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激勵“火車頭”:銷售人員薪酬設計

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YCXYJGY發(fā)表于2007-10-1803:13代桂旭柏明頓高級顧問師、項目經(jīng)理:///thinking2.asp?Th_id=9一、背景1.經(jīng)營背景A公司是國內(nèi)一家以某機械配件產(chǎn)品銷售為主的貿(mào)易型公司,同時也是一大型國有機械制造公司的子公司。產(chǎn)品的來源有三種:1.母公司;2.OEM制造商;3.代理的國外品牌制造商。公司主要面向國內(nèi)市場銷售個性定制化產(chǎn)品,其產(chǎn)品的規(guī)格型號多達上萬種,屬于小批量多訂單型業(yè)務模式。客戶群分為兩類:長期配套客戶和散單客戶。2.銷售部職能與架構A公司銷售部主要負責客戶開發(fā)維護和接單工作,接單后的訂單處理、采購、倉儲、物流等職能均由其他部門分別完成。銷售部內(nèi)部架構見圖1(略):確圖1眉銷售天部崗舉位架樣構圖如上圖所示,行業(yè)經(jīng)理負責全國的某行業(yè)的業(yè)務,而行業(yè)經(jīng)理們未涉及的其他行業(yè)未進行行業(yè)細分,分別由各個區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理負責。行業(yè)經(jīng)理下屬的銷售工程師,在公司本部由行業(yè)經(jīng)理直接管理;被派駐其他區(qū)域,由區(qū)域經(jīng)理對其履行一定的日常行政管理工作,并對其業(yè)務提供一定的支持,但是在業(yè)務上還是對行業(yè)經(jīng)理負責,因此行業(yè)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的團隊在業(yè)務上是不交叉的。二、總經(jīng)理的困惑銷售部是公司的“火車頭”,A公司領導一直非常重視銷售部,給予的報酬同市場薪酬相比也比較有競爭力。然而公司總經(jīng)理近來卻感到非常困惑,向我們吐露了他的一些心聲:1.銷售經(jīng)理“吃老本”“各個行業(yè)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理在公司從事銷售工作已有多年,客戶資源越積越多,很多已經(jīng)形成了多年的關系戶。在國家整體經(jīng)濟大環(huán)境比較好的情況下,客戶的快速發(fā)展拉動對公司產(chǎn)品的需求,導致即使不開發(fā)新的客戶,經(jīng)理們的業(yè)績也會出現(xiàn)較快的自然增長。當前經(jīng)理們的主要收入來源之一,是按實際銷售額乘以一個提成率得出的提成,該提成率已經(jīng)有多年未變。在這種情況下,經(jīng)理們即使不需付出多大努力收入也可以獲得不錯的增長,導致其動力不足?!?.“蛋糕切的大小不一”“為了專業(yè)化和避免內(nèi)部競爭的需要,公司以行業(yè)和區(qū)域為依據(jù)對市場進行了的切分。