戰(zhàn)略規(guī)劃方法論業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型BLM理論與實踐雙優(yōu)

戰(zhàn)略規(guī)劃方法論業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型BLM理論與實踐雙優(yōu)版當(dāng)前第1頁\共有89頁\編于星期二\7點2內(nèi)部資料請勿外傳內(nèi)容提要一業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型概述二業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型內(nèi)化與應(yīng)用三市場洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃課題演練當(dāng)前第2頁\共有89頁\編于星期二\7點3內(nèi)部資料請勿外傳領(lǐng)導(dǎo)力價值觀戰(zhàn)略執(zhí)行市場結(jié)果差距執(zhí)行機會市場洞察創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點氛圍與文化創(chuàng)新焦點關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型（BLM，BusinessLeadershipModel）BLM是什么?是通過持續(xù)的市場洞察和創(chuàng)新保持業(yè)務(wù)領(lǐng)先是企業(yè)高層管理者須具備的基本能力和必備能力，是思維方式，是變革工具新奧對BLM的引進是對已有的市場-戰(zhàn)略績效管理體系進行的細化和深化。當(dāng)前第3頁\共有89頁\編于星期二\7點4內(nèi)部資料請勿外傳內(nèi)部資料請勿外傳4市場洞察對宏觀、行業(yè)、競爭及客戶需求進行前瞻性洞察，識別機會與風(fēng)險，列示可能的業(yè)務(wù)機會

解釋市場上正在發(fā)生什么變化——這些變化對我們意味著什么——我們?nèi)绾螒?yīng)對——量化戰(zhàn)略意圖產(chǎn)業(yè)集團、企業(yè)的方向和最終目標(biāo)，應(yīng)與集團的戰(zhàn)略重點相一致創(chuàng)新焦點

根據(jù)執(zhí)行差距與機會差距探索創(chuàng)新，根據(jù)資源狀況選擇聚焦技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等，業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)設(shè)計要建立在對外部環(huán)境和內(nèi)部資源能力深入的理解和把握的基礎(chǔ)上業(yè)務(wù)設(shè)計涉及六要素：客戶選擇、價值主張、如何盈利、競爭優(yōu)勢、主要活動和風(fēng)險控制領(lǐng)導(dǎo)力價值觀戰(zhàn)略執(zhí)行市場結(jié)果差距執(zhí)行機會市場洞察創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點氛圍與文化創(chuàng)新焦點關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型——戰(zhàn)略規(guī)劃當(dāng)前第4頁\共有89頁\編于星期二\7點5內(nèi)部資料請勿外傳內(nèi)部資料請勿外傳5關(guān)鍵任務(wù)滿足業(yè)務(wù)設(shè)計和它的價值主張的要求所必須的措施和行動正式組織為確保關(guān)鍵任務(wù)和流程能有效地執(zhí)行，需建立相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)、管理和考核標(biāo)準(zhǔn)，包括人員單位的大小和角色、管理與考評、獎勵與激勵系統(tǒng)、職業(yè)規(guī)劃、人員和活動的物理位置，以便于經(jīng)理指導(dǎo)、控制和激勵個人和集體去完成團隊的重要任務(wù)人才重要崗位的人員要具備相應(yīng)的能力以完成出色的業(yè)績氛圍與文化創(chuàng)造好的工作環(huán)境以激勵員工完成關(guān)鍵任務(wù)，積極的氛圍能激發(fā)人們創(chuàng)造出色的成績，使得他們更加努力，并在危急時刻鼓舞他們領(lǐng)導(dǎo)力價值觀戰(zhàn)略執(zhí)行市場結(jié)果差距執(zhí)行機會市場洞察創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點氛圍與文化創(chuàng)新焦點關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型——戰(zhàn)略執(zhí)行當(dāng)前第5頁\共有89頁\編于星期二\7點6內(nèi)部資料請勿外傳內(nèi)部資料請勿外傳6領(lǐng)導(dǎo)力領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)和風(fēng)格,將對戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略執(zhí)行產(chǎn)生重大影響影響文化氛圍，進而影響人才團隊建設(shè)，影響市場結(jié)果價值觀決策與行動的基本準(zhǔn)則差距分析執(zhí)行差距是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和期望值之間差距的一種量化的陳述機會差距機會差距是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和新的業(yè)務(wù)設(shè)計所能帶來的經(jīng)營結(jié)果之間差距的一種量化的評估領(lǐng)導(dǎo)力價值觀戰(zhàn)略執(zhí)行市場結(jié)果差距執(zhí)行機會市場洞察創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點氛圍與文化創(chuàng)新焦點關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型——領(lǐng)導(dǎo)力、文化氛圍及差距分析當(dāng)前第6頁\共有89頁\編于星期二\7點7內(nèi)部資料請勿外傳領(lǐng)導(dǎo)力價值觀戰(zhàn)略執(zhí)行市場結(jié)果差距執(zhí)行機會市場洞察創(chuàng)新焦點戰(zhàn)略意圖業(yè)務(wù)設(shè)計創(chuàng)新焦點氛圍與文化創(chuàng)新焦點關(guān)鍵任務(wù)依賴關(guān)系正式組織人才業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型——整體邏輯

業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型從戰(zhàn)略設(shè)計、執(zhí)行計劃，對戰(zhàn)略執(zhí)行取得的市場結(jié)果進行偏差分析，成為新一輪戰(zhàn)略設(shè)計優(yōu)化的輸入，形成戰(zhàn)略管理循環(huán)。領(lǐng)導(dǎo)力是關(guān)鍵，價值觀是基礎(chǔ)。

戰(zhàn)略設(shè)計：通過市場洞察落實戰(zhàn)略意圖，為了彌補差距進行聚焦創(chuàng)新，業(yè)務(wù)設(shè)計是落腳點

執(zhí)行計劃：通過關(guān)鍵任務(wù)落實業(yè)務(wù)設(shè)計，組織、文化和人才是資源配置的重要內(nèi)容

領(lǐng)導(dǎo)力：對戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略執(zhí)行產(chǎn)生重大影響，影響文化氛圍、團隊建設(shè)乃至市場結(jié)果

價值觀：是決策與行動的基本準(zhǔn)則當(dāng)前第7頁\共有89頁\編于星期二\7點8內(nèi)部資料請勿外傳IBM戰(zhàn)略與規(guī)劃流程制訂三年戰(zhàn)略規(guī)劃確定外部市場環(huán)境與市場機會制訂增長的路徑圖及增長戰(zhàn)略就各增長戰(zhàn)略在各事業(yè)部達成共識制訂業(yè)務(wù)/考核目標(biāo)確定戰(zhàn)略舉措的投融資計劃、人力資源配置等財務(wù)目標(biāo)制訂戰(zhàn)略舉措執(zhí)行計劃確定支撐戰(zhàn)略舉措實現(xiàn)的預(yù)算指標(biāo)和考核指標(biāo)確定戰(zhàn)略舉措溝通、整合各產(chǎn)品事業(yè)部(Brand)、行業(yè)事業(yè)部（S&D）戰(zhàn)略確定每個戰(zhàn)略舉措各部門角色與職責(zé)為每個戰(zhàn)略舉措確定財務(wù)目標(biāo)與里程碑春季三年規(guī)劃整合階段秋季年度規(guī)劃執(zhí)行跟蹤、審閱、考核戰(zhàn)略舉措執(zhí)行進展情況監(jiān)督投資與人力資源投資的執(zhí)行情況通過財務(wù)系統(tǒng)跟蹤戰(zhàn)略舉措的財務(wù)收益通過持續(xù)的溝通確保各事業(yè)部與公司戰(zhàn)略保持一致

戰(zhàn)略管理流程——通過統(tǒng)一的流程確保戰(zhàn)略落地當(dāng)前第8頁\共有89頁\編于星期二\7點內(nèi)部資料請勿外傳MarAprMayJunJulyAugSepOctNovDec總部亞太總部各地區(qū)分公司APStrategicGrowthProcessMAP–CFU&BrandPrep&WorkshopsRevenue/SigningsCommitments(Client/CFU)IMTCollaborationWorkshops:Initiatives,Revenue&Resources/SkillsChairmanS&D/BrandStrategyReviewsPrelimWWTargetsToIOTIMT&BrandAPGMReviewsBrand&IOTStrategyExchangeIMT’sfinalizePlan

