房地產廣告營銷策略

房地產交易通常分為預售和現(xiàn)售兩種。為了促銷，不論是預售或是現(xiàn)售，發(fā)展商都需要利用各種媒介進行廣告宣傳，尤其是在預售階段，廣告宣傳就顯得更為重要。生動、形象的廣告宣傳可以有效地推出銷售工作，所以，不管是發(fā)展商還是代理商，都會遺余力地作房地產廣告。

但是，不切實際的廣告和夸大其詞的廣告往往會給購房人帶來極大的經(jīng)濟損失。有的廣告與其說是夸張的宣傳，還不如說是虛假廣告或是騙人廣告。這些虛假的廣告會出自不同的渠道：

一、來自發(fā)展商。有的發(fā)展商售房心切，在制作廣告時不按實事求是的原則去辦事，而是片面追求表面文章，誘導購房人的購買欲望，如把房屋坐落的位置或離某個建筑物的距離描繪得好像近在咫尺，“某某花園距某某地僅一五分鐘車程”等，實際上也許半個小時也到不了。有的發(fā)展商作完廣告后并不遵守廣告上的承諾，而是隨便改變建筑格局或裝飾材料等。

二、來自代理商。應該說，在房地產交易過程中，大總值發(fā)發(fā)展商在作廣告時還是遵守廣告內容要真實的原則的。但在代理商方面，暴露的問題相對就多一些，房地產銷售代理這個行當在我國還屬新鮮事物，相應的有關法規(guī)政策也不完善，難免某些代理商為了追求高銷售額，去作富有刺激性的廣告。在房地產交易中，代理商的活動可以說是短期的，或者說是一時性的，購房人認購房產并簽訂了認購書后，代理商的任務就是基本完成，這種情況使得代理商比較容易采用夸大其詞的廣告有的代理商在報紙上或在介紹材料中還會宣傳許多項發(fā)展商從來沒有打算提供給購房人的條件，例如裝修的標準、提供的服務等等。

三、來自廣告公司，無論是發(fā)展商或者是代理商，都有可能直接請廣告公司作售樓廣告，有的廣告公司往往從廣告的效應出發(fā)，不考慮房地產廣告的實際后果。廣告公司通過電視、報紙、雜志或其他各種宣傳媒體，在廣告中極有誘惑力地大肆渲染，使許多購房者誤入歧途。

作為購房者，特別是期房的購買者。不可能像在商店里買東西一樣看到實際商品再買，大都是憑文選的宣傳去認購房地產。售房廣告的宣傳或是承諾，誘導他們作出購買的選擇，一旦他們付了樓價款，等房屋竣工交付使用時他們會發(fā)現(xiàn)，實際情況與當初的售樓廣告或介紹材料相距甚遠。出現(xiàn)這種情況時，購房人找發(fā)展商詢問原因，發(fā)展商會將責任推到代理商身上或廣告公司身上。也有的發(fā)展商或代理商會解釋說廣告只不過是宣傳而已。

根據(jù)我國廣告法有關規(guī)定，發(fā)布虛假廣告使消費者的合法權益受到損害的，由廣告主依法承擔民事責任，廣告經(jīng)營者、廣告發(fā)布者明知或者應知廣告虛假仍設計、制作、發(fā)布的，應當貪污承擔連帶責任。所以，不管虛假廣告來自哪一條渠道，最終發(fā)展商都要負法律責任，因為發(fā)展商有責任、有義務對所有廣告最后把關，所有的受到虛假廣告欺騙的購房人最終都可以把責任歸到發(fā)展商身上房地產廣告策略一、

