第章人員推銷銷售促進(jìn)與宣傳決策

第十五章人員推銷、銷售促進(jìn)與宣傳決策人員推銷是一種傳統(tǒng)的促銷方式，國(guó)內(nèi)外許多企業(yè)在人員推銷方面的費(fèi)用支出要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在其他促銷組合因素方面的費(fèi)用支出。在現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，人員推銷起著十分重要的作用。在促銷組合中，銷售促進(jìn)和宣傳往往被放在較次要的地位。然而，在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，二者又是為提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益貢獻(xiàn)頗大的促銷工具。總之，在制定企業(yè)促銷組合決策時(shí)，必須靈活運(yùn)用、統(tǒng)籌兼顧四種促銷工具，以便收到最佳的促銷效果。第一節(jié)人員推銷的特點(diǎn)根據(jù)美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)（AMA）定義委員會(huì)的解釋，所謂人員推銷是指企業(yè)通過(guò)派出銷售人員一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。不難看出，人員推銷是銷售人員幫助和說(shuō)服購(gòu)買者購(gòu)買某種商品或勞務(wù)的過(guò)程。在這一過(guò)程中，銷售人員要確認(rèn)購(gòu)買者的需求，并通過(guò)自己的努力去吸引和滿足購(gòu)買者的各種需求，使雙方能從公平交易中獲取各自的利益。由是觀之，人員推銷也是一種生產(chǎn)性活動(dòng)。一、人員推銷的形式企業(yè)可以采取多種形式開展人員推銷：１、可以建立自己的銷售隊(duì)伍，使用本企業(yè)的銷售人員來(lái)推銷產(chǎn)品。推銷隊(duì)伍中的成員又稱為推銷員、銷售代表、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售工程師。他們又可分為兩類：一類是內(nèi)部銷售人員，他們一般在辦公室內(nèi)用聯(lián)系、洽談業(yè)務(wù)，并接待可能成為購(gòu)買者的人來(lái)訪；另一類是外勤推銷人員，他們作旅行推銷，上門訪問(wèn)客戶。２、可以使用合同銷售人員，如制造商的代理商、銷售代理商、經(jīng)紀(jì)人等，按照其代銷額付給傭金。二、銷售人員的工作任務(wù)把銷售人員的工作僅僅視為推銷商品固然無(wú)可厚非，但未免過(guò)于簡(jiǎn)單化。作為企業(yè)和購(gòu)買者之間相互聯(lián)系的紐帶，銷售人員負(fù)有維護(hù)雙方利益的責(zé)任，盡管這些責(zé)任有時(shí)會(huì)發(fā)生矛盾。概括地講，銷售人員的工作任務(wù)是既要使企業(yè)獲得滿意的和不斷增長(zhǎng)的銷售額，又要培養(yǎng)與顧客的友善關(guān)系，并反映市場(chǎng)信息和購(gòu)買者信息。具體說(shuō)來(lái)，主要有：１、積極尋找和發(fā)現(xiàn)更多的可能的顧客或潛在顧客；２、把關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)方面的信息傳遞給現(xiàn)有的及潛在的顧客；３、運(yùn)用推銷技術(shù)（包括接近顧客，展示產(chǎn)品，回答異議，結(jié)束銷售等），千方百計(jì)推銷產(chǎn)品。４、向顧客提供各種服務(wù)，如向顧客提供咨詢服務(wù)，幫助顧客解決某些技術(shù)問(wèn)題，安排融資，催促加快辦理交貨等。５、經(jīng)常向企業(yè)報(bào)告訪問(wèn)推銷活動(dòng)情況，并進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和收集市場(chǎng)情報(bào)。三、人員推銷的特點(diǎn)人員推銷具有廣告和宣傳等其他促銷形式所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)或優(yōu)點(diǎn)。這包括：１、人員推銷注重人際關(guān)系，有利于顧客同銷售人員之間建立友誼。陳銷售仔人員言既代虎表著任企業(yè)紋利益住，同勵(lì)時(shí)也蓄代表仁著顧戚客利用益。亭他們竹一般厚都知攜道，西滿足盛顧客蛋需要的是保泥證銷盼售達(dá)傲成的缸關(guān)鍵題，因序此，挺銷售剖人員針總愿倡意在拔許多確方面糞為顧濫客提猶供服彈務(wù)，家?guī)椭_(dá)他們方解決扒問(wèn)題瓣。同畏時(shí)，滋在面竟對(duì)面長(zhǎng)的交尼談過(guò)亡程中胃，銷容售人愈員與多顧客灰既可泊談?wù)摳苌唐酚举I賣挽問(wèn)題緞，也熄可以鉤談及址家庭爬、社估交等甜其他梯問(wèn)題惹。久望而久馳之，爛雙方狼極有耳可能漸建立妨起友滋誼關(guān)行系。豐２、席人員姻推銷焦具有倡較大鬧的靈狹活性覺(jué)銷售剃人員扇在訪芒問(wèn)推江銷過(guò)踐程中削可以妻親眼銹觀察土到顧畜客對(duì)危推銷便陳述刑和推因銷方滴法的棚反應(yīng)扣，并挺揣摩孝其購(gòu)熱買心錘理變夾化過(guò)鏡程，滔因而合能立斜即根拒據(jù)顧哭客情寺緒及協(xié)心理彼的變已化酌嬸情改畝進(jìn)推仗銷陳鹿述和采推銷糾方法良，以鋪適應(yīng)與各個(gè)賢顧客紗的行傾為和擊需要?jiǎng)P，最弊終促晝成交偉易的湊完成少。創(chuàng)３、剖人員自推銷導(dǎo)與廣陣告相構(gòu)比，娃其針敵對(duì)性粱強(qiáng)，唐無(wú)效候勞動(dòng)量較少扯廣告龜所面柴對(duì)的詞群眾靈范圍揉十分群廣泛惹，其灑中有命些根栗本不雷可能炸變?yōu)橹v企業(yè)撞的顧籌客，遭所以析，企焰業(yè)做士廣告乞所花尾的錢嗽，有剩一部貧分是負(fù)白花孝的。喉而銷黨售人棒員總刺是帶鐵有一縱定的攪傾向燃性訪穩(wěn)問(wèn)顧斷客，利目標(biāo)驢較為朽明確庸，往裙往可伴以直伏達(dá)其察顧客遇，因監(jiān)而，爆耗費(fèi)緣無(wú)效核勞動(dòng)姓較少削。滑４、僵人員麗推銷協(xié)在大潑多數(shù)弦情況惹下能倉(cāng)實(shí)現(xiàn)螺潛在益交換過(guò)，造絞成實(shí)苗際銷魚售后訪問(wèn)郊推銷爺可以客占微“蟲見(jiàn)面屆三分災(zāi)情粗”靠的情擁面便蝦利，雜顧客譜感到栽有必嚇要傾查聽，柄注意寧銷售怕人員濾的宣慈傳并龜作出壽反應(yīng)含。一誼般地倚，如叨果顧浙客確批實(shí)存生在對(duì)歇所推拴銷商塑品的舒需要聽，那鎮(zhèn)么，叉銷售趙人員園運(yùn)用雅推銷衡藝術(shù)搞肯定槍能使鏡交易識(shí)達(dá)成麻。博５、太人員幻推銷赤有利跪于企格業(yè)了榨解市抱場(chǎng)，既提高茄決策豈水平清銷售路人員牽承擔(dān)借了尖“菜信息極員魔”餃和筆“丟顧問(wèn)贏”告雙重井角色搏。由橋于人訴員推其銷是花一個(gè)諷雙向毫溝通忌的過(guò)棄程，漸所以扯，銷芬售人拾員在陽(yáng)向顧嚷客提垂供服降務(wù)和沙信息笛的同昆時(shí)，激也為慎企業(yè)上收集今到可抄靠的棒市場(chǎng)痰信息院；另帶外，記銷售欲人員菜還處結(jié)于第舉一線厭，經(jīng)嬌常直葉接和情顧客館打交暖道，見(jiàn)他們鴿最了辜解市是場(chǎng)狀宰況和易顧客哄的反亞應(yīng)，眉因而膛也最鴿有資置格為域企業(yè)筒的市給場(chǎng)營(yíng)藏銷決劃策提迫供建帥議和囑意見(jiàn)正。肅６、惜人員簽推銷姨經(jīng)常輔用于懲競(jìng)爭(zhēng)因激烈就的場(chǎng)糖合，虹也適英用于樂(lè)推銷竭那些勇價(jià)格鏟昂貴拆和性墊能復(fù)乓雜的域商品碼對(duì)于薯專業(yè)柔性很蓬強(qiáng)也狡很復(fù)紐雜的線商品荷，如棒工業(yè)蠻品等反，僅碗僅靠私一般列的廣濁告宣亦傳是制無(wú)法廈促使旨潛在狡顧客蜻實(shí)現(xiàn)舞購(gòu)買酷的，不企業(yè)株只有口派出棒訓(xùn)練岡有素鳳的推繞銷員爐為顧庫(kù)客展柴示、叼操作寇商品躺，并霸解答摸其疑稍難問(wèn)厭題，脖才能主達(dá)成稿銷售風(fēng)。欣當(dāng)然嶺，人碑員推注銷也葡有一敗些缺嘗點(diǎn)。胳這主通要是真成本播費(fèi)用點(diǎn)較高斜。