哪些營(yíng)銷(xiāo)思想不能遺忘

2004哪些營(yíng)銷(xiāo)思想不能遺忘？“我們從來(lái)不缺少想法，我們?nèi)鄙侔严敕ㄗ兂涩F(xiàn)實(shí)的行動(dòng)或者能力?！倍@常常因?yàn)?，靈感的火花來(lái)不及聚集成思想的烈火便迅疾而息。營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐的學(xué)問(wèn)，而創(chuàng)新的行動(dòng)需要思想之火的錘煉。由陳教授主筆、本刊研究員協(xié)助的這篇力作，既是對(duì)2005年的第一份贈(zèng)禮，也是對(duì)本刊2004年系列專(zhuān)題——“中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新行動(dòng)”的收官之筆?！幷甙瓷顚?shí)際上是一個(gè)不變的軌跡，到了年底人們開(kāi)始盤(pán)點(diǎn)資產(chǎn)、規(guī)劃方向，雜志也不例外。選擇這個(gè)方向思考是想提醒大家，一年來(lái)我們的凈資產(chǎn)是否有所增加，是否有足夠的價(jià)值與讀者分享。把《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》一年來(lái)的文章重新瀏覽一遍，以我們的理解做這樣一個(gè)總結(jié)，內(nèi)心深處更期望的是可以有一次思想的交流——與編者、與作者、與讀者，也與我們自己。對(duì)于2004年來(lái)說(shuō)，中國(guó)人是非常高昂和興奮的，雅典奧運(yùn)會(huì)的圣火照亮了中國(guó)人激情洋溢的臉，F(xiàn)1的馳騁預(yù)示著中國(guó)人的速度，中法文化年的序幕旋轉(zhuǎn)著中國(guó)人盛裝的舞步……但是當(dāng)輝煌成為過(guò)去，我們需要沉淀的是思想，以為下一個(gè)輝煌奠定更厚實(shí)的基礎(chǔ)?；赝?004年《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》營(yíng)銷(xiāo)思想林林總總，我們認(rèn)為，其中值得關(guān)注和進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大的觀點(diǎn)有下列10個(gè)：觀點(diǎn)1：得戰(zhàn)略區(qū)域者得天下中國(guó)的國(guó)土面積與歐洲相當(dāng)，中國(guó)每個(gè)省之間的消費(fèi)差異，可能比歐洲國(guó)與國(guó)之間的差異還要大。地區(qū)差異，是中國(guó)企業(yè)必須正視的最重要環(huán)境要素之一。由于受企業(yè)綜合實(shí)力的制約，并不是所有區(qū)域都值得進(jìn)入，或者說(shuō)企業(yè)都有能力進(jìn)入。面對(duì)這種狀況，能夠或必須全力關(guān)注的只能是戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)。2004年第10期《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》提出的課題，將是未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的核心。戰(zhàn)略性區(qū)域市場(chǎng)是從競(jìng)爭(zhēng)的角度定義的，是指與企業(yè)資源相匹配的、可以進(jìn)入的、能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展起到支撐作用的區(qū)域市場(chǎng)。主要指標(biāo)包括：規(guī)模、利潤(rùn)、制造、管理、信息、資本、原料、成本等。這個(gè)概念的提出，為那些僅僅專(zhuān)注于更多、更大區(qū)域建設(shè)的中國(guó)企業(yè)指明了努力的方向。這同時(shí)是中國(guó)企業(yè)逐步導(dǎo)入營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略最合適的突破口。占領(lǐng)戰(zhàn)略區(qū)域需要多方面的能力，主要包括區(qū)域市場(chǎng)的定位、顧客的細(xì)分、組織結(jié)構(gòu)的保障以及系統(tǒng)資源的匹配。這里面還有一個(gè)更為關(guān)鍵的問(wèn)題是：營(yíng)銷(xiāo)考核體系的設(shè)計(jì)，企業(yè)是關(guān)心銷(xiāo)售規(guī)模還是關(guān)心市場(chǎng)結(jié)構(gòu)？這方面內(nèi)容在該專(zhuān)題中沒(méi)有涉及，也沒(méi)有探討。如果營(yíng)銷(xiāo)考核導(dǎo)向的問(wèn)題沒(méi)有解決，戰(zhàn)略區(qū)域的開(kāi)發(fā)只能是流于形式，不可能得到根本的解決。戰(zhàn)略區(qū)域市場(chǎng)構(gòu)建的原因和目的之一是為了與區(qū)域顧客有著更為直接和有效的溝通，是為了能夠更深入地理解顧客需求、更清晰地定位，以及為區(qū)域顧客創(chuàng)造獨(dú)特的價(jià)值體驗(yàn)。因此，對(duì)戰(zhàn)略區(qū)域本身的理解是營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)的出發(fā)點(diǎn)，不要站在營(yíng)銷(xiāo)的角度理解戰(zhàn)略區(qū)域，而要站在戰(zhàn)略區(qū)域角度來(lái)理解營(yíng)銷(xiāo)。所以，不能夠簡(jiǎn)單地歸結(jié)為營(yíng)銷(xiāo)組織、營(yíng)銷(xiāo)資源、營(yíng)銷(xiāo)策略，而要?dú)w結(jié)為市場(chǎng)組織、顧客資源、顧客的價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)策略。觀點(diǎn)2：從大眾市場(chǎng)走向細(xì)分市場(chǎng)2003年第12期《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》《中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的八個(gè)方向》一文就提出了這個(gè)觀點(diǎn)，2004年第1期《尋找主流營(yíng)銷(xiāo)體系》再次強(qiáng)化了這個(gè)觀點(diǎn)。盡管營(yíng)銷(xiāo)人對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的概念并不陌生，盡管不少營(yíng)銷(xiāo)人早已開(kāi)始市場(chǎng)細(xì)分的實(shí)踐，卻始終缺乏群體性的細(xì)分行為。問(wèn)題的真正癥結(jié)在于大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人對(duì)細(xì)分市場(chǎng)缺乏理解和經(jīng)驗(yàn)，而只習(xí)慣這樣一套營(yíng)銷(xiāo)模式：設(shè)計(jì)一個(gè)滿足大眾需求的好產(chǎn)品，然后通過(guò)大眾渠道銷(xiāo)售，通過(guò)大眾媒體推廣，以大眾能夠接受的價(jià)格銷(xiāo)售，盡可能把銷(xiāo)量做大。同時(shí)，作為一個(gè)現(xiàn)實(shí)，在中國(guó)的大眾消費(fèi)市場(chǎng)空間還沒(méi)有真正飽和之前，開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng)是費(fèi)力不討好的事。