ResourceAlignment&QuotaIMTStrategyUpdate+BrandsInterlockS&DGrowthConfPrelim2009TgtstoIMTsAPGrowthConfStrategyCycle三年戰(zhàn)略規(guī)劃IntegrationCycle整合階段ExecutionCycle執(zhí)行階段S&D/IOTGlobalReviewsRevisedTargetsToIOTRevised2009TgtstoIMTsIMTPlanReviews戰(zhàn)略管理的成功在于多層面互動并達成共識——IBM流程Mktg/StrategySalesOpsF&PGlobalBrands/S&D當(dāng)前第9頁\共有89頁\編于星期二\7點內(nèi)部資料請勿外傳三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月亞太區(qū)戰(zhàn)略性增長路徑客戶關(guān)系/客戶預(yù)算團隊-業(yè)務(wù)線初步研討簽訂承諾書(收益目標(biāo)分解至客戶/客戶關(guān)系團隊)整合市場團隊聯(lián)合研討：倡議/收益/資源/能力董事長銷售部門-業(yè)務(wù)線戰(zhàn)略綜述初審全球目標(biāo)至整合運營團隊整合市場團隊/業(yè)務(wù)線-亞太區(qū)管理團隊綜述業(yè)務(wù)線-整合運營團隊?wèi)?zhàn)略溝通整合市場團隊計劃定稿資源確認(rèn)與配置整合市場團隊?wèi)?zhàn)略更新+產(chǎn)品線互鎖銷售部門增長會議初審目標(biāo)至整合市場團隊亞太區(qū)增長會議StrategyCycle三年戰(zhàn)略規(guī)劃IntegrationCycle整合階段ExecutionCycle執(zhí)行階段銷售部門-整合運營團隊全球綜述修訂目標(biāo)至整合運營團隊修訂目標(biāo)至整合運營團隊整合市場團隊計劃綜述戰(zhàn)略管理的成功在于多層面互動并達成共識——IBM流程市場/戰(zhàn)略銷售運營初審/終審全球業(yè)務(wù)線/銷售部門各地區(qū)分公司亞太總部總部市場洞察IOT全球運營團隊→大區(qū)IMT全球市場團隊→分公司當(dāng)前第10頁\共有89頁\編于星期二\7點11內(nèi)部資料請勿外傳SampleIBM戰(zhàn)略管理流程——通過統(tǒng)一的戰(zhàn)略管理流程確保戰(zhàn)略落地當(dāng)前第11頁\共有89頁\編于星期二\7點12內(nèi)部資料請勿外傳內(nèi)容提要一業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型概述二業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型內(nèi)化與應(yīng)用三市場洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃課題演練當(dāng)前第12頁\共有89頁\編于星期二\7點13內(nèi)部資料請勿外傳市場-戰(zhàn)略績效管理體系

市場-戰(zhàn)略績效管理體系是新奧基于企業(yè)發(fā)展和戰(zhàn)略創(chuàng)新的要求而進行的管理創(chuàng)新，是在美國知名績效管理專家卡普蘭、諾頓的戰(zhàn)略地圖-平衡計分卡理論基礎(chǔ)上，根據(jù)新奧迅速發(fā)展中的管理創(chuàng)新，融入世界戰(zhàn)略管理最佳實踐，形成的市場導(dǎo)向、戰(zhàn)略牽引、績效驅(qū)動、資源保障、能力支撐的管理體系。

——市場洞察與市場規(guī)劃

——戰(zhàn)略制定與目標(biāo)分解

——資源配置與能力提升

——戰(zhàn)略執(zhí)行與執(zhí)行監(jiān)控

——組織績效到個人績效

——價值共建與價值共享當(dāng)前第13頁\共有89頁\編于星期二\7點14

市場-戰(zhàn)略績效管理體系是新奧基于企業(yè)發(fā)展和戰(zhàn)略創(chuàng)新的要求而進行的管理創(chuàng)新，是在戰(zhàn)略地圖-平衡計分卡理論基礎(chǔ)上，根據(jù)新奧迅速發(fā)展中的管理創(chuàng)新，融入世界戰(zhàn)略管理最佳實踐，形成的市場導(dǎo)向、戰(zhàn)略牽引、績效驅(qū)動、資源保障的管理體系。

戰(zhàn)略地圖－平衡計分卡是美國知名績效管理專家卡普蘭、諾頓開發(fā)的戰(zhàn)略績效管理工具。它是績效衡量工具，從財務(wù)、客戶、內(nèi)部運營、學(xué)習(xí)與成長四個層面衡量企業(yè)績效；它是績效管理工具，管理和描述戰(zhàn)略目標(biāo)；它是戰(zhàn)略管理工具，打通戰(zhàn)略到績效的循環(huán)，化戰(zhàn)略為行動。

業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型是IBM的最佳管理實踐，是變革管理的工具與方法論。對組織而言，通過持續(xù)的市場洞察和創(chuàng)新保持業(yè)務(wù)領(lǐng)先；對領(lǐng)導(dǎo)者個人而言，是必須具備的思維方式和基本能力。

其相同之處：是基于市場洞察，進行戰(zhàn)略規(guī)劃，通過執(zhí)行監(jiān)控/差距分析進行持續(xù)改進和創(chuàng)新，從而實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，獲得更好績效。

其不同之處：市場－戰(zhàn)略績效體系明晰了戰(zhàn)略規(guī)劃和戰(zhàn)略執(zhí)行的主線，但缺乏細化的工具方法論支撐，特別是業(yè)務(wù)設(shè)計不夠細致；業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型則明晰了通過市場洞察落實戰(zhàn)略意圖，為了彌補差距進行聚焦創(chuàng)新，通過關(guān)鍵任務(wù)落實業(yè)務(wù)設(shè)計，對戰(zhàn)略執(zhí)行取得的市場結(jié)果進行偏差分析，成為新一輪戰(zhàn)略設(shè)計優(yōu)化的輸入，形成邏輯清晰的戰(zhàn)略管理循環(huán)。

