中國(guó)聯(lián)通公司數(shù)據(jù)與固定市場(chǎng)匯報(bào)和公營(yíng)機(jī)構(gòu)與合組公司

機(jī)密此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書(shū)面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。二OO一年一月二十二日?2001年數(shù)據(jù)與固定市場(chǎng)舉措?yún)R報(bào)現(xiàn)狀分析市場(chǎng)舉措建議1?UNC/010109/SH-LZ(97GB)中國(guó)長(zhǎng)途電信市場(chǎng)將保持增長(zhǎng)趨勢(shì)中國(guó)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途通話時(shí)間*億分鐘 * 已考慮資費(fèi)的下調(diào)，包括VOIP和普通電路交換長(zhǎng)途 資料來(lái)源： MerillLynch分析報(bào)告中國(guó)國(guó)際長(zhǎng)途國(guó)內(nèi)主叫通話時(shí)間*億分鐘199920002001200520%年復(fù)合增長(zhǎng)率2000-200517%年復(fù)合增長(zhǎng)率2000-20051999200020012005聯(lián)通業(yè)務(wù)發(fā)展的前景樂(lè)觀2?UNC/010109/SH-LZ(97GB)中國(guó)數(shù)據(jù)市場(chǎng)發(fā)展估計(jì)會(huì)很迅速，但是價(jià)格調(diào)整對(duì)市場(chǎng)大小的影響還很難預(yù)測(cè) * 包括VPN、服務(wù)器托管等增值業(yè)務(wù)資料來(lái)源： MSDW分析報(bào)告億元1191662316251999200020012005數(shù)據(jù)增值服務(wù)*出租電路62%62616038383940但是最新價(jià)格調(diào)整政策對(duì)市場(chǎng)影響會(huì)如何？30%32%29%年復(fù)合增長(zhǎng)率2000-20053?UNC/010109/SH-LZ(97GB)聯(lián)通的數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)起步較晚，而且發(fā)展相對(duì)

較慢投入運(yùn)行日期 * 主營(yíng)業(yè)務(wù)收入，不包括GSM入網(wǎng)費(fèi)資料來(lái)源： 上海聯(lián)通財(cái)務(wù)處VOIP1999年8月業(yè)務(wù)收入

–2000年10月(萬(wàn)元)占上海聯(lián)通通信業(yè)務(wù)收入比例*(%)長(zhǎng)途(193)2000年7月數(shù)據(jù)專線2000年8月IDC2000年10月N.A.上海聯(lián)通的數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)單元規(guī)模還有限運(yùn)營(yíng)維護(hù)：

27人銷售營(yíng)銷：

19人4?UNC/010109/SH-LZ(97GB)要實(shí)現(xiàn)2001年業(yè)務(wù)目標(biāo)，聯(lián)通必須迎接一系列的內(nèi)外挑戰(zhàn)內(nèi)部挑戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量尚不穩(wěn)定且未成規(guī)模數(shù)據(jù)網(wǎng)、IP網(wǎng)和長(zhǎng)途網(wǎng)比較新，尚不穩(wěn)定城域網(wǎng)的覆蓋率很低長(zhǎng)途網(wǎng)只通達(dá)25個(gè)國(guó)內(nèi)城市組織結(jié)構(gòu)正由按職能分割向業(yè)務(wù)單元制過(guò)渡產(chǎn)品和服務(wù)以基本語(yǔ)音和數(shù)據(jù)產(chǎn)品為主，品牌知名度也不高IP卡市場(chǎng)價(jià)格混亂193和VOIP主叫識(shí)別登記和撥打復(fù)雜，繳費(fèi)也缺乏可靠渠道上海聯(lián)通外部挑戰(zhàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈上海電信組織結(jié)構(gòu)重組后，更積極出擊維護(hù)其數(shù)據(jù)固定業(yè)務(wù)的市場(chǎng)份額新興電信公司，如網(wǎng)通和吉通，以靈活的營(yíng)銷手段積極搶奪市場(chǎng)份額，如大幅度的價(jià)格折扣信息產(chǎn)業(yè)部調(diào)整價(jià)格政策，進(jìn)一步開(kāi)放了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境用戶需求日益復(fù)雜網(wǎng)絡(luò)組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)舉措競(jìng)爭(zhēng)政策用戶5?UNC/010109/SH-LZ(97GB) * 包括專線接入，VPN等數(shù)據(jù)增值服務(wù) 資料來(lái)源：聯(lián)通內(nèi)部數(shù)據(jù)；訪談；麥肯錫分析 上海電信占據(jù)數(shù)據(jù)和固定市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)上海電信的市場(chǎng)份額(%)與AT&T合作共建浦東陸家嘴商業(yè)區(qū)的寬帶接入網(wǎng)，向主要公司提供增值服務(wù)提高光纖入大樓的覆蓋率至95%以上普通電路交換長(zhǎng)途網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)舉措鞏固市場(chǎng)壟斷地位組織結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)*VOIP上海電信占據(jù)市場(chǎng)壟斷優(yōu)勢(shì)同時(shí)采取積極防守的策略以促銷手段繞過(guò)政策對(duì)長(zhǎng)途電話資費(fèi)的限制，推出分地區(qū)分時(shí)段的長(zhǎng)途優(yōu)惠舉措在數(shù)據(jù)方面，以三產(chǎn)企業(yè)的形式以低于國(guó)家規(guī)定價(jià)10-20%的數(shù)據(jù)服務(wù)與聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)份額于2000年3月成立大客戶服務(wù)中心，招聘錄用了100名大客戶服務(wù)人員，經(jīng)常性的拜訪用戶，提供有針對(duì)性的服務(wù)6?UNC/010109/SH-LZ(97GB)信產(chǎn)部年底頒布的資費(fèi)調(diào)整方案將對(duì)聯(lián)通的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響(1/2)