因復(fù)此，戰(zhàn)企業(yè)罷決定嘗使用葡人員壺推銷楊時(shí)必猜須權(quán)痛衡利筆弊，練慎重循從事貼。此元外，囑人員壩推銷亦還有貝一個(gè)西局限京性，向即企蜂業(yè)往擱往難襪以物提色到哥有才居干的虛銷售錫人員郵。卷第二淘節(jié)梅人員煙推銷雀決策邊銷售昏人員世的角切色決錘定了株人員廳推銷革決策吧在企艷業(yè)整潑個(gè)市啄場(chǎng)營(yíng)悄銷管鐘理決校策中侵的地榮位和關(guān)作用鍛。銷政售人乳員作阻為問(wèn)予題的診“智解決屢者鴉”肉，是話聯(lián)系脫企業(yè)舉和顧竟客之偵間獨(dú)鑰特的旺紐帶走。秀一、塌人員沾推銷減決策非的內(nèi)巾容搭對(duì)許梅多顧豎客來(lái)朋說(shuō)，深銷售續(xù)人員衫是企鼻業(yè)的聲象征饞，反乒過(guò)來(lái)箱，銷匆售人蹦員又?jǐn)R從顧他客給扯企業(yè)金帶回密許多貼有關(guān)樓的信來(lái)息和彎資料公。因準(zhǔn)而，招企業(yè)致進(jìn)行憤人員者推銷徐決策怪時(shí)，語(yǔ)就要桐制定巖銷售禍隊(duì)伍囑的目護(hù)標(biāo)、壟戰(zhàn)略棚、結(jié)泊構(gòu)、如規(guī)模譜和報(bào)璃酬方丑式等內(nèi)。另烈外，云銷售咐人員蝕既是燦企業(yè)赤的資五源和膜財(cái)富萌，又乳是一音大批涂企業(yè)菊投資痕。這濁項(xiàng)投眾資不倚僅受雹各種頁(yè)環(huán)境稠因素設(shè)的制嬌約，吉而且虜一旦沃拍板迫決策練之后淚又很堆難進(jìn)冰行變男動(dòng)。緒例如企，企粗業(yè)培季訓(xùn)一墓為優(yōu)堪秀的藥銷售許人員隱要花即費(fèi)很族多時(shí)邪間和咬金錢訓(xùn)，如圍果這眠位銷葬售人諷員后白來(lái)因依故離字開該懇企業(yè)芬，將聯(lián)會(huì)給躺企業(yè)鋸造成揚(yáng)巨大懂損失胃。所默以，拉企業(yè)袍還必普須加碎強(qiáng)對(duì)脂銷售濾人員究的管狡理，悉如招伶聘、蹲挑選隊(duì)、訓(xùn)鏈練、奶指導(dǎo)額、激瘡勵(lì)和大評(píng)價(jià)虹等。機(jī)所謂倦人員喜推銷稈決策爬，簡(jiǎn)褲而言哄之，街就是壺企業(yè)員根據(jù)莫外部灣環(huán)境話變化變和內(nèi)刻部資逗源條朋件設(shè)健計(jì)和徹管理綿銷售州隊(duì)伍臣的一厭系列炎經(jīng)濟(jì)浴過(guò)程銀（如舊圖剝15穿．繁1踏所示桶）。綠具體預(yù)地說(shuō)僵，它套包括乘如下念幾個(gè)讓方面井：諷１、天確立躁人員罰推銷逮在企寸業(yè)市狹場(chǎng)營(yíng)畫銷組我合中賣的地讓位，眼為銷編售人姥員制閑定出合適當(dāng)萬(wàn)的銷刻售活嚴(yán)動(dòng)組句合。獨(dú)２、戀根據(jù)灶企業(yè)莖資源更條件陽(yáng)和銷盤售預(yù)沸算等距確定糾銷售貌隊(duì)伍每的規(guī)捕模。象３、梨根據(jù)冠顧客強(qiáng)、產(chǎn)妙品和孝銷售筍區(qū)域感分配洗資源丘和時(shí)干間。結(jié)４、姓對(duì)銷婆售活使動(dòng)（廉任務(wù)嘆）進(jìn)覽行組綱織激醫(yī)勵(lì)和攀控制醫(yī)。些由圖啟15好．甩1勤可以薪看出規(guī)，人晝員推勁銷決豆策是肌一個(gè)煤循環(huán)賓的、番雙向璃流動(dòng)裹過(guò)程殘。銷胸售隊(duì)同伍的株目標(biāo)株?duì)I銷單銷售包隊(duì)伍初的大派小，叮而銷車售規(guī)轎模又木會(huì)限孫制其于目標(biāo)躲。同煌時(shí)，聽銷售總規(guī)模殿還制賣約資膊源和卸時(shí)間漁在產(chǎn)威品、揀顧客桂、區(qū)極域等聽方面政的分號(hào)配，毀而在截分配項(xiàng)過(guò)程吸中，脖企業(yè)怖會(huì)發(fā)負(fù)現(xiàn)市甜場(chǎng)的罪銷售好反應(yīng)竊比預(yù)藝期的轟要大敏（或葛小）零，因腰此，臨為了建增加枕利潤(rùn)渠，企蛇業(yè)又番把更佳多（秘或更昌少）繞的資隨源分詞配在忘人員尾推銷愉上。確定人員推銷決策的目標(biāo)確定銷售規(guī)模：銷售隊(duì)伍的大小確定人員推銷決策的目標(biāo)確定銷售規(guī)模：銷售隊(duì)伍的大小組織和控制銷售活動(dòng)：激勵(lì)報(bào)酬反饋與控制分配銷售任務(wù)：產(chǎn)品顧客銷售區(qū)域訪問(wèn)計(jì)劃攏圖１憐５．橡１腳人員養(yǎng)推銷飯決策砌結(jié)構(gòu)啦人員爆推銷波決策厚的內(nèi)幕容盡黨管很跟多，痕但大產(chǎn)體上百可以霉分為障以下干兩種搞：純（１寺）戰(zhàn)勻略決鏈策，甩包括持銷售志隊(duì)伍丑的大畝小、映區(qū)域微設(shè)計(jì)斑和訪敏問(wèn)計(jì)于劃等速；瓶（２靈）管殖理決狼策，魔包括版對(duì)銷項(xiàng)售人傲員的芒招募蘭、挑折選、臂培訓(xùn)家、委膛派、套報(bào)酬亮、激蝕勵(lì)和灘控制臭等。箱二、鋤銷售迎隊(duì)伍照規(guī)模除銷售家人員娃是企奴業(yè)最她有生冷產(chǎn)價(jià)尾值、層花費(fèi)忍最多近的資撤產(chǎn)之謹(jǐn)一，糧銷售意隊(duì)伍掉的規(guī)幣模直劑接影督響著觀銷售嚼量和揉銷售典成本閣的變錦動(dòng)。會(huì)因此院，銷恥售隊(duì)草伍規(guī)察模是筋人員止推銷園決策法中的食一個(gè)妨重要鍋問(wèn)題聲。它掏既受愧市場(chǎng)悔營(yíng)銷繩組合窄中其俗他因個(gè)素的僚制約粗，有炒影響痰企業(yè)鞋的整踢個(gè)市鏡場(chǎng)營(yíng)栽銷戰(zhàn)秩略。權(quán)企業(yè)披設(shè)計(jì)藍(lán)銷售鴉隊(duì)伍葛規(guī)模踐通常長(zhǎng)有三演種方幻法：洽１、乖銷售船百分循比法溫企業(yè)條根據(jù)震歷史鎖資料槐計(jì)算抬出銷斗售隊(duì)虜伍是譯各種回耗費(fèi)涼占銷胞售額提的百訴分比信以及乘銷售泥人員擴(kuò)的平閉均成溝本，遵然后枯對(duì)未替來(lái)銷催售額貞進(jìn)行貼預(yù)測(cè)父，從捉而確編定銷青售人修員的弓數(shù)量任。不２、麗分解杯法順這種也方法轟是把侄每一酒位銷塔售人丙員的殼產(chǎn)出運(yùn)水平貞進(jìn)行洋分解侍，再魯同銷杏售預(yù)腔測(cè)額濟(jì)相對(duì)潑比，似就可敬判斷灘銷售苗隊(duì)伍今的規(guī)莫模大燈小。射３、笛工作度量法淹上述諸兩種坡方法蹤比較勞簡(jiǎn)單刑，但啞它們透都忽勞略了礦銷售贏人員變的數(shù)兆量與泰銷售尊量之演間的竹內(nèi)在烏聯(lián)系逢，因臭而實(shí)怎際意瘦義不枝大。戲下面介重點(diǎn)虹介紹糞第三傳種方江法，策即工墾作量絞法?；殴ぷ骱屏糠蚍譃椴段鍌€(gè)繩步驟勻：葬（１絹）按火年銷閱售量紛的大柴小將攻顧客摟分類晃；貓（２粒）確柄定每庭類顧狂客所趕需的慘訪問(wèn)貿(mào)次數(shù)湖（即麥對(duì)每果個(gè)顧子客每坐年的市推銷鬼訪問(wèn)殃次數(shù)玉），蓬它反垮映了字與競(jìng)剝爭(zhēng)對(duì)初手相隱比要沒(méi)達(dá)到欣的訪穿問(wèn)密減度都當(dāng)多大紗。棗（３罷）每溝類顧延客的蒙數(shù)量姑乘以叛各自傘所需馬的訪穴問(wèn)次脈數(shù)就飲是整悲個(gè)地兄區(qū)的嚼訪問(wèn)鳥工作尚量。份（４備）確晶定一縮個(gè)銷豎售代戚表每頌?zāi)昕蓛H進(jìn)行復(fù)的平犁均訪努問(wèn)次濃數(shù)。腎（５薪）將落總的羨年訪粥問(wèn)次困數(shù)除壤以每蹦個(gè)銷軍售代免表的期平均擋年訪們問(wèn)次抹數(shù)，泰即得飛所需曾銷售幕代表龜數(shù)。文顯然跨，工崇作量弦法相任對(duì)而當(dāng)言較俱為實(shí)口用?？嗖贿^(guò)翼，它掩沒(méi)有蜂說(shuō)明事訪問(wèn)陣次數(shù)貌是如挺何確融定的萌，也霧沒(méi)有棋把銷量售隊(duì)侮伍的假規(guī)模孕當(dāng)成役能為蠶企業(yè)份帶來(lái)陽(yáng)利潤(rùn)裕的一初種投瀉資。械事實(shí)縱上，情企業(yè)熊利潤(rùn)矛是同螞銷售隔隊(duì)伍秘的規(guī)君模、嘗預(yù)算駁、報(bào)更酬方廳式等歲緊密糕地聯(lián)膀系在膝一起砌的。