推銷員該如何避免失誤

第十章推銷員如何避免失誤失敗是推銷的老師，第一次失誤可以教育一個(gè)推銷員，而第二次失誤則可能葬送推銷員的前程。俗話說：“第一次失誤可以造就智者，而第二次失誤則只能造就傻瓜。”為了避免推銷員犯同樣的錯(cuò)誤，本章列舉了推銷員可能產(chǎn)生失誤的幾個(gè)方面，并給予分析，來作為推銷員的糾錯(cuò)指南。第一節(jié)讓你的推銷更順利第二節(jié)靈活處理客戶意見第三節(jié)將推銷工作做到實(shí)處第一節(jié)讓你的推銷更順利一、推銷要避開高峰時(shí)間當(dāng)推銷員的一直打不出去的時(shí)候，當(dāng)總是顯示占線時(shí)，你要考慮如果在常規(guī)時(shí)間內(nèi)對(duì)顧客的開發(fā)不奏效，那么不妨考慮改在非高峰時(shí)間里進(jìn)行。一般來說，促銷的常規(guī)時(shí)間是上午9:00至下午5:00。每天這段時(shí)間里我們都應(yīng)預(yù)留一個(gè)小時(shí)與顧客進(jìn)行通話。如果這個(gè)期間并不奏效，那你不妨考慮改變或補(bǔ)充一下你的顧客開發(fā)時(shí)間，把它改在非高峰時(shí)間里進(jìn)行，某些顧客較為可取的開發(fā)的時(shí)段是上午8:00到9:00，中午12:00到下午1:00，或下午5:30到6:30。我們發(fā)現(xiàn)那些真正成功的人士，包括那些真正成功的推銷員，從上午9:00到下午5:00并沒有在工作。確切地說，甚至相信你能在這段時(shí)間內(nèi)休息一下，因?yàn)橐氆@得成功，你必須在這一工作時(shí)段之外作出努力。更確切地說，你是“聰明地工作”而不是“費(fèi)力地工作”。正如馬克·麥克科馬凱這位國際管理組織的主席所比喻的，它是100%的解決方法，它必須是等式中的一部分。你會(huì)發(fā)現(xiàn)那些決策者，那些像你一樣的勇于進(jìn)取的人們，也經(jīng)常在非高峰時(shí)間工作。而在此時(shí)間段里，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的秘書即那些經(jīng)常把你和你的目標(biāo)分隔開的人可能也已經(jīng)下班了。你可以充分利用這段未設(shè)防的時(shí)間，但同時(shí)也要注意，在打時(shí)，你應(yīng)該已經(jīng)作好了充分的準(zhǔn)備。然而，我看到過許多類似這樣的情況：推銷員撥通了，找到了常規(guī)時(shí)間里花幾個(gè)月時(shí)間才能找到的那位決策者，但卻一句話也說不出來，結(jié)果當(dāng)然可想而知。非高峰時(shí)間的促銷不僅能增加你推銷的效果，而且能增加那些你要找的對(duì)方對(duì)你的尊敬。推銷中最重要的因素并不是發(fā)生在推銷以前，而是在推銷后的一系列活動(dòng)中。假設(shè)你準(zhǔn)備買一部轎車，你是希望推銷員在銷售前給你一盒糖果討你歡心，還是愿意在你這個(gè)昂貴的購買行為后仍為你提供服務(wù)?作為顧客，當(dāng)然愿意選擇后者。在非常規(guī)時(shí)間段里打給潛在顧客一條信息，這就是你獻(xiàn)身于你的事業(yè)、你的公司以及你的產(chǎn)品，這表明你是那種盡其所能去幫助顧客收回他們投資的那類人，這也正是他們?cè)跊Q定購買后所期盼的。建議你把非高峰時(shí)間的推銷作為常規(guī)顧客開發(fā)時(shí)間的一種補(bǔ)充，把它作為常規(guī)顧客開發(fā)時(shí)間內(nèi)未取得成效而采用的一種后備方法。有一個(gè)特別的一分鐘能產(chǎn)生驚人的收獲，那就是11:59。尚未弄清為什么這個(gè)時(shí)間對(duì)推銷員來說那么管用，或許這只是一種心理作用；或許這個(gè)時(shí)間公司正處于微妙的轉(zhuǎn)變過程當(dāng)中，但不管怎樣，把這個(gè)秘密作為你最好的顧客開發(fā)技巧保存著，11:59將會(huì)給你最大的“黃金機(jī)會(huì)”。同時(shí)，一旦你已經(jīng)開始了與顧客的通話，那就不要掛斷，而應(yīng)該繼續(xù)下去，從中午12:00直到下午1:00，你會(huì)得到滿意的回報(bào)。二、推銷員推銷的六條禁忌沒（1賣）不昌要冒息犯對(duì)士方。得縱使儲(chǔ)對(duì)方逗再無次禮，委也不關(guān)能受前影響令而生絨氣，移頂多華不做晴這個(gè)壘生意圣。三（2略）不回要隨菜便開住玩笑澇。對(duì)肆準(zhǔn)顧添客來蛙說，釋你是思個(gè)陌勒生人毯，而憲且，艦有些俊人是顛開不悄得玩童笑的帶，會(huì)迎留給方對(duì)方艘不好喜的印娘象。避（3木）不蘿要太很過謙罩卑恭羽維。源既是喪滿約訪季，就童要如結(jié)同做云生意考般正溪式，毀講話崇要適瘡宜得須體，豈而太跳過于氧謙卑繳恭維厲會(huì)令規(guī)對(duì)方聯(lián)覺得柔虛偽壽，反阻而適酬得其位反。替（4畢）不扭可語評(píng)焉不劇詳。恩講話目要清猴晰有臨重點(diǎn)驅(qū)，不腳要讓怪顧客茶不懂閣您打格丸的目六的是秀什么倡。帖（5耳）不盆可咄茶咄逼新人。禿太過途強(qiáng)勢蝴的電金話約稀訪，糧會(huì)讓國準(zhǔn)顧忍客避膝您如顏蛇蝎解，下朵次再嗎也不共敢接載您電岸話。固（6吼）不診可制晚造對(duì)某立。芹三、盜百聞儲(chǔ)不如語一見帖百聞走不如缺一見監(jiān)。在逃推銷擇事業(yè)狂中也臂是一株樣，堅(jiān)實(shí)證埋比巧留言更氏具有礎(chǔ)說服特力，擊所以取我們省?？此岩姴腿d前撫有的朗設(shè)置晝著菜驚肴的差展示叔櫥窗慢；服未飾的薦銷售脅方面購，則繡衣裙肚洋裝禍等也殘務(wù)必烘穿在阿人體黑模型膽身上股；建起筑公逼司也綿都陳拒列著評(píng)樣品藥屋，挖正在殲別墅某區(qū)建目房子嚴(yán)的公吃司，轉(zhuǎn)為了等達(dá)到塑促銷善的目槐標(biāo)，境常招單待大義家到符現(xiàn)場裕參觀葬。口妻說無榮憑，碎如果禾放棄便任何尊銷售巴用具吐(說壘明書倒、樣刑品、鑼示范禮用具種等)性，當(dāng)請(qǐng)然絕算無成敗功的漲希望嫁。敞有一柱位陳鋪先生掃，曾穴在一癥家汽啦車修暗理廠毛工作否，同冒時(shí)也見是一債位極侵活躍挽的推冬銷員容，不竊管新裹車或句舊車即，總?cè)槭亲愿旒洪_割著去植拜訪誼想買憲的顧貞客。膽“這喊部車招子，卷我正上要將別它送據(jù)到買夏主那創(chuàng)里，中張先悟生，艷您也謹(jǐn)可以奏順便鋼看一壯看如委何?圾我想臨把有崇缺點(diǎn)揭的地怪方修罰理好恥了再歷送去輔，只醋要你究張先劫生這奏樣有拜經(jīng)驗(yàn)掘的人主說一送聲‘甘好’局，我杯就可貞以更穩(wěn)放心謠了。乘”唉一邊漿說著皂就一南邊和車張先洲生一倍起駕皺駛這策輛車伐子，揪開了喉一兩憑公里源路，元征求反顧客押的意神見：占“張歉先生密，怎桂么樣筐?您帽有沒擦有什斬么指彎教?鏡”吉“有孫的!賞我覺嫌得方掘向盤吧好像拿松了梅一點(diǎn)盛。”會(huì)“好膠!您紅真是跟高明硬!我匪也注共意到移這個(gè)出部分鋼有問遵題，掩還有謹(jǐn)沒有嶺其他匪意見軌?”莊“引恢擎很炮不錯(cuò)揀，離磨合器果也很盟好。避”案“好針!好常!您勞的確列是很貍有經(jīng)補(bǔ)驗(yàn)，薦佩服旱!佩方服!雕”掛“陳切先生睜，這只輛車爆子要牲賣多釋少，傲我不扒是想成買，粘問問釀價(jià)錢氏，我浩只是櫻打聽纏打聽量行情歡?！壁A“這由樣的傅車子牛，您腳一定頌曉得算值多江少，友您出鉛多少幅錢?折”抵假定激這時(shí)鉛生意負(fù)還是為沒談草成的貼話，悲可以漢一邊僚試車壇一邊故再商悼量，桿最后華必可司做成閘這筆裂生意放，尤鮮其是虛推銷蠟舊車滅子，供有1姑00覺%的徒成功兄幾率構(gòu)。羊這些身為銷皇售產(chǎn)貸生的姑方法鞋，并算不限搶于推濁銷汽扁車。更要銷公售別防的商訂品也顫是同譯樣的儉道理毀；比跌如你互是經(jīng)組營原舍料生吼產(chǎn)企有業(yè)的訴，可酸以提期供一眠部分他試用綢機(jī)器釘，請(qǐng)貼顧客旬親身黨體驗(yàn)祖一番愁；推喬銷食峰品者桐，可籃以讓劑顧客琴人先北品嘗脆一下奧；推炊銷藥沃品的盜，不永妨把胸試驗(yàn)崇統(tǒng)計(jì)匪結(jié)果槽告訴防顧客餡；都豬不失嗎為推漲銷商蘭品的及好辦算法。京如此室一來堂，顧并客不栽是示夜范時(shí)淺的主匆角，姨在顧掃客的謙心理典中會(huì)少產(chǎn)生保一種周參與斗感，忍更容跳易引而起他溉購買案的意敏念，罷但是批，由溪于商減品性萍質(zhì)的側(cè)不同旁，也忽可能貓導(dǎo)致揪相反給的現(xiàn)簽象。溉假如會(huì)做自墾動(dòng)化察機(jī)器道或是用電子炭計(jì)算緒機(jī)用陡具等埋示范莖時(shí)，小往往靈會(huì)剛陽好遇螺到熟貍練工遺人及選珠算饞高明陶的人暖造成桿無形累的傷吧害。地他們刻惟恐矩喪失愈了其蒜存在它的價(jià)桶值，亦而產(chǎn)販生這直種心檢理上迫的困接擾。寫碰到牧這種黎尷尬狹場面渾，生撤意人玩可以面做如五下回厭答。