資料來(lái)源：資料檢索；麥肯錫分析 國(guó)內(nèi)國(guó)際長(zhǎng)途電話資費(fèi)降低計(jì)費(fèi)單元由一分鐘縮短為6秒鐘資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一為每6秒鐘國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途0.07元，港澳臺(tái)長(zhǎng)途0.20元，國(guó)際長(zhǎng)途0.80元法定節(jié)假日及夜間電話的優(yōu)惠問(wèn)題，由電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)自主確定，并報(bào)信產(chǎn)部及國(guó)家計(jì)委備案對(duì)聯(lián)通固定長(zhǎng)途業(yè)務(wù)的影響聯(lián)通的國(guó)內(nèi)國(guó)際長(zhǎng)途的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)按規(guī)定也將做相應(yīng)調(diào)整，短時(shí)期內(nèi)，通信收入將會(huì)下降中國(guó)電信和聯(lián)通均可對(duì)節(jié)假日及夜間電話自主定價(jià)，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不定因素也相應(yīng)加強(qiáng)。聯(lián)通必須對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反應(yīng)。這對(duì)聯(lián)通的內(nèi)部運(yùn)作，特別是定價(jià)機(jī)制將是個(gè)挑戰(zhàn)VOIP資費(fèi)放開(kāi)各IP電話運(yùn)營(yíng)企業(yè)可根據(jù)自身成本結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，制定相應(yīng)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)聯(lián)通VOIP業(yè)務(wù)的影響各IP運(yùn)營(yíng)企業(yè)可以自主定價(jià)，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不定因素也相應(yīng)加強(qiáng)。由于帶寬資源充余，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將很難避免。聯(lián)通必須對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反應(yīng)。這對(duì)聯(lián)通的內(nèi)部運(yùn)作，特別是定價(jià)機(jī)制將是個(gè)挑戰(zhàn)預(yù)期短期內(nèi)，聯(lián)通的VOIP通信收入會(huì)因價(jià)格的調(diào)整而下降7?UNC/010109/SH-LZ(97GB)信產(chǎn)部年底頒布的資費(fèi)調(diào)整方案將對(duì)聯(lián)通的業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響(2/2)出租電路資費(fèi)大幅降低國(guó)內(nèi)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)由5檔改為本地網(wǎng)營(yíng)業(yè)區(qū)內(nèi)、營(yíng)業(yè)區(qū)間和長(zhǎng)途3檔資費(fèi)大幅度降低國(guó)內(nèi)出租電路資費(fèi)，對(duì)越高速率電路的降價(jià)幅度越高(10%-76%)國(guó)際及港澳臺(tái)資費(fèi)比現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)下調(diào)72.8%除中國(guó)電信外的運(yùn)營(yíng)企業(yè)可自行定價(jià)，每年一次報(bào)信產(chǎn)部批準(zhǔn)，并報(bào)國(guó)家計(jì)委備案對(duì)聯(lián)通出租業(yè)務(wù)的影響聯(lián)通的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)也將作相應(yīng)的調(diào)整，短時(shí)期內(nèi)，通信收入將有所下降聯(lián)通可以自主定價(jià)，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)聯(lián)通可以根據(jù)自身網(wǎng)絡(luò)情況，制定有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不定因素也相應(yīng)加強(qiáng)。聯(lián)通必須對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反應(yīng)。這對(duì)聯(lián)通的內(nèi)部運(yùn)作，特別是定價(jià)機(jī)制將是個(gè)挑戰(zhàn)

資料來(lái)源：資料檢索；麥肯錫分析 服務(wù)器托管業(yè)務(wù)資費(fèi)放開(kāi)各企業(yè)可自行制定服務(wù)器托管業(yè)務(wù)的網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)和代維費(fèi)等費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)光纖、管道和其他網(wǎng)絡(luò)元素等的出租業(yè)務(wù)開(kāi)始試行試行資費(fèi)由運(yùn)營(yíng)企業(yè)以建設(shè)成本為基礎(chǔ)提出，報(bào)信產(chǎn)部審批試行一年期滿，信產(chǎn)部將頒發(fā)正式資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)聯(lián)通服務(wù)器托管業(yè)務(wù)的影響隨著數(shù)據(jù)中心的增多，容量逐漸過(guò)剩，簡(jiǎn)單的托管服務(wù)降面臨更大的價(jià)格壓力對(duì)聯(lián)通數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的影響從技術(shù)上講，這一政策給通信業(yè)界的進(jìn)攻者創(chuàng)造了更大的發(fā)展機(jī)會(huì)但具體效果如何仍取決于信產(chǎn)部對(duì)資費(fèi)的政策規(guī)定8?UNC/010109/SH-LZ(97GB)網(wǎng)通對(duì)信產(chǎn)部的新資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)做出大幅度降價(jià)的迅速反應(yīng)每分鐘資費(fèi)元/分鐘打往美國(guó)、加拿大此舉的含義網(wǎng)通向業(yè)內(nèi)同行表示出其立志成為“價(jià)格領(lǐng)袖”的決心而且，他們并不會(huì)為此而犧牲在質(zhì)量上的形象。事實(shí)上，他們的宣傳口號(hào)正是“寬帶質(zhì)量，IP價(jià)格”PSTN新資費(fèi)規(guī)定VOIP原來(lái)資費(fèi)網(wǎng)通VOIP新資費(fèi)打往其他國(guó)家打往港、澳、臺(tái)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途

資料來(lái)源：資料檢索降價(jià)幅度-50%-33%-40%0%9?UNC/010109/SH-LZ(97GB)

資料來(lái)源：訪談 聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量與競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)絡(luò)以及用戶的期望相比仍有差距“這個(gè)星期165網(wǎng)又癱瘓了兩次。我們的第一個(gè)IDC用戶現(xiàn)在也要求搬離…”–銷售人員“聯(lián)通的網(wǎng)絡(luò)很不穩(wěn)定。有時(shí)候我們要撥五六次才能接通。這樣太影響我們的工作效率”–公司用戶網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性欠佳本地接入網(wǎng)覆蓋低“從資本回報(bào)率的角度上講，我們只能做2M以上的專線接入。不象上海電信，他們有現(xiàn)成的接入網(wǎng)，投入成本會(huì)比我們小得多，所以可以做各種速率的接入。”–技術(shù)人員10?UNC/010109/SH-LZ(97GB)2001年數(shù)據(jù)與固定市場(chǎng)舉措?yún)R報(bào)現(xiàn)狀分析市場(chǎng)舉措建議11?UNC/010109/SH-LZ(97GB)這些障礙可以通過(guò)實(shí)施以下的中短期舉措來(lái)克服住宅用戶公司用戶互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶目標(biāo)客戶群2001向住宅用戶提供有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的VOIP產(chǎn)品，并提供方便的撥號(hào)方式向公司用戶提供有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的VOIP、193長(zhǎng)途和數(shù)據(jù)產(chǎn)品及其組合套餐(以及與130手機(jī)的組合套餐)向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供服務(wù)器托管服務(wù)產(chǎn)品/服務(wù) “BudgetCall” “都市一線通”和“環(huán)球一線通” “All-in-one”具體舉措1232002-2003公司用戶住宅用戶互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶向住宅用戶提供有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力的VOIP產(chǎn)品，并提供方便的撥號(hào)方式向公司用戶提供公司內(nèi)部語(yǔ)音和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施向跨國(guó)公司用戶提供跨國(guó)界的專線租用向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供服務(wù)器托管服務(wù)和網(wǎng)站管理服務(wù)根據(jù)2001年業(yè)務(wù)發(fā)展情況而定12?UNC/010109/SH-LZ(97GB)要實(shí)現(xiàn)中期目標(biāo)，聯(lián)通應(yīng)從總部和上海分公司兩個(gè)層面入手聯(lián)通上海分公司培養(yǎng)關(guān)鍵客戶管理能力，招聘和培養(yǎng)客戶經(jīng)理設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶管理流程建立公司客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，收集有關(guān)信息銷售營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力，例如概念開(kāi)發(fā)、測(cè)試、定價(jià)等能力根據(jù)各商業(yè)樓的通信量和接入的難易度，對(duì)各商業(yè)樓進(jìn)行優(yōu)先排序，以有重點(diǎn)地提高接入網(wǎng)的覆蓋率聯(lián)通總部調(diào)試和優(yōu)化數(shù)據(jù)、VOIP和長(zhǎng)途網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)互通增強(qiáng)政策管理能力，通過(guò)影響信產(chǎn)部制定相應(yīng)政策，向中國(guó)電信施加壓力，以增加中國(guó)電信和聯(lián)通的VOIP、165及長(zhǎng)途網(wǎng)絡(luò)的互聯(lián)端口數(shù)，提高網(wǎng)絡(luò)的通暢性加強(qiáng)下列國(guó)際國(guó)內(nèi)合作公司內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和實(shí)施IDC的網(wǎng)站管理服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)國(guó)際出口戰(zhàn)略規(guī)劃互聯(lián)互通配備足夠人員，管理與上海電信的合作關(guān)系，并加強(qiáng)攻關(guān)力度13?UNC/010109/SH-LZ(97GB)1980-19861986-19911991-90年代中期美國(guó)MCI的發(fā)展歷程給通信市場(chǎng)的進(jìn)攻者提供了很好的借鑒經(jīng)驗(yàn)對(duì)聯(lián)通的啟示在目前聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)尚未穩(wěn)定的條件下，發(fā)展對(duì)網(wǎng)絡(luò)要求較高的公司用戶較為困難可以采取MCI的早期發(fā)展方式，優(yōu)先發(fā)展價(jià)格敏感性強(qiáng)的個(gè)人用戶。同時(shí)，調(diào)試和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，條件成熟后，發(fā)展重要的公司用戶主要