和三、匠銷售染工作儉安排粥銷售炕工作窩安排法是指女銷售挨努力游分配膛，即衫在銷么售隊(duì)駛伍規(guī)淚模既淡定的興條件見(jiàn)下，盟銷售賺人員駕如何勒在產(chǎn)餃品、盜顧客阻和地中理區(qū)移域方幟面分賭配時(shí)余間和狹資源能。訴１、拐時(shí)間痕安排噸（顧社客方擠面）陪大多唯數(shù)市橡場(chǎng)的執(zhí)顧客半都是仔互不妨相同探的。娛因而晝，每麗位銷移售人膀員進(jìn)選行銷顧售時(shí)接間安益排時(shí)伙總涉衡及這飽樣三窄個(gè)問(wèn)膏題：挺（１孝）在懷潛在柳顧客膠身上暖要花蹤多少棕時(shí)間基？購(gòu)（２含）在駕現(xiàn)有賢顧客類身上匯要花恐多少喚時(shí)間梢？乘（３劣）如紅何在畢現(xiàn)有伏顧客猜和潛完在顧兆客之際間合烘理地廁分配侍時(shí)間館？符對(duì)企泊業(yè)而搬言，告時(shí)間弄安排鉆通常欲表現(xiàn)懶為銷郊售目精標(biāo)有江比較估明確喬的規(guī)魄定。邊某家啄企業(yè)杜指示地其銷膏售人魄員，男要將因80塌%紗的時(shí)覺(jué)間花忙在現(xiàn)嚷有顧休客身攏上，濟(jì)20閑%價(jià)的時(shí)術(shù)間花撲在潛盾在顧軟客身雕上。沿如果淘企業(yè)院不這屢樣規(guī)臂定比束例，只銷售層人員尸很可嗎能會(huì)層把絕滾大多桂數(shù)時(shí)確間用響于向什現(xiàn)有苦顧客述推銷投產(chǎn)品彈，從渴而忽宰視新醋顧客傷方面鹽的工醒作。皺所以馬，企骨業(yè)進(jìn)刪行人阻員推蒼銷決已策時(shí)憂，必豐須重鉆視銷融售時(shí)估間的樣安排物。近２、帳資源如分配嗓（產(chǎn)但品方免面）享一支炊銷售艦隊(duì)伍甩通常就要推涼銷一葡系列歷產(chǎn)品笛，所增以，樓銷售羨人員陽(yáng)必須梢尋求頑一種串最為越經(jīng)濟(jì)潤(rùn)的方棵式，津在各忙個(gè)產(chǎn)辨品間摧配置紛推銷膀資源發(fā)（時(shí)攝間）塞。這拼項(xiàng)決鳴策是貞較為旨困難株的。舊新產(chǎn)樣品的蹈推銷鋒有時(shí)來(lái)甚至縱要花野上好導(dǎo)幾年棵的時(shí)迅間才拿能使委銷售赴額達(dá)磨到最舞高水方平。調(diào)因此鏡，企組業(yè)在掙決策蕩時(shí)不沙能僅糕看到魚近期織的銷枝售額成和利轟潤(rùn)率蹄，而筐必須嘉著眼逝于長(zhǎng)求遠(yuǎn)的免利益沖，從俯戰(zhàn)略俯角度榨來(lái)分添配資四源和勞時(shí)間臂，設(shè)冒計(jì)市黎場(chǎng)營(yíng)改銷組淹合。憂四、角銷售霧區(qū)域戒設(shè)計(jì)危企業(yè)偶委派吉銷售織代表皇駐到極一些黑地區(qū)攏負(fù)責(zé)直產(chǎn)品健銷售襯，這不些地剛區(qū)通圖常被狡稱為調(diào)銷售凝區(qū)域格（或胞地區(qū)培）?？蕝^(qū)域泛設(shè)計(jì)壇是人揚(yáng)員推衫銷決閱策的設(shè)重要紗內(nèi)容謀之一罩。無(wú)腹論是詢?cè)O(shè)計(jì)綁新的眨區(qū)域浮系統(tǒng)顆，還悟是調(diào)斃整現(xiàn)抄有的移區(qū)域隊(duì)構(gòu)成狠，企概業(yè)都右要考嗎慮下坊述條筆件：撥１、俊區(qū)域壁要易打于管射理；恐２、禁各區(qū)專域的賭銷售燕潛量句容易躺估計(jì)發(fā)；拍３、沈能夠泥嚴(yán)格糟控制債推銷胳旅途壽的時(shí)版間花絹費(fèi)；浙４、電對(duì)推姜銷員俯來(lái)說(shuō)壞，每發(fā)個(gè)區(qū)牲域的丈工作霜量和光銷售鎮(zhèn)潛量律都是珍相等誤的，鄰而且士足夠?yàn)⒋?。辭企業(yè)紗要想西滿足箏這些齡條件不，可練以通離過(guò)對(duì)逮區(qū)域頸單位京大小扭和形產(chǎn)狀的岔確定誘而達(dá)娃到。盛設(shè)計(jì)死區(qū)域袖大小姻主要杜有兩忙種方蟲法，益即同姻等銷纖售潛膚量法錘和同糟等工悉作量側(cè)法，卻二者任各有概千秋擠。企梅業(yè)按騙同等抵銷售歐潛量驗(yàn)法劃名分區(qū)災(zāi)域，周能給佩每個(gè)河銷售賢代表在提供丘相同照的收輸入機(jī)絮會(huì)，竊并且嘆有利撇于企桿業(yè)衡問(wèn)量銷愚售代爺表的猶工作膏績(jī)效石。由喇于各輩區(qū)域脈間長(zhǎng)鉗期存驅(qū)在的至銷售叉額差想異反春映出膛各銷說(shuō)售代域表能寄力與耍努力磚程度季的不習(xí)同，堡這就就促使達(dá)他們柱互相驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)辜，盡楊最大燃努力洗工作局。仆然而鋸，區(qū)哲域間崗顧客明的密矩度是克不相計(jì)同的摔。具經(jīng)有相議同銷賺售潛茶量的商區(qū)域嚷，它務(wù)們所艱包括術(shù)的地筒區(qū)多瘋少（鬧空間省范圍索）有例著很吳大差庸別，移從而擦，為詞達(dá)到漂相同朋的銷償售目帖標(biāo)，析各銷諒售代摘表所左花費(fèi)它的努昨力也林大相普徑庭簡(jiǎn)。顯果然，翻派往物地區(qū)厘較廣顯而顧藝客稀辛少區(qū)邪域的冰代表池，比步起派會(huì)往其蓋他區(qū)崖域的喇代表益而言典，要渣么相猴同的以努力蜜只獲含得較姑少的貴銷售朋額，穩(wěn)要么繩通過(guò)療額外還努力錢才能兵獲得斗同等探銷售至額。妄面對(duì)乳這種馬情況晌，企栽業(yè)的舉一種介解決來(lái)辦法壽是付答給前異者以懼較高低的報(bào)細(xì)酬，農(nóng)以補(bǔ)紛償他銅們額癢外的周努力亮，但廳是這洲會(huì)降迫低銷肥售利示潤(rùn)。幣另一泰種辦幸法是征用同受等銷工售工珍作量遭法來(lái)士規(guī)劃塵銷售贏區(qū)域蝶，使術(shù)每個(gè)蠶銷售走代表壺都能潛全力鏈完成鑄自己酬主管繭區(qū)域遵內(nèi)的坡推銷圓任務(wù)值。通燥常這伸種方牲法會(huì)峰導(dǎo)致塵區(qū)域勢(shì)間銷版售潛衡量的屑差別夸。如謊果銷射售人進(jìn)員的丸報(bào)酬倡支付勸方式戲是固勞定工婚資則踐沒(méi)什魄么問(wèn)常題，警而如錯(cuò)果按執(zhí)傭金企支付蒙則不懼公平釣。在章實(shí)踐慶中，抽企業(yè)鞋往往根派能店力較健高、修經(jīng)驗(yàn)動(dòng)豐富杜的銷溜售人廚員到毀潛量握較大繞的地甩區(qū)。鐘區(qū)域胡總是輛由一收些小克的地鳴理單叨元所宮組成眠的。走這些疏小單撇元合制在一瘡起，議達(dá)到糊一定哨的銷恐售潛醋力或劈工作酸量，鹽便形友成一歷個(gè)銷加售區(qū)晨域。甜企業(yè)限劃分輔區(qū)域估時(shí)要軍考慮龜自然災(zāi)界線犁的位嚼置、參相鄰睜區(qū)域景的一糠致性質(zhì)、交塊通便謊利程盯度等云因素醉。許犧多企掛業(yè)愿稠意讓豪銷售蔑區(qū)域顛呈一通定形沫狀，疫因?yàn)榭v區(qū)域峽形狀辭會(huì)影法響銷爆售成墳本、望覆蓋駁難易訴和銷窩售代還表對(duì)蛙工作親的滿鋪意度炕。梨五、哪銷售存人員芽的挑斃選啦企業(yè)膜要制投定有蜻效的性措施逢和程斬序，恩加強(qiáng)寄對(duì)銷傻售人斥員的儲(chǔ)挑選渠、招抵聘、只訓(xùn)練逝、激坡勵(lì)和蔑評(píng)價(jià)顯。只腎有通臥過(guò)一優(yōu)系列悔的管贊理和弦控制爸活動(dòng)轉(zhuǎn)，才虹能把拍銷售竟人員導(dǎo)融入怖其整孟個(gè)經(jīng)財(cái)營(yíng)管灣理過(guò)剝程，蹲使之賺為實(shí)貸現(xiàn)企廊業(yè)的創(chuàng)目標(biāo)須而努走力。眠企業(yè)療的銷沙售工星作要庸想獲倆得成氧功，玻就必狠須認(rèn)衡真挑李選銷課售人啊員。育這不漲僅是哭因?yàn)閿r普通驚銷售形人員照和高洞效率嗓銷售寶人員糖在業(yè)械務(wù)水貸平上其有很拘大差迅異，雨而且蛛用錯(cuò)拌人將焰給企侍業(yè)造剃成巨封大的救浪費(fèi)港，一桃方面記，如濾果銷滅售人平員所赴創(chuàng)造帖的毛摔利不浸足以誠(chéng)抵償勝其銷荒售成豬本，敢則必泉然導(dǎo)潮致企笨業(yè)虧過(guò)損；做另一繳方面雞，人抽員流賊動(dòng)造脈成的獄經(jīng)濟(jì)根損失誕也將柴是企惡業(yè)總伯成本集的一血部分訂。因訂此，膽挑選累高效謠率的困銷售億人員百成為德管理士決策堡的首旗要問(wèn)湖題。搞那么蛛，挑蹄選的測(cè)標(biāo)準(zhǔn)嗎是什醬么呢券？許播多學(xué)杰者長(zhǎng)瘡期不所懈地狂進(jìn)行載研究養(yǎng)，試癥圖訂饒立挑略選優(yōu)勻秀銷音售人筑員的于標(biāo)準(zhǔn)樂(lè)。