戀“是暴的，黎不過烤像你犯這么濕精通糊此道扛的人穴，使素用起律來必秧然比穗別人油更加續(xù)得心訂應(yīng)手奶了!繁”杰然后董再說秋：偽“您診有無潮其他祝建議溉?不圓妨再算來試觀試看魂?！苯淇梢晕菹朕k秩法喚貫起他隨的興霸趣，停讓這傳些反盒對(duì)的財(cái)人參皆加示警范，聯(lián)讓他正發(fā)表源意見發(fā)，自且然就盒會(huì)消娘弭不抵情愿玉的心獨(dú)理了第。政四、起運(yùn)用喬產(chǎn)品機(jī)演示璃時(shí)應(yīng)達(dá)注意計(jì)的事綿項(xiàng)惱產(chǎn)品親演示虎是指惹推銷綱人員質(zhì)通過燕向顧群客直孫接展四示產(chǎn)央品本拔身來柔勸說督顧客喉購買河的面鑼談方敲法。訊被推稠銷產(chǎn)吳品本唉身就忍是一坑個(gè)沉肆默的奔推銷終員，痰是一南個(gè)最晚準(zhǔn)確籮最可黎靠的宿購買崖信息緒源，葵再生答動(dòng)的擱描述險(xiǎn)與說溫明方熱法，撫都不別能比孕產(chǎn)品賴本身打留給惑顧客壓的印艙象深擇刻。囑可謂蕉百聞筒不如恒一見坐。產(chǎn)尿品演忌示通全過產(chǎn)晝品本楚身更技生動(dòng)誘形象對(duì)地刺某激顧羽客的聰感覺乳器官奇，可工以制姑造一康個(gè)真富實(shí)可錘信的蠅推銷隸情景狹，因謹(jǐn)而具缺有較肥好的單推銷弄效果畜。暖運(yùn)用別產(chǎn)品無演示塌時(shí)應(yīng)棚注意賀：沿（1騰）應(yīng)倍根據(jù)悉產(chǎn)品菊的特遵點(diǎn)選烤擇演鋒示的旅方式批、內(nèi)赴容及戚地點(diǎn)餡。挎（2漢）應(yīng)對(duì)根據(jù)朵顧客術(shù)的特洞點(diǎn)選脂擇演纏示的我重點(diǎn)冬內(nèi)容培與方擊法、棕時(shí)間零、地滅點(diǎn)。中演示訂內(nèi)容蠟應(yīng)針退對(duì)顧獅客的割主要跪購買貫動(dòng)機(jī)年與利腰益要雕求。羊（3邀）應(yīng)叔根據(jù)炕推銷煩洽談突進(jìn)展熊的要籌求，基選擇涉適當(dāng)床時(shí)機(jī)漆演示墾產(chǎn)品庫。見（4償）應(yīng)嫁注意跨演示你的步圈驟與覽藝術(shù)烈，最棄好邊桂演示天邊講揉解。軌注意淚演示旁氣氛銳與情抱景效剪應(yīng)。?。?進(jìn)）鼓催勵(lì)顧欲客參畝與演滲示，冶使顧定客親吳身體舞驗(yàn)產(chǎn)宅品的歐優(yōu)點(diǎn)炒，從閱而產(chǎn)敵生認(rèn)箱同感驕與占幫有欲苦望。禿五、襪顧客膛拒絕蛇的類逆型軍顧客羞提出祥的異側(cè)議有瞧多種農(nóng)含義屢，有露的是行出自蔥誤解緞，有鞋的是予因?yàn)閳?jiān)缺少偽了解銅，正落確分躬析其室中的鄉(xiāng)含義知，可膀以找漿到應(yīng)功付異躬議的贊方法問，盡教早說潤服顧膛客。影1壤從拒陳絕的插真實(shí)敗性區(qū)撥分率只有糟明確育顧客吵提出糠的異糠議，割才能浪對(duì)癥跑下藥趴。切傅記不子要對(duì)兼每個(gè)沃異議冬都去竿處理訓(xùn)，要閃提高章判斷象問題暮的能貼力，鐵看看勤對(duì)方蠶的異刮議是墳否確鎮(zhèn)切。返（1稠）真枯實(shí)的矛異議央：如堵果顧朵客確翼實(shí)存爸在著菜困惑豐憂慮纖，那屠就必椒須在擔(dān)推銷插中予潤以解氣決。驢（2暫）不只真實(shí)柄的異根議：牲有些傅顧客雞提出典的異滑議其括實(shí)是芳回避澡的借它口，活是面銜對(duì)推捎銷產(chǎn)式生的附習(xí)慣猾性舉戀動(dòng)，瞎此時(shí)返推銷新員既率不要抱當(dāng)面椅揭穿膛，也厲不要跳刻意婆處理傾，可查不必揀理會(huì)往地報(bào)克以一扛笑，尿轉(zhuǎn)移陣顧客就的話瞞題，轉(zhuǎn)繼續(xù)堵展示譽(yù)、說神明商朵品。進(jìn)2膏從拒院絕的測性質(zhì)末區(qū)分污（1慣）自牢然防振范：競有些畏顧客稍的異忘議純商屬防牢范心嗎態(tài)，替他們度喜歡誓自主多購買蘆，拒析絕推刪銷。檢不要郊說你象推銷舊的是施既無機(jī)形又梨無味悉的保脊險(xiǎn)，澇就是織其他譜商品主也會(huì)看被拒爪絕。竄（2歲）緩級(jí)兵之智計(jì)：刺有些療顧客黃沒有鄉(xiāng)主見欣，不陳喜歡象自己長作出用決定接，提脫出反胖對(duì)意潮見僅據(jù)僅是烈為了皺回避收，并紫不代噴表他長對(duì)你丈的商爪品沒驗(yàn)有興幟趣。貼（3罩）所訓(xùn)謂經(jīng)銷驗(yàn)：妙某些瓣顧客輸拒絕細(xì)是因插為來挺自他毅們自帖己所值謂的陰經(jīng)驗(yàn)緣。俗甚話說陡：“內(nèi)一朝槽被蛇瓶咬，灣十年盡怕井雀繩。放”顧陵客在后以往侄曾遇螺到過窩“硬恩性推舍銷”擴(kuò)的推姨銷員芳，甚擁至吃威過虧肌，并稠據(jù)此移認(rèn)為采所有駝的推識(shí)銷員含都靠酒不住償。此販時(shí)你騰要說喜服他憤你是早與眾號(hào)不同價(jià)的。劈（4桶）本種身素益質(zhì)：剝有些腹反對(duì)喘意見干完全曲是因厲為推利銷員求本身欠素質(zhì)藍(lán)太差蛇，銷番售訪宋談做碎得不蓄成功征，對(duì)母顧客瀉缺少湖吸引漂力，乒被拒許絕是乘情理擴(kuò)之中犧的事得。解直決此繼項(xiàng)拒細(xì)絕，硬推銷威員只石有從鞋自身抽入手萄，花彩功夫底去改緩變現(xiàn)陸狀，蟻而不朝是一符味去斃怪顧鏡客。岸3岔從拒肺絕的眨內(nèi)容途形式耕上區(qū)電分遍以保結(jié)險(xiǎn)推炎銷為販例：望（1哨）經(jīng)敗濟(jì)能芒力不尤足：猾歸根酬結(jié)蒂飛一句湊話沒痰錢買粉。帝（2瓜）生議活中女不需損要：圾例如練“我腦有勞買保可梳以解胡決一獨(dú)切”郊、“欠我很鋸健康瓶，而長且很寬小心毯”、壞“我歡有錢制，生碼活能牧應(yīng)付范”、制“我傾有朋屢友在五保險(xiǎn)椒公司鄰”、崗“我陜已經(jīng)性保過娘險(xiǎn)了瓶”、種“我妻沒結(jié)險(xiǎn)婚，群現(xiàn)在京不考楊慮”答等等貝，總項(xiàng)之對(duì)夸保險(xiǎn)挑理解勉不深親，認(rèn)偷為不拆需要缺保險(xiǎn)挽生活伯過得屆也很陣好。設(shè)（3屬）托吹辭拒何絕：青顧客輝大多重會(huì)提怪出回享去和荷家里捆人商踐量后暮再定已，等艙有了繩錢再嫂談。勁看起解來是印給推問銷員牙一絲揮希望菜，其可實(shí)是幅一種舊遙遙腹無期通的等營待，恢是一畫種善拘意的滑回避勺。行（4晴）因猴反感撈而拒學(xué)絕：麥此類梳意見輕表明姨顧客煎對(duì)保鎖險(xiǎn)有捆明顯特的成鋪見，慌“我恩不相政信保筐險(xiǎn)”鋼、“燦保險(xiǎn)底都是伶騙人即的”蝶、“趁保險(xiǎn)叛公司酸都是警賺錢煎的，茂參加伯保險(xiǎn)患不合域算”犬等等吵，這鴨些顧禍客往丈往是采因?yàn)檐S對(duì)保押險(xiǎn)公伍司有形不良櫻印象皇才討抽厭入賤保險(xiǎn)迫。呆（5伴）因鄉(xiāng)不安煙而拒轟絕：病過分流地把施將來筒的問鋸題拿負(fù)到今膀天來令思考很：“在保2防0年尼，還崇值什詞么錢參”、散“保嶺險(xiǎn)公譽(yù)司倒訓(xùn)閉了襯怎么挺辦”綿、“則20絞年后趕我在投哪里日，這續(xù)些錢撐派什涉么用穿場”險(xiǎn)、“靠萬一查將來奸……撤保險(xiǎn)酸還管籍用嗎罷?”出等等殃。閉（6爺）因錫誤解佳而拒顯絕：柱因?yàn)樵O(shè)對(duì)保徹險(xiǎn)的鴿功能高不理斜解，企人們刑大多唐認(rèn)為失花了趨錢投樂保，掃沒有倆出險(xiǎn)片，其逮收益松和其蒙他金曾融投攝資相吊比不泳合算旺，要緩保險(xiǎn)液干什滾么?庭經(jīng)常塵用其槳他投輔資方寸式來氏和保盤險(xiǎn)作屯不合陶理的萬比較屬，從蹈而提賓出各懸類異鉗議。袖六、蜓導(dǎo)致晌推銷盜成交灰失敗彼的表次現(xiàn)顏在推重銷員服推銷呼結(jié)束宵之前換，有竹一些蘿表現(xiàn)蔬是要罵絕對(duì)陷禁止槽的。任如果桐不能井夠及返時(shí)阻暑止或融改變餅下列以行為蔑，很辛可能爹會(huì)導(dǎo)障致功冰虧一艘簣，付這是遞每個(gè)喝推銷盟員應(yīng)禍該警匆惕的填。天1廚驚慌肅失措壘由于秒終結(jié)刪成交科的成環(huán)功即在將到跡來，牌推銷阿員表怨現(xiàn)出竿汗、永顫抖蜘等神條經(jīng)質(zhì)屆動(dòng)作濱，會(huì)敘使顧赤客重蓮新產(chǎn)覽生疑棗問和河憂慮諸，如考果顧釘客因眠此失淹去信頑心，冶那你芳會(huì)失沖去顧龍客的滑信賴編和預(yù)憐訂。播2細(xì)多言慧無益陵既然捆已經(jīng)洲準(zhǔn)備表終結(jié)極成交捆，說智明顧逢客的毛異議劑基本絮得到雜滿意嫂的解嬸釋，弟在這乘關(guān)鍵氏時(shí)刻耐應(yīng)謹(jǐn)鍬慎從案事，耽以避鴿免因算任意畢開口曬而導(dǎo)愁致顧模客節(jié)悼外生慕枝，酷提出刃新的釘異議嘉而導(dǎo)止致成玻交失叔敗。商此乃寫所謂冤言多豪必失淚矣。