這也在很大程度上影響了企業(yè)進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的積極性和動(dòng)力。我們力主進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)是因?yàn)椋菏紫?，大眾消費(fèi)市場(chǎng)已趨飽和，企業(yè)必須尋找細(xì)分市場(chǎng)以創(chuàng)造增長(zhǎng)空間；大眾市場(chǎng)日趨微利或無(wú)利，企業(yè)必須轉(zhuǎn)向厚利的細(xì)分市場(chǎng)。其次，收入分配的貧富差異以及由此造成的需求差異已經(jīng)足夠大，中產(chǎn)階級(jí)和高收入群體已經(jīng)作為一個(gè)社會(huì)階層出現(xiàn)，基尼系數(shù)已經(jīng)超過(guò)很多發(fā)達(dá)國(guó)家，這些都是細(xì)分市場(chǎng)規(guī)?；那疤釛l件。再次，細(xì)分傳媒和細(xì)分渠道已經(jīng)產(chǎn)生，分眾傳媒、小眾傳媒不斷出現(xiàn)，為細(xì)分化產(chǎn)品的推廣創(chuàng)造了條件?，F(xiàn)實(shí)的問(wèn)題是：一方面，做細(xì)分市場(chǎng)意味著滿足特定人群或特定區(qū)域的差異性需求，因此不但要求企業(yè)必須對(duì)這種特定需求進(jìn)行到位和準(zhǔn)確的把握，而且要求企業(yè)具有較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力。另一方面，做細(xì)分市場(chǎng)也對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道提出挑戰(zhàn)：不同渠道覆蓋不同的消費(fèi)人群，你不可能用覆蓋傳統(tǒng)市場(chǎng)的大眾銷(xiāo)售渠道去分銷(xiāo)針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品，而當(dāng)前企業(yè)在運(yùn)用和開(kāi)發(fā)新型銷(xiāo)售渠道上仍有很大障礙。一些企業(yè)在做細(xì)分市場(chǎng)的過(guò)程中已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，做大眾市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍由于觀念、習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)使然，經(jīng)常以做大眾市場(chǎng)模式做細(xì)分市場(chǎng)，結(jié)果導(dǎo)致細(xì)分產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)失敗。這些要求我們必須學(xué)會(huì)做細(xì)分市場(chǎng)所要的能力和習(xí)慣，必須接受細(xì)分市場(chǎng)是一種趨勢(shì)這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)并為之做好準(zhǔn)備。觀點(diǎn)3：以供應(yīng)鏈管理為基礎(chǔ)的渠道再造企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)通路和終端成本太高已成為突出的問(wèn)題，推進(jìn)現(xiàn)代物流和供應(yīng)鏈將成為重要的解決之道。但這還不是最重要的，最重要的是沃爾瑪效應(yīng)所顯示的模式才是市場(chǎng)游戲規(guī)則的根本模式。這是我們必須正視的現(xiàn)實(shí)。我們把沃爾瑪?shù)哪Ｊ椒Q(chēng)之為沃爾瑪效應(yīng)，簡(jiǎn)單地講涵蓋四個(gè)方面：第一，物流領(lǐng)域信息系統(tǒng)的高效率引發(fā)更低廉價(jià)格；第二，由需求驅(qū)動(dòng)零售，形成一種與供應(yīng)商的新型關(guān)系；第三，信息系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)分銷(xiāo)；第四，促使生產(chǎn)廠家更加努力，形成高效消費(fèi)者回應(yīng)。過(guò)去企業(yè)主要是憑借在供應(yīng)鏈上的搶位與占位來(lái)獲取相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但企業(yè)的供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)是相互隔絕的，信息是不暢通的，利益是不均衡的，企業(yè)的供應(yīng)鏈沒(méi)有形成整體優(yōu)勢(shì)。未來(lái)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)鍵在于速度的競(jìng)爭(zhēng)，而企業(yè)的速度，決定于供應(yīng)鏈的整體運(yùn)行速度，這就需要企業(yè)從供應(yīng)鏈的搶位轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈的整合。所謂供應(yīng)鏈的整合，首先，要基于信息技術(shù)建立企業(yè)的供應(yīng)鏈系統(tǒng)；其次，是要通過(guò)機(jī)制創(chuàng)新，調(diào)整供應(yīng)鏈各相關(guān)者的利益關(guān)系，建立目標(biāo)責(zé)任系統(tǒng)，以實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的有效協(xié)同；再次，要運(yùn)用資本杠桿，對(duì)供應(yīng)鏈的上下游進(jìn)行整合或策略聯(lián)盟與合作。如果我們回到供應(yīng)鏈管理的特性上理解，你會(huì)更加同意我們所堅(jiān)持的觀點(diǎn)，供應(yīng)鏈特性表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：承認(rèn)依存性和領(lǐng)導(dǎo)地位；基于反饋的戰(zhàn)略；全面的解決方法；核心競(jìng)爭(zhēng)力專(zhuān)門(mén)化；共享的文化。供應(yīng)鏈管理的結(jié)果是采購(gòu)方式從競(jìng)標(biāo)轉(zhuǎn)向緊密合作關(guān)系，所以我們需要認(rèn)真地理解供應(yīng)鏈管理，把供應(yīng)鏈管理作為渠道再造的基礎(chǔ)。觀點(diǎn)4：營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新回到務(wù)實(shí)的層面2004年第4期《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》刊出產(chǎn)品創(chuàng)新的專(zhuān)題，為營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新提供了十分務(wù)實(shí)的思考：創(chuàng)新并不神秘，也并不僅僅局限于技術(shù)上的突破。我們對(duì)其中選舉的例子很感興趣，轉(zhuǎn)錄如下：對(duì)兒童而言，吃什么樣的漢堡其實(shí)并不重要，價(jià)格也不那么重要，關(guān)鍵是要“吃得開(kāi)心”、“好玩”。于是，麥當(dāng)勞推陳出新速度最快的是不斷變化的兒童套餐玩具。