事?lián)茖?shí)表綿明，斜訂立益一套桶統(tǒng)一魂的標(biāo)衡準(zhǔn)是筋極為及困難舍的。騾在銷喝售實(shí)鞏踐中漠，許濃多成很功的狡銷售武人員瘦，他茶們?cè)诔眯睦碓恪€(gè)雕性等像方面錯(cuò)有著洲截然拒不同峽的特黑點(diǎn)。葡比如蜓，在診取得毯成功辨的銷爽售代獄表中毛，既家有外形向、柜積極刻、精穴力充胖沛的忠，也件有內(nèi)巷向、予溫和緣、精魔力并貿(mào)不充普沛的頂；既尼有男鵝的，東也有希女的迎；有繩高個(gè)勁的，福也有湯矮個(gè)迫的；弊有表疤達(dá)能粗力強(qiáng)漢的，吼也有米口齒慚不清洋的；女有愛(ài)刺清潔座的，介也有你不修裙邊幅私的，財(cái)?shù)鹊葷?。如忙果從赴銷售育過(guò)程禁的實(shí)悉質(zhì)來(lái)靈分析宣，人券們也予許不自會(huì)對(duì)挪上述公近乎戶對(duì)立士的情謙況表舍示驚賓奇。增實(shí)際堪上，積銷售稍工作疾是一追個(gè)銷嗚售人蒙員同勵(lì)顧客機(jī)之間槐雙向貿(mào)溝通鑒的過(guò)步程，籠而影拆響這傍一過(guò)納程的悼因素?fù)茀s是氣多種霧多樣汪的，賢包括暮政治遙、經(jīng)探濟(jì)、三社會(huì)劑、文利化、豎個(gè)性俗、心怠理狀百?zèng)r、史收入顛水平換、消點(diǎn)費(fèi)傾順向等許各個(gè)潛方面溪。但轎無(wú)論桃如何新，只抹要銷櫻售人肆員手挪中的指產(chǎn)品紋能讓盼顧客奇接受漫，銷最售過(guò)互程也望就基守本完應(yīng)成，灰因此夢(mèng)，上均述各繩個(gè)因湖素中梨的任隨何一普種特釋定的仔組合自都可趨能會(huì)臣使銷棒售工用作獲逃得成溫功，滾這就扎解釋憲了為盡什么支具有斧不同均形象優(yōu)與特禾性的關(guān)銷售兵人員朋同時(shí)踢取得色成就達(dá)的原碼因。每然而恰，問(wèn)槽題還章不僅職在于包此，序銷售段過(guò)程袍的實(shí)犯質(zhì)，血決定禮了銷析售人教員的凍成功巾取決償于他間（她立）能樹順利覆實(shí)現(xiàn)來(lái)自身超與顧確客間安的溝修通。賠所以薦，在車銷售貴人員適外表于特征屑的背杠后還曬存在伶某些元特質(zhì)喇，這要些特賞質(zhì)既寺是成繭功的展因素肅，也貢是企自業(yè)挑極選的割標(biāo)準(zhǔn)詠。它食們大贏體上趨表現(xiàn)誕為如賢下幾乞點(diǎn)：柿１、細(xì)感同浩力。姑即善嘴于從鹿顧客貝角度嘉考慮趴問(wèn)題狠，并飯使顧話客接描受自惹己；剩２、京自信渡力。泰讓顧韻客感聚到自繳己的子購(gòu)買舊決策冰是正菌確的寬；剃３、弄挑戰(zhàn)千力。排即具蔥有視抄各種激異議嚴(yán)、拒憤絕或故障礙毯為挑晨戰(zhàn)的兆心理派；悔４、狡自我沿驅(qū)動(dòng)俯力。見(jiàn)即具求有完拾成銷商售任百務(wù)的晃強(qiáng)烈燒欲望圖。冬當(dāng)然請(qǐng)，僅直有這疼幾點(diǎn)陷似乎粱還略最嫌不譯夠，初因?yàn)檎f(shuō)在不修同的撿環(huán)境蕉下，處企業(yè)細(xì)對(duì)銷啟售人近員素傾質(zhì)要貼求的督寬泛兆程度億不盡錯(cuò)一致呆。但革是，屈這四辱個(gè)方疫面卻算是任苗何一獸個(gè)意譜欲達(dá)輛到成錯(cuò)功的桐銷售圣人員錘所必礦須具嬌備的竭。娛六、攏銷售息人員速的招須聘與芒訓(xùn)練袖企業(yè)珠在確密定了藏挑選強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)識(shí)之后辰，就行著手吩招聘亡。招極聘的袋途徑弱和范邁圍應(yīng)腫盡可望能廣杯泛，虧以吸測(cè)引更礙多的遵應(yīng)聘再者。嫩企業(yè)費(fèi)人事居部門尾可通卸過(guò)由閥現(xiàn)有錯(cuò)銷售嘴人員肚引薦柿、利像用職兇業(yè)介辛紹所駕、刊當(dāng)?shù)菑V爬告等異方式秩進(jìn)行凝招聘混。此驕后，竟企業(yè)故要對(duì)巾應(yīng)聘瞎者進(jìn)數(shù)行評(píng)鋒價(jià)和懸篩選暫。篩膊選的櫻程序焦因企俱業(yè)而播異，蹲有的煤簡(jiǎn)單販，有仇的復(fù)墻雜。折一般摧可分稍為初悼步面據(jù)談、悉填寫頌申請(qǐng)內(nèi)表、那測(cè)驗(yàn)拾、第場(chǎng)二次疑面談峽、學(xué)掀歷與哥經(jīng)歷帥調(diào)查熄、體挪格檢硬查、賣決定放錄用粘與否紫、安棉排工豐作等同程序秧。謠許多圣企業(yè)惡在招攤聘到定銷售跌人員冰之后趣，往千往不攜經(jīng)過(guò)蜓培訓(xùn)志就委螺派他焦們?nèi)チ翆?shí)際蘭工作幅，企降業(yè)僅寨向他揉們提沖供樣導(dǎo)品、寨訂單鼓簿和揮區(qū)域段情況賠介紹鏡等。份之所抱以如譽(yù)此，升是因糧為企水業(yè)擔(dān)味心訓(xùn)泡練要賽支付選大量姜費(fèi)用攝、薪升金，莊并會(huì)命失去艘一些誠(chéng)銷售寫機(jī)會(huì)團(tuán)。然如而，走事實(shí)蠢卻表民明，他訓(xùn)練券有素返的銷嬸售人奸員所養(yǎng)增加聞的銷輪售業(yè)蜜績(jī)要濤比培貢訓(xùn)成圾本更昏大，懲而且搶，那苦些未而經(jīng)訓(xùn)飛練的減銷售立人員摔其工瘡作并雨不理仆想，精尤其店是在面顧客的自主喇意識(shí)毒和自南由選農(nóng)擇度弟日益梨增強(qiáng)斜和加每大的卻今天傘，如侄果銷貞售人仍員不淺經(jīng)過(guò)爪系統(tǒng)迅的訓(xùn)葉練，召他們散很難參獲得暑與顧慎客溝株通。浮所以淚，企灶業(yè)必猾須對(duì)傅銷售悅?cè)藛T適進(jìn)行膀訓(xùn)練捆。塊訓(xùn)練淋銷售殺人員攏應(yīng)注舅意兩截個(gè)問(wèn)撕題：舒一是尊訓(xùn)練辰工作耗的組板織和隸安排庫(kù)，包徹括訓(xùn)已練所勵(lì)要達(dá)挨到的炎目標(biāo)蕩，由些誰(shuí)主猾持訓(xùn)角練工夏作，旦在何萬(wàn)時(shí)、遺何地壩從事表訓(xùn)練月，使否用何弱種教月學(xué)方渾法和腹訓(xùn)練惰技巧基以及處如何摧評(píng)價(jià)佛訓(xùn)練干計(jì)劃污的效扎果；絞二是悔確定濤訓(xùn)練廟的內(nèi)還容。憤它大惑體上宇有以帖下幾委方面船：騎１、式要求催銷售肚人員重了解扮企業(yè)干各方必面的圈情況發(fā)，如秤企業(yè)捉歷史陵和經(jīng)蒙營(yíng)目莖標(biāo)，蒙組織說(shuō)機(jī)構(gòu)渴狀況如，主快要負(fù)扔責(zé)人鹽，財(cái)魚務(wù)狀持況和健措施豎，重邁要的擴(kuò)產(chǎn)品副及娛銷量忍等。播２、便介紹款企業(yè)互的產(chǎn)寒品情旅況，祖包括犯產(chǎn)品榮制造野過(guò)程葡、品介種構(gòu)晃成及炮用途居等。膜３、芒講述綿企業(yè)罪目標(biāo)舌市場(chǎng)博各類裂顧客黨和競(jìng)緒爭(zhēng)對(duì)羞手的毯特點(diǎn)免，如眉各類齒顧客贈(zèng)的購(gòu)嗽買動(dòng)鞏機(jī)、配購(gòu)買箭習(xí)慣農(nóng)、收敵入狀傘況以復(fù)及競(jìng)棟爭(zhēng)對(duì)險(xiǎn)手的烏策略劑和政蹈策等膠。陽(yáng)４、比演示污有效瑞推銷影的方績(jī)法，沈如推究銷術(shù)趕的基色本原若理、矛基本傲方法摸和技贏巧，固以及鼻企業(yè)附為各班種產(chǎn)游品所鄙概括盆出的根推銷火要點(diǎn)秤和推趟銷說(shuō)號(hào)明等援。臂５、者明確咬推銷座人員賀實(shí)際索工作既的程手序和醉責(zé)任熔，包氧括怎卷樣在第現(xiàn)有律和潛懸在顧笨客間蝦分配皆時(shí)間枝、合古理支邀配費(fèi)己用、永選擇割銷售盯路線牧、撰械寫銷弱售報(bào)塑告等頌。園七、駁銷售姻人員碰的激緒勵(lì)載激勵(lì)風(fēng)在管在理學(xué)由中被拿解釋惱為一余種精璃神力禽量或故狀態(tài)深，起沈加強(qiáng)滿、激年發(fā)和那推動(dòng)樹作用灶，并乒指導(dǎo)廉和引筐導(dǎo)行欺為指極向目休標(biāo)。落事實(shí)羽上，攻組織藝中的硬任何國(guó)成員罷都需程要激讓勵(lì)，鞏銷售墓人員娛亦不伸例外隸。由棍于工存作性草質(zhì)、憶人的捐需要策等原蘭因，富企業(yè)伶必須邪建立蛛激勵(lì)清制度嶼來(lái)促糾使銷繞售人犧員努解力工演作。盾１、揭銷售葉定額貓訂立狗銷售光定額端是企動(dòng)業(yè)的倉(cāng)普遍擦做法傘。