jī)制的使用同樣也面臨許多障礙。從多邊聲譽(yù)機(jī)制6來看,首先,根據(jù)H公司的介紹,在江西,不存在專門的由醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)組成的商會,而只有一個成員更多樣化的醫(yī)藥協(xié)會,而且該協(xié)會幾乎不能提供任何服務(wù),協(xié)會成員也很少有機(jī)會互相交流信息。因此,H公司無法經(jīng)過正式的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)來懲罰違約者。其次,是否中藥生產(chǎn)企業(yè)之間存在非正式的信息交流渠道呢?H公司的回答也是否定的。因為現(xiàn)在同質(zhì)化的5基于重復(fù)博弈模型,我們把雙邊聲譽(yù)機(jī)制界定為:兩個固定配正確交易者在不存在可替代的交易對象,或者搜尋新的交易伙伴成本很高的前提下,考慮到對方中斷交易關(guān)系將失去潛在交易機(jī)會的收益,而且潛在收益大于當(dāng)前違約的收益,因此互相自愿遵守當(dāng)前的交易合同而不采取機(jī)會主義行為。參見黃少卿()第二章的有關(guān)論述。6對多邊執(zhí)行機(jī)制的界定,參見黃少卿(5)第二章。6

藥品很多,”同行是冤家”,同業(yè)企業(yè)之間的關(guān)系更多的是互相挖人才、挖技術(shù)、挖市場,因此很難坐到一起來進(jìn)行交流,更無法形成對同一交易對象的多邊聲譽(yù)和多邊懲罰機(jī)制。從法庭機(jī)制的使用情況看,H公司并不是完全不使用法庭。它在使用法庭來執(zhí)行合同方面,存在兩個有意思的現(xiàn)象:第一,只愿意使用本地的地方法院。導(dǎo)致這一現(xiàn)象的原因一是地方保護(hù)主義,二是關(guān)系網(wǎng)絡(luò)難以觸及。既然到外地法院打官司的勝算太低,甚至到外地去執(zhí)行法院的裁決都非常困難,因此H公司與外地企業(yè)進(jìn)行交易就很難依托法庭來執(zhí)行合同。由于H公司是本地的重點企業(yè),與本地政府和法院都有很好的關(guān)系,因此,如果是針對本地法院管轄權(quán)范圍之內(nèi)的合同糾紛,法院的作用就明顯提高了,因此,H公司非常重視合同糾紛的管轄權(quán)問題,基本上它都會要求由本地法院來管轄。第二,法庭執(zhí)行機(jī)制是有門檻的。在一定的合同標(biāo)的額以下,換言之,法庭執(zhí)行的潛在收益低于一定數(shù)額,公司不會考慮使用法庭機(jī)制。貝克曼和伯格(Beckmann&Boger,)研究了波蘭農(nóng)戶使用法庭執(zhí)行合同的情況。她們經(jīng)過一個正式模型說明,使用法庭的門檻(即可接受的財務(wù)損失)與法庭的效率負(fù)相關(guān),與其它合同執(zhí)行機(jī)制的可獲得性正相關(guān)。對于H公司而言,它是以30萬元人民幣作為考慮進(jìn)行訴訟的標(biāo)準(zhǔn),基本上這也就是H公司使用法庭的門檻。我們無法確知公司是如何計算出該金額數(shù)量的,可是,這間接地反映出法庭的執(zhí)行成本是高昂的7。顯然,上述兩方面的現(xiàn)象反映的是一個問題:對H公司而言,法庭執(zhí)行合同的機(jī)制其作用空間非常有限。在雙邊聲譽(yù)機(jī)制、多邊聲譽(yù)機(jī)制和法庭機(jī)制存在諸多缺陷的前提下,H公司只能相應(yīng)地調(diào)整其交易策略來降低合同執(zhí)行風(fēng)險。第一個策略是,轉(zhuǎn)變交易形式,以現(xiàn)款(或銀行承兌匯票)現(xiàn)貨交易方式來替代企業(yè)間信用交易方式。第二個策略是,轉(zhuǎn)變合同執(zhí)行風(fēng)險的方向,盡量讓交易對象來承擔(dān)風(fēng)險。比如,要求經(jīng)銷商先打款,公司后發(fā)貨就是如此。