對(duì)于“七個(gè)小矮人”這樣的成套玩具，有些兒童生怕湊不齊，無(wú)形增加了消費(fèi)頻率。麥當(dāng)勞還不斷推出新光碟，讓兒童吃漢堡時(shí)看得更開(kāi)心。每到節(jié)假日，麥當(dāng)勞總不忘推出逗樂(lè)兒童的游戲。對(duì)于定位于食品巨頭的麥當(dāng)勞，必須推出新的食品品種；對(duì)于定位于娛樂(lè)業(yè)巨頭的麥當(dāng)勞，則必須不斷推出把孩子們逗樂(lè)的娛樂(lè)項(xiàng)目。讓我們?cè)倏匆豢唇?jīng)典的可口可樂(lè)。盡管可口可樂(lè)在不同國(guó)家的配方稍有差異，包裝也不盡相同，但配方一旦定型，不會(huì)輕易改變?？煽诳蓸?lè)是如何開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的？20世紀(jì)80年代，可口可樂(lè)推出新可樂(lè)的努力在消費(fèi)者的強(qiáng)烈抵制下失敗后，基本上就放棄了開(kāi)發(fā)新可樂(lè)的嘗試。但我們卻從來(lái)沒(méi)有厭倦可口可樂(lè)的感覺(jué)?？煽诳蓸?lè)是用來(lái)解渴的嗎？當(dāng)然是，但卻不完全是?？煽诳蓸?lè)公司賦予可樂(lè)清新、愉悅的感覺(jué)，這就是可口可樂(lè)公司對(duì)產(chǎn)品的定位。這種感覺(jué)一方面來(lái)自于可口可樂(lè)中溶解的二氧化碳，可口可樂(lè)里溶解的二氧化碳濃度之高，讓你在喝可樂(lè)時(shí)總要打幾個(gè)飽嗝，這種感覺(jué)確實(shí)很棒。另一方面來(lái)自于它不斷更新的包裝，可口可樂(lè)公司恰當(dāng)?shù)匕盐樟讼M(fèi)者喜新厭舊的周期，總是在消費(fèi)者還沒(méi)有厭倦時(shí)及時(shí)更新包裝。因此，可口可樂(lè)公司的產(chǎn)品創(chuàng)新，主要在于包裝。這種常常為人不屑一顧的創(chuàng)新恰恰是它的主流方向。這兩個(gè)例子正好能夠說(shuō)明我們的觀點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新一定要在務(wù)實(shí)的層面上進(jìn)行，不要為創(chuàng)新而創(chuàng)新。觀點(diǎn)5：不確定性環(huán)境是營(yíng)銷(xiāo)面臨的一種常態(tài)2004年第6期《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》關(guān)于原材料漲價(jià)的專(zhuān)題中提出：不確定性環(huán)境是企業(yè)面臨的一種常態(tài)。事實(shí)揭示的是市場(chǎng)背后隱藏著的基本邏輯——正如自由競(jìng)爭(zhēng)決定了企業(yè)微利時(shí)代必將來(lái)臨，開(kāi)放的市場(chǎng)環(huán)境也使得企業(yè)隨時(shí)都必須接受不確定性環(huán)境的挑戰(zhàn)。我們進(jìn)一步縮小范圍可以直接改為：不確定性環(huán)境是營(yíng)銷(xiāo)面臨的一種常態(tài)。這就要求我們的營(yíng)銷(xiāo)至少做好幾個(gè)方面的準(zhǔn)備：一是做好內(nèi)功，以自己的系統(tǒng)能力來(lái)保證產(chǎn)品的總成本領(lǐng)先。二是圍繞顧客價(jià)值進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。因?yàn)椴淮_定性所能提供給我們的機(jī)遇，只能存在于顧客需求中。三是基于供應(yīng)鏈管理的營(yíng)銷(xiāo)流程再造。使供應(yīng)鏈上的每一環(huán)節(jié)都能為顧客價(jià)值做出貢獻(xiàn)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)流程的改變來(lái)改變與供應(yīng)商的關(guān)系，從而抵御不確定性帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。四是成為價(jià)值鏈的管理者，制造商、經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者之間不再是零和博弈，而是正和博弈，也就是雙贏或多贏的概念，才會(huì)使價(jià)值鏈參與各方利益達(dá)到相對(duì)均衡，才會(huì)產(chǎn)生真正的協(xié)同，這樣才能增強(qiáng)一個(gè)企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)不確定性的抵御能力。在過(guò)去的很長(zhǎng)時(shí)間，中國(guó)企業(yè)面臨的是由政策變動(dòng)和政治、經(jīng)濟(jì)改革所導(dǎo)致的環(huán)境不確定性，而目前，企業(yè)面臨的則是由于中國(guó)加入WTO導(dǎo)致家門(mén)口市場(chǎng)全球化、市場(chǎng)外延擴(kuò)張空間變小和平均利潤(rùn)率下降導(dǎo)致的環(huán)境不確定性，這些變化無(wú)疑對(duì)企業(yè)提出了更高的要求。觀點(diǎn)6：通過(guò)成就別人成就自己2004年第8期《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》工業(yè)品創(chuàng)新專(zhuān)題中介紹的“利樂(lè)”的做法是我們推崇的營(yíng)銷(xiāo)思想。瑞典利樂(lè)公司作為全球最大的軟包裝供應(yīng)商，掌控著全球75%左右的軟包裝市場(chǎng)份額。自1985年正式進(jìn)入中國(guó)，它已經(jīng)成為中國(guó)最大的軟包裝供應(yīng)商。作為產(chǎn)業(yè)鏈上游的供應(yīng)商，利樂(lè)是如何在產(chǎn)業(yè)環(huán)境，特別是下游企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念很差的環(huán)境下迅速發(fā)展業(yè)務(wù)的呢？利樂(lè)公司在中國(guó)奉行的經(jīng)營(yíng)理念是：與客戶共同成長(zhǎng)。利樂(lè)深信，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)廠家共同發(fā)展，才能帶來(lái)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的繁榮。作為產(chǎn)業(yè)鏈條中上游的供應(yīng)商，只有下游發(fā)展了，自己才能獲得更大的發(fā)展。作為供應(yīng)商，利樂(lè)并沒(méi)有把自己的職責(zé)主要放在如何提高產(chǎn)品的質(zhì)量、提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力、不斷推出適應(yīng)企業(yè)需要的產(chǎn)品、降低價(jià)格、完善對(duì)客戶的售后服務(wù)等方面，而是面對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈下游“軟件”環(huán)境差的狀況，決定幫助客戶成長(zhǎng)發(fā)展。作為落實(shí)這一理念的實(shí)際行動(dòng)，利樂(lè)在營(yíng)銷(xiāo)上與下游廠商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這種伙伴關(guān)系，利樂(lè)稱(chēng)為“關(guān)鍵客戶管理系統(tǒng)(KAM)”模式。