其聯(lián)系之處：業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型的輸出作為戰(zhàn)略地圖的輸入，為戰(zhàn)略地圖－平衡計分卡的開發(fā)提供有效支撐。市場－戰(zhàn)略績效體系、平衡計分卡與業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型當(dāng)前第14頁\共有89頁\編于星期二\7點15內(nèi)部資料請勿外傳市場-戰(zhàn)略績效管理體系持續(xù)創(chuàng)新歷程200620072008200920102011201220132014新奧與博意門合作啟動，引入平衡計分卡，將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為行動，確保戰(zhàn)略高效執(zhí)行新奧集團首屆戰(zhàn)略年會召開，戰(zhàn)略績效主線開始貫通員工績效管理項目全面啟動，公司戰(zhàn)略與個人目標(biāo)相一致，戰(zhàn)略能力與戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配，價值共建與價值共享相結(jié)合羅伯特·卡普蘭博士為新奧頒發(fā)“2008年中國戰(zhàn)略執(zhí)行明星組織”獎明確了在戰(zhàn)略績效機制基礎(chǔ)上創(chuàng)新升級，構(gòu)建市場－戰(zhàn)略績效管理體系的創(chuàng)新方向董事會通過《市場－戰(zhàn)略績效管理體系》優(yōu)化方案，明晰市場－戰(zhàn)略績效機制，保障主線高效運行與戰(zhàn)略落地《新奧市場－戰(zhàn)略績效管理體系優(yōu)化與落地》作為春季干部培訓(xùn)核心課程，全集團推廣落地拉開序幕集團啟動管理干部輪訓(xùn)，引入《業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型》，為市場－戰(zhàn)略績效管理明晰了邏輯，提供了工具方法2006.102007.62008.42008.92010.72011.62012.22013.6當(dāng)前第15頁\共有89頁\編于星期二\7點16內(nèi)部資料請勿外傳市場-戰(zhàn)略績效管理體系框架資源配置機制保障戰(zhàn)略高效執(zhí)行價值分配機制保障價值共建共享組織管理機制保障快速響應(yīng)市場需求能力提升機制支撐業(yè)務(wù)快速發(fā)展計劃預(yù)算三一計劃績效責(zé)任書戰(zhàn)略研究市場-戰(zhàn)略績效主線12月1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月2月市場變化客戶需求市場洞察商機洞察戰(zhàn)略年會戰(zhàn)略意圖績效回顧績效回顧績效回顧績效審計績效激勵績效考核動態(tài)資源配置銷售運營管理基于快速響應(yīng)的戰(zhàn)略執(zhí)行基于市場洞察的戰(zhàn)略規(guī)劃基于快速響應(yīng)的戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略目標(biāo)基于市場洞察——可量化；業(yè)務(wù)規(guī)劃基于資源配置——可執(zhí)行戰(zhàn)略執(zhí)行快速響應(yīng)市場——可調(diào)控；價值分配基于市場績效——可預(yù)期人力組織技術(shù)資金當(dāng)前第16頁\共有89頁\編于星期二\7點17內(nèi)部資料請勿外傳新奧市場-戰(zhàn)略績效管理機制業(yè)務(wù)規(guī)劃戰(zhàn)略目標(biāo)市場洞察價值共建個人目標(biāo)職業(yè)生涯規(guī)劃能力提升股東滿意客戶滿意價值共享員工自豪①戰(zhàn)略目標(biāo)基于市場洞察——可量化 ②業(yè)務(wù)規(guī)劃基于資源配置——可執(zhí)行③戰(zhàn)略執(zhí)行快速響應(yīng)市場——可調(diào)控 ④價值分配基于市場績效——可預(yù)期財務(wù)客戶內(nèi)部運營學(xué)習(xí)成長自上而下的戰(zhàn)略分解與需求傳導(dǎo)自下而上的戰(zhàn)略執(zhí)行與價值實現(xiàn)客戶需求戰(zhàn)略意圖1股東價值客戶價值卓越運營2資源配置動態(tài)優(yōu)化管理思想快速響應(yīng)3市場績效4股東客戶管理者員工股東客戶管理者員工當(dāng)前第17頁\共有89頁\編于星期二\7點18內(nèi)部資料請勿外傳新奧市場－戰(zhàn)略績效管理模型戰(zhàn)略意圖市場洞察創(chuàng)新焦點業(yè)務(wù)設(shè)計核心競爭力關(guān)鍵任務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)劃執(zhí)行監(jiān)控資源配置宏觀行業(yè)客戶競爭組織人力技術(shù)資金執(zhí)行差距機會差距

本模型基于新奧市場－戰(zhàn)略績效管理體系，融合業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型，闡述從市場洞察到業(yè)務(wù)設(shè)計、從業(yè)務(wù)規(guī)劃到資源配置的戰(zhàn)略規(guī)劃全過程及各環(huán)節(jié)邏輯關(guān)系；通過戰(zhàn)略執(zhí)行監(jiān)控進行差距分析，進行創(chuàng)新聚焦，形成循環(huán)改進和戰(zhàn)略升級。當(dāng)前第18頁\共有89頁\編于星期二\7點19內(nèi)部資料請勿外傳新奧市場－戰(zhàn)略績效管理模型市場洞察了解客戶需求、競爭者的動向、技術(shù)的發(fā)展和市場經(jīng)濟狀況以找到機遇和風(fēng)險,

解釋市場上正在發(fā)生什么變化——這些變化對我們意味著什么——我們?nèi)绾螒?yīng)對——量化戰(zhàn)略意圖組織機構(gòu)的方向和最終目標(biāo)，與公司的戰(zhàn)略重點相一致創(chuàng)新焦點

根據(jù)執(zhí)行差距與機會差距探索創(chuàng)新，根據(jù)資源狀況在眾多的創(chuàng)新選擇中聚焦技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、商業(yè)模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等，彌補執(zhí)行差距通過精益管理實現(xiàn)卓越運營，彌補機會差距需要重新進行業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)設(shè)計

對外部的深入理解，為利用內(nèi)部能力和戰(zhàn)略控制點探索可替代的業(yè)務(wù)設(shè)計提供了基礎(chǔ)業(yè)務(wù)設(shè)計涉及六要素：客戶選擇、價值主張、如何盈利、競爭優(yōu)勢、主要活動和風(fēng)險控制當(dāng)前第19頁\共有89頁\編于星期二\7點20內(nèi)部資料請勿外傳新奧市場－戰(zhàn)略績效管理模型業(yè)務(wù)規(guī)劃

在業(yè)務(wù)設(shè)計基礎(chǔ)上深入市場洞察，確定量化的目標(biāo)，明確細分市場和相應(yīng)的產(chǎn)品/解決方案市場規(guī)模的確定：自上而下+自下而上資源配置

與業(yè)務(wù)規(guī)模相匹配的核心資源配置規(guī)劃組織、人力、技術(shù)、資金關(guān)鍵任務(wù)

滿足業(yè)務(wù)設(shè)計、實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)劃所必須的措施和行動執(zhí)行監(jiān)控

