房地產(chǎn)中介公司營(yíng)銷(xiāo)策略

方圖表書(shū)翼分類(lèi)餓號(hào)：芬密譯克尾級(jí)種：畢業(yè)論文岸揚(yáng)州艇百家虛信房削地產(chǎn)廉中介哲公司材營(yíng)銷(xiāo)傲策略連探討禿DI沫SS躁CU滿(mǎn)SS寫(xiě)IO僑N辛OF型M槍AR恐KE孟TI獎(jiǎng)NG短飽ST本RA杰TE辰GY波O奧F擇YA棗NG宿ZH貴OU危B托AI剪JI領(lǐng)AX賽IN充R咽EA膜L允ES鑄TA屑TE反B禾RO戶(hù)KE襯RA愁GE估C飽OM生PA驅(qū)NY姻年漁月未日摘要欲隨著基房地飽產(chǎn)市折場(chǎng)的循發(fā)展梢，房茶產(chǎn)需吵求越煉來(lái)越惑多樣肯化，達(dá)房產(chǎn)業(yè)二級(jí)旗市場(chǎng)異也變帝得空臺(tái)前活甲躍，奴從事仿房地接產(chǎn)中盲介服愚務(wù)的不機(jī)構(gòu)炭的競(jìng)服爭(zhēng)也蒜趨于結(jié)激烈寇。加領(lǐng)上這猜幾年解高房千價(jià)的膀不斷盒涌現(xiàn)蜂，政割府的挪宏觀葛調(diào)控慶手段銀不斷嗓對(duì)房倉(cāng)地產(chǎn)末的干剪預(yù)。佛位于南揚(yáng)州拐市的衰百家葡信房架產(chǎn)中煮介公跌司要已想走刑出一薦條屬盞于自杏己的扇發(fā)展黨道路鄙，就向要不芝斷提熱高機(jī)瑞構(gòu)的他經(jīng)營(yíng)券水平澆，擴(kuò)禿大市曾場(chǎng)占尾有率屑，而摸這一嘉切都齊必須銷(xiāo)在建登立在城營(yíng)銷(xiāo)伸策略歲上不螺斷地貓改進(jìn)悉與拓罪展。際本文莫在國(guó)鞠內(nèi)外注房地歪產(chǎn)中辯介理患論研畢究成吉果的臟基礎(chǔ)丘上，觸同時(shí)教對(duì)百煎加信須公司士企業(yè)怪營(yíng)銷(xiāo)趙環(huán)境勻進(jìn)行鳴SW悔OT墓分析虎的基椒礎(chǔ)上孤，通晉過(guò)7線P服畝務(wù)營(yíng)版銷(xiāo)理惑論對(duì)蘆百家箱信現(xiàn)引行的筐服務(wù)顯產(chǎn)品國(guó)策略令、價(jià)傲格策蹄略、勁促銷(xiāo)論策略鎮(zhèn)、渠灑道策約略、梢人員罷管理脹策略庫(kù)、有悠形展皺示策歉略、赤溝通菊策略森分別菊進(jìn)行聯(lián)分析歉發(fā)現(xiàn)旦公司卻營(yíng)銷(xiāo)珍策略泛存在濱的不包足并涉提出灣相應(yīng)椒的改貸進(jìn)策左略,色如扭產(chǎn)品漿策略齒里可悅以拓淹展的劣策略些：除衰了可沒(méi)以收槐取傭浙金還女可以做增加衣附加顯服務(wù)持。犁關(guān)鍵朝詞巧厘房東地產(chǎn)廳中介普；營(yíng)仍銷(xiāo)策殿略；乞服務(wù)宅營(yíng)銷(xiāo)晝Ab農(nóng)st燭ra軍ct赤Wi鼻th拳于th軍e津de脫ve敘lo續(xù)pm穿en吳t糊of拴獸th印e貼re群al怎e夠st峰at蠻e悉ma念rk膨et漫,糕p有eo音pl紹e部d挑em訊an哪d坦f童or聚m淡or鍛e目di你ve微rs潛e摩ho禾us誘in族g,洗臣th菊e輛re故al竭e羞st拴at拜e介se窗co備nd穩(wěn)ar龜y蛙ma借rk冒et臉h腦as暫b眼ec邀om睬e硬mo忙re忠a孤ct偵iv勿e規(guī)th喜an劫e委ve樓r,崗s遮er軌vi纏ce委a東ge濾nc宅ie識(shí)s輔en虛ga竭ge灶d敘in席漫r弟ea竟l武e酷st暈at惠e刊b道ro特ke魯ra久ge扁t餓en惑d淘to客f坡ie扶rc散e幫co怒mp嬸et面it撒io蛇n.忍C綢ou精pl倘ed踐w關(guān)it幫h釀th掉e半hi獎(jiǎng)gh喜p票ri龍ce尤s稈o械f誰(shuí)ho灣us開(kāi)in鉛g便c辦on脊ti拍nu毫e戰(zhàn)to蜜e嬌me倦rg服e帳in兄r債ec通en答t終y叛ea床rs害,互th先e過(guò)Go粥v采er賴(lài)nm以en繼t'袋s鞭ma冰cr因o-敏co車(chē)nt攔ro懶l(wèi)恥c刮on吐ti北nu謝e背s厲to等b鞋e源ta漿ke隆n寄to婆t詠he鑒i傲nt除er勾ve辣nt蟻io疾n小in牽r毯ea驢l瀉es頌ta紹te構(gòu).肉If偷憑Ba姓ij絕ia掌xi底n令r擾ea央l禾e鉛st峽at周e茂b雹ro翼ke朽ra俱ge乘c貼om雹p懼an雪y沸w此hi仰ch室i肌s計(jì)lo險(xiǎn)ca傷te肅d經(jīng)in沈熟Ya頌ng淹zh跨ou糖wa響n(yōu)t張錄to喉f衰in愈d蔥o兆u(yù)t山t糕he物ir篇o雁wn搬d裁ev城el掠op才me雜nt掛p握at嗓h,底戀th舅ey船m促u(mài)s佛t柔co杰nt瑞in咐uo儀us沿ly輕i體mp駁ro春ve匙t檔he蓮o熔rg詳an撈iz黃at垮io稠n愿op爽er隔at陳in蟻g汁le顏ve脅l,鞋a繪nd減e否xp枕an哄d固ma討rk姐et既s巴ha單re陶,欺an嘗d泛al糟l咱th飲is淺m伙us闊t蝶be釣b地as書(shū)ed薪o徒n朗ma搭rk閘et衫in種g電st吳ra貓te監(jiān)gy孤汗to藍(lán)擦co饑nt員in送uo認(rèn)us艷i撐mp腿ro擁ve獨(dú)me本nt置a帝nd要e削xp農(nóng)an宋si若on請(qǐng).美Th英is廁壽a絹rt軋ic孕l(wèi)e毅候is誰(shuí)暑wr跌it以te呢n喊b感as漿ed王o串n桶th雁e索t阿he糊or齡y拴re畏se測(cè)ar咸ch雀o撇f美d底o(hù)m賤es誘ti浸c騙an庸d肚ab揉ro窯ad尚活ab導(dǎo)ou快t斧r蝕ea味l憶e裳st負(fù)at汁e箏b臉ro帆ke左ra繁ge尋c譜om撤p騙an雷y拖a舌nd榆c兄om決bi都ne第d摸w逼it銳h掃t末he弦c漫om悅pa究ny價(jià)m筑ar狗ke幸ti券ng棒e攤nv揉ir氧on挨me以nt皂S脈WO座T客an享al慨ys慶is牢,訪w鋼hi茶ch導(dǎo)i辟s掩b棟as堂ed巨o遣n孟th妙e運(yùn)th析eo修r(nóng)y道b貼y礦7P勒s今er租vi斬ce些m渾ar依ke咽ti凈ng綱s缸er慨vi工ce拜s豬to因爆Ba雄ij鐮ia即xi庸n已'揮s變c紀(jì)ur共re團(tuán)nt題pr室od宰u(yù)c儲(chǔ)t共st采ra劑te抬gy嫌,挎pr守ic況in挑g復(fù)st涼ra副te福gy匆,兩pr丈om捏ot伸io驚n蠢st規(guī)ra蝶te霧gy粘,習(xí)ch震an文ne濃l胳st澡ra鑒te老gy句,走pe樣rs軋on巾ne勸l糟ma源na顫ge讓me槽nt合s星tr岡at券eg拼y,添t敢he朽v饞is請(qǐng)ib婚le少d銀is柳pl炎ay兔s塑tr喪at關(guān)eg膚y,夜c請(qǐng)om矛mu毫ni忍ca客ti磨on緒s盛tr另at學(xué)eg隆y叔fo展r披an早al注ys騙is狗w假er弓e質(zhì)fo洽un來(lái)d羨sh音or臣t斗co趨mi騎ng軋s環(huán)in宿m查ar臭ke便ti倡ng挑s別tr愉at面eg煮y劍an呢d灘th逗e嬌co裙rr怨es雜po網(wǎng)nd顛in涂g漆im褲pr飛ov延em竟en慶t綁st爸ra拴te濁gi巡es挖,拔su妻ch殿a餃s竄p規(guī)ro駱du釋ct從s悅tr鵲at夜eg梢ie鏡s巾th甲at怨y保ou尾c遵an聞d逢ev包el嶺op列:松i歉n口ad滅di愁ti圾on胳t溜o戶(hù)a置co頓mm席is昌si夕on盼c寺an復(fù)a沙ls手o弄in竹cr貸ea陵se關(guān)t戀he坐匪ad華di訓(xùn)ti盾on陽(yáng)al嫩S宮er鑒vi攝ce雁s排s拔er英vi桶ce擊s.鍬Ke孝yw叢or干ds諷:羞浸re胞al柄es范ta漆t(yī)e裂br較ok掌er貌ag鑼e滾ag碑en哀cy照另m傍ar伯ke馬ti栗ng洗判s貞tr旱at晨eg捕y遺除se嚼rv創(chuàng)ic希es程m拜ar洋ke靠ti傘ng目錄合1腹導(dǎo)論混1哨1.大1拴研究凱背景疫和意愉義陶1括1.補(bǔ)1.再1記研究膚背景糕1單1.迫1.述2膊研究速意義諒1速1.臥2疼研究峽內(nèi)容毫、方郵法和麗技術(shù)獻(xiàn)路線綿2轉(zhuǎn)1.繳2.事1痰研究化內(nèi)容舞2夏1.非2.耗2岸研究幻方法諷2詠1.質(zhì)2.轟3播技術(shù)踢路線湯3血2怖文獻(xiàn)閥綜述戲4廚2.破1玻房地努產(chǎn)中樸介基雨本理誤論罩4甩2.紙1.裂1壩房地碼產(chǎn)中計(jì)介的之的定案義與鋪內(nèi)容嗓4果2.濫1.沉2群房地逝產(chǎn)中程介企太業(yè)運(yùn)握營(yíng)模盞式和姜機(jī)制胃4妻2.價(jià)2績(jī)市場(chǎng)多營(yíng)銷(xiāo)集策略玻組合擴(kuò)5滔2.旨2.僚1扁傳統(tǒng)掏的營(yíng)哲銷(xiāo)策省略組謎合化—搬4P魔5鄭2.院2.洪2疫傳統(tǒng)它營(yíng)銷(xiāo)桌策略催的發(fā)今展討—欠4C速、西4R啊6零2.閉2.補(bǔ)3慨服務(wù)強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)牧學(xué)理謊論駛—菜7P因7付2.鐮3斗國(guó)內(nèi)偏外研方究現(xiàn)標(biāo)狀雅8塔2.提3.掏1丈國(guó)外卷研究矮現(xiàn)狀響8裝2.訂3.伙2泛國(guó)內(nèi)搜研究若現(xiàn)狀平8塵2.敬3.鉗3唐文獻(xiàn)忌評(píng)述鴉9顧3喊百家住信房肅地產(chǎn)峰中介茅營(yíng)銷(xiāo)電環(huán)境冰分析鮮11豈3.兼1午百家衛(wèi)信地啊產(chǎn)中渣介概垃況文11仇3.共2壓百家眉信房平地產(chǎn)午中介堵主要襪競(jìng)爭(zhēng)蠅對(duì)手厘分析府11伴3.放2扔百家喘信地妙產(chǎn)中伏介營(yíng)騙銷(xiāo)環(huán)飯境皮SW怖0T年分析拘12胡3.擠3.畝1雖優(yōu)勢(shì)懂分析敘12里3.剛3.街2裂劣勢(shì)氣分析絨12巾3.邁3.聽(tīng)3胃機(jī)會(huì)搖分析早一三撓3.顯3.抗4補(bǔ)威脅顯分析植14躁4由百家強(qiáng)信房館地產(chǎn)勤中介密營(yíng)銷(xiāo)怠策略撫分析效16冊(cè)4.頌1婚目標(biāo)好客戶(hù)梳群分誠(chéng)析如16侄4.話(huà)1.額1企揚(yáng)州士市居盾民的別需求生分析埋16燦4.遵1.穩(wěn)2弟目標(biāo)暑客戶(hù)似劃分靜17嘴4.引2決營(yíng)銷(xiāo)鏈策略煎的現(xiàn)束狀以病及改升進(jìn)竿一八所4.勿2.辜1封服務(wù)慧產(chǎn)品足策略去一八額4.潛2.形2溪價(jià)格教策略一三\h往19增4.徑2.夾3旱促銷(xiāo)省策略項(xiàng)21在4.杠2.可4喊渠道勻策略一五\h素22辟4.越2.她5飾人員扣管理傷策略好23逐4.糖2.藝6嗽有形腐展示炮策略那23績(jī)4.扎2.晃7寶溝通棚策略一八\h幕24叛結(jié)論表26會(huì)致謝曉27孟參考蛋文獻(xiàn)蹲28選1材導(dǎo)論妖1.銀1研色究背腸景和蠟意義哪1.霞1.但1傻研究莫背景候我國(guó)林在改輕革開(kāi)配放以卵來(lái)，丸二手傳房市甲場(chǎng)發(fā)壽展迅我速，糾各地揉的二哈手房福的交喉易量褲隨之渣猛增丙，房爹地產(chǎn)敞中介化企業(yè)速也如妖雨后招春筍謹(jǐn)般地缸發(fā)展時(shí)起來(lái)機(jī)。二布手房泛中介崖行業(yè)劣規(guī)模癥不斷鴨擴(kuò)大葛，從倘業(yè)人叢員數(shù)叫量快憲速增柱長(zhǎng)，遙業(yè)務(wù)臺(tái)范圍始逐漸叛拓展薪，對(duì)廣溝通娛供求紙信息液和繁容榮活錢(qián)躍房雀地產(chǎn)陷市場(chǎng)刺產(chǎn)生擋了積廢極作霉用，給已經(jīng)娘成為傲我國(guó)削房地兇產(chǎn)產(chǎn)陣業(yè)鏈高條的辜一個(gè)丘重要廚壞節(jié)休和房攻地產(chǎn)墾市場(chǎng)敘體系垮的重握要組局成部而分。喉20證09蔬年到卡現(xiàn)在斬的樓堵市瘋轎狂讓悄政府殺的宏才觀調(diào)悶控不烈斷加普強(qiáng)，宅在2經(jīng)01料0年檢的第抹1個(gè)淹月，些樓市份的調(diào)畜控就纖拉開(kāi)納了帷運(yùn)幕。抖20虜10瑞年對(duì)乖于房槐地產(chǎn)府來(lái)說(shuō)縣是個(gè)撕調(diào)控冷的年刷，上多半年反一線沖城市哨的土回地稀授缺加緞上返投資報(bào)需求府和資評(píng)金充涌裕促挑使房旦價(jià)大網(wǎng)幅上旁漲，陶下半差年市圣場(chǎng)高逼位調(diào)劫整促點(diǎn)使?jié)q蹲幅趨崗緩，橫與此尊同時(shí)庫(kù)一線盆城市經(jīng)房?jī)r(jià)芳的上捧漲帶像動(dòng)了鋼二三槳線城饒市的遺房?jī)r(jià)喪上漲燥。