當(dāng)然,為了增強(qiáng)客戶對公司執(zhí)行合同的信任度,公司又采取了主動進(jìn)行信息交流的安撫措施;另外,提供廣告支持也對公司形成了自我約束的作用。第三個策略是使用各種其它合同執(zhí)行機(jī)制,以填補(bǔ)雙邊機(jī)制和法庭機(jī)制無效的領(lǐng)域。比如,公司也經(jīng)過外地地方官員來解決合同糾紛;經(jīng)過涉外仲裁來解決與外國企業(yè)的合同糾紛;使用擔(dān)保機(jī)制來防止公司內(nèi)部銷售人員的盜竊行為,等等。2、對企業(yè)效率的影響合同執(zhí)行機(jī)制對企業(yè)效率的影響是多方面的,它既可能影響企業(yè)的采購成本,也可能影響企業(yè)的銷售業(yè)績。甚至根本就排斥企業(yè)對某些市場的進(jìn)入。在對H公司的調(diào)研中,也發(fā)現(xiàn)了合同執(zhí)行機(jī)制效力不足而產(chǎn)生的損害企業(yè)效率的證據(jù),盡管我們無法對這種效率損害給出更精確的量化結(jié)果。譬如,當(dāng)被問及,如果有一家提供相同原材料的陌生供應(yīng)商,其報價比現(xiàn)有供應(yīng)商的價格低10%,公司將如何選擇時?H公司選擇”兩邊都購買”。雖然它沒有拒絕潛在的效率更高的7在談到法院訴訟的效率時,H公司的負(fù)責(zé)人使用了”極低”的評語。她們反映,以時間衡量,立案就需要15天;審結(jié)一般需要3至4個月;執(zhí)行裁決的時間就更長了,數(shù)個月到一年不等,有的長達(dá)好幾年,甚至根本執(zhí)行不了。另外,H公司認(rèn)為法庭解決糾紛的能力”一般”。7

供應(yīng)商,可是,它不敢放棄原有的供應(yīng)商,而只選擇了一個次優(yōu)的方案。如果它對潛在供應(yīng)商在執(zhí)行合同方面有足夠的信心的話,換言之,合同執(zhí)行的效力足夠大的話,效率最高的策略當(dāng)然是完全替代。由于擔(dān)心對客戶的商業(yè)信貸導(dǎo)致公司無法控制欠款風(fēng)險,因此,H公司對客戶一律要求現(xiàn)款交易。公司承認(rèn),在過去能夠賒銷的制度下,公司從來沒有出現(xiàn)過產(chǎn)品的脫銷問題8。而現(xiàn)在由于要求款到發(fā)貨,藥品不能及時送到零售環(huán)節(jié),已經(jīng)產(chǎn)生了脫銷現(xiàn)象。這對公司的銷售業(yè)績造成了負(fù)面影響。另外,為了防止公司內(nèi)部銷售人員的攜款潛逃問題,H公司只招收本省的人員來進(jìn)行銷售,而且還要求她們提供經(jīng)濟(jì)擔(dān)保人。這實際也是企業(yè)內(nèi)部的合同9執(zhí)行的問題。這種用人上的歧視性政策必然把外地的、以及本地不能提供經(jīng)濟(jì)擔(dān)保的那些更優(yōu)秀的人才拒之于門外,從長遠(yuǎn)看,顯然也不利于公司的發(fā)展。三、案例之二——D公司10(一)企業(yè)及其交易基本情況D公司位于上海浦東新區(qū),它創(chuàng)立于1996年,是一家以健康產(chǎn)業(yè)為主要方向,從事藥物制劑、藥物原料和保健品原料生產(chǎn)和銷售的高科技企業(yè)集團(tuán)。公司創(chuàng)始人畢業(yè)于國內(nèi)一所著名高校的化學(xué)系,之后進(jìn)入到外貿(mào)領(lǐng)域從事化學(xué)原料等產(chǎn)品的銷售工作。幾年以后,她創(chuàng)立了自己的第一家企業(yè)——D公司的前身,一家貿(mào)易公司繼續(xù)從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。1999年,公司著手建立了自己的研究開發(fā)中心,開始抗艾滋病藥物、抗腫瘤藥物等藥物原料藥及中間體的開發(fā),之后又開始進(jìn)行抗艾滋病藥物制劑的開發(fā)。從開始,公司進(jìn)入到對藥物中間體和食品添加劑的正式生產(chǎn)階段。作為一家高新技術(shù)企業(yè),D公司的發(fā)展非?？?