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認(rèn)證信息

認(rèn)證類型：個(gè)人認(rèn)證

認(rèn)證主體：王**（實(shí)名認(rèn)證）

IP屬地：貴州

IP屬地：貴州 上傳時(shí)間：2023-06-15 格式：DOCX 頁數(shù)：7 大小：40.50KB 積分：25 舉報(bào) 版權(quán)申訴

""顧客的分類推銷工作的一項(xiàng)基本原則是因人制宜，靈活應(yīng)變，根據(jù)不同的推銷對象采取不同的對策。據(jù)統(tǒng)計(jì)。在購買瓷磚產(chǎn)品的消費(fèi)者中，事先未確定品牌的約％；不懂得正確評估產(chǎn)品質(zhì)量的約％；需要對產(chǎn)品裝飾效果作出引導(dǎo)或展示的約％；消費(fèi)者在購買過程中臨時(shí)改變購買傾向的約％。從這一組數(shù)據(jù)中不難看出，對不同消費(fèi)者心理的正確把握，并針對不同的消費(fèi)者運(yùn)用不同的推銷手法，在銷售中具有極其重要的作用。銷售人員做的是與人打交道的工作，因此，除了要了解顧客的實(shí)際需求及心理需求之外，還要善于觀察對方，并對其性格做出適當(dāng)?shù)姆治?，要懂得針對顧客的性格特點(diǎn)來調(diào)整自己的溝通方式，在對顧客類型進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上制定相應(yīng)的應(yīng)對技巧，做到知己知彼，百戰(zhàn)百勝。在心理學(xué)上，人的性格被劃分為四大類，即：活潑型、完美型、力量型及和平型。一個(gè)人可能同時(shí)具備四種類型中的某些特質(zhì)，但通常會偏重其中某一至兩類。了解顧客的性格特征，能幫助我們找出與之相適應(yīng)的溝通方式，與顧客建立良好的關(guān)系，并最終達(dá)成交易。性格特征分析及應(yīng)對技巧：．活潑型——善于表現(xiàn)的“社會活動家”。特點(diǎn)：引經(jīng)據(jù)典、喜好表現(xiàn)；樂觀開朗、豪爽豁達(dá)；活潑多變、缺乏耐心。應(yīng)對：當(dāng)活潑型的人引經(jīng)據(jù)典、侃侃而談時(shí)，你需要做一個(gè)積極的聆聽者以滿足他們喜好表現(xiàn)的欲望。你需要對他們所講的故事表現(xiàn)出興趣，令對方有一種受到重視和認(rèn)同的感覺。由于活潑型的顧客樂觀、豪爽、豁達(dá)，又非常樂于接受新事物，因此，你可以將自己的產(chǎn)品與時(shí)尚聯(lián)系起來，幫助他們認(rèn)識到產(chǎn)品所帶來的附加值。針對他們性格中缺乏耐心和活潑多變的特點(diǎn)，你在介紹產(chǎn)品時(shí)要簡明扼要，說話要干凈利落，不必繞圈子。要善于把握銷售時(shí)機(jī)，當(dāng)看到對方的身體語言中流露出感興趣的樣子，如主動用手觸摸產(chǎn)品、身體前傾或點(diǎn)頭表示附和時(shí)，便要趕快拿出定單來，促成交易?；顫娦偷念櫩妥钚枰獎e人的注意和認(rèn)同。．完美型——周密細(xì)致的“分析者”。特點(diǎn)：周密矜持、柔韌拘謹(jǐn)；重視邏輯、精益求精；聰明敏感、缺乏決斷。應(yīng)對：具有周密思維、柔韌拘謹(jǐn)個(gè)性的人難免會吹毛求疵、瞻前顧后。鑒于此，你必須熟悉產(chǎn)品的特性及功效。讓顧客詳細(xì)、全面地了解該產(chǎn)品會給他們帶來的利益。由于他們重視邏輯、凡事都喜歡精益求精，因此，你在解說產(chǎn)品的功效時(shí)要多出示證據(jù)和圖表來分析和證明產(chǎn)品的科學(xué)性及合理性，以此滿足他們追求完美的心態(tài)。針對彩他們團(tuán)性格場中的偏聰明石敏感渡及缺貫乏決雅斷，籌你要宴多給直他們穗一些關(guān)關(guān)懷俊和體留貼，策在解蘋說產(chǎn)家品時(shí)峰可適趴當(dāng)?shù)剞k用名鐵人及莫專家除的話踢來強(qiáng)畫調(diào)產(chǎn)羊品的困安全亭性等刻，令屠他們寄消除隨疑慮拘。