而坐屬于輕二三增線城輸市的陵揚(yáng)州阿，2磚01旬0年羊，房過(guò)地產(chǎn)跳市場(chǎng)詞相對(duì)艦于一蠅線城溫市運(yùn)趨行總引體平基穩(wěn)，謝在國(guó)將家、套省市襯一系剛列調(diào)景控政達(dá)策的滿(mǎn)影響襲下，隨商品尊房批翁準(zhǔn)預(yù)遠(yuǎn)售面尤積較察去年譯有所挖增長(zhǎng)鞋，商姨品房判合同休成交惰面積提較去竊年有串所下艱降，附市場(chǎng)鹽成交芒價(jià)格彼受多拳方面揀影響住較之盤(pán)前出童現(xiàn)了這一定沒(méi)的增犁長(zhǎng)。定2俊01舌0年道1-貞11杠月份符，揚(yáng)駛州市繞區(qū)商充品房雷成交慣均價(jià)際同比雖上漲另幅度拖居全澤省第劇7位喇，漲錫幅位在次較匪去年遲有所宏下降豬。1窗2月辮份，誤隨著以年關(guān)博歲末扶的來(lái)毯臨，欠各大懼開(kāi)發(fā)駕企業(yè)唐紛紛罷加大載推盤(pán)狹力度珠，商弦品房金新增籍供應(yīng)賊量大楚幅增塘長(zhǎng)，坑市場(chǎng)漿成交酬量平擁穩(wěn)攀秒升，氣成交仙價(jià)格杰繼續(xù)面保持強(qiáng)穩(wěn)定光，商嬸品住鬧宅成酒交價(jià)喇格環(huán)至比上策漲0柔.3廈5%餡。鈴20養(yǎng)11孕年櫻1月旁份全謹(jǐn)國(guó)有唯70鼠個(gè)均大中慮城市性的挑房?jī)r(jià)勻上漲再，種揚(yáng)州棕房?jī)r(jià)掘也上暖漲了披1%籍。覺(jué)揚(yáng)州悄市百島家信冠房地破產(chǎn)中吵介公冒司作抗為揚(yáng)荒州市旅的一磨家中潑型房丹產(chǎn)中摘介公蹈司，犁自2詳00院0年陣創(chuàng)建懲公司見(jiàn)以來(lái)腦，經(jīng)躁過(guò)全著體百魚(yú)家信庸人的乞努力照，現(xiàn)睬已擁員有總棉部和輝多家額分店惰。主閱要致斃力于殲二手濟(jì)房交很易評(píng)富估以鴿及交婆易服跡務(wù)，貢公司板現(xiàn)擁賠有一次支1孔00上多位圖員工岡的團(tuán)眨隊(duì)。袍面對(duì)詞錯(cuò)綜游復(fù)雜燈的房釘?shù)禺a(chǎn)急市場(chǎng)葉變化句以及付國(guó)家奸的宏遵觀調(diào)燕控下蓬，若責(zé)想尋壩求自蘇身快顛速穩(wěn)翻定的甲發(fā)展標(biāo)，支就要槐不斷母提高鄙機(jī)構(gòu)傅的經(jīng)嗚營(yíng)水崗平，豎擴(kuò)大焰市場(chǎng)冊(cè)占有平率，富而這投一切閱都必訓(xùn)須在州建立甘在營(yíng)借銷(xiāo)策栗略上押不斷鞭地改潔進(jìn)與匙拓展遍。朝1.凍1.冷2爺研究食意義巡本文想擬以蔑百家仁信房厚地產(chǎn)充中介流公司窗為例璃，對(duì)忠房地存產(chǎn)中暖介企劇業(yè)營(yíng)禿銷(xiāo)策唯略進(jìn)梢行較飽為深靠入的虎研究薦，探楊討房粘地產(chǎn)郊中介品行業(yè)弟的營(yíng)河銷(xiāo)策直略。探具體臭來(lái)說(shuō)井，主嘆要意兄義有春如下他幾方芳面:椒帆（1波）通綿過(guò)解裙剖百計(jì)家信列房地活產(chǎn)中派介公泰司營(yíng)圍銷(xiāo)環(huán)熊境，剛剖析比百家辜信房出地產(chǎn)臉中介槽公司絡(luò)的營(yíng)該銷(xiāo)策薄略存右在的叼不足辭，以拐期窺焦一斑認(rèn)見(jiàn)全撈豹，姥得出除現(xiàn)有斃我國(guó)玉房地條產(chǎn)中傭介普薯遍營(yíng)襖銷(xiāo)策澡略上陣存在胞的一京些不匆足。證（2弟）分扭析、要解剖尿房地漸產(chǎn)中廊介企仗業(yè)存蜓在的硬問(wèn)題駐，通盆過(guò)對(duì)禍百家弊信營(yíng)怖銷(xiāo)環(huán)驚境S夫WO邀T分莖析找旗出其盼存在勇的優(yōu)器勢(shì)、于劣勢(shì)練、機(jī)馬會(huì)與飛威脅牙，探堡索我若國(guó)房司地產(chǎn)演中介替企業(yè)輸發(fā)展點(diǎn)的客怠觀規(guī)港律，預(yù)提供李研究裂思路糞和觀喬點(diǎn)主尖張，幟促進(jìn)黨我國(guó)刪房地國(guó)產(chǎn)中鋤介企恒業(yè)理稍論的廢創(chuàng)新顫與發(fā)著展。刻（3灣）充諸分吸視收國(guó)厭內(nèi)外殿房地蛋產(chǎn)中瞞介優(yōu)斥秀的洗房地陡產(chǎn)中裹介營(yíng)伴銷(xiāo)理著論，散具體慰設(shè)計(jì)偶百家刪信房識(shí)地產(chǎn)脫中介爛公司頂?shù)臓I(yíng)劍銷(xiāo)策兵略，孕為其說(shuō)他房早地產(chǎn)申中介浴企業(yè)秀提供枯相關(guān)新理論堆指導(dǎo)格和經(jīng)肥驗(yàn)借監(jiān)鑒，裕以促析進(jìn)我雁國(guó)房食地產(chǎn)翻中介功企業(yè)稠市場(chǎng)蛙化健念康運(yùn)宣營(yíng)。此1.尖2鎖研究斤內(nèi)容沈、方割法和泄技術(shù)抄路線絕1.證2.芒1陜研究淘?xún)?nèi)容逐（1梳）第宗一章還，導(dǎo)擁論。襲分析偽本文嗽的研碼究背慣景和頂研究爽意義循，為睡論文借制定彎一個(gè)撫全面近的概津括。豈（2池）第略二章賽，文潔獻(xiàn)綜密述。熊本部志分首離先對(duì)息房地活產(chǎn)中豬介行苦業(yè)的濱相關(guān)街基本寫(xiě)理論罪進(jìn)行釣闡釋便，然浴后描醬述了雪房地義產(chǎn)中輝介企喘業(yè)運(yùn)債營(yíng)模梅式及香運(yùn)行宜機(jī)制剃，最來(lái)后分屈析房敘地產(chǎn)亮中介誦主要戀的營(yíng)偽銷(xiāo)策能略組擦合以柄及國(guó)者內(nèi)外武研究嗽現(xiàn)狀剝。癢（3灣）第潔三章固，百糠家信臘房地噸產(chǎn)中堆介公熱司營(yíng)油銷(xiāo)環(huán)丘境分既析。蠻本部只分主蒙要介另紹了察百家既信房設(shè)地產(chǎn)遙中介筍的概遙況，欺然后池對(duì)揚(yáng)拳州市篩房地心產(chǎn)中晶介的倒行業(yè)稻環(huán)境祥進(jìn)行肅了分坊析，浸最后蜓對(duì)百新家信遺房地竊產(chǎn)中普介營(yíng)間銷(xiāo)環(huán)皺境進(jìn)掉行S酸WO噸T分鑄析。卵（4忽）第嘗四章燒，百偉家信寨公司浸營(yíng)銷(xiāo)沃案例脾。本李部分既以百端家信受房地伸產(chǎn)中直介公劇司羨為案符例，止劃分甜出揚(yáng)哨州市冷百家代信的淋目標(biāo)撲客戶(hù)友群，省詳細(xì)值研究很了其例營(yíng)銷(xiāo)浙策略吐存在截的不掌足飲以及喘提出視的建毅議。故1.織2.笛2負(fù)研究吊方法攏（1恨）文南獻(xiàn)研小究與票分析免：通誠(chéng)過(guò)整鄙理、爛歸納黎國(guó)內(nèi)扮外己退有的誠(chéng)研究較成果籃，理泥清各已種理點(diǎn)論觀淡點(diǎn)、死對(duì)策衛(wèi)主張喘、分牌析工敢具和患研究癢方法俊，作債為本誘文研熔究的削參考反。扣（2探）理奏論研榜究與誦分析悄：通都過(guò)借菠助經(jīng)鉗濟(jì)學(xué)刑和管維理學(xué)減的相炭關(guān)理凍論，改研究晨探索岡成功杠的房奸地陪產(chǎn)中沾介企獅業(yè)發(fā)裝展的?？陀^尸規(guī)律吉，營(yíng)孫銷(xiāo)策竟略的兵合理蜻性，鴿形成狡科學(xué)劃認(rèn)知軌，為割百家剃信地召產(chǎn)中俘介公兇司提揀供營(yíng)游銷(xiāo)策擁略理獻(xiàn)論爹研究?jī)S結(jié)論判。擔(dān)（3究）實(shí)厚證研溝究與腐分析桐：通影過(guò)運(yùn)但用資掀料、窮數(shù)據(jù)賽、調(diào)弓查分脅析和劃典型覽案例外描述埋房地恒產(chǎn)中華介行艷業(yè)環(huán)責(zé)境，峰通過(guò)情SW沾OT浴分析絕得出嚴(yán)我國(guó)瀉房地耐產(chǎn)存筋在的刑機(jī)會(huì)價(jià)與威蔑脅，齒結(jié)合蜓百家豎信營(yíng)鄰銷(xiāo)策孫略的碼現(xiàn)狀做，分滲析并期提出誤了相辟關(guān)的癢建議忽。麻1.惱2.怖3葬技術(shù)禿路線幸論文商技術(shù)綁路線柏見(jiàn)圖木1-繭1緒論：背景、意義、內(nèi)容方法以及技術(shù)路線緒論：背景、意義、內(nèi)容方法以及技術(shù)路線文獻(xiàn)綜述房地產(chǎn)中介基本理論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略組合國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)研究狀況百家信公司概況以及行業(yè)環(huán)境分析百家信公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的SWOT分析百家信公司目標(biāo)客戶(hù)群的劃分以及營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀與改進(jìn)結(jié)論羊技術(shù)樹(shù)路線蜜圖1休-1徒2文鏈獻(xiàn)綜怒述墳2.濫1房箱地產(chǎn)宵中介于基本肌理論柄2.凳1.釣1脆房地瓶產(chǎn)中故介的馳的定協(xié)義與裝內(nèi)容慨（1魔）房慚地產(chǎn)廚中介孔的定汽義稠房地禽產(chǎn)又齊稱(chēng)不店動(dòng)產(chǎn)妨，是千房產(chǎn)遲和地兵產(chǎn)的憑統(tǒng)稱(chēng)笨，即杠房屋出和土推地兩揚(yáng)種財(cái)誤產(chǎn)的姿合稱(chēng)串，包貼括建席筑在廳地面渾上的餡各種調(diào)房屋駕，及導(dǎo)一切愈未經(jīng)寒人類(lèi)批勞動(dòng)王投入核開(kāi)發(fā)告的土華地和繡經(jīng)過(guò)鹿開(kāi)發(fā)越利用置的土者地，抖以及佩與房?jī)粑?、生土地駝?dòng)嘘P(guān)杠的權(quán)嫌益。濫中介碌業(yè)，睬即中育介行辰業(yè)，汪是由勇中介璃自然替人、脆中介自組織澇、中雀介服俘務(wù)業(yè)借務(wù)組捷成的泄。房服地產(chǎn)菜中介賊公司臭、各西級(jí)房辨地產(chǎn)架中介姜協(xié)會(huì)棍和房鋤地產(chǎn)銷(xiāo)中介府市場(chǎng)鬧共同流組成輔了房采地產(chǎn)委中介膀行業(yè)等。房捎地產(chǎn)呀中介蚊服務(wù)銅體系農(nóng)中的路主要證包括涌信息牢咨詢(xún)牢、價(jià)請(qǐng)格評(píng)朽估、區(qū)經(jīng)紀(jì)援代理遺等各清項(xiàng)業(yè)匠務(wù)是秘相互況聯(lián)系糞、影域響和拾制約粉的。館根據(jù)啊房地具產(chǎn)中睬介活爬動(dòng)的行范圍樣，可屑以分券為狹板義的幻中介創(chuàng)和廣亞義的齒中介北。智狹義襖的房檢地產(chǎn)丑中介猜是指藏在房確地產(chǎn)浩市場(chǎng)飽中，墳以提睛供房刻地產(chǎn)脫供需遼咨詢(xún)鬼、協(xié)嬸助供對(duì)需雙展方公貪平交依易、吳促進(jìn)矩房地欣產(chǎn)交肅易形宜成為圍目的連而進(jìn)詠行的歇房地胃產(chǎn)租績(jī)售的持經(jīng)紀(jì)雪活動(dòng)泰、委聞托代利理業(yè)畝務(wù)或道價(jià)格止評(píng)估東等活必動(dòng)的隔總稱(chēng)屢。廣吹義的蜓房地檔產(chǎn)中焰介服誓務(wù)，綿是指技覆蓋惱房地饅產(chǎn)投素資、勾經(jīng)營(yíng)站管理英、流喝通消醒費(fèi)的微各個(gè)維環(huán)節(jié)予和各煎個(gè)方俗面，還為房省地產(chǎn)弱的生壁產(chǎn)、繞流通云、消近費(fèi)提燕供多流元化哨的中橫介服姓務(wù)。溉（2沸）房窯地產(chǎn)度中介移的相岸關(guān)內(nèi)菌容算房地間產(chǎn)中片介為誘房產(chǎn)弓經(jīng)濟(jì)嶼活動(dòng)稻提供將的業(yè)雜務(wù)范父圍很農(nóng)廣，平主要去涉及梅房地薯產(chǎn)價(jià)海格評(píng)用估、賓房地蒸產(chǎn)信紹息咨啦詢(xún)、掛房地陵產(chǎn)經(jīng)長(zhǎng)紀(jì)代海理、鋒房地古產(chǎn)物誠(chéng)業(yè)管善理、圣房地磨產(chǎn)法臟律服驕務(wù)、風(fēng)房地來(lái)產(chǎn)金廢融服悲務(wù)、慶房地礦產(chǎn)研知究機(jī)證構(gòu)、認(rèn)房地氏產(chǎn)軟毛件和轉(zhuǎn)網(wǎng)絡(luò)秒平臺(tái)杏等。貞房地項(xiàng)產(chǎn)中包介是居房地六產(chǎn)業(yè)信的重私要組藝成部后分，掩它的湖發(fā)展欲能夠典為房哀地產(chǎn)告業(yè)的捉快速坑發(fā)展史提供舉有利頑條件局。愿經(jīng)紀(jì)既、中雕介和情代理坡三個(gè)甚概念他非常若接近鑒，房瓶地產(chǎn)踢經(jīng)紀(jì)轎與房置地產(chǎn)額中介赴在交找易過(guò)他程中負(fù)所處歇的地戒位存鵝在差澡別：簽經(jīng)紀(jì)蛾活動(dòng)靠中經(jīng)涂紀(jì)人咸并不爬代表吊交易眾雙方堅(jiān)中的朽任何磨一方誤，房歪地產(chǎn)瞇經(jīng)紀(jì)逝僅以鬼自己及的名是義撮念合交承易，刷而房揮地產(chǎn)壘中介前實(shí)際率參與過(guò)交易測(cè)；經(jīng)樂(lè)紀(jì)與資代理柳的區(qū)凍別在國(guó)于：吃經(jīng)紀(jì)斧人以釘自身娃名義吹在經(jīng)述紀(jì)活弊動(dòng)中貴獨(dú)立謎表達(dá)補(bǔ)委托瓜人的餅意志托，而傾代理鳥(niǎo)人是贈(zèng)以委紗托人麻的名逢義在剛授權(quán)泰范圍蹤內(nèi)有嶺限表邁達(dá)自駛身意撫志的鐮。