年的銷售收入已經(jīng)達(dá)到4.6億元人民幣,在上海地區(qū)同類企業(yè)中屬于中等規(guī)模。當(dāng)前,D公司以上海XXX醫(yī)藥發(fā)展有限公司為核心企業(yè),該企業(yè)所屬的研究開發(fā)中心已被評定為上海市浦東新區(qū)企業(yè)技術(shù)開發(fā)機(jī)構(gòu)。D公司擁有多個專業(yè)化的生產(chǎn)基地,其中下屬子公司中有4家為上海市高新技術(shù)企業(yè),3家經(jīng)過了ISO9001:國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證,2家制藥企業(yè)經(jīng)過了國家食品藥品監(jiān)督管理局GMP認(rèn)證,是中國艾滋病治療藥物定點生產(chǎn)企業(yè)之一。總體上,D公司在藥物制劑、藥物原料和保健品原料等產(chǎn)品的技術(shù)開發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量管理上,已經(jīng)基本上形成了一定的規(guī)模和實力。從上游供應(yīng)商的情況看,D公司生產(chǎn)所需要的主要原材料在150至200種之間,基本上每種原材料都有2-3家供應(yīng)商,因此,總的供應(yīng)商在300家以上。如果算上提供五金配件的上游企業(yè),則有1000家之多。這些企業(yè)的地域分布主要在華東地區(qū),少數(shù)在華北和華南。8在這里,脫銷并不是作為一種銷售策略來使用的,而是一種非合意的脫銷。9當(dāng)然,這類合同是公司內(nèi)部聘用合同,它與我們主要討論的市場購銷合同是有一定區(qū)別的。10調(diào)研于4月12日晚上在作者下榻的上海某賓館內(nèi)進(jìn)行,作者與D公司負(fù)責(zé)采購與銷售的副總經(jīng)理進(jìn)行了近4個小時的詳細(xì)交談。8

從下游客戶的情況看,既有國內(nèi)市場客戶,也有國外客戶,其中食品、飼料添加劑產(chǎn)品的客戶主要在國內(nèi),而中間體和原料藥的客戶以國外為主,總的客戶數(shù)量在100家左右。公司的銷售方式基本上是自營銷售,部分經(jīng)過外貿(mào)公司來代理銷售。公司每年上下游發(fā)生的交易合同的數(shù)量非常多,可是,合同違約情況卻非常少,不論是正式書面合同還是口頭合同。盡管也發(fā)生過一些商業(yè)糾紛,可是,D公司至今沒有與任何交易對象進(jìn)行過法律訴訟。(二)與供應(yīng)商的合同執(zhí)行由于D公司所從事生產(chǎn)的產(chǎn)品比較特殊,因此對于上游原料——專有原料(特殊原料)和醫(yī)藥中間體——的配套廠要求比較高,公司與它們基本上屬于長期合作關(guān)系。除了少數(shù)上游配套企業(yè)是本公司的子公司外,大部分是沒有股權(quán)關(guān)系的企業(yè),公司與它們完全屬于市場交易關(guān)系。因為公司對原料的質(zhì)量要求很高,而且這些原料本身就屬于高科技含量產(chǎn)品,因此,原料供應(yīng)商企業(yè)或者自己擁有生產(chǎn)這些原料的技術(shù),或者需要公司向它們提供相應(yīng)的技術(shù)支持。針對使用量較大的一些原料,公司往往會特別扶持兩三家供應(yīng)商,以保證供貨的穩(wěn)定。比如,提供技術(shù)人員現(xiàn)場指導(dǎo);將大部分定單給它們,等等。不過,D公司對于上游原料供應(yīng)商并不存在過分依賴的關(guān)系,絕大部分原料生產(chǎn)企業(yè)對公司都不存在壟斷的市場地位,公司能夠在一天之內(nèi)就找到替代性企業(yè)。因為公司盡管基本從固定的供應(yīng)商那里購買各種原料,可是對于每種原料都有備用供應(yīng)商名單。當(dāng)然,從備選供應(yīng)商那里進(jìn)行采購一般價格要高一點,對它們的付款周期會更短。