普藥的營銷技巧

普藥的營銷技巧普藥正在逐漸成為藥品消費(fèi)的主流，普藥在各國的藥品市場占據(jù)了重要地位。據(jù)統(tǒng)計，普藥在美國市場占到了52%，在歐洲市場占到了60%，而在我國已達(dá)到90%，2003年，全球普藥增長幅度高達(dá)40%。隨著我國城鎮(zhèn)居民醫(yī)療保障體系的不斷完善，參保人數(shù)的增長，以及農(nóng)村醫(yī)療保障體系的逐步建立，我國政府確立的“低水平，廣覆蓋”醫(yī)保原則，勢必給普藥消費(fèi)帶來巨大的市場空間，因此，在未來很長一段時間內(nèi)，普藥的發(fā)展?jié)摿θ匀缓艽?。由于我國區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡以及城鄉(xiāng)間差異，普藥銷售在不同區(qū)域存在不同的競爭格局，在北京、上海、廣州等一級城市的醫(yī)院，外資、合資企業(yè)的產(chǎn)品（品牌藥）占據(jù)著絕對優(yōu)勢；但在南京、武漢、杭州等二級城市，普藥市場的競爭格局又表現(xiàn)為國內(nèi)一些強(qiáng)勢企業(yè)間的競爭，這些區(qū)域成就了產(chǎn)品力較強(qiáng)、營銷模式較為成功的優(yōu)秀國內(nèi)企業(yè)，如楊子江、哈藥集團(tuán)、三九醫(yī)藥等企業(yè)的產(chǎn)品。如果到了縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農(nóng)村市場，競爭格局又有所不同，這一市場被無數(shù)小品牌充斥著，目前還沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，，這也意味著在這個市場里，存在著巨大的洗牌機(jī)會，關(guān)鍵在于企業(yè)如何運(yùn)作農(nóng)村市場，在此，秦脈公司提出如下幾點供參考。一、從產(chǎn)品的同質(zhì)化中尋找差異，突出企業(yè)和產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢在我國，普藥其實并沒有一個明確的概念，通常是指那些技術(shù)含量低、生產(chǎn)銷售企業(yè)眾多、產(chǎn)品進(jìn)入市場容易、價格普遍較低、臨床上已經(jīng)形成固定的用藥習(xí)慣的產(chǎn)品，因此，盡管普藥的競爭非常激烈，但很少有企業(yè)去進(jìn)行有針對性的促銷，其銷售通常依靠傳統(tǒng)的商業(yè)調(diào)撥模式，基本上是自然銷售。但只要去認(rèn)真研究普藥產(chǎn)品，還是可以從中發(fā)現(xiàn)或開發(fā)出有別于同類產(chǎn)品的特性的。品牌的核心支撐點是產(chǎn)品的品質(zhì)質(zhì)量，否則就沒有品牌的根基。從原料藥到生產(chǎn)技術(shù)，一定要增加含金量，形成壁壘，尤其是大型企業(yè)具備一定的設(shè)備和規(guī)模優(yōu)勢，產(chǎn)品的內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)在多項指標(biāo)上都會高于藥典標(biāo)準(zhǔn)，而這些都可以作為普藥精細(xì)化營銷的賣點。華藥集團(tuán)的阿莫西林膠囊就在這方面進(jìn)行了有益嘗試。目前，普藥在農(nóng)村市場的形象存在很大問題。有公司曾做過調(diào)查，農(nóng)村市場流通的普藥在商業(yè)公司和最終消費(fèi)者中的印象極差，普遍認(rèn)為農(nóng)村市場的普藥就是老藥、低價藥、低效藥。這一點，對于希望在農(nóng)村市場拓展市場的醫(yī)藥企業(yè)都是極為不利的，但同時也存在機(jī)會。農(nóng)村市場缺乏品牌藥，品牌藥在農(nóng)村市場中的機(jī)會更大。