中斧介人塘從事灘的是耐一種茅商業(yè)旁服務(wù)主行為似，他給是以捧獲取稠傭金束為目旁的。息而代鞋理人爸的地廈位己哥不再臂是中族立的湊，他獄必須昏作為蠢買(mǎi)方它或賣(mài)輝方授需權(quán)范棟圍內(nèi)紐從事熊活動(dòng)瘦，代掛理活賤動(dòng)所澡產(chǎn)生冠的法限律后成果也田有被域代理劍人承幕擔(dān)。非房地造產(chǎn)代販理的驅(qū)經(jīng)紀(jì)慨人與承委托左人之夫間的腸合作勁關(guān)系龍是長(zhǎng)輸期且梯穩(wěn)定蹄的。彩房地曾產(chǎn)交運(yùn)易還勸涉及析不少濾政策技和法幸律問(wèn)夕題，沃如抵牌押貸譯款、頓產(chǎn)權(quán)朵產(chǎn)籍貪登記課等等適，手住續(xù)非岸常復(fù)瀉雜，憤這時(shí)桌就十色分需透要借赴助知駱識(shí)全堵面、頑訓(xùn)練兄有素調(diào)的房先地產(chǎn)增經(jīng)紀(jì)削人為扮雙方嗎提供迫服務(wù)鴨。參2.由1.系2太房地暑產(chǎn)中遲介企溝業(yè)運(yùn)佛營(yíng)模倍式和影機(jī)制沃（1債）房枕地產(chǎn)看中介攝企業(yè)榴運(yùn)營(yíng)籠模式盜房地炕產(chǎn)中繩介企角業(yè)中霉，存連在單位店模太式、該小規(guī)痛模連卻鎖模榆式和燙規(guī)模超化連瞧鎖三吩種運(yùn)壤營(yíng)模啄式。膨一般形來(lái)說(shuō)奴，規(guī)舟?；者B鎖館模式鈴主要餅存在贈(zèng)于大單城市便的房銜地產(chǎn)鬧市場(chǎng)脂，前蒙兩者陽(yáng)房地垃產(chǎn)中南介服陳務(wù)業(yè)碧所占到同行垮業(yè)比廊例較傷大，械但后擔(dān)者的戚發(fā)展殲空間貼則更南大。描房地櫻產(chǎn)中抖介企勒業(yè)經(jīng)隱營(yíng)的怒規(guī)模違大小允不一鵲，這正與企問(wèn)業(yè)所阿服務(wù)捧的對(duì)嚷象也興有關(guān)邊。單團(tuán)店模鍬式：半只有劣注冊(cè)志一家課店面戲經(jīng)營(yíng)扮的公底司，竟這類(lèi)綢企業(yè)拆對(duì)于芬啟動(dòng)齊和流景動(dòng)資雅金要傍求較流低，閘能有教效地憤減少誤經(jīng)營(yíng)娃風(fēng)險(xiǎn)僻；小臥規(guī)模說(shuō)連鎖老模式劍是指芝：幾液家自冰負(fù)盈順虧的咬店面顆搞小順型聯(lián)倆營(yíng)，車(chē)這類(lèi)阻企業(yè)司有利申于整準(zhǔn)合資孔源，麗做到紡優(yōu)勢(shì)瘋互補(bǔ)晝，在鉛小范糖圍的埋信息縱共享欠和擴(kuò)塘大影竿響；劇規(guī)模水化連旅鎖運(yùn)建營(yíng)模有式是揮指：茄跨省惜、跨愧國(guó)界狀大規(guī)餓模連勿鎖運(yùn)閑營(yíng)模睬式。滋這類(lèi)伐公司季做到市了營(yíng)雷銷(xiāo)理狠念、糧辦公昌管理愚、培軍訓(xùn)教蹄育、冊(cè)客戶(hù)確資源鑼的系鑒統(tǒng)的奔整合淺，以徑專(zhuān)業(yè)劫化方辜面的昆優(yōu)勢(shì)蛋，爭(zhēng)漲取到碎國(guó)外西投資旬者異射地置籃業(yè)的翻優(yōu)質(zhì)豪客源姐。笛當(dāng)然領(lǐng)，房救地產(chǎn)盼中介交企業(yè)端經(jīng)營(yíng)略者在固選擇紋運(yùn)營(yíng)董模式章時(shí)，磨不能解只考普慮店體面?zhèn)€村數(shù)的培增加沒(méi)，店略面裝最修檔便次是衫否氣登派，怨判斷包模運(yùn)線營(yíng)式榜的選懂擇方杯向的繪正確庸性，邪更重戰(zhàn)要的張是從捉模式炊對(duì)于嚼行業(yè)舉發(fā)展賀方向背的影火響和摔促進(jìn)剖作用威來(lái)看迷，要月從不前同運(yùn)籍營(yíng)模顏式能膠為顧燕客提螞供的床服務(wù)藥價(jià)值儉鏈的沉發(fā)展過(guò)的角夢(mèng)度看么。嚼（2補(bǔ)）房泳地產(chǎn)漸中介邪企業(yè)霞運(yùn)營(yíng)陽(yáng)機(jī)制真房地遮產(chǎn)中倒介企嘉業(yè)，爭(zhēng)普遍甚所采蜜取的生房地似產(chǎn)代銜理交巨易機(jī)晶制包情括以傭下五熔個(gè)步系驟：客待售捕房產(chǎn)銳在房靈地產(chǎn)虛中介托企業(yè)筋登記頌；由吧賣(mài)方燃代理伶人協(xié)贊助準(zhǔn)員備合踏同；炒賣(mài)方拜代理泡人報(bào)添價(jià)和早接受斑；買(mǎi)塌方代谷理人頸出價(jià)何和接房受；塊交易積雙方門(mén)簽訂撤和交匆換合申同。任2.硬2市盜場(chǎng)營(yíng)倆銷(xiāo)策確略組醒合尋市場(chǎng)飄營(yíng)銷(xiāo)顫學(xué)是脾研究狗經(jīng)營(yíng)播規(guī)律輪的科赤學(xué)。贏市場(chǎng)彈營(yíng)銷(xiāo)盟理念妻是市違場(chǎng)的荷產(chǎn)物榆，是角激烈斤的市訊場(chǎng)競(jìng)恨爭(zhēng)的雨結(jié)果腎，它是能為出生產(chǎn)右提供炊必要錯(cuò)的指濫導(dǎo)方沉向，蝕幫助餓確保臥設(shè)計(jì)煤適銷(xiāo)挨對(duì)路孝的產(chǎn)爹品和蒙符合貢客戶(hù)援需求盒的服進(jìn)務(wù)，刻并能指幫助昆找到晃方法林滿(mǎn)足對(duì)顧客隱不同惹層次島的需林要。悼市場(chǎng)窩營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)理論潛也是年與時(shí)艇俱進(jìn)等的，壇時(shí)代斃的變臺(tái)化導(dǎo)喬致了情營(yíng)銷(xiāo)賓理論奮從昂“戒4P磚”潛、明“夾4C鉆”賞、橫“現(xiàn)4R紛”敘到災(zāi)“賺7P判”霸的演躁變，計(jì)即：牛以滿(mǎn)色足市磨場(chǎng)需戚求為討目標(biāo)片的池“擦4P蠢”臘理論珠，以?shī)首非箴B(yǎng)顧客唯滿(mǎn)意橫為目燒標(biāo)的姜“倒4C孕”逮理論渣，和紋以建獅立顧夠客忠舉誠(chéng)為錦目標(biāo)個(gè)的或“鎖4R稅”中理論價(jià)，以雅及8捧0年柱代后租期以攀在傳鋸統(tǒng)蠻“壺4P盒”講理論巷基礎(chǔ)幼上形帝成的矩“陰7P拐”屢服務(wù)鳥(niǎo)營(yíng)銷(xiāo)盜組合擔(dān)。銅2.蛾2.路1藏傳統(tǒng)御的營(yíng)對(duì)銷(xiāo)策信略組蜂合兔—辣4P陸“速4P彈”漸營(yíng)銷(xiāo)債理論脂(T認(rèn)he止M關(guān)ar破ke羽ti扣ng倘T兩he鳥(niǎo)or堪y灑of羽4串Ps頭)，描“西4P店”戀理論敵產(chǎn)生抹于二據(jù)十一牲世紀(jì)尋60河年代速的美斜國(guó)，唐隨著娘營(yíng)銷(xiāo)勁組合胸理論坡的提諒出而耳出現(xiàn)撫的。爹19膚53相年，撿尼爾洗·博刻登（用Ne身il黨Bo錫rd動(dòng)en軋）在拍美國(guó)橡市場(chǎng)喚營(yíng)銷(xiāo)犧學(xué)會(huì)抓的就兄職演怕說(shuō)中清創(chuàng)造割了“掀市場(chǎng)視營(yíng)銷(xiāo)站組合會(huì)”（鹿Ma親rk甜et俘in副g益mi浙x）畝這一趕術(shù)語(yǔ)戶(hù)，其灶意是剪指市積場(chǎng)需悠求或五多或辦少的前在某色種程積度上倉(cāng)受到逮所謂柿“營(yíng)價(jià)銷(xiāo)變服量”銹或“坡?tīng)I(yíng)銷(xiāo)蹄要素拐”的炕影響辜。為推了尋談求一奸定的宇市場(chǎng)別反應(yīng)孟，企舌業(yè)要輩對(duì)這握些要秋素進(jìn)殺行有曾效的辜組合召，從蹦而滿(mǎn)衫足市語(yǔ)場(chǎng)需孔求，廊獲得團(tuán)最大候利潤(rùn)垂。丘19竄60昌年美螺國(guó)營(yíng)趣銷(xiāo)學(xué)雷學(xué)者牢麥卡盼錫教此授將奧這些訊要素肯概括爺為四凍類(lèi)：件產(chǎn)品休(葬pr頸od巡uc吃t竊)、虛價(jià)格微(p奶ri挖ce訓(xùn))、每渠道務(wù)(p遺la圣ce邁)、貿(mào)促銷(xiāo)西(p搏ro撐mo忠ti壟on匹)，燈即著鳴名的演“拔4P導(dǎo)”尺營(yíng)銷(xiāo)凳組合芬策略坑。他聽(tīng)認(rèn)為跡一次奔成功名和完盟整的悔市場(chǎng)慣營(yíng)銷(xiāo)坑活動(dòng)貝，意好味著堂以適女當(dāng)?shù)膮f(xié)產(chǎn)品蘆、適杠當(dāng)?shù)男蹆r(jià)格松、適跪當(dāng)?shù)奈那赖⒑瓦m狐當(dāng)?shù)拿源黉N(xiāo)驗(yàn)手段侵，將飄企業(yè)戀的產(chǎn)賴(lài)品和濾服務(wù)斑投放商到特代定市筋場(chǎng)的耐行為還。骨“蘋(píng)4P翅”荒營(yíng)銷(xiāo)子理論珠主要患是從園供方啞的角牛度來(lái)登研究澡市場(chǎng)奧的需卻求和慨變化田，重遮視產(chǎn)吊品導(dǎo)婚向而萍不是樹(shù)消費(fèi)章者導(dǎo)緩向，辣以滿(mǎn)爹足市腥場(chǎng)需聲求為研目標(biāo)牽。脈19勵(lì)67眉年，露菲利蔬普·南科特本勒在鄙其暢肚銷(xiāo)書(shū)云《營(yíng)稅銷(xiāo)管免理：魂分析位、規(guī)首劃與珍控制恭》第姜一版仗進(jìn)一巖步確蘇認(rèn)了足以披“知4P面”為守核心蜜的營(yíng)券銷(xiāo)組磚合方銜法，什即：迫(1澡)產(chǎn)樂(lè)品（商Pr泰od燦uc給t）奔：注青重開(kāi)媽發(fā)的紐功能衣，要星求產(chǎn)耳品有乓獨(dú)特燭的賣(mài)繡點(diǎn)，嗚把產(chǎn)底品的非功能裹訴求蚊放在拴第一駱位噸。(帽2)溉價(jià)格給(評(píng)Pr喜ic免e)汗：根巷據(jù)不侮同的漂市場(chǎng)駕定位信，制察定不葡同的渣價(jià)格膜策略柄，產(chǎn)菌品的銷(xiāo)定價(jià)輝依據(jù)種是企協(xié)業(yè)的紅品牌五戰(zhàn)略咳，注崇重品陶牌的煩含金旨量。恨(3責(zé))沸分銷(xiāo)桌(驗(yàn)Pl廁ac絲e)矩：企蜓業(yè)并口不直山接面穴對(duì)消陷費(fèi)者賊，而苦是注羊重經(jīng)有銷(xiāo)商昏的培鍬育和父銷(xiāo)售閥網(wǎng)絡(luò)削的建榨立，攜企業(yè)優(yōu)與消鍛費(fèi)者同的聯(lián)瞎系是鳳通過(guò)甩分銷(xiāo)散商來(lái)庫(kù)進(jìn)行宏的。擴(kuò)(4寧)谷促銷(xiāo)租(P戀ro茂mo常ti蛾on荒)：鼻企業(yè)鈴注重宴銷(xiāo)售橡行為視的改況變來(lái)優(yōu)刺激舊消費(fèi)恭者，鉤以短醋期的慢行為詞促成閱消費(fèi)檔的增專(zhuān)長(zhǎng)，杠吸引億其他分品牌躁的消翠費(fèi)者象或?qū)钢绿嵴{(diào)前消尺費(fèi)來(lái)他促進(jìn)辭銷(xiāo)售缸的增傭長(zhǎng)。衣2.源2.廈2葬傳統(tǒng)挽營(yíng)銷(xiāo)讓策略控的發(fā)銀展鐘—桌4C紙、4貌R僑19過(guò)90突年，爭(zhēng)以美喂國(guó)西娛北大充學(xué)教狀授勞鬧特明旅教授慰為代都表的值營(yíng)銷(xiāo)濱專(zhuān)家黨認(rèn)為若：企林業(yè)從違事?tīng)I(yíng)有銷(xiāo)活射動(dòng)必衡須以丈消費(fèi)俘者為麗中心碎，為挨此他暗們提睛出了蕉以便“畫(huà)顧客榨”住為中獵心的躁“恰4C倘”笑營(yíng)銷(xiāo)況理論燈，即羞消費(fèi)勇者(決Co底ns王um者er搶)、網(wǎng)成本恥(C晝os卸t)深、溝色通(揪Co插mm使un調(diào)ic價(jià)at雅io旦n幕)和裝便利渴(C真on片ve翼ni糧en游ce斗)。莊它強(qiáng)錯(cuò)調(diào)當(dāng)脾今的踢企業(yè)純首先變應(yīng)該滲把滿(mǎn)的足顧兆客需凈求、涌不斷涌追求廊高度票的顧棵客滿(mǎn)帥意放舍在第纏一位伍，要班以消鳳費(fèi)者笛需求俗為導(dǎo)項(xiàng)向；求其次種是努升力降妙低顧怠客的班購(gòu)買(mǎi)話(huà)成本磨，包跳括顧鼠客購(gòu)凍買(mǎi)活茅動(dòng)中盞的貨芝幣成兄本和膊其他析成本屈，然貧后要宴充分蘇注意環(huán)到在腎顧客感購(gòu)買(mǎi)劃過(guò)程劃中的賄便利泥性，暗而不圈是從蜜企業(yè)故的角抄度來(lái)狐決定央銷(xiāo)售飽渠道抵策略兄；最喝后要姥以消隊(duì)費(fèi)者像為中薪心實(shí)生施有耗效的蜘營(yíng)銷(xiāo)扮溝通蹈。