相反,D公司對于上游原料企業(yè)往往具有一定的買方壟斷性,盡管關(guān)系老一點的供應(yīng)商也向其它企業(yè)提供其產(chǎn)品,但是新的供應(yīng)商一般只有公司一家下游企業(yè)。D公司表示,與上游企業(yè)剛剛開始形成交易關(guān)系時,雙方會簽署正式協(xié)議。可是,交易時間長了以后,雙方基本上就不再簽正式協(xié)議了。D公司都是直接向供應(yīng)商采購原材料,付款方式基本上是發(fā)貨后60天進(jìn)行支付(對不同的供應(yīng)商付款帳期并不一致,也有30天和90天的情況)。因此,實際上存在供應(yīng)商給D公司的商業(yè)信貸,由商業(yè)信貸構(gòu)成的占款估計在6000萬元人民幣左右?？傮w上,公司在還款方面很講信用,基本都能按期歸還欠款。而且,即使公司在貨款支付上偶然有違約行為發(fā)生,供應(yīng)商也不會追究,因為考慮到以后的長期合作關(guān)系,以及公司對它們的相正確買方壟斷地位。盡管在交易過程中,D公司更具有強(qiáng)勢地位,它對于供應(yīng)商在付款方面也不會故意去違約,原因在于,保持對這些供應(yīng)商的長期關(guān)系對公司也是有利的。這不但因為由此公司能夠購買到價格更加便宜和質(zhì)量更加可靠的原料,而且也往往因為公司對它們提供了較多的技術(shù)支持。如果違約而導(dǎo)致交易關(guān)系的終止,等于浪費(fèi)了公司在技術(shù)支持方面的投資。(三)與客戶的合同執(zhí)行由于D公司生產(chǎn)的產(chǎn)品是中間產(chǎn)品,主要用于藥品和保健品的生產(chǎn),下游客戶也分兩類:國外市場以制藥企業(yè)為主;國內(nèi)市場以保健品生產(chǎn)企業(yè)為主。公司的產(chǎn)品屬于高科技產(chǎn)9

品,國內(nèi)生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)只有2-3家;國外同類企業(yè)相對更多,可是與它們相比,D公司具有價格上的明顯優(yōu)勢。因此,與下游客戶的交易關(guān)系中,公司也占有明顯的主動權(quán)。在問及如何尋找到客戶并建立交易關(guān)系的問題時,D公司表示,在公司建立的初期,一般是公司在展會上主動去尋找,已有的老客戶都是這種方式獲得的;當(dāng)前的新客戶則一般是它們主動聯(lián)系公司,比如經(jīng)過打電話、發(fā)郵件等方式來尋求市場合作。與客戶剛剛建立商業(yè)關(guān)系時,雙方基本上會簽訂一份正式的合同,可是,合作時間長了就不會續(xù)簽正式合同,這時客戶的定單就代替了正式的合同書。定單往往會對付款方式、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等有特別的約定,價格條款在雙方協(xié)商之后也會在定單中約定下來。定單類似于一份格式合同。對于D公司而言,與下游客戶交易中最大的風(fēng)險是回款風(fēng)險,因為當(dāng)前公司與超過一半的客戶都是采用先發(fā)貨后付款的方式。國內(nèi)客戶主要經(jīng)過商業(yè)承兌匯票來進(jìn)行支付,公司實際上給予了它們一個60天的帳期。對于國外客戶,最常見的付款方式有兩種:一是對方開具不可撤消的信用證(在提單簽發(fā)后90天付款);二是采用遠(yuǎn)期付款交單方式(基本是D/P90天,南美市場則是D/P120天)。有的也采用即期付款交單形式(D/Patsight)。信用證方式屬于銀行信用,一般風(fēng)險最小;付款交單屬于商業(yè)信用,它比信用證方式風(fēng)險要更大,其中尤其以遠(yuǎn)期付款交單的風(fēng)險最大。不過就D公司而言,當(dāng)前還沒有出現(xiàn)嚴(yán)重的付款糾紛。雖然與個別客戶有過小的糾紛,可是沒有發(fā)生訴訟事件。對于暫時性的貨款拖欠,公司采取私下協(xié)商的處理方式,一般經(jīng)過新增的業(yè)務(wù)流來加以解決。