報(bào)刊進(jìn)校園營銷方案

報(bào)刊課小組作業(yè)小組成員：徐東亮、吳琴、江玉萍、李理、藍(lán)鴻權(quán)、吳翠玲、吳麗嬋報(bào)刊進(jìn)校園營銷策劃方案一、 營銷目的通過針對(duì)各類學(xué)校、開展校園報(bào)刊訂閱營銷、加快郵發(fā)報(bào)刊進(jìn)入校園市場的進(jìn)程，提高郵發(fā)報(bào)刊在校園市場的占有率。二、 市場分析（一）市場背景多年來，郵政部門對(duì)校園報(bào)刊市場的開發(fā)沒有引起高度重視，征訂模式僅限于每年的大收訂，報(bào)刊收訂過程“營銷”觀念淡薄，訂閱流轉(zhuǎn)額基本靠自然增長。據(jù)統(tǒng)計(jì)：全國校園市場情況幼兒小初高中大13.82萬所，2658萬人；其中民辦89009所，1134萬人。28.02萬所，10071萬人；其中民辦5496所，502萬人。幼兒小初高中大5.63萬所，5441萬人；其中民辦4331所，434萬人。2.97萬所，4641萬人；其中民辦2670所，230萬人。1.44萬所，2195萬人；其中民辦3198所，318萬人。2689所，2979萬人；其中民辦658所，446萬人。合計(jì)：全國在校學(xué)生27985萬人，占全國總?cè)丝诘?1%；其中民辦學(xué)校學(xué)生5834萬人，占學(xué)生人數(shù)的21%。校園市場內(nèi)還包括1933萬名在職教師。僅按學(xué)生的直系親屬來推算，至少5.6億家長支撐著教育消費(fèi)。全國2010年圖書市場結(jié)構(gòu)全國2(no年報(bào)刊市場結(jié)構(gòu)藏南南北西北建西理篋京南龍海夏東肅林西江川海蘇慶蒙州津有酉寧東O 江0 古報(bào)刊名稱出版地期發(fā)份數(shù)（萬份）年定價(jià)（元）流轉(zhuǎn)額（萬元）費(fèi)率業(yè)務(wù)收入（萬元）英語周報(bào)山西18006812240060%73440英語輔導(dǎo)報(bào)吉林13737610434870%73043英語學(xué)習(xí)輔導(dǎo)報(bào)北京100010410400060%62400學(xué)生雙語報(bào)北京8001209600060%57600語文報(bào)山西1200607200060%43200少年智力開發(fā)報(bào)河北160031.24992060%29952語文學(xué)習(xí)報(bào)吉林500924600060%27600小作家報(bào)北京500783900065%25350中學(xué)生學(xué)習(xí)報(bào)河南130031.24056060%24336課堂內(nèi)外重慶500603000055%16500合計(jì)1057366.670422861.5%433421（二）競爭狀況近年，隨著教育類報(bào)刊的蓬勃發(fā)展，郵政校園報(bào)刊市場不僅遭受教育類報(bào)刊社自辦發(fā)行的沖擊，還要遭遇社會(huì)發(fā)行公司和個(gè)體書商的爭奪，其主要表現(xiàn)：個(gè)體書商（書店）銷售報(bào)刊采取打折方式吸引客戶。社會(huì)發(fā)行公司發(fā)揮自身發(fā)行優(yōu)勢(shì)爭奪校園圖書館郵發(fā)期刊。某些報(bào)刊社一方面借助郵政網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)代理發(fā)行，一方面利用自身人脈優(yōu)勢(shì)或高額發(fā)行酬金，直接面向中小學(xué)校搞自辦發(fā)行，爭奪校園市場。（三）目標(biāo)市場按照不同的報(bào)刊訂閱時(shí)段，目標(biāo)市場主要確定為：年度報(bào)刊大收訂期間，各類學(xué)校（圖書館）形成的公私費(fèi)報(bào)刊訂閱旺季市場。每年9月，中小學(xué)生升級(jí)，小學(xué)升初中，初中升高中，出現(xiàn)廣大學(xué)生對(duì)報(bào)刊訂閱新一輪的需求。（四）市場切入面對(duì)巨大和競爭激烈的校園報(bào)刊市場，郵政作為報(bào)刊發(fā)行主渠道，要充分利用健全的網(wǎng)絡(luò)及2000多種教育類報(bào)刊品種，多年構(gòu)建的校園發(fā)行渠道，及部分區(qū)縣與課堂內(nèi)外雜志社深度合作等優(yōu)勢(shì)，實(shí)施科學(xué)、有效的營銷策略，最大程度地提高市場占有率和發(fā)行量。