客戶等級(jí)評(píng)定辦法

44客戶等級(jí)評(píng)定辦法.目的：根據(jù)客戶等級(jí)的分布，依據(jù)客戶價(jià)值來(lái)策劃配套的客戶關(guān)懷項(xiàng)目，針對(duì)不同客戶群的需求特征、采購(gòu)行為、期望值、信譽(yù)度等制定不同的營(yíng)銷(xiāo)策略，配置不同的市場(chǎng)銷(xiāo)售、服務(wù)和管理資源，對(duì)關(guān)鍵客戶定期拜訪與問(wèn)候，確保關(guān)鍵客戶的滿意程度，借以刺激有潛力的客戶等級(jí)上升，使企業(yè)在維持成本不變的情況下，創(chuàng)造出更多的價(jià)值和效益。.范圍：公司的所有客戶。.分類(lèi)等級(jí)：根據(jù)年度銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售價(jià)格、貨款回收情況等多項(xiàng)綜合指標(biāo)，對(duì)公司所有客戶分三級(jí)進(jìn)行評(píng)估管理。備注各銷(xiāo)售科/代表處每季度匯總銷(xiāo)售，分析客戶的穩(wěn)定性及影響因素、成長(zhǎng)與提升空間、是否該放棄客戶；在銷(xiāo)售服務(wù)與跟進(jìn)上切實(shí)實(shí)行“保備注各銷(xiāo)售科/代表處每季度匯總銷(xiāo)售，分析客戶的穩(wěn)定性及影響因素、成長(zhǎng)與提升空間、是否該放棄客戶；在銷(xiāo)售服務(wù)與跟進(jìn)上切實(shí)實(shí)行“保A扶B放C”原則。-序號(hào)T"-序號(hào)T"T~A級(jí)別客戶價(jià)格、回收、銷(xiāo)量綜合前列，見(jiàn)附表名單B級(jí)別客戶 銷(xiāo)量、回收、價(jià)格相對(duì)正常，見(jiàn)附表名單C級(jí)別客戶 各項(xiàng)評(píng)分落后，見(jiàn)附表名單3.2綜合指標(biāo)序號(hào)評(píng)定指數(shù)評(píng)定內(nèi)容（以人出葭為三等標(biāo)準(zhǔn)）1銷(xiāo)售總額年度銷(xiāo)售額是否占公司一定產(chǎn)量的客戶，銷(xiāo)售狀態(tài)是否穩(wěn)定；2銷(xiāo)售價(jià)格銷(xiāo)售價(jià)才格是否能保證公司的］正常盈利；3貨款回收回收是否及時(shí)，是否有現(xiàn)款；4訂單計(jì)劃性訂單下單有無(wú)良好的計(jì)劃性；5產(chǎn)品滿足度產(chǎn)品對(duì)客戶是否適用；6溝通一致性雙方在溝通上是否和諧；7可持續(xù)合作性合作時(shí)限，有無(wú)長(zhǎng)期共同發(fā)展的意愿；8經(jīng)營(yíng)人員互訪雙方對(duì)接人員是否有經(jīng)常性三的各種聯(lián)系；0職責(zé):經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)對(duì)客戶的具體分類(lèi)管理與服務(wù)、維護(hù)與提升工作：促銷(xiāo)科負(fù)責(zé)提供客戶銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析等相關(guān)資料；負(fù)責(zé)定期對(duì)公司所有客戶，組織進(jìn)行分類(lèi)級(jí)別的評(píng)定和修改更新。2財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)客戶資信等級(jí)的評(píng)定、貨款核實(shí)、及時(shí)對(duì)帳調(diào)帳等相關(guān)結(jié)算工作。0規(guī)范與程序客戶分類(lèi)的評(píng)定辦法：1.1.1客戶分類(lèi)的評(píng)定時(shí)間：每年進(jìn)行一次客戶分類(lèi)的綜合評(píng)定，包含所有客戶的資信等級(jí)的審定。一般在每年初3月份的25—30日。5.L2客戶分類(lèi)的評(píng)定的組織：各銷(xiāo)售科長(zhǎng)/代表處經(jīng)理負(fù)責(zé)事先對(duì)所管轄區(qū)域的客戶，根據(jù)客戶的銷(xiāo)售額、合作狀況及發(fā)展趨向等相關(guān)指標(biāo)對(duì)進(jìn)行初步評(píng)級(jí)，并填寫(xiě)《客戶質(zhì)量等級(jí)評(píng)估表》。