當(dāng)前公司不存在貨款回收上的呆壞帳。當(dāng)然,在付款方式上,針對不同類型的客戶,D公司也還是區(qū)別對待的。對于新客戶,公司往往要求經(jīng)過現(xiàn)款或者信用證11進(jìn)行預(yù)付。在經(jīng)過一段時間的相互考察,業(yè)務(wù)關(guān)系穩(wěn)定下來后,客戶會向公司提出授信要求。這時D公司會對該客戶進(jìn)行實地考察,參觀其工廠,對其付款能力進(jìn)行評估,再決定是否授信。如果感覺客戶的實力比較弱,D公司一般會堅持要求預(yù)先付款。另外一種會要求客戶進(jìn)行預(yù)付的情形是在出現(xiàn)貨源緊張時,公司由此能夠優(yōu)先考慮給實力強(qiáng)的客戶供貨?？蛻舢?dāng)然也會擔(dān)心D公司是否能夠保證合同的執(zhí)行,如供貨能力、供貨質(zhì)量和時間是否能夠滿足合同規(guī)定。因此,很多客戶公司也會到公司來進(jìn)行實地考察,親眼看一看公司的工廠。對此,D公司也是持歡迎態(tài)度,因為這樣能夠增進(jìn)雙方的信任度。當(dāng)問及D公司是否對客戶有過違約行為時,公司承認(rèn),盡管客戶對公司提供的產(chǎn)品提出過質(zhì)量方面的意見,可是公司并不會去主動違約。針對客戶的抱怨,當(dāng)前的解決方式還是雙方私下協(xié)商解決,做法之一是對方把貨退還給公司,采用這種方式的客戶很少;另一種方式是客戶依然使用完公司提供的產(chǎn)品,可是會把產(chǎn)品存在的質(zhì)量問題告之公司,公司再做相應(yīng)補(bǔ)償。迄今D公司基本上沒有因為產(chǎn)品質(zhì)量問題而損害與客戶的關(guān)系。D公司之因此自覺地執(zhí)行合同而不違約,據(jù)介紹,主要是因為考慮到與客戶合作的長期價值。公司的產(chǎn)品作為中間品,是用于特殊藥品的生產(chǎn),這是一個具有非常大的潛在商業(yè)價值的領(lǐng)域。D公司的許多客戶發(fā)展?jié)摿艽?未來可能是該領(lǐng)域有影響力的企業(yè),因此,公司11據(jù)公司介紹,盡管用信用證付款時,對信用證的兌付需要延后一段時間。可是公司拿到信用證能夠馬上抵押給銀行,得到90%的貨款。待到期后再獲得剩余款項。因此,信用證方式占用公司資金金額不大。10

愿意努力維護(hù)好與它們的關(guān)系,與它們共同成長。D公司自覺履約的另外一個考慮是,如果自己能夠認(rèn)真履行合同,而對方未能嚴(yán)格做到,那么,公司才有正當(dāng)?shù)睦碛扇ヘ?zé)備它。當(dāng)詢問到是否擔(dān)心如果沒有執(zhí)行好合同,客戶會在行業(yè)圈內(nèi)損害公司聲譽(yù)時,D公司認(rèn)為這種壓力基本不存在。因為客戶之間的信息交流比較少,客戶不會讓其它客戶知道自己與D公司偶然的糾紛。這主要是出于商業(yè)機(jī)密的考慮,信息傳遞過多會暴露客戶自身的業(yè)務(wù)機(jī)密。換言之,D公司自覺履約并不是出于多邊聲譽(yù)機(jī)制的壓力。(四)對其合同執(zhí)行的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析在做正式訪談之前,考慮到D公司是一家高科技醫(yī)藥公司,直覺上認(rèn)為它的合同執(zhí)行會存在許多問題。因為高科技行業(yè)企業(yè)往往會發(fā)生許多專用性投資,交易雙方的合同是不完備合同,因此,發(fā)生”要挾”行為的可能性很大。可是,實際情況看來,當(dāng)前D公司的合同執(zhí)行非常好。不但上下游的交易對象很少出現(xiàn)違約,公司自己也很少對它們存在違約行為。從合同執(zhí)行的方式看,雙邊聲譽(yù)機(jī)制下的自我執(zhí)行是當(dāng)前唯一的方式。我們在對上一個案例進(jìn)行分析時已經(jīng)指出,現(xiàn)實環(huán)境中許多因素會削弱雙邊聲譽(yù)機(jī)制的效力,因此,的確有必要對于如此好的合同執(zhí)行記錄進(jìn)行更深入的剖析,以給出合理的解釋。