目標(biāo)客戶群戰(zhàn)略住宅用戶-80年代中這一目標(biāo)客戶群代表著200億美元的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)尚未成規(guī)模且穩(wěn)定性較差，故以價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引價(jià)格敏感性較強(qiáng)的個(gè)人用戶大公司用戶(每月長(zhǎng)途通信支出高于5萬(wàn)美金的用戶)總投資已達(dá)70億美元的網(wǎng)絡(luò)此時(shí)已具相當(dāng)規(guī)模和技術(shù)優(yōu)先性，并且MCI此時(shí)已具備以軟件為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)管理能力，兩者的結(jié)合能滿足大公司客戶的需求中、小公司用戶(每月長(zhǎng)途通信支出在五百到五萬(wàn)美元間)-1990年這一目標(biāo)客戶群代表著190億美元的價(jià)值大公司用戶80%以上已被各公司計(jì)劃鎖住，而中小公司用戶長(zhǎng)期以來(lái)被忽視推出簡(jiǎn)單的適合中小公司管理需要的產(chǎn)品整體長(zhǎng)途語(yǔ)音市場(chǎng)份額由80年代初的1%增長(zhǎng)至1986年的8.7%1991年，在總體大公司用戶中所占份額達(dá)12%，在最大的250家公司用戶中份額占17%，重要用戶包括IBM，花旗銀行，通用汽車等成就14?UNC/010109/SH-LZ(97GB)針對(duì)不同的客戶群應(yīng)設(shè)計(jì)差別性產(chǎn)品以滿足不同需求–MCI案例每月長(zhǎng)途通信支出(美元)$0$50$200$500$2,500$5,000$15,000$30,000$50,000主要產(chǎn)品功能舉例Dial1DaytimesavingsPRISMPLUSMCIVISIONPRISM1CASPLUSHotelPRISMVnetABCD一般長(zhǎng)途語(yǔ)音服務(wù)ABCD國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途語(yǔ)音的按量?jī)?yōu)惠一個(gè)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，但可以匯總各營(yíng)業(yè)點(diǎn)或辦公室的語(yǔ)音、電話卡等長(zhǎng)途支出，給予總量折扣優(yōu)惠的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)管理、財(cái)務(wù)及帳單處理能力特惠資費(fèi)報(bào)告處理功能15?UNC/010109/SH-LZ(97GB)市場(chǎng)舉措建議(1/3)舉措價(jià)格舉措“BudgetCall”，實(shí)惠方便的家庭VOIP目標(biāo)定位針對(duì)價(jià)格敏感度高的住宅用戶提高非高峰時(shí)段的網(wǎng)絡(luò)利用率，平衡話量，并且測(cè)試網(wǎng)絡(luò)說(shuō)明有競(jìng)爭(zhēng)力的VOIP資費(fèi)高峰時(shí)段：與中國(guó)電信的資費(fèi)相同

例如(國(guó)際)3.50-4.00元/分鐘

(國(guó)內(nèi))0.30元/分鐘非高峰時(shí)段：比中國(guó)電信的資費(fèi)低30-40%

例如(國(guó)際)2.00-2.50元/分鐘

(國(guó)內(nèi))0.20-0.30元/分鐘方便的撥號(hào)方式：有住宅固定電話的用戶可以登記開(kāi)放主叫識(shí)別，或者通過(guò)購(gòu)買17911充值卡，自己鎖定主叫識(shí)別號(hào)碼，直接加“17911”的前綴撥打，而不用再撥用戶名和密碼。對(duì)于已消費(fèi)滿200元以上的用戶可以贈(zèng)送撥號(hào)器或IP電話機(jī)主要以17911預(yù)付卡的形式通過(guò)超市、報(bào)亭等現(xiàn)有渠道銷售其它通過(guò)可靠的登記及收費(fèi)渠道：大樓物業(yè)管理處、銀行信用卡以及對(duì)130協(xié)議用戶的統(tǒng)一帳單116?UNC/010109/SH-LZ(97GB)市場(chǎng)舉措建議(2/3)2“都市一線通”和“環(huán)球一線通”(即公司用戶的“親友計(jì)劃”)針對(duì)對(duì)價(jià)格敏感但又關(guān)注質(zhì)量的公司用戶用戶可以根據(jù)需求選擇VOIP或者電路交換長(zhǎng)途193產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力的VOIP和電路交換長(zhǎng)途193資費(fèi)對(duì)打往若干國(guó)際國(guó)內(nèi)城市提供比中國(guó)電信實(shí)際資費(fèi)低30-40%的資費(fèi)對(duì)打往其他城市提供和中國(guó)電信相同的資費(fèi)若干特惠國(guó)際國(guó)內(nèi)城市的選擇國(guó)際以通信量最大且聯(lián)通能保證網(wǎng)絡(luò)通暢性的主要國(guó)家為主：如美國(guó)、加拿大、英國(guó)、澳大利亞、日本、香港、臺(tái)灣、韓國(guó)國(guó)內(nèi)以聯(lián)通電路交換網(wǎng)路可以覆蓋且能保證網(wǎng)絡(luò)通暢性的主要城市為主：如北京、深圳、廣州對(duì)于與聯(lián)通簽定合約的用戶給予更高的優(yōu)惠舉措目標(biāo)定位說(shuō)明價(jià)格舉措17?UNC/010109/SH-LZ(97GB)套餐舉措市場(chǎng)舉措建議(3/3)3“All-in-one”公司用戶數(shù)據(jù)和語(yǔ)音套餐針對(duì)聯(lián)通城域網(wǎng)已接通的商業(yè)大樓內(nèi)的公司用戶增加城域網(wǎng)的利用率，加快投資回收周期有競(jìng)爭(zhēng)力的資費(fèi)，公司用戶可按需要選擇相應(yīng)產(chǎn)品組合數(shù)據(jù)：比中國(guó)電信的實(shí)際資費(fèi)(而非報(bào)價(jià)單資費(fèi))低20%VOIP和193：比中國(guó)電信的實(shí)際資費(fèi)低20%GSM公司套餐：內(nèi)容與移動(dòng)市場(chǎng)及銷售部所設(shè)計(jì)的公司套餐相同所有數(shù)據(jù)、VOIP、193和GSM公司套餐的每月語(yǔ)音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)都將被計(jì)入總體套餐月通信費(fèi)，按量給予階梯式返利或折扣這種階梯式返利或折扣的額度根據(jù)3月、半年或一年的合約期有所差別第一個(gè)月的試用期不受合約限制舉措目標(biāo)定位說(shuō)明18?UNC/010109/SH-LZ(97GB)A各項(xiàng)市場(chǎng)舉措會(huì)帶來(lái)相應(yīng)的收入增長(zhǎng)市場(chǎng)舉措預(yù)計(jì)舉措所導(dǎo)致的2001年通信收入(百萬(wàn)元)123“BudgetCall”實(shí)惠方便的家庭VOIP預(yù)計(jì)營(yíng)銷、銷售及投資費(fèi)用(百萬(wàn)元)最好情形最差情形 * 不包括GSM公司套餐帶來(lái)的通信收入資料來(lái)源： 麥肯錫分析“都市一線通”和“環(huán)球一線通”“All-in-one”公司用戶數(shù)據(jù)和語(yǔ)音套餐*B19?UNC/010109/SH-LZ(97GB)對(duì)各項(xiàng)市場(chǎng)舉措的評(píng)估應(yīng)以其可行性和產(chǎn)生的效果為依據(jù)市場(chǎng)舉措預(yù)計(jì)舉措所導(dǎo)致的2001年凈收入增長(zhǎng)或下降(B–A)(百萬(wàn)元)12“BudgetCall”實(shí)惠方便的家庭VOIP可行性發(fā)生機(jī)率預(yù)計(jì)舉措所導(dǎo)致的2001年凈收入增長(zhǎng)的平均值(百萬(wàn)元)最好情形最差情形高低可行性“都市一線通”和“環(huán)球一線通”50%50%50%50%50%50%3 * 不包括GSM公司套餐帶來(lái)的通信收入資料來(lái)源： 麥肯錫分析“All-in-one”公司用戶數(shù)據(jù)和語(yǔ)音套餐*20?UNC/010109/SH-LZ(97GB)各項(xiàng)市場(chǎng)舉措的優(yōu)先順序可行性政策技術(shù)市場(chǎng)產(chǎn)生效果預(yù)計(jì)2001年凈收入增長(zhǎng)的平均值市場(chǎng)舉措高低低高123速戰(zhàn)速勝集中出擊避免等待時(shí)機(jī)資料來(lái)源： 麥肯錫分析132“BudgetCall”實(shí)惠方便的家庭VOIP“都市一線通”和“環(huán)球一線通”“All-in-one”公司用戶數(shù)據(jù)和語(yǔ)音套餐21?UNC/010109/SH-LZ(97GB) “BudgetCall”–可行性分析可行性高低可行性綜合評(píng)價(jià)政策