山促銷(xiāo)科牽頭召集各部門(mén)長(zhǎng)，以會(huì)議形式進(jìn)行討論復(fù)評(píng)，并修正《客戶質(zhì)量等級(jí)評(píng)估表》，按以下幾個(gè)類(lèi)別進(jìn)行分類(lèi)匯總：A關(guān)于A類(lèi)客戶：列定A類(lèi)客戶的名單；對(duì)A類(lèi)客戶給予生產(chǎn)及銷(xiāo)售服務(wù)支持計(jì)劃。B關(guān)于享有公司特殊政策的客戶：核實(shí)已給予了特殊政策的客戶的穩(wěn)定性、以及提出建議新政策或需調(diào)整的政策。c關(guān)于客戶資信等級(jí)的審定：按公司規(guī)定的結(jié)算政策中部分客戶享受特別方式的穩(wěn)定性、對(duì)新增特殊結(jié)算方式客戶的提請(qǐng)或調(diào)整撤消。D新合作的客戶：按每次合作狀況對(duì)照客戶質(zhì)量評(píng)定報(bào)評(píng)定暫時(shí)等級(jí)，在合作滿六個(gè)月后，進(jìn)行評(píng)估。E其他5.2客戶分類(lèi)管理的實(shí)施：山銷(xiāo)售員在日常的各項(xiàng)工作認(rèn)真貫徹實(shí)施，由銷(xiāo)售經(jīng)理具體安排與組織實(shí)施中定期抽查，由銷(xiāo)售經(jīng)理及以上領(lǐng)導(dǎo)在日常訂單審批中予以貫徹和確認(rèn)。6.0A級(jí)客戶的管理：A級(jí)客戶和管理概念：A級(jí)客戶是公司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)中的重點(diǎn)客戶。A級(jí)客戶因?yàn)橛泄餐l(fā)展的愿望與意識(shí)，所處市場(chǎng)容量大，與我司合作忠誠(chéng)、信譽(yù)好，競(jìng)爭(zhēng)力與實(shí)力強(qiáng)，并且有良好的發(fā)展?jié)摿?，成為我司營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者、基本力量和最主要的合作者。A級(jí)客戶的確認(rèn)與管理是軟的服務(wù)與硬的優(yōu)惠結(jié)合的過(guò)程管理。A級(jí)客戶不采用終身制，依據(jù)年度綜合數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)定。A級(jí)客戶的內(nèi)部管理與服務(wù)支持：6.2.1AA級(jí)客戶長(zhǎng)期合作協(xié)議的擬定、修正：由銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)同總裁執(zhí)行；BA級(jí)客戶的申報(bào)評(píng)估與確認(rèn)，每年度一次，具體時(shí)間依年度安排而定（附《客戶等級(jí)評(píng)定表》）；由銷(xiāo)售員申報(bào)，經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理審核后報(bào)總裁批準(zhǔn)；CA級(jí)客戶的訂單，應(yīng)盡可能爭(zhēng)??；如因其他原因需拒單，要銷(xiāo)售經(jīng)理及以上審核予以確認(rèn)。D生產(chǎn)支持：A級(jí)客戶的訂單，在同等情況下，優(yōu)先安排，優(yōu)先保障，具體見(jiàn)生產(chǎn)部相關(guān)管理辦法。E在服務(wù)資源的配置上不要有“大鍋飯”或“倒置”現(xiàn)象，即對(duì)所有客戶一視同仁，而使重要客戶并未得到更多的服務(wù)，任何企業(yè)的資源都是有限的，企業(yè)的各項(xiàng)投入與支出都應(yīng)用在“刀刃”上，在日常工作中，各項(xiàng)生產(chǎn)資源、銷(xiāo)售資源、技術(shù)服務(wù)資源均應(yīng)該向?yàn)楣咎峁└嗬娴腁級(jí)客戶傾斜。