執(zhí)行過程的實時監(jiān)控戰(zhàn)略績效回顧當(dāng)前第20頁\共有89頁\編于星期二\7點21內(nèi)部資料請勿外傳新奧市場－戰(zhàn)略績效管理模型執(zhí)行差距是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和期望值之間差距的一種量化的陳述對新業(yè)務(wù)來說，是與戰(zhàn)略意圖之間的差距機會差距機會差距是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和新的業(yè)務(wù)設(shè)計所能帶來的經(jīng)營結(jié)果之間差距的一種量化的評估核心競爭力建立在企業(yè)核心資源基礎(chǔ)上的企業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品、管理、文化等的綜合優(yōu)勢在市場上的反映，是企業(yè)在經(jīng)營過程中形成的不易被競爭對手仿效、并能帶來超額利潤的獨特能力價值性、稀缺性、可替代性、難以模仿性當(dāng)前第21頁\共有89頁\編于星期二\7點22內(nèi)部資料請勿外傳市場洞察—市場洞察為戰(zhàn)略規(guī)劃、戰(zhàn)略執(zhí)行提供支持市場洞察包括信息搜集、情報分析和洞察研究三個環(huán)節(jié)，為戰(zhàn)略規(guī)劃制定和戰(zhàn)略執(zhí)行過程提供支撐。22戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃信息搜集情報分析洞察研究業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新焦點業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)規(guī)劃商機洞察銷售計劃業(yè)績回顧當(dāng)前第22頁\共有89頁\編于星期二\7點23內(nèi)部資料請勿外傳洞察研究通過市場洞察優(yōu)化業(yè)務(wù)組合通過SPAN分析得出細分的目標(biāo)市場，進而通過業(yè)務(wù)組合分析形成H1、H2、H3三個層面的業(yè)務(wù)劃分，最終形成戰(zhàn)略規(guī)劃階段的業(yè)務(wù)組合。23業(yè)務(wù)組合模型競爭地位市場吸引力SPAN分析模型H1業(yè)務(wù)H2業(yè)務(wù)H3業(yè)務(wù)有吸引力的細分市場有競爭力的細分市場戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新焦點業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)規(guī)劃商機洞察銷售計劃業(yè)績回顧當(dāng)前第23頁\共有89頁\編于星期二\7點24內(nèi)部資料請勿外傳洞察研究情報分析通過情報分析明確戰(zhàn)略定位（SPAN）24競爭地位市場吸引力份額品牌技術(shù)成本規(guī)模增長率進入門檻利潤水平SPAN分析模型總量/結(jié)構(gòu)行業(yè)供需自上而下層層分解自下而上逐級累加五力分析價值鏈分析競爭態(tài)勢矩陣SPAN分析是市場洞察的樞紐環(huán)節(jié)，宏觀環(huán)境、行業(yè)、競爭、客戶等方面的信息情報經(jīng)過分析工具的加工處理，為SPAN分析提供必要輸入。宏觀環(huán)境分析行業(yè)分析競爭分析客戶分析……細分市場客戶需求市場細分當(dāng)前第24頁\共有89頁\編于星期二\7點25內(nèi)部資料請勿外傳差距分析通過市場洞察明晰創(chuàng)新焦點通過情報分析輸出可供參考的行業(yè)供需總量、競爭對手業(yè)績評價，為差距分析提供支持，最終形成戰(zhàn)略規(guī)劃階段的創(chuàng)新焦點。25執(zhí)行差距機會差距外部對標(biāo)分析情報分析宏觀環(huán)境分析行業(yè)分析競爭分析客戶分析內(nèi)部執(zhí)行分析創(chuàng)新焦點產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新管理手段創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新競爭對手業(yè)績評價行業(yè)供需總量戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新焦點業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)規(guī)劃商機洞察銷售計劃業(yè)績回顧當(dāng)前第25頁\共有89頁\編于星期二\7點26內(nèi)部資料請勿外傳通過市場洞察進行業(yè)務(wù)設(shè)計通過情報分析輸出市場機會和威脅、行業(yè)價值鏈演變、行業(yè)交易方式演變、競爭優(yōu)劣勢、客戶結(jié)構(gòu)細分、客戶需求特點等分析結(jié)果，為戰(zhàn)略規(guī)劃階段的業(yè)務(wù)設(shè)計提供支持。26客戶結(jié)構(gòu)細分客戶需求特點競爭優(yōu)劣勢行業(yè)價值鏈演變行業(yè)交易方式演變市場機會和威脅情報分析客戶分析競爭分析行業(yè)分析宏觀環(huán)境分析業(yè)務(wù)設(shè)計客戶選擇價值主張如何盈利競爭優(yōu)勢主要活動風(fēng)險控制戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新焦點業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)規(guī)劃商機洞察銷售計劃業(yè)績回顧當(dāng)前第26頁\共有89頁\編于星期二\7點27內(nèi)部資料請勿外傳通過市場洞察制定業(yè)務(wù)規(guī)劃通過行業(yè)分析、競爭分析、客戶分析以及SWOT分析，為業(yè)務(wù)規(guī)劃環(huán)節(jié)制定核心策略和關(guān)鍵任務(wù)、測算業(yè)務(wù)目標(biāo)、分配資源提供依據(jù)。27客戶需求量預(yù)測行業(yè)標(biāo)桿分析情報分析客戶分析競爭分析行業(yè)分析宏觀環(huán)境分析SO/ST/WO/WT業(yè)務(wù)策略組合洞察研究SWOT分析業(yè)務(wù)組合分析SPAN分析行業(yè)供需總量預(yù)測業(yè)務(wù)規(guī)劃核心策略及關(guān)鍵任務(wù)目標(biāo)測算資源分配戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新焦點業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)規(guī)劃商機洞察銷售計劃業(yè)績回顧當(dāng)前第27頁\共有89頁\編于星期二\7點28內(nèi)部資料請勿外傳持續(xù)市場洞察支持戰(zhàn)略執(zhí)行28客戶需求特點客戶消費渠道演變競爭對手業(yè)績評價行業(yè)供需總量預(yù)測行業(yè)分析、競爭分析、客戶分析的各項輸出為戰(zhàn)略執(zhí)行階段的商機洞察、銷售計劃制定和業(yè)績回顧提供支持。客戶結(jié)構(gòu)細分競爭對手策略情報分析客戶分析競爭分析行業(yè)分析宏觀環(huán)境分析銷售計劃階段目標(biāo)營銷組合戰(zhàn)略執(zhí)行戰(zhàn)略規(guī)劃業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新焦點業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)規(guī)劃商機洞察銷售計劃業(yè)績回顧執(zhí)行差距分析機會差距分析當(dāng)前第28頁\共有89頁\編于星期二\7點29內(nèi)部資料請勿外傳洞察研究根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃與戰(zhàn)略執(zhí)行需求進行洞察研究29競爭地位市場吸引力SPAN分析模型SPAN分析、業(yè)務(wù)組合分析和SWOT分析之間具有前后承接關(guān)系。通過情報分析得到的行業(yè)發(fā)展趨勢、市場機會與威脅、競爭優(yōu)劣勢以及相關(guān)分析數(shù)據(jù)為SPAN分析、業(yè)務(wù)組合分析、SWOT分析提供基本輸入。業(yè)務(wù)組合模型優(yōu)勢劣勢機會挑戰(zhàn)SOWOSTWTSWOT分析模型市場選擇行業(yè)發(fā)展趨勢市場機會與威脅/競爭優(yōu)劣勢市場吸引力分析數(shù)情報分析競爭地位分析數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)選擇業(yè)務(wù)策略輸出當(dāng)前第29頁\共有89頁\編于星期二\7點30內(nèi)部資料請勿外傳根據(jù)洞察研究需要進行情報分析宏觀環(huán)境分析經(jīng)濟總量預(yù)測經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整方向行業(yè)分析行業(yè)供需總量預(yù)測行業(yè)價值鏈演變行業(yè)交易方式演變競爭分析競爭對手業(yè)績評價競爭對手策略競爭優(yōu)劣勢行業(yè)標(biāo)桿分析客戶分析客戶需求量預(yù)測客戶結(jié)構(gòu)細分客戶需求特點客戶消費渠道演變宏觀環(huán)境信息行業(yè)信息競爭信息30情報分析根據(jù)分析重點不同可劃分為宏觀環(huán)境分析、行業(yè)分析、競爭分析和客戶分析。情報分析建立在對宏觀環(huán)境信息、行業(yè)信息、競爭信息和客戶信息綜合分析基礎(chǔ)上，其目的是明確市場發(fā)展趨勢，揭示市場機會和威脅。客戶信息當(dāng)前第30頁\共有89頁\編于星期二\7點31內(nèi)部資料請勿外傳根據(jù)情報需求開展信息搜集宏觀環(huán)境政治環(huán)境經(jīng)濟環(huán)境社會環(huán)境技術(shù)環(huán)境行業(yè)行業(yè)政策行業(yè)技術(shù)產(chǎn)業(yè)鏈行業(yè)供需競爭現(xiàn)實競爭者替代品潛在進入者客戶客戶需求客戶上下游客戶業(yè)務(wù)動態(tài)專業(yè)信息渠道媒體信息渠道業(yè)務(wù)信息渠道31統(tǒng)計機構(gòu)研究機構(gòu)行業(yè)協(xié)會咨詢公司專業(yè)會議政府網(wǎng)站企業(yè)網(wǎng)站交易平臺網(wǎng)絡(luò)媒體平面媒體政府部門合作對象終端客戶現(xiàn)場考察市場調(diào)研信息搜集維度包括宏觀環(huán)境、行業(yè)、競爭、客戶四個方面。信息渠道包括專業(yè)信息渠道、媒體信息渠道和業(yè)務(wù)信息渠道三種類型。當(dāng)前第31頁\共有89頁\編于星期二\7點32內(nèi)部資料請勿外傳市場洞察分析——宏觀/行業(yè)/客戶/競爭模板示例趨勢機會威脅業(yè)務(wù)機會宏觀環(huán)境行業(yè)競爭客戶模板注：競爭者是針對競爭者的策略，客戶須針對客戶的需求和痛點。戰(zhàn)略規(guī)劃工具-1當(dāng)前第32頁\共有89頁\編于星期二\7點33內(nèi)部資料請勿外傳2.1市場洞察分析——SPAN矩陣示例戰(zhàn)略規(guī)劃工具-2當(dāng)前第33頁\共有89頁\編于星期二\7點34內(nèi)部資料請勿外傳343434業(yè)務(wù)組合-三個成長的地平線愿景H2新興業(yè)務(wù)H1核心業(yè)務(wù)H3探索業(yè)務(wù)特征管理重點關(guān)鍵指標(biāo)核心業(yè)務(wù)收入與利潤的主要來源近期的利潤表現(xiàn)與現(xiàn)金流利潤（收入/支出）ROIC生產(chǎn)效率新興業(yè)務(wù)市場增長和擴張機會的來源收入的增長和投資回報收入增長新客戶/關(guān)鍵客戶獲取市場份額增長預(yù)期收益，凈現(xiàn)值探索業(yè)務(wù)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)創(chuàng)新的組合未來長期增長機會回報的多少和成功的可能性項目進展關(guān)鍵里程碑機會點的數(shù)量和回報評估從創(chuàng)意到商用的成功概率當(dāng)前第34頁\共有89頁\編于星期二\7點35內(nèi)部資料請勿外傳戰(zhàn)略定位分析工具——SPAN選保退收細分市場競爭地位（立足現(xiàn)在）企業(yè)能做什么，企業(yè)的優(yōu)勢是什么細分市場吸引力（立足未來）客戶需求是什么，最大需求是什么分析維度：——獨特性、重要性、可衡量性、持久性和可識別性——適合行業(yè)特點的關(guān)鍵成功要素——根據(jù)細分市場特點確定權(quán)重

