知覺(jué)與個(gè)體行為

知覺(jué)與個(gè)體行為第一頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三本章內(nèi)容與結(jié)構(gòu)

第一節(jié)個(gè)體行為規(guī)律第二節(jié)知覺(jué)與管理第三節(jié)個(gè)人決策第二頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三第一節(jié)個(gè)體行為規(guī)律一、學(xué)習(xí)與行為理論二、人的行為模式三、個(gè)體心理與行為制約第三頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三一、學(xué)習(xí)與行為理論（閱讀）（一）行為主義學(xué)習(xí)理論

該理論誕生于20世紀(jì)初，以桑代克的試誤說(shuō)、華生的刺激—反應(yīng)說(shuō)、斯金納的操作性條件作用理論為代表，在20世紀(jì)70年代以前美國(guó)心理學(xué)界中占有統(tǒng)治地位。行為主義強(qiáng)調(diào)事物及其意義獨(dú)立于人而存在，學(xué)習(xí)是把外在、客觀的內(nèi)容轉(zhuǎn)移到學(xué)習(xí)者身上。第四頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三（二）認(rèn)知學(xué)習(xí)理論該理論自20世紀(jì)20年代從德國(guó)傳入美國(guó)，以柯勒的頓悟說(shuō)、托爾曼的符號(hào)學(xué)習(xí)理論、建構(gòu)主義為代表。認(rèn)知主義強(qiáng)調(diào)已有知識(shí)在新知識(shí)獲得中的作用，建構(gòu)主義則強(qiáng)調(diào)知識(shí)是主體建構(gòu)的，離開了主體，知識(shí)就失去了意義。第五頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三（三）社會(huì)學(xué)習(xí)理論

班杜拉創(chuàng)立，該理論認(rèn)為學(xué)習(xí)分為直接和間接經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)，榜樣的影響是該理論的核心內(nèi)容，榜樣對(duì)個(gè)體的影響包括四個(gè)過(guò)程：注意、保持、動(dòng)力復(fù)制、強(qiáng)化。