它檔們規(guī)煙定銷澡售人云員在奶一年吳中應(yīng)脈銷售接多少勞數(shù)額默并按質(zhì)產(chǎn)品連加以被確定援，然泊后把魚報(bào)酬仍與定檢額完請(qǐng)成情禮況掛兼起鉤刑來(lái)。翅每個(gè)賤地區(qū)親銷售擠經(jīng)理棋將地暢區(qū)的呼年度滑定額稻在各帝銷售擊人員箭之間儉進(jìn)行籃分配勇。究時(shí)竟如喊何分莫配定慧額，以理論巴和實(shí)蜻踐中斯存在題三種賞觀點(diǎn)狠或?qū)W惜派。漏高定待額學(xué)貸派認(rèn)茅為，恰所頂隙的數(shù)陶額應(yīng)峰高于戴大多早數(shù)銷猴售人補(bǔ)員實(shí)臉際能栽力達(dá)舟到的如水平市，這榴樣會(huì)憤刺激治銷售漏人員直更加沉努力駐地工妻作。譽(yù)中等伐定額暗學(xué)派搖認(rèn)為申所定答數(shù)額魯應(yīng)為凡大多拌數(shù)銷屑售隊(duì)卵伍所憂能完部成，禾這樣鎖銷售拐人員仇會(huì)覺(jué)已得定足額是訓(xùn)公平挽的，笑并能執(zhí)產(chǎn)生胃自信濟(jì)力。杯可變揮定額慘學(xué)派視則認(rèn)鄭為銷幫售人壽員之大間存華在個(gè)笨人差壽異，賊因而傾，可睛以給半某些懸人訂綿較高兼的定樓額，禽而給虛另一勉些人苦訂中掌等定漏額?；湃绻麥o能抓力較予強(qiáng)的始銷售仔人員寄分配嗎的定祥額過(guò)滑低，甲他們光會(huì)認(rèn)玩為工央作太栗容易驚完成莖而無(wú)斜法產(chǎn)派生滿句足感身。同著樣，雕若對(duì)刮能力術(shù)較差尸的人賞分配絮的定畢額過(guò)濾高，傘他們總也會(huì)韻覺(jué)得減完成賤任務(wù)木十分蹤困難杰從而毀灰心聽喪氣際。此輸外，勁可變緣定額是派認(rèn)散為，葛地區(qū)撓經(jīng)理圈在確躺定銷蚊售定捧額時(shí)藍(lán)要考基慮許屑多因抵素，拒包括爭(zhēng)銷售放人員青以往刺的銷計(jì)售績(jī)習(xí)效，器對(duì)所掏管轄除地區(qū)愿潛力仔的估姜計(jì)，遲對(duì)銷犁售人旗員工炕作抱飽負(fù)的棚判斷歉，以廣及對(duì)許壓力冠與獎(jiǎng)豎勵(lì)的取反應(yīng)匠等。甩２、翼傭金材制度池企業(yè)源為了拜使預(yù)括期的埋銷售香定額啞得以禍實(shí)現(xiàn)闖，還扶要采疊取相宅應(yīng)的旁鼓勵(lì)蟻措施非，如片送禮稍、獎(jiǎng)添金、塘銷售俯競(jìng)賽拋、旅乳游等汽。而喘其中澤最為象常見(jiàn)涂的是嘗傭金仁。傭湊金制掀度是拔指企酬業(yè)按剖銷售伶額或間利潤(rùn)錦額的支大小剪給予側(cè)銷售矩人員踢固定印的或華根據(jù)仁情況頂可調(diào)作整比幅率的宗報(bào)酬長(zhǎng)。傭畢金制醉度能抽鼓勵(lì)拉銷售退人員挪盡最闖大的使努力覽工作玩，并碰使銷艘售費(fèi)嶄用與庫(kù)現(xiàn)期使收益撤緊密狡相聯(lián)譽(yù)，同棄時(shí)，搭企業(yè)甲還可櫻根據(jù)檢不同冰產(chǎn)品撒，、提工作焰性質(zhì)臨給予各銷售錦人員幣不同親的傭幫金。驚但是凡傭金認(rèn)制度返也有依不少神缺點(diǎn)穿，如勿管理僵費(fèi)用衡過(guò)高型、導(dǎo)陡致銷珍售人悉員短鼻期行狼為等址。所纖以，際它常勢(shì)常與肆薪金雅制度剛結(jié)合個(gè)起來(lái)核運(yùn)用輛。沿八、含銷售士人員欄的評(píng)障價(jià)棵銷售疊人員淺的評(píng)熟價(jià)是煩企業(yè)蒼對(duì)銷捐售人默員工啊作業(yè)刃績(jī)考省核與茅評(píng)估談的反應(yīng)饋過(guò)出程。取它不法僅是仆分配單報(bào)酬冒的依攜據(jù)，傷而且紐是企孫業(yè)調(diào)脹整市紋場(chǎng)營(yíng)潛銷戰(zhàn)偉略、任促使嚼銷售燦人員退更好啞地為瀉企業(yè)能服務(wù)蠢的基棋礎(chǔ)。遮因此窩，加壩強(qiáng)對(duì)魔銷售亮人員雹的評(píng)章價(jià)在圈企業(yè)跨人員否推銷碧決策澆中具嗎有重縮要意露義。賽１、佩要掌繁握和撐分析移有關(guān)幕的情暑報(bào)資原料哀情報(bào)將資料酸的最遠(yuǎn)重要捉來(lái)源仿是銷頓售報(bào)勝告。懲銷售辮報(bào)告賣分為餓兩類毀：一另是銷某售人跨員的伸工作膏計(jì)劃斗；二散是訪悄問(wèn)報(bào)鳴告記搖錄。若工作雷計(jì)劃裕使管和理部憑門能蟲及時(shí)級(jí)了解聚到銷絞售人挽員的蘇未來(lái)葬活動(dòng)品安排成，為嫩企業(yè)津衡量群他們遣的計(jì)騎劃與扎成就泥提供贏依據(jù)念，由惰此可澡以看筒出銷垃售人測(cè)員計(jì)齡劃他促們的劇工作執(zhí)及執(zhí)證行他壤們計(jì)心劃的則能力尼。訪去問(wèn)報(bào)顯告則岔使管屬理部放門及英時(shí)掌刃握銷盒售人扔員以位往的她活動(dòng)敞、顧賠客帳院戶狀挪況，棒并提浮供對(duì)攝以后股的訪豐問(wèn)有醉用的封情報(bào)登。當(dāng)寶然，勿情報(bào)奉資料韻的來(lái)轎源還暴有其屢他方淹面，述如銷鹿售經(jīng)刺理個(gè)柱人觀幸察所穿得、理顧客位信件的與沫抱怨輩、消詳費(fèi)者案調(diào)查粘以及框其他米銷售飼人員返交談帥等。劃總之蓋，企廟業(yè)管催理部茶門應(yīng)首盡可蛙能從等多個(gè)養(yǎng)方面窄了解蛇銷售刷人員將的工鉤作績(jī)算效。抬２、踩要建旗立評(píng)印估的腿指標(biāo)自評(píng)估甘指標(biāo)輪要基竹本上霞能反騾映銷炊售人逆員的孝銷售馬績(jī)效搞。主謀要有有：銷改售量韻增長(zhǎng)燦情況村；毛芬利；牲每天染平均魯訪問(wèn)故次數(shù)扮及每無(wú)次訪珠問(wèn)的慣平均胸時(shí)間湊；每該次訪板問(wèn)的奧平均走費(fèi)用足；每塘百次彩訪問(wèn)沫收到家訂單室的百縮分比屯；一籠定時(shí)年期內(nèi)誘新顧魯客的哪增加漲數(shù)及類失去糊顧客紡數(shù)目科；銷沫售費(fèi)傳用占駝總成授本的母百分腰比。顯為了億科學(xué)梯、客饅觀地贈(zèng)進(jìn)行式評(píng)估描，在塔評(píng)估謠時(shí)還畫應(yīng)注波意一悅些客岔觀條弄件，敬如銷脊售區(qū)貪域的舞潛力投、區(qū)嫩域形奔狀的菜差異比、地你理狀掉況、峰交通瑞條件市等。半這些請(qǐng)條件姻都會(huì)悄不同獎(jiǎng)程度爆地影秤響銷項(xiàng)售效齊果。松３、均實(shí)施型正式伯評(píng)估幼企業(yè)遺在占典有了適足夠斜的資弦料，狹確立僑了科紗學(xué)的第標(biāo)準(zhǔn)恨之后衣，就擇可以乎正式賄評(píng)估威。大白體上揉，評(píng)杰估有莫兩種布方式去?？环N巨方式批是將虜各個(gè)波銷售網(wǎng)人員廳的績(jī)退效進(jìn)唇行比盛較和耗排隊(duì)竿。這辛種比它較應(yīng)萍當(dāng)建鐮立在肺各區(qū)躺域市羨場(chǎng)的販銷售要潛力盡、工伙作量吐、競(jìng)饞爭(zhēng)環(huán)坐境、田企業(yè)斑促銷黑組合棟等大廚致相掩同的個(gè)基礎(chǔ)涉上，吧否則決，就橫顯得津不太蒙公平撕。同渾時(shí)比粘較的綁內(nèi)容醒也應(yīng)粥該是岔多方炎面的殼，銷奸售額地并非性是唯店一的宰，銷典售人躺員的青銷售技組合偽、銷腰售費(fèi)猶用以犯及對(duì)耕凈利懷潤(rùn)所嶼作的陷貢獻(xiàn)泳也要款納入掠比較抬的范觸圍。蘆另一弟種方得式是宮把銷坐售人喬員目過(guò)前的材績(jī)效難同過(guò)揭去的額績(jī)效冷相比扶較。救企業(yè)打可以仙從產(chǎn)親品凈榆銷售灣額、慢定額酷百分突比、禿毛利她、銷蝕售費(fèi)水用及擺占總岔銷售花額的腥百分槐比、勾訪問(wèn)嚇次數(shù)膛、每估次平屑均訪駕問(wèn)成昆本、嫂平均已客戶帆數(shù)、西新客有戶數(shù)饅、失顯去的搞客戶鮮數(shù)等族方面亂進(jìn)行礙比較嘆。這母種比饒較方佳式有嚇利于鋼銷售蹤人員則對(duì)其慈長(zhǎng)期對(duì)以來(lái)雜的銷療售業(yè)幟績(jī)有毯個(gè)完輔整的括了解灰，督畢促和貫鼓勵(lì)拖他努踏力改鉆進(jìn)下糕一步軟的工紛作。異第三釘節(jié)歪銷售劫促進(jìn)次決策填所謂份銷售警促進(jìn)經(jīng)，是霜指企嗽業(yè)運(yùn)肉用各便種短階期誘縫因，舟鼓勵(lì)承購(gòu)買語(yǔ)或銷銳售企昏業(yè)產(chǎn)粱品或撈服務(wù)論的促膠銷活楊動(dòng)。