細分市場吸引力：——市場規(guī)模：統(tǒng)計數(shù)據(jù)/預(yù)測——市場增長率：銷售量/銷售額——利潤潛力：價值鏈分析——門檻：用波特五力競爭模型分析

細分市場上的地位：——技術(shù)先進性——市場份額——成本——品牌

高高低SPAN——StrategyPositioningAnalysis市場吸引力時間軸概念 看5年還是看10年 重大投資起碼看10年競爭地位是當(dāng)前的 就不存在上下的移動 可以左右移動 不能上下移動 當(dāng)前第35頁\共有89頁\編于星期二\7點36內(nèi)部資料請勿外傳謹(jǐn)慎進入市場選擇性成長全力奮斗保持優(yōu)勢有限收獲選擇性補充全面收獲有限擴充或先撤退減少損失參考：用通用電氣矩陣進行業(yè)務(wù)組合管理（市場吸引力）高高中中低低（企業(yè)競爭力）通用電氣矩陣也有其不足按照GE的思想，同一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的企業(yè)只有自身實力的不同，而不存在外部環(huán)境的區(qū)別，事實上具體企業(yè)層次上的外部環(huán)境與整個產(chǎn)業(yè)層次上的外部環(huán)境是不同的。該矩陣考察的因素大為增加，其中相當(dāng)一部分要通過主觀判斷。盡管選擇的內(nèi)外部因素較多，但基本上都是資源和環(huán)境的因素，沒有直接體現(xiàn)關(guān)系未來長期趨勢的企業(yè)內(nèi)部能力因素和產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段的特征。當(dāng)前第36頁\共有89頁\編于星期二\7點37內(nèi)部資料請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之市場洞察——戰(zhàn)略定位分析SPAN戰(zhàn)略定位分析低高競爭地位低高市場吸引力獲取技能增長/投資避免/退出收獲/重新細分細分市場行動收收獲/重新細分保增長/投資選獲取能力退避免/退出當(dāng)前第37頁\共有89頁\編于星期二\7點38內(nèi)部資料請勿外傳市場洞察分析——業(yè)務(wù)組合規(guī)劃與管理要點業(yè)務(wù)H1H2H3業(yè)務(wù)特點

市場地位基本穩(wěn)固市場容量不斷擴大盈利模式清晰

市場容量在快速擴張市場競爭格局還未形成盈利模式基本清晰

技術(shù)產(chǎn)品尚未成熟盈利模式處于摸索潛在市場容量巨大管理要點

收入/利潤總額/利潤率關(guān)注營運效率

增長率/市場份額關(guān)注成長速度

商業(yè)模式可行性/技術(shù)進展關(guān)注階段目標(biāo)達成情況控制投入風(fēng)險目前1.5~3年3~5年戰(zhàn)略規(guī)劃工具-3當(dāng)前第38頁\共有89頁\編于星期二\7點39內(nèi)部資料請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之戰(zhàn)略意圖

組織機構(gòu)的方向和最終目標(biāo)與企業(yè)的戰(zhàn)略重點相一致體現(xiàn)競爭優(yōu)勢愿景戰(zhàn)略目標(biāo)近期目標(biāo)當(dāng)前第39頁\共有89頁\編于星期二\7點40內(nèi)部資料請勿外傳戰(zhàn)略意圖

可持續(xù)的、占優(yōu)勢的業(yè)務(wù)領(lǐng)先地位，展示了長期、可持續(xù)的獲利能力綱領(lǐng)意義，感情契約，現(xiàn)實但有挑戰(zhàn)性

有效、合理、靈活的運營模式贏得現(xiàn)有市場的增長機會，但同時保持快速適應(yīng)市場變化的能力產(chǎn)品、服務(wù)、市場、客戶、技術(shù)及時機

可衡量的業(yè)績指標(biāo)利潤、成長率、市場份額、客戶滿意度及新產(chǎn)品愿景戰(zhàn)略目標(biāo)近期目標(biāo)當(dāng)前第40頁\共有89頁\編于星期二\7點41內(nèi)部資料請勿外傳內(nèi)部資料請勿外傳愿景:5年的里程點---……41戰(zhàn)略意圖——愿景、里程點戰(zhàn)略規(guī)劃工具-4當(dāng)前第41頁\共有89頁\編于星期二\7點42內(nèi)部資料請勿外傳內(nèi)部資料請勿外傳舉例：戰(zhàn)略意圖的承接42集團愿景智能能源愿景做現(xiàn)代能源體系推動者，成為受人尊敬的全球生態(tài)城市服務(wù)商成為技術(shù)頂尖、品牌卓越的節(jié)能環(huán)保解決方案服務(wù)商，助力生態(tài)城市高品質(zhì)打造和高效運營2014年：差異化解決方案能力保持領(lǐng)先；泛能能效平臺二代產(chǎn)品出生；業(yè)務(wù)實現(xiàn)較大盈利2015年：形成泛能站解決方案大規(guī)模低成本交付能力；泛能微網(wǎng)解決方案基本成型；公司實現(xiàn)上市2016-2017年：泛能微網(wǎng)解決方案投入商用，探索區(qū)域泛能網(wǎng)商業(yè)模式并初步成熟；形成強大的泛能產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟2018年：成為分布式能源產(chǎn)業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者（技術(shù)頂尖、品牌卓越、規(guī)模處于第一陣營）

泛能系統(tǒng)業(yè)務(wù)五年里程碑（戰(zhàn)略控制點）當(dāng)前第42頁\共有89頁\編于星期二\7點43內(nèi)部資料請勿外傳內(nèi)部資料請勿外傳20142015201620172018銷售收入年度增長率%利潤年度增長率%市場份額%客戶滿意度戰(zhàn)略意圖——主要年度指標(biāo)戰(zhàn)略規(guī)劃工具-543當(dāng)前第43頁\共有89頁\編于星期二\7點44內(nèi)部資料請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之創(chuàng)新焦點——執(zhí)行差距與機會差距

戰(zhàn)略是由不滿意激發(fā)的，而不滿意是對現(xiàn)狀和期望業(yè)績之間差距的一種感知。執(zhí)行差距是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和期望值之間差距的一種量化的陳述，彌補執(zhí)行差距常?？梢酝ㄟ^高效的執(zhí)行，并且不需要改變業(yè)務(wù)設(shè)計；機會差距是現(xiàn)有經(jīng)營結(jié)果和新的業(yè)務(wù)設(shè)計所能帶來的經(jīng)營結(jié)果之間差距的一種量化的評估，彌補機會差距卻需要有新的業(yè)務(wù)設(shè)計。當(dāng)前第44頁\共有89頁\編于星期二\7點45內(nèi)部資料請勿外傳小練習(xí)45甲在一條商業(yè)街上經(jīng)營一家土特產(chǎn)，主要出售自己承包的山上的土特產(chǎn)，每年的凈利潤約為20萬元。去年因為選種的失誤，產(chǎn)品等級低，價格不如往年高，同時，由于商業(yè)街改造，店鋪的租金翻了一番，導(dǎo)致去年的凈利潤只有15萬元。

