飲食消費心理學

飲食消費心理學第一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四一、消費者群體的概念與形成群體是社會生活的基礎(chǔ)，是由兩個或兩個以上社會成員在長期交往過程中所形成的具有某種共同特征的集合體。消費者群體的概念由社會群體的概念引伸而來。消費者群體是指具有某種共同特征的若干消費者組成的集合體。這些共同特征包括：消費者年齡、性別、職業(yè)、收入、興趣、愛好等。第二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四

內(nèi)在因素

外在因素生理

心理

自然環(huán)境

社會環(huán)境

消費者群體的形成

第三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四兒童飲食消費心理（一）飲食消費心理特征1、認識食物的直觀性2、從模仿性消費發(fā)展為帶有個性特點的消費（二）飲食消費心理策略1、恰當運用食物的銷售定位方法2、運用直觀現(xiàn)象，促進少年兒童對食物的認識3、為少年兒童飲食消費者提供適當?shù)慕哟?wù)第四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四青年飲食消費心理（一）心理特點：1、人數(shù)眾多，消費量大2、具有較強的獨立性和很大的飲食消費能力3、分布廣泛、均勻，影響力突出（二）消費行為的一般心理特征1、追求時尚與新穎2、追求自我成熟的表現(xiàn)和消費個性心理的實現(xiàn)3、沖動性消費多于計劃性（三）心理策略1、做好營銷2、接待節(jié)奏快3、適當引導第五頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四中老年飲食消費心理中年（一）特點1、人數(shù)眾多，且分布均勻、廣泛2、是飲食消費的決策者3、消費心理獨特（二）心理特征1、注意食物的實用性2、注重食物的便利性3、理性飲食消費多于沖動性飲食消費老年（一）特點1、要求吃松軟易消化、味重、富有營養(yǎng)的食物2、愿意消費有利于保健和豐富晚年生活的食物（二）心理特征1、對食物的購買具有很強的習慣性心理2、購買食物追求方便實用，同時要求提供良好的服務(wù)3、需求結(jié)構(gòu)有所變化第六頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四中老年飲食消費心理（三）心理策略1、挖掘老字號、老品牌、老商標以滿足老年人的購買習慣性心理需要2、老年消費的食物的包裝色彩、使用說明要鮮明醒目3、對老年消費者要盡可能提供周到的服務(wù)4、老年人的食物消費要體現(xiàn)吉祥祝愿第七頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四女性飲食消費心理（一）心理特點1、注重食物的外觀形象與情感特征2、具有較強的自我意識與自尊心3、具有較強的敏感性4、選購食物非常細致，具有較強的求實求全心理（二）心理策略1、注意食物的營養(yǎng)、色彩、形狀等2、注意接待時的服務(wù)方式和服務(wù)態(tài)度3、注重食物的外包裝第八頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四飲食營銷服務(wù)心理第九頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四顧客的心理需求分析1、有要求衛(wèi)生、安全的心理；

2、有要求飲、食品符合口味的心理；

3、有求新求知的心理；

4、有求得尊重的心理；

5、有求價錢合理的心理；

6、有求身份地位得到體現(xiàn)的心理；

7、有求方便的心理（是否方便停車、路線遠近等）；

8、有求心理享受的心理；

9、有求異、獵奇、求刺激的心理；

10、有感情消費的心理。

第十頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四1、滿足就餐客人求安全，求飲、食品衛(wèi)生的心理