(0.4)技術(shù)

(0.3)市場(chǎng)

(0.3)新出臺(tái)的資費(fèi)政策允許運(yùn)營(yíng)商對(duì)VOIP自由定價(jià)從技術(shù)上來(lái)講，聯(lián)通的系統(tǒng)可以做主叫識(shí)別，但需要擴(kuò)充數(shù)據(jù)庫(kù)容量雖然聯(lián)通的VOIP網(wǎng)可以通達(dá)各地，但是部分國(guó)內(nèi)城市因與中國(guó)電信的互聯(lián)端口數(shù)的限制，高峰時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)容量有限目前商業(yè)用戶是長(zhǎng)話市場(chǎng)主體，但住宅用戶將有顯著增長(zhǎng)用戶調(diào)研顯示，住宅用戶多數(shù)對(duì)價(jià)格比較敏感，而且對(duì)VOIP的質(zhì)量較為認(rèn)可住宅用戶對(duì)現(xiàn)在IP卡需要撥長(zhǎng)串的用戶名和密碼感到很麻煩網(wǎng)通實(shí)際已對(duì)VOIP大幅度降價(jià)，隨著PSTN長(zhǎng)途新資費(fèi)實(shí)施期的接近，聯(lián)通VOIP資費(fèi)下調(diào)是必然的趨勢(shì)聯(lián)通的17911平臺(tái)已實(shí)現(xiàn)智能化，可以提供一次撥號(hào)和主叫識(shí)別，“BudgetCall”可以主要用預(yù)付的形式，在17911平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)1資料來(lái)源： 聯(lián)通內(nèi)部訪談；用戶集中訪談；麥肯錫分析()權(quán)重22?UNC/010109/SH-LZ(97GB)目前，商業(yè)用戶是長(zhǎng)話市場(chǎng)主體，但住宅用戶將有顯著增長(zhǎng)電話線分布，1998100%=1.05億條住宅用戶商業(yè)用戶國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途百分比53019982005億分鐘100%=住宅用戶商業(yè)用戶國(guó)際長(zhǎng)途百分比18億分鐘住宅用戶商業(yè)用戶199820053,100110資料來(lái)源： EIUPyramidResearch；麥肯錫市場(chǎng)調(diào)查與分析23?UNC/010109/SH-LZ(97GB)預(yù)計(jì)2001年凈收入增長(zhǎng)百萬(wàn)元 資料來(lái)源：麥肯錫分析主要假設(shè)目標(biāo)家庭數(shù)目：94萬(wàn)(20%的上海家庭)，反應(yīng)率10%，當(dāng)年發(fā)展的家庭用戶數(shù)9.4萬(wàn)平均每家每月話費(fèi)15元(目前193散戶平均每月話費(fèi)40元)營(yíng)銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用400萬(wàn)元代理傭金提成2%聯(lián)通銷售人員2人，銷售費(fèi)用14萬(wàn)元最差情形最好情形 “BudgetCall”–產(chǎn)生效果分析1目標(biāo)家庭數(shù)目：141萬(wàn)(30%的上海家庭)，反應(yīng)率25%，當(dāng)年發(fā)展的家庭用戶數(shù)35.2萬(wàn)平均每家每月話費(fèi)25元(目前193散戶平均每月話費(fèi)40元)營(yíng)銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用600萬(wàn)元代理傭金提成2%聯(lián)通銷售人員3人，銷售費(fèi)用22萬(wàn)元24?UNC/010109/SH-LZ(97GB) “BudgetCall”–主要問(wèn)題及解決辦法主要問(wèn)題國(guó)內(nèi)部分城市因與中國(guó)電信的互聯(lián)端口數(shù)的限制，高峰時(shí)間的網(wǎng)絡(luò)容量有限預(yù)付卡形式可能會(huì)給大用量的用戶造成不方便住宅用戶一般忠誠(chéng)度較低即使有主叫識(shí)別，撥“17911”前綴仍不夠方便解決辦法對(duì)高峰時(shí)間和非高峰時(shí)間區(qū)別定價(jià)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的非高峰時(shí)間資費(fèi)平衡話量，鼓勵(lì)用戶在非高峰時(shí)間使用重點(diǎn)與關(guān)鍵城市的中國(guó)電信商談互聯(lián)互通的端口問(wèn)題對(duì)于有信用基礎(chǔ)的用戶可以開(kāi)放先打后付服務(wù)通過(guò)大樓物業(yè)管理處進(jìn)行用戶登記和收費(fèi)，按通信費(fèi)比例給予傭金提成利用銀行信用卡和信用好的130協(xié)議用戶的客戶關(guān)系，由信用卡直接扣款或和130同一張帳單進(jìn)行收款用贈(zèng)送免費(fèi)通話時(shí)間的舉措來(lái)鼓勵(lì)用戶設(shè)立銀行直接轉(zhuǎn)帳定期舉行促銷活動(dòng)，保持用戶的興趣建立品牌信譽(yù)最終對(duì)住宅用戶也應(yīng)推出合約制，以鎖住用戶有選擇地向用戶贈(zèng)送已預(yù)置撥號(hào)器的IP電話機(jī)，例如可以向已消費(fèi)滿200元以上的用戶贈(zèng)送125?UNC/010109/SH-LZ(97GB) “都市一線通”和“環(huán)球一線通”–可行性分析可行性綜合評(píng)價(jià)政策

