招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)資料

PAGEPAGE41招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)目錄第一章什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？第二章什么是市場(chǎng)調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？第三章招商人員必須具備的基本要求？第四章項(xiàng)目介紹統(tǒng)一說(shuō)明第五章招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容第六章商鋪專業(yè)知識(shí)第七章招商技巧第八章各類表格及文書的應(yīng)用第一章、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)的區(qū)別？一、什么是商業(yè)地產(chǎn)？商業(yè)地產(chǎn)是包括購(gòu)物中心、大賣場(chǎng)、商業(yè)街、shoppingmall（意為超級(jí)購(gòu)物中心）、主題商場(chǎng)、專業(yè)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、折扣店、工廠直銷店、娛樂(lè)類商業(yè)地產(chǎn)、住宅和寫字樓的底層商鋪等與住宅類有很大區(qū)別的房地產(chǎn)產(chǎn)品。商業(yè)地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模也有大有小。規(guī)模大的商業(yè)地產(chǎn)如shoppingmall項(xiàng)目、大型批發(fā)市場(chǎng)，可以達(dá)到幾十萬(wàn)平方米，規(guī)模小的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)H幾百平方米，甚至更小。對(duì)于規(guī)模龐大的商業(yè)地產(chǎn)，其經(jīng)營(yíng)多采用開(kāi)發(fā)商整體開(kāi)發(fā)，項(xiàng)目統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理，以收取租金為投資回報(bào)形式的模式；對(duì)于規(guī)模較小的商業(yè)地產(chǎn)而言，大多數(shù)項(xiàng)目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理模式下租金回收的方式，但很多小規(guī)模商業(yè)地產(chǎn)中住宅、公寓、寫字樓等項(xiàng)目的底商和各類商業(yè)街、商品市場(chǎng)則采用商鋪出售、零散經(jīng)營(yíng)的模式。在現(xiàn)實(shí)生活中，我們接觸最多的便是社區(qū)商業(yè)、大賣場(chǎng)以及現(xiàn)在新興的shoppingmall三種業(yè)態(tài)。什么是專業(yè)市場(chǎng)？1概述傳統(tǒng)意義上的專業(yè)市場(chǎng)是一種以現(xiàn)貨批發(fā)為主，集中交易某一類商品或者若干類具有較強(qiáng)互補(bǔ)性或替代性商品的場(chǎng)所，是一種大規(guī)模集中交易的坐商式的市場(chǎng)制度安排。其主要特點(diǎn)在于：⑴是一種典型的有形市場(chǎng)；⑵以批發(fā)為主，兼營(yíng)零售；⑶集中交易，有一定數(shù)量規(guī)模的賣者，接近完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)；⑷以現(xiàn)貨交易為主，遠(yuǎn)期合同交易為輔。專業(yè)市場(chǎng)的主要經(jīng)濟(jì)功能是通過(guò)可共享的規(guī)模巨大的交易平臺(tái)和銷售網(wǎng)絡(luò)，節(jié)約中小企業(yè)和批發(fā)商的交易費(fèi)用，形成具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的批發(fā)價(jià)格。專業(yè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，是在交易方式專業(yè)化和交易網(wǎng)絡(luò)設(shè)施共享化的基礎(chǔ)上，形成了交易領(lǐng)域的信息規(guī)模經(jīng)濟(jì)，外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)，從而確立商品的低交易費(fèi)用優(yōu)勢(shì)。專業(yè)市場(chǎng)從農(nóng)場(chǎng)興起，是傳統(tǒng)集貿(mào)市場(chǎng)向?qū)I(yè)化方向發(fā)展的結(jié)果，因此其“專業(yè)”性是相對(duì)于集貿(mào)市場(chǎng)而言的。與集貿(mào)市場(chǎng)相比，專業(yè)市場(chǎng)的“專業(yè)”性主要表現(xiàn)在：首先是市場(chǎng)商品的專門性，其次是市場(chǎng)交易以批發(fā)為主，再次是交易雙方的開(kāi)放性。將這些特點(diǎn)綜合起來(lái)，簡(jiǎn)而言之，專業(yè)市場(chǎng)的內(nèi)涵就是“專門性商品批發(fā)市場(chǎng)”。根據(jù)以上特點(diǎn)，可以比較清晰地把專業(yè)市場(chǎng)同綜合市場(chǎng)，超級(jí)市場(chǎng)，百貨商店，菜市場(chǎng)，零售商店，專賣店，商品期貨交易所，集市，廟會(huì)等各種市場(chǎng)形態(tài)區(qū)別開(kāi)來(lái)。如深圳著名的華強(qiáng)北電子市場(chǎng)、龍崗平湖華南城、布吉農(nóng)批市場(chǎng)、筍崗禮品市場(chǎng)、鹽田義烏華貿(mào)城等。2發(fā)展近年來(lái)，我國(guó)每年都有大量的專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目開(kāi)工建設(shè)。根據(jù)《2013-2017年中國(guó)專業(yè)市場(chǎng)建設(shè)深度調(diào)研與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，2004年以來(lái)，我國(guó)每年新增億元以上專業(yè)市場(chǎng)數(shù)量除2009年外，均在100個(gè)以上，其中2008年新增559個(gè)，為近年來(lái)專業(yè)市場(chǎng)新增數(shù)量最多的年份。2004-2011年，我國(guó)共新增2043個(gè)億元以上的專業(yè)市場(chǎng)，每年平均增加約255個(gè)。前瞻網(wǎng)分析認(rèn)為，2012年專業(yè)市場(chǎng)項(xiàng)目扎堆推出，主要有兩個(gè)原因：一是政府提倡的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，很多區(qū)域希望以市興業(yè)，依托專業(yè)市場(chǎng)帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)提升;二是由于房地產(chǎn)投資的限制，特別是限購(gòu)令的推出，開(kāi)發(fā)商和投資者都在尋求新的投資方向，開(kāi)拓新領(lǐng)域，專業(yè)市場(chǎng)的巨大潛力引起了開(kāi)發(fā)商和投資者的興趣。3運(yùn)營(yíng)策略全面了解行業(yè)市場(chǎng)要做好一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)，就必須做到信息上領(lǐng)先，一般可在中國(guó)專業(yè)市場(chǎng)網(wǎng)站充分了解專業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展前景、市場(chǎng)容量、同類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等。比如在惠州開(kāi)發(fā)惠州國(guó)際電子城，首先要了解惠州電子產(chǎn)業(yè)的基本情況，如產(chǎn)業(yè)聚集地以及生產(chǎn)量和原材料的采購(gòu)量，其次要了解原材料的生產(chǎn)區(qū)域，引進(jìn)一手原材料供應(yīng)商；其三要考慮到與周邊區(qū)域如深圳、東莞等地的電子元器件采購(gòu)中心的競(jìng)爭(zhēng)性，在保證電子元器件品種的同時(shí)，適度控制市場(chǎng)開(kāi)發(fā)規(guī)模；其四，針對(duì)電子企業(yè)采購(gòu)的特征，有的放矢地進(jìn)行市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和推廣等。完善專業(yè)市場(chǎng)的整體配套完善的專業(yè)市場(chǎng)配套是專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的基本保證。一個(gè)完整的專業(yè)市場(chǎng)，不僅涉及到倉(cāng)儲(chǔ)、貨運(yùn)代理、分裝配送、長(zhǎng)短途交通、停車場(chǎng)、展覽中心等基本環(huán)節(jié)，而且還需要銀行、酒店、餐飲、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商稅務(wù)、報(bào)關(guān)、網(wǎng)上交易平臺(tái)等相關(guān)配套服務(wù)。這就要求一個(gè)好的專業(yè)市場(chǎng)必須為經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)良好的商業(yè)環(huán)境，同時(shí)也為項(xiàng)目后期經(jīng)營(yíng)管理打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。有的開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)之初沒(méi)有一個(gè)好的商業(yè)規(guī)劃，項(xiàng)目的配套根本無(wú)法滿足做批發(fā)市場(chǎng)的需要，有的項(xiàng)目雖具備下游采購(gòu)的信息網(wǎng)絡(luò)，但卻缺乏下游采購(gòu)消費(fèi)的交通網(wǎng)絡(luò)，導(dǎo)致開(kāi)業(yè)后大批量的外來(lái)商戶撤離，市場(chǎng)面臨經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重困難的處境。因此，在建立專業(yè)市場(chǎng)時(shí)必須做好商業(yè)規(guī)劃，完善商業(yè)配套。開(kāi)拓新的交易平臺(tái)隨著專業(yè)市場(chǎng)的逐步發(fā)展壯大，市場(chǎng)對(duì)交易場(chǎng)所和交易方式提出了更高的要求，在繼承傳統(tǒng)的同時(shí)，我們必須開(kāi)辟新平臺(tái)，加強(qiáng)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)作為中國(guó)傳統(tǒng)專業(yè)市場(chǎng)的領(lǐng)先者，起步較早，但隨著其不斷發(fā)展壯大，傳統(tǒng)意義上的商品交易平臺(tái)已經(jīng)難以滿足市場(chǎng)發(fā)展的需求，電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)呼之欲出。正是得益于新型網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)平臺(tái)的開(kāi)發(fā)，義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)的產(chǎn)品足跡幾乎已經(jīng)遍布全球。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)里，開(kāi)展電子商務(wù)的攤位占60%。義務(wù)小商品城的成功，與他們不斷創(chuàng)新開(kāi)拓交易平臺(tái)，靠多條腿走路的發(fā)展模式是密不可分的。十八屆三中全會(huì)，明確提出市場(chǎng)在資源配置中起決定性作用，從而把市場(chǎng)體系、市場(chǎng)機(jī)制、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的地位完全提升到基本制度層面.長(zhǎng)期從事專業(yè)市場(chǎng)電商服務(wù)的咨詢機(jī)構(gòu)億云通給我們列出了新形勢(shì)下的一些問(wèn)題。例如，專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)作為市場(chǎng)體系中的重要環(huán)節(jié)和力量，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的演變和發(fā)育成長(zhǎng)存在著什么樣的關(guān)系？發(fā)展和完善市場(chǎng)體系，專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)有哪些職能和使命？現(xiàn)代專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)與電子商務(wù)、現(xiàn)代物流、展貿(mào)經(jīng)濟(jì)以及國(guó)際采購(gòu)等是一種什么樣的產(chǎn)業(yè)生態(tài)關(guān)系？專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)與工業(yè)化、市場(chǎng)化等有怎樣的邏輯關(guān)系等等，充分利用行業(yè)協(xié)會(huì)的優(yōu)勢(shì)行業(yè)協(xié)會(huì)往往是一個(gè)行業(yè)龍頭企業(yè)聚集的團(tuán)體，是該行業(yè)市場(chǎng)信息動(dòng)態(tài)的先知先覺(jué)者，也是行業(yè)內(nèi)部協(xié)調(diào)、與政府部門和其它行業(yè)溝通交流最重要的橋梁。因此充分利用行業(yè)協(xié)會(huì)的優(yōu)勢(shì)，與行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行親密無(wú)間的合作，對(duì)于一個(gè)專業(yè)市場(chǎng)的建設(shè)將會(huì)起到事半功倍的作用?，F(xiàn)在很多專業(yè)市場(chǎng)都選擇和行業(yè)協(xié)會(huì)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，充分發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì)信息多、渠道廣的優(yōu)勢(shì)，為市場(chǎng)未來(lái)經(jīng)營(yíng)提供技術(shù)、信息等方面的支持。招商嚴(yán)把商戶質(zhì)量關(guān)很多專業(yè)市場(chǎng)開(kāi)業(yè)火爆，但是好景不長(zhǎng)，商戶來(lái)也匆匆去也匆匆，很快整個(gè)市場(chǎng)就形成惡性循環(huán)，最后人去樓空。為什么會(huì)出現(xiàn)這種虎頭蛇尾的現(xiàn)象呢?主要有兩個(gè)原因：首先批發(fā)市場(chǎng)不比零售市場(chǎng)，大部分市場(chǎng)采購(gòu)人員有選購(gòu)產(chǎn)品的專業(yè)素質(zhì)，而且每次的采購(gòu)量比較大，距離往往也比較遠(yuǎn)。如果市場(chǎng)商戶的經(jīng)營(yíng)實(shí)力有限，經(jīng)營(yíng)品種有限，無(wú)法以最快速度滿足市場(chǎng)的需求，采購(gòu)人員會(huì)很快改變他們的采購(gòu)地點(diǎn)。其次，每個(gè)市場(chǎng)都需要一段時(shí)間的培養(yǎng)期，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)實(shí)力的商戶在這個(gè)時(shí)候就會(huì)信心動(dòng)搖或者經(jīng)受不住市場(chǎng)的考驗(yàn)，這個(gè)時(shí)候也將給市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理帶來(lái)比較大的負(fù)面影響。因此，專業(yè)市場(chǎng)在招商時(shí)，不能為了為湊場(chǎng)而招商，而是要選擇那些有經(jīng)營(yíng)能力且能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的商戶。4開(kāi)發(fā)要素市場(chǎng)基礎(chǔ)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)是商業(yè)地產(chǎn)中的一類目標(biāo)產(chǎn)品。既然是產(chǎn)品，就需要有市場(chǎng)基礎(chǔ)。以專業(yè)市場(chǎng)為目標(biāo)產(chǎn)品的市場(chǎng)基礎(chǔ)有兩個(gè)：一是立地條件。從地產(chǎn)角度理解就是“商業(yè)選址”。商業(yè)各業(yè)態(tài)都有自己的選址標(biāo)準(zhǔn)，一般是人流、交通等等。