入門指導(dǎo)手冊試題題目答案(最終版)

銷售顧問入門指導(dǎo)手冊試題-題目銷售顧問入門指導(dǎo)手冊試題一.單選題(96題)1.以下哪項描述是不正確的(C)A.銷售顧問通過為顧客提供專業(yè)的服務(wù)樹立福特品牌及公司的形象B.銷售顧問應(yīng)該成為公司銷售部門和顧客間的紐帶C.銷售顧問使用最適合自己習(xí)慣的銷售流程及工具進行工作并達(dá)成銷售目標(biāo)D.銷售顧問應(yīng)該積極開拓保有及潛在顧客市場提高銷售業(yè)績2.以下是銷售顧問在銷售過程中所起作用的是(A)A.向最終用戶傳遞產(chǎn)品價值B.讓顧客相信,我們提供了最優(yōu)惠的價格C.與顧客的關(guān)系是簡單的利益交換D.以利潤為先,只要達(dá)成銷售和利潤目標(biāo)可以放棄客戶滿意3.以下關(guān)于銷售顧問職責(zé)描述不正確的是(A)A.達(dá)到月收入和銷售指標(biāo)B.在24小時內(nèi)對所有有望顧客進行跟進回訪

C.展示六方位繞車講解和對經(jīng)銷商所售車型的競品比較的專業(yè)知識D.運用“潛在顧客開發(fā)計劃”檢查、制定并執(zhí)行每日潛在顧客開發(fā)行動計劃4.以下行為中銷售顧問做得不正確的是(C)A.通過電話、郵件、電子郵件、面談等各種聯(lián)系方式有效開發(fā)潛在顧客。B.對顧客進行追蹤服務(wù),以保證顧客長期滿意C.為避免引起顧客的反感,不要在交車時請顧客介紹新的顧客D.仔細(xì)聆聽顧客的詢問和要求,主動提問弄清需求A.六方位演練B.解讀“潛在顧客開發(fā)工作計劃”C.展車及展廳5S清潔D.制定高收入工作計劃6.以下是銷售顧問每日必須執(zhí)行的工作是(D)A.定期參加晨會和夕會B.每天確保80%以上的DMS客戶回訪C.盡可能抽時間邀約客戶D.展廳10步驟演練,結(jié)合工具包的各項內(nèi)容,做到最標(biāo)準(zhǔn)的流程

7.以下對銷售顧問每周的工作內(nèi)容描述錯誤的是(D)A.每周對自己業(yè)績進行回顧,看是否達(dá)成自己的高收入計劃,做出下一步工作計劃。B.每周至少兩次運用模板6進行自檢C.每周運用報告11對戰(zhàn)敗客戶進行分析并寫出總結(jié)報告交給上級領(lǐng)導(dǎo)D.如果業(yè)績特別突出則不必每周參加周會8.銷售顧問每周的工作是圍繞以下幾點展開的,其中描述不正確的是(D)A.回顧B.總結(jié)C.計劃D.討論A.回顧本月累計銷量,包括新增定單、新增客戶數(shù)、最終交車數(shù)及遺留定單狀況B.制定本月的高收入計劃,為自己制定定單目標(biāo),新增客戶數(shù)目標(biāo),及展廳外的潛客開發(fā)數(shù)C.根據(jù)自己的進度,對于不足的必須為自己下半個月重新制定計劃D.外拓收集潛客信息

10.關(guān)于顧問式銷售的定義以下說法正確的是(C)A.銷售顧問代表的公司的利益而不是顧客的利益B.銷售顧問應(yīng)根據(jù)公司庫存情況推薦產(chǎn)品而不是顧客的需求C.銷售顧問應(yīng)全面滿足顧客的需求,他們要什么車銷售顧問就推薦什么車D.銷售顧問是銷售部門與顧客之間的紐帶11.營銷工作是以什么為導(dǎo)向(A)A.顧客需求B.產(chǎn)品C.推銷觀念D.生產(chǎn)12.以下對銷售的理解正確的是(A)A.銷售是以交換為目的的溝通B.銷售就是把產(chǎn)品推銷給顧客C.只好貨源充足就會有源源不斷的顧客D.只要我們的產(chǎn)品夠好,顧客就一定會接受13.在銷售過程中不屬于銷售顧問扮演的角色是(D)A.演員