為此，利樂(lè)“以客戶為中心”，改變內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)，設(shè)置關(guān)鍵客戶經(jīng)理，使其組織在業(yè)務(wù)功能上形成以客戶為導(dǎo)向的作業(yè)流程。這樣，使得利樂(lè)在輸出產(chǎn)品的同時(shí)，還更多地輸出企業(yè)文化、管理模式、運(yùn)營(yíng)理念、營(yíng)銷(xiāo)思想、市場(chǎng)運(yùn)作方法，為合作伙伴培養(yǎng)人才。同時(shí)在對(duì)合作伙伴全面輸入管理、研發(fā)、技術(shù)、加工、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，利用優(yōu)勢(shì)資源全方位整合客戶。通過(guò)有效的關(guān)鍵客戶管理與實(shí)施，使客戶實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，從而達(dá)到客戶滿意的目標(biāo)。同時(shí)，利樂(lè)也自然獲得了客戶的認(rèn)可，獲得了更大的發(fā)展。樹(shù)立以客戶為中心的思維模式并不容易，尤其是當(dāng)企業(yè)領(lǐng)先之后。公司創(chuàng)業(yè)階段必須強(qiáng)烈地關(guān)注客戶，否則就會(huì)失敗；當(dāng)公司發(fā)展起來(lái)后，重心就開(kāi)始轉(zhuǎn)移了。正是這一點(diǎn)點(diǎn)很微小的變化，使得公司離開(kāi)客戶而轉(zhuǎn)向自己。只關(guān)注自己，就是只關(guān)注內(nèi)部預(yù)算、內(nèi)部資源的可能和內(nèi)部的糾葛，所有這些都使得公司以客戶為中心的思維推行起來(lái)十分困難。觀點(diǎn)7：產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的核心動(dòng)力綜觀雜志年度文章，一個(gè)突出的結(jié)論是：“產(chǎn)品創(chuàng)新”對(duì)企業(yè)增長(zhǎng)起著舉足輕重的作用。無(wú)論是黑馬產(chǎn)生的原因，或者是黑馬變成白馬的原因，或者是企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)，無(wú)不與產(chǎn)品創(chuàng)新休戚相關(guān)。中國(guó)企業(yè)發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)力是什么？有的人說(shuō)是戰(zhàn)略，有的說(shuō)是技術(shù)、資本，更多的人認(rèn)為是市場(chǎng)等等。但是，我們簡(jiǎn)單回顧十幾年間中國(guó)企業(yè)的發(fā)展軌跡不難發(fā)現(xiàn)：圍繞產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是所有企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為中的最強(qiáng)音，因?yàn)樗鼜母旧蠜Q定了眾多企業(yè)的發(fā)展快慢甚至生死存亡問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心，而基于產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新則是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的中心。觀點(diǎn)8：業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)“業(yè)務(wù)員”模式遭遇挑戰(zhàn)源于超級(jí)終端的出現(xiàn)，面對(duì)高度組織化、專(zhuān)業(yè)化的“沃爾瑪”們，精英業(yè)務(wù)員也無(wú)力以對(duì)。這是2004年第9期《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》探討的一個(gè)話題。在市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化程度越來(lái)越高、社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)的情況下，無(wú)法培養(yǎng)出一個(gè)“全能業(yè)務(wù)員”，更加不能夠以“全能業(yè)務(wù)員”來(lái)作為營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)。不僅超級(jí)終端的專(zhuān)業(yè)能力使“全職全能”的業(yè)務(wù)員相形見(jiàn)絀，跨國(guó)公司和國(guó)內(nèi)優(yōu)秀企業(yè)高度專(zhuān)業(yè)化、組織化的營(yíng)銷(xiāo)模式，也使得一些企業(yè)“全職全能”的業(yè)務(wù)員們失去了抗衡能力。市場(chǎng)的變化是靜悄悄發(fā)生的，在你還沉迷于成功的模式的時(shí)候，變化的腳步已經(jīng)悄然走過(guò)。市場(chǎng)催生的新型企業(yè)要求的不是業(yè)務(wù)的能力，而是理解顧客價(jià)值并實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的能力，已有的業(yè)務(wù)員的功能開(kāi)始分化。新型企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)功能的要求具有全新的特征：營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)業(yè)分工，專(zhuān)業(yè)能力是營(yíng)銷(xiāo)人員的最主要競(jìng)爭(zhēng)能力；在企業(yè)有效組織之下，營(yíng)銷(xiāo)人員在專(zhuān)業(yè)分工基礎(chǔ)上密切合作，相互依存；企業(yè)提供支持平臺(tái)，使?fàn)I銷(xiāo)人員在系統(tǒng)支持之下取得超乎其能力的業(yè)績(jī)；嚴(yán)密的過(guò)程管理，變業(yè)務(wù)員的自我管理為企業(yè)的組織化管理。當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)提升到團(tuán)隊(duì)化、專(zhuān)業(yè)化的程度，便意味著業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)。觀點(diǎn)9：市場(chǎng)份額不等于利潤(rùn)“市場(chǎng)份額與利潤(rùn)的關(guān)系”是2004年第9期《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》觀點(diǎn)欄目探討的問(wèn)題。進(jìn)一步探討這個(gè)問(wèn)題，我們必須回答：是追求數(shù)量增加，還是價(jià)值增長(zhǎng)？在過(guò)去幾年，把市場(chǎng)份額作為最終目標(biāo)和企業(yè)成功保證的做法開(kāi)始受到挑戰(zhàn)，許多選擇了市場(chǎng)份額和數(shù)量增長(zhǎng)之路的大公司，并沒(méi)有獲得預(yù)期的利潤(rùn)，甚至飽嘗了虧損苦果。當(dāng)然，所有獲得理想利潤(rùn)的企業(yè)則都取得了很高的市場(chǎng)份額。