有些業(yè)態(tài)也會(huì)選址在一些商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)不足地區(qū)，看中的是未來(lái)的發(fā)展和人流。但專業(yè)市場(chǎng)不同，尤其是專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)不同，它不再是市場(chǎng)的空白點(diǎn)。新的專業(yè)市場(chǎng)的生存和發(fā)展必須依賴原有專業(yè)市場(chǎng)在若干年的發(fā)展中所培養(yǎng)起的商圈氛圍，離開(kāi)這些成熟商圈去打造新的專業(yè)市場(chǎng)大多命運(yùn)多舛chuǎn。。二是產(chǎn)業(yè)條件。一般中小型專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)對(duì)立地條件要求較高，對(duì)產(chǎn)業(yè)加工條件要求不高，但是，隨著專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)這個(gè)業(yè)態(tài)的成熟，同樣面臨一個(gè)再發(fā)展的問(wèn)題。一方面是規(guī)模不斷擴(kuò)大，另一方面是硬件不斷升級(jí)。從北京木樨園早期的龍湫批發(fā)市場(chǎng)，到今天的百榮世貿(mào)商城，已不可同日而語(yǔ)。商圈內(nèi)部擴(kuò)張的同時(shí)，需要輻射的半徑也就更大。但隨著資源和空間的受限，這個(gè)擴(kuò)大總會(huì)遇到瓶頸。從外部環(huán)境和內(nèi)部發(fā)展的需要，專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)業(yè)加工能力的要求也就越高。沒(méi)有產(chǎn)業(yè)支撐，或集中產(chǎn)業(yè)區(qū)距離市場(chǎng)較遠(yuǎn)時(shí)，信息成本、物流成本、時(shí)間成本的增加，都會(huì)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)成本的增加。產(chǎn)業(yè)條件不足的市場(chǎng)或者商圈就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中落伍或者被淘汰出局。中關(guān)村IT市場(chǎng)的生存和發(fā)展就很好地說(shuō)明這一點(diǎn)，她的發(fā)展基礎(chǔ)是周邊眾多高校、科研院所而形成研發(fā)條件。義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)的成功也有賴于周邊溫州、臺(tái)州等小商品加工產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。政府支持專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的發(fā)展壯大往往離不開(kāi)當(dāng)?shù)卣拇罅χС?。一方面批發(fā)市場(chǎng)的交易額較大，是政府稅收的重要一塊，各地政府較為重視其發(fā)展。另一方面，專業(yè)市場(chǎng)在發(fā)展中需要政府在政策、交通、配套等方面提供大力支持，這些支持是市場(chǎng)手段替代不了的。另外，專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的生存也常常受到城市發(fā)展和區(qū)域產(chǎn)業(yè)政策的影響，產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整對(duì)專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的發(fā)展往往是致命的。新專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)與運(yùn)作，如果沒(méi)有當(dāng)?shù)卣С郑熬傲钊藫?dān)心。物流條件專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)商品的流動(dòng)性強(qiáng)、量大，對(duì)物流環(huán)節(jié)有著較高的要求。以批發(fā)為主的專業(yè)市場(chǎng)大都離長(zhǎng)途客運(yùn)站或火車站較近。木樨園商圈的發(fā)展和馬連道茶業(yè)市場(chǎng)沒(méi)有周邊眾多的長(zhǎng)途客運(yùn)站為依托，很難發(fā)展到今天。西直門商圈也是如此。而零售比重較大的萬(wàn)通市場(chǎng)、天意市場(chǎng)、秀水市場(chǎng)、雅秀市場(chǎng)無(wú)一不是在城市主干道邊。早期在城市中心發(fā)展起來(lái)的專業(yè)市場(chǎng)，隨著城市車輛的增多和交通環(huán)境的惡化、物流成本在不斷增加，遷址是很多在城市中心區(qū)專業(yè)市場(chǎng)面臨的又一個(gè)難題。新開(kāi)發(fā)的專業(yè)市場(chǎng)選址不宜選在城市中心區(qū)，更不宜選在物流交通條件不好的地方。規(guī)劃設(shè)計(jì)目前，在一些三線城市，專業(yè)市場(chǎng)的空白點(diǎn)也已不多，那種一個(gè)大棚子或簡(jiǎn)易加蓋子的時(shí)期已過(guò)。升級(jí)的專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)對(duì)軟硬件如電梯、停車、空調(diào)、防火等指標(biāo)要求也越來(lái)越高。另外，專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)業(yè)態(tài)性質(zhì)所決定，以攤檔為主，人流動(dòng)線的要求也較高，在建筑產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)必須充分考慮到。另外，隨著以人為本的觀念的深入，批發(fā)市場(chǎng)還要在配套服務(wù)如餐飲、休閑、酒店住宿等方面加強(qiáng)。最后一點(diǎn)，為適應(yīng)商業(yè)國(guó)際化、信息化發(fā)展趨勢(shì)要求，新建專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)的寬帶配套也是必不可少的。經(jīng)營(yíng)管理統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)、良好的管理同樣是成功打造專業(yè)（批發(fā)）市場(chǎng)，并可持續(xù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的必要條件之一。專業(yè)市場(chǎng)更需要專業(yè)化的運(yùn)作，首先需要專業(yè)化的開(kāi)發(fā)。專業(yè)化開(kāi)發(fā)體現(xiàn)在三個(gè)階段：第一階段是定位之初的專業(yè)化研究。專業(yè)化研究是要走出地產(chǎn)圈里的人在地產(chǎn)圈里研究商業(yè)的誤區(qū)。最好在拿地之前就已完成市場(chǎng)研究并有了清晰的定位；第二階段是規(guī)劃設(shè)計(jì)。這個(gè)階段一方面要根據(jù)市場(chǎng)變化修正定位，一方面要根據(jù)定位正確規(guī)劃和設(shè)計(jì)建筑產(chǎn)品；第三階段是研究銷售對(duì)后期經(jīng)營(yíng)的影響，當(dāng)然最好是不售。這三個(gè)階段要強(qiáng)調(diào)的是，開(kāi)發(fā)商一定要走出地產(chǎn)圈子，請(qǐng)真正有商業(yè)經(jīng)驗(yàn)的專家人士或機(jī)構(gòu)支持，如實(shí)現(xiàn)定單式開(kāi)發(fā)最好。走完這三個(gè)階段，也只是在商業(yè)地產(chǎn)的地產(chǎn)這一段完成了一半。剩下的一半就是商業(yè)行業(yè)里的事了，即商業(yè)招商和經(jīng)營(yíng)管理。進(jìn)入商業(yè)運(yùn)作階段想不找商業(yè)圈里的專業(yè)機(jī)構(gòu)和人才都不行了。開(kāi)發(fā)商再想自己把這后面的事情做起來(lái)就涉及跨行業(yè)發(fā)展，多半會(huì)失敗。專業(yè)市場(chǎng)對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的要求非常高，即使前面四項(xiàng)因素解決得好，也不一定就能長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。管理不行，租金上不去，商家照樣走人。5成本控制堅(jiān)持廣告效果的全面測(cè)定，尋求廣告投放之最佳效果。對(duì)于專業(yè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，主要測(cè)定廣告前后專業(yè)市場(chǎng)房屋出租率發(fā)生變化的情況以及該專業(yè)市場(chǎng)總租賃額的變化情況。若將專業(yè)市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)化，按照專業(yè)市場(chǎng)成立的早晚，可以分為成熟型市場(chǎng)和成長(zhǎng)型市場(chǎng)。對(duì)于成立較早、比較成熟的專業(yè)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，則應(yīng)側(cè)重于廣告心理效果的測(cè)定。廣告心理效果的測(cè)定，即測(cè)定廣告經(jīng)過(guò)特定的媒體傳播之后對(duì)消費(fèi)者心理活動(dòng)的影響程度。對(duì)于成立較晚或剛剛成立的專業(yè)市場(chǎng)應(yīng)注重對(duì)進(jìn)行“地毯式”大面積投放廣告效果的測(cè)定，尋求最佳投放效果。順管理職能，監(jiān)管與服務(wù)并舉。經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，專業(yè)市場(chǎng)成熟了，相應(yīng)的營(yíng)業(yè)稅及其附加等各種稅費(fèi)增多了，本無(wú)可厚非。但就政府職能部門而言，應(yīng)該理順管理職能，從重視對(duì)專業(yè)市場(chǎng)的監(jiān)管逐步過(guò)渡到監(jiān)管與服務(wù)并舉。因?yàn)閷I(yè)市場(chǎng)已經(jīng)走過(guò)了粗放經(jīng)營(yíng)的階段，開(kāi)始進(jìn)入集約化和規(guī)范化經(jīng)營(yíng)階段。專業(yè)市場(chǎng)迫切需要科學(xué)管理來(lái)升級(jí)換代，特別是面對(duì)零售業(yè)態(tài)與網(wǎng)絡(luò)交易的雙重沖擊，進(jìn)一步挖掘交易功能之外的產(chǎn)品展示、信息交流等功能，成為市場(chǎng)監(jiān)管的首要任務(wù)。提倡以“成本為中心”的戰(zhàn)略方針，建立健全內(nèi)部控制機(jī)制。在收入一定的情況下，成本費(fèi)用是決定企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益高低的關(guān)鍵因素。要突出與成本費(fèi)用相關(guān)的一些技術(shù)指標(biāo)在企業(yè)預(yù)算管理中的地位，強(qiáng)化技術(shù)與經(jīng)濟(jì)的結(jié)合。不能忽視對(duì)期間費(fèi)用的管理，把資金費(fèi)用的控制面擴(kuò)展到全員。預(yù)算管理應(yīng)突出成本控制，以成本為中心，從完善本單位的內(nèi)部控制制度入手，只有最高管理當(dāng)局重視內(nèi)部控制，才能有利于會(huì)計(jì)系統(tǒng)和控制程序發(fā)揮最大的效力。建立行業(yè)制約機(jī)制，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)成本管理。專業(yè)市場(chǎng)發(fā)展至今，眾多同質(zhì)化市場(chǎng)爭(zhēng)吃一塊蛋糕，使專業(yè)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)成本提高，而利潤(rùn)卻在下降。所以，必須進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)成本管理。而專業(yè)市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底，是地方經(jīng)濟(jì)與地方經(jīng)濟(jì)之間的競(jìng)爭(zhēng)。要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)成本管理,首先要得到當(dāng)?shù)卣亩α⒅С?。顯然，政府的統(tǒng)一規(guī)劃有利于避免重復(fù)建設(shè)、浪費(fèi)資源；有利于建立行業(yè)制約機(jī)制，嚴(yán)禁一些不法操作。而在產(chǎn)業(yè)聚集或消費(fèi)聚集地區(qū)形成的市場(chǎng)能夠降低交易費(fèi)用，具有低成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因?yàn)樵诰哂挟a(chǎn)業(yè)聚集地區(qū)形成的商品市場(chǎng)具有顯著的規(guī)范效應(yīng)，有利于降低成本；這些企業(yè)之間可以實(shí)行高度的專業(yè)化分工、上下游之間可以較好地協(xié)作，能形成整個(gè)產(chǎn)業(yè)的配套能力，這些將進(jìn)一步促成成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)形成。同樣，在消費(fèi)聚集地區(qū)形成的市場(chǎng)，市場(chǎng)交易者通過(guò)市場(chǎng)的集中采購(gòu)，也有利于降低交易費(fèi)用。三、商業(yè)地產(chǎn)與住宅地產(chǎn)有什么區(qū)別？商業(yè)地產(chǎn)與住宅的前期規(guī)劃有很大差異。住宅是要賣的，主要考慮地塊賣給什么樣的人，后期營(yíng)銷中也注重針對(duì)它的客戶。大賣場(chǎng)(SHOPPINGMALL)規(guī)劃非常復(fù)雜，前期需要很多論證，考察國(guó)內(nèi)外大量SHOPPINGMALL。設(shè)計(jì)做好再招商，先招主力店，找平均在兩萬(wàn)平方米以上的商家，基本是開(kāi)發(fā)商主動(dòng)聯(lián)系的。主力店確定之后，再招小專賣店，通過(guò)各種形式的廣告讓經(jīng)銷商到銷售現(xiàn)場(chǎng)來(lái)談。主力店是SHOPPINGMALL最關(guān)鍵的因素，如果其有一定的品牌就能夠形成一定的客流量。商業(yè)地產(chǎn)和住宅：傳銷與直銷的不同全國(guó)各地雖然開(kāi)發(fā)了很多商業(yè)項(xiàng)目，但發(fā)展商還沒(méi)有認(rèn)清商業(yè)地產(chǎn)和住宅開(kāi)發(fā)的區(qū)別。如果住宅開(kāi)發(fā)可稱是直銷的話，那么商業(yè)地產(chǎn)則是傳銷。大型SHOP-PINGMALL關(guān)鍵是主力店招商，主力店不來(lái)或者檔次不夠，招商就不成功。國(guó)內(nèi)發(fā)展商低估了這個(gè)難度，上來(lái)先做規(guī)劃設(shè)計(jì)，規(guī)劃設(shè)計(jì)做完再去招商或者再定價(jià)。如果你是直銷可以自己決定戶型，如果傳銷先談好合作意向，每層至少多少萬(wàn)平方米，距市中心距離不能超過(guò)多少，前臺(tái)后臺(tái)的比例，你給它量身定做。招商走在前面或者同步。商業(yè)地產(chǎn)要賣現(xiàn)房住宅和商鋪，一個(gè)是用來(lái)住，一個(gè)是用來(lái)賺錢的。但商場(chǎng)真正的做法只有一個(gè)，就是現(xiàn)房?，F(xiàn)金對(duì)商人很重要，店鋪買來(lái)是要做生意，有人說(shuō)買來(lái)店鋪可以做投資。一個(gè)人如果買住宅，考慮好長(zhǎng)的時(shí)間，他希望可以有很好的居住環(huán)境，有可能一兩年前看中了來(lái)買，他自己會(huì)告訴自己，我現(xiàn)在買的話價(jià)格比較便宜，以后買的話可能會(huì)漲價(jià)，或者我們買的朝向未必可以買得到，這個(gè)在住宅期房里可以做到。第二章什么是市場(chǎng)調(diào)查？怎樣進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查？市場(chǎng)調(diào)查是商用物業(yè)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)策劃的基礎(chǔ)性工作，“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，此言乃真理。商業(yè)地產(chǎn)策劃所需要的商業(yè)、商圈、商用物業(yè)調(diào)查，與住宅、寫字樓物業(yè)市調(diào)或純商業(yè)經(jīng)營(yíng)相比，調(diào)查的區(qū)域更彈性、更集中、內(nèi)容更廣泛、程度更深入，相應(yīng)難度會(huì)更大一些，因此有必要就此問(wèn)題作專題探討，與大家交流共享，并就教于大方之家。一、市調(diào)分類商業(yè)地產(chǎn)策劃和前期市場(chǎng)調(diào)查，按不同目標(biāo)、任務(wù)、規(guī)模、方式，可分為以下幾類：