D公司的交易對象愿意自我執(zhí)行合同,對此的第一個解釋是它們的違約成本太高。由于缺少能夠?qū)公司加以替代的企業(yè),因此,無論是針對國內(nèi)的上游供應(yīng)商還是下游客戶,D公司擁有的這種相對壟斷的地位意味著,如果它們違約,D公司中斷交易的威脅是可信的。對國內(nèi)供應(yīng)商而言,對D公司違約就意味著要喪失大部分、甚至全部的市場;對國內(nèi)客戶而言,違約同樣會產(chǎn)生嚴(yán)重后果——無法獲得最重要的投入品而喪失產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢,甚至可能產(chǎn)生致命后果。對國外客戶而言,盡管存在對D公司的替代企業(yè),可是,轉(zhuǎn)換到新的供應(yīng)商對它們來說是一個成本很高的行為。違約即使能夠給國外客戶帶來一個短期的收益,然而,喪失D公司這個供應(yīng)商也意味著未來要付出更高的成原來獲取投入品,因為D公司的產(chǎn)品具有明顯的價格優(yōu)勢。只要這些客戶預(yù)期還將持續(xù)地經(jīng)營下去,違約的成本就會遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于違約收益。第二個能夠解釋的因素是D公司所處的良好商業(yè)環(huán)境。上海作為中國經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的地區(qū),擁有非常深厚的商業(yè)文明和過硬的法律基礎(chǔ)設(shè)施,這些都會形成對違約行為的約束力量。在此特別要指出的是,銀行系統(tǒng)較高的管理水平和風(fēng)險控制能力對于化解D公司的回款風(fēng)險具有舉足輕重的作用,而這恰恰是擁有多家跨國銀行的上海所具有的優(yōu)勢。最后,D公司同時采取了一些控制違約風(fēng)險的措施,包括對于要求給予商業(yè)信貸的客戶進(jìn)行現(xiàn)場考察以評估其支付能力;以及要求實力較弱的企業(yè)進(jìn)行預(yù)付。這些措施也減少了被對方違約的可能性。不過,D公司所擁有的市場地位應(yīng)該給自己提供了違約的動機(jī),為什么公司表示從不故意去違約呢?從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度能夠給出如下的解釋:從上游供應(yīng)商來看,D公司往往要給許多供應(yīng)商提供技術(shù)支持,技術(shù)支持既是D公司11

獲得合格原材料的重要保證,也需要它付出成本,因此,這種安排本身就能產(chǎn)生自我約束效應(yīng)。而且,由于D公司的生產(chǎn)過程對原料投入質(zhì)量有較高要求,經(jīng)常性地更換上游的原料供應(yīng)方也會帶來許多負(fù)面影響,這既不利于它向供應(yīng)商提出技術(shù)改進(jìn)建議,也導(dǎo)致供應(yīng)商不愿意擴(kuò)大規(guī)模以降低成本。而公司的扶持措施則能夠強(qiáng)化供應(yīng)商對公司的信任,從而激勵它們的技術(shù)創(chuàng)新和投資行為。從下游客戶方面看,公司也必須要權(quán)衡違約的利弊得失,其中對未來收益的預(yù)期可能是一個非常重的籌碼。因為D公司是一個比較年輕的私營企業(yè),又處在一個發(fā)展?jié)摿艽蟮男袠I(yè)之中,即便一次違約的收益很高,然而與未來的潛在收益相比還是顯得微不足道,因此,它的違約激勵被追求發(fā)展的激勵所壓倒了。D公司案例也為一些理論假說提供了支持。黃少卿(5)在第二章中強(qiáng)調(diào)認(rèn)為,即使存在對專用性資產(chǎn)的投資,垂直一體化也不一定是交易成本最低、生產(chǎn)效率最高的方式。