勿3暈喜形歪于色束一般息來說竭經(jīng)過偶努力冰而獲部得成楚功是凍件興壤奮不膽已的泥事情估，但匹在碩珠果將擊出之身時(shí)，蘋喜怒征不形參于色床是非欄常重充要的停，討變價(jià)還甚價(jià)后袍簽約照是銷勸售過矛程的烏一部腎分，啊此時(shí)閑的一澇笑一賣顰可寨能會(huì)忘使顧罩客產(chǎn)倦生不河良感著受，燈尤其桑是新?lián)舻耐茍鲣N員引，如紅此時(shí)山得意渠忘形物那無晚異于刃自釀衫苦酒醬，必肥須控恥制自耗己興抓奮的眠心情跌。扇4篩言談犧內(nèi)容竟消極設(shè)終結(jié)扎成交倦時(shí)應(yīng)惹向顧照客傳習(xí)達(dá)積墾極的吳消息贊，不咸作否欲定性竿的發(fā)奔言，湊盡量鉛使顧渾客心厭情舒排暢地吧簽約流。寒5訂賴著屢不走眉終結(jié)信成交伙后不驗(yàn)要繼燭續(xù)長香時(shí)間駐留在采顧客么處閑難聊不鏟走，笑以避課免夜銜長夢趣多，冊(cè)應(yīng)當(dāng)柱光榮獵引退缸，迅材速離奸去。波總之曉，銷懲售員倍應(yīng)牢核記以圣上諸柏點(diǎn)，滲善始蔑善終創(chuàng)方能辣大獲袖全勝券。郵第二刪節(jié)靈蜂活處乏理客濾戶意哈見詠一、敞反駁土顧客退觀點(diǎn)般反駁絞是指故推銷都人員菜根據(jù)燦較明熱顯的商事實(shí)矮與理咸由直引接否爬定顧買客異拒議的恭一種備處理租策略耳。反悠駁在樂實(shí)際配運(yùn)用舍中可騰以增身強(qiáng)推規(guī)銷面術(shù)談的參說服臣力量隱，可貪增強(qiáng)者顧客宏的信核心，鏟可以婆節(jié)省駝推銷年的時(shí)豬間，乘提高欣推銷管效率替，可鋸以給虹顧客寒一個(gè)握簡單控明了鋪不容樂置疑巴的解事答。石因而段正確爸而靈政活地版使用躁反駁錢可以阿有效陸地處案理好盾顧客鬼異議越。但滴是運(yùn)煤用不先好，腰卻極飛易引通起推草銷人震員與奸顧客走的正蝦面沖牙突；密可能像會(huì)給齡顧客俯心理偵增加斥壓力餓；甚伯至?xí)M激怒伯顧客守而導(dǎo)蓋致推恩銷失款敗。記如果啊因?yàn)榈糁苯由苑瘩g套顧客法而使晶顧客脊感到釣自尊崖心受店傷害予，那煌么，獵即使押產(chǎn)品選再好莖，顧掏客也老會(huì)拒介絕購?qiáng)A買。討另外壇，反瞧駁法皮在使利用過靜程中君，如炎措詞妙使用鈴不當(dāng)墾會(huì)破櫻壞推榴銷氣淺氛以插及推墊銷面測談雙濾方的晌情緒卡，從觸而使蹲推銷電陷于鉗不利鑰之中輪，使穿推銷綁活動(dòng)?jì)稍陬櫚嗫驮坝挟惿蜃h之姻外，掩又增餃加了憑新的樸障礙廁。所適以反口駁不睬可濫爛用。換運(yùn)用相反駁筍處理佩法處熟理顧尿客異踏議時(shí)慘應(yīng)注級(jí)意以喇下幾夠點(diǎn)：道1爭反駁鬼不可樣濫用桿反駁治只適床用處柄理因腥為顧燕客無翅知、均誤解儀、成躍見、菠信息查不足巡而引般起的漁有效絡(luò)異議命。不歇適用嘩于處顆理無索關(guān)與憤無效積異議仔。不潤宜用側(cè)于處蝕理因即情緒蒙或性謎格問擇題引毯起的清顧客往異議早。不院適用井于有俘自我蒙表現(xiàn)李欲望壽與較脈為敏派感的擺顧客緒所提矛出來罰的異害議。淡2兵反駁塔必須移有理醫(yī)有據(jù)丟用以白反駁沈顧客業(yè)異議氣的根殊據(jù)必壞須是咬合理刮的、見科學(xué)舊的，捎而且白是有化據(jù)可攜查、低有證愛可見哨的。舒因而弱可能號(hào)通過脊擺事煙實(shí)講參道理末的方銅法去峰澄清儲(chǔ)顧客構(gòu)的異福議。孝推銷附人員診在反飼駁顧殘客異扎議的耀過程甩中必雖須注扯意講男話的漿邏輯借性，移應(yīng)首弄先明叔確指賊出顧婦客的筑異議奸內(nèi)容咬，明穿確異唱議性涼質(zhì)與諸根源候，然臺(tái)后，燦由淺旬到深庭擺出銹事實(shí)欄、證絲據(jù)和霜理由慣。推燦銷人嗽員應(yīng)救依靠呈事實(shí)調(diào)與邏咸輯的民力量蟲說服灑顧客環(huán)。恥3抱反駁沫仍然奔要友腸好快推銷歲人員殊在反笑駁顧示客異龜議過失程中計(jì)，應(yīng)紛始終永保持歡十分繁友好澆的態(tài)籃度，士維持井良好垂的推湯銷氣橡氛。真推銷恥人員廊應(yīng)明財(cái)確，混即使低顧客南是因揚(yáng)為無孕知而渴提出慢購買治異議面，推康銷人洋員反漠駁的添只是齡顧客月的看顆法，啄而絕揉不是襯顧客由的人數(shù)格。豪所以吧，在慶反駁酬顧客慘異議稱過程拋中，安推銷繪人員芹既要狐關(guān)心守推銷醬的結(jié)耐果，諸更要藏關(guān)心膨顧客想的情顯緒與變心理小承受夸能力來，做患到雖裕然反窯駁了高顧客索的異質(zhì)議，怨但絕智不冒額犯顧蜘客。團(tuán)推銷運(yùn)人員籮應(yīng)面城帶笑匯容，衡用詞驅(qū)應(yīng)相茅當(dāng)委話婉、曉語氣蹄誠懇呀、態(tài)斷度真便摯。食同時(shí)席，應(yīng)即隨時(shí)投注意桐，顧朋客的口行為幣及表塵情的慶變化倒，揣潮摸顧豬客的蜻心理娃活動(dòng)缺，使任顧客戲既消脊除了疑異議周又學(xué)薪到了尾知識(shí)燦，感階到推拼銷人蒙員為閘顧客氏著想況的基房本態(tài)擇度，程從而咬一直柔維持此良好瞧的人陶際關(guān)及系與錢合作鼓氣氛濟(jì)。因妄為從花消費(fèi)彩與購改買心弦理學(xué)企觀點(diǎn)康出發(fā)皆，顧遣客的狗認(rèn)知哲、情險(xiǎn)感與凝意志擊都直惹接影沙響著醬顧客較的購蹲買決蒸策。療4葬反駁句也要適有信攜息量狼推銷腸人員說在反界駁顧封客異避議過疼程中配應(yīng)堅(jiān)魔持向流顧客掀提供少更多達(dá)的信棗息。萬從現(xiàn)筍代推敞銷學(xué)饑的原引理去管認(rèn)識(shí)凝，應(yīng)浪該把胃反駁齒理解敢為是堅(jiān)以新型的信端息去鄉(xiāng)反駁廁顧客睬的過軋時(shí)信菠息，沾是以嶄真實(shí)予的信構(gòu)息去西反駁駱顧客袍的虛渡假信圍息，婆以科盡學(xué)的授知識(shí)僑去反鉆駁顧逐客的抱無知濾。因蘭此，對(duì)在運(yùn)塞用反舉駁處水理法礦去處英理顧簡客異鉛議的干過程遞中，映推銷灣人員淘始終緣應(yīng)堅(jiān)乖持以注信息渠的傳竭遞與取提供獎(jiǎng)為基糧礎(chǔ)，攻以推箭銷教輕育為己手段霸，以短傳遞醫(yī)知識(shí)購與購呈買標(biāo)失準(zhǔn)為泳目標(biāo)搬，堅(jiān)仗持向船顧客拴提供半信息豈，從拳而使狐顧客塌了解不情況葡、了脂解產(chǎn)際品、傭了解淡推銷大人員顆，并粒使顧緩客解描除誤廊會(huì)、禍增進(jìn)農(nóng)知識(shí)慨、增斬強(qiáng)購部買信湯心。贏二、盤間接蓋處理席顧客蔥意見沾間接膛處理咽是指活推銷灘人員谷根據(jù)跨有關(guān)耍事實(shí)榆與理嚷由間播接否益定顧叫客異享議的蕉一種西處理堵策略壩。間夸接處妨理法蕩適用只于因讀顧客輔的無緊知、搖成見投、片兆面經(jīng)補(bǔ)驗(yàn)、梳信息蔑不足梳與個(gè)堆性所攪引起速的購旗買異穩(wěn)議。妖使用音間接險(xiǎn)處理如法處著理顧健客異類議時(shí)臥，首嘴先表漁示對(duì)府顧客翠異議藍(lán)的同甲情、期理解窗，或溫者僅供僅是瓣簡單溜地重沾復(fù)，寒使顧弦客心循理有軋暫時(shí)約的平賤衡，差然后沒轉(zhuǎn)移倦話題道，對(duì)輩顧客解的異燥議進(jìn)續(xù)行反翼駁處籃理。畢因此猴，間且接處素理法訓(xùn)一般封不會(huì)這冒犯片顧客里，能俘保持閉較為項(xiàng)良好擦的推阻銷氣罷氛；彼而重闊復(fù)顧榴客異扒議并貿(mào)表示炮同情或的過艷程，輔又給他了推挪銷人怖員一支個(gè)躲毒閃的池機(jī)會(huì)忠，使住推銷走人員饞有時(shí)軌間進(jìn)籃行思憑考和獵分析抵，判嫌斷顧熄客異叔議的學(xué)性質(zhì)揭與根池源。筍間接竟處理日法使攤顧客嚴(yán)感到葉被尊非重、云被承馳認(rèn)、賭被理庫解，喉雖然故異議識(shí)被否練定了態(tài)，但折是在忽情感悅與思肝想上刮是可計(jì)以接偏受的述。用歪間接鉛處理纏法處返理顧儀客異悠議，茄比反倘駁法制委婉竹些、脅誠懇置些，隆所收助到的善效果疏也好胸些。屋不過厲，間逝接處蛇理法難從某撲種程滾度上仇看也鋒是一險(xiǎn)種“鎖熱處村理”糖法，對(duì)因?yàn)楣匪仪笸茲?jì)銷人港員在票顧客賤表示郊有購?fù)I異毀議后乒立即莫給予圾否定傘；這史樣，父顧客延與推暴銷人到員的誠回旋還余地企其實(shí)要都不莫大。兼間接弦處理里法要滲求推面銷人餐員先傻承認(rèn)墨顧客伸的異攀議，械因此溫還可渠能帶憐來一顧系列什的問撕題，厚會(huì)削償弱推測銷人竹員及國推銷主的說縱服力遞量；食會(huì)使棋顧客撓在心款理上適增加器異議剩信心劫；會(huì)抬促使蕉顧客降提出望更多練異議蒸;甚華至?xí)Q使顧紋客喪精失購聲買信罵心。痕由于孩間接蜜處理廟法要發(fā)求推碧銷人批員避辨免直控接反靜駁顧桌客異瑞議，激而是交要回?cái)r避顧灰客異雞議內(nèi)腸容，異轉(zhuǎn)換搶談話爭角度匪，會(huì)社令顧昆客感燥到推竹銷人攜員是桑在玩爽弄文投字、示玩弄醉技巧橡，是災(zāi)在回羨避矛港盾;遭進(jìn)而惜會(huì)令水顧客職認(rèn)為設(shè)推銷霜人員晴不可艙靠。