B.護士C.醫(yī)生D.伙伴14.對下列顧問式銷售中的角色描述不正確的是(D)A.專家:專業(yè),在客戶眼中就是購車相關(guān)知識的專家B.醫(yī)生:能根據(jù)客戶的信息判斷客戶的需求C.護士:無微不至的呵護D.演員:接待過程就是表演過程,負(fù)面的、對品牌不利的事情都要掩飾15.針對顧客滿意,我們認(rèn)為大部分顧客所處的區(qū)域是(B)A.不滿意B.沒有滿意C.滿意D.安全滿意16.關(guān)于顧客滿意以下描述不正確的是,顧客滿意來自于(D)A.滿足需求的產(chǎn)品B.周到的服務(wù)C.優(yōu)質(zhì)的體驗

D.最低成交價格的承諾17.以下關(guān)于客戶體驗的描述不正確的是(C)A.優(yōu)質(zhì)的體驗來自于銷售顧問與顧客的每一個接觸點B.統(tǒng)一的產(chǎn)品和服務(wù)對顧客來說就是體驗的全部C.客戶體驗是客戶根據(jù)自己與銷售顧問互動產(chǎn)生的印象和感知D.客戶體驗的感知來自于每一個MOT(真實時刻)18.下對于MOT“真實時刻”描述正確的是(A)A.銷售顧問每一個小小的表現(xiàn)都可能影響到顧客最終的決定B.只有當(dāng)銷售顧問與顧客面對面交流的時候才是MOTC.小小的時刻能給顧客留下好印象,但不能影響顧客的決定D.MOT是一個標(biāo)準(zhǔn),對不同的顧客不應(yīng)存在差異19.銷售顧問是銷售部門與顧客之間的紐帶,以下說法不正確的是(D)A.銷售顧問需要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的顧客體驗B.銷售顧問需要執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程C.銷售顧問面對顧客要有友善的態(tài)度和專業(yè)的水準(zhǔn)D.銷售顧問要滿腔熱情地工作,幫顧客做出決定

20.除了尊重體驗、學(xué)習(xí)體驗、快捷體驗外以下也屬于經(jīng)銷商品牌體驗的是(A)A.關(guān)愛體驗、驚喜體驗、溝通體驗B.人文體驗、驚喜體驗、溝通體驗C.關(guān)愛體驗、驚喜體驗、人文體驗D.關(guān)愛體驗、溝通體驗、人文體驗21.不屬于銷售三要素的是(D)A.購買力B.需求C.信心D.喜好22.銷售三要素中哪個要素是銷售顧問能夠控制的(C)A.購買力B.需求C.信心D.喜好23.以下不屬于展廳銷售十步驟標(biāo)準(zhǔn)流程的是(D)

A.需求評估B.產(chǎn)品介紹C.價值價格商談D.客戶滿意度調(diào)查24.以下關(guān)于潛在顧客開發(fā)的描述不正確的是(D)A.計劃并完成足夠的顧客開發(fā)以幫助銷售顧問達(dá)到銷售目標(biāo)B.“潛在客戶開發(fā)計劃”是潛客開發(fā)的重要工具C.銷售顧問需將潛客資源進行排序,有針對性地聯(lián)系D.潛客開發(fā)是尋找新的客戶,對保有客戶的維護與潛客開發(fā)關(guān)系不大25.以下關(guān)于潛在顧客開發(fā)流程的描述不正確的是(D)A.銷售顧問每天需檢查“潛在顧客開發(fā)計劃”B.銷售顧問將潛客按購車意向排序C.通過電話聯(lián)系潛客D.銷售顧問需24小時內(nèi)完成潛在顧客記錄PCR卡26.“潛在客戶開發(fā)計劃”表單中不包括的信息是(D)A.今日電話回訪B.第二天電話回訪

C.保有顧客今日電話回訪D.保有顧客第二天電話回訪27.以下關(guān)于潛在顧客開發(fā)工作描述不正確的是(A)A.確定周客戶開發(fā)數(shù)量,每天的開發(fā)數(shù)量可自行調(diào)節(jié)B.檢查潛客開發(fā)工作計劃C.與潛客進行聯(lián)系D.在生活中搜尋新的潛客資源28.關(guān)于潛在客戶開發(fā)流程圖以下描述不正確的是(D)A.銷售顧問/部門主管計算月銷售目標(biāo)B.銷售顧問/部門主管計算要有多少顧客才能達(dá)到銷售和收入目標(biāo)C.銷售顧問打電話聯(lián)系潛在顧客、保有客戶并更新PCR卡D.銷售前臺按照銷售顧問的PCR卡更新DMS29.以下關(guān)于“歡迎”描述正確的是(A)A.歡迎顧客到來并收集顧客的相關(guān)信息B.等待顧客進店,熱情接待C.送顧客至展廳前臺,并目送顧客離店D.由前臺接待完成潛在顧客記錄PCR卡

