家居家具企業(yè)組織與營(yíng)銷活動(dòng)控制

Chapter24組織、執(zhí)行、評(píng)價(jià)和控制營(yíng)銷活動(dòng)本章要求公司組織演變的發(fā)展趨勢(shì)是什么？在各種公司中營(yíng)銷和銷售是怎樣組織的？營(yíng)銷部門與公司其他部門的關(guān)系是什么？公司應(yīng)通過(guò)哪些步驟來(lái)建立一個(gè)強(qiáng)有力的全公司市場(chǎng)導(dǎo)向的組織？一個(gè)公司怎樣改進(jìn)它的營(yíng)銷執(zhí)行技能？有哪些工具能幫助公司評(píng)價(jià)、控制和改進(jìn)它們的營(yíng)銷活動(dòng)？

一，公司組織公司經(jīng)常需要重組它們的業(yè)務(wù)和營(yíng)銷，以便適應(yīng)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的重大變化：市場(chǎng)全球化政策管制的解除電腦技術(shù)和電訊的進(jìn)步市場(chǎng)逐漸細(xì)分……2一，公司組織為了跟上這些變化：公司日益把重點(diǎn)放在核心業(yè)務(wù)和核心能力上縮減“規(guī)模和層次”等級(jí)制度讓位于網(wǎng)絡(luò)化打破與供應(yīng)商和分銷商的隔墻，把它們作為合作伙伴和作為信息流的一個(gè)組成部分二，營(yíng)銷組織營(yíng)銷部門的演進(jìn)組織營(yíng)銷部門的方法（1）營(yíng)銷部門的演進(jìn)階段1：簡(jiǎn)單銷售部門階段2：銷售部門兼有營(yíng)銷功能階段3：獨(dú)立的營(yíng)銷部門階段4：現(xiàn)代營(yíng)銷部門階段5：有效營(yíng)銷公司階段6：以過(guò)程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司其他營(yíng)銷功能（聘用外部力量）總經(jīng)理推銷隊(duì)伍銷售副總經(jīng)理（a）階段1：簡(jiǎn)單銷售部門營(yíng)銷部門演進(jìn)的各個(gè)階段ToBeContinued營(yíng)銷主任其他營(yíng)銷功能(包括內(nèi)部員工和外部支持）推銷隊(duì)伍總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理（b）階段2：銷售部門兼有營(yíng)銷功能ToBeContinued總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理營(yíng)銷副總經(jīng)理推銷隊(duì)伍其他營(yíng)銷功能（c）階段3：獨(dú)立的營(yíng)銷部門ToBeContinued營(yíng)銷與銷售執(zhí)行副總經(jīng)理銷售副總經(jīng)理總經(jīng)理營(yíng)銷副總經(jīng)理推銷隊(duì)伍其他營(yíng)銷功能（d）階段4和5：現(xiàn)代/有效營(yíng)銷公司ToBeContinued由過(guò)程負(fù)責(zé)人管理跨職能小組營(yíng)銷人員營(yíng)銷部門e）階段6：過(guò)程和結(jié)果為基礎(chǔ)的公司（2）組織營(yíng)銷部門的方法現(xiàn)代營(yíng)銷部門有多種組織方法。營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的各種組織形式，都必須適應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)的4個(gè)基本方面：功能地理區(qū)域產(chǎn)品顧客市場(chǎng)。?A、按功能設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)營(yíng)銷副總經(jīng)理營(yíng)銷行政事務(wù)經(jīng)理廣告與促銷經(jīng)理銷售經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研經(jīng)理新產(chǎn)品經(jīng)理B、按照地理區(qū)域