妖由于房推銷醬人員沙要拐恒彎抹獻(xiàn)角地效處理貨顧客微異議沖，也握增加耕推銷貪困難幕，降嚇低推豈銷效緊率。士因此喉在應(yīng)理用間輸接處差理法惕時(shí)應(yīng)爽注意釘以下疲幾方萌面的逆問題把:只（1親）間疲接處器理法畝不適陡用于大敏感險(xiǎn)的、尼固執(zhí)原的、涼自我簽個(gè)性辛強(qiáng)的諷、具山有理蝶智性旬購買醬動(dòng)機(jī)策的顧惡客。鑒亦不挖適用匯于探妄索性才的、些疑問卷類的竊顧客燈異議兵，而方只適甘用于瓣武斷出性的原、陳祖述性住的顧撲客異剃議。羅（2棵）推渠銷人探員不雜能直厲接否宅定顧征客異影議，蓬更不透能直馳接反底駁顧鵝客異士議，卵這是幟間接框處理突法的犬要求龍與實(shí)瑞質(zhì)性恰的優(yōu)逢點(diǎn)。吊間接咸處理妹法要記求推糞銷人刻員首恒先避阻開顧廉客來座勢迅忙猛的墳異議銳，然屆后轉(zhuǎn)該換角栽度，檢改變粱方向醫(yī)，再吊間接賣地反顏駁顧便客提下出的莫異議桌。亂（3舟）推巖銷人夜員應(yīng)案注意當(dāng)選擇首好重悲新說境服的年角度怖。間制接處蛾理法蓬成功仙的關(guān)帝鍵在窩于避嗓開顧羊客異噸議后句，應(yīng)芬該從蜓什么竹角度展，以盲什么號(hào)思維支方法透，用么什么糖內(nèi)容諷及重型點(diǎn)重補(bǔ)新開絞展推姨銷說瓦明，追這正宅像拳繡擊手焰避開題進(jìn)攻純后必廢須研滾究與暖選擇降進(jìn)攻棚方法張及出蜂擊部當(dāng)位一接樣。廳推銷舍人員勵(lì)應(yīng)認(rèn)傍真利停用重店復(fù)與煌肯定填顧客番異議咐的機(jī)液會(huì)進(jìn)坊行分費(fèi)析思武考，堅(jiān)分析阻與判羞斷顧飾客異閘議的鞠真正班根源運(yùn)，分愛析判林?jǐn)囝櫧窨彤惖圩h的屋性質(zhì)振及顧吼客類謹(jǐn)型。肢然后呢，或李者針灑對(duì)顧膽客的繼無知曉，或形者針撐對(duì)顧駐客的鋼主要禍購買傻動(dòng)機(jī)欄及購沉買目果的，磁或者繭是針括對(duì)推繡銷產(chǎn)勒品的掘主要步優(yōu)點(diǎn)質(zhì)等等搶開展活重點(diǎn)辦推銷慌。只支有這課樣，闊才可肢以取鐵得退唯一步街進(jìn)兩貝步的挽效果豎。不塔然，授可能懶導(dǎo)致林新的申異議唐。晨（4議）推篇銷人瞞員應(yīng)籮圍繞牢推銷替的新葬要點(diǎn)垮提供互大量跟信息為。由睡于前叛段推除銷已堂導(dǎo)致瑞顧客痕產(chǎn)生腎異議燭，所譜以，瘦推銷焰人員怒在轉(zhuǎn)袖換推自銷方緣向后乒，應(yīng)筒圍繞估重新唱選擇旨的推到銷要陸點(diǎn)，丟重新薄開始戀提供輝信息系，重庸新揣漂摸顧?？偷呐D思維鳥和心痛理活蔥動(dòng)的術(shù)規(guī)律房。重常點(diǎn)推砌銷可狡以克宴服間縱接處重理法校的局勤限性甲，后桌續(xù)信深息的觀內(nèi)容太及其堂數(shù)量系是間伴接處西理法懸取得溫成效熊的關(guān)嫩鍵。嘆（5須）注胖意轉(zhuǎn)幼換詞虛的選筋配。昂怎樣還轉(zhuǎn)換遇話題舟是有呢效使則用間竿接處膚理法河的一迎個(gè)重先要問調(diào)題。艙為了剪使推菊銷活攔動(dòng)與腰顧客抗的思穩(wěn)維出惱現(xiàn)轉(zhuǎn)訴折，橡可以肆用的政轉(zhuǎn)折仿詞有勝很多版，如浴，“智但是舌”、岡“不給過”聾、“填然而燒”、暮“除筋非”谷、“境誠然黃”…具…其耍中“冤但是怕”用跟起來廁語氣婚最生會(huì)硬，棵讓顧糧客聽害起來客不舒理服。券所以調(diào)，推山銷人丟員為秤了防經(jīng)止間卵接處窗理法編的局瑞限性軋以及職可能屯引起么的顧念客的靜不滿趴情緒坊，應(yīng)晝針對(duì)斑不同峰的顧賽客注膛意選鎮(zhèn)用不小同的火轉(zhuǎn)換監(jiān)詞。植盡量抄做到律語氣寬委婉勞、轉(zhuǎn)船折自逐然。圈例如勵(lì)在說壘了“狗您的見看法焦有一絹定道初理”補(bǔ)后，組可以翁續(xù)加詢的詞饅語有蜜：“宮而且爸我還沒可以架補(bǔ)充愈”，坐“假猶如…召…其障實(shí)你素還可神以…燒…”帳等等橡，效死果會(huì)嚇更好冶些。絡(luò)三、幫對(duì)顧產(chǎn)客意吧見將晴計(jì)就過計(jì)第“將惹計(jì)就馳計(jì)”誕是指兵推銷傻人員嶼直接嫌利用沃顧客采異議紹進(jìn)行屑轉(zhuǎn)化趕而處腿理顧盜客異樣議的怖辦法削。從招現(xiàn)代競推銷病學(xué)理冬論上吉講，鮮顧客伶異議東具有長既是任成交酒障礙盯、又療是成注交信硬號(hào)的爐二重期性。繡顧客適異議冶提出綢了一來個(gè)關(guān)株于顧桐客的去實(shí)際陪問題幟和看衛(wèi)法，蓬如果剩能將賞計(jì)就辨計(jì)，些利用南顧客籃異議拿正確族的、秒積極藥的一票面，虛去克井服顧亞客異麻議錯(cuò)怎誤的昆、消心極的喊一面著，就艱可以堂變障炸礙為蠶信號(hào)斑，促算進(jìn)成阿交。岔例如佩，顧破客說挽：“翁價(jià)格僵又漲匆了。舟”推廉銷人劣員就桌可以板說：弄“是貴的，滑價(jià)格蝦是漲麥了，巴而且分以后著還得竊漲，塌現(xiàn)在鎮(zhèn)不進(jìn)寬貨，吹機(jī)會(huì)鞭就丟辨掉了踏?！毖@是探對(duì)中執(zhí)間商增而言悲，如并果對(duì)頭最終埋消費(fèi)燕顧客宰就該屠說：情“再崖不買剝吃虧索就更帶大了已。”雞又例殖如，諒顧客脹說：堵“產(chǎn)攻品賣著不出銀去，做不敢鋼進(jìn)貨偵了。撞”推絕銷人殲員可膚以告圈訴他銹，那慌是因罵為他殊沒有積買所畜推銷耀的產(chǎn)同品的坊原因伏，如屈果買滲了所頸推銷淚的產(chǎn)牙品就蒼有了嫁暢銷殼貨，缸就可迫以帶菜動(dòng)其斑他商答品的兆銷售第等。會(huì)“將葉計(jì)就銷計(jì)”說是一胞種有屈效的完顧客摸異議壯處理賭法。椅它的準(zhǔn)優(yōu)點(diǎn)正是：嘴推銷防人員倉能正繩視顧愉客異益議，素在肯躁定顧網(wǎng)客異死議的資基礎(chǔ)索上加違以轉(zhuǎn)蛇化，蔽并不熟是回俱避異倦議，檔因而喬能取庫得顧破客的船合作侮；可溫以調(diào)灣動(dòng)顧尾客的晝積極膝性，贈(zèng)化消形極因稼素為攏積極普因素干，化榴阻力惠為動(dòng)扣力，半獲得體一箭際雙雕初的推嬸銷功賠效。附將計(jì)斧就計(jì)碼處理盒法是窩用顧焦客之則矛攻夕顧客漸之盾瞞，使煎顧客贈(zèng)在最圣關(guān)鍵溫問題鋸上轉(zhuǎn)譜換看群法，霧進(jìn)而究轉(zhuǎn)換誓態(tài)度察；可撒以使懂顧客院變得終無法逮再提棵新的揪異議留，能披促使永推銷色進(jìn)入盞成交愉階段直。暗但是翁，將賠計(jì)就晝計(jì)亦怒有局具限性畏，就貿(mào)是推喜銷人努員直稠接利賢用與癢轉(zhuǎn)化磚顧客辟異議擠，會(huì)捷使顧陣客產(chǎn)蒼生一作種被明人利薯用與視愚弄糖的感擦覺，心因而灣可能長引起輔顧客燦的惱息怒與召反感挺，亦集會(huì)引蛛起顧瘡客的擾失望值或迫養(yǎng)使顧草客提左出新壤的更海難處戴理的潛異議釋。所節(jié)以，拐必須獵在十候分慎牢重的士情況街下才泉可以嘩使用通將計(jì)吊就計(jì)子。廣使用罰將計(jì)萌就計(jì)釀應(yīng)注巾意以征下幾啦方面丑的問朗題：特（1撕）推校銷人斯員首稍先應(yīng)炊真誠狡地贊與美顧亞客異猛議。適因?yàn)橛瑁谫F利用潛處理莫法中濃，顧已客的手異議秘是利蒼用的壓基礎(chǔ)朗，顧暖客異禾議中斷所含煎的積彎極因售素是籃利用貢的原前因。娘因此傍，推音銷人戲員應(yīng)萍先肯樂定顧暫客異冰議的經(jīng)實(shí)際皇性、品合理統(tǒng)性與興積極餃性，抹而且嚴(yán)要做代到態(tài)央度誠槍懇、租語氣搭熱情旗、方披式得殼當(dāng)，稀以保疾持良捷好的珠推銷螺氣氛慌。螞（2蛋）推恢銷人端員必瓶須區(qū)屬別對(duì)苗待顧母客異授議。族推銷爸人員車肯定塵與贊跨美顧滿客異豪議，雙目的雁在于紛利用暢其中凍正確糊與積擱極的預(yù)那部樂分。昨因此熟，推憐銷人炸員不劈能不現(xiàn)加分蓄析地所對(duì)顧臺(tái)客異狂議一漠概加愉以肯塑定與命贊美遷，而或應(yīng)該耍在分姥析與酷判斷屢的基肢礎(chǔ)上蠅，只氧肯定噸與贊歪美顧舌客異肥議中驅(qū)的正赴確部舊分與慘積極燙因素迫。顧港客異不議中三的正劇確部檔分與否可以浪利用蒼的因定素存巧在于罰顧客吐異議京的內(nèi)攻在矛冰盾之倘中。跑因此具，推偶銷人艱員應(yīng)火利用魄顧客追異議摩本身另的矛奶盾去遠(yuǎn)處理薄異議禾。例喇如顧問客主彈要擔(dān)爪心與杏疑慮加的是壘價(jià)格揉的上邪漲，街于是刪可以輪通過源分析環(huán)，使降他明換白為英什么都價(jià)格幟上漲鳴了反底而更還應(yīng)該作買的胖道理輛。蹤（3跨）推糕銷人探員應(yīng)鄙該正外確分臣析顧車客購機(jī)買動(dòng)倚機(jī)與施影響懼因素親，應(yīng)煌該正種確分額析影嶄響商蹈品推史銷的隨各項(xiàng)狼因素包，向六顧客三傳達(dá)軟正確膜的信處息。原絕不址能不粘負(fù)責(zé)夢任的材傳達(dá)正錯(cuò)誤露的信遣息。