《汽車營銷實(shí)務(wù)》課件-項(xiàng)目1-汽車營銷基礎(chǔ)認(rèn)識

汽車營銷實(shí)務(wù)點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本汽車營銷延伸服務(wù)汽車市場分析目錄12345汽車營銷基礎(chǔ)認(rèn)識汽車營銷策略汽車銷售流程點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本項(xiàng)目一汽車營銷基礎(chǔ)認(rèn)識項(xiàng)目1：項(xiàng)目目標(biāo)知識目標(biāo)能力目標(biāo)1熟知汽車市場營銷的概念和汽車市場營銷觀念的發(fā)展歷程2熟知汽車4S店的功能3明確汽車4S店的主要工作崗位及工作職責(zé)項(xiàng)目目標(biāo)（ProjectObjectives）能樹立正確的市場營銷觀念2能使用汽車營銷的專業(yè)術(shù)語表述營銷觀念1能夠把學(xué)到的汽車市場營銷管理知識運(yùn)用到實(shí)際工作中3重點(diǎn)難點(diǎn)知識目標(biāo)重點(diǎn)難點(diǎn)（Importantanddifficult）1熟知汽車市場營銷的概念和汽車市場營銷觀念的發(fā)展歷程2熟知汽車4S店的功能3明確汽車4S店的主要工作崗位及工作職責(zé)能樹立正確的市場營銷觀念2能使用汽車營銷的專業(yè)術(shù)語表述營銷觀念1能夠把學(xué)到的汽車市場營銷管理知識運(yùn)用到實(shí)際工作中3知識脈絡(luò)圖任務(wù)：汽車市場營銷概述1汽車銷售的4S模式2問題引入知識介紹任務(wù)實(shí)施

知識拓展問題引入基礎(chǔ)認(rèn)識是汽車營銷實(shí)務(wù)的基礎(chǔ)內(nèi)容。汽車營銷基礎(chǔ)認(rèn)識包含哪些內(nèi)容呢？

課堂練習(xí)問題引入知識介紹任務(wù)實(shí)施

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課堂練習(xí)汽車市場營銷概述1一、市場營銷的概念市場是商品交換的場所。市場是商品交換關(guān)系的總和。市場是所有現(xiàn)實(shí)和潛在購買者需求的總和。123問題引入知識介紹任務(wù)實(shí)施

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課堂練習(xí)汽車市場營銷概述1123市場營銷的最終目標(biāo)是“滿足需求和欲望”。

交換過程能否順利進(jìn)行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價(jià)值滿足顧客需求的程度與對交換過程管理的水平。“交換”是市場營銷的核心，交換過程是一個主動、積極尋找機(jī)會，滿足雙方需求和欲望的社會活動與管理過程。問題引入知識介紹任務(wù)實(shí)施

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課堂練習(xí)汽車市場營銷概述1

1.萌芽階段2.功能研究階段3.形成和鞏固階段4.市場營銷管理導(dǎo)向階段

5.協(xié)同和發(fā)展階段6.分化和擴(kuò)展階段六個階段問題引入知識介紹任務(wù)實(shí)施

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課堂練習(xí)汽車市場營銷概述11.生產(chǎn)觀念2.產(chǎn)品觀念3.推銷觀念4.市場營銷觀念5.社會市場營銷觀念問題引入知識介紹任務(wù)實(shí)施

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課堂練習(xí)汽車市場營銷概述11.汽車市場營銷的含義汽車市場營銷活動的目的是追求利潤。汽車市場營銷活動的中心是達(dá)成交易。汽車市場營銷活動的出發(fā)點(diǎn)是滿足目標(biāo)顧客需要。汽車市場營銷活動的手段是開展綜合性的經(jīng)營銷售活動。（1）（2）（3）（4）問題引入知識介紹任務(wù)實(shí)施

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課堂練習(xí)汽車市場營銷概述12.汽車市場營銷的功能1）便利功能3）汽車產(chǎn)品開發(fā)推進(jìn)器