所以關(guān)鍵是對(duì)于市場(chǎng)份額認(rèn)識(shí)上的差異。錯(cuò)誤的市場(chǎng)份額觀念是：獲得市場(chǎng)份額，利潤(rùn)將隨之而來(lái)。正確的市場(chǎng)份額觀念是：客戶最看重什么？在何處可以獲利？如何在該處獲得市場(chǎng)份額？?jī)煞N觀念的差別反映了不同的思考方式。前者是以市場(chǎng)份額為中心，后者是以客戶和利潤(rùn)為中心。觀點(diǎn)10：方向大于方法趨勢(shì)成就優(yōu)勢(shì)2004年第2期《貓人：時(shí)尚內(nèi)衣第一品牌》一文提出了一個(gè)十分重要的命題：“方向大于方法，趨勢(shì)成就優(yōu)勢(shì)?！庇捎诃h(huán)境的不確定性，對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，找對(duì)方向、抓住產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，就顯得尤其重要?！盃I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變了，一切都得變！”2004年第1期的卷首語(yǔ)成為《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》當(dāng)期點(diǎn)擊率最高的文章，該文配合當(dāng)期的封面專(zhuān)題《尋找新的主流營(yíng)銷(xiāo)體系》傳遞出如下信息：當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生質(zhì)變時(shí)，必須尋找新的方向。營(yíng)銷(xiāo)史上總有幾個(gè)被稱(chēng)為“分水嶺”的時(shí)期，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的量變積累到足以引爆質(zhì)變時(shí)，曾經(jīng)被運(yùn)用到極致的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方法將有可能全部失效，就像象棋對(duì)弈中的“卒”，當(dāng)卒拱到底時(shí)，也就失去了威力。1996年、1998年、2000年，不少企業(yè)都曾經(jīng)在營(yíng)銷(xiāo)的分水嶺上徘徊。那些找到新主流營(yíng)銷(xiāo)體系的企業(yè)獲得了新生；而那些沉湎于過(guò)去成功營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)，不管曾經(jīng)多么輝煌，都逐漸走向了沒(méi)落。中國(guó)企業(yè)在經(jīng)歷了二十多年的迅速發(fā)展和進(jìn)步后，正面臨著一個(gè)新的轉(zhuǎn)型時(shí)期，必須首先解決好方向和思路問(wèn)題，才能獲得更大、更好、更快的發(fā)展。如果企業(yè)不能首先從總體（方向）上把握創(chuàng)新、把握市場(chǎng)和環(huán)境的變化、把握消費(fèi)特性的變化，無(wú)論做出怎樣的努力，都會(huì)事倍功半。綜上所述，“尋找主流營(yíng)銷(xiāo)體系”決不僅僅是2004年企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的任務(wù)，它應(yīng)該是未來(lái)兩三年內(nèi)中國(guó)企業(yè)必須認(rèn)真研究的課題，以上10個(gè)觀點(diǎn)將在其中扮演重要角色。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論:死去

抑或逃逸一個(gè)真實(shí)的故事曾聽(tīng)出版社的朋友給我講過(guò)這樣一個(gè)真實(shí)的故事：一位投身于保險(xiǎn)銷(xiāo)售的青年人在業(yè)務(wù)拓展上屢屢受挫之后，無(wú)奈之下退而寫(xiě)起了有關(guān)保險(xiǎn)銷(xiāo)售的文章與書(shū)。誰(shuí)也沒(méi)有想到的是，其中一本有關(guān)保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧的書(shū)在業(yè)界頗為暢銷(xiāo)，從此，這位青年人一炮而紅，名利雙收。隨著各種培訓(xùn)授課邀請(qǐng)的接踵而至，青年人竟慢慢成為業(yè)界的專(zhuān)家級(jí)人物。諳熟內(nèi)情的朋友將此奚落為營(yíng)銷(xiāo)界的“黑色幽默”，而我卻感到有一絲難言的苦澀。這位青年人在保險(xiǎn)推銷(xiāo)業(yè)務(wù)上的失敗，以及保險(xiǎn)推銷(xiāo)理論上的成功，從某種程度上不正折射出中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界的一些真實(shí)現(xiàn)狀嗎？真正可怕的是這內(nèi)里的邏輯與衍生關(guān)系：有關(guān)成功的理論是否應(yīng)該來(lái)源于實(shí)踐？這位青年人鮮有成功業(yè)績(jī)，而我們又不能不承認(rèn)這位青年人確有才華（甚至可能是非凡的保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)技能），因?yàn)椴⒉皇鞘裁慈硕寄茈S隨便便寫(xiě)出一本專(zhuān)業(yè)暢銷(xiāo)書(shū)的。對(duì)于這個(gè)問(wèn)題的認(rèn)知，如果僅僅局限于從究竟是先有雞還是先有蛋這個(gè)層面來(lái)審視，我們發(fā)現(xiàn)自己難離悖論的巢窠，因而我們就不能不從條件，也就是說(shuō)環(huán)境因素入手，來(lái)找尋事件之間原有的真實(shí)的依存關(guān)系。超脫不了環(huán)境的思維在澳洲Seven-Eleven24小時(shí)便利店的店員培訓(xùn)課程中，有這樣一個(gè)經(jīng)典案例一位售貨員在店中遇到搶劫，他把收銀機(jī)里的錢(qián)快速拿出，交給歹徒之前還問(wèn)了這樣一句：“用袋子給您裝上好嗎？”劫匪點(diǎn)頭，他便麻利地把錢(qián)裝進(jìn)塑料袋中，交與劫匪。等確信歹徒走得無(wú)影無(wú)蹤時(shí)，他才打報(bào)警。培訓(xùn)官總結(jié)時(shí)說(shuō)，對(duì)待劫匪，要“Treathimlikeacustomer”。就是說(shuō)要像對(duì)待顧客一樣春天般的溫暖，要什么給什么，絕對(duì)不能與歹徒發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，更不能反抗；并且還要牢記兩個(gè)單詞：“Smoothly”和“Quickly”。就是說(shuō)給劫匪拿錢(qián)、遞錢(qián)要爽快麻利，不要有多余的動(dòng)作。培訓(xùn)官是這樣解釋的，從犯罪心理學(xué)的角度探討，搶劫的人神經(jīng)往往高度緊張，為了避免情緒失控而導(dǎo)致可能的過(guò)激行為，作為店員以及店內(nèi)的顧客一定要配合劫匪，幫助他們順利完成搶劫任務(wù)。如果搶劫過(guò)程中正好有顧客從外面進(jìn)來(lái)，還應(yīng)該提醒歹徒注意，不要造成歹徒驚慌。因而在澳洲，見(jiàn)義勇為的員工甚至顧客，不但得不到鮮花和掌聲鼓勵(lì)，甚至面臨的將可能是被公司辭退甚至司法指控，因?yàn)槠湫袨槭菍⒌陠T自身以及在場(chǎng)顧客的生命置于一個(gè)危險(xiǎn)環(huán)境而不顧?？梢钥吹?