(0.4)技術(shù)

(0.3)市場(chǎng)

(0.3)根據(jù)原來(lái)的資費(fèi)政策，聯(lián)通的普通長(zhǎng)途資費(fèi)只能比中國(guó)電信低10%但是如果對(duì)各個(gè)國(guó)家和城市制定區(qū)別性的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，信產(chǎn)部有可能批準(zhǔn)VOIP的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在可以自主制定聯(lián)通的電路交換網(wǎng)絡(luò)已連通了主要國(guó)家和25個(gè)國(guó)內(nèi)主要城市。VOIP和193通過(guò)互聯(lián)互通已通達(dá)各地但是，在國(guó)內(nèi)部分城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡(luò)容量有限區(qū)別性定價(jià)需對(duì)營(yíng)帳系統(tǒng)作修改，技術(shù)復(fù)雜性不高，但會(huì)費(fèi)時(shí)用戶端出線按撥打不同國(guó)家或城市分流可能會(huì)牽涉到對(duì)用戶端的適當(dāng)技術(shù)改造公司訪談發(fā)現(xiàn)，公司用戶中相當(dāng)一部分對(duì)通話質(zhì)量和成本控制兼顧，例如跨國(guó)企業(yè)、物流公司和進(jìn)出口公司多數(shù)公司撥打的國(guó)際和國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途比較集中，他們對(duì)有選擇性地給予某些目的地更大的折扣表示很大的興趣公司用戶使用長(zhǎng)途傳真的較多，但是IP傳真質(zhì)量很差。聯(lián)通可以利用這點(diǎn)，發(fā)展電路交換“193”傳真將會(huì)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，上海電信和網(wǎng)通會(huì)做出反應(yīng)，推出類似市場(chǎng)舉措2資料來(lái)源： 聯(lián)通內(nèi)部訪談；用戶集中訪談；麥肯錫分析高低可行性()權(quán)重26?UNC/010109/SH-LZ(97GB)預(yù)計(jì)2001年凈收入增長(zhǎng)百萬(wàn)元 資料來(lái)源：麥肯錫分析主要假設(shè)最差情形最好情形 “都市一線通”和“環(huán)球一線通”–產(chǎn)生效果分析2當(dāng)年發(fā)展公司用戶數(shù)1,000家平均每家每月話費(fèi)2,500元(目前跨國(guó)企業(yè)用戶平均每月IP話費(fèi)3,600元)每家用戶的獲取成本1,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等營(yíng)銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用400萬(wàn)元代理傭金提成5%聯(lián)通銷售人員2人，銷售費(fèi)用14萬(wàn)元當(dāng)年發(fā)展公司用戶數(shù)2,500家平均每家每月話費(fèi)2,500元(目前跨國(guó)企業(yè)用戶平均每月IP話費(fèi)3,600元)每家用戶的獲取成本1,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等營(yíng)銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用600萬(wàn)元代理傭金提成5%聯(lián)通銷售人員3人，銷售費(fèi)用22萬(wàn)元27?UNC/010109/SH-LZ(97GB) “都市一線通”和“環(huán)球一線通”–

主要問(wèn)題及解決辦法主要問(wèn)題聯(lián)通的193和VOIP目前雖然理論上通過(guò)互聯(lián)互通已通達(dá)各地，但是國(guó)內(nèi)部分城市因互聯(lián)端口數(shù)少，所以網(wǎng)絡(luò)容量有限。這一現(xiàn)象在193網(wǎng)絡(luò)上表現(xiàn)得更明顯用戶端出線按撥打不同國(guó)家或城市分流因用戶端交換機(jī)的功能限制，可能會(huì)牽涉到對(duì)用戶端的適當(dāng)技術(shù)改造將會(huì)有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，上海電信和網(wǎng)通會(huì)做出反應(yīng)，推出類似的市場(chǎng)舉措向公司用戶進(jìn)行銷售對(duì)聯(lián)通銷售隊(duì)伍的規(guī)模和能力提出了新的要求解決辦法短期內(nèi)可以通過(guò)走GSM網(wǎng)絡(luò)來(lái)解決互聯(lián)問(wèn)題，同時(shí)通過(guò)對(duì)連通性較好的地區(qū)提供特惠來(lái)引導(dǎo)通話流長(zhǎng)遠(yuǎn)講要加強(qiáng)互聯(lián)互通的政策管理能力，通過(guò)影響信產(chǎn)部的政策制定來(lái)向中國(guó)電信施加壓力用戶交換機(jī)可以改造的，且用戶能保證一定業(yè)務(wù)量的，由聯(lián)通投資改造交換機(jī)用戶交換機(jī)不可以改造的，或可以改造但業(yè)務(wù)量較少的，免費(fèi)提供安裝在用戶中繼線出線上的撥號(hào)器，由撥號(hào)器進(jìn)行識(shí)別并撥號(hào)分流與公司用戶簽訂合約，鎖住用戶制定清晰的定價(jià)戰(zhàn)略，并且向競(jìng)爭(zhēng)者傳遞明確的意圖，例如對(duì)某些國(guó)家和城市的資費(fèi)永遠(yuǎn)會(huì)比中國(guó)電信低30-40%短期內(nèi)可以使用有直銷能力的代理商經(jīng)營(yíng)隨著業(yè)務(wù)復(fù)雜性的增強(qiáng)，以及與數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的結(jié)合性的增加，聯(lián)通必須自己擁有一支有效的專業(yè)直銷隊(duì)伍。因此短期內(nèi)應(yīng)開(kāi)始培養(yǎng)銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵客戶管理和直銷能力228?UNC/010109/SH-LZ(97GB) “All-in-one”–可行性分析可行性高低可行性綜合評(píng)價(jià)政策

(0.4)技術(shù)

(0.3)市場(chǎng)