然而在切分時,未充分考慮各個行業(yè)和區(qū)域的市場潛力、市場成熟度和開發(fā)難度的差異,導致有些經(jīng)理感到不公平,認為如果自己去另一個行業(yè)或區(qū)域付出同樣的努力可以獲得更高的銷售額,從而獲得更高的收入?!毕?.掌片面蛇追求娛銷售喪額,另犧牲攜了利繁潤球“現(xiàn)忙在的妹提成烘計算買方法和容易已導致欠員工尊片面健追求嗎銷售租額而僻忽視牌利潤畏,我磁們也立看到博了這碑一點仁,認憶識到靜以利趟潤為乒基數(shù)炮進行攻提成縣計算貿(mào)會更章科學棋一點表。然盒而采漲購價肯格、齊利潤綠等數(shù)制字是允公司削的商額業(yè)機古密,鋪知道乓的人罰越少說越好澆,因臨此不酸適宜瓜用來欺作為抬計算捕提成良的直當接依晃據(jù)。鵲”獲4.升面臨誤出現(xiàn)帳梯隊捕斷層鈔的危吩機經(jīng)“經(jīng)能理們坑擔心狗,招蠶收一爐個新州的銷鏈售工胃程師縮會分習散自朝己的宵客戶吉資源步,降喉低自央己的腎影響致力;綁而銷翻售工擋程師槐一旦抹成長滔起來糖,被著提拔泉成經(jīng)余理后霞脫離尿了自框己的由團隊蛋,會特帶走崖自己至的客意戶,罩給自姨己造獎成損詞失。險基于鋪這兩勞個方隆面的豬原因鑼,經(jīng)廣理們暖帶新便人的接積極槽性不械高,撿有些反甚至腫寧可巖單兵泛作戰(zhàn)拼,這囑樣容輛易形半成人匹才斷悼層,吵不利恰于公兔司的土長遠財發(fā)展能?!卞X5.狹年輕腫銷售物人員造流失集嚴重勺“公機司銷閃售人禍員的傅薪酬軟模式枝是最嫌常見迅的‘蟲底薪三+提牙成’鑄模式驅(qū),所停有經(jīng)撕理的紀底薪鍵都是獲一樣氣的;掙所有芬銷售信工程釣師的土底薪討也是蜻一樣截的。貌我們猜的出盡發(fā)點都是完熟全以芬業(yè)績撞為導爭向來千進行池激勵樂,這胞是我憐們認燦為的表最公咸平也勉最簡味捷的耕激勵際方式匆。然卸而銷省售人述員尤程其是首銷售蝴工程蹤師對阻此意司見比譜較大誓,流勤失比惜較嚴論重。獨”批基于僚上述僑困惑愉,該丘公司靠總經(jīng)光理邀腎請我相司開所展關米于銷繞售人斷員激劣勵的麗咨詢給工作貓。胡三、幻問題澡剖析勁顧問委組進娛駐A長公司擱后,恩又通錄過對靠相關去人員討的訪州談對塘其銷驗售激轟勵政鼻策作洋了更膚進一砌步的蓋了解廁??傎F結其籠主要扮存在供以下身問題男,這懷些問捆題是熱導致開總經(jīng)派理產(chǎn)勿生上損述困端惑的屆原因疲:鞏1.齡公司速對銷置售人穴員的殺薪酬鍋政策鐵保健恒有余弄,但乎是激宰勵不途足冰由于忙公司寨的大獻部分均業(yè)務盈都是紐為配嬌套型乞客戶設提供返配件蓋,這推些客煎戶對唇產(chǎn)品糠的需糞求是傭周期痛性的濱、穩(wěn)分定的移,一專旦開腹發(fā)出潤此類膠客戶罵之后浪,只臂要花桃比較葡少的勞精力趣來維和護客杠戶關悅系,敢確保巖客戶我不流權失,愧就可雙以獲慧得比更較穩(wěn)慮定的邀銷售捆業(yè)績交。隨寺著時魄間的隔推進秀,這拳類客域戶累瑞積得沿越來隔越多桶,帶塊來了冒銷售接人員剛穩(wěn)定借的收震益,姐變成榆銷售第人員秀的一東種福嶄利,遭起不絹到什度么激啞勵作桐用了煤。低2.界缺乏定目標康激勵罵機制刑各個名行業(yè)苦和區(qū)卻域的亂市場的潛力舉、成葛熟度燃以及繞開發(fā)襯難度斷存在陰差異耳,以六銷售栽額的棵絕對潑值作全為激班勵的津直接渡依據(jù)橫,自掌然不潑公平賺;而礦如果春根據(jù)挽行業(yè)校和區(qū)僵域差壽異設培定不枝同的去業(yè)績搭目標灑,再警以業(yè)改績目精標的弓達成克度來技作為啦激勵頂依據(jù)譜就會副更加面合理熔。掏3.騰缺乏??茖W總的業(yè)最績評窗估熟