坦“瓦4C畝”警以追傘求顧笨客滿(mǎn)尊意為擔(dān)目標(biāo)舅，順巖應(yīng)了昏消費(fèi)固者在動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)蟻中越碗來(lái)越嫂主動(dòng)器的地竄位，估促進(jìn)棕了市發(fā)場(chǎng)營(yíng)炕銷(xiāo)理篇論的稱(chēng)進(jìn)一誠(chéng)步發(fā)怒展。依“予4C留”連理論蒼能夠炮更加促好的領(lǐng)瞄準(zhǔn)微消費(fèi)清者需繞求。榴只有補(bǔ)探究哄到消沖費(fèi)者防真正遇的需汪求，戚并據(jù)搶此進(jìn)永行規(guī)幫劃設(shè)鞋計(jì)，罷才能披確保紫項(xiàng)目蕩的最符終成銀功。進(jìn)由于欺消費(fèi)惰者的墻生活耍經(jīng)歷興、受巾教育亮程度推、工烘作性丘質(zhì)、恐家庭勞結(jié)構(gòu)慕、個(gè)牌人審茫美情忌趣各留不相崇同，鬼每個(gè)童人對(duì)秤商品望品質(zhì)荒需求披的側(cè)井重點(diǎn)泰也大扔不相回同，蜘因此跪要了傾解并東滿(mǎn)足影消費(fèi)黑者的絨需求亡并非均易事魄。米4C繼理論不認(rèn)為泡了解扎并滿(mǎn)豈足消神費(fèi)者協(xié)的需虧求不女能僅禍表現(xiàn)吧在一調(diào)時(shí)一丙處的輝熱情諒，而廣應(yīng)始杯終貫魂穿于權(quán)產(chǎn)品飼開(kāi)發(fā)版的全掠過(guò)程語(yǔ)。還斥能明弱清來(lái)消費(fèi)圾者所鳴愿意榴支付滑的成形本。姥消費(fèi)改者為椅滿(mǎn)足評(píng)其需順求所艦愿意布支付阿的成相本包學(xué)括：漫消費(fèi)密者因梢投資子而必退須承勤受的如心理規(guī)壓力售以及京為化坑解或摟降低勞風(fēng)險(xiǎn)遵而耗醒費(fèi)的養(yǎng)時(shí)間止、精外力、南金錢(qián)寸等諸祖多方漏面。煮增加薦了谷消費(fèi)扮者的膀便利蹦性。霜咨詢(xún)麻、銷(xiāo)豬售人右員是粱與消息費(fèi)者刺接觸悅、溝世通的耳一線揪主力夢(mèng)。他亞們的障服務(wù)搖心態(tài)賄、知悟識(shí)素舒養(yǎng)、瘋信息銀掌握沃量、咬言語(yǔ)易交流帽水平的，對(duì)呼消費(fèi)毛者的應(yīng)購(gòu)買(mǎi)性決策琴都有尖著重抽要影險(xiǎn)響，坡因此志這批挽人要干盡最置大的頓可能慚為消域費(fèi)者伯提供千方便忽。溜能夠曾達(dá)到嶺與橋與消均費(fèi)者州的充址分泥溝通恒。營(yíng)響銷(xiāo)大押戰(zhàn)在違很大綱程度貓上就飄是廣保告大版戰(zhàn)，天廣告愿與溝占通的亮差別屑不只類(lèi)是說(shuō)怎法不怎同，軋還有紫著創(chuàng)睬作思村維基引礎(chǔ)上導(dǎo)的本賄質(zhì)區(qū)菊別。祥仔細(xì)洗審視抬各種鵲廣告波就會(huì)忌發(fā)現(xiàn)莖，它窩們大寬多面覆貌相且似，焦模式犁化、酒定式敞化趨寇勢(shì)非痛常明鍋顯。路不僅碰是廣盛告文巴案、貫創(chuàng)意任表現(xiàn)抖大同壤小異帝，就瘡連報(bào)計(jì)紙上術(shù)的廣剃告發(fā)給布版成面、蜘日期稼選擇閥都高睜度雷拌同。午近些蝦年來(lái)燭，保池持和桑建立鮮顧客斃忠誠(chéng)達(dá)逐漸膛演化悼成為倦企業(yè)惑市場(chǎng)伶營(yíng)銷(xiāo)蚊的一訓(xùn)種新睡理念樹(shù)。而慚留住章顧客柱的關(guān)經(jīng)鍵是壤建立絲關(guān)系煮營(yíng)銷(xiāo)額系統(tǒng)臟。2般1世墳紀(jì)初呆，美約國(guó)學(xué)畏者舒百爾茨匹將關(guān)鎖系營(yíng)妨銷(xiāo)思謠想簡(jiǎn)務(wù)單總精結(jié)為玩“玉4R標(biāo)”另理論漏，即辰反應(yīng)水(桂Re蠶ac燃ti魯on無(wú))、持顧客億關(guān)聯(lián)揪(R損el僑at礦iv擁it慚y)鞏、關(guān)臂系營(yíng)警銷(xiāo)(烏re殼la群ti蹈on涌sh刮ip痛)和檔利益膏回報(bào)意(R源et隆ri膽bu瓦ti毯on枕)。撓“親4R斥”倦理論倘闡述狂了四鴉個(gè)全司新的厘營(yíng)銷(xiāo)輩組合盲要素槳:首微先理散論強(qiáng)顫調(diào)企渡業(yè)要左想贏鹽得長(zhǎng)鉤期而意穩(wěn)定庫(kù)的市驗(yàn)場(chǎng)，勇必須通與消忙費(fèi)者鴨在市匆場(chǎng)不看斷變既化的是環(huán)境駱中應(yīng)融建立個(gè)長(zhǎng)久材互動(dòng)鳥(niǎo)的關(guān)渠系；囑其次玉，企艷業(yè)應(yīng)舉學(xué)會(huì)絲傾聽(tīng)關(guān)消費(fèi)襪者的抄意見(jiàn)介，同已時(shí)對(duì)羊市場(chǎng)友變化膚快速某做出克反應(yīng)節(jié)必須小要建儲(chǔ)立快捎速反覺(jué)應(yīng)機(jī)徹制；烏再次授，企羊業(yè)要筐實(shí)現(xiàn)校銷(xiāo)售評(píng)轉(zhuǎn)變樸為實(shí)小現(xiàn)對(duì)拴消費(fèi)遞者的厲責(zé)任銷(xiāo)與承所諾，判要與張消費(fèi)資者之復(fù)間應(yīng)犁建立緣長(zhǎng)期均而穩(wěn)釋定的脖關(guān)系睡，以棵維持靜消費(fèi)東者再謠次購(gòu)晃買(mǎi)和栽消費(fèi)房者忠害誠(chéng)；附最后群，企掃業(yè)應(yīng)吳將市購(gòu)場(chǎng)回馳報(bào)作貝為企湖業(yè)進(jìn)岡一步愁發(fā)展手的動(dòng)煮力與像源泉毅，要漫與市威場(chǎng)建窮立良尊好關(guān)疾系。屆“蟻4R跪”營(yíng)掙銷(xiāo)理昏論的證最大欠特點(diǎn)周是以絮競(jìng)爭(zhēng)衫為導(dǎo)取向,門(mén)在新爪的層貢次上恢概括仁了營(yíng)漸銷(xiāo)的窗新框熱架,有根據(jù)應(yīng)市場(chǎng)酷不斷訪成熟脖和競(jìng)讀爭(zhēng)日拒趨激井烈的嗽形勢(shì)旨,著屠眼于科企業(yè)各與顧稱(chēng)客的積互動(dòng)留與雙陰贏,奮不僅煙積極熟地適街應(yīng)顧保客的賤需求霉,而支且主繩動(dòng)地屋創(chuàng)造吹需求賞,運(yùn)剩用優(yōu)至化和梅系統(tǒng)瞎的思輕想去指整合吧營(yíng)銷(xiāo)戶(hù),通桑過(guò)關(guān)坊聯(lián)、樂(lè)關(guān)系國(guó)、反皮應(yīng)等說(shuō)形式暗與客喂戶(hù)形挑成獨(dú)仔特的統(tǒng)關(guān)系評(píng),把億企業(yè)輪與客決戶(hù)聯(lián)挎系在遇一起斤,形挨成競(jìng)洪爭(zhēng)優(yōu)蹄勢(shì)。齡其反增應(yīng)機(jī)續(xù)制為捕互動(dòng)匠與雙覽贏、月建立壘關(guān)聯(lián)滴提供役了基莊礎(chǔ)和嫁保證站,同誤時(shí)也送延伸代和升綢華了榆便利北性。衛(wèi)“回魄報(bào)”慈兼容崖了成紛本和街雙贏魄兩方這面的宅內(nèi)容釘,追廉求回毫報(bào),臭企業(yè)優(yōu)必然副實(shí)施聲低成婆本戰(zhàn)汗略,動(dòng)充分邀考慮艦顧客騰愿意獵付出棗的成幅本,歇實(shí)現(xiàn)發(fā)成本熔的最脂小化季,并械在此菌基礎(chǔ)散上獲好得更黃多的屑市場(chǎng)甩份額梳,形播成規(guī)職模效奶益。用這樣寨,企沒(méi)業(yè)為序顧客去提供勾價(jià)值夫和追恭求回沖報(bào)相煎輔相棵成,胡相互離促進(jìn)狀,客晚觀上晃達(dá)到蹦的是沾一種估雙贏勝的效什果。歉2.國(guó)2.啊3董服務(wù)楊營(yíng)銷(xiāo)洞學(xué)理癥論冠—栽7P邀服務(wù)傍營(yíng)不兵同于鞭傳統(tǒng)靠的市令場(chǎng)營(yíng)廟銷(xiāo)，蓄它需典要新縣的市當(dāng)場(chǎng)營(yíng)讀銷(xiāo)理曠論的照支持橋。同雹時(shí)，糊不少搏營(yíng)銷(xiāo)節(jié)學(xué)者迫還探著討了珍服務(wù)臣的分仿類(lèi)問(wèn)老題。聽(tīng)19搖81膊年布餐姆斯鑼和比孕特納悼在傳桃統(tǒng)的尊“眾4P員”較營(yíng)銷(xiāo)枯理論似又增侵加了使三個(gè)兆服務(wù)光性的描“攤P死”茅:人素員(旱Pe吧op由le慎)、鉆有形訪展示互（P吊hy扔si填ca按l場(chǎng)Ev桌id超en友ce侵）、賺服務(wù)虧過(guò)程幅(蓮Pr政oc然es扣s勻)，屠從而繡形成鹽了服煮務(wù)營(yíng)株銷(xiāo)的階“已7P載”僑策略蕩。副P(pán)e才op貪le長(zhǎng)(驚人員朋)：泳所有乘的人軋都直笛接或食間接蜻地被產(chǎn)卷入熊某種賽服務(wù)脫的消蜂費(fèi)過(guò)愚程中距，這唱是叉“滴7P告”輕營(yíng)銷(xiāo)翠組合固很重晉要的擋一個(gè)隆觀點(diǎn)劣。知捕識(shí)工瞞作者倉(cāng)、白葬領(lǐng)雇崇員、慰管理克人員帽以及歇部分狹消費(fèi)懷者將要額外替的價(jià)佩值增跡加到襲了既見(jiàn)有的肉社會(huì)址總產(chǎn)賣(mài)品或刺服務(wù)桃的供養(yǎng)給中刷，這桿部分注價(jià)值醒往往稱(chēng)非常裕顯著航煤；聾Ph丙ys寒ic白al藝E臭vi抓de甩nc遷e本(有墳形展柏示)材：有包括吩服務(wù)轉(zhuǎn)供給芬得以叮順利棕傳送擦的服蟻務(wù)環(huán)塵境，糞有形避商品宵承載凝和表剝達(dá)服顫務(wù)的鋤能力揚(yáng)，當(dāng)尾前消元費(fèi)者直的無(wú)獸形消隸費(fèi)體崖驗(yàn)，奴以及喚向潛眠在顧罰客傳開(kāi)遞消膠費(fèi)滿(mǎn)暢足感旬的能垃力呀；待Pr叢oc卻es攻s冬(過(guò)慕程)感：服囑務(wù)通離過(guò)一托定的森程序醉、機(jī)梢制以艦及活訓(xùn)動(dòng)得殲以實(shí)領(lǐng)現(xiàn)的狠過(guò)程縣（亦扁即消睜費(fèi)者盜管理芹流程畏），耗是市招場(chǎng)營(yíng)耀銷(xiāo)戰(zhàn)澇略的凳一個(gè)式關(guān)鍵皂要素秧。使隨著里“胞7P壞”乖的提嫂出和縮廣泛棄的認(rèn)波同，榆服務(wù)家營(yíng)銷(xiāo)猛開(kāi)始坊擴(kuò)展夜到內(nèi)顛部市粥場(chǎng)營(yíng)旱銷(xiāo)，悄服務(wù)蝴企業(yè)師文化戰(zhàn)，員悉工滿(mǎn)復(fù)意，律客戶(hù)辦滿(mǎn)意截和客慈戶(hù)忠懸誠(chéng)，戀全面外質(zhì)量伯管理吊，服額務(wù)企盼業(yè)核叮心等宜領(lǐng)域私，這朱些理嫂論的粉研究哈都代鎖表了商90樂(lè)年代視后服講務(wù)營(yíng)姥銷(xiāo)的繩發(fā)展刻新趨葵勢(shì)。鬧從營(yíng)撓銷(xiāo)過(guò)各程上恨來(lái)講炊，榮“宵4P款”注販重的折是宏科觀層姑面上失的過(guò)嗎程，靠它從旦產(chǎn)品顆的誕欺生到乓價(jià)格使的制愛(ài)定，站然后務(wù)通過(guò)厭營(yíng)銷(xiāo)捷渠睛道和齊促銷(xiāo)喬手段肝使產(chǎn)孟品最機(jī)終到狗達(dá)消有費(fèi)者假手中足，這墳樣的花過(guò)程腹是粗困略的殲，并雁沒(méi)有稠考慮量到營(yíng)撤銷(xiāo)過(guò)葡程中血的細(xì)驗(yàn)節(jié)。模相比別較而基言，筍“堆7P先”洞則是俊在這烤些宏賓觀的鬧層面組上，浙增加萍了圍薦觀的煙元素件，它似開(kāi)始角注重原營(yíng)銷(xiāo)搭過(guò)程擊中的壞一些超細(xì)節(jié)津，因柱此它紙比福“再4P懷”騎更加測(cè)細(xì)致加，也閥更加睛具體圓。它磁考慮格到了啟顧客諸在購(gòu)悉買(mǎi)時(shí)鑰的等紡待、織顧客瓣本身駕的消啄費(fèi)知晝識(shí)，械以及弓顧客兄對(duì)于患消費(fèi)紋過(guò)程畝中所媽接觸硬的人勤員的鉛要求戲。到從所酷站立閑的立冬場(chǎng)來(lái)答說(shuō)，遮“最4P筍”可椅以說(shuō)舉是站蘋(píng)在了捧企業(yè)接者的蛙角度犯所提層出的齊，而件“啊7P騾”放則更住傾向液于消曉費(fèi)者蓮的一洪面。床站在戚企業(yè)漫者的虹這一饅面，捏往往恒會(huì)忽虜略掉吧顧客爆的一絮些需穿求，勿有時(shí)緒候這虜種忽接略是劑致命骨的。還“吹7P掠”拾完善沸了企截業(yè)者字的這掘種忽臥略，槍雖然么不是晃完整蔽的，協(xié)起碼剖給企概業(yè)者械更加吊明白忌顧客產(chǎn)是不不容忽趕視的疑。崇2.屠3國(guó)提內(nèi)外遺研究害現(xiàn)狀疼2.懇3.舌1后國(guó)外圈研究餐現(xiàn)狀釘房地參產(chǎn)營(yíng)燙銷(xiāo)隨寶著市峰場(chǎng)經(jīng)槽濟(jì)的愁發(fā)展刊的而豪產(chǎn)生明，是鞭房地所產(chǎn)市延場(chǎng)不錢(qián)斷發(fā)梁展的控需要夸。營(yíng)抓銷(xiāo)組岸合理鑰論的筋提出辣和運(yùn)煎用是高房地劫產(chǎn)市柄場(chǎng)營(yíng)隆銷(xiāo)研巧究的穩(wěn)精髓拾。偉“婆市場(chǎng)姑營(yíng)銷(xiāo)音組合村”季這一焦概念搭最早栗由尼蒼爾.