廣告在房地產中的作用在房地產項目的銷售過程中，廣告的作用就是“巧實”。就是以深具吸引力，說服力及記憶點的廣告語，以最震撼人心的方式把產品中與消費者最相關的部分，即所謂“真實”的東西巧妙地傳達給消費者，這個“震撼人心”表現(xiàn)在三個點上，即相關性（Relevance），原創(chuàng)力（Originality），震撼力（Impact）。在實踐中，這兩者往往處于不平衡的狀態(tài)。例如，不少創(chuàng)意導向的廣告公司長于創(chuàng)意手法，但在銷售點子上不甚高明，有些廣告公司擅長銷售點子（說什么）卻弱于創(chuàng)意手法（如何說），而針對房地產這種直效性非常強的產品，我更加堅持“創(chuàng)意與策略”或“策略性創(chuàng)意”。這是永遠不變的結構。這其中“真實性”永遠要放在第一位，而“創(chuàng)意”則是廣告全部的生命力和靈魂。針對每個不同領域，不同價值，不同檔次的房地產項目，我們所創(chuàng)作的廣告則更應懂得從消費者的觀點來操作，另外，我們應注意兩點：一是反映人性，其二是發(fā)現(xiàn)，建立全新的連接，讓人為之神移。那么，為什么廣告創(chuàng)意在地產項目銷售過程中的地位是如此重要呢？我想，旨在創(chuàng)意能增加項目品牌的價值。一個生動而精彩的演示或隱喻能夠給項目或產品所帶來的附加價值。具體地說有三個作用：1、

區(qū)分。在競爭性的市場空間中，我們并不期待相同的產品都是一個標準，一個生動的創(chuàng)意能使一個產品脫穎而出，并在消費者的

心智中把它提升到競爭者之上。2、

易記。一個生動的廣告創(chuàng)意能保證一個產品的想象超越廣告登載的時間而駐扎在受眾的心智中。3、

持久。產品常處于競爭性價格戰(zhàn)、促銷等情形中，而一個生動的創(chuàng)意有助于對之保護。二、

廣告原形房地產廣告80%以上的都是促銷型的廣告，但是要如何把這種單稿做到同樣出彩呢？當然，這種出彩并不是單稿的創(chuàng)意，也不是某一活動的熱爆，而是在正確的策略領導下，一整套整合行銷方略的成功。這就需要發(fā)展商有清晰的思路，能判斷出戰(zhàn)略和戰(zhàn)術的輕重。所以，應該放棄那種憑借單稿就可以有回天的銷售狂潮的想法，如果只是一味地做單稿創(chuàng)意，那么到最后，所有的心血都只會成為自娛自樂的行為藝術。一個項目的成功與否，是諸多因素影響而成的，產品的好壞，銷售組織，開發(fā)運作，廣告的形象等等都有影響，其中前期的市場分析尤其顯得重要，包括分析產品的需求缺口，真正好的建筑的研究，目標客群的情況等等。與廣告有關的是建筑發(fā)展的研究和人群心理的分析。對于人群心理的分析，目前各方大多都憑主觀臆斷，這樣就摻雜了很多個人情感，比如涉及自己這個階層的時候，就本能地不愿面對顯示，總想美化，從而給廣告表現(xiàn)的準確性帶來了很多障礙。經(jīng)過了幾年的廣告轟炸，消費者已經(jīng)對粉飾自己的廣告徹底反胃，煽情也越來越?jīng)]有用，將來的廣告趨勢應該是回歸樸素，真實但不失深刻的作品，這并不是反對時尚和創(chuàng)新，相反只有回到最初的體驗，才能才創(chuàng)造出真正的時尚和經(jīng)典。將出該階層真正有感觸的話，大家才會認真聽，這種真實不但要求血淋淋地剖析各階層，還要求廣告創(chuàng)意徹底告別自戀。廣告應該滿足消費者的自戀心理。同樣地，這也適用于整體的開發(fā)思路和行銷思路?；ㄉ谀w淺的概念和質樸的建筑思想有本質的區(qū)別，一個思想會身體力行地貫徹終生，而概念卻有狐假虎威之嫌，市場上成功的概念是因為它是思想的直接體現(xiàn)，這與銷售方式和廣告都無關。廣告的思考空間在于“如何用最有效的方式傳播這思想的好處”。廣告生效的前提是清晰明確的市場定位，否則廣告就會偏離初衷，在不斷過濾目標客戶的過程中迷失自己。房地產營銷的經(jīng)驗是100人打，也許只有10個人來看房，而10個來看房的人中，也許只有一個會成交，所以讓越多的人知道企業(yè)和項目，就多了一個潛在的客戶，也許就多了一份收益，所以有很多地產大面積撒網(wǎng)，這樣的話，廣告公司只是在進行招徠的功能，而不是與目標群的溝通和對話?；氐絾栴}的本質上來看，市場導向的實質是客戶導向，說到底就是目標客戶導向。屬于大家的市場，并不一定就是自己的。目標客戶導向意味著企業(yè)應該放棄不是目標的客戶，客戶不是越多越好，而是越準確越好。成功的營銷項目恰恰是在客戶群上采取了減法，做到了既順應市場的脈搏，又成功地實現(xiàn)了產品的差異化立足。這就是對市場細分之后的結果。而且這里的減法，并不就是真正地減去客戶數(shù)量，其實這里的內涵并不是那么簡單，最好的方法是在細分的市場中又做到拓展更廣闊的界面，比如，我們的地產是面對精英一族的，那么我們就不僅僅局限與項目的區(qū)域，因為精英的內涵和特質都是相似的，所以可以跨區(qū)域銷售，所以我們在客戶上要作到細化，而在銷售上應該拓展，而同時，我們在客戶心理方面更應該仔細地揣摩，只有這樣，才能做成功的銷售。三、