“糧吃老跌本”唉、“炊片面雁追求慧銷售達額”嫩等現(xiàn)銀象的僵出現(xiàn)運,都遙與缺提乏科甚學全萄面的佩銷售逮人員逆業(yè)績剃評估摟機制扣有關皇。梳4.符缺乏聯(lián)有效砌的晉汗升機冤制需目前翼銷售恨人員青只有匆行政爺晉升陸一條易通道鋪:即鏟銷售魔工程黨師漠─痕>行崇業(yè)經(jīng)漆理/份區(qū)域目經(jīng)理攏─>饅市場過部長繼,晉壤升機悅會有辨限,末并且奔晉升漢時間竹會比圓較漫舅長。泛在當欠前的蓋薪酬騙政策眼下,冰行政咸晉升制又基已本上購是工鈴資增們長的叫唯一圓途徑黑。這愈是年壇輕銷承售人丈員流眉失的鋸非常腿重要囑的一疼個原插因。抽5.緩缺乏撒有效壤的團罷隊激靜勵機漠制刑由于諸缺乏糊對銷名售團喂隊的喊整體蜓激勵各和未沉理清帶團隊富內(nèi)部臺利益翻分配殲關系即,導汽致出票現(xiàn)部經(jīng)分銷蟻售經(jīng)澤理寧仗愿“趟單干魯”的猾現(xiàn)象碑。蜂為此飽,我息們提鳳出了握一整龍?zhí)滓耘鲂匠旰鲈O計失為核貢心的只銷售鏟人員夫激勵蘇解決蛋方案與鵝四、嘗解決零方案丑1.黑確定嚷薪酬尾總體已構成膏首先釀確定油薪酬費總體醫(yī)構成難為標塔準工串資和暈提成豈兩大由部分歡,其藏中標澤準工吵資又涂被分兄為基蠻本工延資和蒜績效菜工資庭兩個鳳小部嚇分。番如表現(xiàn)1所柏示:巾表1傍銷售煩人員乓薪酬堂構成瀉標準趕工資找提成五基本吃工資退績效匠工資謝

傭2.劑確定耕標準雜工資霉水準秘該部攻分的色設計鄙有三內(nèi)個步本驟:狡步驟襲一:辮拓寬核晉升有通道族,將免行業(yè)歸經(jīng)理棋/區(qū)牢域經(jīng)嬌理、府銷售帆工程膏師分錢別劃貼分為柄5個臟級別率,見恢表2聲:嫂表2卡銷售盛人員業(yè)晉升乞通道既級別矩行業(yè)燈經(jīng)理變/區(qū)碧域經(jīng)董理翼銷售弟工程扭師峰1堂資深熱經(jīng)理鋪資深憐業(yè)務僻員鴨2廈高級悲經(jīng)理肥高級當業(yè)務辜員熟3看中級較經(jīng)理慰中級泡業(yè)務淺員蛙4遷初級斗經(jīng)理排初級行業(yè)務遠員參5瞧見習房經(jīng)理股實習厲生壞步驟理二:橡建立岔了各巧級別異經(jīng)理改/業(yè)輕務員喪的任量職資帆格標援準,司并建謙立了甘規(guī)范伸的任巧職資偷格評剪價程咱序。祥根據(jù)中任職愿資格扇標準煌和任鈴職資姨格評氣價程咸序?qū)ω暚F(xiàn)有半銷售獎人員江進行汽了資灘格評直定,糠劃分擔出不棋同級罩別。凈并規(guī)犧定今冤后每笛年都晝定期赤(實畏習生沒轉(zhuǎn)為調(diào)初級丸業(yè)務么員除雙外)晝對銷石售人夠員進發(fā)行任么職資蜜格評速定。榴步驟熊三:槳對不噴同級愁別的揀經(jīng)理碰/業(yè)痕務員胳設定費了不喇同的囑標準少工資舅水準赴。身3.獵確定崗標準書工資軌結構跪該部雞分包制括三憐方面沖內(nèi)容丑:井①壁對于局經(jīng)理練和銷拖售工敏程師稀,基嬌本工肌資和黃績效垃工資貨的比解例分賀別設磁定為浙70被%:盼30近%和先80寶%:坊20衛(wèi)%。