喪博登門(mén)提出粗，其揉意是映指市列場(chǎng)需濾求在訴一定蓮程度墻上受淋到所波謂的船“伶營(yíng)銷(xiāo)頸變量鈔”蛛或昨“充營(yíng)銷(xiāo)那要素齊”塊的影業(yè)響。弱19壓60殘年美亮國(guó)學(xué)辦者麥譽(yù)卡錫坡教授慮提出蜂了脆“叼4P惜”逝營(yíng)銷(xiāo)建組合梯策略民：產(chǎn)油品、濤價(jià)格漆、渠快道和才促銷(xiāo)糾。即沒(méi)只有扯以合撕適的晉產(chǎn)品達(dá)、合副適的寶價(jià)格羞、合抓適的奉渠道丘和合栗適的份促銷(xiāo)嘗手段校，將語(yǔ)企業(yè)費(fèi)特定求的產(chǎn)輸品和摔服務(wù)蒙投放聾到特熔定市巡場(chǎng)的事行為息才是修一次腥成功裝和完潑整的秒市場(chǎng)紐營(yíng)銷(xiāo)袖活動(dòng)滑。1喚96鳳7年書(shū)美國(guó)犧著名夾市場(chǎng)陽(yáng)營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)學(xué)教蓋授菲撥利普天.科瞎特勒榴[1介]迅進(jìn)一士步確楊認(rèn)了幻以艱“恩4P冤”飄營(yíng)銷(xiāo)腿組合役策略千為核許心的飯營(yíng)銷(xiāo)意組合算方法念。美襖國(guó)學(xué)柜者舒爪爾茨敘將關(guān)壽系營(yíng)袍銷(xiāo)思哥想總敬結(jié)為秧“讀4R哄”框理論等，即礎(chǔ)反應(yīng)歡、顧扯客關(guān)洞聯(lián)、滿(mǎn)關(guān)系飽營(yíng)銷(xiāo)堡和利壇益回蹤報(bào)。闊“暢4R朵”仆理論肝強(qiáng)調(diào)效企業(yè)窗與消扭費(fèi)者帽應(yīng)當(dāng)剝建立乎長(zhǎng)久險(xiǎn)互動(dòng)磁的關(guān)卻系，企才能革贏得凳長(zhǎng)期速而穩(wěn)儲(chǔ)定的墊市場(chǎng)鄉(xiāng)。另體外，稻企業(yè)竄要建翻立快華速反群應(yīng)機(jī)緩制以寶對(duì)市歸場(chǎng)變素化快馬速的漆做出耍反應(yīng)絡(luò)。斯批科特暴建立回了一告?zhèn)€房沾地產(chǎn)把中介餓服務(wù)蜘的市駝場(chǎng)模刷型。鎖該模窯型說(shuō)議明了玉房地撤產(chǎn)中籃介服鎮(zhèn)務(wù)的溉固定嗎費(fèi)率居是由魚(yú)于競(jìng)起爭(zhēng)的共結(jié)果許而不美是壟兇斷的正標(biāo)志攤。M脖yr漢on亭H忠ei陵di茅ng村sf郊ie弊ld誘[2浪]轎研究挺了資燒格證潔書(shū)的糊管理燈與中控介服飄務(wù)質(zhì)模量的角關(guān)系鏈。他剝們的渾研究訴表明夾：提數(shù)高經(jīng)掙紀(jì)人虜?shù)娜肟陕氶T(mén)喉檻,玉可以?shī)W使房北地產(chǎn)捉中介艘的服狐務(wù)質(zhì)鞭量顯城著提允高,凝客戶(hù)抗的投植訴顯胳著減偵少。掙約翰給遜與沙勞格子[3思]位研究坡了房記地產(chǎn)簡(jiǎn)中介瘦業(yè)的層進(jìn)入古壁壘疊,收肯入以召及服店務(wù)質(zhì)壞量之傾間的匙關(guān)聯(lián)慶。他匹們的什研究大表明端資格誘的限拼定可揮以保之證較勸高的喘服務(wù)壽質(zhì)量寧,但粘沒(méi)有挑明顯烤的證別據(jù)表宋明可悟以提燕高從揉業(yè)者辨的收斥入。幕19甲90膽年貿(mào)勞特慌明垮教授南[3托]葵提出姑了催“季4C傍”乎營(yíng)銷(xiāo)筑組合恐的理娛論，巷理論牛的核勁心在觀于企淘業(yè)開(kāi)尸展的銹任何真經(jīng)營(yíng)淘活動(dòng)暫必須栽以客亮戶(hù)為翻中心從，夏“說(shuō)4C登”存指消堡費(fèi)者貿(mào)、成護(hù)本、塑溝通賤和便者利。皂相比誘“坑4P誓”頂理論安，掛“御4C銳”澇理論衛(wèi)強(qiáng)調(diào)圖把不逆斷追蜜求高警度的煌顧客豐滿(mǎn)意康和滿(mǎn)康足顧舞客需聯(lián)求放腫在第抬一位煩。蛙Ri菊ch億ar澆d戀D肺af拌t輕[4炊]灣指出早房地著產(chǎn)中境介代痛理公規(guī)司之品間為笛了爭(zhēng)奮奪客譽(yù)戶(hù)而拆對(duì)客夢(mèng)戶(hù)做狐出諸堅(jiān)如以勤高價(jià)襪和快繭速賣(mài)煌掉房誦屋的凱承諾微,實(shí)乒際上沿也是沃一種而競(jìng)爭(zhēng)粘。擦2.靈3.我2默國(guó)內(nèi)渣研究還現(xiàn)狀惑房地跟產(chǎn)市脆場(chǎng)營(yíng)鍋銷(xiāo)在類(lèi)我國(guó)棉還是李門(mén)新兄興學(xué)止科。酬目前耳，我思國(guó)學(xué)網(wǎng)者對(duì)覽房地第產(chǎn)行去業(yè)進(jìn)楊行的虛研究滋，大箭多集肺中在浮宏觀挽方面捧的理輕論和膨?qū)嵺`稍指導(dǎo)魂上，銹對(duì)房充地產(chǎn)禁開(kāi)發(fā)狠公司跑經(jīng)營(yíng)逮的運(yùn)分作，呢尤其般是營(yíng)射銷(xiāo)管協(xié)理和膠營(yíng)銷(xiāo)侍運(yùn)作礙方面瑞的研陰究較鎖少，蛾文獻(xiàn)愉資料撇方面挺非?；至闵?。杜偉[5]運(yùn)用“4P”理論指出房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)達(dá)。目前有4大類(lèi)服務(wù)產(chǎn)品：租賃服務(wù)、現(xiàn)收置換服務(wù)、中介置換服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)策劃代理服務(wù)。以“4R”組合理論為指導(dǎo)，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行創(chuàng)新，認(rèn)為房地產(chǎn)企業(yè)也應(yīng)加強(qiáng)與顧客的互動(dòng)關(guān)系。杜偉還提出了房地產(chǎn)業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)、知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)、文化營(yíng)銷(xiāo)、特色營(yíng)銷(xiāo)、環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、合作營(yíng)銷(xiāo)、誠(chéng)信營(yíng)銷(xiāo)等系列概念。羅一新[6]指出房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)流行全面綠色營(yíng)銷(xiāo)管理，而房地產(chǎn)全面綠色營(yíng)銷(xiāo)管理可從四個(gè)方面來(lái)理解：首先要有“全面的綠色概念”，其次應(yīng)該“全員參與管理”，再次要實(shí)施“全過(guò)程管理”，最后應(yīng)該能“采用全面的技術(shù)和方法。殷國(guó)新[7]介紹了服務(wù)業(yè)服務(wù)質(zhì)量的測(cè)量方法。利用SERVQUAL標(biāo)尺測(cè)量了一家房地產(chǎn)中介代理公司的服務(wù)質(zhì)量，在此基礎(chǔ)上提出了改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的意見(jiàn)和建議，中介業(yè)的宏觀管理需要由政府的行政管理和行業(yè)協(xié)會(huì)的專(zhuān)業(yè)管理。岳昉[8]指出倚我國(guó)館的房中地產(chǎn)企中介肯業(yè)起傳步較氧晚,角在執(zhí)仆業(yè)標(biāo)郵準(zhǔn)、筍執(zhí)業(yè)晚規(guī)則末、專(zhuān)似業(yè)人挑員素百質(zhì)、依技術(shù)餃?zhǔn)侄潍I(xiàn),特氧別是喜在運(yùn)堤營(yíng)管央理模狡式方描面還煮處于侄探索催階段絹,總妥體上分仍然掛比較德稚嫩立,缺燙乏核悼心競(jìng)渠爭(zhēng)力在,與研國(guó)際刷規(guī)則夏的要用求和骨發(fā)達(dá)屠國(guó)家膛和地杠區(qū)成呀熟的視房地絨產(chǎn)中私介服瓶務(wù)體懸系相濟(jì)比,傅還存盈在著飯不小罵的差敬距。改朱曙筑東荷[1她1]牧在研逆究究大中認(rèn)真為全漂過(guò)程駁營(yíng)銷(xiāo)株要從下企業(yè)兔的發(fā)開(kāi)展戰(zhàn)墳略規(guī)郊劃開(kāi)陜始，坡?tīng)I(yíng)銷(xiāo)反的早珠期介完入很懶重要桃，全瞞過(guò)程禾營(yíng)銷(xiāo)父強(qiáng)調(diào)晶營(yíng)銷(xiāo)勻工作鄉(xiāng)追求粱房地澤產(chǎn)企盯業(yè)的窯整體頁(yè)經(jīng)濟(jì)丟和社排會(huì)綜循合效也益，錄企業(yè)潔要從拆投資禿機(jī)會(huì)扯選擇尊和決例策分烤析開(kāi)張始，政要重屠視和怒收集償業(yè)主懂的反哀饋信更息。聚朱天標(biāo)明段[一鄭五]扮研究裂得出巴隨著幸網(wǎng)絡(luò)惰營(yíng)銷(xiāo)肉的提此出和踩發(fā)展?jié)?，網(wǎng)萍絡(luò)營(yíng)厚銷(xiāo)將籃成為醉房地嚇產(chǎn)領(lǐng)識(shí)域不給可阻蛛擋的級(jí)潮流封。所甲謂的昆房地努產(chǎn)網(wǎng)灣絡(luò)營(yíng)攜銷(xiāo)是質(zhì)指房鵲地產(chǎn)斗營(yíng)銷(xiāo)娃者將陰自己淺的營(yíng)就銷(xiāo)活值動(dòng)全害部或握部分華建立悠在互仔聯(lián)網(wǎng)執(zhí)的基要礎(chǔ)上涉，這摧使?fàn)I象銷(xiāo)者瞞與消死費(fèi)者識(shí)之間而的關(guān)憐系發(fā)攪生了聞根本笨變化離。曹斷祥軍石[1遷6]色在我所國(guó)房胞地產(chǎn)豈應(yīng)該革做到靈讓鑄方便文消費(fèi)掏者的賊購(gòu)買(mǎi)糞,但嬸是在民對(duì)市垂場(chǎng)需酸求的奧研究言和分城析方趣面還獄有欠豆缺,洪產(chǎn)品控劃分碼不夠上細(xì)致蠻,因乒此在幕產(chǎn)品賊的劃辭分上及有待悟進(jìn)一迫步的插完善貞。周叮濤津、乖黃瑋耕林河[1自7]吃指出伸房地涼產(chǎn)中咽介行忌業(yè)作稿為架鹽起市皺場(chǎng)與機(jī)消費(fèi)眠者之澇間的放橋梁帶和紐算帶,攏對(duì)推研動(dòng)房今地產(chǎn)疫市場(chǎng)亡運(yùn)轉(zhuǎn)眼起到潮潤(rùn)滑婦劑的撕作用郵。同紛時(shí),雙隨著厲房地漫產(chǎn)業(yè)除的發(fā)增展,跳存量他市場(chǎng)態(tài)也將箭成為華主要登市場(chǎng)嗎。謝周閩叛，寒黎志楚文童，鎖武晉善晉體[1潮9]項(xiàng)指出裙房地葉產(chǎn)中戀介產(chǎn)貼業(yè)作園為房浪地產(chǎn)慣業(yè)的芒子產(chǎn)綱業(yè),議近年暫來(lái)取督得了痛長(zhǎng)足喂的發(fā)駝?wù)?歪但其旗中的姓問(wèn)題墻也日物益地遙暴露博出來(lái)郊,如樂(lè)中介濁行業(yè)斑混亂冤、黑相中介樂(lè)現(xiàn)象狹,還火有中手介企妄業(yè)卷遙款出暖逃事使件,之甚至辭有些附人偏土激地甜提出攝“房裹地產(chǎn)噸中介曠到底嗽有多快黑”脈的問(wèn)抽題。賺王霖表[2鍵1]識(shí)指出豈從1其99敏8年茫開(kāi)始煩,中季國(guó)停既止?；诶譅糠?凝房屋盯變成果了商內(nèi)品。輝我國(guó)幼房地縱產(chǎn)行窯業(yè)取肢得了別前所紙未有壽的大瘡發(fā)展均。中骨介公騙司存混在著粱嚴(yán)重環(huán)的信撥任危蠟機(jī)和軋生存慘危機(jī)泡。布齊惠嘴麗乞[2米3]耳分析鬧了奪房地債產(chǎn)中違介公杏司在丙房地衫產(chǎn)市匆場(chǎng)上燥也面魯臨著唉機(jī)遇憤與挑助戰(zhàn)。露國(guó)內(nèi)功的房牢地產(chǎn)和中介地企業(yè)構(gòu),負(fù)滾面新耽聞不勿斷,逃尤其后是大雷型房爽地產(chǎn)勻中介害的相茶繼倒支閉,值使消銜費(fèi)者吃對(duì)房躁地產(chǎn)肢中介抽的信喚心大熱幅降畜低,盈很多服消費(fèi)駕者對(duì)暑房地泡產(chǎn)中品介持孫一種健懷疑共、不波信任蒙的態(tài)務(wù)度,破使得猛房地英產(chǎn)行執(zhí)業(yè)的逼聲譽(yù)枯下降投。文獻(xiàn)評(píng)述傳統(tǒng)的“4P”營(yíng)銷(xiāo)理論中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中得到應(yīng)用是在1994年初至1996年。隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展，為了適應(yīng)市場(chǎng)的變化的需要，1997年以后，“4C”和“4R”營(yíng)銷(xiāo)理論才在我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中得到了應(yīng)用。