廣告?zhèn)髅皆趶V告媒體的選擇上，尤其是占據(jù)房地產廣告半壁江山的報紙媒體選擇上，受預算制約，很多開發(fā)商喜歡選擇發(fā)行量大的報紙，這本無可厚非，但是在千人成本與目標客戶的媒體接受習慣之間，應該有著內在的密切的契合，廣告才能有的放矢。房地產界盛行“以人為本”的金律。但這些落實大都體現(xiàn)在社區(qū)規(guī)劃、戶型設計等與產品直接相關的方面，關乎目標客戶的媒體客戶群如何接收信息的卻極少。很多開發(fā)商在把商品信息傳播出去的時候，經(jīng)常站在自己的或功利的角度，想當然地考慮問題，而不是仔細地去辯明客戶群喜歡接觸什么樣的媒體。所以有的時候即使是一些很好的樓盤，但是在媒體選擇上出現(xiàn)了失誤，導致了整個項目的失敗，比如有一些很精良的樓盤，但是卻在大眾化的報紙上露面，就顯得壓低自身形象。在選擇了一個主流的媒體時，同時，應該適時調整同屬主流媒體范圍內的一些比如精品購物指南之類的媒體，使覆蓋結構更為合理。當然，其他精選的二線媒體也不可或缺，像雜志、廣播頻道等。他們具有較強的指向性，有利于在圈定客戶閱讀偏好的基礎上，強化項目的訴求深度。四、