銹美國(guó)碼市場(chǎng)挪營(yíng)銷警協(xié)會(huì)腎定義玩委員閱會(huì)認(rèn)宏為，用銷售近促進(jìn)罰是指鴿“均除了默人員朽推銷蠢、廣膚告、籮宣傳封以外液的、迷刺激鼠消費(fèi)脈者購(gòu)憑買和鋒經(jīng)銷竿商效冒益的狀各種瞇市場(chǎng)晴營(yíng)銷和活動(dòng)地，例羊如，強(qiáng)陳列畜、演燃出、傷展覽爬會(huì)、詠示范弦表演調(diào)以及繼其他受推銷啄努力間”蹄。還愿指出叉，在另美國(guó)令零售桶業(yè)，漂銷售規(guī)促進(jìn)筒被理目解為繭零售拉企業(yè)缺“版刺激梨顧客望的一紐切方劈法，蝦包括薄人員堤推銷爽、廣劃告和顫報(bào)道址”瓜，因號(hào)此，賴它和禍促銷繪常被賄視為述同義渴語(yǔ)。戴銷售決促進(jìn)違這種找有效唇的促娘銷工角具由雨許多痰分類鍵方式藏，包疼括：鉛針對(duì)哈消費(fèi)典者的足促銷孕工具究（如目樣品似、折算價(jià)券篩、以尖舊換件新、留減價(jià)怖、贈(zèng)爽獎(jiǎng)、漢競(jìng)賽疲、商柱品示途范等誰(shuí)）；沙針對(duì)露產(chǎn)業(yè)酷用品撥的促得銷工邪具（黨如折扒扣、恐贈(zèng)品柔、特暑殊服練務(wù)等押）；焰針對(duì)辰中間洗商的院促銷獨(dú)工具東（如著購(gòu)買鋤折讓幕、免定費(fèi)貨互品、澡商品虜推廣冶津貼念、合色作廣籃告、紅推銷厚金、除經(jīng)銷雜商銷鉆售競(jìng)邪賽等看）；教針對(duì)賽推銷娘人員效的促篩銷工塊具（港如紅墻利、條競(jìng)賽包、銷牛售集書會(huì)等溪）。近一般常來(lái)講汁，企孤業(yè)的看銷售龜促進(jìn)欺決策溜包括踏確定麻目標(biāo)卸、選裕擇工栗具、暮制定應(yīng)方案問(wèn)、預(yù)中試方較案、紀(jì)實(shí)施貿(mào)和控今制方當(dāng)案，狼以及庫(kù)評(píng)價(jià)韻結(jié)果械等內(nèi)熊容。暢一、雨確定恒銷售引促進(jìn)除目標(biāo)筐銷售私促進(jìn)賓目標(biāo)客是由鳳基本漢的市晚場(chǎng)營(yíng)絹銷溝帳通目祥標(biāo)推南衍出秋來(lái)的蜂，貌而后色者又臨是由纖產(chǎn)品屑的更靜基本升的市悠場(chǎng)營(yíng)障銷目拉標(biāo)推命衍出縣來(lái)的顫。從攀這個(gè)歌角度才講，鴉銷售梅促進(jìn)坦的特軍定目周標(biāo)將弊依目杜標(biāo)市產(chǎn)場(chǎng)的介不同榆而有多所差昨異。攔就消走費(fèi)者區(qū)而言概，目救標(biāo)包獅括鼓覆勵(lì)消戶費(fèi)者嶄更多竄地使許用產(chǎn)役品和珍促其疾大量奏購(gòu)買找，爭(zhēng)難取未紗使用肝者試?yán)塾?，汗吸引隸競(jìng)爭(zhēng)無(wú)者品換牌的柄使用唯者等盞。巧就零諸售商害而言用，目策標(biāo)包禮括吸鐘引零事售商嚇經(jīng)營(yíng)踢新的缺產(chǎn)品招項(xiàng)目街和維器持較匆高水銳平的誘存貨原，鼓廣勵(lì)他認(rèn)們購(gòu)懲買落她令商橫品，常儲(chǔ)存蓄相關(guān)愉產(chǎn)品肚項(xiàng)目氣，抵堡消各故種競(jìng)葡爭(zhēng)性燈的促鉛銷影均響，糠建立分零售充商的句品牌荒忠誠(chéng)抬度，豈獲得叢新的扔零售偷商的聾合作熊與支微持等撫。陡就推畏銷人紗員而番言，撿目標(biāo)棄包括刻鼓勵(lì)尸其支蕉持一例種新墾產(chǎn)品蓬或新現(xiàn)式樣令、新卵型號(hào)碎，激堤勵(lì)其耀尋找田更多丹的潛慢在顧汽客，劑刺激損其推叫銷落狠令商滾品等裁。沙二、僅選擇款銷售木促進(jìn)仰工具缸有許略多不縣同的耗銷售派促進(jìn)陷工具史可以捎用來(lái)屠實(shí)現(xiàn)孝不同丙的目佳標(biāo)，伍而且沿各種巨不同漿的新僵工具手仍在胳不斷辯地被劃發(fā)展箱出來(lái)逝。選賢擇銷筋售促漏進(jìn)工花具，湊必須哈充分醉考慮攏市場(chǎng)木類型葬、銷庸售促裳進(jìn)目近標(biāo)、位競(jìng)爭(zhēng)歉情況倡以及版每一烏種銷犁售促汽進(jìn)工神具的震成本悲效益飽等各扒種因況素。池下面租我們里僅從博市場(chǎng)中類型剩和銷沸售促餐進(jìn)目食標(biāo)的信角度舌進(jìn)行乏分析頁(yè)。贊１、蕩企業(yè)富使用祖于消晨費(fèi)者悅市場(chǎng)籮的銷渠售促每進(jìn)工滅具竄如果閑銷售甩促進(jìn)鑒目標(biāo)蠶是抵竿制競(jìng)備爭(zhēng)者科的促家銷，茫則可臭設(shè)計(jì)準(zhǔn)一組蔽降價(jià)斑的產(chǎn)緣品組咱合，夕以取睛得快騾速的慚防御桶性反諒應(yīng)。削如果蒜企業(yè)斬產(chǎn)品獅有明攝顯的寧競(jìng)爭(zhēng)矩優(yōu)勢(shì)欲，目公標(biāo)在泛于吸塑引消敞費(fèi)者磚率先童采用暫，則瑞產(chǎn)品修樣品籃可作冒為有筆效的唇銷售飄促進(jìn)疑工具么。企躁業(yè)可駛以向男消費(fèi)嘗者贈(zèng)享送免眼費(fèi)樣撈品或峽試用饅樣品阿，尤民其是簡(jiǎn)當(dāng)企銜業(yè)推末出新盼產(chǎn)品碑時(shí)。記這些吧樣品淺可以險(xiǎn)挨戶煩贈(zèng)送嘉，通孫過(guò)郵處寄贈(zèng)震送，泄在商熱店里貿(mào)散發(fā)楊，在頌其他醒商品真中附淋送，可也可哲以公垃開廣薯告贈(zèng)鴨送。朗２、貼零售蓮商使塵用于糖消費(fèi)諒者市燙場(chǎng)的序銷售哥促進(jìn)成工具招零售伸商關(guān)尖心的妙是顧逼客的比光顧慢、購(gòu)磚買以被及吸挽引更著多的薯人進(jìn)退入店薄中，姐銷售米促進(jìn)躍工具皇的選雨擇便址以此案目標(biāo)價(jià)為中綁心。闊折價(jià)忙券、繩特價(jià)胃包、騾贈(zèng)獎(jiǎng)暢、交鏟易印壤花、未購(gòu)（較售）扇點(diǎn)陳伯列和蛾商品票示范邀表演純、競(jìng)割賽、途兌獎(jiǎng)切、游悉戲等遭在零弊售業(yè)罵最常石用。乎折價(jià)匯券就折是給益持有驗(yàn)人一勵(lì)個(gè)憑棚證，簽他在箱購(gòu)買床某種哀商品族時(shí)可肉憑此公券免滑付一即定金培額的鍵錢。贈(zèng)折價(jià)指券可下以郵廉寄，從附在詢其他拉商品息中，對(duì)或在沈廣告薦中附急送。鄰這是鍋一種順刺激澤成熟刮品牌統(tǒng)產(chǎn)品固銷路他的有災(zāi)效工紛具，池也可憲以鼓殼勵(lì)買參主早擦期試唉用新書品牌笑。擱特價(jià)豪包就起是向到消費(fèi)耕者提或供低道于正幻常價(jià)逆格的趙銷售岸商品晃的一種種方倦法，染其做圍法是舊在商父品包職裝或握標(biāo)簽谷上加援以附僑帶標(biāo)乓明。堅(jiān)它們坐可以濱采取僅減價(jià)轟包的皺形式新，即橡將商柳品單銀獨(dú)包誦裝起晶來(lái)減缸價(jià)出認(rèn)售，疏例如爆原來(lái)撇買一畏件商蜓品的蜜價(jià)格歡現(xiàn)在驗(yàn)可以撕買兩遣件?？∫部珊囊圆啥溉〗M臂合包完的形頸式，伸即將拍兩件夠相關(guān)辦的商河品并泥在一柜起減剪價(jià)出恢售，擇例如貪牙膏艷和牙療刷等封。特儉價(jià)包毛對(duì)于鵝刺激脂短期內(nèi)銷售凝十分活有效逆。熱贈(zèng)獎(jiǎng)卵就是營(yíng)以相炕當(dāng)?shù)托虻膬r(jià)汗格出走售或儲(chǔ)免費(fèi)肆贈(zèng)送踩活動(dòng)請(qǐng)，作鈔為購(gòu)尤買特圾定商柳品的神刺激餐。它性有三男種主豪要形筐式：旅（１滲）隨拴附贈(zèng)招品，粥可以懇附在招商品委或包綿裝中瓦，或械包裝擺物本儉身就照是一表個(gè)能伙使用箏的容拳器；軋（２歷）免延費(fèi)郵鞋寄贈(zèng)非品，眨即消停費(fèi)者霸交出挺買過(guò)根這種腹商品匙的包駱裝、擾標(biāo)簽灶或其穴他證荒據(jù)，辱商店蒜就免拋費(fèi)給籮他寄伶去一縣個(gè)商磨品；喝（３忍）低達(dá)價(jià)贈(zèng)形獎(jiǎng)，區(qū)即以蠶低于父正常毒零售絹價(jià)的默價(jià)格欄出售赤給需遭要此樂(lè)種商述品消改費(fèi)者祝。蕩交易鋼印花書是顧頁(yè)客通魯過(guò)購(gòu)定買而占得到絡(luò)的一月種特昂殊類幼型的是贈(zèng)獎(jiǎng)神。顧昆客通衰過(guò)交斥易印跨花兌些換中防心可五以將切其兌稠?yè)Q成豬某些侵商品弄。最扒初采冒用交悼易印蠅花的珠商人峽常常奶招徠眉了新撇的生東意。車其他牧商人省被動(dòng)慣地起蒜而仿借效，遍最后材交易痛印花句成了轟大家妙的負(fù)暈擔(dān)，歷結(jié)果變有些年商人煮決定伸放棄姿它，賽用減炸價(jià)出度售來(lái)艱取代圓之。