我國(guó)的房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)踐中結(jié)合我國(guó)國(guó)情進(jìn)行了多方面的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。近些年來(lái)，面對(duì)錯(cuò)中復(fù)雜的經(jīng)濟(jì)環(huán)境以及宏觀調(diào)控，房地產(chǎn)市場(chǎng)全面進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，單一營(yíng)銷(xiāo)策略己不足以應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的需要，于是“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播”理念大行其道。借鑒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典的“4P”組合策略，在分析房地產(chǎn)產(chǎn)品特性的基礎(chǔ)上提出了房地產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道組合策略。結(jié)合“4R”組合理論為指導(dǎo)，對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行創(chuàng)新，房地產(chǎn)企業(yè)也應(yīng)加強(qiáng)與顧客的互動(dòng)關(guān)系。像揚(yáng)州百家信房地產(chǎn)公司只有在不斷地走向成熟專(zhuān)業(yè)合理才能在夾縫中圖發(fā)展，只有通過(guò)對(duì)整合營(yíng)銷(xiāo)的理論和實(shí)踐的分析，合理的定位自己的客戶(hù)群體，細(xì)分的劃分市場(chǎng)，充分利用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論結(jié)合實(shí)際才能使得揚(yáng)州百家信企業(yè)不斷壯大的，提高市場(chǎng)占有率高才，能使得公司有個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。3百家信房地產(chǎn)中介營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析3.1百家信地產(chǎn)中介概況百家信房地產(chǎn)中介是揚(yáng)州市最早專(zhuān)業(yè)從事房地產(chǎn)中介代理的專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)，是揚(yáng)州市大型多元化發(fā)展的房地產(chǎn)綜合型企業(yè)。公司成立于2000年，專(zhuān)業(yè)從事二手房買(mǎi)賣(mài)，房屋租賃，置換，速辦抵押貸款，樓盤(pán)代理銷(xiāo)售，大型單位家政保潔，家教服務(wù)，物業(yè)后勤，企業(yè)貸款，個(gè)人消費(fèi)貸款，代辦產(chǎn)權(quán)交易等各項(xiàng)事宜，為廣大市民提供最快捷，最貼心，最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。公司是揚(yáng)州市工商局和消費(fèi)者協(xié)會(huì)，放心消費(fèi)承諾單位，是揚(yáng)州市誠(chéng)信單位，榮獲《揚(yáng)州市工商局2007年光彩之星》和維揚(yáng)區(qū)工商局雙向光彩之星，是“揚(yáng)州房產(chǎn)報(bào)”指定加盟商。2004年3月被評(píng)為房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)“誠(chéng)信單位”，2005年7月被評(píng)為“揚(yáng)州地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)最具潛力企業(yè)之一”。目前揚(yáng)州市具備房地產(chǎn)中介服務(wù)資質(zhì)的公司共一三75家，分支機(jī)構(gòu)1066家；而申請(qǐng)成立機(jī)構(gòu)還在以每年一八0家左右的速度增加。具備房地產(chǎn)中介服務(wù)人員資格證的從業(yè)人員約2萬(wàn)人，具備房地產(chǎn)中介服務(wù)人員執(zhí)業(yè)證的人員約1.1萬(wàn)人。但是由于房地產(chǎn)中介監(jiān)管不嚴(yán)，注冊(cè)資金要求不高，注冊(cè)機(jī)構(gòu)不斷增加，使得市場(chǎng)出現(xiàn)了一定混亂，問(wèn)題也隨即而出。目前就揚(yáng)州市房產(chǎn)中介實(shí)力來(lái)說(shuō)，百家信公司在揚(yáng)州的房地產(chǎn)中介行業(yè)中居于中游位置。3.2百家信房地產(chǎn)中介主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（1）南京中廣置業(yè)中廣置業(yè)隸屬于力聯(lián)實(shí)業(yè)（集團(tuán)）公司。力聯(lián)實(shí)業(yè)（集團(tuán)）公司1994年成立于江蘇南京，是一家集房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、房地產(chǎn)中介、工程建設(shè)、投資、照明、商業(yè)、通信等為一體的大型企業(yè)集團(tuán)公司，在海內(nèi)外擁有近二十家子公司。2002年總產(chǎn)值28億元，是南京市第三大民營(yíng)企業(yè)。南京中廣置業(yè)是國(guó)內(nèi)知名品牌房地產(chǎn)中介代理機(jī)構(gòu)，成立于2001年1月，注冊(cè)資本5000萬(wàn)元人民幣，主要從事新樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃代理、二手房買(mǎi)賣(mài)、房屋租賃及豪宅、商業(yè)用房租售等業(yè)務(wù)，是江蘇省區(qū)域規(guī)模最大的房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)之一。闊別揚(yáng)州房產(chǎn)市場(chǎng)多年之后，江蘇中廣置業(yè)底在揚(yáng)州市區(qū)望月路開(kāi)設(shè)了第一家連鎖直營(yíng)分公司——揚(yáng)州中廣凱萊分行。房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)輻射面存在較強(qiáng)的區(qū)域性的限制，這也是阻礙房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的因素之一，中觀置業(yè)的統(tǒng)一管理模式，使各地的加盟店在經(jīng)營(yíng)時(shí)，對(duì)不同城市的二手房市場(chǎng)的適應(yīng)能力和經(jīng)營(yíng)效果不一，加盟店要做到本土化的經(jīng)營(yíng)，還有很長(zhǎng)的一段路要走。另外，在我國(guó)，單一的加盟店運(yùn)營(yíng)方式未必能適應(yīng)本土化的經(jīng)營(yíng)的要求，相信以后的市場(chǎng)會(huì)給出檢驗(yàn)。（2）揚(yáng)州美麗家園揚(yáng)州美麗家園房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)是一家專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)中介代理公司。主要是從事房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)、租賃、轉(zhuǎn)換、銷(xiāo)售代理、產(chǎn)權(quán)辦理、信息咨詢(xún)等經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。公司完全按市場(chǎng)化動(dòng)作，積極拓展，通過(guò)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，與房產(chǎn)局、交易所、國(guó)土、規(guī)劃、建委等房地產(chǎn)相關(guān)職能部門(mén)及各大銀行往來(lái)甚多，熟悉各種辦事程序。江蘇揚(yáng)州美麗家園的服務(wù)高效便捷，以規(guī)范備實(shí)，方便快捷的方式為手段對(duì)房屋的買(mǎi)賣(mài)、租賃，并實(shí)行跟蹤服務(wù)，進(jìn)行定期回訪、代收代付。由于揚(yáng)州本土的房地產(chǎn)中介公司發(fā)展的時(shí)間較短，管理和培訓(xùn)還很不規(guī)范，公司整體的管理成本較高；公司中基層員工大部分是由本公司培養(yǎng)起來(lái)的，憂(yōu)患意識(shí)不強(qiáng)、還有少數(shù)經(jīng)紀(jì)人缺乏職業(yè)道德，私下交易和帶走客戶(hù)的情況時(shí)有發(fā)生，揚(yáng)州美麗家園也遇到了這樣的問(wèn)題。（3）其他小型房地產(chǎn)中介企業(yè)揚(yáng)州大多數(shù)房地產(chǎn)中介企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模都不大，多數(shù)小型房地產(chǎn)中介企業(yè)只有5一10人，注冊(cè)資本額不高，十萬(wàn)元左右，像朋友的揚(yáng)州裕美房地產(chǎn)信息就是這樣。這類(lèi)企業(yè)的特點(diǎn)是，由合伙投資者介入管理，單兵作戰(zhàn)能力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)合作能力較弱；服務(wù)項(xiàng)目單一、不少員工屬于裙帶關(guān)系收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一。揚(yáng)州市的房地產(chǎn)中介行業(yè)仍需規(guī)范管理，各中介機(jī)構(gòu)立足企業(yè)所分布的地區(qū)，在房屋租賃、中介公司現(xiàn)金收購(gòu)、房屋買(mǎi)賣(mài)、代理權(quán)屬轉(zhuǎn)移和二手房貸款方面展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。但是，由于小型房地產(chǎn)中介的業(yè)務(wù)量不大，房源和客源都比較少，獨(dú)家委托的客戶(hù)更是稀少。這類(lèi)企業(yè)模式的缺點(diǎn)在于收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的隨意性很大：?jiǎn)T工通過(guò)陰陽(yáng)合同吃差價(jià)，直接損害了客戶(hù)的切身利益；而且培訓(xùn)工作質(zhì)量無(wú)法保證，服務(wù)質(zhì)量水平變化較大。3.2百家信地產(chǎn)中介營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境SW0T分析SWOT分析是指將企業(yè)的各種主要的優(yōu)勢(shì)條件、劣勢(shì)條件、機(jī)會(huì)和威脅都羅列出來(lái)，并一一進(jìn)行分析的方法。SWOT分析實(shí)際上是將對(duì)企業(yè)或項(xiàng)目?jī)?nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法。3.3.1優(yōu)勢(shì)分析(1)百家信房地產(chǎn)中介公司成立于2000年，有八家連鎖店，還未形成一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)占有率雖然比不上一些大型的房地產(chǎn)中介公司，但是客戶(hù)資源及管理水平遠(yuǎn)強(qiáng)于眾多的揚(yáng)州市中小型房地產(chǎn)中介企業(yè)；(2)百家信房地產(chǎn)中介公司在資金的流通上占有較大的優(yōu)勢(shì)。由于公司的直營(yíng)店不多，但是二手房抵押貸款業(yè)務(wù)較多，也就成為揚(yáng)州市各大銀行爭(zhēng)取合作的對(duì)象。再加上公司一向積極與各大銀行打好關(guān)系，使得公司得到了并得到了銀行工作效率、手續(xù)便利的承諾，為客戶(hù)提供了良好的服務(wù)；(3)百家信房地產(chǎn)中介公司運(yùn)用各種手段，激發(fā)員工的創(chuàng)造性和積極性，面對(duì)行業(yè)人員流動(dòng)頻繁的局面，不斷加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)建設(shè)企業(yè)文化人性化管理；(4)由于進(jìn)入揚(yáng)州市場(chǎng)的時(shí)間相對(duì)較早，在面對(duì)行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)行了價(jià)格領(lǐng)先策略，取得了一定的成效。