30.以下不屬于“歡迎”流程的是(D)A.銷售顧問趨前迎接顧客B.遞交名片詢問顧客如何稱呼C.詢問顧客的來訪目的D.了解顧客的購車時間31.為給予顧客優(yōu)質(zhì)的體驗,在“歡迎”流程中以下描述不正確的是(D)A.銷售顧問需攜帶銷售手冊及iPad(銷售工具APP)B.銷售顧問著裝規(guī)范、整潔C.銷售顧問與顧客距離應(yīng)注意保持1.5-2米D.對坐著的顧客,為表示禮貌,銷售顧問應(yīng)直立與其交談32.以下關(guān)于歡迎步驟描述正確的是(B)A.等待顧客進入展廳并主動接待B.接待顧客C.顧客離店時,遠(yuǎn)送至大門D.由前臺填寫潛在顧客記錄PCR卡33.關(guān)于歡迎流程圖以下描述不正確的是(D)A.銷售前臺及時記錄來電時間、顧客特征、銷售顧問是否出門迎接

B.銷售顧問遞交名片詢問顧客稱呼C.銷售顧問需詢問顧客來訪目的D.銷售顧問在DMS系統(tǒng)中創(chuàng)建顧客34.關(guān)于“需求評估”以下說法不正確的是(C)A.通過有效的提問了解顧客的購買動機和需求B.弄清誰做購買決定C.顧客會詳細(xì)地將自己的需求表達(dá)清楚D.提供展廳體驗的概況以使顧客對每一步驟有所了解35.需求評估步驟中需要完成潛在顧客記錄PCR卡的相關(guān)內(nèi)容,其中不包括(C)A.顧客來源B.顧客類型C.銷售類型D.何時打算購車36.以下關(guān)于需求評估流程描述不正確的是(D)A.銷售顧問判斷購買決策者并與顧客建立友好的關(guān)系B.銷售顧問仔細(xì)詢問顧客的購買動機

C.銷售顧問需弄清顧客的購買時間及方式D.以銷售顧問的專業(yè)能力探尋顧客需求,無需與客戶達(dá)成共識37.以下關(guān)于需求分析步描述正確的是(C)A.傾聽顧客的購買動機(需求),顧客描述的即時他們?nèi)啃枨驜.使客戶認(rèn)同,我們產(chǎn)品擁有的就是他們所需求的C.弄清顧客的需求、生活方式及用車習(xí)慣,并將它們與福特品牌掛鉤D.不宜與顧客討論附件配置、個性化附件及延長服務(wù)計劃38.關(guān)于需求評估流程圖以下描述不正確的是(D)A.銷售顧問通過引導(dǎo)性提問與顧客建立友好關(guān)系B.銷售顧問詢問顧客購買動機C.銷售顧問弄清顧客想在何時以何種方式購車D.銷售顧問不必與顧客達(dá)成共識,因為有時他們的自己也未必了解自己的真實需求39.以下關(guān)于車輛選擇的描述中不正確的是(A)A.根據(jù)銷售任務(wù)和本店庫存結(jié)構(gòu)向顧客推薦相應(yīng)的福特品牌車型B.著重強調(diào)所推薦車型具有的與顧客需求相符的配置、優(yōu)勢及利益C.用各種資料來幫助顧客選擇理想的車型

D.使用產(chǎn)品手冊或銷售工具APP向顧客說明并選擇具體的車型及配置40.以下關(guān)于車輛選擇的流程描述正確的是(A)A.介紹符合顧客購買需求的車型,在聽取顧客的反饋后再推薦車型B.因為有了充分的需求評估,所以可直接向顧客推薦車型C.顧客的需求是可以被影響的,向顧客推薦想賣的車型即可D.顧客的需求并不重要,重要的是推薦的車型能馬上交車41.以下關(guān)于車輛選擇描述不正確的是(C)A.著重強調(diào)所推薦車型具有的與顧客需求相符的配置、優(yōu)勢及利益B.仔細(xì)聆聽顧客對自我需求及產(chǎn)品期待方面的言談C.銷售工具APP是錦上添花,不一定在此過程中使用D.完成PCR卡中的內(nèi)容42.關(guān)于車輛選擇流程圖以下描述不正確的是(C)A.銷售顧問重述顧客的購買需求B.銷售顧問介紹符合顧客需求的車型C.銷售顧問需占據(jù)主動,無需顧客反饋D.銷售顧問向顧客推薦車型43.以下哪種資料不應(yīng)用于幫顧客選擇助理想的車型(D)