D公司作為需要進(jìn)行大量專業(yè)性資產(chǎn)投資的高技術(shù)企業(yè),市場交易依然是它協(xié)調(diào)上下游生產(chǎn)環(huán)節(jié)的主要方式,這為上述觀點提供了經(jīng)驗上的支持。能否采用市場協(xié)調(diào)機(jī)制的關(guān)鍵在于是否存在有效力的合同執(zhí)行機(jī)制,如果存在,則專用性投資依然能夠達(dá)到較優(yōu)的水平。而且,市場協(xié)調(diào)由于保持了專業(yè)化分工的好處,相比于垂直一體化,這是一種生產(chǎn)效率更高的產(chǎn)業(yè)組織形式。經(jīng)過對D公司合同執(zhí)行情況的考察,我們也為克萊因(Klein,1996,)所論述的”聲譽(yù)機(jī)制與法庭機(jī)制在需求上是替代關(guān)系,在供給上是互補(bǔ)關(guān)系”的觀點找到了佐證。的確,盡管D公司至今還沒有正式使用過法庭來執(zhí)行合同,可是,這并不意味著它沒有借助法庭的力量。它與客戶在交易初期往往會簽訂正式的合同文本,因為在那時,雙方的聲譽(yù)機(jī)制的約束力可能還很弱,法庭訴訟機(jī)制的”影子作用”則非常重要。當(dāng)交易關(guān)系穩(wěn)定以后,雙邊聲譽(yù)機(jī)制便替代法庭成為核心機(jī)制。不過,即使在這時,雙方也還會在定單中明確約定一些合同條款,這些條款縮小了違約時可能得到的收益,強(qiáng)化了聲譽(yù)機(jī)制的有效性。因此,我們在考慮D公司良好的合同執(zhí)行記錄時,不應(yīng)忽視法庭機(jī)制的潛在補(bǔ)充性作用。D公司案例也再一次說明,有效的合同執(zhí)行將有助于提高資源配置的效率。當(dāng)問到”如果有一家提供相同原材料的新的供應(yīng)商,其報價比現(xiàn)有供應(yīng)商的價格低10%,公司將如何選擇”的問題時,D公司表示將完全選擇”新的供應(yīng)商”。從D公司的情況能夠看出,它之因此愿意轉(zhuǎn)向效率更高的供應(yīng)商,是因為它能夠在交易過程中有效地保證合同執(zhí)行。這說明,保證合同的有效執(zhí)行,是提高企業(yè)效率和市場配置效率的重要條件。四、兩個案例的比較分析(一)合同執(zhí)行機(jī)制選擇的比較首先,很明顯,雙邊聲譽(yù)機(jī)制是兩家企業(yè)執(zhí)行合同的最主要、也是最重要的機(jī)制。在這種情況下,兩家企業(yè)都非常重視與交易對象的關(guān)系的形成與維護(hù),比如加強(qiáng)與客戶的信息交流;12

同時重視給供應(yīng)商創(chuàng)造較高的”聲譽(yù)資本”——保持頻繁的交易機(jī)會——來激勵它們遵守合同。而且,兩家企業(yè)也都非常積極地在供應(yīng)商那里建立起自己的”聲譽(yù)資本”,像H公司給藥農(nóng)提供技術(shù)幫助;D公司主動給原料供應(yīng)商提供技術(shù)或者技術(shù)指導(dǎo),這都是為了提高供應(yīng)商對自己的信任而采取的自我約束行為。不過,出乎意料的一點是,在與客戶建立雙邊關(guān)系時,創(chuàng)業(yè)企業(yè)家的個人社會網(wǎng)絡(luò)的作用并不明顯。H公司表示,公司的客戶主要是銷售人員在市場中發(fā)展而來的;D公司的老客戶是公司經(jīng)過展會找到的,新客戶則是它們自己與公司聯(lián)系形成的。私營企業(yè)主要經(jīng)過市場來尋找合適的交易對象的事實說明,中國的市場已經(jīng)具備一定的厚度。其次,法庭機(jī)制對于兩家企業(yè)的合同執(zhí)行都發(fā)揮了非常有限的作用,而多邊聲譽(yù)機(jī)制則基本上沒有被使用12。H公司在具體執(zhí)行合同的過程中運(yùn)用了法庭,可是一般局限于運(yùn)用本地的地方法院,而且只有在合同金額較高時才考慮使用。D公司至今尚未發(fā)生過正式訴訟,法庭往往局限于公司與客戶建立關(guān)系時發(fā)揮”影子作用”。