該理論對(duì)組織員工的行為塑造有重要意義。第六頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三二、人的行為模式（一）華生的行為主義（1913）S刺激R反應(yīng)該學(xué)說(shuō)使心理學(xué)獲得了與其他自然科學(xué)所共有的客觀性，從而在研究對(duì)象和方法上具有自然科學(xué)的特征；但它否定了意識(shí)、貶低了生理和遺傳的作用，片面強(qiáng)調(diào)環(huán)境和教育的作用，忽視了人的主觀能動(dòng)性，不能解釋行為的最顯著特點(diǎn)：即選擇性和適應(yīng)性。第七頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三（二）新行為主義S刺激O思維加工系統(tǒng)R行為輸入輸出第八頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三（二）新行為主義1、托爾曼提出“目的性的行為主義”，試圖引進(jìn)中間變量（認(rèn)識(shí)、期望、目的等）是客觀的，起決定行為的作用。2、斯金納傾向于實(shí)證主義，堅(jiān)持不要中間變量，認(rèn)為強(qiáng)化行為、改變行為的主要?jiǎng)恿κ怯袡C(jī)體“操作”環(huán)境的效果。3、赫爾拋棄“觀察—?dú)w納”法、采用“假設(shè)—演繹”發(fā)法，以期把心理學(xué)改造成近似幾何學(xué)的演繹科學(xué)。第九頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三中國(guó)人民大學(xué)出版社群體動(dòng)力理論創(chuàng)始人德國(guó)心理學(xué)家勒溫把人的行為看成是個(gè)體特征和環(huán)境特征的函數(shù)：B=f（P·E）B----人的行為P----個(gè)體特征E----環(huán)境特征（三）勒溫的觀點(diǎn)第十頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三中國(guó)人民大學(xué)出版社人的行為模式刺激個(gè)體心理特征對(duì)刺激的個(gè)人解釋行為反應(yīng)刺激反應(yīng)機(jī)理第十一頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三中國(guó)人民大學(xué)出版社個(gè)體行為與績(jī)效模式刺激知覺(jué)評(píng)價(jià)與獎(jiǎng)懲個(gè)體行為與績(jī)效模式由美國(guó)肯塔基大學(xué)教授華萊士提出學(xué)習(xí)個(gè)性動(dòng)機(jī)行為績(jī)效能力第十二頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三中國(guó)人民大學(xué)出版社三、個(gè)體心理與行為制約個(gè)體心理過(guò)程：感覺(jué)－知覺(jué)－思維－作出反應(yīng)個(gè)體行為過(guò)程：需要－動(dòng)機(jī)－行為個(gè)體心理包括知覺(jué)（第二章）、動(dòng)機(jī)（第六章）、價(jià)值觀、態(tài)度、情緒（第四章）、個(gè)性、氣質(zhì)（第三章）等都直接或間接影響人的行為。第十三頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三中國(guó)人民大學(xué)出版社個(gè)體行為特征人的行為是有目的、有意識(shí)的活動(dòng)，主要特征包括：1）目的性。2）社會(huì)性。3）自主性。4）連續(xù)性。5）持久性。6）可塑性。第十四頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三引導(dǎo)案例：什么在動(dòng)？佛經(jīng)《六祖大師法寶壇經(jīng)》記載：有一次印宗法師講《涅槃經(jīng)》時(shí)正值暮夜，風(fēng)吹幡揚(yáng)。一僧說(shuō)這是風(fēng)動(dòng)，另一僧說(shuō)這是幡動(dòng)，議論不已。這時(shí)六祖惠能說(shuō)“不是風(fēng)動(dòng)，不是幡動(dòng)，仁者心動(dòng)！”聽(tīng)者駭然。第十五頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三第二節(jié)知覺(jué)與管理P59、101一、感覺(jué)與知覺(jué)二、影響知覺(jué)的因素三、知覺(jué)的過(guò)程第十六頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三一、感覺(jué)與知覺(jué)P59（一）感覺(jué)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物的個(gè)別屬性或個(gè)別部分在大腦中的反映。（二）知覺(jué)直接作用于感覺(jué)器官的客觀事物的整體屬性或各個(gè)部分在大腦中的反映。知覺(jué)是人腦對(duì)客觀事物的整體反映，比感覺(jué)更高一級(jí)的反映形式，以感覺(jué)為基礎(chǔ)，是對(duì)感覺(jué)的有機(jī)結(jié)合。第十七頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三第十八頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三可能的知覺(jué)：A者—“醫(yī)院、紅十字會(huì)”B者---“教堂、十字架”C者---“方向、交叉路口”D者---“瑞士國(guó)旗標(biāo)志”E者---“藝術(shù)的形象”第十九頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三（三）社會(huì)知覺(jué)

1947年美國(guó)心理學(xué)家布魯納提出，其含義是知覺(jué)過(guò)程受社會(huì)因素所制約。

社會(huì)知覺(jué)就是對(duì)人的知覺(jué)，對(duì)人和社會(huì)群體的知覺(jué)，對(duì)社會(huì)對(duì)象的知覺(jué)。它是知覺(jué)主體的一種特殊的社會(huì)意識(shí)，影響著主體的心理活動(dòng)，調(diào)節(jié)著主體的社會(huì)行為。第二十頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三社會(huì)知覺(jué)的主要形式(1)對(duì)人的知覺(jué)通過(guò)對(duì)他人的外部特征的知覺(jué)，借以了解其動(dòng)機(jī)、感情、意圖的認(rèn)識(shí)活動(dòng)。(2)人際知覺(jué)對(duì)人與人之間關(guān)系的知覺(jué)，它主要以人的交際行為為知覺(jué)對(duì)象，對(duì)人們交往中的動(dòng)作、表情、態(tài)度、言語(yǔ)、禮節(jié)等進(jìn)行感知。(3)角色知覺(jué)對(duì)人們所表現(xiàn)的社會(huì)角色行為的知覺(jué)。(4)對(duì)因果關(guān)系的知覺(jué)第二十一頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三（四）自我知覺(jué)指一個(gè)人通過(guò)對(duì)自己行為的觀察而對(duì)自己心理狀態(tài)的自我感知，是自己對(duì)自己的看法。自我知覺(jué)往往是在社會(huì)知覺(jué)中進(jìn)行的，而在社會(huì)知覺(jué)中必然發(fā)生自我知覺(jué)。第二十二頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三（五）知覺(jué)的特點(diǎn)1、知覺(jué)的選擇性從背景中篩選出知覺(jué)對(duì)象2、知覺(jué)的理解性在認(rèn)識(shí)事物時(shí)，賦予事物以意義3、知覺(jué)的整體性具有從部分推斷整體的能力4、知覺(jué)的恒常性