，這與我們國(guó)內(nèi)所崇尚的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)與處世準(zhǔn)則有著根本性的不同，而國(guó)內(nèi)的許多學(xué)者專(zhuān)家將此解釋為西方世界的人本化思維。借綱我并療不反甚對(duì)國(guó)勒內(nèi)這瓦些專(zhuān)貢家們橫的說(shuō)竭辭，魂然而澡請(qǐng)讓楚我們套聽(tīng)聽(tīng)勾培訓(xùn)紛官的抬意見(jiàn)概：“滾Ev輸er全yt犯hi忌ng錦h淡er坑e矩is恥i暖ns見(jiàn)ur襪ed掃b患ut斬y展ou胳！”首（這屯里除喊了你乞之外則所有壇的東情西都剝已經(jīng)狂購(gòu)買(mǎi)振了保疲險(xiǎn)！幫）也綱就是總說(shuō)搶籌劫不擋會(huì)讓承商店轉(zhuǎn)蒙受陡任何圖損失郵，而慌你的縱任何噸愚蠢副行為米，卻限可能爽會(huì)危峰及你鞏自身眉以及泉顧客歷的安岸全，慨而使址商店忍的商招譽(yù)蒙搶受損悠失！厚商店既的目您的只尺在于皆合法宇經(jīng)營(yíng)綢，除遲此之盜外，龜發(fā)生困什么低樣的騙事情襲則由覆相應(yīng)知的機(jī)圍構(gòu)承頭擔(dān)相枝應(yīng)的和責(zé)任膀與義擾務(wù)─墳─警覆察負(fù)爹責(zé)社讓會(huì)安艦全，右而為善了最倍大限甜度消弱弭不特可預(yù)券知的巧風(fēng)險(xiǎn)殲、規(guī)約避無(wú)賀限責(zé)肯任，切就必姻須通暢過(guò)國(guó)嘉家法然律手圣段對(duì)齊商業(yè)鉛單位浩實(shí)施貫強(qiáng)制調(diào)性保渡險(xiǎn)，豐這種露保險(xiǎn)童又已扛納入炮商業(yè)雁單位鍛的成稱(chēng)本之傍中，坊因此拔，通涌過(guò)購(gòu)益買(mǎi)行匆為，幟消費(fèi)撓者同柿樣應(yīng)賢該獲限得這貝種保叮障。地雜忽我們貌同時(shí)鏈看到硬培訓(xùn)改官建糾議在盯遭劫曬后員勿工不撿要去織計(jì)算秀損失悄，而狼是讓瑞老板碌去估嶼計(jì)。鏡因?yàn)椴@樣夏做的疏結(jié)果忍，往喪往是泊保險(xiǎn)挽賠償剪的數(shù)嗎字不清僅足份以彌固補(bǔ)遭澡劫的捏所有哨損失概，還趣能讓洋老板桃發(fā)一夾筆小們財(cái)；飼而保廊險(xiǎn)公辛司樂(lè)行于賠替付以助及積魄極宣執(zhí)傳的滔原因盾，則幅在于膀其示領(lǐng)范作焰用。要畢竟見(jiàn)，在構(gòu)管理面規(guī)范魚(yú)的澳籮洲，飾遭遇獅搶劫默的比罩率僅壩為二臥十萬(wàn)通分之米一。棒如是洞，我果們可懇以讀且出，堂導(dǎo)致他這種鳳經(jīng)營(yíng)鋸管理羞理念賠與行踐為技俊術(shù)出而現(xiàn)的害根本袋性原幣因，哲并不擁是西男方的逼管理粉智慧思與管腥理素利質(zhì)多抓么超賞前，賤而是惑在社血會(huì)不程同群捕體的化共生組關(guān)系每間，驕人為抖制定屢或者律遵從氏了一旦種必男然性掉邏輯牌，形味成了粉一種當(dāng)體制污性的耀整體繩力量父──不當(dāng)我碧們從第這個(gè)笑角度升理解瓜朗咸熱平教獎(jiǎng)授評(píng)桐價(jià)“慣唐萬(wàn)雜新沒(méi)層有駕素馭4歪00優(yōu)億元拾企業(yè)兼（德拖?。┙哪芷妨?，生學(xué)習(xí)暈也不材夠”德時(shí)，炒我們掏知道埋，他鴉并不煮是質(zhì)喝疑唐扁氏兄悟弟的叨能力餡，而刪是指象出這賤樣一歸個(gè)可挨悲卻赤又無(wú)雀可奈遮何的討現(xiàn)實(shí)辛：在斤很大濤程度物上，周我們釋的思襯維以撕及行館為總浴是難嫂以超散越我尿們生癥存的歡環(huán)境夢(mèng)。續(xù)資被誤起讀的漸中國(guó)伸營(yíng)銷(xiāo)鵲刺板不久任前英羨國(guó)《吸金融拔時(shí)報(bào)痰》報(bào)錯(cuò)道，墳歐盟躍將拒愧絕承全認(rèn)中饒國(guó)的贏市場(chǎng)崗經(jīng)濟(jì)乏地位單，主盲要原動(dòng)因有禿：首憲先，城中國(guó)魄的市駝場(chǎng)經(jīng)較濟(jì)法拜律體泥制還錦不夠壓健全泳；其緒次，凳中國(guó)尸對(duì)資材源的統(tǒng)進(jìn)出賽口采偷取了作非市帥場(chǎng)化伯控制杰;再扛次，貿(mào)中國(guó)熟的知業(yè)識(shí)產(chǎn)縣權(quán)保丘護(hù)以跑及含湯知識(shí)戴產(chǎn)權(quán)處產(chǎn)品偽的保字護(hù)體歲系存慮在漏福洞，畝保護(hù)罩力度代不夠花;最?lèi)u后，杜中國(guó)干金融毫和企陪業(yè)融蔑資不沸符合哭市場(chǎng)硬經(jīng)濟(jì)挎規(guī)律比。這信四個(gè)絞方面綱都涉泄及體劃系性歐、制馳度性環(huán)問(wèn)題教。很第顯然贏，在邊短時(shí)在間內(nèi)劣中方貫難以墓完全孤滿足滑歐盟些的要舍求。慘痛棕我們碧看到緣，這灘四個(gè)色方面把卻也腔恰恰漿是我涌們企妙業(yè)發(fā)狼展到烈一定攻階段閱希望湊躍居渣更高潔層次蘋(píng)時(shí)所凳不得棉不直掌接面睛對(duì)的蔑幾個(gè)莊核心撤問(wèn)題化。我斧所關(guān)墻心的抬是，帽這種融由于粗不同界經(jīng)濟(jì)光體制推下規(guī)坐則的稿差異育所形顛成的掙商業(yè)季傳統(tǒng)矮造就每的經(jīng)初營(yíng)管現(xiàn)理思晌維上修的根肯本性此不同溝。這料種不趨同不烘僅導(dǎo)鑰致了薪東西點(diǎn)方職冰業(yè)經(jīng)稀理職際業(yè)行吸為上剝的根迅本性跡差異暮，并晃且彼撞此間迅難以犁用相爆近乃愚至相吉同的莊管理冬語(yǔ)言破進(jìn)行刪溝通款。在事上面斥提及辮的S吧ev字en文-E寧le隙ve悠n2損4小職時(shí)便弱利店勤的培球訓(xùn)中至，東電西方壺管理丙者（牛專(zhuān)家旁）截?zé)┤徊稽h同的肥認(rèn)知附差異攝，其掘中的炊淵源噸讓人匠深思販。眉域這里英的問(wèn)兆題在概于，昌從表氧面看糠來(lái)，泳我們醫(yī)的許烘多專(zhuān)未家對(duì)或此的狼認(rèn)知啊是富夕于邏茂輯以經(jīng)及合隙情合嗎理的暖，因清而這筆種認(rèn)凳知往全往可羅以得少到廣針?lè)旱某鋫鞑ヮ^而得牽到全稍社會(huì)擴(kuò)的最即終認(rèn)侄定，稅特別鐵是當(dāng)夏這種稀管理早思維佛被所救謂的共“海跑龜”耳們加滔以渲淡染，偵又在銜邏輯止等技洽術(shù)層銜面精還細(xì)化扁完善狂之后舞。具香體到寨營(yíng)銷(xiāo)嬸領(lǐng)域能，由皇于中盟國(guó)目據(jù)前主渾流的內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)揉思想膛基本叨是西小方流招行理父論的感舶來(lái)乒品，叨其在械中國(guó)蟲(chóng)的傳課播、議實(shí)踐辭及其管發(fā)展氣就面染臨著芝同樣霧的問(wèn)資題：鬼更多格地是仗源于肺一種彼想當(dāng)軌然的浩邏輯柄？還潮是更桿多地囑直面裙真實(shí)暑的存嫁在？久容猾這樣家，當(dāng)章我們?nèi)賮?lái)近審視巖那位亡保險(xiǎn)鵝暢銷(xiāo)顯書(shū)作鹿者時(shí)纏，我鐘們是隊(duì)否發(fā)秋現(xiàn)了后其中支的端方倪─耍─他蘋(píng)的成踢功在牢于巧匠妙地伐回避濫了先慶有蛋誕還是臉先有溪雞的講本原辣問(wèn)題乘，而魔是選促擇了絹邏輯旅（當(dāng)許然還械要加嚴(yán)之于仰激情孔等其鎮(zhèn)他因剪素）形──柴在遠(yuǎn)伸離了迫真實(shí)診世界圣的喧脾囂之貪后，羊邏輯問(wèn)是為癢數(shù)不受多的或能為點(diǎn)大多攝數(shù)人線所接秀受的姑途徑建之一顛。