二手房談判議價技巧

二手房談判議價技巧第一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六要成為成功者

最重要的是什么？第二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六第三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六（1）自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理。（2）對市場行情有高度職業(yè)敏感性，即對當前市場需求有敏銳的觀察力，銷售人員敏銳的洞察能力和深刻的判斷能力是適應環(huán)境。（3）立馬行動---快：是成功的關鍵，一剎那間的沖動，地產游戲只有一個冠軍，亞軍就是失敗者。（4）要學會說服、善于傾聽、能夠與各種性格的人友好相處，推銷產品，必須推銷自己。實際上是銷售人員所具備的一種能使顧客接近自己的社交能力。要通過自己的言談舉止給客戶一種親切良好的印象。第四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六跟進的作用（1）更準確的了解業(yè)主及市場情況（2）把握更好的關系（業(yè)主）（3）掌握更多的房源及客源（4）更好的宣傳公司和自己提高知名度（5）更好的鍛煉自己的溝通能力第五頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六客戶跟蹤和開發(fā)的重要性A成為一名成功的經紀人——客戶服務是關鍵，經紀人是靠：誠信、專業(yè)、服務。B膚淺的跟蹤和不跟蹤客戶——讓很多優(yōu)質客戶資源從我們身邊白白流失?？蛻糸_發(fā)：第一步、建立良好堅定的客戶基礎第二步、建立一個完善而詳盡的客戶擋案編織起你強大的網絡第三步、做本區(qū)域不動產方面的專家，因為專業(yè)才有客戶及房東信任，才值得信賴。房源不在于多而在于精。第六頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六買方的談判和回報議價（1）不要給客戶太多的機會，二選一最好。（2）不要給客戶太多的考慮（3）不要給客戶急于求成的感覺（4）擒賊先擒王（Keyman）回報議價——向房東回報情況（隨時），任何商品交易中，價格永遠是最重要的。議價水平的高低決定是否成交，回報議價是精耕商圈的基礎上達成的，因為房東的調價永遠高于客戶的加價盡量壓房東。銷售促進（Sales

Promotion，簡稱SP）——內部認可，用一些語言來胡弄客戶。第七頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六回報時須掌握幾個方面（1）辛苦度(需要)

辛苦度若不夠，不足以建立信任，使屋主了解你為他所做的努力及付出?。?）信任度（首要）信任感未建立難以打擊。（一定要站在屋主這邊，使屋主對你的專業(yè)能信賴及接受）?。?）打擊度（必要）降低屋主氣勢，使屋主了解市場狀況，叫屋主面對現(xiàn)實，打破屋主心中的期望值！

（4）連續(xù)性（不可有中斷的時間）（5）合理性

（你是否相信）（6）故事性

（喜怒哀樂、高低起伏）依背景帶入。第八頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六三原則、四時期、回報時期限（1）不定時（禮拜日一定要聯(lián)絡）（2）不定點（帶看中、找買方、在店頭、在家中仍關心）（3）不定事四時期（1）蜜月期（2）挫折期（3）打擊期（4）成交期（5）售后服務期第九頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六不能辦程序化的事情客戶出的價格才是我們的價格，才是行情價。成交不等于絕交，而是另一個結交的開始。第十頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六客戶方2、帶客看房——介紹房子賣點，第一次報價12000;確認買方有意向——初次還盤價位為11000。4、跟買方洽談說：賣方只讓價200元元，即第二次報價11800，保留300元報價空間）。5、買方反饋：愿意出價11100;

第三次報價給買方11600即總價103.8萬元，賣方又讓價200元（保留100元報價空間）。6、買方又要求降低價格，沒有具體價格數(shù)字，反饋房東不肯降價。7、買方同意加100元即11200總價100.2萬元購買；9、賣方只讓價300元（即第四次報價11300，保留100元報價空間）。11300元11000元12000元11174即100萬11500元11174元10800元11800元11600元買方接受16300的報價，準備簽約成交價11300案例：新城雁湖小區(qū)三組團1棟5樓準確面積89.49平方米，產權滿5年，3室2廳1衛(wèi)，南北通透，房東報價12000，商品房價格磋商過程：出讓方

1、第一次見面勘察房屋時不要說得太好；房東報價人民幣12000。（底價為人民幣11500）3、向賣方報價買方愿意10800買此房。賣方堅持底價11500。8、向賣方報價買方愿意98萬買此房單價10951。要求賣方降價，通過進一步洽談：賣方降低底價100萬單價11174；并明確表示這是最低價格，不會再降（保留100元報價空間）

第十一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六購買起價平衡點掛牌報價

報價原則：

拉高報買壓底報賣第十二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六砍價技巧在跟進中的鍛煉方法一、假客戶還價法（假議價）：“靠攏”初始出價不要大于10萬持續(xù)合理預算加價、順利死去大部分房東能聊下去的好處：1、誠心賣房；2、對你印象加深；3、房東其實很肯定你的努力，對你的人也提高認可度。第十三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六二、一刀切式：問好后直奔主題，詢問某某價格賣不賣砍價區(qū)間在15萬以上一般為三句式，例如：“您好！王先生，您這房子120萬賣不賣??？（原價140萬）”“您140萬的價格肯定賣不掉的？”“那您最低多少價錢肯賣呀？第十四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六三、市場行情（SWOT）分析法優(yōu)勢S代表strength：盡量掌握房子的賣點并發(fā)揮；劣勢W代表weakness：致命的缺點、例格局、環(huán)境、房齡、屋況、裝修等機會O代表opportunity：利用時事政策,產業(yè)動態(tài)等利空消息抓住機會，來打擊房東。比如最近買方斷供現(xiàn)象。國家對房地產的嚴格調控政策，銀行對房地產風險的評估等等。合適的要打印出來，展示給房東看。威脅T代表threat：市場上在流通的竟爭產品所帶來的對房源銷售的威脅，可選擇:

A、附近明星樓盤,標桿樓盤便宜的個案，新樓盤的樓書和廣告；

B、同行,同業(yè)掛牌的同類型房源；

C、市場比較(縱向,漲跌幅等)；

第十五頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六未賣出產生的成本分析:利息,維修,水電煤,市場變化等，替代個案研討分析:

A、再裝修后出租產生問題,裝修成本增加,租客不穩(wěn),收租金滯后,到期后整理房子麻煩,家具折舊等；

B、空關的問題；

所有的風險都承擔，不能變現(xiàn)，失去新的投資機會，感情的話(人都是感性的動物):

C、不會因為這么點業(yè)績就勸您賣,實在是這個價格真的很不錯了。

案例:某房屋總價400萬,其貸款有200萬,7年,面積285平方,請問題業(yè)主持有一年的成本為多少?(利率5.31%,管理費4元/平方)

計算式:

一年所交銀行之利息=10.08萬

現(xiàn)在賣掉回籠資金為=200萬

現(xiàn)金存銀行一年利息為=31680元

一年應交管理費=13680元

一年的成至少=約146160元

現(xiàn)在賣400萬=一年后賣415萬，針對此結論再做分析(結合利空消息)。第十六頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六四、客戶參與法1、王先生，今天我給老客戶罵了。為什么啊？我把您的房子推薦給我的一個投資老客戶，他說，你第一天剛出來做經紀人啊，這個價格也向我推2、聲稱看過類似，但出不起價，是否需要帶來看房3、王先生，我把您的房源推薦給我們店經理，我們經理不同意打廣告，說這個價格打了廣告也沒有人打電話來。把問題推給房東，看他的反應(踢皮球)。第十七頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六五、自住放鴿子議價

事先和房東約好帶客戶來帶看或者復看的時間，等一個小時或者兩個小時再通知房東，客戶不來了，因為家里人商量了以后覺得價格高（或者其他原因），最終決定不來看了。達到打擊房東心理的目標。

第十八頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六六、空屋虛擬議價

門店自己有房屋鑰匙或鑰匙放在中介門店的，將帶看結果反饋給房東。借用客戶的口來打擊房東。比如房型不好了，治安不好啦，配套設施不完善啦，來達到議價的目的。或者買方看到這個價格，連看都不來看了，王先生，您說我們該怎么辦？

第十九頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六七、建議以租待售

告訴房東，可以將房子出租。房東會想：本來一個房源是賣的，但是經紀人卻建議你出租，這是什么原因？一定是價格高了賣不掉了。所以只能出租了。第二十頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六八、房東自住房源議價經紀人：客戶我們都會過濾，有誠意的才會帶來看，帶看組數(shù)不在多，真正要買的一組就夠了。

經紀人：因為客戶反映價位太高，所以沒人愿意過來看，免得浪費大家的時間。

經紀人：有的客戶聽了我們報價價格后，電話就掛斷了。

經紀人：在掛廣告看板時，有一位客戶說看過您的房子，問你有沒有印象？他說：價格XX萬才考慮。不然有點太貴了。若業(yè)主不承認這件事，經紀人：買方可能搞錯了。

（故意刺探業(yè)主對價格的反應）第二十一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六九、政策分析法這里的政策特指跟房產相關的政策，一般此潮來之前夕都會掀起房產的一番腥風血雨。你所要做到的是三點：及時、能算準、心態(tài)要硬。第二十二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六十、細算法就是說你給房東細算每一項稅費或傭金等，利用你對數(shù)字的專業(yè)來告訴他/她，你的價格全包變到手，到手變全包會對客戶有什么影響。因為我們比買賣房子的人專業(yè)，我們的邏輯性強的話，數(shù)字的陷阱不在于在數(shù)字上做手腳，而是利用數(shù)字來調整房東的滿足欲，這就是我用這招砍價的模式。第二十三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六十一、單價砍價法一般這種方式需要和其他砍價法結合起來實施，用這招的方式還在于，單價跟房東出價后，要告訴他兩者的總價，讓他主動只愿意在總價上讓出點零頭，然后再算出零頭扣去的單價，你再加以定義再去砍，這種方法也可以形容成兩段式，初始提出的單價只是引子，房東不大可能以單價讓價，因為那將是龐大的數(shù)字，他/她在你提出單價的總價上做出讓動，而你需要在新的單價下再提出一次單價還價，往往效果極佳。第二十四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六十二、轟炸法這種方式講究的是團體批次作戰(zhàn)，可與政策分析法串聯(lián)，一般是一家公司的店長要求所有業(yè)務員，給某個小區(qū)所有房東打電話壓價，而且一人壓一次，不管你提出的政策是真是假倒不是最重要的，關鍵是一、許多房東或許還是互相認識或聯(lián)系的；二、聽的多了，有就蒙了，沒方向了，那個價格哦。就不知道會被哪幾個優(yōu)秀的業(yè)務員砍了一次又一次。此砍價法威力十分巨大，建議在除了真的快出政策以外，就在公司快要面臨倒閉時運用，出幾個超級筍盤應該是問題不大，只要心別太黑就可以了。第二十五頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六十三、交錯議價法以別家中介公司的名義打電話，來達到議價的目的。十四、大平米，小平米的議價法當房型足夠大的時候，我們可以議平米單價，當房型比較小的時候，我們可以議總價。十五、門店安排聚焦帶多組“客戶”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，讓賣主產生心理壓力第二十六頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期六緊急議價1、客戶描述(描述生動，有血有肉)