其具體方式：利用郵政與課堂內(nèi)外雜志社共同搭建的校園平臺(tái)進(jìn)入中小學(xué)校。利用郵政發(fā)行黨報(bào)黨刊、傳送郵件與地方黨政部門和各校密切聯(lián)系，爭取教育部門和學(xué)校的支持，實(shí)現(xiàn)進(jìn)校宣傳收訂。發(fā)掘郵政職工人脈關(guān)系，疏通教育主管部門和學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，搭建校園報(bào)刊發(fā)行平臺(tái)。三、 營銷策略（一）產(chǎn)品策略產(chǎn)品選擇：與教育部門和相關(guān)報(bào)刊社合作，將《英語周報(bào)》、《英語輔導(dǎo)報(bào)》、《語文報(bào)》、《學(xué)生雙語報(bào)》等系列期刊作為主打產(chǎn)品，重點(diǎn)推薦。其它各局可根據(jù)本地區(qū)各個(gè)學(xué)校學(xué)生訂閱報(bào)刊特性，確定重點(diǎn)推薦的產(chǎn)品。增加產(chǎn)品附加值：郵政本身不生產(chǎn)產(chǎn)品，但我們可通過上門收訂、加快投遞時(shí)限、提高投遞質(zhì)量等方式，提高服務(wù)水平，增強(qiáng)產(chǎn)品的知名度，從而增加產(chǎn)品的附加值。（二）價(jià)格策略1.按照郵政與《英語周報(bào)》等雜志社簽定的協(xié)議，試點(diǎn)區(qū)縣可開展《英語周報(bào)》系列刊物的優(yōu)惠收訂。2.其它教育類報(bào)刊。各局可所訂報(bào)刊的數(shù)量、訂閱方式和投送方式確定訂閱價(jià)格。（三）銷售渠道策略1.利用郵政現(xiàn)有報(bào)刊發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，按照屬地原則，各郵政報(bào)刊發(fā)行公司負(fù)責(zé)本地區(qū)教育類報(bào)刊的發(fā)行工作，組織人員上門收訂。2.依靠當(dāng)?shù)亟涛?。依托學(xué)校報(bào)刊發(fā)行人員集訂。委托學(xué)校老師代收訂。（四）公共關(guān)系策略1.公關(guān)策略的目的：公關(guān)策略主要是做通教委、學(xué)校、老師的工作，得到他們的許可和支持，讓適合學(xué)生訂閱的報(bào)刊順利進(jìn)入中小學(xué)校，讓學(xué)生深入了解報(bào)刊，為教育類報(bào)刊創(chuàng)造一個(gè)“天時(shí)、地利、人和”的最佳征訂環(huán)境。2.公關(guān)內(nèi)容：（1） 郵政報(bào)刊發(fā)行部門配合刊社，邀請(qǐng)教委、學(xué)校召開多方聯(lián)誼會(huì)，互通信息，加深情感交流，為進(jìn)校營銷贏得許可和支持。（2） 舉辦中小學(xué)生中英文作文大賽活動(dòng)，并邀請(qǐng)專家、教授為評(píng)委，將系列期刊品牌文化深入中小學(xué)生群體，進(jìn)一步提升系列期刊的知名度和影響力。（3） 贈(zèng)送刊物：當(dāng)?shù)剜]政部門選擇3-5個(gè)學(xué)校，每個(gè)學(xué)校選擇50個(gè)貧困學(xué)生，開展報(bào)刊贈(zèng)閱活動(dòng)，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)刂髁髅襟w（報(bào)紙、電視臺(tái)）給予新聞報(bào)道。當(dāng)?shù)剜]政部門選擇3-5個(gè)學(xué)校，每個(gè)學(xué)校選擇50個(gè)優(yōu)秀學(xué)生，開展報(bào)刊贈(zèng)閱活動(dòng)，提升教育類報(bào)刊在學(xué)生群體中的影響力。四、 營銷政策1.責(zé)任制：每個(gè)城市營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)一所幼兒園和學(xué)校，每個(gè)農(nóng)村營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)一所學(xué)校。由支局長負(fù)責(zé)，各地市根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r，制定各局相應(yīng)任務(wù)指標(biāo)。2.獎(jiǎng)懲制度：采用只獎(jiǎng)不罰的績效考核制度，對(duì)完成任務(wù)的支局