2)汽車市場需求探測功能

4)維護(hù)客戶的凝聚器問題引入知識介紹任務(wù)實(shí)施

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課堂練習(xí)汽車市場營銷概述11.汽車市場營銷學(xué)的研究對象汽車市場營銷學(xué)既是一門研究汽車企業(yè)經(jīng)營方略和生財(cái)之道，研究汽車企業(yè)如何在激烈的市場競爭中求生存、圖發(fā)展的學(xué)問，又是一門研究汽車企業(yè)如何更好地滿足消費(fèi)者(或客戶)的需要與欲望的學(xué)問。它著重研究買方市場條件下汽車企業(yè)的市場營銷管理問題，即著重研究汽車企業(yè)在激烈競爭中和不斷變化的汽車市場營銷環(huán)境中，如何識別、分析、評價(jià)、選擇和利用市場機(jī)會，如何滿足其目標(biāo)顧客的需要，提高汽車企業(yè)經(jīng)營效益，以求得長期生存和發(fā)展。也可以說，汽車市場營銷學(xué)也是一門汽車企業(yè)市場營銷管理學(xué)，其研究對象:汽車企業(yè)在動態(tài)市場中的交換過程、交換關(guān)系。問題引入知識介紹任務(wù)實(shí)施

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課堂練習(xí)汽車市場營銷概述12.汽車市場營銷學(xué)的研究內(nèi)容（1）汽車市場營銷理論。（2)汽車企業(yè)市場營銷策略與戰(zhàn)略。（3)汽車企業(yè)市場營銷管理。問題引入知識介紹任務(wù)實(shí)施

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課堂練習(xí)汽車市場營銷概述13.汽車市場營銷學(xué)的研究方法2)汽車機(jī)構(gòu)研究法1）汽車產(chǎn)品研究法3)汽車職能研究法4)歷史研究法5)管理研究法6)系研究法問題引入知識介紹任務(wù)實(shí)施

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課堂練習(xí)汽車市場營銷概述11.我國汽車市場營銷發(fā)展歷程1）計(jì)劃分配階段1978年以前1978—1994年1994年以后2）計(jì)劃分配向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變階段3）買方市場階段問題引入知識介紹任務(wù)實(shí)施

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課堂練習(xí)汽車市場營銷概述12.汽車產(chǎn)業(yè)在我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中的地位和作用1）2）3）4）有利于促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展有利于全面建設(shè)小康社會有利于推動技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級有利于推動城市化進(jìn)程問題引入知識介紹任務(wù)實(shí)施

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課堂練習(xí)汽車市場營銷概述13.研究汽車營銷的必要性第一，我國正處于市場經(jīng)濟(jì)建立的過程中，舊體制將被徹底打破，新體制將逐步確立，我國汽車營銷將面臨最重要的營銷環(huán)境的變化。第二，我國汽車工業(yè)將在產(chǎn)業(yè)政策的扶植下，迎來一個發(fā)展的黃金時期，并成為支柱產(chǎn)業(yè)。第三，中國汽車工業(yè)將必然走向世界，被迫同國際大公司展開一場競爭。問題引入知識介紹任務(wù)實(shí)施

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課堂練習(xí)汽車市場營銷概述14.我國汽車營銷發(fā)展趨勢4）

2）1）3）趨勢品牌經(jīng)營勢在必行更加注重公共關(guān)系與汽車賽事營銷的發(fā)展汽車大賣場將逐漸成為繼汽車專賣店銷售后的重要銷售模式從傳統(tǒng)的門店銷售向汽車網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營和汽車配件網(wǎng)絡(luò)化經(jīng)營發(fā)展問題引入知識介紹任務(wù)實(shí)施

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課堂練習(xí)汽車市場營銷概述15.我國汽車營銷存在的主要問題

2）汽車營銷方式混亂落后1）4S店遍地開花，但處境尷尬，前景令人擔(dān)憂

4）營銷隊(duì)伍素質(zhì)普遍不高3）汽車經(jīng)銷商普遍存在著信譽(yù)危機(jī)問題引入知識介紹任務(wù)實(shí)施

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課堂練習(xí)汽車銷售的4S模式2我國汽車銷售的4S渠道模式問題引入知識介紹任務(wù)實(shí)施

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課堂練習(xí)汽車銷售的4S模式2我國最早的汽車銷售是由國營的汽車銷售公司的壟斷。到了20世紀(jì)90年代中期，汽車廠商開始建立自己的銷售渠道，并逐漸形成以下四種汽車銷售渠道模式。問題引入知識介紹任務(wù)實(shí)施