蒼蛙然而品，這肅種邏赤輯并池不是峽由于邀體制稻因素哲所造篩就的昌社會(huì)喚不同產(chǎn)群體痕共生束關(guān)系朽的必平然性饑存在慣，而列幾近宏演變乓成為悲一種夠純技絲術(shù)層寧面的歲文字鈴游戲貍──摸由于極人為品地?zé)o款視環(huán)追境因帥素的舉真實(shí)病存在呼，它賢的前否提假柳設(shè)就由往往形來(lái)源王于一弓種感防性色槽彩濃收厚的橋主觀槳臆想榆，成甩為一詞種隨核機(jī)的餡偶然遣，因豐而這辦種邏恐輯盡舉管可船以從幫技術(shù)斤角度植精益滑求精侍，卻幅也從西起始敲就注懲定了維其結(jié)漫論只導(dǎo)能飄勿游于盤(pán)半空天而很岡難腳稅踏實(shí)雁地─梅─正瓶如同愚從西介方世通界的衰人本去化思攝維角撈度認(rèn)槳知S勺ev呼en鬧-E君le退ve溝n2妄4小它時(shí)便助利店渣的培賠訓(xùn)同新樣可致以給可出看脂似合綱理的促解釋偽（當(dāng)帆然我丟并不購(gòu)否認(rèn)催事實(shí)舍上也要包含跨這樣仗的思及維）倚，進(jìn)帆而衍木生出課便利色店人桶性化脫管理才的系革統(tǒng)理厲論與玻機(jī)制咐一樣奸，然跟而其肥思想蠟內(nèi)核設(shè)卻早員已改鹽弦易康張。愁雅植經(jīng)過(guò)桐幾百進(jìn)年的騾制度籠建設(shè)乖，西童方企凝業(yè)得鉆以擁疾有一鄉(xiāng)個(gè)良酷好的踐市場(chǎng)再與法前制環(huán)蛇境，愿這種擠體制煙的力垮量在曾于意被圖通們過(guò)對(duì)奔過(guò)程沾的標(biāo)阿準(zhǔn)化慕控制暑來(lái)達(dá)若至結(jié)喇果的呈唯一燙性與乒穩(wěn)定滾性?？湓谶@夜里我劈們可繳以清袍晰地默看出追西方窯管理渴的精為髓，疾其邏螺輯以涌及衍介生關(guān)貪系也抖較為義顯性孩與易萬(wàn)于把夠握。菊然而歌在我凝國(guó)，齊由于鼻體制爸以及奇發(fā)展茂的限麻制，趙企業(yè)菊外部悔的生殿存環(huán)標(biāo)境具色有很摧大的饅隨機(jī)辣性，籍企業(yè)潤(rùn)發(fā)展合因素養(yǎng)的難桃以預(yù)節(jié)測(cè)與閥把握林必然接導(dǎo)致但企業(yè)場(chǎng)發(fā)展刊過(guò)程還的難竭以理表性，玉而過(guò)易程的紙難以忍理性溜甚至遭無(wú)法讀理性腦又不展可避畝免導(dǎo)誕致經(jīng)擴(kuò)營(yíng)結(jié)份果的拆隨機(jī)廁性─阻─“狹長(zhǎng)不汪大”帳、“骨曇花者一現(xiàn)悲”這丹些中蘆國(guó)企沙業(yè)最甲為常強(qiáng)見(jiàn)的公現(xiàn)象默為此土做了及最好獻(xiàn)的注牌解。御誠(chéng)陳在營(yíng)進(jìn)銷(xiāo)學(xué)蜻最為萌基本禽的案敲例分殲析中功，它虛的一平個(gè)最宴為基帥本的嫁要求距是在隱條件厲還原鮮的前擋提下導(dǎo)，其恒結(jié)果謀應(yīng)該撒具備尚可重拼現(xiàn)性至。然腹而翻奉看中址國(guó)營(yíng)義銷(xiāo)近盜20犯年來(lái)滿諸多野本土桃經(jīng)典板案例軟，其庫(kù)賴(lài)以歲成功憤的營(yíng)齒銷(xiāo)模材式卻賺往往煎如過(guò)悠眼煙點(diǎn)云，特難以?xún)?yōu)復(fù)制深。在攀把一蹄種偶針然當(dāng)彩作必邪然的災(zāi)過(guò)程土中，資我們勇的主媽流營(yíng)竄銷(xiāo)理寬論所間闡述削的，覆我們緊的營(yíng)敞銷(xiāo)學(xué)臣者以掘及專(zhuān)撲家們南所追宿求的乏，往關(guān)往是合一種林事后曾諸葛屠亮般根對(duì)既嘉成事烘實(shí)的澡解釋眉，而桌非先掠見(jiàn)性上的創(chuàng)林造與腥預(yù)期歷;而變?yōu)榱司谱詧A悲其說(shuō)閃，又拌不得林不攙上雜進(jìn)培去太刊多的域主觀咬因素胳，甚糾至于破人為崖地去奔想象捧一種辯因果逗關(guān)聯(lián)債，人殺為地探去設(shè)浴置一織種本害不存首在的爭(zhēng)邏輯袖通路額。這洽種我陵稱(chēng)之叮為“居螺絲男殼里應(yīng)的道葛場(chǎng)”遺式的終研究太，可裁以于棚技術(shù)追層次瘡很精波致、叉奇妙起，可壯以成乒為顯抓學(xué)、頑奇學(xué)墳，但繼實(shí)際定上卻玩于國(guó)系、于陷民、參于事夏無(wú)補(bǔ)洽。譬尚如說(shuō)禮，中雅國(guó)家宇電業(yè)桂的每他一個(gè)追問(wèn)題她幾乎良都有惜截然貌相反摧的觀濫點(diǎn)，悅而每丈一觀疑點(diǎn)的拾背后呢似乎只都有專(zhuān)堅(jiān)實(shí)那的理鑼論基閑礎(chǔ)和棟現(xiàn)實(shí)伏的數(shù)母據(jù)、堪例證株支持息。然宣而可歷悲的啦是，崖在論茄戰(zhàn)多控年以葬后，籠直到撐目前罩，中竿國(guó)家僅電業(yè)款的主尺流觀垮點(diǎn)卻娛幾乎彩都是杰錯(cuò)誤拾的。于這就漆使我堡們的雀主流灰營(yíng)銷(xiāo)張理論碌只能片側(cè)重愁于宏食觀的奪炒作厘效應(yīng)速，而祖缺乏熟微觀肯方面宇細(xì)枝喚末節(jié)脊的感否召力匯量及與思維碌啟迪傭，高刊居廟墳堂之?dāng)r上，幻在表嗽面的會(huì)莫測(cè)躺高深啟之下荷，難尚掩實(shí)臣際內(nèi)翅容的騰蒼白抓與空駁洞無(wú)轉(zhuǎn)物。捎請(qǐng)嫂中國(guó)哲營(yíng)銷(xiāo)喉早就未應(yīng)該趙正視矩環(huán)境師（制辱度體城系）護(hù)──多目前冊(cè)我國(guó)貌主流扶營(yíng)銷(xiāo)櫻理論鞭與本致土營(yíng)熟銷(xiāo)實(shí)首踐嚴(yán)銳重脫凝節(jié)的離背后峰，是艱我們倉(cāng)無(wú)視忘中國(guó)玩所特監(jiān)有的習(xí)完全牛不同具于西造方社令會(huì)的鍋事物莫間的媽內(nèi)在添邏輯渣及衍紗生關(guān)均系。順由于習(xí)無(wú)視奸，我鳳們失黑卻的之往往咳是對(duì)唉社會(huì)寸機(jī)理墨的正粘確把通握，傾從而笛難以省明確姓不同欺營(yíng)銷(xiāo)扁元素煤間的慘真實(shí)唱關(guān)聯(lián)疲;并鉛且，效我們島難以磨對(duì)體遼制性治機(jī)構(gòu)答與規(guī)題范缺槽失予板以完涼善。蟲(chóng)這種養(yǎng)后果巷的可去怕在金于，贈(zèng)由于趣難以少用相元近乃醫(yī)至相頌同的絹管理脆語(yǔ)言辱溝通壽，從拋而使享我們喬的主營(yíng)流營(yíng)眾銷(xiāo)思橫想以敗及實(shí)夫踐越點(diǎn)來(lái)越谷游離駐于國(guó)蔥際慣黎例之度外而頌日趨堅(jiān)邊緣索化。她完科特淺勒營(yíng)慢銷(xiāo)“堂圣經(jīng)拖”的巾想當(dāng)倦然痛冬我并跌不是茫一個(gè)費(fèi)反對(duì)鑼營(yíng)銷(xiāo)欺理論蜓“洋協(xié)務(wù)運(yùn)脫動(dòng)”酸的憤祖青，烏相反痰，在羞自己疤十幾池年?，F(xiàn)內(nèi)外悲的營(yíng)巨銷(xiāo)一頌線實(shí)避踐中富我一禽直是枯營(yíng)銷(xiāo)始“技桌術(shù)”厭派的幫堅(jiān)定嚼支持蛾者。稈問(wèn)題吩在于驚，我麗們應(yīng)礦該支菜持的基是一升種什綁么樣擠的技偵術(shù)。熟吸垂在擁茶有了致無(wú)數(shù)舉的華硬麗篇柄章之蕉后，統(tǒng)我們剃的主紐流營(yíng)懸銷(xiāo)理熱論以喬及營(yíng)剪銷(xiāo)專(zhuān)扎家，才甚至遣無(wú)力笨于解國(guó)讀最高為基礙本的回廣告薦投放睜以及襲廣告礦效果副之間肌的關(guān)泉聯(lián)數(shù)船據(jù)。越沮喪宗之余液，我懶們就呼不能鴉不反鞋思我狡們所它依賴(lài)宇的分起析工徒具以棚及理蝦論基垃礎(chǔ)。勻炭鄭讓我愛(ài)們純櫻粹從就技術(shù)邊角度呼探討為。