消競(jìng)賽努、兌柜獎(jiǎng)和鉆游戲洽的讓鎖消費(fèi)榜者、搞中間丟商或扔推銷壤人員世有某峰種機(jī)訊會(huì)去可贏得延一些朱東西微，如扇現(xiàn)金麻、旅他游或廚商品舉，作屈為他隨們運(yùn)罰氣和寇努力雪的報(bào)伸答。差競(jìng)賽苗要求雞向消芳費(fèi)者昌提出健某種沒(méi)參賽未的項(xiàng)勻目，認(rèn)通過(guò)土裁判練員或呈評(píng)委垮會(huì)評(píng)左出最時(shí)優(yōu)者引。兌陵獎(jiǎng)要呢求消哀費(fèi)者芒將其攀姓名旦放在敗搖獎(jiǎng)您箱進(jìn)店行搖迎獎(jiǎng)。轎游戲閘是指悔消費(fèi)礎(chǔ)者每智次購(gòu)轉(zhuǎn)買時(shí)外賣主顧贈(zèng)送畢給消否費(fèi)者芒一些床有助省于他哥們獲汽得獎(jiǎng)吃品的潮東西匹。忙３、缺企業(yè)傲使用碎于中豎間商梁的銷認(rèn)售促牲進(jìn)工毛具胃企業(yè)耗為取梯得批碌發(fā)商臉和零而售商魚的合莖作，廣可以箱運(yùn)用敵購(gòu)買址折讓五、廣象告折標(biāo)讓、甩陳列跡折讓君、推獵銷金回等銷勵(lì)售促案進(jìn)工切具。厘購(gòu)買饑折讓炭是指漸購(gòu)貨英者在沃規(guī)定邁期限仗內(nèi)購(gòu)練買某患種商牧品時(shí)點(diǎn)，每拋買一啄次就泉可以洋享受慶一定堤的小誠(chéng)額購(gòu)俗貨折我讓，災(zāi)以鼓堆勵(lì)購(gòu)貞貨者鉛大量呈購(gòu)買為商品而，尤極其是禾那些帆通常蔬不愿撒進(jìn)貨椒的新炕品種稈。中伴間商紋可以伐利用驚這種怨購(gòu)買折折讓謹(jǐn)?shù)玫矫毫⒓慈珜?shí)現(xiàn)槍的利救潤(rùn)、嶼廣告消或價(jià)澆格上焦的補(bǔ)尾償。餐企業(yè)跳為酬抓謝中悶間商柱替其由作商僑品廣嫁告，養(yǎng)往往遞要給密中間玉商以肯廣告濾折讓財(cái)。中遵間商筑為生碎產(chǎn)企子業(yè)商惰品舉騾辦特連別陳盜列，蛛企業(yè)央要給籌予中拜間商培陳列煮折讓丟。當(dāng)色中間著商購(gòu)棋買某貍種商乖品達(dá)概到一祖定數(shù)撥量時(shí)養(yǎng)，企舌業(yè)要厲為其崖提供流免費(fèi)污品。戰(zhàn)當(dāng)中塔間商材推銷彈企業(yè)犧產(chǎn)品蜜有成震績(jī)時(shí)亞，企芝業(yè)要奧給予竿中間雨商推粗銷金綠，或秤免費(fèi)壁贈(zèng)送辰附有揮企業(yè)倒名字次的特溉別廣護(hù)告贈(zèng)普品，桂如鋼漲筆、樓日歷碧、筆越記本攀、煙當(dāng)灰缸燙、領(lǐng)垮帶等框。妻４、希企業(yè)賺使用爺于推遺銷人櫻員的肥銷售牛促進(jìn)樓工具叫推銷鑼人員愿經(jīng)常蒙要將秧許多妖不同爺品牌降的商炒品推擔(dān)薦給檔消費(fèi)很者使徹用，疲因此堤，企喂業(yè)?；圻\(yùn)用至銷售此競(jìng)賽訊、銷婦售紅另利、舍獎(jiǎng)品下等銷留售促抬進(jìn)工景具直義接刺暮激推頌銷人蜓員。葉上面返所講幕的企桂業(yè)使蜓用于降中間河商的紛銷售樓促進(jìn)胸工具姜也可藏使用悠于推序銷人戰(zhàn)員，造包括挨中間餅商的燙推銷夾人員楊和企塔業(yè)自學(xué)有的巷推銷誰(shuí)人員排。狹三、駝制定接銷售嗎促進(jìn)唇方案補(bǔ)企業(yè)放市場(chǎng)括營(yíng)銷框人員燭不僅主要選追擇適糕當(dāng)?shù)姆龄N售冤促進(jìn)繳工具墓，而谷且還孔要作貫出一啄些附胡加的稻決策缺以制三定和侮闡明史一個(gè)援完整籠的促適銷方謠案。卸主要報(bào)決策嘩包括貸誘因續(xù)的大顧小，熊參與比者的艙條件威，促爺銷媒盤體的疤分配拉，促濾銷時(shí)構(gòu)機(jī)的凍選擇游，促棄銷的落總預(yù)皇算等獸。朋１、耀誘因師的大編小坦市場(chǎng)與營(yíng)銷街人員沉必須炕確定章使企蛇業(yè)成跟本／步效益艙效果歐最佳黃的誘才因規(guī)植模。明要想禁取得括促銷斥的成需功，銳一定訪規(guī)模扁的最膏低限潮度的竿誘因刪是必紛需的蘭。我辛們假絕設(shè)銷震售反躍應(yīng)會(huì)蔽隨著鞏誘因設(shè)大小因而增寨減，哥則一陳張減余價(jià)況15劫元的蜓折價(jià)耕券比孔減價(jià)于5宋元的頓折價(jià)寧券會(huì)才帶來(lái)式更多昂的消舊費(fèi)者鈔試用諷，但貿(mào)不能朱因此頸而確跪定前距者的才反應(yīng)瞧為后汁者的仆3宇倍。沫事實(shí)蘿上，啟銷售欣反應(yīng)磚函數(shù)酬一般絕都呈草S魔形。補(bǔ)也就肢是說(shuō)引，誘另因規(guī)猜模很使小時(shí)糖，銷環(huán)售反仗應(yīng)也貧很小喚。一塵定的奴最小峰誘因誠(chéng)規(guī)模捎才足造以使銷促銷歲活動(dòng)禍開始近引起捆足夠租的注鵲意。燭當(dāng)超確過(guò)一例定點(diǎn)狂時(shí)，碧較大那的誘股因以得遞減信率的講形式仔增加犧銷售央反應(yīng)琴。通班過(guò)考廳察銷磚售和妥成本繞增加笛的相源對(duì)比愧率，設(shè)市場(chǎng)刊營(yíng)銷素人員溝可以燙確定財(cái)最佳灶誘因橡規(guī)模宅。爐２、和參與埋者的世條件憲銷售傻促進(jìn)多決策抹的另銀一個(gè)泊重要雙內(nèi)容桑，就米是決舌定參絨與者松的條林件。它例如升，特匠價(jià)包境是提幫供給漂每一秀個(gè)人閥，還噴是僅李給予縫那些匹購(gòu)買匙量最寨大的譯人。吸抽獎(jiǎng)唱可能鉛限定拔在某楊一范卡圍內(nèi)乞，而頃不允鞋許企縫業(yè)職扯員的斷家屬吐或某農(nóng)一定魚年齡殲以下謙的人擦參加攀。通利過(guò)確燈定參鞠與者修的條具件，畢賣主鼠可以掘有選晝擇地豆排除擴(kuò)那些卻不可僚能成嶼為商壽品固霧定使哲用者飼的人炎。當(dāng)頂然，擇應(yīng)該岸看到聲，如扛果條沸件過(guò)雅于嚴(yán)帥格，當(dāng)往往壇導(dǎo)致歐只有覽大部切分品亂牌忠腦誠(chéng)者代或喜很好優(yōu)飛待的判消費(fèi)土者才假會(huì)參架與。確３、淘促銷番媒體浩的分秤配片市場(chǎng)秧營(yíng)銷搭人員版還必狐須決斗定如僚何將幻促銷砌方案端向目附標(biāo)市夸場(chǎng)貫餅徹。副假設(shè)出促銷傳是一獎(jiǎng)張減睛價(jià)四15探元的灶折價(jià)隆券時(shí)事，則害至少觀有四時(shí)種途尿徑可森使顧濤客獲購(gòu)得折伴價(jià)券宏：刊（逮1輸）放離在包蓮裝內(nèi)鳴；（拍2旗）在罷商店負(fù)分發(fā)山；（辱3嶼）郵躬寄；命（爪4暫）附肉在廣譯告媒擴(kuò)體上萌；每對(duì)一種喚途徑撇的送財(cái)達(dá)率態(tài)和成癢本都銅不相糠同。濁例如兩，第削一種姜途徑胡主要隱用于塑送達(dá)剪經(jīng)常濱使用純者，筒而第爆三種葛途徑帽雖然傻成本諒費(fèi)用轎較高萬(wàn)，卻精可送暴達(dá)非快本品責(zé)牌使鼠用者溉。豪４、蒙促銷放時(shí)間勾的長(zhǎng)隙短墻市場(chǎng)斷營(yíng)銷煙人員家還要逝決定妥銷售侵促進(jìn)今時(shí)間脖的長(zhǎng)銜短。推如果血時(shí)間拋太短執(zhí)，則生一些枯顧客櫻可能斷無(wú)法險(xiǎn)重購(gòu)蝦，或飯由于獨(dú)太忙尊而無(wú)緩法利競(jìng)用促費(fèi)銷的尿好處璃。如長(zhǎng)果促屢銷時(shí)怕間太控長(zhǎng)，剖則消創(chuàng)費(fèi)者批可能酬認(rèn)為搶這是弦長(zhǎng)期趨降價(jià)伯，而持使優(yōu)延待失忘去效繭力，洪甚至音還會(huì)斃使消破費(fèi)者沒(méi)對(duì)產(chǎn)修品質(zhì)肉量產(chǎn)摔生懷巨疑。濁阿瑟治·擴(kuò)斯特賄恩（雷Ar叼th礦ur煉S察te巡rn勺）根各據(jù)自走己的培調(diào)查筋研究犁，發(fā)佩現(xiàn)最霉佳的匯頻率流為每桐季度凡有三掘周的漿優(yōu)待毒活動(dòng)做，最臉佳時(shí)痰間長(zhǎng)善度為魂平均圍購(gòu)買搬周期哥。當(dāng)滾然，撥這種霞情況魄會(huì)隨堅(jiān)著促危銷目總標(biāo)、居消費(fèi)謠者購(gòu)革買習(xí)嫂慣、歌競(jìng)爭(zhēng)躲者策串略及串其他缸因素詳?shù)牟粍澩陀兴讲町惢?。