對(duì)于自己熟悉的事物，當(dāng)它的環(huán)境發(fā)生改變時(shí)，仍能認(rèn)識(shí)它是不變的第二十三頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三第二十四頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三二、影響知覺(jué)的因素（一）客觀因素

1、知覺(jué)對(duì)象本身的特征

新奇、運(yùn)動(dòng)、聲音、大小、色彩等

2、知覺(jué)對(duì)象和背景的差別

3、知覺(jué)對(duì)象的組合方式人們?cè)谥X(jué)事物時(shí)，會(huì)根據(jù)對(duì)象的特征進(jìn)行組織、整合。第二十五頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三（a）接近律（b）相似律

（c）閉鎖律（d）連接律第二十六頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三（二）主觀因素1、興趣

人們常常把知覺(jué)集中在自己感興趣的事物上，而其他事物作為背景被排除在知覺(jué)之外。

2、需要與動(dòng)機(jī)

能夠滿足人們需要，符合人們動(dòng)機(jī)的事物，常常被人們當(dāng)作知覺(jué)對(duì)象。3、個(gè)性特征

人們的個(gè)性、氣質(zhì)、性格特征都會(huì)對(duì)知覺(jué)產(chǎn)生影響，例如多血質(zhì)的人群對(duì)事物感知速度快，而抑郁質(zhì)的人群則對(duì)事物感知細(xì)致入微。第二十七頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三（二）主觀因素4、經(jīng)驗(yàn)

內(nèi)行與外行對(duì)事物感知的深度有很大的差別。

5、環(huán)境與文化

不同環(huán)境與文化背景，即使感知的同類事物，也會(huì)有不同的評(píng)價(jià)。6、思想方法的偏差第二十八頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三6、思想方法的偏差（1）第一印象與首因效應(yīng)

指對(duì)人的知覺(jué)中留下的最初的印象，它能夠以同樣的性質(zhì)影響著人們?cè)僖淮伟l(fā)生的知覺(jué)。（先入為主）（2）近期印象與近因效應(yīng)近因效應(yīng)是指對(duì)自己所熟悉的人，最近或者說(shuō)最后所得到的印象最為深刻難忘，往往會(huì)改變?nèi)说目捶ā５诙彭?yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三（3）夸大印象與暈輪效應(yīng)

它以事物的某一個(gè)特性為依據(jù)，而忽視事物的其他特性就對(duì)整個(gè)事物全面評(píng)價(jià)，結(jié)果產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)。（以點(diǎn)概面、以偏概全）（4）定型印象與刻板效應(yīng)即人們常常根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，按照自己所設(shè)定的知覺(jué)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估他人，對(duì)人群進(jìn)行分類，形成固定形象。定型作用，往往使人們對(duì)他人的認(rèn)識(shí)形成臉譜化，妨礙人們對(duì)事物特殊性的理解，而導(dǎo)致偏見(jiàn)。第三十頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三（5）期望印象與投射效應(yīng)

又稱假定相似性效應(yīng)。觀察者把自己的特性或感覺(jué)視為被觀察者的特性的傾向。（6）選擇性知覺(jué)與知覺(jué)防御人們常常更可能注意到與自己的個(gè)性、定型的知覺(jué)及心理預(yù)期相同或相似的東西，而本能地阻撓那些不一致的信息，故意視而不見(jiàn)、不加理睬或加以歪曲。第三十一頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三（7）對(duì)比效應(yīng)人們的知覺(jué)往往受到參照物的影響，使知覺(jué)產(chǎn)生失真現(xiàn)象。（8）加重印象與價(jià)值效應(yīng)（9）制約印象與情緒效應(yīng)第三十二頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三智子疑鄰

古時(shí)候有一個(gè)富人，大雨把他家的圍墻淋壞了。富人的兒子說(shuō)“快修墻，不然的話會(huì)引來(lái)盜賊?！编従永险咭蔡岢鐾瑯拥囊庖?jiàn)。富人家后來(lái)果然遭盜，失了大量錢財(cái)。富人夸獎(jiǎng)自己的兒子聰明、有遠(yuǎn)見(jiàn)，卻疑心鄰居就是盜賊。

《韓非子·說(shuō)難》第三十三頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三三、知覺(jué)的過(guò)程預(yù)習(xí)案例：上司怎么了？P100