1、按工作任務(wù)分：基礎(chǔ)普查、專題研究調(diào)查、項(xiàng)目定位調(diào)查

2、按工作規(guī)模分：全地段全面考察、典型代表調(diào)查、個(gè)案深入調(diào)查

3、按操作方法分：實(shí)地考察調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、訪談?wù){(diào)查中國(guó)地產(chǎn)商房地產(chǎn)論4、按考察形式分：系統(tǒng)分工考察、集中快速考察、自由漫游考察二、市調(diào)準(zhǔn)備無(wú)論做哪類市場(chǎng)調(diào)研，都應(yīng)有充分準(zhǔn)備，才能有的放矢，提高效率，防止遺漏。

準(zhǔn)備工作一般有：1、明確任務(wù)--明確市調(diào)的目的、性質(zhì)、內(nèi)容、范圍、形式、時(shí)間、質(zhì)量等要求；

2、團(tuán)隊(duì)分工--明確團(tuán)隊(duì)（工作小姐）人員組成、任務(wù)分工及協(xié)作關(guān)系；3、工作計(jì)劃--Why為什么、What什么，多少、Where哪里，在哪里、When什么時(shí)候；何時(shí)、Who誰(shuí)、How怎樣;市場(chǎng)狀況如何;到何種地步;以任何方式、Money收益點(diǎn)、金錢，貨幣財(cái)產(chǎn)，財(cái)富（5wlhlm）；

4、資料預(yù)熱--有關(guān)調(diào)查城市區(qū)位（商圈、項(xiàng)目的書刊、報(bào)紙、網(wǎng)站等公開(kāi)信息與內(nèi)部資料；

5、配齊工具--準(zhǔn)備好考察表格、問(wèn)卷、訪談提綱、公司資料、數(shù)碼相機(jī)、攝像槍等；

6、考察線路--前往考察區(qū)域?qū)ο蟮慕煌üぞ摺⑷肟?、行走方向、重要?jié)點(diǎn)、出口等的預(yù)計(jì)、判斷及分工協(xié)作安排；

7、時(shí)間安排--市調(diào)時(shí)段的安排（平日、周末、節(jié)假日、白天、夜晚），考察時(shí)間長(zhǎng)短的估算，考察項(xiàng)目、地段的時(shí)序安排等。三、基本概念理解與應(yīng)用

在市調(diào)和商業(yè)地產(chǎn)策劃中常用到如下基本術(shù)語(yǔ)、名詞、需要有共同的界定：

1、區(qū)位、板塊、商圈、商業(yè)中心、地段、節(jié)點(diǎn)、地標(biāo)4RN-].Z6N

這是一組地理學(xué)、規(guī)劃學(xué)、商業(yè)及房地產(chǎn)業(yè)常用的互相聯(lián)系的概念。

區(qū)位——帶綜合性的規(guī)劃學(xué)用語(yǔ)，指為某種經(jīng)濟(jì)、政治、社會(huì)活動(dòng)所占據(jù)的場(chǎng)所，在某一城市（地區(qū)）中所處的空間位置。板塊——住宅房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷常用的詞語(yǔ)，一般指住宅小區(qū)相對(duì)集中開(kāi)發(fā)的城市區(qū)域，沿交通干線居多，如華南板塊、洛溪板塊、廣園東板塊、工業(yè)大道板塊等。

商圈——零售學(xué)用語(yǔ)，現(xiàn)商用物業(yè)開(kāi)發(fā)也借用該詞，意指商業(yè)圈或商勢(shì)圈，指在一定時(shí)間內(nèi)達(dá)到某一購(gòu)物或消費(fèi)頻率的顧客群，以其所處的最遠(yuǎn)距離為半徑，劃定的一系列圓形或方形區(qū)域，簡(jiǎn)言之，即為優(yōu)先選擇到某商店或商業(yè)聚集中心消費(fèi)的顧客分布區(qū)域范圍。商圈一般按層次分為核心商圈（離消費(fèi)地最近，吸納總量50-80%顧客的范圍）、次級(jí)商圈（吸納15-25%顧客的范圍）、邊緣或輻射商圈（吸納5-25%顧客的范圍）。顯然，“商圈”現(xiàn)有兩種用法，一是正式的零售界用法，著重指吸納的目標(biāo)顧客分布空間范圍，另一是現(xiàn)流行的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和媒體借用后產(chǎn)生歧意的用法，著重指商家聚集的區(qū)域、地段。我們使用時(shí)，若有必要，應(yīng)指明商圈的準(zhǔn)確涵義。商業(yè)中心——規(guī)劃學(xué)用語(yǔ)，與商業(yè)功能區(qū)同義，與通俗的“商圈”稱法接近，一般分市級(jí)、區(qū)級(jí)、社區(qū)、鄰里四級(jí)。

地段——傳統(tǒng)商業(yè)中心的商戶以街道、馬路、干道兩側(cè)分布為主，因此商圈、商業(yè)中心再可細(xì)分為某一地段，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)也常用此術(shù)語(yǔ)。

節(jié)點(diǎn)——規(guī)劃學(xué)用語(yǔ)，指觀察者、步行入進(jìn)出、經(jīng)過(guò)的集中焦點(diǎn)，基本上是交叉口、交通轉(zhuǎn)換處、十字路口、建筑形態(tài)的變換點(diǎn)等，它們從某種功能或建筑特征的集聚、濃縮中獲取重要性。商業(yè)地段（步行街）常以休閑廣場(chǎng)、餐飲美食城、電影院、交通廣場(chǎng)、著名地標(biāo)式建筑作為節(jié)點(diǎn)。房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地產(chǎn)銷地標(biāo)——與節(jié)點(diǎn)構(gòu)成城市空間或商業(yè)中心另一類參照點(diǎn)，觀察者一般不能進(jìn)入內(nèi)部，僅具外在主觀、仰視、眺望的視覺(jué)必性，如超高層公共建筑、鐘樓、塔頂、廣告招牌、山頂。

應(yīng)用：①上述概念常用，應(yīng)熟練掌握與區(qū)分，清晰界定市調(diào)范圍；

②上述概念的空間范圍，除不同商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種商店的商圈有一定伸縮彈性外，基本是從大到小排列，應(yīng)根據(jù)特定任務(wù)選擇市調(diào)區(qū)域。③出書面正式報(bào)告，應(yīng)使用準(zhǔn)確、學(xué)術(shù)性用語(yǔ)。房地產(chǎn)俱樂(lè)部,房地2、業(yè)態(tài)、業(yè)種房地產(chǎn)專業(yè)人士提供基于

零售商業(yè)用語(yǔ)，現(xiàn)對(duì)零售消費(fèi)的各類商戶也使用此術(shù)語(yǔ)。vM

ba{%q4業(yè)態(tài)——指細(xì)分市場(chǎng)面向某類目標(biāo)顧客購(gòu)買水平與習(xí)慣的商店?duì)I業(yè)形態(tài)，特征是“怎么變”。目前中國(guó)有10多種零售業(yè)態(tài)，日本20多種，美國(guó)40多種。