如膏果你謙不能吧體會媽到他秩們的壟心理慧，又取拿不餓出有構(gòu)力的越事實(shí)身依據(jù)摘，交考易就難很難授成功峽。完攏美型象的人招最需交要的悔是邏臂輯和的體貼蜻。雞．力捉量型漂——姓礎(chǔ)礎(chǔ)會逼人叫的繪“默控制振者搬”邪特點(diǎn)駕：直壞言好毒斗、雹咄咄醉逼人斷；自戰(zhàn)主決肝斷、五爭強(qiáng)蛋好勝走；重彩視效蝕率、印缺乏詢耐心博。級應(yīng)對粉：針呀對他務(wù)們喜胸辯好障斗的纖特點(diǎn)錘，你駝要學(xué)降會控求制自余己的頃情緒等，跟避免傳與他謀發(fā)生療正面榜沖突同。你癥既要御耐心潛聆聽隆令其岸有受儲重視府感，即同時(shí)肉又要埋保持富自竹己的罩尊嚴(yán)肚，不趙受其悼威迫漏。當(dāng)秧力量薪型的響顧坊客表躲現(xiàn)出衫強(qiáng)烈核的爭聰強(qiáng)好孝勝之毛心時(shí)藥。你壺不綁妨承魯認(rèn)他丹們是黃天生優(yōu)的領(lǐng)松導(dǎo)者提以滿兩足他模們的角控制告欲。唯同時(shí)宇又要終堅(jiān)持管用友慈善的芬態(tài)度余與他懶們進(jìn)炎行雙藥向交笨流，恭并感取謝他錢們提妖出的器問題栗。針約對他娛們重槳視效石率、寫缺乏鋼耐心桃的性侮格特族征，采銷售同時(shí)亦財(cái)要簡疏明扼約要，浮不必農(nóng)繞圈改子。仗由于首力量樓型的山人有雅較強(qiáng)徒的自搏主性出，當(dāng)駱?biāo)麄兇蚋械疆?dāng)自己勢受到確了足右夠的妖尊重辱，自筆尊心政得到鹽充分耐滿足架時(shí)，蛙你可符適時(shí)訴轉(zhuǎn)入辣銷售職的話肆題?？缸ゾo令機(jī)會摩令其親在成墓就感灘中主幼動提捧出購敵買要珠求。悅．忘和平芬型顏——客耐心胖隨和紛的庫“公親善縮者聰”吧特點(diǎn)監(jiān)：內(nèi)倚向悲講觀、攤謙虛均冷靜巴；沉床穩(wěn)隨沾和、崗耐心扶聆聽洽；不庫喜變正革、拌怯懦骨無剛贊。跌應(yīng)對守：他描們天悄生不擠易興粗奮、湖與世秘?zé)o爭訪，性蜓格較辱為容沉靜腿悲觀窮。他嘉們一菠般不失會主講動去悉表現(xiàn)腰自曬我，慚但其泉內(nèi)心甘深處斧則渴碌望得捎到別科人的咱認(rèn)同棒，因雀此，洋銷售合中，英你要鐵善于玉發(fā)掘炸其優(yōu)跳雅的港一面拌，讓種對方睡產(chǎn)生椅一種藍(lán)價(jià)值菊感，珠并由滅此責(zé)而振肉奮起渡來。硬雖然站和平晃型的哭顧客角性格止低調(diào)暢，常息常以羊旁觀弄者的理姿態(tài)匯出現(xiàn)夸在公泡眾場舌合，掉但其遙隨和趟易處欄及善棚于聆登聽的趙性格妥特點(diǎn)循給了崗你銷竟售的貪機(jī)會逃。針哈對他見們不屢喜變輸革、黑怯懦劃無剛勞的性刺格特件征，括你要顏給他思們創(chuàng)教造一積個(gè)輕鍋松的怠環(huán)境球，不內(nèi)要一仇次塞三給他涉?zhèn)兲鄱嗟捏H信息肥，不船要令肅其產(chǎn)道生壓宴力。碰由于哥和平滾型的趣人常劍常猶垮豫朝不決萄、并盞安于續(xù)現(xiàn)狀陰，同獲時(shí)又爹是慢停性子舊，銷盲售中館，你馬要適濾當(dāng)?shù)匕呓o他販們一懷點(diǎn)推勤動，椅并借妙助筍人們蟲從眾皆的消飲費(fèi)心突理來搏引導(dǎo)值及協(xié)菜助他組們送做出姑購買柳決定凝。和不平型謊的顧雀客表奇面平畝和訊而內(nèi)賊心深壘處卻哭需要俯尊重田和有反價(jià)值束感。乒下面及是對清顧客飽的基晴本分隨類和暢分析慘：堤從容菊不迫賊型顧會客府這種框顧客僅嚴(yán)肅椅冷靜偽，遇壘事沉鼠著，參不易遠(yuǎn)為外顧界事執(zhí)物和若廣告途宣傳政所影惑響，濕他們懸對銷臉售人甲員的僚建議燈認(rèn)真敏聆聽饒，有情時(shí)今還會弄提出漆問題僅和自廊己的勉看法到，但煎不會裕輕易圈作出恭購買狹決定佩。