設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)一個(gè)從事全國(guó)范圍銷售的公司，通常都按照地理區(qū)域安排銷售隊(duì)伍。幾個(gè)因素刺激加快了地區(qū)化進(jìn)程：產(chǎn)品大眾化市場(chǎng)已緩慢地分為大量更小細(xì)分市場(chǎng)改進(jìn)的信息和營(yíng)銷調(diào)研技術(shù)也在刺激地區(qū)化零售商的實(shí)力日益增加C、產(chǎn)品和品牌管理組織產(chǎn)品經(jīng)理的責(zé)任可以細(xì)分為6項(xiàng)：發(fā)展產(chǎn)品的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。編制年度營(yíng)銷計(jì)劃和進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)。與廣告代理商和經(jīng)銷代理商一起研究廣告的文稿設(shè)計(jì)、節(jié)目方案和宣傳活動(dòng)。激勵(lì)推銷人員和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)該產(chǎn)品的興趣和對(duì)該產(chǎn)品的支持。不斷收集有關(guān)該產(chǎn)品的性能、顧客及經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的看法、產(chǎn)品遇到的新問(wèn)題及新銷售機(jī)會(huì)的情報(bào)。組織產(chǎn)品改進(jìn)，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。產(chǎn)品經(jīng)理的相互關(guān)系產(chǎn)品經(jīng)理廣告代理制造與分銷研究與開發(fā)法律財(cái)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研銷售隊(duì)伍公共宣傳采購(gòu)包裝促銷服務(wù)媒體研究人員設(shè)計(jì)人員商界供應(yīng)商調(diào)查機(jī)構(gòu)供應(yīng)商供應(yīng)商商界產(chǎn)品管理組織的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品管理組織有好幾個(gè)方面的優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品經(jīng)理能夠?qū)a(chǎn)品營(yíng)銷組合的各要素較好地協(xié)調(diào)一致起來(lái)。產(chǎn)品經(jīng)理能比一個(gè)專家委員會(huì)更快地就市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題作出反應(yīng)。那些較小品牌產(chǎn)品，由于有產(chǎn)品經(jīng)理專管，可以較少地受到忽視。產(chǎn)品管理組織對(duì)年輕的經(jīng)理們來(lái)說(shuō)，是一個(gè)經(jīng)受鍛煉的大好場(chǎng)所，因?yàn)樵谀抢飵缀蹩梢陨婕肮窘?jīng)營(yíng)的每一個(gè)領(lǐng)域的活動(dòng)。產(chǎn)品管理組織的缺點(diǎn)產(chǎn)品經(jīng)理組織并非沒(méi)有缺點(diǎn)：產(chǎn)品經(jīng)理的組織設(shè)置會(huì)產(chǎn)生一些沖突或摩擦產(chǎn)品經(jīng)理雖然能成為自己所經(jīng)管的產(chǎn)品的專家，但很難成為公司其他功能的專家產(chǎn)品管理組織所需要的費(fèi)用常常高出原先的預(yù)計(jì)品牌經(jīng)理任期通常都很短分裂的市場(chǎng)使品牌經(jīng)理很難開發(fā)一個(gè)從總部角度出發(fā)的全國(guó)戰(zhàn)略。產(chǎn)品與管理組織改善皮爾遜和威爾遜5項(xiàng)措施：明確規(guī)定產(chǎn)品經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理所承擔(dān)的職責(zé)范圍建立一個(gè)戰(zhàn)略發(fā)展與檢查程序，為產(chǎn)品經(jīng)理的工作規(guī)定恰當(dāng)?shù)穆氊?zé)范圍在規(guī)定產(chǎn)品經(jīng)理和功能性專業(yè)人員責(zé)任時(shí)，仔細(xì)考慮那些可能產(chǎn)生矛盾沖突的方面建立一個(gè)正式的程序，使產(chǎn)品經(jīng)理部門和功能部門所發(fā)生的沖突，都能提交最高管理當(dāng)局研究建立一個(gè)能衡量產(chǎn)品經(jīng)理工作成效的制度。產(chǎn)品與管理組織改善產(chǎn)品經(jīng)理方式改為產(chǎn)品小組方式：垂直型產(chǎn)品小組三角型產(chǎn)品小組水平型產(chǎn)品小組取消次要產(chǎn)品的產(chǎn)品經(jīng)理引進(jìn)類目管理D、市場(chǎng)管理組織當(dāng)客戶可以按不同購(gòu)買行為或產(chǎn)品偏好分為不同的用戶類別的時(shí)候，設(shè)立市場(chǎng)管理組織是頗為理想的。一名市場(chǎng)經(jīng)理管理幾名市場(chǎng)經(jīng)理（又稱為市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)理、市場(chǎng)專家或行業(yè)專家）市場(chǎng)經(jīng)理開展工作所需要的功能性服務(wù)由其他功能性組織提供。$E、產(chǎn)品管理與市場(chǎng)組織杜邦公司產(chǎn)品管理與市場(chǎng)管理組織制度人造絲醋酸纖維尼龍奧綸滌綸男式服裝女式服裝工業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品經(jīng)理家庭裝飾F、公司與事業(yè)部組織公司一級(jí)不設(shè)營(yíng)銷部門：有些公司不設(shè)公司一級(jí)的營(yíng)銷部門。它們認(rèn)為，各事業(yè)部設(shè)立營(yíng)銷部門后，設(shè)立公司一級(jí)的營(yíng)銷部門沒(méi)有什么實(shí)際作用。公司一級(jí)保持適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷部門：有些公司，在公司一級(jí)設(shè)有規(guī)模很小的營(yíng)銷部門，承擔(dān)如下責(zé)任：協(xié)助最高管理當(dāng)局全面評(píng)價(jià)營(yíng)銷機(jī)會(huì)應(yīng)事業(yè)部的要求向事業(yè)部提供咨詢方面的協(xié)助幫助營(yíng)銷力量不足或沒(méi)有營(yíng)銷部門的事業(yè)部解決營(yíng)銷方面的問(wèn)題促進(jìn)公司其他部門的營(yíng)銷觀念。F、公司與事業(yè)部組織公司一級(jí)擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷部門：有些公司設(shè)立的營(yíng)銷部門，除擔(dān)負(fù)前述的活動(dòng)外，還向各事業(yè)部提供各種營(yíng)銷服務(wù)：專門的廣告服務(wù)銷售促進(jìn)服務(wù)營(yíng)銷調(diào)研服務(wù)銷售行政服務(wù)三，營(yíng)銷與其他部門的關(guān)系研究與開發(fā)部門工程技術(shù)部門采購(gòu)部門制造部門營(yíng)運(yùn)部門財(cái)務(wù)部門會(huì)計(jì)部門信貸部門原則上講，企業(yè)的各種職能應(yīng)當(dāng)協(xié)調(diào)地緊密配合，以實(shí)現(xiàn)該企業(yè)的總體目標(biāo)。然而，實(shí)際上企業(yè)各部門之間的關(guān)系卻常常以激烈的競(jìng)爭(zhēng)和嚴(yán)重的誤解為其特點(diǎn)。營(yíng)銷部門與