業(yè)種——指面向顧客某類用途的商店?duì)I業(yè)種類，特征是“賣什么”。目前國(guó)內(nèi)零售消費(fèi)市場(chǎng)可細(xì)分上百個(gè)業(yè)種，國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家更多，難以勝數(shù)。F四、市調(diào)內(nèi)容和考察次序

商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展（定位）策劃，最常見(jiàn)的市調(diào)是基礎(chǔ)普查、全地段重點(diǎn)考察，其次是專項(xiàng)調(diào)查（分商業(yè)業(yè)態(tài)、業(yè)種、物業(yè)類別），再次是定點(diǎn)考察（類似項(xiàng)目、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目、新興與特色項(xiàng)目），前者一般會(huì)覆蓋后兩者，因此主要以前者為例。

市調(diào)有兩個(gè)前提，一是實(shí)地考察前應(yīng)對(duì)區(qū)位的功能有所判別，是商務(wù)區(qū)，還是商業(yè)居住混合區(qū)，或是商業(yè)功能區(qū)，后者再分市、區(qū)、社區(qū)、鄰里四級(jí)商業(yè)區(qū)，實(shí)考主要是印證和具體細(xì)節(jié)了解；二是事先掌握區(qū)位、板塊、商圈內(nèi)的面、線、點(diǎn)關(guān)系，面是板塊、商圈（區(qū)位比面要大些），線是地段、路街沿線，點(diǎn)是重要、大型商家和節(jié)點(diǎn)。

商圈的基本功能、定位、檔次、氣氛、交通、客流量等，主要通過(guò)“面”觀察。房地商業(yè)業(yè)種集聚、檔次、氣氛、建筑形態(tài)及專業(yè)店、專賣店、便利店、小吃店、服務(wù)店等，通過(guò)“線”觀察。!B([J2F!o^3FTW

購(gòu)物中心、大賣場(chǎng)、特色店、新開(kāi)店、大型飲食、娛樂(lè)、休閑廣場(chǎng)等，通過(guò)“點(diǎn)”觀察。

調(diào)查過(guò)程及內(nèi)容，按當(dāng)時(shí)的要求分工細(xì)定，但調(diào)查結(jié)果均要反映下述內(nèi)容："]IN①商圈范圍，業(yè)態(tài)業(yè)種構(gòu)成、大致比例關(guān)系、商戶總量、商品種類、品質(zhì)、產(chǎn)地、品牌，重點(diǎn)商戶經(jīng)營(yíng)概貌；②商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)（同質(zhì)或互補(bǔ)、同檔或錯(cuò)位、過(guò)量或缺少、主要競(jìng)爭(zhēng)手段）；③客流量、購(gòu)物消費(fèi)者特征（年齡、性別、職業(yè)、來(lái)源、目的）、消費(fèi)欲望與消費(fèi)水平（瞬間顧客密度、收銀臺(tái)排隊(duì)人長(zhǎng)度、結(jié)伙人數(shù)、客單價(jià)、提袋率、關(guān)聯(lián)消費(fèi)寬度、可停留時(shí)間）；

④路街條數(shù)、長(zhǎng)度、寬度、建筑層數(shù)、風(fēng)格、新舊度，代表性商鋪門面寬度、進(jìn)深、凈空，建筑外立面廣告牌、霓紅燈、街燈、路面用材、綠化、小品等裝飾度，主要節(jié)點(diǎn)的功能構(gòu)成、空間間距，路街步行、購(gòu)物、休閑的舒適度、安全度、趣味性；⑤交通干道及出入口，消費(fèi)者基本交通工具，公交線及快速交通線對(duì)外連接區(qū)域，停車場(chǎng)數(shù)量、泊位及其可觀性、便利性，機(jī)動(dòng)車輛秩序及對(duì)行人的干擾性；

⑥商圈內(nèi)寫字樓、酒店、娛樂(lè)、醫(yī)院、文教、公園、景點(diǎn)、政府機(jī)關(guān)、重點(diǎn)住宅樓群等相關(guān)機(jī)構(gòu)數(shù)量、檔次、服務(wù)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)狀況與購(gòu)物消費(fèi)場(chǎng)所的關(guān)聯(lián)度；⑦商圈商用物業(yè)供求與租售概況（單價(jià)水平及走勢(shì)、租售比例、付款方式、空置率等）；⑧在建、擬建大型商用物業(yè)個(gè)案，城建規(guī)劃重點(diǎn)，街區(qū)改造和重點(diǎn)扶持對(duì)象，政府管治水平等。

五、市調(diào)方式方法中目前階段，我們主要采用簡(jiǎn)便、實(shí)用的方式方法：

1、實(shí)地觀察法

通過(guò)目測(cè)、筆記、攀談、購(gòu)物、消費(fèi)體驗(yàn)方式掌握商圈基本概貌。有必要時(shí)，需不同時(shí)段反復(fù)觀察、體驗(yàn)才有意義。|4BP9x+Y!|

2、訪談法4cV&DU{CT{

通過(guò)個(gè)別面談、小組座談，較深入了解本地零售經(jīng)營(yíng)從業(yè)人員、物業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)商、商圈內(nèi)服務(wù)從業(yè)人員、政府主管部門人員、當(dāng)?shù)鼐用衽c家庭、異地居民與家庭成員對(duì)商圈的認(rèn)識(shí)和傾向。

3、問(wèn)卷法通過(guò)街頭欄截式問(wèn)卷填寫、電話問(wèn)卷填寫、訪談問(wèn)卷填寫、問(wèn)卷置留填寫等進(jìn)行調(diào)查統(tǒng)計(jì)及分析。

4、參展法

參加行業(yè)會(huì)展、企業(yè)營(yíng)銷展示會(huì)，主題研討會(huì)、大型樓盤、商號(hào)開(kāi)盤、開(kāi)業(yè)儀式等活動(dòng)，集中了解參會(huì)參展商戶近況、動(dòng)向、收集營(yíng)銷推廣材料及區(qū)域市場(chǎng)信息。第三章招商人員必須具備的基本要求？一、基本素質(zhì)1、良好的心理素質(zhì)。優(yōu)秀的招商人員的心理素質(zhì)表現(xiàn)好：臨危不懼，勝不驕，敗不妥。具體表現(xiàn)為要具備：事業(yè)心：包括很強(qiáng)的敬業(yè)精神，創(chuàng)業(yè)精神，勇于進(jìn)取，勇于創(chuàng)新，具有執(zhí)著的奉獻(xiàn)精神；榮譽(yù)感，你是否很自豪的告訴人家你現(xiàn)在的工作單位？

責(zé)任感:是對(duì)工作的高度負(fù)責(zé)精神，在面對(duì)重大責(zé)任或緊急關(guān)頭，應(yīng)敢于剛毅果斷，勇于權(quán)限內(nèi)的決策；敢于承擔(dān)責(zé)任，做到秉公辦事，不徇私情，堅(jiān)持公正的立場(chǎng)，充分發(fā)揮綜合能力。度人就是度己，當(dāng)你真誠(chéng)的幫助一個(gè)商家獲得一個(gè)賺錢的機(jī)會(huì)，他能因此撫養(yǎng)孩子贍養(yǎng)老人，就是做的一個(gè)大善事。意志力:意志品質(zhì)堅(jiān)強(qiáng)，穩(wěn)健持重的招商人員，才能去認(rèn)真克服困難，并不為小恩小惠誘惑。商業(yè)地產(chǎn)招商不僅是雙方智力、技能和實(shí)力的比較，也是意志、耐性和毅力的爭(zhēng)斗。