(0.3)聯(lián)通對(duì)數(shù)據(jù)和VOIP分別可以自主定價(jià)但是由于套餐中包括了電路交換長(zhǎng)途，信產(chǎn)部的能否批準(zhǔn)仍有不定因素套餐中僅涉及簡(jiǎn)單的專線接入和長(zhǎng)途語(yǔ)音服務(wù)。只要是有城域網(wǎng)接入的大樓，聯(lián)通目前的技術(shù)完全可以支持這些服務(wù)聯(lián)通目前還無(wú)法保證這些網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性公司用戶訪談顯示，越來(lái)越多的語(yǔ)音用戶對(duì)數(shù)據(jù)服務(wù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)專線接入的需求日益增加這些需求大多是對(duì)簡(jiǎn)單的互聯(lián)網(wǎng)接入和語(yǔ)音服務(wù)的需求，因而套餐的定價(jià)與管理也相對(duì)比較簡(jiǎn)單3資料來(lái)源： 公司用戶訪談；聯(lián)通上海分公司訪談；麥肯錫分析()權(quán)重29?UNC/010109/SH-LZ(97GB)預(yù)計(jì)2001年凈收入增長(zhǎng)*百萬(wàn)元 * 不包括GSM公司套餐帶來(lái)的通信收入 資料來(lái)源：麥肯錫分析主要假設(shè)最差情形最好情形 “All-in-one”–產(chǎn)生效果分析3目標(biāo)商業(yè)大樓100幢，每幢平均有公司用戶20家，反應(yīng)率15%，當(dāng)年發(fā)展的公司用戶數(shù)300家平均每家每月語(yǔ)音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)5,700元每家用戶的獲取成本2,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等營(yíng)銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用300萬(wàn)元銷售人員15人，每人每月工資3,000元，傭金提成2%介紹費(fèi)支出每新用戶每年1萬(wàn)元，50%新用戶為關(guān)系介紹目標(biāo)商業(yè)大樓130幢，每幢平均有公司用戶20家，反應(yīng)率30%，當(dāng)年發(fā)展的公司用戶數(shù)780家平均每家每月語(yǔ)音和數(shù)據(jù)通信費(fèi)6,600元每家用戶的獲取成本2,000元，包括安裝成本、免費(fèi)試用成本等營(yíng)銷及相關(guān)支持平臺(tái)投資費(fèi)用300萬(wàn)元銷售人員39人，每人每月工資3,000元，傭金提成2%介紹費(fèi)支出每新用戶每年1萬(wàn)元，50%新用戶為關(guān)系介紹30?UNC/010109/SH-LZ(97GB) “All-in-one”–主要問(wèn)題及解決辦法主要問(wèn)題公司用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量問(wèn)題較為重視，聯(lián)通現(xiàn)在的數(shù)據(jù)、長(zhǎng)途和VOIP網(wǎng)較新，網(wǎng)絡(luò)仍不穩(wěn)定主要的大公司用戶逐漸開(kāi)始需要對(duì)公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開(kāi)發(fā)和管理，但是聯(lián)通目前尚不具備這樣的能力向公司用戶進(jìn)行銷售對(duì)聯(lián)通的銷售隊(duì)伍的規(guī)模和能力提出了新的要求解決辦法盡快調(diào)試和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量較差，短期內(nèi)很難完善的產(chǎn)品，暫時(shí)不加入套餐計(jì)劃套餐計(jì)劃仍以簡(jiǎn)單的數(shù)據(jù)和語(yǔ)音服務(wù)為主公司內(nèi)部通信網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施將是聯(lián)通發(fā)展的一個(gè)方向，應(yīng)加強(qiáng)國(guó)際合作，培養(yǎng)這些能力這些用戶將是聯(lián)通未來(lái)數(shù)據(jù)固定的重要客戶，因此必須采取直銷形式，掌握這些客戶關(guān)系招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)專業(yè)性的直銷隊(duì)伍，編寫(xiě)有說(shuō)服力的銷售材料，幫助銷售331?UNC/010109/SH-LZ(97GB)服務(wù)器托管服務(wù)有兩個(gè)層次

資料來(lái)源： 麥肯錫分析支持靜態(tài)網(wǎng)頁(yè)服務(wù)器共享簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管復(fù)雜的服務(wù)器托管全面支持動(dòng)態(tài)的、內(nèi)容豐富的、特制的網(wǎng)頁(yè)提供備份、監(jiān)控和帶寬定義托管空間和設(shè)施電子郵件服務(wù)一系列數(shù)據(jù)中心的服務(wù)硬件、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件產(chǎn)品/服務(wù)舉例32?UNC/010109/SH-LZ(97GB)服務(wù)器托管客戶目前在中國(guó)沒(méi)有得到滿足公司介紹

資料來(lái)源： 麥肯錫訪談；公司訪談一個(gè)MBA創(chuàng)業(yè)企業(yè)，是中國(guó)最受歡迎的競(jìng)拍網(wǎng)站之一從地方電信公司分離出來(lái)的一個(gè)B2B信息交換中心中國(guó)最大的家電生產(chǎn)商之一公司可以得到的服務(wù)上海長(zhǎng)信27sqm的VIP機(jī)房托管運(yùn)營(yíng)商提供10個(gè)機(jī)架、100兆的帶寬、32個(gè)IP地址10兆的交換接口，每個(gè)服務(wù)器一個(gè)IP地址托管運(yùn)營(yíng)商提供服務(wù)器共享，30兆的帶寬，一個(gè)免費(fèi)的國(guó)內(nèi)域名，50個(gè)IP地址，免費(fèi)設(shè)計(jì)三張網(wǎng)頁(yè)主機(jī)托管24X7IDC備用電源、監(jiān)控網(wǎng)頁(yè)維護(hù)Web促銷公司需要的服務(wù)托管運(yùn)營(yíng)商提供服務(wù)器、辦公系統(tǒng)和網(wǎng)站所需的軟件和管理有創(chuàng)意的應(yīng)用軟件多個(gè)服務(wù)器托管中心超前的應(yīng)用軟件安全性Internet營(yíng)銷(Web促銷)電子郵件服務(wù)旗幟廣告交換安全性商務(wù)/市場(chǎng)咨詢電子商務(wù)應(yīng)用程序系統(tǒng)集成網(wǎng)絡(luò)競(jìng)拍中國(guó)的e-trade運(yùn)輸公司大型家電生產(chǎn)商服務(wù)滿意度高低33?UNC/010109/SH-LZ(97GB)在中國(guó)，三個(gè)不同級(jí)別的托管運(yùn)營(yíng)商提供不同的服務(wù)

資料來(lái)源： 麥肯錫分析；公司訪談服務(wù)器托管零售商骨干網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)中心運(yùn)營(yíng)商通信運(yùn)營(yíng)商，骨干網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商擁有帶寬和數(shù)據(jù)中心描述從骨干網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商處租用帶寬從數(shù)據(jù)中心運(yùn)營(yíng)商或骨干網(wǎng)運(yùn)營(yíng)商處批發(fā)帶寬服務(wù)器托管僅是其提供的服務(wù)中的一部分提供的服務(wù)運(yùn)營(yíng)商/零售商舉例一級(jí)二級(jí)三級(jí)主機(jī)托管提供空間和帶寬批發(fā)帶寬和空間給服務(wù)器托管零售商自營(yíng)有限的主機(jī)托管更多地是將帶寬和空間批發(fā)給服務(wù)器托管零售商主要提供虛擬主機(jī)托管服務(wù)與其他服務(wù)相結(jié)合，如域名注冊(cè)和網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)服務(wù)中國(guó)電信及其地區(qū)分公司下屬的數(shù)據(jù)通信部門聯(lián)通網(wǎng)通上海熱線北京世紀(jì)互聯(lián)廣州飛華電信工程創(chuàng)聯(lián)萬(wàn)網(wǎng)國(guó)際信息技術(shù)公司北京網(wǎng)路神公司上海盈科數(shù)字商務(wù)有限公司34?UNC/010109/SH-LZ(97GB)在競(jìng)爭(zhēng)激烈、業(yè)者分散的市場(chǎng)中，三級(jí)的服務(wù)器托管零售商應(yīng)考慮將簡(jiǎn)單的服務(wù)托管業(yè)務(wù)與增值業(yè)務(wù)相結(jié)合各地主要運(yùn)營(yíng)商