A.產(chǎn)品型錄B.展廳樣車C.電子目錄(銷售工具APP)D.競品型錄44.產(chǎn)品介紹時要使用FBI技巧,以下關(guān)于FAB-T的描述不正確的是(C)A.FAB-T技巧的使用要建立在了解顧客需求的基礎(chǔ)之上B.F指的是特性,有形的、可衡量的產(chǎn)品特性C.B指的是利益,銷售該產(chǎn)品能為顧客來怎樣的經(jīng)濟利益D.A優(yōu)勢,產(chǎn)品所擁有的價格優(yōu)勢45.以下關(guān)于產(chǎn)品介紹流程描述不正確的是(B)A.著重強調(diào)與顧客購買需求相符的配置/利益B.在六方位繞車介紹時,每個亮點都必須使用FAB-T介紹法C.需要向用戶解釋車輛如何能滿足顧客的需求D.介紹標(biāo)準(zhǔn)配置與可選配置以及個性化附件46.以下關(guān)于車輛介紹描述不正確的是(B)A.仔細(xì)聆聽顧客對自我需求及產(chǎn)品期待方面的言談B.著重強調(diào)車輛具有與眾不同的優(yōu)勢配置

C.用各種資料幫助顧客了解所介紹的車型D.在介紹車輛前將樣車準(zhǔn)備好47.關(guān)于車輛介紹流程圖以下描述不正確的是A.銷售顧問解釋車輛如何能滿足顧客要求B.銷售顧問介對自己銷售最有利的車型C.銷售顧問介紹標(biāo)準(zhǔn)配置與可選配置以及個性化附件D.銷售顧問做六方位繞車介紹(B)48.以下關(guān)于車輛示范及試駕描述不正確的是(D)A.在試駕過程中強調(diào)車輛的配置和利益滿足顧客的購買需求B.讓顧客建立起對車的“享有體驗”C.確認(rèn)顧客的“購買信號”并邀請顧客購車D.在顧客明確提出試駕要求后方可安排顧客試乘試駕49.以下關(guān)于銷售顧問在車輛示范及試駕過程中的任務(wù)描述不正確的是(B)A.在試駕前完成所有的安全檢查B.在試駕過程中陪同顧客并示范車輛的操控C.邀請購車,若顧客有異議可安排試駕其他車型D.更新PCR卡的銷售進度部分

50.以下關(guān)于車輛示范及試駕相關(guān)流程描述不正確的是(D)A.顧客必須簽訂試乘試駕協(xié)議書B.安全保障檢查應(yīng)包括車牌、顧客駕照、經(jīng)銷商政策規(guī)定等內(nèi)容C.要求顧客填寫試乘試駕反饋表D.無論顧客的試駕后的反應(yīng)如何都應(yīng)該積極邀請顧客購車51.關(guān)于試乘試駕,下列看法正確的是(A)A.通過體驗增強信心B.會暴露車輛缺點,有時會對成交造成負(fù)面影響C.按照流程執(zhí)行,無需做額外的準(zhǔn)備D.即使顧客有立即簽單的意愿,也必須先執(zhí)行試乘試駕然后進入商談52.試乘試駕時不同的路況可以體現(xiàn)車輛不同的性能,下列描述不正確的是(C)A.路況良好的彎道體驗車輛抗側(cè)傾能力B.凹凸不平的道路體驗車輛抗顛簸能力和舒適性C.道路情況越復(fù)雜越好,這樣能體現(xiàn)車輛的綜合性能D.路況良好的直路體驗加速性能、高速性能、制動性能53.如果顧客帶家人一起來展廳,銷售顧問應(yīng)該(A)

A.邀請顧客同家人一起參與試乘試駕B.避免顧客同家人一起參與試乘試駕C.盡可能讓顧客同家人分開參與試乘試駕D.人多主意多,盡可能要在這時安排顧客試乘試駕54.以下關(guān)于車輛車輛示范及試駕描述不正確的是(B)A.在試駕前完成所有的安全檢查(車牌、顧客駕照及駕齡、經(jīng)銷商政策規(guī)定等)B.在顧客試駕時詳細(xì)示范車輛的操控C.邀請購車,若顧客有異議可安排試駕其他車型D.更新PCR卡的銷售進度部分55.關(guān)于車輛示范及試駕流程圖以下描述不正確的是(B)A.顧客需簽訂試乘試駕協(xié)議B.銷售顧問全程讓顧客試駕C.顧客填寫試乘試駕反饋表D.評估顧客反應(yīng)并邀請顧客購車56.關(guān)于二手車評估下列描述正確的是(C)A.二手車交易與新車銷售互相獨立不能混為一談