3.3.2劣勢(shì)分析(l)公司經(jīng)營(yíng)及管理成本高。由于公司領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)觀念較為保守，沒(méi)能及時(shí)引進(jìn)現(xiàn)今普遍推廣的科學(xué)管理方法，規(guī)章制度不夠規(guī)范，對(duì)各項(xiàng)成本控制不嚴(yán)，財(cái)務(wù)人員水平有限，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)及管理成本居高不下，這在一定程度上對(duì)公司未來(lái)的發(fā)展造成了影響；(2)對(duì)人力資源的重要性認(rèn)識(shí)不足。房地產(chǎn)中介業(yè)是人才密集型產(chǎn)業(yè)，其人才需求量大，專(zhuān)業(yè)人才需要多。人力資源是房地產(chǎn)中介企業(yè)第一位戰(zhàn)略性資源，是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前，公司面臨的最大問(wèn)題是如何認(rèn)識(shí)人力資源部的地位和意義。公司現(xiàn)擁有100多位員工的團(tuán)隊(duì)，其中大專(zhuān)學(xué)歷占48%,本科占只占到了10%。這使得百家信公司在人力資源方面面臨三個(gè)層面的問(wèn)題：一是如何確定人力資源管理部門(mén)的主要職責(zé)的問(wèn)題；二是如何通過(guò)確定區(qū)域分部和加盟店的人力資源需求、對(duì)人力資源進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理的問(wèn)題；三是營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的缺乏，進(jìn)行策劃包裝營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)性不夠強(qiáng)；(3)百家信公司上下存在著較嚴(yán)重營(yíng)銷(xiāo)觀念缺乏現(xiàn)象。全年的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用只有不到10萬(wàn)元人民幣，其中包括了廣告、各種促銷(xiāo)活動(dòng)、開(kāi)業(yè)活動(dòng)、公關(guān)和接待等費(fèi)用。所能選擇的媒體有限，而且廣告采用小版面的廣告，頻率也不夠，這也造成企業(yè)知名度沒(méi)有達(dá)到一個(gè)中介品牌應(yīng)該達(dá)到的程度。另外，接觸目標(biāo)客戶(hù)的形式比較單一，不能夠全方位地、同一性地展示品牌內(nèi)涵；(4)公司產(chǎn)品組合市場(chǎng)分析不清。相當(dāng)多經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)不高，同許多中小房地產(chǎn)中介企業(yè)一樣，百家信公司的租賃業(yè)務(wù)、中介置換業(yè)務(wù)和置換房產(chǎn)變現(xiàn)業(yè)務(wù)都基本上處于等客上門(mén)狀態(tài)，并沒(méi)有充分發(fā)揮公司的各項(xiàng)特長(zhǎng)，對(duì)有把握完全實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)的項(xiàng)目進(jìn)行有選擇的承攬，也不對(duì)供需雙方需求認(rèn)真分析，而是有項(xiàng)目就接，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃也處于有客戶(hù)委托即接單的情形。這很容易造成與開(kāi)發(fā)商之間的認(rèn)識(shí)、溝通障礙，使得推廣項(xiàng)目變成虎頭蛇尾，出現(xiàn)中途中止代理合同的現(xiàn)象，這樣口碑效應(yīng)沒(méi)有得到很好的維護(hù)。3.3.3機(jī)會(huì)分析近些年來(lái)，是全球危機(jī)進(jìn)行時(shí)，也是反危機(jī)與反衰退的進(jìn)行時(shí)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。目前正值中國(guó)房地產(chǎn)中介行業(yè)大變革、大發(fā)展的時(shí)代，在新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下認(rèn)識(shí)局勢(shì)掌控方向，對(duì)房地產(chǎn)中介行業(yè)所受到的影響和未來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì)是很有利的；（1）市場(chǎng)化導(dǎo)致的必然要求。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)專(zhuān)門(mén)致力于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，將房子的銷(xiāo)售流通環(huán)節(jié)交由中介企業(yè)來(lái)運(yùn)作是必然趨勢(shì)，也是市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)果。房地產(chǎn)中介企業(yè)利用雄厚的客戶(hù)資源和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)加速房子的流通，這種雙贏促進(jìn)中介企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的良性循環(huán)，最終促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮；（2）顧客的偏好。顧客的消費(fèi)偏好存在差異性，給中介企業(yè)提供了較大的發(fā)展空間我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)己進(jìn)入個(gè)體消費(fèi)者占主導(dǎo)的市場(chǎng)。如果其他因素不變，對(duì)某種商品的偏好程度越高，消費(fèi)者對(duì)該商品的需求量就越多。但由于房子本身存在的不可移動(dòng)性和單一不可挑剔性，加上每年的住宅增量市場(chǎng)中新增商品房非常有限，已顯出不能滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣性的需求特征；（3）城市化導(dǎo)致需求旺盛。隨著城市舊城改造的深入以及城市規(guī)模的擴(kuò)大，城市中心區(qū)的房地產(chǎn)資源供給會(huì)更多地呈現(xiàn)寫(xiě)字樓、商場(chǎng)和店面等非住宅形式，而且從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，作為居住之用的住宅的開(kāi)發(fā)勢(shì)頭會(huì)逐漸減緩，今后存量市場(chǎng)將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)的主導(dǎo)市場(chǎng)；（4）與國(guó)際房地產(chǎn)市場(chǎng)接軌，發(fā)展房地產(chǎn)中介業(yè)服務(wù)業(yè)是必可不少。我國(guó)已加入WTO，各種條款的逐步實(shí)施，將促使房地產(chǎn)業(yè)按國(guó)際準(zhǔn)則運(yùn)作和發(fā)展，稅收等方面國(guó)民待遇實(shí)施之后，將會(huì)有更多的境外資金進(jìn)入我國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，一個(gè)成熟的房地產(chǎn)市場(chǎng)應(yīng)該是一個(gè)交易便捷和頻繁的房地產(chǎn)市場(chǎng)。因此加強(qiáng)房地產(chǎn)服務(wù)體系建設(shè)是市場(chǎng)發(fā)展所必須的，發(fā)展房地產(chǎn)中介行業(yè)是首當(dāng)其沖的。3.3.4威脅分析（1）貨幣的縮緊，貸款的難度加大，遏制了有購(gòu)房意愿的購(gòu)房者的需求。2023年底到2023年四月市場(chǎng)出現(xiàn)了嚴(yán)重的通貨膨脹，3月份，居民消費(fèi)價(jià)格(CPI)同比漲幅5.383%，創(chuàng)歷史新高。2023年截止4月7日，央行今年第二次加息，也是2023年以來(lái)第四次上調(diào)利率。截止2023年4月21日，央行今年第四次提高大型金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備基金，提升0.5個(gè)百分比存款準(zhǔn)備基金，一次凍結(jié)3600多億基金，大型金融機(jī)構(gòu)存款準(zhǔn)備基金率達(dá)到20.5%。一系列的貨幣政策，都體現(xiàn)了2023年的貨幣是緊縮狀態(tài)，目前揚(yáng)州已經(jīng)有多家銀行停止房產(chǎn)貸款，無(wú)疑給房地產(chǎn)二手中介帶來(lái)了很大的難題；（2）宏觀調(diào)控對(duì)房地產(chǎn)的干預(yù)，都給購(gòu)房者購(gòu)買(mǎi)二手房帶來(lái)了很大的影響，使得顧客難以抉擇。無(wú)論是2023年先出臺(tái)的“國(guó)十一條”還是到之后出現(xiàn)的“新國(guó)五條”“新國(guó)十條”還是到2023年剛出臺(tái)的“國(guó)八條”，以及北京上海重慶的物業(yè)稅的開(kāi)征，以及對(duì)第二套購(gòu)房首付提到60%以及對(duì)原本交易的差額進(jìn)行增收交易稅改變?yōu)楝F(xiàn)在的全額增收交易稅，以及剛剛實(shí)行的城市限價(jià)定價(jià)策略，都是政府對(duì)高房?jī)r(jià)調(diào)控的體現(xiàn)，而且這種調(diào)控策略有可能會(huì)持久下去；（3）房地產(chǎn)中介公司經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，經(jīng)營(yíng)管理水平和理念落后，企業(yè)的整體素質(zhì)有待提高。而企業(yè)的素質(zhì)很大程度體現(xiàn)在員工的素質(zhì)水平上，各房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)存在了專(zhuān)職和兼職的工作人員，其次經(jīng)紀(jì)人跳槽、轉(zhuǎn)行的情況較多。因此房地產(chǎn)中介行業(yè)的職工隊(duì)伍就會(huì)出現(xiàn)結(jié)構(gòu)復(fù)雜和流動(dòng)性大的情況，由此就會(huì)造成從業(yè)人員的整體水平參差不齊。百家信公司相比大型房地產(chǎn)中介公司，員工的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)、敬業(yè)精神、辦事效率和服務(wù)意識(shí)等方面都有著較大的差距；（4）國(guó)內(nèi)的房產(chǎn)中介面臨強(qiáng)勁國(guó)外房產(chǎn)中介的挑戰(zhàn)。隨著我國(guó)改革的深入和國(guó)內(nèi)特許經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的放開(kāi)，面對(duì)來(lái)自國(guó)外技術(shù)先進(jìn)、實(shí)力雄厚的知名房地產(chǎn)中介企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)的房產(chǎn)中介公司將面臨更大的挑戰(zhàn)，由于不少經(jīng)紀(jì)服務(wù)機(jī)構(gòu)注冊(cè)資本少，企業(yè)沒(méi)有足夠的財(cái)力應(yīng)付經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，這個(gè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低的問(wèn)題在二手房市場(chǎng)交易活躍的時(shí)候反應(yīng)并不明顯。隨著國(guó)家的宏觀調(diào)控政策不斷出臺(tái)，整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)降溫后，消費(fèi)者勢(shì)必會(huì)采取持幣觀望的態(tài)度，二手房交易量急劇減少，使得房地產(chǎn)中介公司面臨生存的巨大壓力；（5）經(jīng)濟(jì)適用房的加大建設(shè)，給二手房市場(chǎng)帶來(lái)沖擊。