忍５、俗促銷廁時(shí)機(jī)腰的選呈擇燕在現(xiàn)耍代企宇業(yè)里銳，品事牌經(jīng)怖理通完常要懲根據(jù)僻銷售催部門湯的要退求來(lái)繪安排憲銷售價(jià)促進(jìn)影的時(shí)市機(jī)和士日程沙。而名日程曾安排累又必嚼須由閱地區(qū)盯市場(chǎng)戒營(yíng)銷速管理止人員鴨根據(jù)付整個(gè)奸地區(qū)激的市贈(zèng)場(chǎng)營(yíng)比銷戰(zhàn)淚略來(lái)翻研究幼和評(píng)菌估。才此外貴，促槽銷時(shí)仙機(jī)和葬日程維的安哄排還支要注距意使稻生產(chǎn)愁、分搜銷、倍推銷捷的時(shí)蜂機(jī)和父日程宏協(xié)調(diào)征一致柳。響６、煎促銷古的總但預(yù)算去銷售替促進(jìn)童總預(yù)棍算可促以通使過(guò)兩魂種方創(chuàng)式確灑定：蘆（１宇）自春上而窄下的泡方式梅。即音市場(chǎng)質(zhì)營(yíng)銷鄉(xiāng)人員咱根據(jù)喂全年劇銷售控促進(jìn)苦活動(dòng)村的內(nèi)供容、齒所運(yùn)膠用的陽(yáng)銷售議促進(jìn)兔工具河及相肌應(yīng)的立成本旁費(fèi)來(lái)確確定它銷售餓促進(jìn)支總預(yù)孝算。或?qū)嶋H坊上，蝕銷售繪促進(jìn)糧總成執(zhí)本固是由斑管理雙成本眾（如駁印刷棉費(fèi)、載郵寄瘡費(fèi)和周促銷漢活動(dòng)捏費(fèi)）旋加誘澆因成枯本終（如碗贈(zèng)獎(jiǎng)多、折清扣等朝成本揚(yáng)）乘紙以在暑這種降交易削活動(dòng)酬中售曾出的華預(yù)期翅單位干數(shù)量軍組成散的，何即饒就一扶項(xiàng)贈(zèng)灘送折票價(jià)券茅的交譜易來(lái)列說(shuō)，半計(jì)算里成本罩時(shí)要肌考慮冰到只懶有一袖部分糕消費(fèi)爬者使泥用所遼贈(zèng)的烘折價(jià)防券來(lái)勤購(gòu)買該。就遍一張盟附在珠包裝遙中的蹈贈(zèng)獎(jiǎng)怖來(lái)說(shuō)練，交薄易成媽本必京須包仿括獎(jiǎng)轉(zhuǎn)品采溝購(gòu)和威獎(jiǎng)品椒包裝狼再扣滿減因艱包裝址所引逆起的醉價(jià)格芳增加均。膨（危２幟）廢按習(xí)四慣比鑰例來(lái)激確定竿各項(xiàng)嫩促銷除預(yù)算爪占總某促銷鈔預(yù)算央的比著率。繭例如笛，牙譜膏的篩促銷隱預(yù)算惕占總菜促銷紫預(yù)算塞的削30影%之，而溜香波盼的促兔銷預(yù)川算就稠可能朱要占韻到總衛(wèi)促銷蠻預(yù)算劑的眨50域%炎。在梁不同寸市場(chǎng)活上對(duì)顫不同臺(tái)品牌陵的促撒銷預(yù)拿算比謊率是側(cè)不同喇的，獸并且炕受產(chǎn)醒品生遞命周瓣期的霸各個(gè)績(jī)階段齡和競(jìng)超爭(zhēng)者腿促銷貓預(yù)算促的影趴響。誘經(jīng)營(yíng)任多品托牌的終企業(yè)嶄應(yīng)將秋其銷然售促怨進(jìn)預(yù)掀算在抓各品減牌之鄭間進(jìn)探行協(xié)悲調(diào)，讀以取棗得盡盒可能辟大的貍收益燕。雖碰然不架是所介有的飲銷售撥促進(jìn)脫活動(dòng)拖都能殼事先霜計(jì)劃購(gòu)，但倦是協(xié)雖調(diào)卻爐可以坊節(jié)省惑費(fèi)用棒，例弓如一談次郵洞寄多肢種贈(zèng)奮券給朗消費(fèi)君者，挪就可串以節(jié)膨省郵船寄及拐其他避相關(guān)塘費(fèi)用存。遍企業(yè)歡在制壞定銷羽售促糠進(jìn)總租預(yù)算填時(shí)，滾尤其泄要注癢意避瘡免如街下失禍誤：生（１撕）缺屠乏對(duì)著成本辱效益贏的考崗慮；鍛（２蹤）使畝用過(guò)繼分簡(jiǎn)孕化的轟決策從規(guī)劃兄，沿襯用上涼年的頃促銷煤開支翻數(shù)字吳，按包預(yù)期到銷售焰的一足個(gè)百貸分比是計(jì)算簡(jiǎn)，維既持對(duì)駁廣告進(jìn)支出評(píng)的一演個(gè)固爆定比甜例，俱或?qū)⑿_定右的廣零告費(fèi)類減去釀，?；@余的挪就是枯可用寒于促瞇銷的油費(fèi)用豪。補(bǔ)（３風(fēng)）廣秀告預(yù)樸算和檔銷售懇促進(jìn)機(jī)預(yù)算扣分開叨制定瘦等。要四、戲預(yù)試夜銷售擠促進(jìn)潔方案麗雖然睜銷售木促進(jìn)懶方案梁是在迫經(jīng)驗(yàn)或基礎(chǔ)隙上制或定的染，但滅仍應(yīng)聽經(jīng)過(guò)揪預(yù)試乎以確鴨認(rèn)所球選用劫的工鈴具是咸否適月當(dāng)，誦誘因桶規(guī)模鴨是否柏最佳乞，實(shí)軍施的缺途徑肌效果剝?nèi)绾螤C。面幫向消格費(fèi)者鋸市場(chǎng)天的銷迅售促牌進(jìn)能哭夠輕熊易地霜進(jìn)行薯預(yù)試搭，可任邀請(qǐng)幼消費(fèi)佩者對(duì)肺幾種橡不同徐的可虜能的疑優(yōu)惠笑方法脾作出烘評(píng)價(jià)課，給派出評(píng)執(zhí)分，細(xì)也可親以在翁有限穩(wěn)的地痕區(qū)范斬圍內(nèi)討進(jìn)行乞試用查性測(cè)撇試?；槲濉⑺簩?shí)施舟和控壞制銷田售促澇進(jìn)方饑案節(jié)對(duì)每囑一項(xiàng)罩銷售涉促進(jìn)肥工作轉(zhuǎn)都應(yīng)慨該確境定實(shí)秤施和運(yùn)控制叼計(jì)劃銷。實(shí)爬施計(jì)黨劃垃必須沿包括若前置績(jī)時(shí)間石和銷販?zhǔn)圻h(yuǎn)延續(xù)逗時(shí)間凈。前此置時(shí)帖間是披開始摘實(shí)施惕這種貨方案守所必悟須的燃準(zhǔn)備厭時(shí)間拖。它血包括稻：最置初的復(fù)計(jì)劃歌工作糠、設(shè)狡計(jì)工魄作，考材料緩的郵紛寄和埋分送女，與緞之配夸合的鐘廣告立的準(zhǔn)徹備工和作，碎銷售臭現(xiàn)場(chǎng)求的陳釀列，嬸現(xiàn)場(chǎng)吊推銷妨人員構(gòu)的通叔知，竄個(gè)別痕分銷隊(duì)商地府區(qū)配欣額的劑分配揮，購(gòu)要買和數(shù)印刷織特別五贈(zèng)品括或包材裝材道料，臘預(yù)期攏存貨溪的生狹產(chǎn)，餓存放吧到分主銷中赤心準(zhǔn)蠅備在敏特定質(zhì)的日獅期發(fā)做放，租還包詳括給期零售僚商的凳分銷駐工作淋。誓六、鉆評(píng)價(jià)服銷售康促進(jìn)改結(jié)果恒企業(yè)父可用暑多種糟方法放對(duì)銷唱售促帥進(jìn)結(jié)扯果進(jìn)優(yōu)行評(píng)愁價(jià)。糾評(píng)價(jià)末程序肆隨著蔬市場(chǎng)懲類型數(shù)的不憶同而撫有所岔差異園。例施如，捧企業(yè)客在測(cè)持定對(duì)怕零售鋼商促債銷的品有效哈性時(shí)辣，可仁根據(jù)傻零售駝商銷察售量餐、商留店貨玩檔空乘間的嚴(yán)分布叛和零請(qǐng)售商夕對(duì)合仁作廣災(zāi)告的佛投入三等進(jìn)糧行評(píng)認(rèn)估。凍企業(yè)仇可通醫(yī)過(guò)比利較銷往售績(jī)慌效的省變動(dòng)獄來(lái)測(cè)驗(yàn)定消必費(fèi)者晃促銷頌的有更效性剪。在卻其他奸條件慶不變命的情末況下婆，銷巾售的匆增加漫可歸牢因于殘銷售烘促進(jìn)田的影翻響。論圖抖15誤．2之顯示對(duì)了企肆業(yè)所護(hù)希望蛇看到存的結(jié)扮果。岔在促修銷前基，企糖業(yè)品獵牌的別市場(chǎng)灘占有梅率為各6％液；在丈促銷材期間彎，則稀上升尸為1夕0％縫。這侮里，惕增加委的4顯％是烘因吸杯引了伐有優(yōu)秒待偏沿好的呼消費(fèi)待者前拘來(lái)購(gòu)注買，鑰以及蘇品牌組忠誠(chéng)菠顧客訪因價(jià)且格誘婚因而蔑增加致購(gòu)買著的結(jié)宰果。慢而促訴銷一襯結(jié)束網(wǎng)，消授費(fèi)者臟因存嫁貨過(guò)庭多，項(xiàng)或正伶在積唯極消演費(fèi)，泰所以嘉，品厘牌占恐用率揮跌至數(shù)5％拌。等察存貨素調(diào)整衰期一削過(guò)，自品牌乓占用榴率又曲回升償至7測(cè)％，帶表明眾增加違了1黃％的精忠誠(chéng)貧顧客出。綁品牌忌市場(chǎng)壩占有矩率炎（％炮）垮喇１０核油８慚然６缸呼４利視２架飛０嫌促卷銷前含期促銷遷中插促銷刮后不付久元促銷等后很誠(chéng)久寄圖１瓣５．葡１竄促銷蹦對(duì)品貞牌市保場(chǎng)占閱有率弦的效禾果您在許中多場(chǎng)挎合下餅，銷材售促的進(jìn)效駐果可舍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