B.二手車交易有利于新車銷售,無需獲得批準(zhǔn)可以直接啟動車輛評估流程C.將二手車交易與新車銷售聯(lián)系起來D.二手車交易是公司授權(quán)評估者的事,銷售顧問沒有必要參與57.關(guān)于二手車評估流程圖以下描述不正確的是(D)A.銷售顧問闡明并獲得批準(zhǔn),啟動車輛評估流程B.經(jīng)銷商授權(quán)評估者試駕并評估二手車C.銷售顧問提供二手車的估價D.二手車交易與新車銷售相互獨立,互不干擾58.關(guān)于價值價格商談以下說法正確的是(B)A.價格和價值沒有必然聯(lián)系B.價格基于產(chǎn)品內(nèi)在的價值C.顧客只關(guān)心價格,不關(guān)心價值D.售車的原則是基于產(chǎn)品的價格,保證盈利水準(zhǔn)59.關(guān)于價值價格商談的流程以下說法不正確的是(D)A.議價開始前從銷售經(jīng)理處得到廠方價格的優(yōu)惠政策B.強調(diào)顧客要求的配置的內(nèi)在價值C.重述車輛的優(yōu)點如何能滿足顧客的購買需求

D.通過讓價來回應(yīng)價格異議60.以下關(guān)于價值價格商談描述不正確的是(C)A.在開始議價前,查看廠方價格方面有無優(yōu)惠政策B.確認(rèn)理解顧客的購買需求,強調(diào)那些滿足顧客要求的車輛配置的價值C.從較大的價格讓利入手,獲取顧客信任D.取得顧客簽字的出價單/定單,記錄交易條款61.關(guān)于價格價值商談流程圖以下描述不正確的是(B)A.銷售顧問強調(diào)顧客所要求的配置的內(nèi)在價值B.銷售顧問強調(diào)給顧客的價格是最優(yōu)惠的C.銷售顧問通過強調(diào)車輛的配置來回應(yīng)異議D.銷售顧問邀請購車62.以下關(guān)于提供金融產(chǎn)品和服務(wù)描述不正確的是(A)A.貸款會延長交易周期,不要主動對顧客提及金融產(chǎn)品B.銷售顧問應(yīng)及時獲取和金融產(chǎn)品相關(guān)的所有必需的書面文件C.銷售顧問應(yīng)保護顧客金融資料的私密性D.銷售顧問與相關(guān)的部門和個人一起,同顧客討論金融和保險的選擇63.關(guān)于金融產(chǎn)品和服務(wù)流程,以下描述不正確的是(D)

A.與金融團隊解釋流程和選擇B.介紹租賃、金融和現(xiàn)金交易等選擇以滿足顧客需求C.提供保險產(chǎn)品以滿足顧客需求完成金融申請D.金融申請是顧客與金融團隊的事情與銷售顧問無關(guān)64.以下關(guān)于金融保險介紹的描述正確的是(C)A.顧客如提出金融產(chǎn)品需求,應(yīng)及時向顧客介紹B.獲取必需的書面文件,直系親屬可以代為簽名C.保護顧客金融資料的私密性D.從自身利益出發(fā),將最有利我們的金融方案作為唯一選擇提供給顧客65.關(guān)于金融產(chǎn)品和服務(wù)流程圖以下描述不正確的是(C)A.銷售顧問/金融團隊解釋流程和選擇B.介紹租賃、金融和現(xiàn)金交易等選擇以滿足顧客需求C.由顧客獨立完成金融申請D.在顧客簽字前檢查相關(guān)條例66.以下關(guān)于交車流程中執(zhí)行要點的描述,說法不正確的是(B)A.客戶到店后銷售顧問引導(dǎo)客戶入座,適當(dāng)寒暄后概述交車流程B.如果交車時間與預(yù)約不一致,交車可隨意調(diào)整

C.預(yù)約客戶提車電話中,應(yīng)告知顧客預(yù)留45分鐘到1小時的時間進行交車D.向顧客介紹售后服務(wù)顧問,由服務(wù)顧問說明維修保養(yǎng)的必要性、日常維護保養(yǎng)內(nèi)容和保修條款67.關(guān)于交車以下說法不正確的是(C)A.確保車輛在約定的時間內(nèi)準(zhǔn)備就緒B.在交車前一日,電話告知顧客到車情況并和顧客約定交車時間及提醒提車所需手續(xù)C.新車在交車前已由服務(wù)部準(zhǔn)備就緒,銷售顧問無需再做確認(rèn)D.在展廳門口設(shè)置恭喜牌68.關(guān)于交車以下說法正確的是(D)A.在交車前一日與車主約定交車時間,交車當(dāng)日銷售顧問只需準(zhǔn)時在展廳門口迎接顧客即可B.為顧客節(jié)省時間,交車前無需概述交車流程C.通過繞車向顧客講解車輛配置及操作,交車工具APP沒有使用的必要D.向顧客解釋質(zhì)保及車輛的維修保養(yǎng)手冊及保養(yǎng)常識69.關(guān)于交車以下說法不正確的是(A)A.選擇合適的區(qū)域進行交車儀式