（1）就餐環(huán)境干凈舒適；

（2）食品新鮮、干凈；

（3）酒水飲料符合質(zhì)量標準，無假冒偽劣；

（4）餐、茶、酒具經(jīng)過嚴格洗刷、消毒、餐巾、毛巾干凈整潔，破邊、破口的餐盤、玻璃杯具不能上桌；

（5）服務(wù)人員的個人衛(wèi)生符合衛(wèi)生標準，呈現(xiàn)在客人面前的是干凈、利索、精神飽滿、滿面春風的形象；

（6）為客人上菜都要使用托盤，手拿菜盤時，大拇指要向盤邊靠攏，不得沾到食物；

（7）為客人拿取杯具時，手指只能靠近杯底的部位而不可觸及杯口；

（8）上湯或湯菜時，如盆邊有溢出的菜或湯時要先擦干凈后再上桌等。

第十一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四2、滿足客人要求食品符合口味的心理

（1）首先要了解掌握本店消費群（包括國外、國內(nèi)各地區(qū)各民族）的生活習慣及飲食特點；

（2）飲食口味通常具有“南甜、北咸、東辣、西酸”的特點：

（3）國外的客人一般喜歡飲用酒度不高的葡萄酒，而國內(nèi)許多客人在進餐時喜歡飲用高度白酒、洋酒；

（4）國內(nèi)北方客人喜歡以面食為主食，而南方來的客人以米飯、點心為主食。

（5）點完菜后主動征詢客人對口味的要求，并在入廚單上注明。

（6）熟記?？汀⒋罂偷目谖都跋矏壑耸?、習慣飲用的酒水等。

第十二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四3、滿足客人求新求知的心理

（1）熟練掌握本店供應(yīng)菜肴的典故、烹調(diào)方法、用料、配料及營養(yǎng)價值等知識；

（2）在為客人點菜時適時主動介紹以上內(nèi)容；

（3）有計劃、周期性地更換餐廳的菜牌，及時推出時令新菜及每月廚師精選菜肴推介等。

（4）設(shè)計菜牌時，對一些新菜及招牌菜盡量附上圖片及簡要說明。

第十三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四4、滿足客人求尊重的心理

（1）服務(wù)時使用禮貌敬語；

（2）對第一次來就餐的客人要熱情，而對打過交道的客人則要表現(xiàn)熟悉；

（3）有客來店就餐，就像有親戚、朋友到自己家里做客一樣熱情款待；

（4）任何時候不可得罪客人，要把對的讓給客人，錯的留給自己；

（5）對生理有缺陷的客人，要一視同仁，不能用奇異的目光盯著或嘲笑客人。

第十四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四5、滿足客人要求價格合理的心理

（1）點菜時尊重客人的選擇，不能強人所難。

（2）注意推銷技巧，如有必要，點完菜后可將大約的菜金告知宴客者。

（3）若客人喜歡某道菜而又覺得太貴時，要給客人從選料上乘、制作工藝方面作適當?shù)慕忉?，讓客人覺得物有所值。

第十五頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四6、滿足客人求身份地位得到體現(xiàn)的心理主要體現(xiàn)在：（1）酒樓的裝飾、風格、設(shè)備設(shè)施；

（2）酒樓的品牌；

（3）到店受歡迎的程度；

（4）菜式品種安排是否得當；

（5）服務(wù)是否周到，酒樓中高級管理人員必要時要去敬酒，搞活宴會氣氛。第十六頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四7、滿足客人求方便的心理

（1）開店選址時，要注意留有足夠的停車位，便于顧客停車；

（2）選擇以高檔宴請為主的市場定位時，酒樓的位置要位于商業(yè)中心政府機構(gòu)附近，官邸或高級別墅區(qū)附近。

（3）交通方便，該路段很少會堵車。

第十七頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四8、滿足客人求心理享受的心理

（1）餐廳裝飾及擺設(shè)格調(diào)高雅；

（2）接待夫婦或情侶要把她們安排在餐廳比較安靜的地方；

（3）接待穿戴漂亮時髦的女客人，要把她安排在能使眾多客人都能看到的顯要位置就座，使她心滿意足。

第十八頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四9、滿足客人求異、獵奇、求刺激的心理（1）有些客人有不醉不歸的心態(tài)，喝名酒、吃名貴菜、去名店“揮金如土”，這類大客要重點照顧，使他覺得自己與眾不同；

（2）喜歡吃別的地方吃不到的東西；

（3）期待得到超值的服務(wù)和享受第十九頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四10、滿足客人有感情消費的心理讓顧客成為你的朋友具體做到：（一）個人方面

1、要態(tài)度真誠，發(fā)自內(nèi)心，不害羞，主動開口。

2、把握機會，認識客人，留意訂座客人之姓名，熟記客人的相貌、姓名、職業(yè)及愛好。

3、在適當?shù)臅r候打電話與客人溝通。

4、切忌大脾氣作風。

5、證據(jù)溫文，說話時忌粗聲粗氣。

6、和藹可親，對孩子和老人家要特別關(guān)照。

7、儀態(tài)莊重，站立姿勢及行走路速度需保持一定之形象。

8、耐心聆聽，不論客人有任何投訴也保持耐性。

第二十頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四（二）與客人相處要真誠1、客人不是上帝是老板，。將客人當親人、當老板對待，有顧客來店就餐就像有親戚朋友到自己家做客一樣，熱情真誠款待。

2、留心及關(guān)注經(jīng)常光顧的客人，緊記他們之喜好及品味，投其所好。

3、處處為顧客著想，主動征詢意見，并樂于接受意見（注意語言藝術(shù)的運用，不能問飯菜好不好吃之類太被動的話）。

4、盡可能記下顧客之重要日子，如生日、結(jié)婚周年、公司開業(yè)周年或家庭成員的生日等，并在相應(yīng)的日子到過之前與顧客聯(lián)系，問候、溝通，如有必要可寄賀卡、送花籃等。

5、對顧客的喜好、衣著及子女等可略加贊美，從而取得他們這喜悅，有利于開展營銷及服務(wù)工作。

6、當熟客與他的客人到店就餐時，要更加熱情接待，從而提高他在本店的地位（如：不能說“陳總，很久不見了或您很久不過來看我們了”。而要藝術(shù)地說“陳總，您又過來啦！”等。

7、善于運用親切得體的語言、溫馨適度的微笑及溫文爾雅的體語（指身體語言，但要有度）。

舉例：如有一位好色的客人趁你在為其服務(wù)時，偷偷用手摸你的大腿時，你不能直接去責備他，令他難堪，而要運用語言藝術(shù)，風趣地說：“對不起！先生，我的腿碰到了您的手”。然后借故去沖茶、加水等，避開。

8、人是最重感情的，日后高檔酒樓將會趨向于感情消費，所以我們要盡可能讓顧客成為朋友，適當?shù)母星橥顿Y是值得的。第二十一頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四食物價格心理第二十二頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四一、食物價格的構(gòu)成（一）原料成本（二）毛利1、經(jīng)營費用2、稅金3、經(jīng)營利潤第二十三頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四二、食物定價原則（一）利潤原則（二）市場原則（三）質(zhì)量原則第二十四頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四三、食物價格的心理因素（一）比值比質(zhì)功能（二）自我意識比擬功能（三）調(diào)節(jié)需要功能第二十五頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四四、食物定價的心理策略（一）新食物定價的心理策略1、撇取定價策略2、滲透定價策略3、滿意定價策略4、反向定價策略第二十六頁，共二十八頁，編輯于2023年，星期四（二）市場銷售過程中的定價心理策略1、非整數(shù)定價心理策略2、習慣價格與方便價格心理策略3、折讓價格心理策略4、聲望定價心理策略5、分檔定價心理策略6、贈予價格心理策