其他部門意見沖突概要部門其他部門著重點(diǎn)營(yíng)銷部門著重點(diǎn)研究與開發(fā)基礎(chǔ)研究?jī)?nèi)在質(zhì)量功能性特點(diǎn)應(yīng)用研究認(rèn)知質(zhì)量銷售性特點(diǎn)工程技術(shù)較長(zhǎng)的設(shè)計(jì)前置時(shí)間型號(hào)較少標(biāo)準(zhǔn)元件較短的設(shè)計(jì)前置的時(shí)間型號(hào)較多定制元件采購(gòu)產(chǎn)品線窄標(biāo)準(zhǔn)部件材料價(jià)格采購(gòu)批量的經(jīng)濟(jì)性采購(gòu)次數(shù)少產(chǎn)品線寬非標(biāo)準(zhǔn)部件材料質(zhì)量大量采購(gòu)以免斷檔為滿足顧客需求即時(shí)采購(gòu)ToBeContinued制造較長(zhǎng)的生產(chǎn)前置時(shí)間長(zhǎng)期生產(chǎn)少數(shù)型號(hào)型號(hào)不變化訂貨標(biāo)準(zhǔn)容易裝配一般控制質(zhì)量較短的生產(chǎn)前置時(shí)間短期生產(chǎn)許多型號(hào)型號(hào)經(jīng)常變化定制訂貨造型美觀嚴(yán)格控制質(zhì)量財(cái)務(wù)按嚴(yán)格原則開支硬性和固定的預(yù)算定價(jià)著眼于回收成本根據(jù)直觀方法開支能適應(yīng)需求變化的靈活的預(yù)算定價(jià)著眼于促進(jìn)市場(chǎng)的進(jìn)一步擴(kuò)大會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化的交易報(bào)告極少特殊交易條件和折扣報(bào)告很多信貸要客戶全面公開財(cái)務(wù)狀況信貸風(fēng)險(xiǎn)小信貸條件嚴(yán)格收款程序嚴(yán)格對(duì)客戶作最低限度的信用審查信貸風(fēng)險(xiǎn)適中信貸條件寬厚收款程序簡(jiǎn)便四，建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略如果公司主要負(fù)責(zé)人希望創(chuàng)造一個(gè)市場(chǎng)和顧客驅(qū)動(dòng)的公司，他或她要采取哪些步驟？下面是一些主要的步驟：說(shuō)服有需要的其他經(jīng)理變?yōu)轭櫩万?qū)動(dòng)任命一個(gè)營(yíng)銷工作組得到外界幫助和指導(dǎo)改變公司內(nèi)的報(bào)酬結(jié)構(gòu)ToBeContinued建立全公司營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略聘用能干的營(yíng)銷專家開發(fā)強(qiáng)有力的內(nèi)部營(yíng)銷訓(xùn)練計(jì)劃建立現(xiàn)代營(yíng)銷計(jì)劃工作體制建立年度營(yíng)銷卓越認(rèn)可計(jì)劃考慮從產(chǎn)品為中心的公司重新組織成以場(chǎng)為中心的公司從以部門為重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橐赃^(guò)程/結(jié)果為重點(diǎn)審計(jì)：公司各部門

的特征確實(shí)是顧客驅(qū)動(dòng)研究與開發(fā)——他們花費(fèi)時(shí)間來(lái)會(huì)見顧客和傾聽問(wèn)題?！麄儗?duì)營(yíng)銷部門、制造部門的每一新項(xiàng)目表示歡迎。——他們以最好的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為基準(zhǔn)和尋求“同行最佳”的解決方案。——他們征求顧客反應(yīng)和建議作為項(xiàng)目方案。——他們?cè)谑袌?chǎng)反饋的基礎(chǔ)上不斷改進(jìn)和改善產(chǎn)品。采購(gòu)——他們是預(yù)先積極地尋找最好的供應(yīng)商，而不是僅僅為了業(yè)務(wù)在選擇供應(yīng)者——他們與為數(shù)不多的提供高質(zhì)量的供應(yīng)商建立長(zhǎng)期關(guān)系——他們不會(huì)為了節(jié)約成本而降低質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)制造——他們邀請(qǐng)客戶參觀他們的工廠——他們拜訪客戶的工廠以觀察客戶是怎樣使用本公司的產(chǎn)品的——他們?yōu)閷?shí)現(xiàn)一個(gè)重要的交貨計(jì)劃的諾言，會(huì)加班工作——他們不斷地尋找用更快和/或更低成本來(lái)生產(chǎn)商品的方法——他們不斷地改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，目標(biāo)是零缺陷——只要能提高盈利能力，他們滿足顧客要求為其“定制”產(chǎn)品營(yíng)銷——他們研究顧客需要和欲望，以更好地界定市場(chǎng)細(xì)分片——他們從目標(biāo)細(xì)分片的長(zhǎng)期利潤(rùn)潛力出發(fā)來(lái)分配營(yíng)銷資源——他們?yōu)槊總€(gè)目標(biāo)細(xì)分片開發(fā)能盈利的提供物（產(chǎn)品或服務(wù)）——他們不間斷地衡量公司形象和顧客滿意度——他們不斷地收集與評(píng)估新產(chǎn)品構(gòu)思、產(chǎn)品改進(jìn)和服務(wù)，以滿足顧客需要——他們影響公司的所有部門和雇員，在思維和實(shí)踐中以顧客為中心銷售——他們對(duì)顧客的行業(yè)有專業(yè)知識(shí)——他們努力給顧客“最好的解決問(wèn)題的答案”——他們堅(jiān)決履約——他們向產(chǎn)品開發(fā)主管部門反饋客戶需要和主意——他們?yōu)橄嗤櫩妥鏖L(zhǎng)時(shí)期的服務(wù)