不論實際使用的情況如何,兩家企業(yè)對于法庭在解決合同糾紛的能力上的評價都是認(rèn)為”一般”。13H公司表示法院的訴訟過程太漫長,成本太高。另外,D公司對于法庭的公正性持懷疑態(tài)度,因為它認(rèn)為存在訴訟當(dāng)事人給法院的送禮現(xiàn)象。由此來看,缺乏效率和公正是兩家企業(yè)較少使用法院來執(zhí)行合同的重要的原因之一。企業(yè)在選擇合同執(zhí)行機(jī)制的時候,不同機(jī)制的相對使用成本是它們考慮的重點因素。當(dāng)然,影響相對成本的因素又有許多,這既包括企業(yè)自身的特征,比如所面正確供應(yīng)商和客戶的數(shù)量與分布區(qū)域、產(chǎn)品的技術(shù)特點;也包括各種外部的、不受企業(yè)影響的因素,比如市場規(guī)模、文化結(jié)構(gòu)和法院效率等。盡管兩家企業(yè)都側(cè)重雙邊聲譽(yù)機(jī)制,然而仔細(xì)分析會發(fā)現(xiàn),其背后的原因卻不盡相同。對H公司而言,這一選擇似乎有點不得已,因為在雙邊聲譽(yù)機(jī)制越來越失去效力的情況下,它也無法轉(zhuǎn)換到更有效力的機(jī)制上去,比如說,它希望法庭能夠發(fā)揮更多的作用,可是當(dāng)前法庭的效率較低、成本較高,這阻礙了它對法庭的使用。而D公司則不同,對它而言,當(dāng)前雙邊聲譽(yù)機(jī)制的效力非常高——這是它本身所特有的市場地位決定的。因此,H公司希望能夠盡量找到其它的機(jī)制來替代雙邊機(jī)制;而D公司則主要利用法庭的潛在作用來補(bǔ)充和強(qiáng)化雙邊機(jī)制。(二)合同執(zhí)行效果的比較與分析盡管執(zhí)行合同的機(jī)制基本上是一樣的,可是,兩家企業(yè)合同執(zhí)行的效果卻大相徑庭。H公司在訪談中談到了與各種交易對象所發(fā)生過的合同糾紛,甚至有時不得不訴諸法庭,顯然,雙邊聲譽(yù)機(jī)制的效力并不是非常有效。D公司則明確表示,除了極少數(shù)的一些糾紛,公司的合同執(zhí)行情況總體上非常好,而且至今沒有發(fā)生訴訟行為。前面已經(jīng)對它們的情況分別進(jìn)行了分析,現(xiàn)在考慮的問題是,為什么它們在合同執(zhí)行的結(jié)果上存在如此大的差別?12H公司表示本地沒有由制藥企業(yè)組成的商會;而D公司則表示自己不是商會的成員。另外,H公司表示同類企業(yè)疏于交流;D公司反映其客戶之間也不會交流。因此,正式和非正式的多邊聲譽(yù)機(jī)制都不存在,這可能與制藥行業(yè)本身的特點有關(guān)。13另外的幾個選項是”很強(qiáng)”、”強(qiáng)”、”弱”、”很弱”。13

如果按照克萊因(1996)的理論,在雙邊關(guān)系下,合同的自我執(zhí)行在多大程度上能夠得到維持,這主要取決于”自我執(zhí)行的范圍”14的大小。自我執(zhí)行的前提一定是違約收益小于違約成本,只要外部環(huán)境的變化(包括產(chǎn)品價格和生產(chǎn)成本的變化)不影響這個前提,那么,合同就能夠自我執(zhí)行。顯然,真正的區(qū)別在于,H公司與交易對象之間的自我執(zhí)行范圍被突破的可能性很大,而D公司與交易對象之間的自我執(zhí)行范圍被突破的可能性非常小。那么,影響自我執(zhí)行范圍被突破可能性的因素是什么呢?第一是外部環(huán)境的變化的激烈程度,變化越激烈,越可能被突破;第二,交易關(guān)系產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)租金15的大小,準(zhǔn)租金越大,越不可能被突破。從這兩方面來進(jìn)行比較的話,首先,兩個公司是否面臨著不同的外部環(huán)境的變化,這一點從調(diào)研中無法得知,因為沒有相關(guān)的產(chǎn)品價格和生產(chǎn)成本的數(shù)據(jù)。但是,如果從第二個方面看,顯然,D公司與原料供應(yīng)商和客戶的交易關(guān)