知覺(jué)在決定組織中個(gè)人行為方面起重要作用。組織通過(guò)種種方式將組織期望其成員作什么、怎樣做等信息傳遞給成員，無(wú)論組織如何努力將這些期望的信息清晰明確的傳遞，成員在感知這些信息的過(guò)程中，仍容易歪曲地理解這些信息。第三十四頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三中國(guó)人民大學(xué)出版社（一）知覺(jué)研究的管理學(xué)意義1、知覺(jué)研究的管理學(xué)意義知覺(jué)并不能準(zhǔn)確無(wú)誤的反映客觀事實(shí)，而且對(duì)于同一對(duì)象，不同個(gè)體的知覺(jué)可能會(huì)有差異。當(dāng)這兩種差異隨著群體人數(shù)的增多而增多時(shí)，產(chǎn)生誤會(huì)和沖突的可能性也會(huì)增多。通過(guò)加強(qiáng)對(duì)于知覺(jué)和判斷過(guò)程的理解，能夠更好地把握和處理組織管理中的問(wèn)題。第三十五頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三中國(guó)人民大學(xué)出版社2、知覺(jué)與判斷的過(guò)程（閱讀P102）刺激人的五官感覺(jué)注意決策和行動(dòng)編排解釋判斷人類處理從環(huán)境中獲得的信息有兩種方式：有意識(shí)的和無(wú)意識(shí)的。環(huán)境的刺激必須先經(jīng)過(guò)觀察者的主觀處理，判斷是最后得出的。知覺(jué)與判斷的過(guò)程第三十六頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三注意影響注意的因素中國(guó)人民大學(xué)出版社外部因素：刺激的強(qiáng)度、與周圍環(huán)境的反差、新奇程度內(nèi)部因素：是觀察者本身的因素1.觀者者對(duì)觀察對(duì)象的期望會(huì)影響其注意力2.觀察者的需要和興趣也會(huì)影響其注意3.人們的個(gè)性特征也會(huì)影響其注意4.人們過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)也能影響其注意注意的管理學(xué)意義第三十七頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三編排中國(guó)人民大學(xué)出版社編排的心理效應(yīng)概要：將細(xì)小具體的感知信息分類組合成有組織、便于處理的信息的認(rèn)知結(jié)構(gòu)?！澳_本”和“原型”是概要的重要形式。什么是“腳本”：按順序發(fā)生的活動(dòng)的概要什么是“原型”：對(duì)人的特性的簡(jiǎn)要描述第三十八頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三解釋1、解釋的鏡像反映（投射效應(yīng)）中國(guó)人民大學(xué)出版社觀察者解釋他人行為的一個(gè)通常辦法就是以自己作為參考點(diǎn)。人們往往把自己的想法和感覺(jué)投射到其他人身上，錯(cuò)誤地假定其他人與他們具有相同的感覺(jué)和動(dòng)機(jī)。第三十九頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三2、歸因理論1）歸因的概念：指通過(guò)人的外部表現(xiàn)或行為來(lái)推測(cè)人的內(nèi)在動(dòng)機(jī)、意圖和屬性。歸因理論是說(shuō)明和分析人的行為活動(dòng)因果關(guān)系的理論。研究的基本問(wèn)題有：第一，人們心理活動(dòng)發(fā)生的因果關(guān)系。第二，社會(huì)推理問(wèn)題。第四十頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三凱利（Kelly)的歸因理論心理學(xué)家凱利把知覺(jué)和被知覺(jué)者的心理和行為放在同一系統(tǒng)中分析，歸因結(jié)果比較客觀全面。行為的原因有可能來(lái)自三個(gè)方面：1）行為者主體2）行為指向的對(duì)象3）行為發(fā)生的環(huán)境第四十一頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三歸因判斷的三個(gè)原則：1）一致性—與他人行為比較是否與眾不同；2）一貫性—根據(jù)時(shí)間和空間對(duì)比行為是否穩(wěn)定；3）差異性—行為是否因行為對(duì)象而異。組合一：一致性低，一貫性高，差異性低---原因在自身，屬于內(nèi)因；組合二：一致性高，一貫性高，差異性高---原因在指向?qū)ο螅瑢儆谕庖?；組合三：一致性低，一貫性低，差異性高---原因在環(huán)境，屬于外因。第四十二頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三維納（Weiner)的歸因理論韋納認(rèn)為，人的成功和失敗歸因?yàn)樗膫€(gè)因素，即：1）能力、2）努力（可控因素）3）任務(wù)難度、4）機(jī)遇（不可控因素）員工在追求事業(yè)成功方面，應(yīng)當(dāng)在可控因素上多下工夫，而管理者則應(yīng)在不可控因素上，多創(chuàng)造條件，為職工的成功提供良好的機(jī)會(huì)與外部環(huán)境，并客觀評(píng)價(jià)其成果。第四十三頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三案例研究美國(guó)《工業(yè)周刊》曾對(duì)大中型公司中的1300名中層管理者進(jìn)行了調(diào)查。其中有兩個(gè)問(wèn)題是：“你認(rèn)為目前的成功取決于哪些方面的原因？”“你認(rèn)為阻礙你進(jìn)一步晉升更高職位的最主要原因是什么？”大多數(shù)管理者將他們的發(fā)展歸因于自己的知識(shí)水平和在工作中取得的成就。80%以上的中層管理人員認(rèn)為這兩點(diǎn)是他們晉升到管理層職位的最主要原因。當(dāng)被問(wèn)及哪些因素阻礙了他們晉升更高職位時(shí)，56%的管理者認(rèn)為自己沒(méi)有與“恰當(dāng)?shù)娜恕苯㈥P(guān)系，23%的人說(shuō)自己缺乏足夠的教育、智力或?qū)I(yè)領(lǐng)域方面的知識(shí)。第四十四頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三自利偏好