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課堂練習(xí)汽車銷售的4S模式2?總代理制。渠道模式可表述為廠商→總代理→區(qū)域代理→下級代理商→最終用戶。進(jìn)口汽車主要采用這種模式，如奔馳、寶馬等。?區(qū)域代理制。渠道模式可表述為廠商→區(qū)域總代理→下級代理商→最終用戶。這種模式與IT渠道的區(qū)域代理制基本一致。這是汽車渠道最早采用的模式，目前使用這種模式的廠商已較少。?特許經(jīng)銷制。渠道模式可表述為廠商→特許經(jīng)銷商→最終用戶。區(qū)域代理制實(shí)施一段時間后，汽車廠商逐漸發(fā)現(xiàn)很難對經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為進(jìn)行規(guī)范，市場價(jià)格體系混亂，1996年后，汽車渠道逐漸向特許經(jīng)銷制轉(zhuǎn)變。目前一汽捷達(dá)、神龍富康等采用這種模式。?品牌專賣制。渠道模式可表述為廠商→專賣店→最終用戶。品牌專賣制是1999年發(fā)展起來的渠道模式。主要以“三位一體”(包括整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù))專賣店和“四位一體”(整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋)專賣店為表現(xiàn)形式。目前廣州本田、上海通用是這種模式的代表。問題引入知識介紹任務(wù)實(shí)施

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課堂練習(xí)汽車銷售的4S模式2國產(chǎn)汽車主要采用后三種模式，其中特許經(jīng)銷制和品牌專賣制是目前汽車渠道的主流模式，二者的區(qū)別主要有以下幾點(diǎn)：1、對經(jīng)銷商的要求不同：特許經(jīng)銷制下，廠商一般只能就經(jīng)銷商的地理位置、銷售能力等進(jìn)行考察，不能對申請?zhí)卦S經(jīng)銷的代理商有過多的軟硬件要求，比如店面的大小、裝修水平、售后服務(wù)方面，而品牌專賣制下，廠商不僅注重專賣店的位置和銷售，同時對專賣店的硬件有著嚴(yán)格的規(guī)定，有的甚至連裝修材料的采購地點(diǎn)都有明確的規(guī)定，“四位一體”的專賣店還特別強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)、信息反饋功能。2、管理力度不同：廠商對特許經(jīng)銷商的銷售管理和培訓(xùn)方面支持較少;而品牌專賣制下，廠商對專賣店有著嚴(yán)格的管理，在店面管理、銷售管理、員工培訓(xùn)等方面都有統(tǒng)一的管理措施。問題引入知識介紹任務(wù)實(shí)施

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課堂練習(xí)汽車銷售的4S模式2市場營銷新思維

隨著市場競爭的日益增加，創(chuàng)新型市場營銷觀念層出不窮，一些新的營銷觀念被應(yīng)用于實(shí)踐活動過程中，其中包括綠色營銷觀念、關(guān)系營銷觀念、服務(wù)營銷觀念、整合營銷觀念。

綠色營銷：企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中，以環(huán)境保護(hù)為宗旨、以滿足顧客的綠色消費(fèi)為中心，做到將企業(yè)自身利益、顧客需求和環(huán)境保護(hù)三者有機(jī)結(jié)合的市場營銷模式。

關(guān)系營銷：一個企業(yè)與其他關(guān)系方（包括消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、其他競爭者、政府及其他公眾）發(fā)展互動并建立和發(fā)展良好關(guān)系的營銷活動。

服務(wù)營銷：企業(yè)在充分認(rèn)識到滿足顧客需求重要性的前提下，為充分滿足顧客需要，在營銷過程中所采取的一系列營銷活動。

整合營銷：用系統(tǒng)化的方法將各種營銷工具和手段相結(jié)合，并依據(jù)環(huán)境的變化及時進(jìn)行動態(tài)修正，使交換雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營銷理念與方法。

思考與練習(xí)ReflectionsandPractice簡答題31填空題填空題1．市場是建立在社會分工和商品生產(chǎn)，即＿基礎(chǔ)上的交換關(guān)系。2.＿的形成要素：消費(fèi)者、產(chǎn)品或服務(wù)、交易條件。3.＿是個人和群體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會和管理過程。4.＿是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)。5.＿是指人類需要通過文化和個性塑造后所采取的形式或想得到能滿足基本需要的物品或滿足物的愿望。6.＿指有購買能力的欲望。7.＿指任何提供給市場并能滿足人們某種需要和欲望的東西。8．效用是指產(chǎn)品滿足人們欲望的能力，它來自人的＿。9.＿是指通過提供某種東西作為回報(bào)，從別人那里獲得所需之物或所想要的東西的行為。10.＿是交換活動的基本單元，是由雙方之間的價(jià)值交換所構(gòu)成的行為。交換的過程中，如果雙方達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。11.＿的核心是交換。12.＿從社會總體交換層面研究營銷問題，即以社會整體利益為目標(biāo)，研究