廣告時態(tài)廣告終究是為銷售服務的。房產營銷有著周期性的限制，這就要求提高房產廣告的即時銷售力，既要照亮前程，又要擊中目標。完整的廣告周期應該從屬于項目的營銷周期，大致可以分為開盤前期，開盤期，強銷期和持續(xù)期四個部分。由于房產項目是典型的后驗產品，售后還有大量的工作要做，如現(xiàn)房售后的物業(yè)管理，期房售后的交房，入住，物業(yè)管理等，使這部分內容也包含在持續(xù)期的范圍內。開盤前期報紙廣告以告知型為主，配合現(xiàn)場POP廣告和戶外固定性廣告的制作，旨在樹立鮮明的樓盤形象?，F(xiàn)在很多樓盤存在倉促開盤的現(xiàn)象，為了搶占時間先機，很多項目在工作未成熟的時候便匆匆露面。下面是某房產廣告的模式：7月淡季入市，除了考慮亮相時機的反差效果，更重要的是建立在前期籌備工作的堅實基礎上，開盤前期刊發(fā)的系列形象廣告，僅以唯美畫面示人，只字沒有提及樓盤訊息。開盤期報紙廣告范圍擴大，表現(xiàn)在投放數(shù)量上的頻繁和刊登報紙種類的增多。伴隨著開盤期慶典活動和促銷活動，這時的廣告宣傳以告知型和促銷型為主。然后在這個時候開始推出系列軟文。而且軟文在主題系列的關聯(lián)性，軟文報道的深度和廣度方面，都必須有出眾之處。當強銷期來臨的時候，大量的報紙廣告繼續(xù)推進，各種傳播類型都有展現(xiàn)，象電視，廣播，雜志，直接郵寄，網(wǎng)絡等各種廣告媒體互相配合，形成全方位的立體化攻勢。這種立體架構大致呈金字塔形，以適應消費群的報紙媒體構成具有強大覆蓋面的塔基，越朝向塔尖，媒體分眾指向性就越強。這種配比策略既具有傳播的穩(wěn)定性，又可以引致濃縮的銷售促動效果。強銷期過后的持續(xù)期相對較長，廣告量比較平靜。期間隨著工程進度的推進，SP活動的開展以及節(jié)慶日的到來會有一些大的廣告配合，直至銷售完畢。為了樹立公司形象，在持續(xù)期內，即使銷售已經(jīng)近尾聲，廣告還會呈間歇型和脈動型繼續(xù)，以迎接下一期開盤及公司的另外一個新盤的問世。五、

視覺的力量在浩瀚的信息流中僅能引起受眾的注意顯然是不足的。對于房產廣告來說，它更看中由注意力帶來的后發(fā)效應，即從銷售勢能到動能的轉化。房產項目營銷講究賣點。只有良好的產品才能為賣點儲備提供源源不絕的動力。這是一個注意力先行或者叫眼球經(jīng)濟的年代，在這個大背景下，廣告只有從被動的“被看”變主動的“吸引人看”，才不至于被無情地淹沒。地形圖加效果圖再加口號的時代已經(jīng)過去，但是這不能說明房產廣告的創(chuàng)意已經(jīng)上到了某一個新臺階，而相反的是，再敏捷的人遇到不動產，思維往往會變得僵化。房產廣告必須注重原創(chuàng)性。醒目而富有力量的大標題，簡潔而務實的文案，具備識別性和連貫性的色彩運用是每個廣告的必要因素。同時，房產廣告還應該注重跳躍性，也就是說，如果你的表現(xiàn)方式已經(jīng)被效仿，那么應該及時地改變表現(xiàn)形式，迅速出新，力爭時刻走在上游。廣告的大小，投放版面和所處位置也是需要慎重考慮的問題，因為這直接關系到目標客戶的信息接收效果。以報紙為例，一般來說，只有半版以上，才會顯得有大氣之感，在版面的運用上，也應該推陳出新，比如采用下跨頁半版、豎半版等異形版項目，總之必須給人們帶來沖擊，即使是常規(guī)的半版或者整版，也應該通過巧妙的畫面布局，吸引讀者的視線。有的時候不同的廣告形式究竟能在目標客戶中產生多少不同的影響，還比較難定論，但是可以肯定的是，只有與眾不同的廣告形式才能加強公司的