后勤——他們建立了高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)交付時(shí)間，并始終如一地滿足這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)——他們經(jīng)營(yíng)一個(gè)對(duì)顧客知書達(dá)禮的服務(wù)部門，能回答問(wèn)題，處理投訴——解決問(wèn)題，使顧客滿意和及時(shí)提供服務(wù)會(huì)計(jì)——他們定期提供“盈利能力”報(bào)告，包括產(chǎn)品、市場(chǎng)細(xì)分片、地理區(qū)域（行政區(qū)，銷售地區(qū)）、訂貨數(shù)量和個(gè)別客戶情況—他們定制顧客需要的票據(jù)，有禮貌和迅速地回答顧客問(wèn)題財(cái)務(wù)——他們理解與支持代表營(yíng)銷投資的營(yíng)銷費(fèi)用開支（如形象廣告），它可以產(chǎn)生長(zhǎng)期的顧客偏好與忠誠(chéng)——他們根據(jù)顧客的財(cái)務(wù)要求定制財(cái)務(wù)包——他們對(duì)客戶信用能迅速?zèng)Q策公關(guān)——他們發(fā)布對(duì)公司有利的新聞和“破壞或控制”不利新聞——他們充當(dāng)為使公司政策和實(shí)踐做得更好的內(nèi)部顧客與擁護(hù)者其他與顧客有接觸的人員——他們是能干的、有禮貌的、愉快的、可信賴的、可靠的和富有同情心的五，營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷執(zhí)行是將營(yíng)銷計(jì)劃轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和任務(wù)的部署過(guò)程。影響有效實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃方案因素：發(fā)現(xiàn)和診斷一個(gè)問(wèn)題的技能。對(duì)公司存在問(wèn)題的層次作出評(píng)估的技能。，執(zhí)行計(jì)劃的技能。評(píng)價(jià)執(zhí)行結(jié)果的技能。營(yíng)銷執(zhí)行診斷技能公司層次行使?fàn)I銷功能層營(yíng)銷規(guī)劃層營(yíng)銷政策層營(yíng)銷執(zhí)行和評(píng)估技能?六，控制營(yíng)銷活動(dòng)控制類型主要負(fù)責(zé)人控制目的方法年度計(jì)劃控制高層管理當(dāng)局中層管理當(dāng)局檢查計(jì)劃目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)銷售分析，市場(chǎng)份額分析，費(fèi)用一銷售額比率，財(cái)務(wù)分析，市場(chǎng)基礎(chǔ)的評(píng)分卡分析盈利能力控制營(yíng)銷主計(jì)人員檢查公司在哪些地方賺錢，哪些地方虧損盈利情況：產(chǎn)品，地區(qū)，顧客群，細(xì)分片，銷售渠道，訂單大小ToBeContinued六，控制營(yíng)銷活動(dòng)控制類型主要負(fù)責(zé)人控制目的方法效率控制直線和職能管理當(dāng)局，營(yíng)銷主計(jì)人員評(píng)價(jià)和提高經(jīng)費(fèi)開支效率以及營(yíng)銷開支的效果效率；銷售隊(duì)伍，廣告，促銷和分銷戰(zhàn)略控制高層管理當(dāng)局，營(yíng)銷審計(jì)人員檢查公司是否在市場(chǎng)、產(chǎn)品和渠道等方面正在尋求最佳機(jī)會(huì)營(yíng)銷效益等級(jí)評(píng)核，營(yíng)銷審計(jì)，營(yíng)銷杰出表現(xiàn)，公司道德與社會(huì)責(zé)任評(píng)價(jià)年度控制計(jì)劃年度計(jì)劃控制的目的在于保證公司實(shí)現(xiàn)它在年度計(jì)劃中所制訂的銷售，利潤(rùn)以及其他目標(biāo)。年度計(jì)劃控制的中心是目標(biāo)管理，包括4個(gè)步驟：管理當(dāng)局必須在年度計(jì)劃中建立月份或者季度目標(biāo)，作為水準(zhǔn)基點(diǎn)。管理當(dāng)局必須監(jiān)視在市場(chǎng)上的執(zhí)行成績(jī)。管理當(dāng)局必須對(duì)任何嚴(yán)重的偏離行為的原因作出判斷。管理當(dāng)局必須采取改正行動(dòng)，以便彌合其目標(biāo)和執(zhí)行實(shí)績(jī)之間的缺口。年度控制計(jì)劃經(jīng)理運(yùn)用5種方法來(lái)檢查計(jì)劃執(zhí)行績(jī)效：銷售分析市場(chǎng)份額分析營(yíng)銷費(fèi)用－銷售額分析財(cái)務(wù)分析顧客滿意度追蹤N盈利能力控制

公司必須衡量其不同的產(chǎn)品、地區(qū)、顧客群、銷售渠道和訂貨量的盈利率。這方面的信息將幫助管理當(dāng)局決定哪些產(chǎn)品或者營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該擴(kuò)大、收縮或才取消。

盈利能力控制營(yíng)銷盈利率分析的方法：確定功能性費(fèi)用將功能性費(fèi)用分配給各個(gè)營(yíng)銷實(shí)體為每個(gè)營(yíng)銷渠道編制一張損益表決定最佳改正行動(dòng)直接成本與全部成本效率控制假設(shè)利潤(rùn)分析揭示了公司在若干產(chǎn)品、地區(qū)或者市場(chǎng)方面的盈利情況不妙。要解決的問(wèn)題就是，是否存在更有效的方法來(lái)管理銷售隊(duì)伍、廣告、促銷和分銷登記銷不家的營(yíng)銷實(shí)體活動(dòng)。銷售隊(duì)伍效率每個(gè)銷售人員平均每天進(jìn)行銷售訪問(wèn)的次數(shù)每次銷售人員訪問(wèn)平均所需要的時(shí)間每次銷售人員訪問(wèn)的平均收入每次銷售人員訪問(wèn)的平均成本每次銷售人訪問(wèn)的招待費(fèi)每一期新的顧客數(shù)目每一期喪失的顧客數(shù)目銷售隊(duì)伍成本占總成本的百分比廣告效率每一種媒體類型、每一個(gè)媒介工具觸及每千人的廣告成本注意、看到/聯(lián)想和閱讀印刷廣告的人在其受眾中所占的百分比消費(fèi)者對(duì)于廣告內(nèi)容和有效性的意見對(duì)于產(chǎn)品態(tài)度的事前后衡量有廣告所激發(fā)的詢問(wèn)次數(shù)每次調(diào)查的成本促銷效率有待銷售所占的百分比每一美元的銷售額中所占包含的商品陳列成本贈(zèng)券的回收率一次示范表演所引起的詢問(wèn)次數(shù)分銷效率銷售急增認(rèn)識(shí)到需要改進(jìn)交貨時(shí)間沒(méi)有或推遲增加能力的活動(dòng)不足的生產(chǎn)和分銷能力交貨推遲管理當(dāng)局增加銷售刺激銷售下降戰(zhàn)略控制營(yíng)銷效益等級(jí)評(píng)核營(yíng)銷審計(jì)