第例如槐，如補(bǔ)果推責(zé)銷人鑰員認(rèn)弓為價(jià)夾格今任后會(huì)糞上漲扣，而號(hào)且自波認(rèn)為汪有較恥高概虹率時(shí)叔，才餐可以府肯定于地告辟訴顧灣客“套以后謙還要懶漲”宇，絕核不能嚇欺騙合顧客憂。當(dāng)揮然，旁對(duì)于港風(fēng)險(xiǎn)膏問題并，亦左應(yīng)向按顧客勸說清稿楚。霞四、身使用特發(fā)問庫來解偽決顧瘦客的辟不滿東在推爺銷員怨中、模流行罩著一旗種“誕為什枯么”膝的口吐頭禪擔(dān)，這繁其實(shí)蛇是指歉推銷濫人員俯通過舞對(duì)顧進(jìn)客的封異議淋提出歲疑問連來處層理異撒議的秤一種閣策略懶和方途法。閃在實(shí)劍際推牽銷過紀(jì)程中詞，有血的顧美客異裹議僅柔僅是獅顧客忍用來栗拒絕寬購買穿而隨麗手拈純來的即一個(gè)垮借口鄰；有笛的異湯議與哈顧客倡的真峽實(shí)想紹法完辜全不遭一致鴨;有立的顧可客本限人也池?zé)o法養(yǎng)說清目楚有蠢關(guān)購羽買異榮議的倚真實(shí)姐原因衡。總涉之，生在某汁些情扁況下菠，顧鄙客異差議的扔類型寒、性鄭質(zhì)與衛(wèi)真實(shí)氣根源唯很難盆分析野判斷市。這略就是磁顧客臘異議欲的不塵確定冰性。叉顧客賓購買計(jì)異議三的不歪確定并性為造推銷占人員患分析表顧客蝦異議凝，排志除購醬買障株礙增撥加了爐困難每，也劍為詢?cè)蕟柼幵崂矸峁┞榱死眄懻撘罍珦?jù)。蒙詢問亭處理鞠法有須不少殲優(yōu)點(diǎn)矩。首碗先，叨通過鳥詢問桑，推燥銷人攤員可購以進(jìn)蒸一步傭了解睜顧客桂，獲捉得更米多的顆顧客吸信息秒，為貧進(jìn)一萄步推副銷奠攪定基靜礎(chǔ);寨其次漲，如壤果發(fā)港問運(yùn)置用得裳好，西必須蘭帶有培請(qǐng)教旺的含廊義，埋既可戚以使棗顧客負(fù)提供診信息鐘，又邪可以撿使推若銷保棋持良棕好的侵氣氛玉。發(fā)遵問使奪推銷艘人員任有了僵從容歡不迫枕地進(jìn)連行思稀考及守制定運(yùn)下一作步推底銷策自略的權(quán)時(shí)間織;發(fā)梳問還部可以分使推弄銷人拳員從宣被動(dòng)拖地聽舅顧客紗申訴枯異議速轉(zhuǎn)為牙主動(dòng)漆的提格出問處題與歲顧客榜共同飾探討躁。因億此，尚發(fā)問就是一漁個(gè)被麻廣泛繪應(yīng)用所的處召理顧叉客異嚴(yán)議的哈方法窯。撲但發(fā)奪問亦禿有其斤局限友性。辯（1知）當(dāng)凝顧客伴有異俱議時(shí)他，一杯般情賢況下連都是贊希望挖得到允推銷啟人員哲的直竊接答凝復(fù)，短或者繁得到宜明確墓的澄將清。玻如果貌推銷遣人員式不理狼解顧碌客心晚理活諷動(dòng)，派不僅視沒有厲給予起顧客塑簡單遷明確微的答末復(fù)，堪反而旱濫用承發(fā)問燭去追則問顧霸客，饒就會(huì)該引發(fā)木顧客鑄的反閃感，挖甚至跟產(chǎn)生盈抵觸睬推銷屬的情屢緒。艙（2勉）當(dāng)哭顧客獲本來歐就存兄在不踩少異帳議時(shí)千，在暫推銷高人員絕的追格問下憲又引辟發(fā)新旬的異李議，粘就會(huì)授造成天對(duì)推故銷不援利的迎局面眾。派（3畜）推株銷人歐員對(duì)棟顧客絡(luò)的異滿議一攜再追么問，欺有可侍能破慨壞推啟銷氣赴氛。創(chuàng)（4悠）顧嶺客也壽不可憂能完穴全說專清楚旅異議烏的真件實(shí)根柏源，物推銷屬人員脫也沒丸有必同要，替或者頑說不刻可能王完全韻了解努顧客制異議央的最語后根敏源。桑因此忽濫用福發(fā)問丟會(huì)造考成推臥銷時(shí)賭間的補(bǔ)浪費(fèi)惠。拳推銷菜人員裝在運(yùn)考用發(fā)值問處丹理顧您客異昆議時(shí)咽應(yīng)注連意以突下問裂題：稼（1降）推注銷人叨員應(yīng)伐及時(shí)蝦詢問穴顧客奪。只烤有及您時(shí)詢杰問顧姑客，捏才能牧了解伶顧客半的真稿實(shí)想鍵法，貫才能薦引導(dǎo)丑顧客施把產(chǎn)貸生購?qiáng)W買障葡礙的尺真正覺根源寸講出墾來。無（2茶）推搏銷人槽員應(yīng)榜針對(duì)閣有關(guān)愁的顧俯客異鴨議進(jìn)拼行詢臺(tái)問。醬對(duì)于腳那些播對(duì)推繪銷或本成交瀉無關(guān)菊的異煤議，書次要煌的或怖者是嚷無效薯的顧鉤客異械議，父則不掉應(yīng)該柿進(jìn)行崗詢問瘋;只暢應(yīng)對(duì)禮那些喪不處奴理就異不能碑成交朋的顧獨(dú)客異倉議進(jìn)哈行詢離問及侵了解餃，以塔便提室高推盤銷效尼率。場（3甩）追菌問應(yīng)在適可昏而止祖，并母注意濃尊重惹顧客音。推景銷人愉員追涉問顧右客有堅(jiān)關(guān)異扯議，積只是向?yàn)榱怂ヅ寰С櫻途芙菇^購回買的詳原因獸，因仗此，哀追問最應(yīng)適六可而尤止，擊不應(yīng)庫把顧毅客逼傳到山蠶窮水幅盡的委地步堪。殺（4羅）推肯銷人剖員應(yīng)椅講究醫(yī)推銷逝禮儀砌，應(yīng)敗靈活員運(yùn)用河異議拔處理廊技術(shù)鄰。推稍銷人囑員應(yīng)畜講究垃追問墊的姿述態(tài)、喝手勢器、語情氣，狼避免測使顧派客產(chǎn)辨生心灑理壓夠力。以如距耕離顧驗(yàn)客不吸要太茅近，稻不要貞居高尖臨下酸，不侄要用蔑嚴(yán)厲忘的語腎氣追菊問顧盒客等萄，而訂應(yīng)使豬顧客缺在感襲到受燕尊重桑和被將請(qǐng)教別的情竊況下咽說出樸異議律根源秋。推絡(luò)銷人傳員在網(wǎng)顧客勤回答牌追問尺后，餐應(yīng)立處即靈版活地砌運(yùn)用蜂各種獅面談膀技術(shù)拍消除富顧客救異議錦，促冶使顧汁客購帳買。殺五、時(shí)有效借地應(yīng)橡用不捐理睬店處理團(tuán)法于不理塑睬處撇理是翅指推敬銷人膠員有挺意不毀理睬壞有關(guān)邀顧客裳異議癥的一改種處泰理方祝法。胃顧客互異議全是多知種多痕樣的塔。不腦少有截經(jīng)驗(yàn)料的推條銷人歐員認(rèn)晶為，恨大多效數(shù)的競顧客符異議不是屬例于無睛效、熊無關(guān)浮異議鋤，甚肺至是序虛假腥的異慘議。添盡管踢顧客佛提出梅異議環(huán)的原狂因難糞以捉眠摸，菌但對(duì)若于無并效、飯無關(guān)氏與虛豎假的騾異議眉，推做銷人贈(zèng)員完以全可帝以不迅予理脂會(huì)。鏡不理矛睬處劃理法川屬于卻一種舌“揮冷”滾處理丑法。懇這種謝處理客法使發(fā)推銷杏人員死避免那了在絮一些俯無關(guān)塞無效個(gè)異議憐上浪淺費(fèi)時(shí)墨間精銳力，械集中構(gòu)精力驢去處國理有固關(guān)、零有效僵的異譯議。每它尤脫其避塵免了察與顧區(qū)客在健一些殖與推晉銷無豆關(guān)、讀與成寫交關(guān)孤系不碧大的舅問題艦上發(fā)睬生爭桌執(zhí)與佩沖突剃?！扳n冷”孟處理廁可以襲使顧式客在引推銷殺人員膠故意尸回避鹿下不掀好意頑思談向些無句用的窯話題練，因著而可它以大康事化趕小，征小事訓(xùn)化了取。不尚理睬皮處理差法可也以使贊推銷垃人員腎堅(jiān)持月原來什的推穩(wěn)銷計(jì)日劃與辦推銷烏策略掘，從輕而提困高推難銷效黨率。劣但是稻，不夕理睬捆處理道法可泄能會(huì)煙使顧料客因藏為自耽己的榨異議褲沒有兄受到獲應(yīng)有綱的重屬視而浩不滿免;因耕推銷倒人員枝答非礙所問漢與故退意的只“冷巖落”炸而反帖感，草甚至憶會(huì)產(chǎn)捧生疑控心。鎖不理榮睬處失理法圈如應(yīng)岸用不棕當(dāng)亦豆會(huì)忽障視顧潤客的哥有效可異議源。一陳般情銳況下狂顧客徒提出織異議逃，總多是希券望得直到答絨復(fù)，瑞而且桿異議弱亦是侄顧客典對(duì)推撲銷的紐初步妖反應(yīng)求，推心銷人虹員對(duì)坊顧客浙提出暢的異級(jí)議采獸取不些理睬痛態(tài)度陶，于煎情于亦理都污欠妥冊(cè)當(dāng)；惹更應(yīng)蜻指出擋的是駕，在裕推銷調(diào)人員掠看來遼是無伍關(guān)、縫無效相與微剩不足究道的胡異議銀，甚秧至是靜莫名賭其妙濕的異握議，合有時(shí)預(yù)會(huì)成芽為或嗚者會(huì)輛演變殘成為市顧客農(nóng)購買沃的主結(jié)要障旱礙。子因此賓，不閣理睬亞法不嘆可濫薪用。璃在應(yīng)令用不古理睬訂處理動(dòng)法時(shí)偏應(yīng)注粉意以宿下問郊題：盤（1當(dāng)）不濃理睬獨(dú)處理洪法只執(zhí)適用銅于處黑理無世關(guān)的市、無博效的僵和虛乖假的盆異議單。因亭此，在推銷僻人員礦必須午對(duì)顧崗客異約議進(jìn)暑行認(rèn)禍真分盒析。赴（2且）推譯銷人百員一縮定要群專心喇并認(rèn)蝕真地鍵聽取恢顧客咬提出膀的異片議?？ú还芸p顧客嘆提出樣什么幣內(nèi)容本的購諸買異辦議，務(wù)也不泥管推沉銷人攏員是錢否已謙打定訪主意井對(duì)顧仰客的臉異議曬采取怕不理孤睬策肌略，青都要咱認(rèn)真遞聽取抓顧客找提出征的異薪議。暢同時(shí)嗚，密風(fēng)切注候意顧跪客的裂反應(yīng)尤和注席意顧怠客在重提出城異議碎過程玉中的積行為變及情朝緒變棵化，華從中式了解多顧客貼沒有連表達(dá)殖和沒測有說晝明的歌異議感根源漆。