品牌形象和市場，也只有如此，才能是廣告項目迅速串紅。六、

濃縮法則速度是新經(jīng)濟的核心。廣告也是如此。對于一定期間內，一定額度的廣告量來說，是緩慢的平穩(wěn)釋放還是脈動式的噴薄爆發(fā)，他們的效果各自不同。我覺得，如果是典型的速戰(zhàn)速決型的項目，為了更好地服務于銷售的需要，廣告的投放也必須是高密度的，在濃縮狀態(tài)下的加速和爆發(fā)力會給預見消費群帶來更強大的沖擊力。具體來說，這種密集和濃縮體現(xiàn)在兩個方面：一是媒體的適度集中。由于現(xiàn)在信息渠道越來越多，同樣額度的廣告預算在不同的整合方式下會產生不同的效果，給外界的感覺也不盡相同。在一些主打的媒體上集中地投放廣告，不僅可以節(jié)省廣告費用，而且也可以給消費者留下大手筆的形象。這種濃縮的廣告可以稱為“障眼法”。二是通過廣告表現(xiàn)的不斷更新使受眾注意力受到牽引，時時傾斜。在房產廣告中，往往有這樣的情況，就是一則創(chuàng)意往往用了不止一次，無論此創(chuàng)意有多么的特別，若一直不停地用，反而會削弱它的創(chuàng)造力，當然如果是為了維持連續(xù)風格，也必須在視覺表現(xiàn)上進行變化和創(chuàng)新，力求以時時的動態(tài)給受眾以新鮮的刺激。房地產廣告的花樣營銷術懸念型廣告

典型特征：在廣告宣傳中，故意制造點懸念，拋出讓人搞不懂的形象、思想和觀點，讓人感到新奇。

懸念作用：在當今樓盤廣告滿天飛的時代，只有出奇出新才能制勝。而懸念廣告，又是其中最具創(chuàng)意的廣告手法。從心理角度上來說，人最普遍的心理需求就是獵奇，懸念廣告就是一種吊胃口的巧妙作派。當人的好奇心被激發(fā)后，人們就會主動了解相關情況，甚至跑到樓盤前來一探究竟。

代表樓盤：銀谷·北津城、自由x

點評：銀谷·北津城在秋季房交會上首先祭出所選地塊的歷史淵源，讓人頓時回到千年以前，而如何借考古的千年發(fā)現(xiàn)來做房地產開發(fā)，這給消費者留下長長的懸念；而自由x順應了現(xiàn)代信息社會年輕人的精神追求，樓盤名的確很煽情，頗能激發(fā)當代城市人內心世界的共鳴。

文化型廣告

典型特征：在形象宣傳中，充分展現(xiàn)一個樓盤的文化風格魅力，從一些頗具文化內涵的符號中，透露樓盤的獨特文化氛圍。

文化作用：在當今快節(jié)奏城市生活當中，欣賞文化已成為人們的奢侈的享受，人們更愿意購買一個頗具文化內涵的樓盤，來體現(xiàn)業(yè)主內在的素養(yǎng)和身份。當一個極具文化魅力的廣告激發(fā)出人們的興趣和好感之后，這個樓盤也同時被人們所接受。

代表樓盤：美林水郡、山水·英倫莊園

點評：美林水郡，始終圍繞地中海式風情來做廣告宣傳，房交會上營造地中海海灘、陽光、酒吧等讓消費者身臨其境。地中海生活代表的是一種充滿青春與活力，喜慶與快樂，享受生活的思潮，這與其目標客戶的內心世界和精神需求，可謂是一拍即合，自然會激發(fā)他們的喜愛。

攀附型廣告

典型特征：在廣告中，常常借助一些有影響力和知名度的人或物，把原本不知名的項目與公眾人物“捆綁”在一起。

攀附作用：這主要是借勢，就是攀上一個頗具傳播效力的載體，從而讓公眾比較感興趣的目光聚集到被宣傳的項目上，從而達到廣而告之的宣傳目的。

代表項目：恒隆國際

點評：這是廣告最常采用的手法，站在巨人的肩膀上，登高而呼，自然會讓叫聲響遍大地。廣告宣傳，常常需要一個好的載體，攀附型廣告就是找到一個好的平臺，從而讓被傳播者深入人心的目的。