營(yíng)銷效益等級(jí)評(píng)核顧客哲學(xué)整合營(yíng)銷組織足夠的營(yíng)銷信息戰(zhàn)略導(dǎo)向工作效率營(yíng)銷審計(jì)

營(yíng)銷審計(jì)是對(duì)一個(gè)公司或一個(gè)業(yè)務(wù)單位的營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和活動(dòng)所作的全面的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的和定期的檢查，其目的在于決定向題的范圍和機(jī)會(huì)，提出行動(dòng)計(jì)劃，以提高公司的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。營(yíng)銷審計(jì)營(yíng)銷審計(jì)四個(gè)特性：全面性系統(tǒng)性獨(dú)立性定期性

?營(yíng)銷審計(jì)的構(gòu)成內(nèi)容

營(yíng)銷環(huán)境審計(jì)

營(yíng)銷戰(zhàn)略審計(jì)

營(yíng)銷組織審計(jì)營(yíng)銷制度審計(jì)營(yíng)銷生產(chǎn)率審計(jì)營(yíng)銷功能審計(jì)ê營(yíng)銷杰出企業(yè)評(píng)核好的市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)附加產(chǎn)品提供物高于平均質(zhì)量高于平均質(zhì)量核心產(chǎn)品導(dǎo)向過(guò)程導(dǎo)向差的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)大眾市場(chǎng)導(dǎo)向產(chǎn)品提供物產(chǎn)品質(zhì)量平均最終產(chǎn)品導(dǎo)向功能導(dǎo)向?qū)Ω?jìng)爭(zhēng)者有反應(yīng)以競(jìng)爭(zhēng)者為基準(zhǔn)優(yōu)勝競(jìng)爭(zhēng)杰出的市場(chǎng)導(dǎo)向補(bǔ)缺導(dǎo)向和顧客導(dǎo)向解決顧客問(wèn)題提供物出人意料的好出人意料的好核心一能力導(dǎo)向由外向內(nèi)導(dǎo)向ToBeContinued好的供應(yīng)才偏好經(jīng)銷商支援質(zhì)量驅(qū)動(dòng)高于平均速度網(wǎng)絡(luò)平行組織差的供應(yīng)者開發(fā) 經(jīng)銷商開發(fā) 價(jià)格驅(qū)動(dòng) 平均速度 等級(jí)制度 垂直一體化 股東驅(qū)動(dòng) 利益攸關(guān)者驅(qū)動(dòng) 杰出的跳蛙式前進(jìn)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)者伙伴關(guān)系價(jià)值驅(qū)動(dòng)出人意料的快速團(tuán)隊(duì)工作戰(zhàn)略聯(lián)盟社會(huì)驅(qū)動(dòng)公司的道德與社會(huì)責(zé)任評(píng)核社會(huì)應(yīng)盡可能地應(yīng)用法律來(lái)規(guī)范違法的、反社會(huì)的或反競(jìng)爭(zhēng)的行為。公司必須采用發(fā)布書面的道德準(zhǔn)則，建立公司的道德行為習(xí)慣，要求它們的人員有完全的責(zé)任心來(lái)遵守道德和法律指南個(gè)別的營(yíng)銷者必須在與其顧客和各類利益攸關(guān)者進(jìn)行交易中實(shí)踐“社會(huì)自覺”。END教師專業(yè)發(fā)展評(píng)鑑

推動(dòng)策略姚素蓮一、學(xué)校擁有發(fā)展課程的決定權(quán)：我們?nèi)绾螞Q定？課程決定的信心多大？課程決定規(guī)準(zhǔn)是主觀？客觀？專業(yè)？隨意？檢視課程理論與學(xué)校現(xiàn)場(chǎng)二、教師自主決定：１.課程設(shè)計(jì)２.教學(xué)實(shí)施３.學(xué)生輔導(dǎo)４.教學(xué)評(píng)量５.班級(jí)經(jīng)營(yíng)教師的專業(yè)知能如何？

三、教師專業(yè)表現(xiàn)１.建構(gòu)學(xué)校課程、教材２.靈活有效啟發(fā)學(xué)生３.培養(yǎng)學(xué)生帶著走的能力四、教師專業(yè)自主的省思１.教師自主VS.專業(yè)提升２.自主衝突VS.專業(yè)判斷３.判斷標(biāo)準(zhǔn)VS.衝突、和諧４.職場(chǎng)現(xiàn)象VS.專業(yè)知識(shí)五、評(píng)鑑為溝通與協(xié)商的歷程推動(dòng)策略宣導(dǎo)→溝通→實(shí)作