F銷(xiāo)售人員應(yīng)經(jīng)常聯(lián)絡(luò)，定期走訪A級(jí)客戶，為他們提供最快捷、周到的服務(wù)，享受最大的實(shí)惠，銷(xiāo)售經(jīng)理也應(yīng)定期去拜訪他們。G銷(xiāo)售人員應(yīng)密切注意該類(lèi)客戶的所處行業(yè)趨勢(shì)、主管領(lǐng)導(dǎo)及業(yè)務(wù)對(duì)接人事變動(dòng)等其它異常動(dòng)向。H應(yīng)優(yōu)先處理A類(lèi)客戶的抱怨和投訴。7.0.B、C類(lèi)客戶的管理：1對(duì)B類(lèi)客戶參照A類(lèi)客戶管理辦法進(jìn)行管理，但不能與A類(lèi)客戶訂單相沖突。具體政策彈性依客戶及生產(chǎn)的具體情況屆時(shí)制定。2對(duì)C類(lèi)客戶按一般流程操作，銷(xiāo)售經(jīng)理在訂貨時(shí)把控價(jià)格及付款，作為對(duì)A、B二類(lèi)訂單的補(bǔ)充。3B、C類(lèi)客戶的訂單，部分價(jià)格高、付款好的，可向銷(xiāo)售經(jīng)理以上申請(qǐng)成為A類(lèi)訂單，享受A級(jí)客戶的生產(chǎn)待遇。0支持性文件《產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)天數(shù)》0記錄與表格：《客戶等級(jí)評(píng)定表》銷(xiāo)售部2020年9月

客戶等級(jí)綜合評(píng)價(jià)表客戶名稱(chēng)： 評(píng)價(jià)周期：2020.1.1—2020.12.310年度*■.銷(xiāo)售額回款額價(jià)格系數(shù)2019年*■.2020年項(xiàng)目評(píng)價(jià)指標(biāo)對(duì)應(yīng)分值得分備注銷(xiāo)售總額（滿分16分）1年銷(xiāo)售額1000萬(wàn)以上202年銷(xiāo)售額800萬(wàn)以一上18-19每100萬(wàn)1分3年銷(xiāo)售額600萬(wàn)以一二16-17每100萬(wàn)1分4年銷(xiāo)售額400萬(wàn)以一上14-15每100萬(wàn)1分5年銷(xiāo)售額200萬(wàn)以一上13-14每100萬(wàn)1分6年銷(xiāo)售額100萬(wàn)以一上11-12每50萬(wàn)1分7年銷(xiāo)售額60萬(wàn)以上9-10每20萬(wàn)1分8年銷(xiāo)售額30萬(wàn)以上6-8每10萬(wàn)1分9年銷(xiāo)售額10萬(wàn)以上4-5每10萬(wàn)1分10年銷(xiāo)售額10萬(wàn)以下3貨款回收（滿分16分）1不欠款及應(yīng)收款1個(gè)月內(nèi)202應(yīng)收款2個(gè)月以?xún)?nèi)183應(yīng)收款3個(gè)月內(nèi)164應(yīng)收款6個(gè)月內(nèi)13-15每個(gè)月1分5應(yīng)收款12個(gè)月內(nèi)10-12每2個(gè)月1分6應(yīng)收款18個(gè)月內(nèi)7-9每2個(gè)月1分7應(yīng)收款24個(gè)月內(nèi)4-6每2個(gè)月1分8應(yīng)收款超過(guò)24個(gè)月0PS回收50%以上為現(xiàn)款加分5銷(xiāo)售價(jià)格（滿分22分）1訂貨價(jià)彳格無(wú)下浮或2%以?xún)?nèi)302訂貨價(jià)7格下浮3%以?xún)?nèi)28每1%為2分3訂貨價(jià)7格下浮4%以?xún)?nèi)26每1%為2分4訂貨價(jià)7格卜浮5%以?xún)?nèi)24每1%為2分5訂貨價(jià)7格下浮6%以?xún)?nèi)22每1%為2分6訂貨價(jià)7格下浮8%以?xún)?nèi)20每1%為1分7訂貨價(jià)7格下浮10%以?xún)?nèi)16每1%為0.5分8訂貨價(jià)7格下浮12%以?xún)?nèi)12每1%為0.5分9訂貨價(jià)7格下浮15%以?xún)?nèi)6每1%為0.5分10訂貨價(jià)格下浮超過(guò)15%5訂單計(jì)劃性（滿分10分）是否按設(shè)定交貨期準(zhǔn)時(shí)提貨、退貨，有無(wú)長(zhǎng)期存貨未退回