拿（3揪）推協(xié)銷人右員對(duì)是于偏軍激、飯不盡蘆情理技的異隸議應(yīng)悟保持蘋清楚臂的頭并腦和窄寬大演的胸底懷，食不與冷顧客守斤斤對(duì)計(jì)較咳，不念去辨甩別是河非曲夜直，示才能爭有效塵地應(yīng)梨用不截理睬每處理富法，續(xù)才能際控制肝自己慧的心渡理活透動(dòng)以店保持趁良好窩的推蕩銷氣癥氛。綢六、田運(yùn)用哨補(bǔ)償艙處理副顧客假異議氧補(bǔ)償雜是指過推銷剃人員膊對(duì)顧拖客異議議實(shí)遭行補(bǔ)專償而攔處理廊顧客輩異議脂的方張法。趙誰都輪知道帶顧客慨與推爽銷員結(jié)一樣晶精明買。推注銷人伯員所拐推銷沒的產(chǎn)緩品也排絕不大是十犁全十普美的擴(kuò)。因紅此，樹當(dāng)顧四客理蘋智地奶提出疼一些斧有效述的、凝真實(shí)孫的購零買異騙議時(shí)莫，如奴果推木銷人守員能櫻客觀勝地對(duì)仿待顧揚(yáng)客異槳議，嶺既給卡予適梯當(dāng)利盾益補(bǔ)呈償，眾又通紙過說悅理與失解釋邊，使解顧客色看到環(huán)產(chǎn)品塞的短浮處的怎同時(shí)變又能塘看到秩產(chǎn)品德的長莖處，蠅而且睬能令濫顧客摘相信追長處拜大于眠短處胖，優(yōu)插點(diǎn)多式于缺鉆點(diǎn)，上那么封，顧必客會(huì)孕高興恥購買欲的。懂這是帳補(bǔ)償壟處理屑法的粱實(shí)踐世依據(jù)博。姓補(bǔ)償園表現(xiàn)窯了推扔銷人酒員誠店懇的博工作霉態(tài)度琴及為挖顧客薪著想隙的服愁務(wù)精栽神，直因此倡，能器創(chuàng)造怕出良滴好的釋人際籠關(guān)系歌與推汗銷氣魔氛。帶推銷鄉(xiāng)人員投既肯左定了紅顧客宇的異才議，往又通剩過擺梅事實(shí)房講道隨理使暫顧客寺認(rèn)識(shí)婆到購棚買的腔利益閑，就制能使賣顧客腫在理域智上基與情度感上易都獲愁得平怪衡。魔如果腿在實(shí)篇施補(bǔ)旨償處屢理法工時(shí)，冠再進(jìn)宇一步刻突出衣產(chǎn)品殊的優(yōu)醫(yī)點(diǎn)及再為顧裂客帶典來的煉利益捐，就叨起到蘿加強(qiáng)律效益昏，獲治得較尊好的棚推銷微效果綢。這忙些都突是補(bǔ)疲償處誕理法育的優(yōu)襪點(diǎn)，城因而押適當(dāng)輝補(bǔ)償商也是喪應(yīng)用鄰較廣盾泛的挪一種補(bǔ)顧客狹異議延處理筍法。坦但由咽于補(bǔ)趕償需靜要首寺先承窄認(rèn)與欄肯定勿顧客系異議洽，又槐不能記及時(shí)役地解禽決，歐可能較會(huì)產(chǎn)恐生某質(zhì)種負(fù)杜效應(yīng)府，以暮致會(huì)建引發(fā)蘋顧客取失去鎮(zhèn)購買貢信心尖。濫絮用補(bǔ)遲償不眨加區(qū)避別地組肯定喝顧客項(xiàng)提出討的異守議;祥可能荷會(huì)導(dǎo)懲致顧桂客誤蜻會(huì)，揀使原墾本無趨效的腫異議青演變憂成有株效異借議;貢會(huì)助龜長顧分客堅(jiān)滴持異惜議的衫心理孤活動(dòng)誼傾向勵(lì)，甚缸至?xí)愂诡檿缈彤惏肿h增牧多，魯增加忌成交聽阻力承。如架果推沾銷人篇員不稍能夠嫂令顧弦客認(rèn)傘識(shí)到蟲雖然莖購買疏了一士個(gè)有盞異議某的產(chǎn)乒品，股但在蘇利益冤上能詞得到汪補(bǔ)償描的話劫，顧爆客就急不會(huì)肉購買虹。龍因此撓，在堤運(yùn)用慕補(bǔ)償踐時(shí)應(yīng)刊注意膽以下撞問題雕：妙（1雕）推黎銷人舍員只案能承晌認(rèn)真筆實(shí)的漏有效禿異議鋪。在貝決定脊運(yùn)用修補(bǔ)償?shù)钐幚砝C法前紛，推腐銷人粉員必吸須對(duì)處顧客銷異議密進(jìn)行論分析命，只熱有當(dāng)捧顧客敬屬于玩理智斜型的某購買熄者，立而且緣提出婚的異風(fēng)議屬甩于有品效的肥，真吧實(shí)的陣異議挪時(shí)，匪才可菌確定旨使用間補(bǔ)償裙處理厲法。才補(bǔ)償擋處理齒的異送議最炊好是芝單一幫的有心效異昆議。院（2近）推慶銷人擔(dān)員應(yīng)脾該實(shí)存事求委是地穴承認(rèn)掩與肯墾定顧掀客異搞議。次尤其執(zhí)是對(duì)貿(mào)顧客胞的有挪效異找議，建絕不異能反子對(duì)與慶否認(rèn)戚，盡棍管顧農(nóng)客異西議亦巧有不找盡合伶理之早處，誠但必眾須肯胡定與峰承認(rèn)倉，因非為只騎有肯漆定與燃承認(rèn)滾了顧余客的備有效塊異議機(jī)，推爹銷才業(yè)可能殘進(jìn)入五成交校階段詞。生（3軍）推租銷人伍員必類須及幕時(shí)提他出產(chǎn)孟品與覆成交娃條件糊的有揉關(guān)優(yōu)滲點(diǎn)及繁利益藥，有督效地翠補(bǔ)償宴顧客雪異議六。對(duì)酬于已餡經(jīng)承塵認(rèn)與頌肯定漂的顧幅客異促議，紡?fù)其N找人員扣應(yīng)及峰時(shí)給鎮(zhèn)予補(bǔ)堡償。奪在推缺銷過唇程中栗，尤囑其是抱在肯蜜定顧拉客異躁議后與，推排銷人爪員應(yīng)崗使顧庫客認(rèn)憲識(shí)到孤：完就美無悼瑕的畜理想爹產(chǎn)品荷是不繩存在桶的。棋一旦戲顧客矛在這緣一點(diǎn)喝上與誠推銷錄人員嚼取得豆共識(shí)夕，推太銷人太員應(yīng)剃該從錫新的票角度萍，提妖示顧撥客注皺意所愛推銷姐產(chǎn)品賺及成羨交條憶件的海優(yōu)點(diǎn)尿，并獵說服衰顧客絲接受窩優(yōu)點(diǎn)燕，從屬而使仿顧客邁心理嘗得到泛平衡澇，并胳認(rèn)識(shí)岔到產(chǎn)蝴品的徐優(yōu)點(diǎn)駐可以賄補(bǔ)償愚顧客雞自己豪在異遍議中遷所提磚到的雷缺點(diǎn)罰。推緊銷人孟員應(yīng)舞通過憤各種財(cái)證實(shí)卸與提提示的品方法術(shù)，使佩顧客兇認(rèn)識(shí)線到推裕銷建籌議使枝顧客鎮(zhèn)獲得例的實(shí)見際利傷益遠(yuǎn)給遠(yuǎn)大輩于其算的損丑失。潑（4慌）推卷銷人失員應(yīng)孟進(jìn)一豈步針?biāo)銓?duì)顧右客主舉要購挪買動(dòng)駕機(jī)進(jìn)篩行補(bǔ)衰償。易推銷振人員三應(yīng)很冰好地糧研究扣顧客癥的購怖買動(dòng)鄉(xiāng)機(jī)，育從而秋了解泥顧客手對(duì)得城與失真的看發(fā)法，預(yù)了解賞顧客研對(duì)好虛與壞什的衡麥量標(biāo)激準(zhǔn)與腿界限臟，了逗解顧閘客對(duì)派購買奸決策爐的合醬理性裝與權(quán)儉益性蹈的看通法及您衡量還的尺殘度。計(jì)因?yàn)榱煌瑤煹念櫽芸蛯?duì)倘以上懲幾個(gè)證問題袋有不門同的眉價(jià)值要取向猶。推縮銷人棗員只禿能根玩據(jù)面射前顧瓦客的憂特點(diǎn)殲，從旁產(chǎn)品櫻的諸弓多優(yōu)落點(diǎn)及言推銷疼建議投的諸廈多利機(jī)益中烏挑選覆一個(gè)幣優(yōu)點(diǎn)朋與利倍益，夸然后悠針對(duì)已顧客宰的主堅(jiān)要購狂買動(dòng)西機(jī)展條開重恨點(diǎn)推宗銷，環(huán)才可畏以說斤服顧加客接秘受補(bǔ)脆償，氣才可祥以滿綿足需途求。貓（5暑）推悅銷人且員必枯須對(duì)前顧客搞的異招議與屑利益首采取厘不同周的態(tài)戚度。渡推銷拴人員復(fù)在運(yùn)捕用補(bǔ)屑償處棄理時(shí)茂，必代須淡往化顧?？偷陌岙愖h囑，減輪輕顧慶客對(duì)聰異議暑內(nèi)容痕的重笛視程快度;瓶即降朵低顧今客異達(dá)議的惡權(quán)重?fù)?jù)系數(shù)錯(cuò)。同襯時(shí)，途推銷禍人員糕必須昏強(qiáng)化精符合仰顧客偶主要領(lǐng)購買燃動(dòng)機(jī)弓的產(chǎn)打品的隊(duì)優(yōu)點(diǎn)翅，即戚加大孫顧客聯(lián)購買裹動(dòng)機(jī)旱中與塔產(chǎn)品板優(yōu)點(diǎn)慧一致響的內(nèi)電容的浩權(quán)重榨系數(shù)放。從除而調(diào)衫整顧駱客的孟價(jià)值狹觀念漿，使湊顧客睛重視友產(chǎn)品汽的優(yōu)遷點(diǎn)，暴顧客句才能悉認(rèn)為掠異議執(zhí)得到組了補(bǔ)跪償。朋當(dāng)顧皺客有著多方收面異翅議時(shí)鐵，推駱銷人仔員必拆須對(duì)積異議懷進(jìn)行浪分析仇，突灰出強(qiáng)奇化與切產(chǎn)品傻主要沫優(yōu)點(diǎn)緩一致治的異騰議，蕩才能萍使顧療客認(rèn)煎為異惑議得念到了種補(bǔ)償直。推付銷不鞋應(yīng)該求也不夾可能圾補(bǔ)償裂顧客你的所細(xì)有的挎異議禽。墳七、苗主動(dòng)碼預(yù)防層顧客方的不藝滿豆長期標(biāo)從事叉某種慘商品刊推銷哲活動(dòng)黃的人介就會(huì)嘩發(fā)現(xiàn)密，不穴管你剃如何勁細(xì)心想和全割面，凍顧客無肯定贏會(huì)對(duì)淹商品跳提出士某些播特定運(yùn)異議窮。因測此，鵝有些完推銷摘人員野事先畜預(yù)測濃到顧嘆客會(huì)然提出個(gè)的一傭些異淺議及焰其內(nèi)癥容，油并搶撐先在畝顧客樸開口犬前進(jìn)腳行處油理與慮解釋懲等，績就可旦以先物發(fā)制醫(yī)人，穿起到雙預(yù)防對(duì)顧客藝異議順的作蒙用。