當(dāng)甲和本地的同行學(xué)習(xí)經(jīng)驗的時候，發(fā)現(xiàn)有些店凈利潤竟然達到上百萬，原來他們靠收購?fù)撂禺a(chǎn)，再利用淘寶網(wǎng)在網(wǎng)上開店，將土特產(chǎn)銷往全國各地?！舅伎肌?.上面的故事中，哪些是機會差距、哪些是執(zhí)行差距？2.機會差距和執(zhí)行差距分別應(yīng)該怎樣彌補？當(dāng)前第45頁\共有89頁\編于星期二\7點46內(nèi)部資料請勿外傳差距分析差距描述形成差距的主要原因1.車用LNG沒有按照預(yù)期的進度建站和完成銷售收入建站模式不確定和開發(fā)團隊能力不足是建站數(shù)量達不到預(yù)期的關(guān)鍵；加氣站車輛數(shù)量不足，導(dǎo)致難以完成銷售收入，車輛數(shù)預(yù)測過于樂觀。2.解決方案銷售沒有實質(zhì)性突破自身交付能力不足；沒有建立起實質(zhì)性的緊密型聯(lián)盟合作伙伴；基于關(guān)鍵能力構(gòu)建的并購目標(biāo)不清晰、沒有進展；市場開發(fā)策略不清晰，創(chuàng)新能力不足，開發(fā)團隊能力弱。3.市場研發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)滯后，難以支撐新業(yè)務(wù)的發(fā)展與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型缺乏市場導(dǎo)向的產(chǎn)品開發(fā)機制與流程；開發(fā)團隊能力不足，人員分散，沒有聚焦重點突破。示例執(zhí)行差距和機會差距示例當(dāng)前第46頁\共有89頁\編于星期二\7點47內(nèi)部資料請勿外傳差距分析——執(zhí)行差距主要執(zhí)行差距根源12345戰(zhàn)略規(guī)劃工具-6當(dāng)前第47頁\共有89頁\編于星期二\7點48內(nèi)部資料請勿外傳差距分析——機會差距48戰(zhàn)略規(guī)劃工具-7主要機會差距根源12345當(dāng)前第48頁\共有89頁\編于星期二\7點49內(nèi)部資料請勿外傳業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型——戰(zhàn)略規(guī)劃之創(chuàng)新焦點未來業(yè)務(wù)組合創(chuàng)新模式資源利用為了彌補差距，保持業(yè)務(wù)領(lǐng)先地位，必須進行創(chuàng)新創(chuàng)新包括產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、市場創(chuàng)新、管理創(chuàng)新等創(chuàng)新必須聚焦，必須有效彌補執(zhí)行差距和機會差距，必須對核心競爭力的培育有效支撐創(chuàng)新是需要成本的，創(chuàng)新的目的是領(lǐng)先，不是為了創(chuàng)新而創(chuàng)新創(chuàng)新要講價值，必須考慮投入產(chǎn)出，不是為了標(biāo)新立異當(dāng)前第49頁\共有89頁\編于星期二\7點50內(nèi)部資料請勿外傳創(chuàng)新焦點類別內(nèi)容業(yè)務(wù)影響關(guān)鍵成功要素模板戰(zhàn)略規(guī)劃工具-8當(dāng)前第50頁\共有89頁\編于星期二\7點51內(nèi)部資料請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計業(yè)務(wù)設(shè)計客戶選擇價值主張如何盈利競爭優(yōu)勢主要活動風(fēng)險控制業(yè)務(wù)設(shè)計要建立在對外部環(huán)境和內(nèi)部資源能力深入的理解和把握的基礎(chǔ)上深入洞察客戶需求的變化，探尋比競爭者更優(yōu)越的模式，更好地創(chuàng)造價值（為客戶/企業(yè)）把握宏觀經(jīng)濟大勢，把握產(chǎn)業(yè)周期，把握行業(yè)發(fā)展趨勢，從這角度講，業(yè)務(wù)設(shè)計必須建立在市場洞察基礎(chǔ)上!當(dāng)前第51頁\共有89頁\編于星期二\7點52內(nèi)部資料請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計——客戶選擇客戶選擇價值主張如何盈利競爭優(yōu)勢主要活動風(fēng)險控制誰是你的客戶？他們的關(guān)鍵痛點是什么？是否滿足客戶未被滿足的需求？當(dāng)前第52頁\共有89頁\編于星期二\7點53內(nèi)部資料請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計——價值主張客戶選擇價值主張如何盈利競爭優(yōu)勢主要活動風(fēng)險控制客戶需求：產(chǎn)品和服務(wù)是否以客戶的最終需求為導(dǎo)向獨特性：我們的產(chǎn)品和服務(wù)是否具有差異化有影響力：客戶怎樣感受到我們的價值主張當(dāng)前第53頁\共有89頁\編于星期二\7點54內(nèi)部資料請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計——如何盈利客戶選擇價值主張如何盈利競爭優(yōu)勢主要活動風(fēng)險控制怎么比競爭對手更好的盈利？盈利模型：收入來源和成本結(jié)構(gòu)交易模式當(dāng)前第54頁\共有89頁\編于星期二\7點55內(nèi)部資料請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計——競爭優(yōu)勢客戶選擇價值主張如何盈利競爭優(yōu)勢主要活動戰(zhàn)略控制競爭優(yōu)勢的核心目的是如何贏得競爭市場領(lǐng)導(dǎo)者規(guī)則：產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)、卓越運營、客戶親密。在其中的一項上超越非凡水準(zhǔn)，并且獲得客戶認(rèn)可當(dāng)前第55頁\共有89頁\編于星期二\7點56內(nèi)部資料請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計——主要活動客戶選擇價值主張如何盈利競爭優(yōu)勢主要活動風(fēng)險控制企業(yè)價值鏈的主要環(huán)節(jié)有哪些？（研發(fā)、生產(chǎn)/供應(yīng)、銷售等）營銷組合：產(chǎn)品/價格/渠道促銷當(dāng)前第56頁\共有89頁\編于星期二\7點57內(nèi)部資料請勿外傳戰(zhàn)略規(guī)劃之業(yè)務(wù)設(shè)計——風(fēng)險控制客戶選擇價值主張如何盈利競爭優(yōu)勢主要活動風(fēng)險控制不確定性潛在風(fēng)險，市場，對手，技術(shù)全面視角-外部，內(nèi)部不能只把風(fēng)險列上去！必須有應(yīng)對之策！當(dāng)前第57頁\共有89頁\編于星期二\7點58內(nèi)部資料請勿外傳“業(yè)務(wù)名稱”業(yè)務(wù)設(shè)計客戶選擇價值主張如何盈利競爭優(yōu)勢（門檻）主要活動風(fēng)險控制戰(zhàn)略規(guī)劃工具-9業(yè)務(wù)設(shè)計當(dāng)前第58頁\共有89頁\編于星期二\7點59內(nèi)部資料請勿外傳內(nèi)部資料請勿外傳59舉例：泛能系統(tǒng)業(yè)務(wù)設(shè)計泛能系統(tǒng)業(yè)務(wù)設(shè)計客戶選擇現(xiàn)階段：符合“負荷特性好、用能密度大、運行時間長”特質(zhì)的需新建或升級改造能源系統(tǒng)的客戶，包括但不限于：大型公建客戶：數(shù)據(jù)中心、醫(yī)院、交通樞紐、高端酒店、城市綜合體…工業(yè)客戶：醫(yī)藥、食品飲料、汽車…區(qū)域客戶：城區(qū)、混合型園區(qū)、商業(yè)園區(qū)、工業(yè)園區(qū)…未來：隨著技術(shù)進步、政策變化所帶來的解決方案不斷創(chuàng)新及競爭力的持續(xù)提升，拓展新的細分市場（如一般公建、家庭等）價值主張突出清潔、高效、智能，滿足客戶安全、經(jīng)濟、生態(tài)的需求如何盈利方案咨詢可研、設(shè)計、項目管理、運營增值等單項服務(wù)和一體化總包服務(wù)收益泛能能效平臺、泛能微網(wǎng)解決方案等產(chǎn)品銷售收益投資運營收益泛能微網(wǎng)調(diào)度、交易和平臺運營服務(wù)等收益競爭優(yōu)勢以系統(tǒng)能效技術(shù)為依托的差異化解決方案能力供用能一體化的泛能能效平臺泛能微網(wǎng)解決方案主要活動持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新，提升交付能力打造精品項目，樹立品牌創(chuàng)新投融資模式，拓展盈利模式，升級業(yè)務(wù)開發(fā)模式落實以項目為中心的新型組織模式風(fēng)險控制項目交付不能有效滿足客戶需求技術(shù)及產(chǎn)品創(chuàng)新不能有力支撐業(yè)務(wù)發(fā)展合同履約風(fēng)險當(dāng)前第59頁\共有89頁\編于星期二\7點60內(nèi)部資料請勿外傳內(nèi)部資料請勿外傳交通能源整體解決方案業(yè)務(wù)設(shè)計客戶選擇自建加氣站配送客戶(含合作站)加盟客戶價值主張經(jīng)濟、安全、便捷、高效、環(huán)保如何盈利自建站和配送氣費價差大型客戶聯(lián)盟的規(guī)?；找婕用斯芾?、培訓(xùn)認(rèn)證收益設(shè)計、建站、技術(shù)支持服務(wù)收益競爭優(yōu)勢（門檻）新奧品牌現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)和物流系統(tǒng)最可靠的資源保障能力和低成本的全鏈條運營體系儲運一體化的智能化調(diào)度平臺加氣站建設(shè)、加盟培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)運營管理系統(tǒng)車船LNG改造、加注技術(shù)主要活動自建站布局和盈利示范涵蓋設(shè)計、建站、技術(shù)支持、管理培訓(xùn)的加盟體系建設(shè)高效、經(jīng)濟的LNG配送體系建設(shè)船舶應(yīng)用、移動加注、運輸?shù)募夹g(shù)整合、研發(fā)關(guān)鍵人才引進和團隊能力提升風(fēng)險控制保持技術(shù)領(lǐng)先、成本控制、運營安全舉例：交通能源整體解決方案業(yè)務(wù)設(shè)計當(dāng)前第60頁\共有89頁\編于星期二\7點61內(nèi)部資料請勿外傳資源優(yōu)勢劣勢財務(wù)技術(shù)市場地位/聲譽產(chǎn)品人員其他·我們的核心競爭力當(dāng)前第61頁\共有89頁\編于星期二\7點62內(nèi)部資料請勿外傳關(guān)鍵任務(wù)&行動計劃關(guān)鍵任務(wù)具體行動時間負責(zé)人備注到2015年完成500個LNG場站建設(shè)推動國家LNG場站標(biāo)出臺2013年底李書旺推動交通能源市場快速發(fā)展探索交通能源金融租賃模式2013年底盧勝球終端節(jié)能業(yè)務(wù)規(guī)?；?.形成行業(yè)節(jié)能實施方案2013年12月胡文喆2.燃燒技術(shù)與燃燒器改造技術(shù)研究2013年12月楊俊杰3.多品類能源燃燒技術(shù)2014年6月趙偉示例注：關(guān)鍵任務(wù)可理解為關(guān)鍵舉措戰(zhàn)略規(guī)劃工具-10當(dāng)前第62頁\共有89頁\編于星期二\7點63內(nèi)部資料請勿外傳戰(zhàn)略執(zhí)行——關(guān)鍵任務(wù)