↑↓培訓(xùn)檢討評(píng)鑑回饋←結(jié)果運(yùn)用←人員

實(shí)用正當(dāng)可行具體壹、宣導(dǎo)一、對(duì)象：行政人員、教師、家長(zhǎng)二、教師專業(yè)發(fā)展需求日殷三、評(píng)鑑的本質(zhì)與目的是為教師專業(yè)發(fā)展四、試辦是找可行性和發(fā)現(xiàn)執(zhí)行問(wèn)題五、學(xué)校對(duì)教師專業(yè)發(fā)展評(píng)鑑提供支持六、試辦的選擇權(quán)在學(xué)校和教師七、並非為解決不適任教師八、試辦期程自９５年～９８年有補(bǔ)助經(jīng)費(fèi)，加速學(xué)校本位發(fā)展貳、溝通一、澄清疑慮１.與不適任教師、考績(jī)..等脫鉤２.是教師專業(yè)形象的重塑二、透過(guò)對(duì)話建立互信三、評(píng)鑑計(jì)劃回歸學(xué)校本位四、實(shí)施計(jì)畫、配套措施、支持系統(tǒng)同步規(guī)劃實(shí)施計(jì)畫含：（一）評(píng)鑑內(nèi)容：１.課程設(shè)計(jì)與教學(xué)２.班級(jí)經(jīng)營(yíng)與輔導(dǎo)３.研究發(fā)展與進(jìn)修４.敬業(yè)精神與態(tài)度（二）評(píng)鑑人員（三）評(píng)鑑方式（四）評(píng)鑑時(shí)程（五）評(píng)鑑結(jié)果的運(yùn)用五、引領(lǐng)教師了解評(píng)鑑指標(biāo)意涵＊評(píng)鑑指標(biāo)可自訂，亦可參考已研發(fā)之規(guī)準(zhǔn)評(píng)鑑人員在評(píng)鑑時(shí)，以所列規(guī)準(zhǔn)和項(xiàng)目為依據(jù)。工具若有錯(cuò)誤，結(jié)果必打折。好的工具應(yīng)符合：1.教育現(xiàn)場(chǎng)需求2.有效評(píng)量出所要達(dá)到的目標(biāo)。參、實(shí)作一、掌握回歸教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)，化評(píng)鑑於無(wú)形的原則二、輔導(dǎo)建置教學(xué)檔案三、擬訂實(shí)用可行的評(píng)鑑方式四、開發(fā)簡(jiǎn)易具體的評(píng)鑑工具一、掌握回歸教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)，化評(píng)鑑於無(wú)形的原則1.全面宣導(dǎo)。自願(yuàn)參與鼓勵(lì)參與全面參與。2.成立評(píng)鑑推動(dòng)委員會(huì)，討論評(píng)鑑計(jì)劃。3.透過(guò)工作坊(讀書會(huì))方式詮釋評(píng)鑑規(guī)準(zhǔn)、內(nèi)涵、示例..等。4.經(jīng)由討論決定評(píng)鑑模式、工具..等二、輔導(dǎo)建置教學(xué)檔案教育專業(yè)被挑戰(zhàn)！專業(yè)的尊嚴(yán)－是贏來(lái)的，而非爭(zhēng)來(lái)的.

專業(yè)的權(quán)威－是來(lái)自別人的肯定，而非自我的認(rèn)定.建置教學(xué)檔案是展現(xiàn)教師專業(yè)能力簡(jiǎn)易、具體的措施教學(xué)檔案的定義一、教師是教學(xué)檔案的主體二、教學(xué)檔案的要項(xiàng)是有系統(tǒng)的、有結(jié)構(gòu)的三、教學(xué)檔案的內(nèi)容是反省與對(duì)話的歷程四、教學(xué)檔案的目的是促進(jìn)教學(xué)專業(yè)發(fā)展教學(xué)檔案含一、教學(xué)目標(biāo)與教學(xué)理念之陳述二、檔案計(jì)畫與組織三、課程的計(jì)畫四、作業(yè)的樣本（含對(duì)作業(yè)的解說(shuō)與標(biāo)題）五、師生的互動(dòng)情形六、學(xué)習(xí)成就記錄七、個(gè)人的成長(zhǎng)及反省八、他人的回饋及建議九、自我專業(yè)成長(zhǎng)的記錄十、對(duì)檔案的評(píng)述三、實(shí)用可行的評(píng)鑑方式:(一).對(duì)話(二).審閱教學(xué)檔案(三).教室觀察(四).教學(xué)計(jì)畫(五).作業(yè)調(diào)閱對(duì)話訪談模式有:1.非正式訪談2.導(dǎo)引式訪談3.標(biāo)準(zhǔn)化開放式訪談4.封閉式訪談(一).對(duì)話說(shuō)明目的→使參與者感到輕鬆→促使人際互動(dòng)1.要有議題.2.對(duì)話內(nèi)容要有準(zhǔn)備.3.論述要有辯証,勿淪於各抒己見.訪談要領(lǐng)1.確認(rèn)錄音(錄影)正常運(yùn)作2.一次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題3.過(guò)程保持中立4.鼓勵(lì)多發(fā)表意見5.紀(jì)錄時(shí)不忘注意受訪者表情6.順利移轉(zhuǎn)主題訪談方法與發(fā)問(wèn)技巧

1.選取符合主題需要人員.2.先談事實(shí)的問(wèn)題,再談爭(zhēng)論性問(wèn)題.3.先討論現(xiàn)況,再討論過(guò)去或未來(lái)的事4.讓受訪者自由發(fā)揮感覺.對(duì)話(訪談)1.以開放性問(wèn)題引起討論問(wèn)題.如:您以為目前的教學(xué)環(huán)境如何?2.激發(fā)與會(huì)者提出不同想法.如:我不認(rèn)為有那麼糟,您以為呢?3.達(dá)到初步共識(shí)後:引入更深入討論.如:我們可以怎麼做?4.討論離題時(shí),需回到主題.5.盡量不要過(guò)度贊同與會(huì)者意見.6.盡量不發(fā)表個(gè)人意見.7.錄音或即時(shí)紀(jì)錄要點(diǎn).(二).審閱教學(xué)檔案評(píng)量要項(xiàng)一.檔案目錄二.個(gè)人專業(yè)背景三.課程教學(xué)設(shè)計(jì)與省思四.學(xué)習(xí)成果評(píng)量五.班級(jí)經(jīng)營(yíng)與輔導(dǎo)六.個(gè)人專業(yè)成長(zhǎng)*注意事項(xiàng)1.不論是教師成長(zhǎng)或?qū)W生作品樣本均須同一教學(xué)單元,其因?yàn)?a.能真正深入教學(xué)整體的各細(xì)部,有效協(xié)助教師反思與專業(yè)成長(zhǎng).b.一次一個(gè)單元不會(huì)造成過(guò)度負(fù)擔(dān)較易引導(dǎo)教師分析反省自己.2.簡(jiǎn)要解釋每一個(gè)作品內(nèi)容的標(biāo)題和註解3.對(duì)教學(xué)及作品反省思考.4.檔案內(nèi)容要逐年更改.屬直接觀察教學(xué)行為、察看環(huán)境與設(shè)備,以了解實(shí)際行為、環(huán)境現(xiàn)況的方法.含:1.教學(xué)環(huán)境佈置.2.學(xué)習(xí)形式組織.3.師生互動(dòng).4.靜態(tài)文件資料.如:教師檔案、學(xué)習(xí)檔案、作業(yè)、會(huì)議記錄.(三).教室觀察:教室觀察方法:1.準(zhǔn)備紀(jì)錄單／檢核表.2.觀察並紀(jì)錄每一項(xiàng)的行為或存在事實(shí).3.可同時(shí)紀(jì)錄次數(shù)、人數(shù),以符合程度、量化依據(jù).4.留意紀(jì)錄單未載之行為或情形.5.簡(jiǎn)單紀(jì)錄行為發(fā)生或事物存在之現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境.6.觀察次數(shù)要足夠,避免斷章取義.教室觀察注意事項(xiàng):一.要蒐集具有代表性的事實(shí)資料,不必蒐集全部資料二.掌握新發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,並進(jìn)一步蒐集相關(guān)資料以為驗(yàn)證三.有效運(yùn)用時(shí)間:1.觀察教師教學(xué)與學(xué)生學(xué)習(xí)2.與學(xué)生晤談