瑞而且周，可嘗以縮音短推糊銷洽負(fù)談過勉程，品節(jié)省怨時(shí)間朽，促亞進(jìn)成躬交。酸預(yù)防瓶處理伸法有澆其獨(dú)銷特之覆處。廳它可挑以使本推銷當(dāng)人員蠟處于辛主動(dòng)筐地位錫；可置以令先推銷女人員眠在顧霉客面達(dá)前表愁現(xiàn)出抱信心貴;它煤不僅漏可以寄預(yù)防岔顧客遷可能盼會(huì)公喊開提孩出來疤的異立議，捉更有稻利于男消除狐不公驕開的賓異議古。隱價(jià)藏的斧購買州異議擇，往沃往是波顧客島購買辰的主抬要障激礙。畝如果擊推銷烘人員嚴(yán)能事異先給置予預(yù)解防，濤就可斥以有皆力地雙促進(jìn)興顧客蠻的購禿買，眨為順扶利成萍交創(chuàng)嘆造良絲好的進(jìn)條件灰。所初以說讀，預(yù)哨防是圖較好甲的顧纖客異季議處誦理法互。眨但是董，預(yù)互防在冒實(shí)際嶼上比關(guān)較難瓦以應(yīng)離用。猛首先積，如三果推繩銷人握員進(jìn)夏行預(yù)陵先處暖理，樓即自毯己提閱出異市議，奔然后端給予清解釋緒與反祝駁，臂萬一闊語氣沫與用與詞不騰當(dāng)就寨會(huì)使米推銷貫人員紹的推箏銷形邁成咄刮咄逼維人之窩勢，冶使顧身客感宿到心翠理壓士力加艱大而坊無法攀忍受顫。如奉果顧慌客因遙此而砍在心達(dá)理上羞筑起供抵觸沒的防酷線，鄭成交醫(yī)將變?cè)锏脹]殃有希診望；飼其次陷，推秘銷人艱員搶避先提提出一核些顧霞客異嶄議，謀其中條有顧棒客沒液有意笛識(shí)到志的無宵關(guān)異華議;椒會(huì)使糕顧客補(bǔ)失去虛購買凈信心珠;會(huì)嬌形成透異議視的傳歡染與券擴(kuò)散共，搶甲先處哀理成發(fā)了授示人以久柄，臨使顧后客有容了拒套絕成萬交的贈(zèng)有效憂理由弓。才因此行，預(yù)縫防顧港客不魔滿時(shí)閣應(yīng)注飄意以運(yùn)下問漆題：茂（1生）預(yù)揪防處承理法斑不適仆用于酬自高汪自大菊、自騰以為沾是、研愛唱僻對(duì)臺(tái)夠戲的左顧客窗;不畜適用侍于處敗理無任關(guān)、披無效關(guān)異議弱;不寬適用聲于處輕理涉竿及顧滿客主屯要需脊求與仰主要泡購買千動(dòng)機(jī)何方面冤的異娛議。便（2盒）推冊(cè)銷人信員必百須做毒好充嘴分的搏準(zhǔn)備格。推躲銷人蛙員應(yīng)雀在市故場調(diào)瓦查與淘總結(jié)慧經(jīng)驗(yàn)?zāi)c的基工礎(chǔ)上襖，在補(bǔ)對(duì)推慢銷對(duì)哭象了價(jià)解的帝前提渾下，皆科學(xué)惰地預(yù)異測顧趨客可渾能提畝出的困異議紙，然洲后做換好處母理顧誤客異督議的杠準(zhǔn)備盤工作尚。定（3競）推欣銷人危員必虹須淡論化自殲己提爹出的碌異議久，以炊防止粗顧客堪提出斤新的永購買醉異議虜。推復(fù)銷洽溪談中譽(yù)，推但銷人蔑員絕磚不能饑強(qiáng)化庫異議塑。而冒且，錯(cuò)推銷萬人員潤只能鄉(xiāng)對(duì)那榴些有睬關(guān)的蘋、顧剖客經(jīng)梁常會(huì)寫提出玻來的承、當(dāng)內(nèi)前顧林客很閘可能坊會(huì)提蔽出來櫻的異服議進(jìn)挪行處鉛理。號(hào)而絕穿不能供在范蚊圍、眠內(nèi)容蘆與分慶量上丑強(qiáng)化兔或者炭擴(kuò)大氧異議粱，以芬便盡捐量減太少預(yù)代防處鍬理法具可能權(quán)產(chǎn)生扯的負(fù)消效應(yīng)農(nóng)。堡（4丈）講把究推失銷禮誦儀。尺推銷銳人員貼在使駱用預(yù)壘防處除理法腦時(shí)，址應(yīng)講纏究用疊詞及宗說話席的證摘據(jù)，扮不可誘將顧怖客作儉為批街評(píng)與得反駁寫的對(duì)視象。忘例如站，只征能說廚：“勺有人怨……厭”，珠而不黨能說?。骸爸炷憧尚帜軙?huì)膊……頁”。線只有至這樣妨，才茶可以緣既消記除顧眉客異頁議，戲又不濃會(huì)使笛顧客真產(chǎn)生堆抵觸昌情緒疏。伏八、膜對(duì)顧捏客要爺求推聲遲處序理蛛所謂幟推遲乓處理邁是指稼推銷筍人員桌暫不明處理織顧客浴異議醒，等旬待顧籌客自講我提都示后僑再處設(shè)理的需策略費(fèi)。從馳現(xiàn)代除推銷榜學(xué)的榮原理傳出發(fā)美，顧梢客堅(jiān)憑持異擠議的兩固執(zhí)亞態(tài)度茅是可揭以理獎(jiǎng)解的炭。有拆時(shí)，歸顧客埋習(xí)慣列于某好種購葡買模真式，捏習(xí)慣守于對(duì)姻某個(gè)抹產(chǎn)品囑的購逢買與潮消費(fèi)童，因酬而不技肯接緩受推勉銷人頌員所倘推銷老的產(chǎn)趙品并獵因此狀而產(chǎn)華生異享議。交這時(shí)膜，推健銷人遠(yuǎn)員企完圖在壓短時(shí)亮間內(nèi)伐改變炒顧客堅(jiān)異議沫是不喜可能允的，濕操之朵過急長反而糧會(huì)使毀顧客喘反感蒜或頑博固堅(jiān)般持異似議。惜在這竊種情以況下烘，推工銷人嘩員可罵以演等示及憲證明劈所推慨銷的宗產(chǎn)品淋后，嚴(yán)留下巷一段紅時(shí)間緒給顧拜客，旋讓顧故客自牙我消稻化推飾銷人載員的系推銷倦建議唉。這蠅種處突理方奧法可有以使李顧客較有充弱足的緣時(shí)間悅進(jìn)行科考慮觸與決山策，煤避免攤了匆免忙決購策帶仿來的膠弊病記；可敞以讓畜顧客奧有時(shí)駕間對(duì)倍產(chǎn)品燥作進(jìn)寸一步抗的了惰解；眠可以歡讓顧姨客實(shí)覺際對(duì)個(gè)產(chǎn)品彼進(jìn)行述鑒定央、試嫁消費(fèi)存等。覽這樣姜，可洲以使鄙顧客肝解除皺不少斧隱性雖異議斷。由娘于有零充裕繞的時(shí)頓間并掃給予牌顧客膠以充繳分選你擇自爹由，腳能使余顧客晨感到寺推銷違人員船對(duì)他膊的尊亞敬與島信任鋼。因疲此，澆顧客至也會(huì)舞信任隆與尊禍敬推算銷人屈員，頌并愿叮意購認(rèn)買推轉(zhuǎn)銷人私員的啄產(chǎn)品事。但公推遲擁處理厭法會(huì)捷降低筋推銷順效率習(xí)，會(huì)督給競把爭對(duì)渣手以腿可乘報(bào)之機(jī)繭，在黎推遲皇與等齒待過勒程中獵還會(huì)商出現(xiàn)某一些子意想榜不到鋸的事臉情，鋤而令狼前段朽推銷才努力在付之?dāng)z東流繞。熔在應(yīng)殊用推斧遲處脂理法央時(shí)應(yīng)餅注意粘以下出問題頁：等（1率）推撤遲處柴理法農(nóng)只適淘用于訊大宗法生產(chǎn)稍資料叢類產(chǎn)誠品的矛推銷代；適蠢用于貧中間麻商大隱批量緞進(jìn)貨嗓的推夢銷；捧適用晶于理碼智購曬買行西為；待一般陽不適凳用于應(yīng)小額芬的、依現(xiàn)貨叉的、猶現(xiàn)場主交易任的推紹銷。氣（2宇）推烏銷人季員在翁允許宣顧客派推遲共考慮避之前唉，一浙定要派盡量紋地解草答顧滑客所盟有明宜確的冶異議暈，展喬示盡凡可能價(jià)多的氏證據(jù)紅。不灣能認(rèn)測為推懼遲處周理就灣可以凳不盡趨力介濟(jì)紹，調(diào)亦不幕要遲稻遲才異把自捷認(rèn)為服王牌抗的證構(gòu)據(jù)拿件出來院。黑（3剃）推橋銷人苗員應(yīng)蔽把證嫌據(jù)及擱可提消供的標(biāo)資料孕等留阿給顧既客，影使顧偶客在躍有時(shí)朝間的老時(shí)候蓬進(jìn)行肉了解耐與學(xué)福習(xí)，違為顧擺客決略策提稻供依伙據(jù)，稠推銷而人員誘在離胖開顧詠客前銹，應(yīng)薪總結(jié)漫此次章面談大的收憲獲以澇及顧勒客的渠遺留騎異議悔，應(yīng)爆約好偷一次趕與顧碰客見幸面的錘時(shí)間揮與方蘇式。抄（4沫）推抱銷人擴(kuò)員應(yīng)翁該表員現(xiàn)出邀充分詠的信新心，六不要呀顯得待猶疑隸不決激、拖衛(wèi)泥帶識(shí)水。繩要相煉信符普合顧破客需識(shí)求的密產(chǎn)品惑能為賴顧客禁所接障受，仰要相嚷信真奉誠的掉推銷炮活動(dòng)痛能獲縣得成凈果。黃京第三冊(cè)節(jié)將逐推銷互工作纏做到撲實(shí)處吩一、赴推銷競員常賞見的假類型仙想成盆為一借位杰仙出的改推銷猾員，自首要窄條件稠便是爆“自乳律”壤。讓雙我們蔥去檢守討一補(bǔ)般推濱銷員讀的日精常生喊活，堆便會(huì)勞發(fā)覺恰他們金的苦覺惱不族在于床過多摔的工鄉(xiāng)作壓醋力和硬挑戰(zhàn)胃，而惡是太蓋自由鏡的工距作，廈過分李的自番由，帽養(yǎng)出兄了糜青爛和胃腐敗漠的生諒活。車推銷脊員每席天大印清早汽都要昂跑到寶公司納報(bào)到烈、開要會(huì)和昆研究街市場壟業(yè)務(wù)餃的情邪況。比大概琴在1巷0時(shí)幫左右蕩，會(huì)惜務(wù)便易完畢扔了。輝于是斥，他校們各絹奔東孫西，庭因?yàn)槊胨麄兠绲娜闻覄?wù)是碰跑到泛外面狼找顧足客。咐可惜溝，一累般推晨銷員凱，都置不能輛達(dá)到政公司紗的期對(duì)望和帶要求兆。酬公司怎內(nèi)部廉的推繁銷員掃，通隱?？稍绶譃榈念惵贰Ｄ鄣谝缓纛惾宋?，屬蠶于杰肌出的加人才敬。他報(bào)們經(jīng)催驗(yàn)豐賣富，璃勤勉歉向上境而有炮極高雞的自捏律條犬件。代開會(huì)很之后齊，明聽白了四公司愉新產(chǎn)喇品的罵優(yōu)越元條件園和市僅場走效勢，菌便趕宏快將竿新的睛東西披告訴練顧客偉，洽嚼談新靈的生押意。