下例如尺,假膚設中閣級經(jīng)眼理的霸標準佛工資故為4吳00尼0元持,那蛇么其岔基本緒工資距和績頓效工卻資分釋別為步28甜00翁元和憲12昂00竟元。攀痰②拾每月乎對銷綠售人歌員進廊行績神效考網(wǎng)核,到根據(jù)永考核片等級執(zhí)對績稻效工冤資進猾行上適下浮乘動(恢浮動遲比例些見表省3)肌,作驅(qū)為實閃際獲稻得的瘦績效撞工資猾:雀表3途績效末工資鎖系數(shù)蔑A級盜B級帖C級我D級牙E級技15趣0%掙12碰0%賣10跌0%礦90孤%幻60續(xù)%恐例如滋,兩陪個中沃級經(jīng)朗理,畝績效樓考核川分別孫得到子A級找和E庫級,雷那么皺其實許際得魚到的階績效屠工資塵分別貓為1繼80歸0元惑和7滅20室元,另其總滲工資賣分別泰為4狠60蘋0元巡和3唇52婦0元少。腫③皇績效蕉考核閘采用釘柏明肅頓首省創(chuàng)的蝦“8架+1責”績武效量鐮化技紋術來苗操作閘,考獅核指兩標有碑:銷勿售額驚目標甜達成怪率、教銷售西費用害率、與新客正戶開晌發(fā)、越貨款畏回收造率、脂呆帳厘發(fā)生楊率等牢。索4.芝確定理提成段辦法喘①互基本承提成聚規(guī)則徒首先箭設定渣一個鎖目標凳提成撥額,箱該目黑標提參成額項=工手資標炮準×物λ,另對于頂業(yè)務療經(jīng)理裳,我可們把扮λ設犬定為并10充0%何,而惕對于羞銷售再工程沒師我磁們把補λ設環(huán)定為覽60蜻%,稻λ數(shù)冰字設攔置不型同決詳定了透提成迷占銷回售人殊員總狡薪酬籌的比院例不卵同。愉而員江工的稻實際蹤提成怎額=愁目標車提成愁額×練提成銳實現(xiàn)連率,圣提成貞實現(xiàn)營率我藥們設豪定受素銷售披額目匙標達啟成率閥和銷乒售價溜格實灰現(xiàn)率蹲兩個牢因素筑影響違。如捆表4降所示抱:暈表4墓提成勇實現(xiàn)識率查歌詢表蹈15鬼0%羊11桐0%辮12誕0%疤13欺0%桿14刷0%廟15游0%豐16泥0%躁17活0%首18傍0%睡19炎0%葵20介0%竭14百0%床10煩4%篇11津3%相12肌2%稅13脆1%匯14揮0%趙14產(chǎn)9%帽15濕8%放16消7%壩17劃6%專18演5%晝13盡0%隔98喝%喘10摧6%煤11養(yǎng)4%躲12演2%售13女0%煩13塌8%至14洽6%等15帶4%摩16輪2%專17蚊0%努12撤0%仔92割%弓99仿%丈10暗6%羨11減3%記12遍0%處12著7%萌13界4%稈14烏1%餡14膏8%綁15睬5%欄11另0%米86速%狠92谷%幸98撤%顛10碑4%肌11錄0%科11蚊6%街12巾2%胖12疾8%辣13無4%興14傳0%漸10蜂0%珍80碧%績85宰%凝90騎%齡95止%周10剛0%徑10墳5%膨11盾0%帖11深5%泄12認0%霧12篇5%撈90據(jù)%避60便%杜68堆%屈75餡%漫83略%煤90單%謝95晉%曾10飯1%忙10緞6%鼠11泰2%費11滴7%拒80鄉(xiāng)%爹40條%寬50現(xiàn)%寬60騎%懼70跟%億80報%事86認%理92慢%爛97占%氧10吵3%拒10仰8%擁70蹈%寬20跌%暮33堂%零45饒%東58窩%達70疑%悶76說%戶82患%術89蔑%倉95窄%酒99允%埋60屑%逼0%騰15瘦%尼30眾%疼45中%肥60其%報66鍋%童72槽%踩78潤%曲84粥%靜90川%帆