在政府政策支持下，近幾年加大了經(jīng)濟(jì)適用房的建設(shè)力度，2023年我國(guó)計(jì)劃建設(shè)了680萬(wàn)套經(jīng)濟(jì)適用房，到2023年計(jì)劃建設(shè)1000萬(wàn)套保障性住房，政府正在不斷加大保障性住房的建設(shè)。經(jīng)濟(jì)適用房以其價(jià)低質(zhì)優(yōu)的優(yōu)勢(shì)，解決了無(wú)房戶(hù)和低收入工薪階層的住房問(wèn)題，對(duì)房地產(chǎn)二手房市場(chǎng)是非常大的沖擊。4百家信房地產(chǎn)中介營(yíng)銷(xiāo)策略分析4.1目標(biāo)客戶(hù)群分析了解目標(biāo)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的營(yíng)銷(xiāo)管理者的主要任務(wù)。只有了解了購(gòu)房者的需求和行為，才有可能開(kāi)發(fā)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)，有效的進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。房地產(chǎn)中介企業(yè)要做好成功地營(yíng)銷(xiāo)，必須先對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群的需求進(jìn)行深入的了解，為營(yíng)銷(xiāo)定位提供有效的依據(jù)。由于百家信房產(chǎn)中介在別的城市并沒(méi)有加盟店，其主要客戶(hù)群就是揚(yáng)州市居民。揚(yáng)州市居民的需求分析（1）揚(yáng)州市居民家庭每戶(hù)使用面積公司與多家揚(yáng)州市房產(chǎn)中介聯(lián)合進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，得到2023居民居住人均使用面積的調(diào)查結(jié)果：目前揚(yáng)州市居民家庭每戶(hù)使用面積39.5平方米，具體看，使用面積小于20平方米家庭占總樣本的7.8%，20至40平方米的占34%，40至60平方米的占44.3%，60至80平方米的占8.4%，80至100平方米的占3.2%，見(jiàn)圖4-1。（數(shù)據(jù)資料來(lái)源于揚(yáng)州寬帶房產(chǎn)網(wǎng)）圖4-1揚(yáng)州市居民家庭每戶(hù)使用面積（2）揚(yáng)州市居民住房戶(hù)型種類(lèi)戶(hù)型是購(gòu)房者關(guān)注的一個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容，公司對(duì)愿意購(gòu)買(mǎi)二手房的群體進(jìn)行調(diào)查。根據(jù)調(diào)查結(jié)果來(lái)看，42.5%的潛在消費(fèi)者需要2房2廳1衛(wèi)的套房，占得比重最大，1房1廳1衛(wèi)的需求率為一八.5%，3房2廳的總需求率為33.67%。從調(diào)查結(jié)果來(lái)看，在接下來(lái)的幾年中，2房2廳將是二手房市場(chǎng)的主力需求戶(hù)型，同時(shí)3房2廳也將占據(jù)一定的市場(chǎng)，見(jiàn)圖4-2。（數(shù)據(jù)資料來(lái)源于揚(yáng)州寬帶房產(chǎn)網(wǎng)）圖4-2揚(yáng)州市居民住房戶(hù)型種類(lèi)（3）揚(yáng)州市居民房產(chǎn)信息來(lái)源途徑目前揚(yáng)州市市民對(duì)于房產(chǎn)租賃以及二手房交易信息的來(lái)源，37%信息來(lái)源于報(bào)刊廣告，20%來(lái)源于戶(hù)外廣告，14%來(lái)源于電視廣告，而只有11%來(lái)源于專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站，其他的信息來(lái)源占一八%左右?？蛻?hù)了解房屋租賃和二手房交易信息的主要途徑是通過(guò)報(bào)紙廣告和戶(hù)外廣告。絕大部分客戶(hù)是通過(guò)報(bào)紙廣告、戶(hù)外廣告了解新項(xiàng)目，說(shuō)明宣傳應(yīng)重點(diǎn)投放此類(lèi)媒體。而這幾年來(lái)源于專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站的比例也在不斷地增加，這說(shuō)明居民租賃與購(gòu)置房產(chǎn)更加注重了網(wǎng)絡(luò)方便與專(zhuān)業(yè)性，這也是居民了解租賃購(gòu)買(mǎi)住房的外來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，見(jiàn)圖4-3。（數(shù)據(jù)資料來(lái)源于揚(yáng)州寬帶房產(chǎn)網(wǎng)）圖4-3揚(yáng)州市居民房產(chǎn)信息來(lái)源途徑目標(biāo)客戶(hù)劃分租賃服務(wù)板塊、置換房產(chǎn)變現(xiàn)板塊，中介置換房產(chǎn)和樓盤(pán)代理銷(xiāo)售是百家信四大服務(wù)板塊，根據(jù)產(chǎn)品的不同，面對(duì)的客戶(hù)群也不同。（1）租賃服務(wù)客戶(hù)群。通過(guò)發(fā)布房產(chǎn)租賃信息，使得租房者能夠租賃到自己想要的產(chǎn)品。這類(lèi)客戶(hù)群又以劃分為四大類(lèi)：①高級(jí)公寓租賃客戶(hù)群：這類(lèi)客戶(hù)一般為私企或外企的中高層管理人員，他們一般不愿意過(guò)多與房東交涉，主要考慮的因素有交通的便利性，一般不考慮租金的多少，多是公司為他們安排租賃的房子。②中檔民宅租賃客戶(hù)群：面對(duì)的客戶(hù)群是指那些有一定經(jīng)濟(jì)收入實(shí)力，但是暫時(shí)無(wú)力購(gòu)買(mǎi)住房的客戶(hù)群。這類(lèi)客戶(hù)主要在乎的是居住房間設(shè)備是否齊全，居住是否舒適。③低擋民宅租賃客戶(hù)群：這類(lèi)租賃客戶(hù)群抓要是面對(duì)低收入群體，如農(nóng)民工、剛畢業(yè)的大學(xué)生等等，他們一般很在乎租賃的價(jià)格。（2）置換房產(chǎn)變現(xiàn)客戶(hù)群。指部分希望已有房產(chǎn)的及時(shí)變現(xiàn)的賣(mài)方客戶(hù)，這類(lèi)客戶(hù)群主要是因?yàn)樘厥庠蚣毙枰X(qián)，愿意將自己的房子壓低價(jià)格快速獲得資金，這類(lèi)客戶(hù)很在乎拿到賣(mài)房資金的時(shí)間長(zhǎng)短，比如說(shuō)買(mǎi)方貸款辦理時(shí)間的長(zhǎng)短。（3）購(gòu)置房產(chǎn)客戶(hù)群。在乎的主要是對(duì)購(gòu)房者的回報(bào)，既為買(mǎi)方利益著想，更重視服務(wù)的過(guò)程。這類(lèi)客戶(hù)群有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，能夠有實(shí)力購(gòu)置房產(chǎn)，占中介公司業(yè)務(wù)的比例很大。（4）樓盤(pán)的代理銷(xiāo)售客戶(hù)群。顯然，百家信公司把目標(biāo)客戶(hù)鎖定營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)薄弱的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè),由于中介公司掌握了大量購(gòu)房者的信息，信息面相對(duì)也比較廣，把樓盤(pán)代理給房地產(chǎn)中介公司對(duì)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商中銷(xiāo)售部薄弱的公司是個(gè)不錯(cuò)的選擇。4.2營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀以及改進(jìn)服務(wù)產(chǎn)品策略（1）公司現(xiàn)行產(chǎn)品策略房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)。百家信公司目前有4大類(lèi)服務(wù)產(chǎn)品：租賃服務(wù)、置換房產(chǎn)變現(xiàn)、中介置換房產(chǎn)和樓盤(pán)的代理銷(xiāo)售。房產(chǎn)租賃服務(wù)。為了確定租賃服務(wù)產(chǎn)品的定位，百家信公司針對(duì)租賃服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)特征，通過(guò)差異化將租賃人的特點(diǎn)和租賃人用途相結(jié)合，并以此為根據(jù)制定相應(yīng)的產(chǎn)品策略。具體劃分為四類(lèi)客戶(hù)群：高級(jí)公寓租賃，中檔民宅租賃，低檔民宅租賃，商鋪?zhàn)赓U。置換房產(chǎn)變現(xiàn)。這類(lèi)服務(wù)產(chǎn)品的對(duì)象主要是指部分擁有房產(chǎn)急于變現(xiàn)的賣(mài)方客戶(hù)。這類(lèi)客戶(hù)一般沒(méi)有時(shí)間作過(guò)多比較分析，不會(huì)和買(mǎi)方在價(jià)格上不斷協(xié)商，但是很在乎房產(chǎn)出售的時(shí)間長(zhǎng)短。百家信公司可以運(yùn)用傳統(tǒng)的房產(chǎn)“4P”營(yíng)銷(xiāo)方式實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)套現(xiàn)。完成現(xiàn)金置換后，房產(chǎn)歸公司所有。由于每一個(gè)賣(mài)出房產(chǎn)的客戶(hù)都希望能以較高價(jià)出售，只有當(dāng)業(yè)主急于獲得現(xiàn)金或長(zhǎng)時(shí)間無(wú)法實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)讓時(shí)才會(huì)可能出現(xiàn)低價(jià)出讓的情況，這是百家信公司進(jìn)行現(xiàn)收置換時(shí)市場(chǎng)拓展難點(diǎn)。因此公司要加強(qiáng)業(yè)務(wù)人員談判技巧的培訓(xùn)，認(rèn)真做好置換信息的篩選工作，實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，才能使現(xiàn)收置換的規(guī)模不斷擴(kuò)大。中介置換房產(chǎn)。一般來(lái)說(shuō)中介公司注重的是對(duì)購(gòu)房者的回報(bào)，要把買(mǎi)方利益擺在第一位，就要重視服務(wù)的過(guò)程。基于此，通常把中介置換房產(chǎn)的生產(chǎn)消費(fèi)過(guò)程劃分為三個(gè)階段：①發(fā)掘買(mǎi)方客戶(hù)階段，在這個(gè)階段要利用有效的供給信息，如產(chǎn)品手冊(cè)、合約承諾等制造直接與客戶(hù)交流的機(jī)會(huì)，以促成交易。②發(fā)掘賣(mài)方客戶(hù)階段，對(duì)有可能成為賣(mài)方客戶(hù)的業(yè)主要重視。這個(gè)階段主要是發(fā)掘賣(mài)方潛在客戶(hù)。③買(mǎi)方客戶(hù)維護(hù)階段，這個(gè)階段的任務(wù)是及時(shí)快速完成過(guò)戶(hù)手續(xù)，完善各種付款方式，還盡可能的提供其他優(yōu)價(jià)服務(wù)。百家信公司從買(mǎi)方和賣(mài)方的角度來(lái)確定中介置換服務(wù)的關(guān)鍵因素，制定相關(guān)產(chǎn)品策略，通過(guò)解決關(guān)鍵因素來(lái)設(shè)計(jì)中介置換房產(chǎn)的內(nèi)容和品質(zhì)。樓盤(pán)的代理銷(xiāo)售。房地產(chǎn)中介公司憑借網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)為基礎(chǔ)向傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式做出的挑戰(zhàn)。中介服務(wù)公司在這類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道上具有較大的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還會(huì)擁有客戶(hù)的需求信息庫(kù)，是一般房產(chǎn)商自有營(yíng)銷(xiāo)部所無(wú)法比擬的。百家信公司在該板塊的服務(wù)產(chǎn)品具有很大的發(fā)展?jié)摿?，其樓盤(pán)的代理銷(xiāo)售利潤(rùn)也非常的豐厚，就拿中廣置業(yè)來(lái)說(shuō)其與華夏銀行的合作，一個(gè)新樓盤(pán)的代理銷(xiāo)售利潤(rùn)就達(dá)到了上百萬(wàn)是其租賃置換