自控能力:招商的雙方都是圍繞各利益，心理上處于對(duì)立狀態(tài)，出現(xiàn)僵持甚至不歡而散的現(xiàn)象亦為常見(jiàn)。2、具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、社交能力和語(yǔ)言表達(dá)能力A、商業(yè)地產(chǎn)招商涉及到經(jīng)濟(jì)學(xué)、零售學(xué)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、會(huì)計(jì)與稅收等相關(guān)學(xué)科，以及最新的相關(guān)法律法規(guī)知識(shí)，而且新知識(shí)、新技能不斷涌現(xiàn)，招商人員必須掌握這些基本知識(shí)，適時(shí)學(xué)習(xí)充電，才能更好做好招商。比如最近國(guó)內(nèi)國(guó)際的新聞事實(shí)，政府新政策，相關(guān)同行業(yè)的發(fā)展情況，周邊市調(diào)情況等都是商戶感興趣并愿意交流的話題。B、產(chǎn)招商對(duì)象的行為是一個(gè)投資行為，而這行為需要多個(gè)管理層的分析到最高層的決策，這就是要求招商人員須充分地分別與各管理層人員進(jìn)行多次溝通，因而交際工作十分必要且有效。C、招商信息主要是通過(guò)文字形式傳遞出去的，而招商談判則主要是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)溝通的。招商人員語(yǔ)言表達(dá)須正確規(guī)范，使用有效的語(yǔ)法、修辭和邏輯，使表達(dá)更具吸引力、說(shuō)服力和感染力。3、具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力A、敏銳的觀察力通過(guò)察言觀色可捕捉對(duì)放的投資意圖和實(shí)力，通過(guò)對(duì)手的語(yǔ)言表達(dá)姿勢(shì)和動(dòng)作觀察、分析；進(jìn)而做出準(zhǔn)確的判斷，是獲取信息，了解對(duì)手的有效方法和手段之一。B、應(yīng)變能力指招商人員能夠根據(jù)招商形勢(shì)的千變?nèi)f化、審時(shí)度勢(shì)，爭(zhēng)取相應(yīng)靈活的對(duì)策，使判斷向有利已方的方向發(fā)展。因此，招商人員除必須掌握招商項(xiàng)目的具體情況和市場(chǎng)行情外，還須做到積極進(jìn)取、勇于開(kāi)拓，談判時(shí)做到機(jī)智、幽默、輕松，應(yīng)付自如。二）、儀容、儀表和行為規(guī)范儀態(tài)以站立姿勢(shì)工作的招商人員，其正確的站立姿勢(shì)應(yīng)是：雙腳與兩肩同寬，自然垂直分開(kāi)（體重均落在雙腳上，肩平、頭正、兩眼平視前方、挺胸、收腹）。雙腿不能叉得太開(kāi)，不能抖動(dòng)。以坐姿工作的招商人員，必須坐姿端正。雙腿自然一放，雙膝并攏，不得翹二郎腿，不得抖動(dòng)雙腿，不得將腿搭在座椅扶手上，不得盤腿，不得脫鞋。工作時(shí)間，身體不得東倒西歪，前仰后合，不得伸懶腰、駝背、聳肩或趴在工作臺(tái)上。以站姿工作時(shí)，雙手應(yīng)背在背后；以坐姿工作時(shí)，雙手平放臺(tái)面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣褲或隨意亂放，不抓癢、摳鼻孔、不得敲擊或玩弄其他物品。行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。與客人相遇應(yīng)靠邊走，不得從二人中間穿行。與顧客同事進(jìn)出門（包括電梯門），應(yīng)讓顧客先行。請(qǐng)人讓路要講“對(duì)不起”，不得橫沖直撞，粗俗無(wú)禮。為客人指方向時(shí)應(yīng)五指并攏做指示，不得用手指或筆桿指客人或?yàn)槿酥阜较?。?jiàn)顧客入招商部，應(yīng)立即起立，以標(biāo)準(zhǔn)站姿迎接客人。帶顧客看商鋪或工地現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，所有人員均應(yīng)戴安全帽并在客戶的右前方指引。乘電梯時(shí)，招商人員應(yīng)一手按住電梯門，另一手五指并攏示意客戶進(jìn)出。儀表衣著、面部、手部必須清潔，提倡每天洗澡，換洗內(nèi)衣。每天刷牙，提倡飯后刷牙，上班前不吃異味食品以保證口腔清新。頭發(fā)要常洗，整齊。男員工頭發(fā)以發(fā)腳不蓋耳部及后衣領(lǐng)為適度；男員工不得化妝，不準(zhǔn)燙卷發(fā)，不準(zhǔn)留胡須，頭發(fā)不得有頭屑；女員工頭梳理整齊，不得披頭散發(fā)。男女員工頭發(fā)不得染怪異色彩。招商小姐上班化淡妝，涂自然淡雅的口紅、描眉，不得濃妝艷抹。不得佩戴過(guò)多飾物，不得帶吊墜耳環(huán)，不得帶戒指和手鏈，不得留長(zhǎng)指甲，女員工不得在指甲上涂色。必須佩戴員工卡，統(tǒng)一佩戴在左胸處。女員工將工卡掛在左領(lǐng)口適當(dāng)位置，男員工將工卡掛在工裝作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。不得當(dāng)眾整理個(gè)人衣物。不得將任何物件夾在腋下。表情微笑，是招商人員最起碼應(yīng)有的表情。面對(duì)顧客應(yīng)表現(xiàn)熱情、親切、真實(shí)、友好，必要時(shí)還要有贊同、同情的表情，做到情緒飽滿、精神振奮、不卑不亢。和顧客交談時(shí)應(yīng)眼望對(duì)方，頻頻點(diǎn)頭稱是。其細(xì)微表情是：目光凝視、適度避閃。不得哼歌曲、吹口哨、輕輕唱歌，不得談笑、大聲說(shuō)話、喊叫、亂丟亂放物品，發(fā)出不必要的聲響?？人浴⒋驀娞鐣r(shí)應(yīng)轉(zhuǎn)身向后，并說(shuō)“對(duì)不起”。上班時(shí)間不得抽煙、吃東西、讀與工作無(wú)關(guān)的雜志、小說(shuō)等。招商人員在顧客講話時(shí)應(yīng)全神貫注、用心傾聽(tīng)，不得東張西望、心不在焉。在為顧客服務(wù)時(shí)不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，不得扭捏作態(tài)、做鬼臉、吐舌頭、擠眉弄眼。招商人員在服務(wù)、工作、打電話、與顧客交談時(shí)，如有客人走進(jìn)，應(yīng)立即點(diǎn)頭微笑示意，以表示已注意他（她）的來(lái)臨。不得無(wú)所表示，不能等客人先開(kāi)口。言談聲調(diào)要自然、清晰、柔和、親切，不要裝腔作勢(shì)，聲量不要太高，也不要太低，以免影響他人或?qū)е骂櫩吐?tīng)不太清楚。不要急功近利地推銷商鋪，要給客戶一種自我的感覺(jué)。不準(zhǔn)講粗話，不準(zhǔn)使用蔑視和侮辱性的語(yǔ)言。三人以上講話，要用互相都懂的語(yǔ)言，最好用普通話或白話。不得模仿別人的語(yǔ)言和語(yǔ)調(diào)。、不講過(guò)分的玩笑話。說(shuō)話要注意藝術(shù)，多用敬話，注意“請(qǐng)、“謝”字不離口。不得以任何借口頂撞、諷刺、挖苦客戶、對(duì)客人不尊重。要注意稱呼顧客姓氏，未知姓氏之前，要稱聽(tīng)“先生”或“女士”。指第三者時(shí)不能用“他”稱呼，應(yīng)稱“那位先生（女士）”。無(wú)論從客人手里接過(guò)任何物品，都要說(shuō)“謝謝“。顧客道謝時(shí)，要答“不用謝”，“別客氣”，不得毫無(wú)反應(yīng)。顧客來(lái)時(shí)立即起立點(diǎn)頭問(wèn)好：“先生（女士/小姐），你好！歡迎光臨南花園，您想看商鋪嗎？當(dāng)顧客示意需要你的幫助時(shí)，應(yīng)雙手遞上名片并自我介紹：“我叫XXX，我可以幫您介紹一下嗎！先生（小姐）！當(dāng)顧客對(duì)樓盤表現(xiàn)出滿意準(zhǔn)備離去時(shí)，售樓人員應(yīng)主動(dòng)說(shuō)：“X先生（小姐），如果方便的話請(qǐng)留下電話，便于我們與您聯(lián)系”。當(dāng)顧客表示顧客表示對(duì)樓盤不滿意而準(zhǔn)備離去時(shí)，售樓人員應(yīng)說(shuō)：“先生（小姐），能留下電話與聯(lián)系和聯(lián)系地址嗎？如果我們商鋪有新的優(yōu)惠措施，我們可以及時(shí)與您聯(lián)系。”當(dāng)客戶遞名片給你時(shí)，應(yīng)雙手接過(guò)名片，仔細(xì)看一遍，并將對(duì)方稱謂細(xì)聲讀一遍。顧客離開(kāi)時(shí)，招商人員將客人送到招商部門口，為其開(kāi)門時(shí)說(shuō)：“走好，歡迎下次光臨?！比魏螘r(shí)候不準(zhǔn)將“喂”或“不知道”，對(duì)客戶說(shuō)，可以說(shuō)“我?guī)湍銌?wèn)一下”，或“我看一下資料”。因事暫時(shí)離開(kāi)接待中的客人時(shí)，一律講“對(duì)不起，請(qǐng)稍候；”如果離開(kāi)時(shí)間較長(zhǎng)，回來(lái)后要講“對(duì)不起，讓您久等了。”不得一言不發(fā)就開(kāi)始介紹。當(dāng)在接持客戶的過(guò)程中有電話打來(lái)，一律講“對(duì)不起，我接個(gè)電話”；快速聽(tīng)完電話再次對(duì)客人講“對(duì)不起！”當(dāng)為顧客介紹完以后應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)：“還有什么我可以幫您的請(qǐng)直接找我?！闭劶捌渌麡潜P時(shí)，千萬(wàn)不能用詆毀的語(yǔ)言。著裝服飾招商人員統(tǒng)一著工裝，整體要求是：干凈、整齊、筆挺。鈕扣要全部扣好。穿工裝時(shí)，不論男女第一個(gè)鈕扣應(yīng)扣上，不得敞開(kāi)外衣、卷起褲腳、衣袖，領(lǐng)帶必須打正。工裝外衣袖、衣領(lǐng)、襯衣領(lǐng)口處，不得顯露個(gè)人衣物：工裝外不得顯露個(gè)人物品如紀(jì)念章、筆、紙等。按規(guī)定穿皮鞋上班，不準(zhǔn)訂金屬掌，男員工禁止穿涼鞋。女員工穿肉色或淺色襪子，其他顏色和帶花邊、繡花的襪子一律不準(zhǔn)在工作時(shí)穿著，襪頭不得露出褲腳，襪子不得有破洞。第四章項(xiàng)目介紹統(tǒng)一說(shuō)明一、開(kāi)發(fā)商介紹開(kāi)發(fā)商的實(shí)力、形象、市場(chǎng)口碑開(kāi)發(fā)商的開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)開(kāi)發(fā)商的服務(wù)理念開(kāi)發(fā)商發(fā)展的目標(biāo)二、項(xiàng)目概況項(xiàng)目所處的地段、交通狀況、規(guī)模、業(yè)態(tài)分布、所處商圈的商業(yè)氛圍等。三、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析根據(jù)項(xiàng)目自身的特點(diǎn)，最大程度挖掘項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，制造項(xiàng)目強(qiáng)有力的賣點(diǎn)。四、市場(chǎng)現(xiàn)狀及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要策略分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，找出本項(xiàng)目的市場(chǎng)空白點(diǎn)；與周邊的樓盤作比較，找出本項(xiàng)目的賣點(diǎn)與盈利點(diǎn)，采取差異化的策略對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有效的阻擊與擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度和提升本項(xiàng)目的形象。五、商鋪裝修標(biāo)準(zhǔn)賣場(chǎng)公共區(qū)域裝修及交房標(biāo)準(zhǔn)鋪內(nèi)裝修標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)立商鋪：公用設(shè)備設(shè)施及裝修地面：供電、供水：照明設(shè)備：通訊設(shè)備：停車場(chǎng)管理：第五章招商標(biāo)準(zhǔn)流程、內(nèi)容一、招商標(biāo)準(zhǔn)流程確定招商條件確定招商條件尋找目標(biāo)客戶客戶洽談條件談判招商定位、業(yè)態(tài)分布、商鋪面積、租金、年期確定尋找方式、圈定范圍客戶接觸、客戶意向談判手段、談判技巧合同細(xì)則簽署時(shí)間、定金數(shù)額客戶進(jìn)駐進(jìn)駐時(shí)間、裝修情況、交鋪標(biāo)準(zhǔn)試業(yè)、開(kāi)業(yè)營(yíng)業(yè)成功試業(yè)及開(kāi)業(yè)時(shí)間招商流程的闡述1、確定招商條件根據(jù)本項(xiàng)目的主題定位，功能分區(qū)，業(yè)態(tài)分布，根據(jù)各類商戶的需求進(jìn)行商鋪面積的分割。