3.觀察對(duì)象要廣泛,觀察要完整a.觀察課外活動(dòng)情形b.查閱評(píng)鑑與績(jī)效管理情形c.分析學(xué)生近期表現(xiàn)資料d.分析特殊學(xué)生學(xué)習(xí)紀(jì)錄4.把重點(diǎn)擺在影響學(xué)生表現(xiàn)的原因(四).教學(xué)計(jì)畫一.教學(xué)目標(biāo)1.掌握教材內(nèi)容~能連結(jié)舊經(jīng)驗(yàn)與新概念.2.設(shè)計(jì)教學(xué)方案~依據(jù)教學(xué)目標(biāo)設(shè)計(jì)教學(xué)活動(dòng)並提供切合教學(xué)目標(biāo)的補(bǔ)充教材.3.系統(tǒng)呈現(xiàn)教材二.活用教學(xué)策略~善用不同教學(xué)方法；善於發(fā)問(wèn).三.善用評(píng)量回饋~評(píng)估學(xué)習(xí)表現(xiàn)提供回饋與指導(dǎo).

(五).作業(yè)調(diào)閱1.作業(yè)內(nèi)容要項(xiàng)分布是否平均?2.學(xué)生作業(yè)品質(zhì).3.教師批閱是否適切~批閱的時(shí)間、方式進(jìn)度、評(píng)語(yǔ)..等等作業(yè)訂正是否追蹤?四、開發(fā)簡(jiǎn)易具體的評(píng)鑑工具1.課程計(jì)畫編寫自我檢核表2.課程計(jì)畫編寫課發(fā)會(huì)檢核表3.教學(xué)檔案建置指標(biāo)檢核表4.教學(xué)環(huán)境佈置檢核表5.教室觀察表6.班級(jí)經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)(檢核表)教室觀察量表1.教室管理技巧2.維持適當(dāng)?shù)慕淌倚袨?.集中並維持學(xué)生的注意力4.提供學(xué)生複習(xí)與練習(xí)的機(jī)會(huì)5.展現(xiàn)發(fā)問(wèn)技巧6.呈現(xiàn)多種教學(xué)方式7.營(yíng)造一個(gè)積極的教室氣氛8.促進(jìn)正向的自我概念9.佈置積極教室環(huán)境教學(xué)效能教室觀察表一.學(xué)科教學(xué)能力1.導(dǎo)引學(xué)習(xí)方向2.清楚呈現(xiàn)教材3.運(yùn)用多種教學(xué)技巧4.提供練習(xí)與回饋5.有效利用時(shí)間二.班級(jí)經(jīng)營(yíng)能力1.維持班級(jí)秩序2.鼓勵(lì)正向行為表現(xiàn)3.實(shí)施生活教育4.表達(dá)清晰5.板書適當(dāng)6.正向的師生互動(dòng)教學(xué)效能教室觀察表臺(tái)北縣○○國(guó)小教師教學(xué)評(píng)鑑—「教室觀察」檢視表

基本資料授課教師（）老師學(xué)習(xí)領(lǐng)域（）學(xué)習(xí)領(lǐng)域授課班級(jí)（）年（）班教材來(lái)源□教科書（）版本□其他

教學(xué)日期

年月日時(shí)分觀察者指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來(lái)源省思暨建議1瞭解學(xué)校課程計(jì)畫的內(nèi)涵□持續(xù)參與領(lǐng)域課程計(jì)畫□徹底執(zhí)行彈性學(xué)習(xí)課程□設(shè)計(jì)校本課程相關(guān)主題與活動(dòng)設(shè)計(jì)□規(guī)劃補(bǔ)救或銜接教學(xué)□自編教材或?qū)W習(xí)單□教學(xué)札記□□2瞭解學(xué)校課程的架構(gòu)□了解學(xué)校願(yuàn)景□了解校本課程主題□參與教科書評(píng)選□了解重大大議題融入領(lǐng)域教學(xué)□□□□□□

指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來(lái)源省思暨建議3參與學(xué)校課程的發(fā)展□參與課程發(fā)展小組的座談、研討□與行政人員、教師意見交流、對(duì)話□學(xué)校課程地圖充分運(yùn)用□積極參與學(xué)年（班群）、班親會(huì)會(huì)議□學(xué)生課程活動(dòng)紀(jì)錄□教學(xué)札記□