資料來(lái)源： 公司訪談；麥肯錫分析2000年年初簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管30-350兆服務(wù)器空間5-50個(gè)POP3電子郵件帳戶簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管30-350兆服務(wù)器空間5-50個(gè)POP3電子郵件帳戶簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管30-200兆服務(wù)器空間10-50個(gè)電子郵件帳戶2000年年末依然做簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管倒閉簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管與增值服務(wù)相結(jié)合，增值服務(wù)包括：域名注冊(cè)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)網(wǎng)上營(yíng)銷Web咨詢合作伙伴35?UNC/010109/SH-LZ(97GB)服務(wù)將是服務(wù)器托管業(yè)務(wù)在中國(guó)成功的關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)商面臨著技術(shù)瓶頸，政策限制和資源限制，這些從一定程度上影響了服務(wù)質(zhì)量至今尚無(wú)運(yùn)營(yíng)商提供真正意義上的24X7的國(guó)際先進(jìn)的安全托管服務(wù)簡(jiǎn)單的服務(wù)器托管已經(jīng)是一種普通商品，只要有多余服務(wù)器空間的公司都能進(jìn)入這一行業(yè)很少有規(guī)模性的托管公司提供軟件程序托管，負(fù)載平衡等增值服務(wù)一些創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以提供定制的托管程序等一系列服務(wù)，但是他們終因規(guī)模太小而不能滿足用戶的完全需求只有那些以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格提供優(yōu)越的互聯(lián)網(wǎng)方案的運(yùn)營(yíng)商才可以成功不盡人意的服務(wù)質(zhì)量普通服務(wù)的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)有限的增值服務(wù)服務(wù)，而不是帶寬將是關(guān)鍵++=