簡短型廣告

典型特征：采用大版面廣告，但廣告語言簡短精練，廣告圖片色彩也相對簡單，僅僅一行字，僅僅一個色彩。

簡短作用：眾所周知，“針尖所以刺得深”。從物理學上有力學規(guī)律，當壓力一定時，受力面越小，作用力越大。該類廣告就是受該力學規(guī)律的啟發(fā)，把所有的廣告語言，高度濃縮成一個“針尖”，達到深入人心的廣告目的。

代表樓盤：麓山別墅、創(chuàng)遠景園

點評：創(chuàng)遠景園廣告，最初就采用一句“我家住在湘江邊”這一簡短的廣告語。廣告語言簡單得出奇，但時過兩三年，樓盤早已售磬，但很多消費者對這種形象廣告仍記憶猶新，回味悠長。這種廣告強調核心思想，的確能深入人心，達到以小用大，以少勝多的作用。

卡通型廣告

典型特征：這類廣告主要是用卡通人物作為廣告畫面，以詼諧、幽默、快樂、浪漫的新奇方式，讓人耳目一新。

廣告作用：讀這種廣告大多給人以輕松、愉快的感覺，看似漫不經(jīng)心，實則是“潤物細無聲”。

代表樓盤：橙子498街區(qū)

點評：打出這張牌的首推商鋪加住宅樓盤橙子498街區(qū)，在一組卡通橙子的漫畫中詮釋自己樓盤的亮點，彰顯出小戶型居住的浪漫、溫馨、年輕、時尚。

色彩型廣告

典型特征：這類廣告以固定的色彩以及穩(wěn)定統(tǒng)一的風格進行推廣，而且為了形成強烈的視覺效果，這類廣告往往以報紙的整幅版面作為支撐。

色彩作用：相對密密匝匝的文字，固定統(tǒng)一的色彩往往更容易使購房者形成對某個樓盤的認識，同時也更容易因為對于顏色的記憶而對樓盤形成慣性認識。

代表樓盤：檸檬麗都、格藍·康都

點評：在繽紛的廣告中獨樹一幟，簡潔、經(jīng)常、統(tǒng)一，搶眼的檸檬黃，讓檸檬麗者脫穎而出，“黃”到讓其它一些樓盤甚至都不敢去沾染黃，深怕一旦用“黃”就會被購房者誤以為是檸檬麗都的廣告，“黃”到如此這般，不能不讓人感嘆；而當一個以黑紅兩色為宣傳主調的樓盤在星城滿滿載載的全面啟動時，“格藍·康都”這個名字則泛著一種深沉尊貴的味道,而那抹藍透了半邊天的格藍·康都的藍不禁讓人有種“看色辨樓盤”的味道。

美女型廣告

廣告特征：與傳統(tǒng)意義上的美女廣告有些差別，房產廣告選用的美女更有貼近生活的味道，或許親和力是房產美女廣告的至高境界吧。、

美女作用：美女一向是廣告內容里不可或缺的重要元素，似乎從對美女類型的判斷就可以分辨出樓盤的品質以及風格，甚至美女的穿著與表情仿佛都可以昭示將來的幸福生活。

代表樓盤：銀港·水晶城、東方新城

點評：房交會上，銀港·水晶城的車模以及東方新城的的“美女”顯得比較另類，古典美女獨特、沉靜的表情，融合了傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代城市的理解，在少城風華重現(xiàn)。而繁華時代那個裹一身繁華、開高叉的另類女車模又何嘗不在代言這個現(xiàn)代商業(yè)地產的時尚與另類？“被美女套牢”從你看第一個廣告開始。房地產廣告計劃擬定的四步法則當我們確定了產品的廣告訴求點和廣告基調后，制定切實可行的廣告計劃便成為實現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。