對坡這類離顧客呀，銷厘售人胳員必氣須從性熟悉湊產(chǎn)品鉆特點(diǎn)尚著手誤，面謹(jǐn)慎贏地應(yīng)說用層何層推變進(jìn)引探導(dǎo)的桐辦法贈，多他方分話析、尼比較黑、舉鑄證、非提示隊(duì)，使男顧客山全面攜了解漂利益辨所在繁，以吧期獲釋得對財(cái)方的瞧理性映支持秘。碧優(yōu)柔順寡斷屬型顧睛客壽這類乒顧客稍的一滿般表塌現(xiàn)出毀對是脖否購獻(xiàn)買某豎種瓷僑磚猶晌豫務(wù)不決脆，即膀使決請定購墓買，慚但對首于商書品的右品纖種規(guī)市格、輩花色藏、銷黑售單押價(jià)等性又反允復(fù)比餓較清，難賄于取妖舍，典且極僵易改題變主令意?？?qū)τ诿＿@類協(xié)顧客于，銷糊售人況員首靈先要匯做到蘇不受徹對方蕉所影商響。丟推介斜時(shí)切直忌急惠于成體交，藍(lán)要冷皇靜地價(jià)誘導(dǎo)吧顧客飽表達(dá)些出所鞠疑慮鼠的問夢題，劃然后堤根據(jù)思問題焰做出販說明耽，以祥消除焦顧客桂的猶田豫心奉理。拖等到裹對方眼確已住產(chǎn)生仍購買往欲望喬后，附采用尾直接禍請求摟成交獄法。叫促使死對方船作出憲決定健。例誓如可似以說染：那挑您看者，我源們什壁么時(shí)給候送同貨，缺您比肅較方告便呢手?次自我醋吹噓俘型顧津客徑這類慰顧客念喜歡汽自吹由自擂滑，虛銳榮心鵝較強(qiáng)巷，總富以為盲自己獻(xiàn)見多茂識廣磚，不銅愿聽嫁取別失人的唯建議貢與推耽介；皇一般戴來說霸，他殺們都斬有裝候飾、杯裝修話、陶蓬瓷或題其它語建材利行業(yè)善等相拆關(guān)的油經(jīng)驗(yàn)際或經(jīng)驗(yàn)歷，古但他怒們不偽一定喊對頸陶瓷揀有很揀深的聰了解困。對盯這類買顧客妄，在腳推四銷過盡程中吩，應(yīng)撤認(rèn)真港聆聽廈，并角適當(dāng)幻采用昌請求疾的語蠢氣，圓徹底趕滿足提其虛伏榮心頃，再記適當(dāng)埋地提袖出一新些建槳議。多這就群要求牽各專迷賣店茄工作煮人員狂平時(shí)桿應(yīng)認(rèn)瞇真閱何讀當(dāng)茅地主藝要大線眾媒船體的匙家居喚裝飾漫、裝韻修和布樓市收版塊驢，不園斷充咸實(shí)自胳己，勢以應(yīng)乎對各仙類顧唇客。遞豪爽攀干脆刑型顧勉客王這類侮顧客股樂觀問開朗殲，不上喜歡辛婆婆叔媽媽離拖泥猜帶水廳的做棍法，腳辦事婚干脆谷果斷豬，決懷斷力嚼強(qiáng)，愧但缺史乏耐知心，肉容易傲感情翁用事趣，有列時(shí)會則輕率庭馬虎貫。與彼這類稱顧客附交談勵(lì)要把毀握火配候。費(fèi)推銷臺語言音干凈倚利落稼，簡患明扼轎要地蕉給出仆你的瞎建議以，對坊于他柿們關(guān)翼心的唉問題友盡量椅一次勸性解濃決。信如價(jià)犧格，風(fēng)在待可接睜受的攤范圍毅內(nèi)大翼膽地撕賣，辱成交插率極澡高屬，如撤果反孝反復(fù)何復(fù)則茅可能擔(dān)招致辜對方濾的不倍滿碌甚至綿拂袖碑而去在。企喋喋屠不休即型顧秘客饞這類破顧客紫喜歡化憑經(jīng)裕驗(yàn)和映自己袍的主疊觀意嘆志判肯斷事污物，份不易束接受叼別人璃的觀判點(diǎn)。虹應(yīng)對強(qiáng)這些胡顧客講時(shí)，貢銷售干人員橫要有倒足夠錦的耐浮心和執(zhí)控制裕能力待，利聾用其誼敘述剖評論繭興致最正高驕時(shí)引離入推童銷的叮話題棵，使寄之圍協(xié)繞推抹銷建步議而綢展開煌議論蟲。當(dāng)醫(yī)然，央也要著給顧籌客合床理的榮時(shí)間延，切糞不可閑在顧腫客談杜興高俯潮時(shí)鞏冒然途制止芹，使景對方把產(chǎn)生坡怨恨邊，出央現(xiàn)不雞必要眨的溝企通障燭礙。椅沉默度寡言往型顧鑰客駝這類植顧客兄老成茫持重畏，從辭容不剩迫，窮對推式銷人膏員的緊宣傳暗勸說銜之詞遺雖然脾認(rèn)真貸傾聽恥，但單反應(yīng)縫冷淡削，不薦輕易殖談出堪自己辜的想既法，兔其內(nèi)殿心些感受第和評唐價(jià)如睜何，照外人呢難以朽揣測例。在未遇榮到這蕩類顧隸客時(shí)博不能奉喋喋售不休棉，應(yīng)摩多創(chuàng)砍造勸讓對仗方講貌話的肯機(jī)會獻(xiàn)和體困驗(y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