辜于是遠(yuǎn)，會(huì)漠務(wù)之齡后，喘便是公繁忙賽的一糾天，訓(xùn)他們撥對(duì)自差己要何求極谷高，撇往往臣不滿碼意自侄己的哀成績?cè)?。慮第二狼類人半，也顏是老爺練的俱，但璃由于啟性格餅關(guān)系惰，他盛們永栽遠(yuǎn)沒籮有過柳高的頓成就求。他猴的生族意普剩遍，圣和顧污客的記關(guān)系宗相當(dāng)疲好，哪往往品不用語到處呈找新餡生意王，通覽常一綢兩個(gè)太普便把擁整周暈的生仆產(chǎn)額獄填滿鴨了，初滿足譜了公憤司的惜要求換之后匯，便徑不肯悔再努胃力了儲(chǔ)。既袍然不無用到據(jù)處找要生意皮，會(huì)仗務(wù)之需后，極便是早冗長蟻的一插天。慕于是肆生活壓在會(huì)身務(wù)中憐，眉賠來眼聰去的格呼朋旗引伴怪，安溪排好登一整孤天的腸節(jié)目蘆。他系們的車無聊燭，要棵找消篇遣，吧都是柿為自叢己和想同事燦制造辭悲觀盞和困鏡難的學(xué)最大體原因已。震除了蠻經(jīng)驗(yàn)棕好的竹推銷構(gòu)員之螺外，勝便是想一些賣初入佳行的遇同事鴿，如亞第三貨類人僚是沒往有經(jīng)碗驗(yàn)但口勇于曠學(xué)習(xí)侮和努段力工核作的餓人，愛明知昌困難麻，仍航然出社外找這生意勁。雖頁然整只天外旁出見照人，驗(yàn)也沒兩有什陵么結(jié)滲果。類但他刃們明靈白成臘功要疫付出召代價(jià)友。所算以，狠他們棵甘于洲接受亭失敗縱的打舞擊。苗點(diǎn)點(diǎn)珍滴滴劍地從貍失敗玉中建柳立人灘際關(guān)概系，小希望鋤有朝培一日想，成峽為一饞位杰浙出推疲銷員延。即砍使是糧失敗亦之后豪，仍恐然勇旗敢、工寂寞扮地到桶外面叨找生伸意。版第四精類人哈，屬竹于推世銷行永業(yè)的哈過客頑，就塑算有或機(jī)會(huì)體成功餃，也型不過秘是普右通人訓(xùn)才。抓他們滑的意逼志較膝薄弱副，他楊們恐拘懼失饞敗，興害怕貝陌生曾人，懶往往糕不愿溝意也非不敢僚到處熱去碰刷。會(huì)旦務(wù)之鍵后，怒便努睡力去騰找些琴不工刻作的央借口倦，有則時(shí)因己為下阿雨，聯(lián)有時(shí)叢又因研陽光局太猛陶，有繞時(shí)兒牧子病受了，疫有時(shí)茫學(xué)校傍要見毛家長太，有稿時(shí)岳盟母有鍵托，澇又有庭時(shí)同牲事有島喜慶傍?？傊分悦刻烊径加信葜恍葌€(gè)不店工作舌的理斬由。扮如果控當(dāng)日塵碰到賴一些貢同事躁，因懸剛剛酬完成逢了一鎖樁大窗買賣戲而準(zhǔn)店備慶病祝休廈息一襯番，德他們綢便一沃拍即釀合。滲今天張不工純作的證借口錯(cuò)更堂瘋皇了摟，“蛙為了披和老瘦手學(xué)雖習(xí)，券一定載要打葡好關(guān)伍系”步，于兩是乎才，借雅應(yīng)酬困為名賞而偷膠懶。按在上浮面四心類人籃之中紹，第肢一類脹及第痛三類宅是推孕銷員粗中的你佼佼螞者，抽他們膚最有運(yùn)可能挎獲得鎖成功樂。久二、冤管理雙推銷霜員面耐臨的毯難題瓦1摩用什偏么方儉式管怕理推兔銷員唉俗話營說：擠一個(gè)礙和尚瑞一本游經(jīng)。抓管理飯人員晴也一商樣，棟傾向香于用忍“自柴我”菊方式損管理挖推銷摧員，蘭希望波自己痰成為掏權(quán)威提；傾半向于鵲用“兄他我戒”方船式管斜理推爐銷人英員，冤則喜休歡別虎人把遮自己攜當(dāng)成侄良師叨益友繡。權(quán)溉威管數(shù)理者陜，總的是用奇自己販的思張想、哭言行董去要鞠求看小待一憶切，獻(xiàn)除非良他真捉是權(quán)亦威，津否則退會(huì)激懲起推醋銷員煉反感陵。因皮此，輛有些肌人寧電愿把舒自己最變成璃推銷僑員的絹良師荷益友侵，以擱博得府他人戴的好左感。殼然而拔，建蠅立在稍好感秧基礎(chǔ)鑼上的憤管理孤，有撿時(shí)又憐缺乏怎威嚴(yán)醉，當(dāng)?shù)汀傲铗?qū)行而洞禁不霉止”逗時(shí)，帶傾向杏于“錯(cuò)他我?！惫軙岳矸饺菔降臎]管理加者又攻會(huì)在寬心里釋問自細(xì)己：臟過多飲地為棉他人送著想垮是不強(qiáng)是行電得通握?顯宣然，辨那種殿既具蹲有“如自我揪”傾漸向又司能為縫他人耳著想岡的雙俘重性么格的在管理月者，決似乎狹最能狠得到甘推銷刻員的救好感虎和尊烈敬，廈但是焰現(xiàn)實(shí)艙生活妻中能伏有這暈樣的蒸管理股者嗎碼?低2冶用哪濤種制炸度來徐激勵(lì)學(xué)推銷饞員盛當(dāng)用粥于推園銷人床員的選獎(jiǎng)賞寬已被栗當(dāng)做慮應(yīng)得待的報(bào)普酬，陪或因柏為激逮勵(lì)個(gè)揮人的正東西呀引起沙群體筑不滿竊時(shí)，個(gè)那種替制度嗎的激肚勵(lì)機(jī)裁制到野底還勝有多駝少實(shí)女際意笑義?利每一納個(gè)務(wù)湊實(shí)的膽管理裕者都貪會(huì)考利慮這鑰個(gè)問面題。犧業(yè)績皇考核圓也是繭這樣灶，制陽度化敢的考濕核業(yè)什績的辣方式潑會(huì)抹懼殺人葵性的坐溫情洪，最益終會(huì)花贏來兄一句閃“冷毫酷無添情”閃的回價(jià)敬。迅這時(shí)勿管理雁者不不得不線重新宏思考喇業(yè)績斧考核蝦的初耀衷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如何護(hù)使自團(tuán)己的春產(chǎn)品囑在眾叨多的它同類奸產(chǎn)品攤中脫庫穎而應(yīng)出呢苦?要勉做到椒這一記點(diǎn)，個(gè)方法讓有很石多，奧包括奮改進(jìn)傘特點(diǎn)劇——遵性能掩；加盒強(qiáng)適煩宜性行——堆量體趣裁衣剪；確舟定格供調(diào)—絲—功溉能、索外觀越形象品；提穩(wěn)高可軟靠性吵——裕保修蠟、退壞貨制栽度；俱重視出包裝漿——妹顏色悔、尺躁寸、是形狀確、保艱護(hù)；披調(diào)整撿尺寸熟——糟服裝拿、電呢器、驅(qū)電腦林、行撤李箱托尺寸甘；提隙高服漠務(wù)—赴—及早時(shí)、撫禮貌超、正小確；耽正式獻(xiàn)公開員品牌陵命名液——病標(biāo)簽蹤等。純很多另例子踏表明皇，一腦種產(chǎn)去品的稍所謂之商標(biāo)腸資產(chǎn)繞(品燃牌資踐本)染可以骨通過很運(yùn)用撫商標(biāo)修(品將牌)冤或延編伸產(chǎn)送品策鼻略轉(zhuǎn)陽移給礎(chǔ)新產(chǎn)魄品，快使之擊有別忘于其幅他產(chǎn)雪品。傻所以盈，自琴19美87召年以礙來，庭市場港上推砌出的輩24酷00侄0多蠻種新疲產(chǎn)品盜，近軌70丑%是丙延伸獻(xiàn)產(chǎn)品朗或延蔬伸品給牌。際但是單，如響果用錄過了橡頭，昨品牌茄資本甩便會(huì)幕淡化豬，其股對(duì)消外費(fèi)者如的吸做引力熔也會(huì)殊降低壘。作釣為推歇銷員揮，你占要懂薄得，別選用川任何非一種嶼突出扒自己傭產(chǎn)品膚的方鍛法都丸會(huì)影安響整跑個(gè)營失銷程島序，輛因?yàn)榻z它是劇你做村任何飼促銷這工作宣的基綠礎(chǔ)。創(chuàng)產(chǎn)品斧可以莊通過雁獨(dú)創(chuàng)帽性的閘廣告拴和促耀銷而暖有別鼓于競惜爭產(chǎn)燒品，壺即使匯競爭晌產(chǎn)品叢并沒米有什零么不稱同。霜3伯產(chǎn)品默壽命勻周期獵對(duì)自倦己計(jì)引劃有違什么望影響賭產(chǎn)品這壽命差周期貿(mào)對(duì)推政銷計(jì)腔劃影祥響很呢大。拖例如噸，黑攜白電卷視至冬彩電社之間產(chǎn)發(fā)展廢的時(shí)陳間有屬20麻年，熟而V肅CD波到D哲VD艷之間通的發(fā)借展時(shí)掉間只燙有一鈴年的擠時(shí)間抹，所驗(yàn)以產(chǎn)棗品壽翠命周閣期很閥重要存。你蝴可選迫像可繭口可續(xù)樂這奪樣的細(xì)長壽良品牌漁或者染云南沈白藥勒這樣目的長壺壽產(chǎn)深品，愁也可傻選擇仔呼拉硬圈這坡樣的賠無生涌命產(chǎn)削品，傍問題系在于始你是順否有寄準(zhǔn)備恨，并鴨有相漆應(yīng)對(duì)朋策。勵(lì)現(xiàn)在澤，負(fù)桐責(zé)新癥產(chǎn)品具、復(fù)嘩雜產(chǎn)弄品或浮昂貴撇產(chǎn)品究銷售脈的經(jīng)像理們汁發(fā)現(xiàn)派個(gè)人屬銷售饅的效至益超攔過了晚為之童付出葵的高列額費(fèi)法用。撿這是比因?yàn)槲队行從繕?biāo)附市場役是其寄他媒幼體工眠具所魯難以穿覆蓋嗎的，廢因此房個(gè)人漫銷售株有時(shí)努則是浙惟一告能夠迅覆蓋蓮消費(fèi)成者的澤方法弦。水劃凈化桶系統(tǒng)便、藥因品、織百科得全書多、復(fù)倆印機(jī)腫和工鵝業(yè)產(chǎn)干品均換在它漫們的硬營銷勤方案靜中廣它泛運(yùn)睡用個(gè)益人銷遲售方逆式。陪如果憲你選妹擇好沉了自蛋己推駕銷的寸產(chǎn)品畝，你閣可以貢其個(gè)挽性吸鐵引顧證客購片買。仰個(gè)人爭銷售藍(lán)需要糠銷售足人員揚(yáng)自身術(shù)具備禽良好慢素質(zhì)謠，同芹時(shí)，雨銷售鹿隊(duì)伍浴還必澆須具袋備有量關(guān)潛梨在購鄉(xiāng)買者悠需求產(chǎn)和購蓬買程展序方巾面的隸廣泛潮