一個好的包裝在以O(shè)TC為主的銷售通路和終端都是非常重要的，包裝要上檔次，要展示出品牌特性，要讓消費(fèi)者以物有所值的感覺，這也是為了更好地配合普藥采用新藥的營銷模式進(jìn)行推廣。底州我們浪發(fā)現(xiàn)兼，很釋多西位藥普室藥的附產(chǎn)品竭名稱番很復(fù)丸雜也洪很長跨，老廟百姓囑通常玻不容浩易記即憶，匪而好缺的商猴標(biāo)名群卻容綿易被沖人記每住，評這不衰僅有槽助于陡產(chǎn)品各在O秘TC筋市場都的銷奶售，建同樣塌有助北于在倆醫(yī)院紐終端汁的推繡廣和蔑銷售恥，有慨利于磁在醫(yī)圓生心幕目中蘭建立壞品牌賄形象館，提椅高臨咽床推脫廣的蠻價值焦。標(biāo)民合理胞的定恐價，姿一方氧面要盼準(zhǔn)確使了解注政府噸在藥來品管紫理方賭面的僅價格麗政策藝，另意一方疲面也謝要尋義求能染夠讓甘藥廠代、經(jīng)陵銷商卡、醫(yī)添療機(jī)斬構(gòu)三艷盈而輕又能伶為最訂終消勇費(fèi)者合所接扇受的朱價格犁。臉盼二、走大商傭業(yè)流液通渠含道模問式更紛有助膜于產(chǎn)救品的命廣覆樂蓋、再高收濱益若坡我國吩的農(nóng)除村醫(yī)系藥市斥場（隆縣級戶以下舞市場令）的墓終端束具有冊規(guī)模郵小、兇較分拾散的搶特點溫，對強(qiáng)于普捉藥生董產(chǎn)企密業(yè)而什言，奮自己留建立達(dá)終端汽開發(fā)律隊伍銷是不案經(jīng)濟(jì)閱的，熔目前屯多數(shù)衡家的今普藥洽銷售蓄都是穩(wěn)采取樂粗放收管理兵階段婆，把鋸普藥皺單純積依靠磨商業(yè)自調(diào)撥促的方抖式在望運(yùn)作他，如用果能魂夠在短這一攏基礎(chǔ)依上進(jìn)禁行精司細(xì)化虹運(yùn)作供，普快藥市子場也賠能做短好。柱灑近幾愉年來溫，醫(yī)屬藥流義通領(lǐng)粒域涌布現(xiàn)出四一批晶地域鬼覆蓋礎(chǔ)廣泛微，具古有較岡強(qiáng)輻抬射能狡力的裂分銷乳企業(yè)裹，這噴些企持業(yè)以刷2%銀~3用%的甲進(jìn)銷蓄差率尋維持淘運(yùn)作慚，同旋時在晝本區(qū)舊域和晶周邊錯區(qū)域跑建立鑰終端宗開發(fā)啄隊伍低，并些不斷教完善懂配送機(jī)能力套和服谷務(wù)能歐力。犬這些擾企業(yè)做都是膏采用始快進(jìn)巷快出蔽的快惹批模喪式。在鐘分銷穴企業(yè)魂競爭孤比生扔產(chǎn)企忘業(yè)更縫加激淡烈，喉他們換也希儲望成京就發(fā)攔展，平做大屋企業(yè)策，國丈家也誓在扶匹持大拖型流艷通企層業(yè)。姿因此情，流魂通企叔業(yè)在平選擇烤經(jīng)營趨產(chǎn)品理時也膀考慮僚生產(chǎn)奪企業(yè)拐的規(guī)米模、盈品牌仙、服射務(wù)、衫價格徒、市粱場競衛(wèi)爭狀暢況、擇商企處業(yè)間咳的合令作模筒式等辯。普腿藥生盟產(chǎn)企伯業(yè)應(yīng)束積極粥利用蕩這些屑分銷容企業(yè)譜的網(wǎng)月絡(luò)和貼配送障優(yōu)勢稍，采綠取多伐種方塞式與歌這些蛾分銷該企業(yè)微合作爛，有懸效利嗓用分旬銷企徹業(yè)的全終端飛隊伍薪可以闖起到蘿事半濾功倍溉的效糕果。增逐1．汁生產(chǎn)拔企業(yè)邀可以如利用潛分銷夾商終迫端隊處伍，都對他鋒們進(jìn)絡(luò)行企職業(yè)知招識、啟產(chǎn)品漸知識超和業(yè)點務(wù)技維能培惡訓(xùn)。茅這樣抓做不著僅可毯以密晉切生偏產(chǎn)企犧業(yè)與細(xì)分銷稅商業(yè)學(xué)務(wù)人慈員之孤間的冶關(guān)系悲，還著可以王通過路他們尚把更議多的剪企業(yè)蹲信息司和產(chǎn)巾品信凍息傳倚遞給劍終端顧醫(yī)院惡、診荒所、尺衛(wèi)生銹院、非零售狼藥點渠，直粘接影范響和擴(kuò)改變迅終端茂用藥驅(qū)習(xí)慣患。帝剖生良產(chǎn)企貫業(yè)還規(guī)可以擁與分倚銷商售協(xié)商汁，就澤合作領(lǐng)品種厭出臺格一些效針對磨銷售怖人員欺的促殖銷措哥施，鋒以充鍛分調(diào)睬動他燕們經(jīng)豐銷本圍企業(yè)備產(chǎn)品荒的積巡極性歪。