人們會(huì)選擇那些對(duì)自己更有利的解釋。即當(dāng)被要求評(píng)價(jià)自己的表現(xiàn)時(shí)，人們傾向于將他們的成功歸結(jié)于內(nèi)在原因而將他們的失敗歸結(jié)于外在原因。但對(duì)他人行為進(jìn)行歸因時(shí)則以相反的方式進(jìn)行。即他人的成功被歸結(jié)為環(huán)境和外在原因，他人的失敗則被歸結(jié)為其內(nèi)在原因。第四十五頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三3、解釋的管理學(xué)意義較全面的獲得信息有利于作出更準(zhǔn)確的判斷第四十六頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三第三節(jié)個(gè)體決策一、決策的定義二、決策中的心理偏向三、個(gè)體決策的模型第四十七頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三引導(dǎo)案例：“道奇毒蛇（DodgeViper)”20世紀(jì)80年代末，鮑勃·魯茲（BobLutz）做出的一項(xiàng)決策至少有兩個(gè)理由令人感興趣。它重新塑造了大眾對(duì)于克萊斯勒公司的印象，魯茲在做出這項(xiàng)決策時(shí)根本沒(méi)有遵循理性與邏輯的原則，也就是那些經(jīng)濟(jì)學(xué)家和管理專家認(rèn)為應(yīng)當(dāng)運(yùn)用的最佳決策方式。1988年的一個(gè)周末，時(shí)任克萊斯勒總裁的魯茲開著眼鏡蛇跑車（Cobra，福特的產(chǎn)品）馳騁在公路上，身為克萊斯勒的總裁卻喜歡福特的產(chǎn)品。第四十八頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三內(nèi)疚心理使他想到：如果把眼鏡蛇王的V-8發(fā)動(dòng)機(jī)換在克萊斯勒的產(chǎn)品上會(huì)怎樣呢？但他很快就意識(shí)到克萊斯勒并沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的V-8發(fā)動(dòng)機(jī)。可當(dāng)時(shí)克萊斯勒正在開發(fā)一個(gè)大馬力的十缸發(fā)動(dòng)機(jī)用于新型的道奇客貨兩用車，而且，公司為了那種車正在制造一個(gè)五速的重型手動(dòng)擋。為什么不能利用這些配件生產(chǎn)出一種迷人的、雙座的概念型跑車呢？這場(chǎng)革命將可以和20世紀(jì)60年代眼鏡蛇王的設(shè)計(jì)相媲美。第四十九頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三星期一，魯茲行動(dòng)起來(lái)。他指導(dǎo)設(shè)計(jì)人員構(gòu)思一個(gè)大馬力的運(yùn)動(dòng)型跑車，使用為卡車系列開發(fā)的V-10發(fā)動(dòng)機(jī)。這項(xiàng)決策在公司并沒(méi)有激起太大熱情。如：財(cái)務(wù)人員指出，為減輕公司債務(wù)，投資額度最好降為8000萬(wàn)美元，市場(chǎng)官員質(zhì)疑說(shuō)，道奇經(jīng)銷商們長(zhǎng)期以來(lái)只習(xí)慣銷售低于2萬(wàn)美元的車型，他們能否有效地銷售價(jià)值5萬(wàn)美元的跑車呢？他們還提到，無(wú)論是魯茲本人還是他們都沒(méi)有進(jìn)行過(guò)市場(chǎng)研究來(lái)支持這項(xiàng)決策。第五十頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三魯茲沒(méi)有理會(huì)所有的問(wèn)題，他把項(xiàng)目推向了無(wú)法更改的地步。盡管他也沒(méi)有切實(shí)證據(jù)支持他的信念，來(lái)表明這種車一定會(huì)成功并會(huì)提高克萊斯勒公司的地位，但他的直覺(jué)告訴他這樣做肯定沒(méi)錯(cuò)，而他跟隨著自己的內(nèi)在直覺(jué)。最終，他的直覺(jué)被證明是正確的。僅僅道奇毒蛇（DodgeViper）一項(xiàng)就改變了大眾對(duì)克萊斯勒的看法，極大地增強(qiáng)了公司的工作士氣，最終激勵(lì)公司于20世紀(jì)90年代實(shí)現(xiàn)了徹底轉(zhuǎn)變。第五十一頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三一、決策的定義----簡(jiǎn)單的說(shuō)就是做出決定。現(xiàn)代管理大師德魯克指出：“決策就是判斷，就是進(jìn)行方案選擇”。依此，可以把決策理解為：為了解決問(wèn)題而從兩個(gè)以上的可行方案中選擇一個(gè)合理方案的過(guò)程。第五十二頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三二、決策中的心理偏向P114中國(guó)人民大學(xué)出版社（一）損失風(fēng)險(xiǎn)厭惡偏向（害怕失敗的心理）