支持業(yè)務(wù)設(shè)計、尤其是價值主張的實現(xiàn)可將重要運營流程的設(shè)計與落實包括在內(nèi)是連接戰(zhàn)略與執(zhí)行的軸心點是執(zhí)行的其它部分的基礎(chǔ)年度性的、可按季度跟蹤衡量當(dāng)前第63頁\共有89頁\編于星期二\7點64內(nèi)部資料請勿外傳64

內(nèi)部的互相依賴關(guān)系供應(yīng)商（與交易相關(guān)的同盟者）外包合作伙伴顧客與渠道興趣社區(qū)/團體影響者考慮實現(xiàn)關(guān)鍵任務(wù)所需要的相互依賴關(guān)系

對于每一方來講，什么是他們的興趣和動機？他們之間的協(xié)同情況如何？在不損害消費者利益的前提下，什么樣的這種方案能夠保持與供應(yīng)商的雙贏關(guān)系當(dāng)前第64頁\共有89頁\編于星期二\7點65內(nèi)部資料請勿外傳65檢查與內(nèi)外部合作伙伴之間的相互依賴關(guān)系協(xié)作關(guān)系同盟信任靈活性權(quán)責(zé)澄清是否擁有共同目標(biāo)承諾是否值得信賴各方權(quán)責(zé)是否明晰各方是否達成一致承諾是否能夠依據(jù)需求的變化而調(diào)整當(dāng)前第65頁\共有89頁\編于星期二\7點66內(nèi)部資料請勿外傳市場洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃工具模板業(yè)務(wù)組合業(yè)務(wù)設(shè)計戰(zhàn)略地圖當(dāng)前第66頁\共有89頁\編于星期二\7點67內(nèi)部資料請勿外傳676767戰(zhàn)略地圖開發(fā)的邏輯關(guān)系業(yè)務(wù)設(shè)計客戶選擇價值主張如何盈利競爭優(yōu)勢主要活動風(fēng)險控制市場洞察戰(zhàn)略意圖創(chuàng)新焦點資源配置差距分析核心競爭力目標(biāo)測算關(guān)鍵任務(wù)當(dāng)前第67頁\共有89頁\編于星期二\7點68內(nèi)部資料請勿外傳內(nèi)容提要一業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型概述二業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型內(nèi)化與應(yīng)用三市場洞察與戰(zhàn)略規(guī)劃課題演練當(dāng)前第68頁\共有89頁\編于星期二\7點69內(nèi)部資料請勿外傳新奧市場－戰(zhàn)略績效主線各階段市場洞察與戰(zhàn)略研究市場洞察戰(zhàn)略年會三一計劃計劃預(yù)算戰(zhàn)略執(zhí)行（商機洞察、市場策略）戰(zhàn)略意圖市場洞察創(chuàng)新焦點業(yè)務(wù)設(shè)計核心競爭力關(guān)鍵任務(wù)業(yè)務(wù)規(guī)劃執(zhí)行監(jiān)控資源配置宏觀行業(yè)客戶競爭組織人力技術(shù)資金執(zhí)行差距機會差距當(dāng)前第69頁\共有89頁\編于星期二\7點70內(nèi)部資料請勿外傳市場洞察與戰(zhàn)略研究框架當(dāng)前第70頁\共有89頁\編于星期二\7點71內(nèi)部資料請勿外傳市場影響因素——根據(jù)戰(zhàn)略定位和業(yè)務(wù)特征確定政策法規(guī)/宏觀經(jīng)濟/社會文化/技術(shù)進步（PEST）

政策法規(guī)政府法律、政策政府規(guī)劃宏觀經(jīng)濟

經(jīng)濟增長財政/貨幣/金融社會文化

消費結(jié)構(gòu)消費心理技術(shù)進步

前瞻性技術(shù)動向技術(shù)產(chǎn)業(yè)化動態(tài)供給側(cè)競爭態(tài)勢需求側(cè)

上游資源品類上游資源供給上游資源價格、價格機制與價格趨勢行業(yè)競爭

行業(yè)結(jié)構(gòu)分析競爭強度重點競爭對手

市場結(jié)構(gòu)變化客戶需求變化市場規(guī)模與客戶需求規(guī)模目標(biāo)客戶戰(zhàn)略、客戶計劃潛在客戶替代能源

可替代能源類型可替代能源價格比可替代能源技術(shù)發(fā)展?jié)撛诟偁?/p>

上中游企業(yè)垂直一體化投資公司進入

對不同行業(yè)而言，市場影響因素的確定應(yīng)進一步分析，有所側(cè)重和取舍能源化工從煤炭到甲醇再到能源側(cè)市場、化工側(cè)市場，產(chǎn)業(yè)鏈復(fù)雜，微觀因素關(guān)系更多能源行業(yè)和文化旅游受政治環(huán)境影響都很大，但在社會文化和技術(shù)進步方面則各有側(cè)重能源分銷太陽能源智能能源能源化工文化旅游當(dāng)前第71頁\共有89頁\編于星期二\7點72內(nèi)部資料請勿外傳能源分銷市場影響因素分析（參考）行業(yè)政策