4分析可運(yùn)用的教學(xué)資源□思賢公園□文化藝術(shù)中心□新莊運(yùn)動(dòng)公園□署立臺(tái)北醫(yī)院□大眾廟□慈祐宮□廣福宮□文昌祠□新莊老街□傳統(tǒng)行業(yè)□導(dǎo)護(hù)商店□自然公園

5研擬適切的教學(xué)計(jì)畫□教學(xué)計(jì)畫設(shè)計(jì)週延□活動(dòng)安排與學(xué)校行事曆相結(jié)合□運(yùn)用家庭聯(lián)絡(luò)簿進(jìn)行個(gè)別輔導(dǎo)□注意學(xué)生學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)□流暢的教學(xué)歷程

6編選適切的教學(xué)材料□教材與學(xué)生身心發(fā)展相合□採(cǎi)用教科書版本經(jīng)過(guò)分析、整理□社區(qū)資源融入教材□教學(xué)材料與學(xué)生生活經(jīng)驗(yàn)相融合□

指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來(lái)源省思暨建議7規(guī)劃適切的學(xué)習(xí)評(píng)量□筆試□口試□表演□實(shí)作□自我評(píng)量□小組討論□實(shí)踐□同儕互評(píng)□

8編選適當(dāng)?shù)脑u(píng)量工具□文字描述的□圖畫的□量化的測(cè)驗(yàn)□檔案記錄的評(píng)量□口語(yǔ)的評(píng)量□□□□□

指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來(lái)源省思暨建議9.營(yíng)造有利於學(xué)習(xí)的情境□配合教學(xué)單元佈置教室□佈置欄分類呈現(xiàn)□佈置欄內(nèi)物品沒(méi)有掉落□掃除用具排列整齊□粉筆槽整理乾淨(jìng)□黑板只呈現(xiàn)該單元內(nèi)容□學(xué)生桌面整潔□學(xué)生抽屜不雜亂□教師桌面整齊□桌椅排放整齊□公物維修良好□打開窗戶讓教室光線充足、通風(fēng)□美化、綠化教室□教室內(nèi)外保持整潔□維護(hù)教室內(nèi)設(shè)備如CD收錄音機(jī)、電視、錄放影機(jī)等清潔。□上課秩序良好□□

指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來(lái)源省思暨建議指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來(lái)源省思暨建議10.建立有助於學(xué)習(xí)的常規(guī)□準(zhǔn)時(shí)上、下課□學(xué)生秩序井然有序□學(xué)生學(xué)習(xí)氣氛熱絡(luò)□師生互動(dòng)頻繁□學(xué)生對(duì)教師問(wèn)題樂(lè)意回答□學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度認(rèn)真□學(xué)生對(duì)課程有興趣□學(xué)生穿著整齊□教師說(shuō)話語(yǔ)調(diào)自然□教師說(shuō)話語(yǔ)詞合適、比喻恰當(dāng)□教師教學(xué)態(tài)度自然、舉止適合□教師穿著得體□眼神關(guān)愛全班□表情□以手勢(shì)動(dòng)作輔助表達(dá)□身體動(dòng)作□儀態(tài)大方□模仿動(dòng)作□幽默、滑稽動(dòng)作□指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來(lái)源省思暨建議11.積極落實(shí)班級(jí)學(xué)生輔導(dǎo).□快樂(lè)的學(xué)習(xí)氣氛□良好的教室常規(guī)□傾聽□讚美□口頭鼓勵(lì)□良性的師生互動(dòng)□活絡(luò)的親師互動(dòng)□和諧的同儕互動(dòng)□適才適性的原則□鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣□公開獎(jiǎng)勵(lì)□私下規(guī)勸□妥適規(guī)劃合作學(xué)習(xí)小組□肢體語(yǔ)言溫婉□晤談12.建立人力資源網(wǎng)絡(luò)與管理□班親會(huì)□親師懇談□家庭訪問(wèn)□電話聯(lián)絡(luò)□聯(lián)絡(luò)簿聯(lián)絡(luò)□約談□通知書聯(lián)絡(luò)□E-Mail聯(lián)絡(luò)□由學(xué)生轉(zhuǎn)達(dá)□親職講座□□指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來(lái)源省思暨建議13.善用教學(xué)媒體進(jìn)行教學(xué)□自製教具□合製教具□多媒體使用：電腦結(jié)合電視、等□投影機(jī)使用□實(shí)物使用□網(wǎng)路資源□學(xué)術(shù)專書□雜誌資源□刊物資源□圖書館資源14.靈活運(yùn)用多元的教學(xué)方法□講授法□問(wèn)答法□討論法□比較法□練習(xí)教學(xué)法□欣賞教學(xué)法□角色扮演□價(jià)值澄清□問(wèn)題解決□小組討論□合作學(xué)習(xí)□發(fā)現(xiàn)教學(xué)法□建構(gòu)式教學(xué)法□創(chuàng)意思考教學(xué)法□編序教學(xué)法□精熟學(xué)習(xí)法□發(fā)現(xiàn)教學(xué)法□協(xié)同教學(xué)法指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來(lái)源省思暨建議15.系統(tǒng)呈現(xiàn)學(xué)習(xí)單元的教材內(nèi)容□簡(jiǎn)介單元之重要性□資料蒐集整理□教學(xué)活動(dòng)設(shè)計(jì)周延□□□□□□□16.熟練有效的教學(xué)技巧□講解□問(wèn)答□討論□示範(fàn)□參觀□訪問(wèn)□表演□觀察□測(cè)量□紀(jì)錄□實(shí)驗(yàn)□操作□角色扮演□分組報(bào)告□閱讀□資料蒐集□創(chuàng)作指標(biāo)觀察紀(jì)錄或資料來(lái)源省思暨建議17.實(shí)施多元化的學(xué)習(xí)評(píng)量□筆試□