由發(fā)展商確定具體的招商條件，包括進(jìn)場(chǎng)租金的確定以及經(jīng)營(yíng)商戶的經(jīng)營(yíng)年期等事項(xiàng)的確定，從而對(duì)有意向進(jìn)入本商場(chǎng)投資經(jīng)營(yíng)的客戶進(jìn)行有效的篩選。2、尋找目標(biāo)客戶利用電話約訪或現(xiàn)場(chǎng)洽談等方式聯(lián)系有意向的投資客戶。根據(jù)本項(xiàng)目的特點(diǎn)，首先確定招商范圍，在有限的范圍內(nèi)對(duì)有效的商戶運(yùn)用各種手段進(jìn)行推廣，以達(dá)到對(duì)有效客戶的吸引。3、客戶洽談運(yùn)用各種招商技巧如電話約訪或直接面見(jiàn)客戶的形式，對(duì)有效的客戶進(jìn)行初步篩選。先是與客戶的初步約訪或面談，招商人員要注意自己的言行舉止，先是從一個(gè)整體上給客戶一個(gè)良好的企業(yè)形象，而且，要求招商顧問(wèn)對(duì)本項(xiàng)目的基本情況要一清二楚，要做到與客戶對(duì)答如流，嚴(yán)禁客戶一問(wèn)三不知，讓客戶對(duì)招商人員產(chǎn)生依賴感與信任感；然后，招商人員要定期與客戶溝通交流意見(jiàn)，及時(shí)反饋客戶的意見(jiàn)，確認(rèn)客戶投資經(jīng)營(yíng)意向的誠(chéng)意度，對(duì)客戶要實(shí)施跟進(jìn)，爭(zhēng)取成為本項(xiàng)目的有效客戶。4、條件談判針對(duì)某些特殊的客戶提到的一些較麻煩的條件，如招商人員不能即時(shí)對(duì)客戶作承諾的，必須及時(shí)向在場(chǎng)的組長(zhǎng)反映，經(jīng)過(guò)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的商議再另行及時(shí)回復(fù)客戶；另外，招商人員應(yīng)運(yùn)用其他招商手段與技巧對(duì)各類客戶進(jìn)行有效地把握，確保為顧客提供優(yōu)質(zhì)到位服務(wù)。5、合同細(xì)則雙方根據(jù)談判的條件，擬定合同細(xì)則。根據(jù)合同的約定，甲乙雙方有義務(wù)按照合同的約定遵循合同中各項(xiàng)細(xì)則，以合同中的約定作為雙方行使權(quán)利和義務(wù)的準(zhǔn)繩。6、客戶進(jìn)駐經(jīng)過(guò)與客戶的訪談商洽和簽約，已完成了招商的前期工作，從而到根據(jù)客戶的要求協(xié)助客戶安排裝修隊(duì)進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行商鋪裝修，按照合同約定的客戶進(jìn)場(chǎng)時(shí)間，確定具體的裝修時(shí)間與進(jìn)度；客戶可在商場(chǎng)統(tǒng)一裝修標(biāo)準(zhǔn)的前提下提出具體的裝修方案，按照客戶對(duì)商鋪的裝修標(biāo)準(zhǔn)要求，發(fā)展商監(jiān)督施工隊(duì)的施工質(zhì)量與進(jìn)度，確?？蛻艨梢园凑占s定的進(jìn)駐時(shí)間進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。7、試業(yè)、開(kāi)業(yè)為了保證廣大商戶的經(jīng)營(yíng)利益，商場(chǎng)必須進(jìn)行首次試業(yè)、開(kāi)業(yè)儀式，樹(shù)立本項(xiàng)目的形象與提升本項(xiàng)目的知名度，引起社會(huì)的關(guān)注，進(jìn)而有利于商場(chǎng)以后的正常營(yíng)業(yè)、運(yùn)作。8、營(yíng)業(yè)成功發(fā)展商聘請(qǐng)或自己組建商業(yè)管理公司和物業(yè)管理公司保證商場(chǎng)的正常營(yíng)運(yùn)，確保進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商戶的經(jīng)營(yíng)利益。二、招商具體操作內(nèi)容前期工作：獲取客戶聯(lián)絡(luò)電話客戶業(yè)態(tài)分類：瓷磚衛(wèi)浴、潔具門窗木地板窗簾墻紙硅澡泥粗建材、等等。根據(jù)分類列出相關(guān)的品牌客戶的名稱及聯(lián)絡(luò)方法尋找聯(lián)絡(luò)方法：本項(xiàng)目的方法為現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查法。4)、整理客戶資料列出客戶清單，包括公司名稱、所經(jīng)營(yíng)品牌名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話等中期工作通過(guò)聯(lián)絡(luò)、詳細(xì)介紹項(xiàng)目資料，了解客戶的需求情況；到客戶經(jīng)營(yíng)店拜訪，送資料（集中客戶約統(tǒng)一時(shí)間與開(kāi)發(fā)商開(kāi)見(jiàn)面會(huì)議）；填寫意向書，收取定金（爭(zhēng)取在第一次拜訪時(shí)，讓客戶填寫以取得資料）；統(tǒng)一與開(kāi)發(fā)商見(jiàn)面開(kāi)會(huì)，作本項(xiàng)目的簡(jiǎn)單介紹，現(xiàn)場(chǎng)簽約優(yōu)惠活動(dòng)。后期工作租賃條款商洽；陪同客戶簽訂臨時(shí)租賃協(xié)議；確定具體的租賃條件，交付定金；統(tǒng)一選鋪，簽定正式的租賃協(xié)議。《租鋪程序》從平面圖選擇鋪位對(duì)照收費(fèi)表了解收費(fèi)選定鋪位，交付保證金元并于第二天簽定《認(rèn)租書》簽署《認(rèn)租書》，交付保證金（扣除已付訂金），并于7天后須簽約簽約（交租金）交鋪并憑收據(jù)換領(lǐng)租金收據(jù)。進(jìn)場(chǎng)裝修（提前15天交裝修資料，以資審查。交付裝修押金）開(kāi)業(yè)大吉。第六章商鋪基本知識(shí)一、基本名詞解釋：1）、住宅：主要作為居住用途的物業(yè)，每單位設(shè)有獨(dú)立廳、房、櫥、廁等設(shè)施，并設(shè)獨(dú)立水、電、煤氣表及電話、電視線路。2）、寫字樓：主要作為辦公用途的物業(yè)，一般設(shè)有中央空調(diào)、智能通訊設(shè)備（光纖網(wǎng)、越洋視像會(huì)議等），每單位可提供多條電話線路及每層采用公共衛(wèi)生間及茶水間。3）、廠房：主要作為生產(chǎn)用途的物業(yè)，結(jié)構(gòu)與住宅及寫字樓存在一定的差別，如負(fù)荷量、電力供應(yīng)量及交通運(yùn)輸?shù)确矫妗?）、臨街鋪：作為營(yíng)商用途的物業(yè)，并設(shè)有獨(dú)立櫥窗及門戶直接連接街道，一般同時(shí)有閣樓及獨(dú)立衛(wèi)生間。5）、商場(chǎng)鋪：在大型建筑內(nèi)分間多個(gè)獨(dú)立營(yíng)商的物業(yè)，由于商鋪吸引人流量，自身內(nèi)部有經(jīng)營(yíng)主題，與自然街道的臨街鋪截然不同。6）、樓花（期樓）：正處于施工階段，離交樓期甚遠(yuǎn)的樓。7）、準(zhǔn)現(xiàn)樓：已經(jīng)平頂，正在裝修，即可交付使用的樓。8）、現(xiàn)樓：已交付使用的商品房，客戶交付部分或全部房款后即可入住。9）、框架結(jié)構(gòu)：由鋼筋混凝土柱子、梁及樓板構(gòu)成的房子。因未砌墻時(shí)象個(gè)框架，所以叫框架結(jié)構(gòu)。這種房屋的墻壁只起圍護(hù)或間隔作用，可以拆改，但不能在樓板處隨意加磚間墻，因會(huì)減弱抗震能力。10）、混合結(jié)構(gòu)：指磚墻壁及鋼筋混凝土樓板構(gòu)成的房屋，墻壁是承重構(gòu)件，故不可隨便拆移，否則有垮下來(lái)的危險(xiǎn)。11）、磚木樓房：是指磚墻（柱）承重，木樓面的樓房或磚墻承重球型薄殼樓面的房屋。12）、磚木平房：是指磚墻或泥墻承重的瓦面平房，如內(nèi)有閣樓，但閣樓面積不超過(guò)全棟房屋的三分之二，閣樓層高不超過(guò)2.2米，無(wú)固定樓梯的也作磚木平房計(jì)。13）、裙樓：從地面一直到標(biāo)準(zhǔn)層或平臺(tái)花園的建筑層，一般由首層至四層或以上不等，多用作商場(chǎng)、會(huì)所或其他配套設(shè)施。14）、架空層：指由地面至標(biāo)準(zhǔn)層或裙樓頂至標(biāo)準(zhǔn)層間，以柱梁承托標(biāo)準(zhǔn)層建筑物的空間，一般用作綠化或會(huì)所用途。15）、剪力墻：因高層建筑物高，故著重設(shè)防的是刮強(qiáng)風(fēng)或地震產(chǎn)生橫向推力。橫向推力產(chǎn)生剪力，抵抗剪力的墻叫剪力墻。剪力墻由鋼筋混凝土制成，內(nèi)含雙層鋼筋網(wǎng)，而剪力墻上的門窗洞的設(shè)計(jì)是按力學(xué)要求定好的，洞口四周均設(shè)鋼筋加固，故剪力墻建成后不能拆除。16）、樓板（樓層厚度）：多層一般為8——10厘米，高層在10厘米以上。17）、智能化設(shè)備：指建筑物或小區(qū)內(nèi)以計(jì)算機(jī)操作及管理。其運(yùn)作模式是在大廈施工時(shí)預(yù)先鋪砌綜合布線系統(tǒng)全面操作。包括全防盜系統(tǒng)、節(jié)能系統(tǒng)、設(shè)備自控系統(tǒng)及物業(yè)管理系統(tǒng)等。如采用電子水表、電子電表、電子煤氣表，有小區(qū)物業(yè)管理中心智能物業(yè)管理系統(tǒng)定期對(duì)住戶進(jìn)行自動(dòng)抄表、打印，將三表數(shù)據(jù)通過(guò)綜合布線系統(tǒng)收集，傳送到自來(lái)水公司、供電局、煤氣公司等，通過(guò)智能物業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)的銀行結(jié)算系統(tǒng)完成收費(fèi)繳納，免卻租戶/住戶交付各種繁雜費(fèi)用的麻煩。第七章招商技巧一、招商基本技巧購(gòu)買或承租商鋪的因素剖析環(huán)境質(zhì)量配套設(shè)施樓層、鋪位商鋪建筑質(zhì)量面積交通位置看鋪時(shí)的要點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)多向客人介紹物業(yè)情況留意物業(yè)的設(shè)備是否完整分散客人對(duì)物業(yè)缺點(diǎn)的注意力留意客人反映，問(wèn)題多則成交可能性大當(dāng)發(fā)現(xiàn)客人有意購(gòu)買或承租時(shí)，應(yīng)為促成鋪路談判（確保戰(zhàn)略的合理性）客人的心態(tài)購(gòu)買心態(tài)（想立刻知道結(jié)果，因?yàn)橘?gòu)鋪或承租商鋪是一種較大的決定）；需自我認(rèn)同：物業(yè)沒(méi)有絕對(duì)的衡量標(biāo)準(zhǔn)，客人在決定前后都需要被人的認(rèn)同；心情矛盾：在希望以最低價(jià)錢獲得同時(shí)又怕別人捷足先登。談判技巧：明確客人意向善聽(tīng)善問(wèn)集中談判，多次肯定落實(shí)籌碼，先易后難大膽還價(jià)引導(dǎo)清晰談判技巧：如何說(shuō)服客人（招商人員必須學(xué)會(huì)算賬）利益匯總法訊息對(duì)比（價(jià)格、質(zhì)素、產(chǎn)權(quán)清晰）回報(bào)率=每月租金×12個(gè)月100%售價(jià)（不含稅費(fèi)等其它費(fèi)用）在購(gòu)買物業(yè)時(shí)，了解周邊同等物業(yè)的租金，就可大概計(jì)算出該物業(yè)的回報(bào)率，以住宅來(lái)說(shuō)，理想的回報(bào)率在5%以上；而商鋪的理想回報(bào)率則在8%以上。自我認(rèn)同化整為零利益對(duì)比法煽情法建立危機(jī)法善于部署談判技巧：如何要求成交多次成交逐點(diǎn)成交法試探成交以客為先雙方面談?wù)勁兄械漠愖h產(chǎn)生異議的原因：客人面對(duì)決定時(shí)，感到不安，希望延遲作出決定；客人未能充分了解自己的情況或?qū)δ阃扑]的物業(yè)是否合適自己抱有疑問(wèn)，表示客人充分表現(xiàn)自己。解決異議的方法詢問(wèn)法條件交換法預(yù)知未來(lái)法簽約簽約時(shí)合理安排客戶時(shí)間簽約時(shí)間應(yīng)縮至最短要注意雙方洽談中心，發(fā)覺(jué)異議，可提出詢問(wèn)分散注意力當(dāng)客人同意的約定條件簽約時(shí)，應(yīng)陪同客人取錢，一面客人取錢時(shí)情緒波動(dòng)，導(dǎo)致交易失敗盡量不能讓客戶離開(kāi)視線范圍當(dāng)發(fā)現(xiàn)當(dāng)事人失約，應(yīng)提高警覺(jué)二、銷售技巧一）、客戶發(fā)掘上門顧客的發(fā)掘。通過(guò)招商廣告，招商宣傳活動(dòng)或參加房產(chǎn)展銷會(huì)得知樓盤信息，前來(lái)招商部的顧客。通過(guò)同事，朋友，鄰居等介紹，前來(lái)的顧客。在本樓盤附近居住或經(jīng)過(guò)樓盤現(xiàn)場(chǎng)的顧客。已購(gòu)買此樓盤或有意向購(gòu)買此樓盤的顧客介紹而來(lái)的顧客，對(duì)這樣的顧客要特別注意。