國家天然氣利用政策進展天然氣價格形成機制改革進程與動向能源資源稅從價計征改革動向國家“十二五”能源規(guī)劃與地方“十二五”規(guī)劃，特別是新建產(chǎn)業(yè)園區(qū)及城鎮(zhèn)化進程供給側(cè)競爭態(tài)勢需求側(cè)

常規(guī)天然氣氣源動態(tài)非常規(guī)天然氣開發(fā)進程國家骨干管網(wǎng)建設(shè)進程支線管網(wǎng)規(guī)劃及進程

LNG接收終端建設(shè)進程及現(xiàn)有接收終端運行情況行業(yè)競爭

主要競爭者戰(zhàn)略動向主要競爭者目標(biāo)市場主要競爭者策略與舉措

目標(biāo)客戶戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)規(guī)劃目標(biāo)客戶需求變化（需求內(nèi)容及需求規(guī)模的變化）經(jīng)營區(qū)域周邊潛在市場與潛在客戶可能并購重組或進行戰(zhàn)略聯(lián)盟的目標(biāo)城市替代能源

各區(qū)域市場能源比價及變化趨勢替代能源運營商策略與舉措潛在競爭

潛在競爭者，特別是LNG加氣站、重大供應(yīng)商、客戶垂直一體化能源分銷太陽能源智能能源能源化工文化旅游當(dāng)前第72頁\共有89頁\編于星期二\7點73內(nèi)部資料請勿外傳能源貿(mào)易市場影響因素分析政策法規(guī)/宏觀經(jīng)濟/社會文化/技術(shù)進步（PEST）

政策法規(guī)政府法律、政策政府規(guī)劃宏觀經(jīng)濟

經(jīng)濟增長財政/貨幣/金融社會文化

消費結(jié)構(gòu)消費心理技術(shù)進步

前瞻性技術(shù)動向技術(shù)產(chǎn)業(yè)化動態(tài)供給側(cè)競爭態(tài)勢需求側(cè)行業(yè)競爭替代能源潛在競爭

影響能源貿(mào)易業(yè)務(wù)的因素有哪些？只有下游是客戶？理解雙邊市場能源分銷太陽能源智能能源能源化工文化旅游當(dāng)前第73頁\共有89頁\編于星期二\7點74內(nèi)部資料請勿外傳當(dāng)前第74頁\共有89頁\編于星期二\7點75內(nèi)部資料請勿外傳項目計劃示例：交通能源整體解決方案－宏觀/行業(yè)當(dāng)前第75頁\共有89頁\編于星期二\7點76內(nèi)部資料請勿外傳項目計劃示例：交通能源整體解決方案－客戶當(dāng)前第76頁\共有89頁\編于星期二\7點77內(nèi)部資料請勿外傳項目計劃示例：交通能源整體解決方案－競爭當(dāng)前第77頁\共有89頁\編于星期二\7點78內(nèi)部資料請勿外傳THANKS當(dāng)前第78頁\共有89頁\編于星期二\7點79內(nèi)部資料請勿外傳IBM市場洞察的運作市場洞察部門整合了多種市場洞察能力，并通過市場細分專員與業(yè)務(wù)部門進行更加有效的合作如何運作:市場細分通過和業(yè)務(wù)部門的各種合作與各業(yè)務(wù)部門主管建立了良好的關(guān)系，這些工作包括采用一些新的方法和能力對客戶需求、競爭者和市場動態(tài)提供戰(zhàn)略洞察市場洞察力市場分析客戶分析競爭分析知識共享最佳實踐市場洞察部門整合多種專業(yè)洞察能力市場洞察細分專員協(xié)作點業(yè)務(wù)需求各類角色根據(jù)業(yè)務(wù)需要提出市場洞察需求

高級管理層戰(zhàn)略規(guī)劃市場策略銷售執(zhí)行銷售管理整合傳播財務(wù)管理法律事務(wù)研究開發(fā)運作模式主要內(nèi)容主要成果組織架構(gòu)返回當(dāng)前第79頁\共有89頁\編于星期二\7點80內(nèi)部資料請勿外傳IBM市場洞察回答的問題業(yè)務(wù)經(jīng)濟市場競爭渠道客戶全球經(jīng)濟萎縮的影響是什么，新興市場采取了哪些刺激經(jīng)濟的政策？哪些國家的經(jīng)濟復(fù)蘇最快?一個國家GDP結(jié)構(gòu)的變化將給IBM帶來什么樣的啟示和商機?我們的競爭對手在哪里？他們?nèi)绾乌A？為什么能贏?一些區(qū)域的競爭者是否比傳統(tǒng)的競爭者更強?哪些競爭者的業(yè)務(wù)模型在獲取市場份額的時候比較成功？我們是否選擇了合適的業(yè)務(wù)合作伙伴？我們的競爭者是否給業(yè)務(wù)合作伙伴提供更好的利潤分成？當(dāng)前的渠道戰(zhàn)略是否最優(yōu)？有哪些新的國家/城市與IBM簽訂了新的商機？有哪些行業(yè)需要對IT進行更多的投資？新興市場的云計算、業(yè)務(wù)分析和智慧地球方面有哪些新的商機？客戶最高優(yōu)先級的業(yè)務(wù)或者IT需求是什么？在經(jīng)濟衰退的過程中政府扮演了什么樣角色影響了客戶的購買行為?客戶對IBM的期望是什么?運作模式主要內(nèi)容主要成果組織架構(gòu)返回當(dāng)前第80頁\共有89頁\編于星期二\7點81內(nèi)部資料請勿外傳IBM市場洞察的重點市場洞察需求特征市場機會業(yè)務(wù)/客戶分析競爭分析公司總部

未來5年市場整體市場市場增長情況

市場份額業(yè)務(wù)增長變化

潛在并購新進入市場產(chǎn)品線/區(qū)域

未來1-3年服務(wù)的市場

客戶需求優(yōu)先級

面對競爭的增長城市/分公司

當(dāng)前季度當(dāng)前服務(wù)的細分市場客戶級別

客戶需求和優(yōu)先級

上季度競爭對手的業(yè)績表現(xiàn)運作模式主要內(nèi)容主要成果組織架構(gòu)返回當(dāng)前第81頁\共有89頁\編于星期二\7點82內(nèi)部資料請勿外傳IBM市場洞察關(guān)鍵的成功要素市場機會分析市場機會分析是市場洞察能力的關(guān)鍵！分析變化關(guān)注對市場變化的分析，而不止是具體的數(shù)據(jù)點本身！重在行動將市場洞察的結(jié)果與決策行動鏈接起來，真正可以幫助決策！運作模式主要內(nèi)容主要成果組織架構(gòu)返回當(dāng)前第82頁\共有89頁\編于星期二\7點83內(nèi)部資料請勿外傳Bluemine設(shè)計Bluemine時的關(guān)鍵特征簡單和友好的界面根據(jù)IBM人員查找和使用信息的習(xí)慣，我們按照國家、品牌、行業(yè)和競爭者等來分類存放信息；高級的搜索引擎可靠的保密控制…IBM

員工可以直接訪問市場洞察..內(nèi)部內(nèi)容外部內(nèi)容市場洞察分析員提供的專家意見和分析結(jié)果從一些領(lǐng)先的供應(yīng)商中獲得的IT分析報告（IDC,Gartner,Forrester,McKinsey,TowerGroup，一般是靠訂閱的方式）其他IBM團隊編寫的有競爭力的報告最近的新聞，全球的業(yè)務(wù)和行業(yè)出版物IBM通用的博客、維基和社團可以通過