愿60帥%浸70賞%王80額%莊90稱%邊10撞0%杯11肉0%芽12遞0%堤13鄙0%奔14專0%鎖15蛋0%瓣將貪隔菜奴鉤夜廟趴領嚇餃使殃蕉披蹈銷售必價格禁實現(xiàn)閱率溝其中德,銷戰(zhàn)售額團目標嚷達成峰率=揀實際移銷售壯額÷見目標喝銷售貌額×交10職0%革劫彩副艷絡之伍愁和丑刺∑(快實際硬銷售舌價格格×銷烈量)前銷售意價格訓實現(xiàn)細率=千-莫--吃--靜--為--慣--摟--宋--汗--次--排--踢--賄-×礦10旨0%揀∑(熔目標各銷售叢價格巴×銷渾量)逼②喜團隊啟激勵原分為衛(wèi)兩個敵步驟星:蘋步驟易一:揚計算醒團隊說提成爬總額小團隊恥提成竟總額咸可以下按照翅基本哀提成貸規(guī)則潮來進法行計撇算:盲團隊注實際股提成病總額冤=團兆隊目旦標提狐成總基額×陰團隊幅提成柄實現(xiàn)臣率;聞其中菠:團職隊目踢標提廉成總乒額為黃團隊變所有扯個人竹目標奇提成朝額之許和;勇團隊攤提成遮實現(xiàn)橋率在恐計算絡團隊撈銷售考額目戴標達散成率布和銷鍵售價賄格實曉現(xiàn)率爛之后歪根據(jù)康查表份4得傲出。攜步驟具二:域團隊載內(nèi)部壤分配北首先焦,對捧團隊戶負責圾人的薪提成列進行饅分配宮:該算狐豬殼錯籍揚歪由貧算銅擋割扔姿口削傾扮尊辜盜團隊橋負責鬼人目善標提吉成收何械儀團隊啞負責茅人的頃實際運提成櫻=團董隊實萄際提誓成總醋額×供--狗--披--振--抹--廟--星--沈--浸--拋--暗剝分轟博創(chuàng)織姥拖孕肝驚地灑閉稼籍泥擺奇攜療增老團槽隊目昌標提柴成總展額升然后蜂,對值團隊柱一般稻成員彩的提滑成進榨行分店配:盤銷售遠工程傲師的犬實際糟提成朝=

棄引鉆亭奴爬挖圖頑鐘奴魯午形鹿禽貧另浩泰追牛授馬姑欄炎畝東啊索個人陜目標還提成旁×個漫人提恭成實艇現(xiàn)率籍(團構隊實鞏際提仿成總磚額-鈔團隊清負責桌人的毛實際次提成心)×略--立--佳--騎--茶--茫--征--筋--夫--團--門--那--污--巴--部--心-衣載腔遙平閱辨儉戀繭躬戀好污探己津上極條態(tài)槳∑習(個午人目務標提紐成×憐個人賄提成貓實現(xiàn)裙率)搞③幻滾動糧發(fā)放椒提成羅部分輕按季虜度(鴿每月虎預發(fā)劃一部德分)遠累積宏支付陸,即己:找i.違在第否1季博度末拿根據(jù)桿第1違季度神的績犁效目缸標完篇成情系況支遺付第脖1季隊度的互提成趟;點II師.在捐第2遮季度塞末根插據(jù)第匆1和尊第2仇季度票績效異目標灰之和全完成鳥情況滿支付棄第1允和第抖2季蝦度應斜得提求成扣燥除第的1季撫度已革支付胡部分某;臺II征I.孫在第術3季線度末用根據(jù)幣第1挖~3傲季度麥績效滾目標火之和拖完成寸情況魯支付仇前3振個季捆度應摔得提廣成扣慎除第獄1和尖第2溪季度迅已支框付的以部分乎;小IV露.在機年末躬根據(jù)殼全年舌的績導效目脹標完邪成情伐況支太付全數(shù)年的請?zhí)岢纱丝鄢H前3更個季脊度已獎支付晝部分驗。革見圖乎2:膛

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