二）、判斷意向客戶的方法意向客戶到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)時(shí)都帶有較強(qiáng)的目的性，一般會(huì)直接找招商人員詢問(wèn)或要求參觀，仔細(xì)觀看展板、資料和沙盤。來(lái)招商部次數(shù)越多，越可能是意向客戶。年齡一般在25歲以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出動(dòng)前來(lái)看房的客戶，意向尤為強(qiáng)烈。在談話中，比較愿意公開(kāi)自己真實(shí)職業(yè)、單位、通迅地址的大多為意向客戶，在交談中對(duì)價(jià)格比較敏感，討價(jià)還價(jià)；對(duì)各方面比較關(guān)注的，對(duì)自己以后切身利益極為關(guān)心的大都為意向客戶。三）、樓盤及招商情況的介紹1、介紹的程序一般為：在接待中心禮貌接客呈上樓盤資料參觀模型（洽談桌入座）瀏覽展板介紹鋪位分割參觀樣板間再次洽談，帶領(lǐng)顧客參觀和講解，調(diào)動(dòng)顧客聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)上對(duì)各種信息的接受通道，引起顧客了解樓盤的強(qiáng)烈興趣。2、注意觀察顧客的表情態(tài)度，顧客的反應(yīng)，有針對(duì)性的時(shí)效介紹。如顧客表現(xiàn)出對(duì)地段不是很滿意，招商人員應(yīng)說(shuō)明交通的便利性和地理位置的優(yōu)越性及其它優(yōu)點(diǎn)。3、在介紹樓盤過(guò)程中一味說(shuō)好，閉口不談缺點(diǎn)，會(huì)使顧客產(chǎn)生不信任的感覺(jué)，介紹優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，也要講缺點(diǎn)，但應(yīng)注意用“負(fù)正法”來(lái)抵消顧客的不滿態(tài)度。在招商的同時(shí)，顧客可能會(huì)進(jìn)行反復(fù)思考，權(quán)衡，在這過(guò)程中他們往往會(huì)產(chǎn)生異議，猶豫不決。這時(shí)招商人員需耐心做顧客工作，消除顧客的異議，并針對(duì)顧客的個(gè)性心理特征進(jìn)行說(shuō)明。四）、客異議說(shuō)明技巧異議指顧客在購(gòu)房過(guò)程中對(duì)樓盤的質(zhì)量、功能、價(jià)格等產(chǎn)生的各種懷疑、否定或反對(duì)意見(jiàn)，積極正確的態(tài)度對(duì)待顧客提出的異議，應(yīng)認(rèn)識(shí)到顧客的異議是顧客在購(gòu)房過(guò)程中的自然反應(yīng)，它既是房屋成交的一種障礙，又是顧客對(duì)樓盤感興趣的一種表現(xiàn)，是成交的前奏或信號(hào)。售樓人員應(yīng)誠(chéng)懇歡迎顧客提出的異議。即使顧客提出的意見(jiàn)不符合實(shí)際情況，甚至幼稚可笑，售樓人員也應(yīng)耐心傾聽(tīng)，不要打斷顧客的談話，使顧客感到售樓人員真誠(chéng)、謙虛、從而產(chǎn)生好感，這對(duì)售樓人員的成交是相當(dāng)重要的。售樓人員應(yīng)該認(rèn)真平靜地傾聽(tīng)顧客提出的異議，為說(shuō)服顧客創(chuàng)造良好的氛圍。3、顧客的立場(chǎng)對(duì)待顧客提出的異議售樓人員應(yīng)從顧客的立場(chǎng)出發(fā)，充分了解顧客對(duì)樓盤及其它方面提出的異議，盡力幫助顧客解決可能解決的問(wèn)題，這是售樓人員說(shuō)服顧客，進(jìn)行異議轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。從顧客的立場(chǎng)對(duì)待顧客提出的異議，還應(yīng)分析顧客產(chǎn)生異議的原因，其中原因可以是樓盤或營(yíng)銷方式上確實(shí)存在問(wèn)題，可能是顧客道聽(tīng)途說(shuō)，受到某種觀念影響，也可能是顧客一時(shí)心境不好。對(duì)此，售樓人員都要設(shè)身處地為顧客著想，合理解決有關(guān)問(wèn)題，運(yùn)用各種各種方式化解顧客異議。4、化解顧客異議的語(yǔ)言技巧招商人員說(shuō)服顧客，化解顧客的異議要善于運(yùn)用語(yǔ)言技巧，先是尊重了顧客的意見(jiàn)，避免顧客產(chǎn)生抵觸情緒，隨后又說(shuō)出了自己的觀點(diǎn)，換種角度來(lái)說(shuō)明問(wèn)題。5、價(jià)格談判A、報(bào)價(jià)討價(jià)還價(jià)雙方讓步成交。B、樓盤的報(bào)價(jià)一般有“一口價(jià)”和“松口價(jià)”兩種?！耙豢趦r(jià)”指樓盤不允許討價(jià)還價(jià)?！八煽趦r(jià)”指招商人員報(bào)價(jià)尚有還價(jià)的余地，所報(bào)的價(jià)位高于內(nèi)部控制的價(jià)格。“松口價(jià)”可以吸引顧客洽談，給以顧客在還價(jià)后的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠感或心理滿足感。但要注意價(jià)退讓幅度不能太大，否則會(huì)給顧客造成原先亂開(kāi)價(jià)的感覺(jué)。C、價(jià)格報(bào)出，就要嚴(yán)格對(duì)待，態(tài)度堅(jiān)決，不能隨便動(dòng)搖，也不能含糊其詞，模棱兩可，這樣顧客會(huì)以為售樓人員報(bào)價(jià)信心不足，價(jià)格有較多“水分”，從而提出大幅度壓價(jià)的要求。6、還價(jià)動(dòng)機(jī)A、有的是對(duì)樓盤的價(jià)值把握不準(zhǔn)，害怕吃虧，期望通過(guò)還價(jià)來(lái)增加保險(xiǎn)因素。B、有的是租戶支付能力尚有困難，希望能通過(guò)還價(jià)來(lái)彌補(bǔ)缺口。C、有的是習(xí)慣性壓價(jià)，買房時(shí)總希望便宜再便宜。D、物有所值、物超所值的微利銷售。周邊樓盤價(jià)格，樓盤獨(dú)特的品質(zhì)。、E要求的價(jià)格仍在房產(chǎn)商內(nèi)部控制的價(jià)位上，售樓人員作出一些讓步無(wú)妨大局。要求的價(jià)格接近甚至突破內(nèi)部控制的最低的價(jià)格，招商人員就應(yīng)盡量堅(jiān)持自己的價(jià)格，在這種情況下，售樓人員應(yīng)衡量得失，必要時(shí)適當(dāng)作些讓步（付款方式以及時(shí)間）。這種讓步幅度宜少，并對(duì)顧客說(shuō)明是最大限度價(jià)格讓步，防止顧客得寸進(jìn)尺。7、交易促成交易促成的技能猶如足球運(yùn)動(dòng)員臨球功夫，成敗得失，在此一役。招商人員在與顧客洽談的最后階段要把握好時(shí)機(jī)，“起腳進(jìn)球”，促成樓盤成交。8、善于捕成交信號(hào)A、語(yǔ)言信號(hào)，討價(jià)還價(jià)之后，反復(fù)詢問(wèn)大大小小的問(wèn)題，惟恐自己疏忽大意或上當(dāng)受騙。B、表情信號(hào)，經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)以后，突然沉默不語(yǔ)，精神專注，這很可能是他考慮租房的無(wú)聲語(yǔ)言。C、行為信號(hào)，頻繁看房子和問(wèn)問(wèn)題多達(dá)三五次。D、招商人員在最后成交關(guān)口不能急于求成，對(duì)顧客不能催促過(guò)緊，否則會(huì)引起顧客的猜疑和反感，導(dǎo)致前功盡棄。招商人員在最后成交關(guān)口要保持不急不躁，自信從容的心態(tài)。適當(dāng)動(dòng)用一些策略性方法，促成成交。9、租后聯(lián)絡(luò)A、與顧客保持經(jīng)常的聯(lián)系，增加雙方之間的信任和感情。B、電話接聽(tīng)內(nèi)容、顧客聯(lián)系電話記錄、電話跟蹤次數(shù)和情況、接待顧客組數(shù)和情況、回訪顧客組數(shù)和經(jīng)營(yíng)情況。C、實(shí)際情況與原先廣告宣傳等會(huì)有一定的出入，這時(shí)需要憑借招商人員和顧客之間良好的關(guān)系來(lái)進(jìn)行溝通乃至協(xié)商解決遺憾問(wèn)題的辦法。一定要熱情對(duì)待、關(guān)心備至。D、定工作成績(jī)E、診斷疑難問(wèn)題。F、介紹樓市信息。五）、顧客類型比較1、智穩(wěn)健型：特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭說(shuō)服，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問(wèn)。B、對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，一切說(shuō)明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2、感情沖動(dòng)型特征：天性激動(dòng)是易受外界慫勇與刺激，很快就能作決定。B對(duì)策：開(kāi)始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定，當(dāng)顧客不欲購(gòu)買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。3、默寡斷型特征：出言謹(jǐn)慎，一問(wèn)三不知，反應(yīng)冷漠，外表肅靜。對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠(chéng)懇的態(tài)度拉攏事情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4、柔寡斷型A、特征：猶豫不決，反復(fù)不斷怯于作決定。如本來(lái)認(rèn)為四樓好，一下又覺(jué)得五樓好，再不六樓也不錯(cuò)。B、對(duì)策：推銷員須態(tài)度堅(jiān)決而自信，來(lái)取得顧客依賴，并幫助他下決定。5、喋喋不休型A、特征：因?yàn)檫^(guò)份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題太遠(yuǎn)。B、對(duì)策：推銷員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須“快刀斬亂麻”，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。6、盛氣凌人型A、特征：趾高氣昂，以下馬威來(lái)嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。B、對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找對(duì)方的“弱點(diǎn)”。7、求神問(wèn)卜型A、特征：決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水先生。B、對(duì)策：盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)不配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些“歪七八理”的風(fēng)水說(shuō)迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。8、畏首畏尾型A、特征：購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作出決定。B對(duì)策：提出信而有力的業(yè)績(jī)、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語(yǔ)能博得對(duì)方的信賴。9、神經(jīng)過(guò)敏型A、特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)“刺激”他。B、對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽(tīng)少說(shuō)，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說(shuō)服。10、斤斤計(jì)較型A、心思細(xì)密，“大小通吃”，善于比較。B、對(duì)策：得用氣氛相“逼”，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開(kāi)其斤斤計(jì)較之想。11、借故拖延型A、特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三推四。B、對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。高法解決，免受“拖累”。六）、警惕容易失敗的銷售方式碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以為是成交信號(hào)，自動(dòng)惠于折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在笨到極點(diǎn)。