B.為顧客介紹一位維修部門的服務(wù)代表C.預(yù)測顧客到達(dá)目的地的時間,并主動致電以確認(rèn)顧客安全到達(dá)D.更新PCR卡70.以下關(guān)于交車描述正確的是(B)A.交車當(dāng)日,電話告知顧客到車情況并和顧客約定交車時間B.用新車交車確認(rèn)表親自檢查車輛C.交車時在交車區(qū)迎接顧客D.引導(dǎo)顧客入座,適當(dāng)寒暄后即可開始交車流程71.關(guān)于交車流程圖以下描述不正確的是(B)A.銷售顧問向顧客解釋交車程序B.銷售顧問與服務(wù)部約定交車程序C.銷售顧問將服務(wù)部介紹給顧客D.由服務(wù)顧問為顧客安排第一次維修保養(yǎng)日期72.以下關(guān)于有望顧客回訪描述不正確的是(D)A.對100%的有望顧客進行回訪,并將電話回訪更新PCR卡及DMSB.每天留出一定時間,進行電話回訪C.對于積極的潛在顧客,按照他們要求的方式和時間做出回應(yīng)

D.若未預(yù)約回訪時間,應(yīng)在顧客離店2天內(nèi)進行回訪73.以下關(guān)于有望顧客回訪描述不正確的是(B)A.回訪未購車的潛在顧客,克服顧客異議,爭取其購買意向B.回訪電話要求能隨機應(yīng)變,不用事先準(zhǔn)備回訪內(nèi)容C.在回訪中重申想滿足顧客需求的愿望D.更新PCR卡中來店顧客后續(xù)回訪選項及日期74.以下對有望顧客回訪流程描述不正確的是(D)A.使用DMS系統(tǒng)對未購車顧客進行訪問B.使用并完成有望顧客回訪單C.每次聯(lián)系時再次爭取顧客的購買意向D.在顧客表現(xiàn)出購買意向時重申自己想滿足顧客需求的愿望75.關(guān)于有望顧客回訪流程圖以下描述不正確的是(D)A.銷售顧問使用并完成有望顧客回訪單B.每次聯(lián)系時再次爭取顧客的購買意向C.每次聯(lián)系時重申自己想滿足顧客需求的愿望D.由銷售前臺負(fù)責(zé)將回訪結(jié)果輸入DMS系統(tǒng)76.關(guān)于顧客回訪流程圖以下描述不正確的是(D)

A.銷售顧問用聯(lián)系管理系統(tǒng)與已購車顧客進行回訪B.銷售顧問每次回訪時使用準(zhǔn)備好的電話回訪單C.銷售顧問每次回訪時請顧客引薦新的顧客D.顧客的抱怨在電話回訪時及時處理,無需另行記錄77.以下不屬于潛客開發(fā)方法的是(B)A.網(wǎng)絡(luò)營銷B.建立獨立于公司的個人數(shù)據(jù)C.事件與促銷D.建立持久的顧客關(guān)系78.下列沒有在“潛在顧客每日開發(fā)行動表”中列出的行動是(D)A.與潛在顧客電話聯(lián)系B.與保有顧客電話聯(lián)系C.與潛在顧客會面D.收集潛在顧客信息79.以下不屬于介紹車輛環(huán)節(jié)顧客期望的是(D)A.銷售人員彬彬有禮B.熟悉競爭對手產(chǎn)品信息

C.對于每個車型了如指掌D.專業(yè),處處能幫我拿主意80.以下不屬于車輛展示及試駕環(huán)節(jié)顧客期望的是(C)A.關(guān)注我的個人需求B.主要邀請我試乘試駕C.帶給我賽車般的駕乘體驗D.邀請我購買但不給我壓力81.以下不屬于交車環(huán)節(jié)顧客期望的是(A)A.能讓我挑一輛我滿意的車B.詳細(xì)解釋車輛配置和操作控制C.詳細(xì)解釋新車保修政策和保養(yǎng)日程D.介紹我給售后服務(wù)部,并安排我的首次保養(yǎng)預(yù)約82.以下不屬于交車后顧客期望的是(D)A.在合理的時間內(nèi)聯(lián)系我B.確認(rèn)我是否完全滿意C.提供我所需要的幫助D.告訴我新的購車優(yōu)惠政策