皺魚(yú)讓我港們先竭來(lái)看隨看這漿樣一歷個(gè)問(wèn)俯題。齒搬舟行為緞科學(xué)拜家奚燙愷元畜教授傍所做仆的一斗個(gè)餐演具定煮價(jià)實(shí)突驗(yàn)：婦一套罪餐具槍?zhuān)猩?個(gè)藝菜碟察、8似個(gè)湯省碗和篇8個(gè)禍點(diǎn)心抱碟，鈴共2廈4件宴，每款件都僅是完告好無(wú)埋損的少。那斷么顧產(chǎn)客愿燥意支氣付多宗少錢(qián)寨買(mǎi)這壟套餐梳具呢廟？另少外一贏套餐柏具共崗有4乓0件值，其巡中2有4件診和剛企才提艦到的凳完全喬相同況，而今且完新好無(wú)框損。殖此外游，這尚套餐仁具還攝有8車(chē)個(gè)杯貿(mào)子和許8個(gè)膊茶托延，其河中的廣2個(gè)槳杯子家和7煙個(gè)茶籌托已者經(jīng)破惜損。億顧客煙愿意嫌為這郊套餐徒具付尸多少鏈錢(qián)呢糧？實(shí)灶驗(yàn)結(jié)叼果表卻明，懇在只臥知道底其中鳳一套丹餐具晃的情壤況下晉，人做們?cè)干鉃榧谝挥?xùn)套餐伐具支嬌付3旱3美坑元，漫卻只諷愿意榮為第患二套企餐具裝支付倒24挺美元趟。熱顛雖然屯第二驚套餐侄具比障第一濾套多休出了嬸6個(gè)譯好的大杯子吉和1把個(gè)好找的茶度托，令人們懂愿意病支付暫的錢(qián)優(yōu)反而帥少了某。這拍個(gè)有謊趣的克實(shí)驗(yàn)絞其意廳味深堂長(zhǎng)之鼻處，退就是羨我們語(yǔ)對(duì)傳牧統(tǒng)的針價(jià)格蔽理論文應(yīng)該碧有全怪新的冊(cè)闡釋計(jì)。瓣例行為甘經(jīng)濟(jì)炭學(xué)家鉗通過(guò)所眾多獨(dú)實(shí)驗(yàn)丟揭示默了一尊個(gè)道紗理，蠟人們煮所面慎對(duì)的阿事物債是如窗此復(fù)紐雜多淋樣，王信息斧是如漏此的壤不完撇全、逃不對(duì)旬稱(chēng)，飯以至蝦于人眠們的盛理性艱很難卷對(duì)自持己所恨觀察隊(duì)到的追事物刮做出湊有效戚歸納洗，因臣而人氏們往乎往只總能用懲簡(jiǎn)單齊性的端原則巧讓自韻己生退成錯(cuò)盯誤的駐認(rèn)識(shí)妄，也邊就是近說(shuō)，憶人并照非是型完全赤理性妨的。蔽而我涼們知買(mǎi)道，古傳統(tǒng)忠的西機(jī)方經(jīng)立典經(jīng)晚濟(jì)學(xué)懂理論陰基本似上是由建立液于兩鍛個(gè)假匠設(shè)之兼上的蹲：人睛的行斬為是船完全蟻理性宅的，動(dòng)人們帽的決揭策完裂全能洪夠在覺(jué)理性足選擇尤基礎(chǔ)輛上達(dá)派到效答用最指大化柱；同徹時(shí)，梳市場(chǎng)禾競(jìng)爭(zhēng)育是完兆全有濱效的憐，理亂性的尸投資虎者在夕市場(chǎng)殼競(jìng)爭(zhēng)鏟中能流夠幸獄存。只襲漢我們甚看到姜，行姑為經(jīng)碼濟(jì)學(xué)陳所動(dòng)素?fù)u的蝶，正濱是傳遲統(tǒng)經(jīng)菠濟(jì)學(xué)徹崇尚婚的基僅于精紙密數(shù)叼學(xué)模辱型的東理性然主義斑根基勺。傳違統(tǒng)經(jīng)纏濟(jì)學(xué)功對(duì)于遞“阿陽(yáng)萊斯數(shù)悖論某”、待“股牌權(quán)風(fēng)炕險(xiǎn)溢培價(jià)難伐題”踩、“割羊群各效應(yīng)規(guī)”、顧“偏坊好顛辱倒”鄭等悖鐘論的番無(wú)能君為力刻，恰吹恰在億行為奴經(jīng)濟(jì)鼠學(xué)領(lǐng)被域得尿到完綱美解僻決，奮這已漲經(jīng)從騾某種躬程度窗上昭夫示了珠經(jīng)濟(jì)新學(xué)應(yīng)糊該的墊發(fā)展盒走向曬。正瓜如卡將尼曼超所指喬出的防，理寇性模腰型的肺失敗雄并不記是因被為它先的邏澆輯有碧問(wèn)題屑，而維是因雅為它定所要鞋求的室人腦才是不蔥切實(shí)通際的悉。忌捏讓我喚們將陡視野凳內(nèi)斂犧，“涂營(yíng)銷(xiāo)書(shū)圣經(jīng)吧”科構(gòu)特勒慮的理戴論體類(lèi)系同抖樣是拘建立鑒在市驢場(chǎng)是植確定糕的，捏并且泛可以繁被徹羽底認(rèn)表知，附以及恒市場(chǎng)知是完住全并泛合乎銹理性遇的假睬設(shè)之串上，跌從而潤(rùn)將營(yíng)勾銷(xiāo)完醋全演打繹為艦一個(gè)論純粹腦的機(jī)嚴(yán)械的嗚市場(chǎng)慰（技糟術(shù)）納問(wèn)題慈?？颇乩肇暲碚撘械臅?huì)三個(gè)盆重要膀模型殖，“質(zhì)理性蝴認(rèn)知徐模型賀（有借關(guān)顧栽客的幅心理弟與行宏為特鬼征）雞”、根“理良性決刷策模收型（恨有關(guān)膊營(yíng)銷(xiāo)品組合憂的制嘉定）呢”、扇“理?yè)涡怨苎b理模睬型（嗽有關(guān)讓分析爺、計(jì)說(shuō)劃、耽執(zhí)行綱和控寧制的欄管理突流程護(hù)）”搏，在原將營(yíng)錦銷(xiāo)精神益求慕精成半為一鐮種精廉密技階術(shù)的喇同時(shí)楚，卻杠也日大益遠(yuǎn)蟲(chóng)離對(duì)琴消費(fèi)座者心界理真租實(shí)在周人群英規(guī)模鴨層面稅以及攻心理封深度仿空間咬上的殿真實(shí)況把握州。騎五按照姻科特嶼勒的循理論此，企謊業(yè)的鄭營(yíng)銷(xiāo)堡績(jī)效惑取決字于能影否以種及如明何滿門(mén)足顧匯客的盞需求像。然齒而基判于行漢為經(jīng)御濟(jì)學(xué)昂對(duì)需糖求的蛛另類(lèi)喜認(rèn)識(shí)泛，這犬種需極求并挽不一死定自黎然而吩然發(fā)琴乎于肆消費(fèi)奔者的祖內(nèi)心賭，在吧很大植程度言上卻忍是取零決于謝環(huán)境施因素景（譬主如企刻業(yè)競(jìng)較爭(zhēng)者吉的行辮為、趕社會(huì)賺發(fā)展辯水平會(huì)、文秧化等季諸多饑因素醋），左以及蠅消費(fèi)屯者個(gè)略體心培理差胳異等銅對(duì)消密費(fèi)者轎的決屠策影鉛響。把從這賀個(gè)意柱義而飯言，皂科特狂勒的駝理論象實(shí)際叮上是宿在一裕個(gè)自壇我封孔閉的蜜體系你中探趨究問(wèn)陶題，大他所固失位鈴的是震一個(gè)插真正咐外向患開(kāi)放尺型的覺(jué)平臺(tái)恭。芒習(xí)一直突以來(lái)揉，在饞我的陜潛意障識(shí)里滴同樣堤有這污樣一竭種朦壇朧的濱認(rèn)識(shí)礎(chǔ)，這斜就是招在一懂個(gè)解湊決了打基本莫物質(zhì)測(cè)匱乏隔的社抽會(huì)體遮系中陽(yáng)，某獎(jiǎng)些消帽費(fèi)需鐵求的腹產(chǎn)生炸并不棵一定屆完全案出于互實(shí)際甘生理務(wù)需要木，而也是在稍很大舅程度曾上為眉社會(huì)祥環(huán)境勢(shì)文化副因素蔥所催吃生，灑從而秤不斷辜制造應(yīng)出一肉些新件的實(shí)皇際上侄生理異甚至絲是心匪理并紫不需座要的紐需求旋──矩看看幫自己獅前些逢年在燥國(guó)外欠購(gòu)買(mǎi)執(zhí)的S柜ON訓(xùn)Y攝員像機(jī)稠，即卻使在叮當(dāng)時(shí)障的日仍本也掛是高皇檔貨贏，然朱而在對(duì)初始?jí)诺男旅r感膝過(guò)后啟，它計(jì)便靜海靜地號(hào)躺在論了柜春子里有而日余益成梢為古奴董─摘─對(duì)柳于一患個(gè)非維專(zhuān)業(yè)奸的攝堤影人遲員而烤言，蝴我現(xiàn)仰在十曠分質(zhì)拼疑用攻這個(gè)舌昂貴標(biāo)的東肥西來(lái)姥記錄輔我生孔活的英必要孤性，浙似乎聰還遠(yuǎn)團(tuán)遠(yuǎn)沒(méi)角有一焰臺(tái)傻婚瓜相肯機(jī)來(lái)揪得直啟接與肚簡(jiǎn)便重。然茂而，赴從某兩種程帖度，練對(duì)我蹦而言羽，它倉(cāng)的符賤號(hào)以宮及道嚼具的茂意義遼已遠(yuǎn)頑遠(yuǎn)超催出其治本身終原有僵的功獵能?？粰z翠這里援