第一步：廣告周期的安排

樓盤的廣告周期是隸屬于它的營銷周期的，作為一個相對獨立的促銷過程的營銷周期，廣告周期的安排便是其不可缺少的一個部分。通常，一個完整的營銷周期由籌備期、公開期、強銷期和持續(xù)期這四個部分組成。

在引導期，大量的作業(yè)是一些銷售前的準備工作，廣告運用僅為一些新聞報道和戶外媒體。人員銷售了只是配合企業(yè)內部進行的少量認購工作。進入公開期，樓盤則被正式推向市場，適量的報紙稿配合人員推廣。當強銷期來臨的時候，大量的報紙廣告，結合強有力的業(yè)務推廣，如人員拜訪，追蹤，派報郵寄等等，立體的促銷攻擊全面展開。為配合銷售達到頂峰，或者在相對低落的時候創(chuàng)造又一個銷售高潮，各種促銷活動層出不窮。強銷期過后的持續(xù)期，則是對前期積累客戶的消化吸收和一些事務性的收尾工作，工作平穩(wěn)，廣告量也相對平靜。

區(qū)別于其他產品的營銷周期，預售商品房的營銷周期的確定除了企業(yè)內部自身的因素外，往往依賴于樓盤的施工進度，并時常以施工進度的某個時間點，如建筑出地面，結構的封頂，樓盤竣工等為營銷的契入點。

第二步：廣告主題的制定

一般來講，一個樓盤總有幾個主要訴求點，幾個次要訴求點，除了說明書外，幾乎任何一種媒體形式的每次內容表現(xiàn)，都是以一個主要訴求點結合幾個次要訴求點來加以展示的。實際操作中，歸納總結出來的幾個主要訴求點往往輪流作為廣告的主題來強打，而且，當其中的一個主要訴求點被選為廣告的主題時，其它的幾個主要訴求點則與次要訴求點一樣，有選擇的作為廣告主題的專一表現(xiàn)，可以最大限度地吸引目標客源；精心安排的廣告主題的輪流展示，則可以保持樓盤的常新常亮。

有時，我們會發(fā)現(xiàn)，廣告主題的選擇好像并沒有涉及產品的主要訴求點，而是和都市的四季變化，熱門話題和生活習俗等等密切相關。其實，這樣的廣告不是沒有主題，而是主題相對隱蔽，創(chuàng)作者試圖以親和的姿態(tài)和近距離

的角度來吸引客戶，間接的引導大眾對產品的興趣。廣告主題的輪流安排也不是無序的，它是和廣告周期的安排和廣告訴求點的內容緊密相連的。在產品引導期和公開期，廣告緊密相連的。在產品引導期和公開期，廣告主題多以產品的規(guī)劃優(yōu)勢，樓盤的地段特征為主，通過形象的著力介紹，讓一個新興的事物盡快為客戶所注目和了解。到了樓盤的強銷期和持續(xù)期，除非產品有特別的優(yōu)勢，價格攻勢往往成為廣告的主要內容。在客戶對產品了解的基礎上，通過價格上的優(yōu)惠折讓和某些服務方面的承諾促使成交迅速放大。

第三步：廣告媒體的組合

因為房地產的"不動產"特質，它的常用廣告媒體一般為戶外媒體、印刷媒體和報刊媒體三大塊。其中戶外媒體因為位置固定，比較偏重于樓盤周圍的區(qū)域性客源；印刷媒體可以定向派發(fā)，針對性和靈活性都較強；報刊媒體和廣播電視則覆蓋面廣，客源層多。三者取長補短，是房產廣告的三駕車。

一個完整的廣告周期由籌備期、公開期、強銷期和持續(xù)期這四個部分組成。在廣告的籌備期，廣告媒體的安排以戶外媒體和印刷媒體為主，售樓處的搭建，樣本房的建設，看板的制作以及大量的海報、說明書的定稿印刷等等，占據(jù)了工作的主要內容。進入廣告的公開