83.所謂購買需求,有時也稱之為“關(guān)鍵賣點”,以下不屬于“關(guān)鍵賣點”(A)A.絕對優(yōu)惠的價格B.舒適/便利C.設(shè)計/風(fēng)格D.質(zhì)量/可靠性/耐久性84.以下不屬于顧客回訪時顧客期望的是(D)A.當(dāng)我有問題或擔(dān)憂與你們聯(lián)系時,在第一時間予以解決。B.給我清晰和有益的建議C.承諾的幫助要落實D.告知我更多與用車不相關(guān)的信息85.以下關(guān)于FAB-T產(chǎn)品介紹方法描述不正確的是(C)A.F特點,應(yīng)通過視覺、聽覺及觸覺的感受影響顧客B.A優(yōu)勢,優(yōu)勢展現(xiàn),體現(xiàn)與眾不同的優(yōu)勢亮點C.B利益,能提供給顧客的價格優(yōu)惠D.T體驗,讓顧客充分嘗試及體驗產(chǎn)品86.以下關(guān)于SPIN銷售法描述不正確的是(C)A.S狀況詢問

B.P問題詢問C.I識別詢問D.N需求-滿足詢問87.關(guān)于競品對比四步法以下描述不正確的是(A)A.展廳接待B.分析需求C.定位需求D.結(jié)合FBI話術(shù)比較88.關(guān)于競品對比四步法中的定位需求以下描述正確的是(A)A.顧客關(guān)注,同時是本品優(yōu)勢的配置,采用強化話術(shù)B.顧客不關(guān)注,但是本品優(yōu)勢的配置,采用強化話術(shù)C.顧客關(guān)注,同時是本品劣勢的配置,采用忽略的方法D.顧客不關(guān)注,同時是本品劣勢的配置,采用淡化話術(shù)89.對于高收入工作計劃以下描述不正確的是(D)A.能促進銷售顧問達(dá)到設(shè)定的銷售目標(biāo)和期待的收入B.能幫助銷售顧問設(shè)定每天的潛在客戶開發(fā)數(shù)量C.能更好地激勵銷售顧問完成每天的潛客開發(fā)工作

D.只要有了高收入計劃,銷售顧問就能實現(xiàn)設(shè)定的目標(biāo)90.以下關(guān)于高收入工作計劃推導(dǎo)的描述不正確的是(A)A.通過“公司要求你完成的年度指標(biāo)”推導(dǎo)銷售顧問月銷量B.通過“為了達(dá)到目標(biāo),你必須怎樣做”推導(dǎo)月銷量C.通過“本月有多少銷量來自展廳客流”推導(dǎo)本月需要多少非展廳客流的銷量D.通過“每天工作數(shù)”推導(dǎo)每天所需的非展廳銷售線索91.以下不屬于銷售顧問對于DMS系統(tǒng)的操作是(A)A.創(chuàng)建客戶信息B.首次建檔客戶信息補充C.潛在客戶跟進與邀約D.保有顧客關(guān)懷92.在DMS中對于“QC-SALES流程”部分的描述不正確的是(C)A.只可以為到店客戶創(chuàng)建QC-SALES流程B.來電客戶同樣需要建立QC-SALES流程C.每位潛客只能創(chuàng)建一個QC-SALES流程D.QC-SALES流程一旦建立,銷售顧問只能完成修改動作

93.在DMS中,對客戶建檔后的首次跟進信息是在以下哪個菜單中完成(A)A.潛在客戶—〉客戶信息—〉客戶跟進記錄B.潛在客戶—〉客戶信息—〉QC-SALES流程C.潛在客戶—〉跟進活動D.潛在客戶—〉QC-SALES流程94.在有望客戶回訪時如有客戶戰(zhàn)敗,就應(yīng)該在DMS中選擇戰(zhàn)敗申請,這類客戶的級別應(yīng)該是(C)A.FB.HC.F0D.N95.要更新一個已經(jīng)多次跟進的顧客信息,應(yīng)該從哪個菜單選項去找到該客戶(C)A.潛在客戶—〉客戶信息—〉客戶跟進記錄B.潛在客戶—〉客戶信息—〉QC-SALES流程C.潛在客戶—〉跟進活動D.潛在客戶—〉QC-SALES流程

96.以下哪種關(guān)于DMS操作的說法不正確的(D)A.對首次跟進的顧客要填寫經(jīng)過情形B.對第二次或多次跟進的顧客要填寫經(jīng)過情形C.對保有顧客的回訪要填寫回訪經(jīng)過D.對保有顧客的回訪只需填寫是否成功回訪無需填寫回訪經(jīng)過二、多選題(24題)1.銷售顧問在銷售過程中的作用有下列哪些(ABCD)A.向最終用戶傳遞產(chǎn)品價值B.為產(chǎn)品創(chuàng)造與眾不同的價值C.與顧客建立起有價值的關(guān)系,提供優(yōu)質(zhì)的客戶體驗D.讓客戶滿意,為企業(yè)贏得利潤2.銷售顧問是銷售部門與顧客之間的紐帶,以下說法正確的是(ABC)A.銷售顧問需要為顧客提供優(yōu)質(zhì)的顧客體驗B.銷售顧問需要執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程C.銷售顧問面對顧客要有友善的態(tài)度和專業(yè)的水準(zhǔn)D.銷售顧問要滿腔熱情地工作,幫顧客做出決定3.作為一個合格的銷售顧問,以下哪些是每日必須執(zhí)行的工作(ABCD)