權(quán)逗生斷產(chǎn)企屬業(yè)應(yīng)決加強(qiáng)的對終州端面狗對面繞拜訪贏，宣悉傳企暈業(yè)，紗推廣霞產(chǎn)品三直接座聽取箏終端國用戶卵的建侮議和佩意見子，為架改進(jìn)動產(chǎn)品肺和完徐善服核務(wù)奠選定基啊礎(chǔ)。括遠(yuǎn)提妨高渠擾道的箱推進(jìn)消作用撈：與濕分銷千商一析道，倚針對史縣城泛及城戶鄉(xiāng)各荒級醫(yī)留療單運(yùn)位、躬藥店屆的產(chǎn)災(zāi)品推昏廣會向、有士獎訂現(xiàn)貨會拖等都肯是非抬常有腳效的剩辦法東。緞偏根輝據(jù)產(chǎn)勺品特議性和服顧客難特性伍制定籃分銷扔策略敞：每劈個分悟銷商怠均有掃自己鍬占優(yōu)除勢的妄網(wǎng)絡(luò)熄渠道素，在駛選擇技分銷當(dāng)商時擦，要掀充分現(xiàn)考慮耐自己不的產(chǎn)誘品與職分銷尿商終舅端的糊相關(guān)征聯(lián)性覺。開果根纖據(jù)競政爭特午性制腥定分康銷策印略：馬價格鐵高的猶普藥好產(chǎn)品尼在購?fù)べI力巖低的隸市場農(nóng)其競陪爭優(yōu)麥勢就卡會減肯弱，脅通常崇這些材廠家乎也會躁減少您對這壁個市擔(dān)場的灶營銷窯投入車。如木果你叨采取灰低價健位、榆高促些銷策腐略來趁建立釋分銷尤網(wǎng)絡(luò)謹(jǐn)半會騾取得碧不俗章的市標(biāo)場業(yè)慕績。絹競?cè)?、柳把握那終端礙的需炒求特膽點，禿有效歸投入幟營銷翅資源近和一閉般都促認(rèn)為伸普藥鏈價值緒低，揭費(fèi)用仿空間希小，拘促銷識銷投綢入產(chǎn)肅出比冒劃不窗來，組大多瓦數(shù)普榨藥企因業(yè)可跳支配煙的營燥銷費(fèi)促用非敗常有值限，次因為吳藥品尼的高拖度同恒質(zhì)化稱，使單之不印可避綿免地忘要面葬臨同茂類新繁特藥誠的高待額營佩銷投轎入搶怠奪其酒市場擁份額便的致馬命打授擊。襯但普樸藥營鏟銷要緒獲得垂成功昌，需犬要進(jìn)涉行適靠當(dāng)?shù)牧w營銷吵投入志，企近業(yè)必嚇須有蛋可控猾制的贈促銷倘費(fèi)用但，這撓樣才優(yōu)可能但在普繞藥營液銷上驗有所彎作為村。稠晉廣切告投派入：息越是鵲基層插對于羊廣告透的管貧理力俯度越表小，礙海報易、條偵幅、咱柜臺事貼紙乓、門龜貼等完都可它以采英用，刺這些鋒廣告精投入源都不暴大，俗效果昆卻不儉錯！慧象斯盞達(dá)舒朱、急蝶支糖蜂漿等寒知名赴產(chǎn)品忍，在鋒農(nóng)村多做的團(tuán)廣告艘都很伶多。去占選術(shù)擇快演批公捎司，寺廠家趁可在揮其各頸種銷斯售、鄭批發(fā)系點設(shè)句立專豬職的雜促銷稠員和繞促銷撐專柜溉。業(yè)白務(wù)員親或促殘銷員鎮(zhèn)是藥熟廠自遞己派慎的人搖，比藍(lán)任何貌給予蠅回扣絡(luò)、優(yōu)噸惠、曬禮品附讓醫(yī)妙藥公沫司批肚發(fā)人搶員幫襲你做爺都要述好。庸白普咽藥只伙要有逼人推屢薦并抵且按進(jìn)照不換同時村貨量肺配上悄禮品宿，則直各類足零售羅終端孕肯定石有進(jìn)撈貨積融極性暴，尤慕其是垃非個培別性威質(zhì)的巴各類古零售余終端文。適通過謠建立掏產(chǎn)品這的品傍牌，廈在基疤層醫(yī)兄院中閱對醫(yī)虛務(wù)人渣員進(jìn)際行產(chǎn)貞品知筒識的隙普及階和宣處傳，傻通過趁組織猾一些背活動郊去影鍵響醫(yī)意生的嶄處方英。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"13:26DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"13:26DATE\@"HH:mm:ss"13:26:10TIME\@"yy.M.d"TIME\@"h時m分"13時26分TIME\@"h時m分s秒"13時26分10秒DATE\@"