客戶口說(shuō)不錯(cuò)，就以為是買賣即將成交，而樂(lè)不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也。沒(méi)有明查細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)買，真是一廂情愿！這種自以為是，自我陶醉的心態(tài)，才是最基本的最常犯的錯(cuò)誤；客戶問(wèn)什么，才答什么，這種一問(wèn)一答，最容易使自己陷于被劣勢(shì)。行銷應(yīng)該主動(dòng)，最高明的銷售應(yīng)該主導(dǎo)游戲規(guī)則；拼命解說(shuō)銷售重點(diǎn)，缺失倒避而不談，通常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說(shuō)破，但購(gòu)買意識(shí)卻立該降低到最低點(diǎn)。天下沒(méi)有十全十美的商品，能以誠(chéng)相待，自動(dòng)點(diǎn)破輕微的小暇疵，反而能取得買方的信賴。切記對(duì)客戶的看法不理不答，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視對(duì)方的觀點(diǎn)。切勿有先入為主的成見(jiàn)，客戶初次光臨，就認(rèn)定他不能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是潛在的財(cái)務(wù)神爺出門。其次，購(gòu)買與否，因人而異，個(gè)人想法不同，行事準(zhǔn)則各異，有人第一次來(lái)，也會(huì)購(gòu)買，有人來(lái)了十幾次，你說(shuō)破嘴，但還是不滿意。所以買不買決定于營(yíng)銷技巧，和第幾次來(lái)沒(méi)有多大關(guān)系。未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去。客戶離去前，至少要問(wèn)明對(duì)方的心態(tài)。通過(guò)交流從對(duì)方的回答中，你才清楚自己下一步應(yīng)該怎樣做，主動(dòng)權(quán)才掌握在手里。七）、成單技巧之逼定逼定技巧及資源配合現(xiàn)場(chǎng)逼定：確認(rèn)客戶有一定的購(gòu)買信號(hào)之后，經(jīng)過(guò)進(jìn)一步處理購(gòu)買信號(hào)應(yīng)不失時(shí)機(jī)的采取現(xiàn)場(chǎng)逼定，常見(jiàn)方法：A、房號(hào)的逼定法B、利用現(xiàn)場(chǎng)緊張氣氛進(jìn)行逼定C、利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠措施制造緊張氣氛進(jìn)行逼定。自然逼定法：在客戶達(dá)到逼定條件之后，告知他可以辦手續(xù)了。認(rèn)購(gòu)書及購(gòu)樓程序進(jìn)行逼定：在客戶達(dá)到逼定的條件，可以將認(rèn)購(gòu)書給客戶書寫落訂程序，刺激客戶落訂想法。同事間配合：創(chuàng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判業(yè)務(wù)員客戶購(gòu)買。在談判僵的時(shí)候還可以請(qǐng)同事協(xié)助處理，在談判中可邀請(qǐng)同事講述以往客戶成功購(gòu)買的理由。推同一套房喊銷控，刺激客戶購(gòu)買欲。上級(jí)配合：項(xiàng)目經(jīng)理可把握現(xiàn)場(chǎng)情況，主動(dòng)出擊，幫助業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員可以在與項(xiàng)目經(jīng)理溝通后，請(qǐng)項(xiàng)目經(jīng)理出面解決客戶的問(wèn)題。樹(shù)立危機(jī)意識(shí)：在客戶交定時(shí)應(yīng)注意談話藝術(shù)，盡可能少說(shuō)話，當(dāng)你認(rèn)為客戶提出問(wèn)題純屬瑣碎的問(wèn)題時(shí)，就承認(rèn)和接受它，但不要花大力氣對(duì)待，避免語(yǔ)言失誤導(dǎo)致?lián)p失。注意逼定后客戶的語(yǔ)氣有否拖延或推脫的意思，不能輕易放棄，但同時(shí)給客戶一定的考慮空間，避免逼的太急，損失客戶。客戶在猶豫不決時(shí)，如果能抓住客戶心理，適當(dāng)?shù)囊龑?dǎo)是很有必要的，避免客戶猶豫不決而損失?？蛻艚诲X方式也應(yīng)格外留心：刷卡，交現(xiàn)金都要避免意外，如無(wú)法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失。簽定認(rèn)購(gòu)書需注意避免多次簽錯(cuò)導(dǎo)致客戶損失?？蛻粝露ㄊ钦J(rèn)購(gòu)書姓名確定，最好是讓客戶自己決定，避免你插入客戶的姓名糾紛中而導(dǎo)致客戶損失。八）、客戶落定的信號(hào)動(dòng)作、語(yǔ)言、神態(tài)等特征顯現(xiàn)類：沉思、焦慮、找煙抽；客戶兩人對(duì)視，相互交流眼神；兩人在桌子下面拉衣角，踢對(duì)方的腳等小動(dòng)作；因緊張?jiān)斐傻目诔?、臉紅等現(xiàn)象；重復(fù)性語(yǔ)言，相互詢問(wèn)；“定還是不定”；重復(fù)性動(dòng)作，起來(lái)坐下又起來(lái)又坐下；拿出手機(jī)等物品，卻不使用；給自己倒水；手指不停的敲打桌子；用手觸摸自己身體的不同部位，如鼻子、耳朵等；“煙灰缸真好看，能送給我嗎？”等要求贈(zèng)送物品的話語(yǔ)；正常租房自然舉動(dòng)類拿出其它項(xiàng)目的戶型圖作對(duì)比；詢問(wèn)交定后的事宜；詢問(wèn)定金如何交納；第八章招商各類表格及文書的應(yīng)用1、招商排號(hào)通知單（財(cái)務(wù)部存檔）尊敬的：聯(lián)系電話請(qǐng)到財(cái)務(wù)部交納（人民幣）￥作為XX(項(xiàng)目)租賃商鋪的排號(hào)押金，第類，號(hào)碼為號(hào)。公開(kāi)招商時(shí)，顧客根據(jù)號(hào)碼的先后順序進(jìn)行商鋪的挑選及租賃。第1類m2--m2商鋪排號(hào)訂金為1萬(wàn)元第2類m2--m2商鋪排號(hào)訂金為2萬(wàn)元第3類m2--m2商鋪排號(hào)訂金為3萬(wàn)元第4類m2--m2商鋪排號(hào)訂金為4萬(wàn)元第5類m2--m2商鋪排號(hào)訂金為5萬(wàn)元（以上所指面積為建筑面積）招商顧問(wèn)：XX項(xiàng)目招商部年月日招商排號(hào)通知單（招商部存檔）尊敬的：聯(lián)系電話請(qǐng)到財(cái)務(wù)部交納（人民幣）￥作為XX項(xiàng)目租賃商鋪的排號(hào)押金，第類，號(hào)碼為號(hào)。公開(kāi)招商時(shí)，顧客根據(jù)號(hào)碼的先后順序進(jìn)行商鋪的挑選及租賃。第1類m2--m2商鋪排號(hào)訂金為1萬(wàn)元第2類m2--m2商鋪排號(hào)訂金為2萬(wàn)元第3類m2--m2商鋪排號(hào)訂金為3萬(wàn)元第4類m2--m2商鋪排號(hào)訂金為4萬(wàn)元第5類m2--m2商鋪排號(hào)訂金為5萬(wàn)元（以上所指面積為建筑面積）招商顧問(wèn)：XX項(xiàng)目招商部年月日2、《XX項(xiàng)目》商鋪認(rèn)租須知?dú)g迎各商戶前來(lái)承租《XX項(xiàng)目》商鋪，在簽訂《認(rèn)租書》前請(qǐng)仔細(xì)閱讀本《認(rèn)租須知》，如有任何查詢或疑問(wèn)，請(qǐng)隨時(shí)與我司聯(lián)系。租賃資料租期：兩年至五年，視乎位置而定。租金：詳見(jiàn)租金表（租金管理費(fèi)）裝修期：15天至一個(gè)月（視商鋪面積而定）預(yù)約金：認(rèn)租(購(gòu))一套商鋪的預(yù)定金為1000元(10000元)。管理費(fèi)：每平方米建筑面積￥元電費(fèi)：按商鋪內(nèi)電表顯示電量計(jì)收。認(rèn)租手續(xù)商戶到《XX項(xiàng)目》招租處辦理認(rèn)租手續(xù)時(shí)需遞交的資料：（A）承租人為公司加蓋公章的有效營(yíng)業(yè)執(zhí)照原件及復(fù)印件加蓋公章的法定代表人及合同簽署人的身份證原件公司法定代表人證明及授權(quán)委托書原件（法定代表人授權(quán)給簽署人簽署合同）公司法定代表人證明書及授權(quán)委托書原件（法定代表人授權(quán)給合同登記辦理人辦理合同登記）承租為個(gè)人承租人的身份證原件授權(quán)委托書原件（承租人授權(quán)給合同登記辦理人辦理合同登記）開(kāi)業(yè)前須提供合法有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照并須到出租方辦理租賃合同轉(zhuǎn)名手續(xù)（將承租人由個(gè)人名義轉(zhuǎn)為營(yíng)業(yè)執(zhí)照上載明的公司，該“個(gè)人”須為該公司法定代表人或負(fù)責(zé)人）商戶并同時(shí)交一個(gè)月租金之定金并簽訂《認(rèn)租書》，商戶必須在簽訂《認(rèn)租書》的七個(gè)工作天內(nèi)到《XX項(xiàng)目》招租處簽訂《安丘市房地產(chǎn)租賃合同》及有關(guān)補(bǔ)充協(xié)議，并交納保證金(不同商鋪不同保證金，承租三年以上)。逾期簽訂租賃合同及繳交上述款項(xiàng)則作放棄認(rèn)租論，業(yè)主可另行安排出租并沒(méi)收定金。簽訂《租賃合同》時(shí)所需繳交的費(fèi)用租戶在簽訂《安丘市房地產(chǎn)租賃合同》時(shí)一次性向業(yè)主支付：保證金元（扣除已付之定金）有關(guān)稅費(fèi)及其他費(fèi)用按國(guó)家及當(dāng)?shù)匾?guī)定執(zhí)行(執(zhí)行所承諾的優(yōu)惠政策)交鋪標(biāo)準(zhǔn)參照交鋪標(biāo)準(zhǔn)附件3、XXX(項(xiàng)目)商鋪認(rèn)租書甲方：地址：電話：乙方：經(jīng)營(yíng)品牌：法定地址：經(jīng)營(yíng)范圍：通信地址：經(jīng)營(yíng)年期：聯(lián)絡(luò)電話：傳真：法定代表人：身份證號(hào)碼：現(xiàn)經(jīng)營(yíng)地址：郵編：乙方同意根據(jù)本《認(rèn)租書》所列條件承租甲方在條款（1）中所指定的物業(yè)。1、承租物業(yè)：商鋪。（下稱：該商鋪，見(jiàn)附件“平面圖”加蓋公章或涂抹部分）如甲方因場(chǎng)地布局需要調(diào)整乙方到其它位置，乙方接受此安排或有權(quán)取消本《認(rèn)租書》。2、面積：該商鋪的建筑面積約為平方米（該面積僅供參考，最后以房管局批核面積為準(zhǔn)）。3、經(jīng)營(yíng)范圍：該商鋪的經(jīng)營(yíng)范圍是，乙方必須自己領(lǐng)取有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。4、租賃期：年自年月日始至年月日止。5、裝修期：天。6、交鋪日期：暫定年月日（若有變更應(yīng)以甲方向乙方發(fā)出的書面《收鋪通知書》為準(zhǔn)。7、租金：第一年：￥元/月（￥元/平方米）。8、押金：元。9、政府稅費(fèi)：10、首期定金：乙方簽署本《認(rèn)租書》的同時(shí)，須向甲方繳納定金￥元，在乙方簽署《租賃合同》后此首期定金作為合同定金之部分。13、乙方簽署《認(rèn)租書》之日起天內(nèi)（即年月日上午/下午）攜帶有關(guān)資料前往指定地點(diǎn)簽署《租賃合同》。14、如乙方在上述期限內(nèi)不簽署《租賃合同》，或未能依時(shí)繳付上述各種應(yīng)付之款項(xiàng)或違反本《認(rèn)租書》之任何條款時(shí)，視為乙方自動(dòng)放棄承租該商鋪，甲方有權(quán)沒(méi)收乙方所交之全部款項(xiàng)，并可將該商鋪另行出租。15、在簽署《租賃合同》前，甲方若因任何理由至使該商鋪不能出租時(shí)，甲方需退還所收之首期定金給乙方。在退還所收首期定金后，本《認(rèn)租書》自動(dòng)終止，雙方權(quán)利義務(wù)即時(shí)終結(jié)。16、本《認(rèn)租書》自甲、乙雙方簽署之日起生效。17、本《認(rèn)租書》一式兩份，甲、乙雙方各執(zhí)一份。甲方：乙方：法定代表或授權(quán)代表簽署蓋公章：電話：電話：日期：年月日日期：年月日4、XX(項(xiàng)目)商鋪?zhàn)赓U合同出租方：（甲方）安丘新方圓置業(yè)有限公司承租方：（乙方）根據(jù)國(guó)家、省、市有關(guān)法律、法規(guī)及房地產(chǎn)管理的各項(xiàng)規(guī)定，甲乙雙方本著平等、自愿的原則，經(jīng)過(guò)協(xié)商一致訂立本合同，并共同遵守，接受當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)管理機(jī)關(guān)