（二）可得性偏向（害怕歷史重演的心理）

（三）基本比率偏向

（四）升級(jí)投入偏向（欲罷不能心理）第五十三頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三（一）損失風(fēng)險(xiǎn)厭惡偏向（害怕失敗的心理）在確定的和不確定的獲得之間，人們更偏愛(ài)確定的獲得。人們也厭惡損失，這種損失厭惡對(duì)他們決策的影響超過(guò)了風(fēng)險(xiǎn)厭惡對(duì)他們的影響。因此，在一個(gè)確定的獲得和一個(gè)不確定的獲得之間，人們傾向于選擇前者，因?yàn)樗麄儏拹猴L(fēng)險(xiǎn)；但是，在一個(gè)確定的損失和一個(gè)不確定的損失之間，人們傾向于選擇后者，因?yàn)樗麄兏鼌拹簱p失。第五十四頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三（二）可得性偏向（害怕歷史重演的心理）人們?cè)谂袛嗄呈挛锏陌l(fā)生幾率時(shí)，傾向于僅僅從他們可以回憶與記起的信息作出判斷。人們對(duì)有關(guān)死亡、疾病、災(zāi)難的判斷在很大程度上受此偏向影響。損失厭惡偏向和可得性偏向如果混合在一起，判斷者就極易出錯(cuò)。第五十五頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三（三）基本比率偏向在基本比率偏向中，人們傾向于忽視事件的背景條件，而只去注意那些凸顯的方面。第五十六頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三（四）升級(jí)投入偏向（欲罷不能心理）指人在一種顯然會(huì)失敗的過(guò)程中仍然繼續(xù)不斷地投入資源試圖挽回以前的損失。第五十七頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三三、個(gè)體決策的模型

1、最優(yōu)化決策模型

2、滿意解決模型

3、直覺(jué)模型第五十八頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三

1、最優(yōu)化決策模型也稱理性--經(jīng)濟(jì)模型或純理性模型。個(gè)體在十分理性的情況下，做出最優(yōu)化決策的模型。最優(yōu)化決策模型的假設(shè)—個(gè)體是純理性的1）能夠掌握全部的信息；2）能夠準(zhǔn)確處理信息；3）能夠找出所有方案；4）能夠選出最佳方案；第五十九頁(yè)，共六十七頁(yè)，編輯于2023年，星期三最優(yōu)化決策模型