資料來(lái)源： 麥肯錫分析36?UNC/010109/SH-LZ(97GB)實(shí)施中可能會(huì)遇到的挑戰(zhàn)和對(duì)聯(lián)通的能力要求實(shí)施中可能會(huì)遇到的挑戰(zhàn)隨著發(fā)展用戶數(shù)的增加，給網(wǎng)絡(luò)容量，特別是互聯(lián)端口容量，帶來(lái)挑戰(zhàn)，接通率可能會(huì)下降網(wǎng)絡(luò)表現(xiàn)不穩(wěn)定，用戶滿意度低，退網(wǎng)用戶數(shù)增加，業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢公司用戶對(duì)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的需求日益復(fù)雜，要求整體網(wǎng)絡(luò)方案的設(shè)計(jì)和提供對(duì)公司用戶的銷售需要一支有規(guī)模的專業(yè)直銷隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)營(yíng)商如上海電信、網(wǎng)通也針?shù)h相對(duì)地推出了相應(yīng)產(chǎn)品對(duì)聯(lián)通的能力要求加強(qiáng)互聯(lián)互通的政策管理能力，通過(guò)影響信產(chǎn)部制定相應(yīng)政策，向中國(guó)電信施加壓力，擴(kuò)大互聯(lián)，降低互聯(lián)成本盡快調(diào)試優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，提高網(wǎng)管對(duì)各類問(wèn)題的解決能力加強(qiáng)相關(guān)國(guó)際合作，培養(yǎng)聯(lián)通提供公司內(nèi)部整體網(wǎng)絡(luò)方案設(shè)計(jì)和實(shí)施的能力招聘、培訓(xùn)和激勵(lì)一支有規(guī)模的專業(yè)直銷隊(duì)伍，培養(yǎng)其關(guān)鍵客戶管理和提供相關(guān)專業(yè)服務(wù)的能力盡快在短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)市場(chǎng)，提高品牌知名度。同時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的舉措應(yīng)有能準(zhǔn)確判斷，及時(shí)反應(yīng)的能力。在營(yíng)銷上更應(yīng)加強(qiáng)定價(jià)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力37?UNC/010109/SH-LZ(97GB)后續(xù)步驟市場(chǎng)舉措供討論A. 立即推行B. 進(jìn)一步深入調(diào)研C. 暫時(shí)不推行負(fù)責(zé)人完成時(shí)間是/否132“BudgetCall”實(shí)惠方便的家庭VOIP“都市一線通”和“環(huán)球一線通”“All-in-one”公司用戶數(shù)據(jù)和語(yǔ)音套餐38?UNC/010109/SH-LZ(97GB)各省市分公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況選擇合適的市場(chǎng)舉措(1/2)上海和遼寧的主要不同點(diǎn)“BudgetCall”–以17911平臺(tái)為基礎(chǔ)，向住宅用戶推廣VOIP理由中國(guó)的信用機(jī)制尚不健全，預(yù)付制或押金制是解決欠款問(wèn)題的有效辦法上海聯(lián)通的協(xié)議用戶占總用戶比例較小，而且為后付用戶，而如意通用戶不留存客戶信息遼寧聯(lián)通的協(xié)議用戶占總用戶比例較大，而且為先付用戶對(duì)各省市分公司的建議1上海主要以銷售17911預(yù)付卡的形式。但是遼寧主要通過(guò)和130協(xié)議用戶捆綁的形式，利用130協(xié)議用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，登記主叫識(shí)別，從130預(yù)付款中扣話費(fèi)協(xié)議用戶比例小的分公司：采用上海模式協(xié)議用戶比例較大，并且采用先付形式的分公司：采用遼寧模式協(xié)議用戶比例較大，并且采用后付形式的分公司：如果協(xié)議用戶信用度好，可以采用遼寧模式。如果協(xié)議用戶信用度差，可以采用上海模式“Value+”–向住宅用戶推廣193遼寧的長(zhǎng)途網(wǎng)容量利用率較低，特別是省內(nèi)長(zhǎng)途網(wǎng)，而且遼寧省內(nèi)的長(zhǎng)話需求大上海的長(zhǎng)途網(wǎng)容量利用率相對(duì)較高，且公司用戶的發(fā)展?jié)摿Υ?僅在遼寧推廣這一產(chǎn)品，上海暫時(shí)不推廣長(zhǎng)途網(wǎng)容量利用率較低的分公司：采用遼寧模式長(zhǎng)途網(wǎng)容量利用率較高的分公司：采用上海模式39?UNC/010109/SH-LZ(97GB)各省市分公司應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況選擇合適的市場(chǎng)舉措(2/2)上海和遼寧的主要不同點(diǎn)“都市一線通”和“環(huán)球一線通”–向公司用戶推廣長(zhǎng)途語(yǔ)音產(chǎn)品(193和VOIP)理由上海企業(yè)用戶中使用國(guó)際長(zhǎng)途和國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途的都比較普遍遼寧企業(yè)用戶使用國(guó)際長(zhǎng)途的較少對(duì)各省市分公司的建議3在上海，兩個(gè)產(chǎn)品同時(shí)推廣。而在遼寧只推廣“都市一線通”企業(yè)用戶中使用國(guó)際長(zhǎng)途較普遍的省市：采用上海模式企業(yè)用戶中使用國(guó)際長(zhǎng)途不很普遍的省市：采用遼寧模式SDH舉措–在跨市的政府機(jī)關(guān)及企業(yè)機(jī)構(gòu)之間輔設(shè)SDH數(shù)據(jù)專線遼寧是一個(gè)省，地域廣，各市政府，金融機(jī)構(gòu)分部間有數(shù)據(jù)傳輸需求營(yíng)業(yè)區(qū)間內(nèi)的SDH收費(fèi)較低，比起建設(shè)成本，效益不高。而省內(nèi)各市間的通信屬營(yíng)業(yè)區(qū)間外，效益較高4僅在遼寧推廣省分公司可以采用這種針對(duì)跨市的政府機(jī)關(guān)及企業(yè)機(jī)構(gòu)等的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展模式40?UNC/010109/SH-LZ(97GB) * 資料來(lái)源： Unitofmeasure例子HighLowü?–LegendLegendLegendTextTextTextTextTextTitlex–÷+x–÷+TextTextTextTextText41?UNC/010109/SH-LZ(97GB)推廣前的準(zhǔn)備后續(xù)步驟主要活動(dòng)負(fù)責(zé)部門用戶深入調(diào)研，用conjointanalysis的方法了解用戶的價(jià)格彈性研究國(guó)內(nèi)外及公司內(nèi)外的歷史數(shù)據(jù)，以預(yù)測(cè)上海市場(chǎng)的可能反應(yīng)麥肯錫工作小組聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部麥肯錫工作小組聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部調(diào)整計(jì)費(fèi)平臺(tái)參數(shù)設(shè)計(jì)廣告宣傳方案、宣傳單頁(yè)和公關(guān)宣傳方案溝通零售渠道，安排宣傳資料的擺放聯(lián)通計(jì)費(fèi)中心/聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷部聯(lián)通GSM銷售部深入討論市場(chǎng)影響42?UNC/010109/SH-LZ(97GB)長(zhǎng)途資費(fèi)的下調(diào)在一定程度上促進(jìn)了市場(chǎng)的增長(zhǎng)中國(guó)電信為了提高競(jìng)爭(zhēng)力，有可能會(huì)調(diào)高本地電話資費(fèi)，調(diào)低長(zhǎng)途資費(fèi)IP電話因接通率和通話質(zhì)量很難與PSTN相比，預(yù)測(cè)也會(huì)隨著中國(guó)電信的長(zhǎng)途調(diào)價(jià)相應(yīng)降價(jià) * 平均值資料來(lái)源： MerillLynchResearch聯(lián)通長(zhǎng)途資費(fèi)*預(yù)測(cè)(元/分鐘)國(guó)際長(zhǎng)途PSTN國(guó)際長(zhǎng)途VOIP國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途PSTN國(guó)內(nèi)長(zhǎng)途VOIP43?UNC/010109/SH-LZ(97GB)然而，上海聯(lián)通要完成明年的長(zhǎng)途業(yè)務(wù)收入指標(biāo)，任務(wù)比較艱巨……上海數(shù)據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展速度*百萬(wàn)元人民幣 * 根據(jù)上海GDP/全國(guó)GDP比例進(jìn)行的測(cè)算資料來(lái)源： 麥肯錫小組分析2000E2001E775985增加210聯(lián)通明年收入指標(biāo)要增加4,300萬(wàn)元上海聯(lián)通今年數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率僅為2.5%，明年要在新增業(yè)務(wù)市場(chǎng)占據(jù)20%的份額，總市場(chǎng)占有率達(dá)到6%，任務(wù)是相當(dāng)艱巨的44?UNC/010109/SH-LZ(97GB)而且聯(lián)通的長(zhǎng)途及VOIP業(yè)務(wù)仍存在很大的障礙長(zhǎng)途193網(wǎng)絡(luò)VOIP193網(wǎng)絡(luò)較新，穩(wěn)定性較差聯(lián)通沒(méi)有自己的本地接入網(wǎng)，依靠中國(guó)電信的交換器終端，通話的可變成本高聯(lián)通的IP網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性較差競(jìng)爭(zhēng)中國(guó)電信在競(jìng)爭(zhēng)壓力下，正在考慮改變目前的用長(zhǎng)途電話補(bǔ)貼本地電話的策略，降低長(zhǎng)途價(jià)格提高競(jìng)爭(zhēng)力網(wǎng)通、吉通、中國(guó)電信和聯(lián)通多家競(jìng)爭(zhēng)，在價(jià)格比較固定的情況下繳費(fèi)中國(guó)電信在寄帳單和繳費(fèi)上采取不合作的策略，聯(lián)通因此必須建立獨(dú)立的帳務(wù)體系中國(guó)的信用體制不健全，欠帳問(wèn)題難以有效解決目前以預(yù)付卡的形式為主。中國(guó)的信用體制不健全，欠帳問(wèn)題難以有效解決45?UNC/010109/SH-LZ(97GB)我們?cè)O(shè)計(jì)了下列市場(chǎng)舉措，有針對(duì)性地解決聯(lián)通在業(yè)務(wù)發(fā)展中的阻礙解決方法網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)舉措根據(jù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)條件，有針對(duì)性地發(fā)展用戶在短期內(nèi)發(fā)展個(gè)人用戶，提高網(wǎng)絡(luò)利用率長(zhǎng)期的發(fā)展重點(diǎn)仍將是公司用戶，而且要充分利用競(jìng)爭(zhēng)在銷售舉措上先行一步在有家庭固定電話的個(gè)人用戶中推出主叫識(shí)別，上門登記收費(fèi)對(duì)價(jià)格敏感的公司用戶，提供長(zhǎng)途與數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)的捆綁繳費(fèi)鼓勵(lì)銀行直接轉(zhuǎn)帳對(duì)登記及繳費(fèi)進(jìn)行外包對(duì)采取銀行直接轉(zhuǎn)帳的用戶給予更大優(yōu)惠與街道社區(qū)辦或大樓物業(yè)合作，由他們負(fù)責(zé)登記和收費(fèi)，向他們提供代理費(fèi)46?UNC/010109/SH-LZ(97GB)美國(guó)MCI初期的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)給聯(lián)通的長(zhǎng)途業(yè)務(wù)拓展帶來(lái)很好的啟示美國(guó)長(zhǎng)途市場(chǎng)的開(kāi)放背景1980-1986年間，500多家新成立的電信公司進(jìn)入長(zhǎng)途語(yǔ)音市場(chǎng)1984-1988年間，長(zhǎng)途價(jià)格由于競(jìng)爭(zhēng)的壓力和本地電話的補(bǔ)貼取消而下降了38%MCI及其他新進(jìn)入者通過(guò)較低的管理費(fèi)用和集中的目標(biāo)客戶群來(lái)降低成本服務(wù)對(duì)目標(biāo)用戶提供反應(yīng)及時(shí)的服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷MCI的業(yè)務(wù)體系網(wǎng)絡(luò)建設(shè)建設(shè)調(diào)試微波網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量雖差于AT—T，但能滿足多數(shù)普通個(gè)人用戶及公司用戶利用政策優(yōu)勢(shì)僅服務(wù)于高用量用戶，而不象AT&T必須服務(wù)于大眾初期使用大量大眾媒體顯著的電視廣告直接信函營(yíng)銷（如與美國(guó)運(yùn)通卡的合作）Amway公司的上門推銷價(jià)格對(duì)公司用戶及個(gè)人用戶的分時(shí)段資費(fèi)不同，以平衡繁忙時(shí)段和非繁忙時(shí)段的話流定價(jià)基礎(chǔ)為點(diǎn)到點(diǎn)的具體成本，而非系統(tǒng)