A.每天晨會前整理自身儀容儀表,保持最好的精神狀態(tài)迎接新的一天B.確認(rèn)自己邀約的客戶情況C.夕會前確保100%的DMS客戶回訪(包括潛在客戶及保有客戶)D.展廳10步驟演練,結(jié)合工具包的各項內(nèi)容,做到最標(biāo)準(zhǔn)的流程4.銷售顧問每周的工作內(nèi)容是(ACD)A.每周對自己業(yè)績進行回顧,看是否達(dá)成自己的高收入計劃,做出下一步工作計劃。B.每周至少兩次運用模板6進行自檢C.每周運用報告11對戰(zhàn)敗客戶進行分析并寫出總結(jié)報告交給上級領(lǐng)導(dǎo)D.每周積極參加周會,按要求參加所有產(chǎn)品和銷售流程培訓(xùn)5.以下對銷售的理解不正確的是(CD)A.銷售是以交換為目的的溝通B.銷售就是把產(chǎn)品推銷給顧客C.只好貨源充足就會有源源不斷的顧客D.只要我們的產(chǎn)品夠好,顧客就一定會接受6.關(guān)于銷售顧問在潛在顧客開發(fā)步驟中的任務(wù)以下描述正確的是(ABCD)A.確定每天需要開發(fā)的客戶數(shù)量

B.檢查潛客開發(fā)工作計劃C.與潛客進行聯(lián)系D.在生活中搜尋新的潛客資源7.以下關(guān)于銷售顧問在歡迎步驟中的任務(wù)描述正確的是(BCD)A.等待顧客進入展廳并主動接待B.接待顧客C.顧客離店時,遠(yuǎn)送至大門;并揮手致意,目送客戶消失在視線外D.完成潛在顧客記錄PCR卡8.以下關(guān)于銷售顧問在需求分析步驟中的任務(wù)描述正確的是(BC)A.傾聽顧客的購買動機(需求),顧客描述的即時他們?nèi)啃枨驜.提供展廳體驗的概況以使顧客對每一步驟有所了解C.弄清顧客的需求、生活方式及用車習(xí)慣,并將它們與福特品牌掛鉤D.不宜與顧客討論附件配置、個性化附件及延長服務(wù)計劃9.以下關(guān)于銷售顧問在車輛選擇步驟中的任務(wù)描述正確的是(ABCD)A.著重強調(diào)所推薦車型具有的與顧客需求相符的配置、優(yōu)勢及利益B.仔細(xì)聆聽顧客對自我需求及產(chǎn)品期待方面的言談C.用各種資料來幫助顧客選擇理想的車型

D.完成PCR卡中的內(nèi)容10.以下關(guān)于銷售顧問在車輛介紹步驟中的任務(wù)描述正確的是(ACD)A.仔細(xì)聆聽顧客對自我需求及產(chǎn)品期待方面的言談B.著重強調(diào)車輛具有與眾不同的優(yōu)勢配置C.用各種資料幫助顧客了解所介紹的車型D.在介紹車輛前將樣車準(zhǔn)備好11.以下關(guān)于銷售顧問在車輛車輛示范及試駕步驟中的任務(wù)描述正確的是(ABCD)A.在試駕前完成所有的安全檢查(車牌、顧客駕照及駕齡、經(jīng)銷商政策規(guī)定等)B.在試駕過程中陪同顧客、并在顧客試駕前示范車輛的操控C.邀請購車,若顧客有異議可安排試駕其他車型D.更新PCR卡的銷售進度部分12.以下關(guān)于銷售顧問在二手車評估步驟中的任務(wù)描述正確的是(ABCD)A.車輛評估時要與公司關(guān)的相工作人員溝通協(xié)作B.對交易條款進行明確溝通C.借助二手車交易促進新車銷售

D.更新PCR卡中的相關(guān)內(nèi)容13.以下關(guān)于銷售顧問在價值價格商談步驟中的任務(wù)描述正確的是(ABD)A.在開始議價前,查看廠方價格方面有無優(yōu)惠政策B.確認(rèn)理解顧客的購買需求,強調(diào)那些滿足顧客要求的車輛配