銷售激勵(lì)制度

銷售激勵(lì)制度銷售激勵(lì)制度總則本制度是企業(yè)依據(jù)國家法律、法規(guī)并結(jié)合本身實(shí)際情況訂立，是銷售人員取得正當(dāng)勞動(dòng)酬勞、維持企業(yè)人員穩(wěn)定和連續(xù)發(fā)展基本確保，表現(xiàn)了企業(yè)效益與員工利益相結(jié)合標(biāo)準(zhǔn)。本制度意在客觀評(píng)價(jià)銷售人員業(yè)績基礎(chǔ)上，獎(jiǎng)勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)、提升銷售人員工作熱情、調(diào)動(dòng)銷售人員主動(dòng)性，表現(xiàn)選拔、競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰為關(guān)鍵用人機(jī)制，達(dá)成吸引、留住人才目標(biāo)。本制度適適用于銷售企業(yè)駐外市場(chǎng)部經(jīng)理和普通銷售人員，以下統(tǒng)稱銷售業(yè)務(wù)員。本薪酬制度強(qiáng)調(diào)定量和相對(duì)公平標(biāo)準(zhǔn)。定量標(biāo)準(zhǔn)：盡可能采取可衡量量化指標(biāo)進(jìn)行薪酬設(shè)置，防止主觀意識(shí)；相對(duì)公平標(biāo)準(zhǔn)：對(duì)于銷售業(yè)務(wù)員薪酬設(shè)置將力爭(zhēng)表現(xiàn)公平標(biāo)準(zhǔn)，但實(shí)際工作中不可能有絕正確公平，所以薪酬設(shè)置只能做到相對(duì)公平。第二章薪酬組成銷售業(yè)務(wù)員薪酬包含五部分：基本年薪、任務(wù)年薪、目標(biāo)年薪、超目標(biāo)獎(jiǎng)金和其它獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)于有下屬銷售業(yè)務(wù)員市場(chǎng)部經(jīng)理還享受市場(chǎng)部經(jīng)理管理獎(jiǎng)金?；灸晷?、任務(wù)年薪、目標(biāo)年薪、超目標(biāo)獎(jiǎng)金四者之間關(guān)系見附圖1?；灸晷绞且罁?jù)銷售業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售級(jí)別發(fā)放年薪。任務(wù)年薪是銷售業(yè)務(wù)員完成要求銷售任務(wù)和日常工作能夠取得酬勞。目標(biāo)年薪是銷售業(yè)務(wù)員完成要求銷售目標(biāo)能夠取得酬勞。超目標(biāo)獎(jiǎng)金是對(duì)銷售業(yè)務(wù)員超出目標(biāo)銷售額部分尤其獎(jiǎng)勵(lì)。市場(chǎng)部經(jīng)理管理獎(jiǎng)金是依據(jù)市場(chǎng)部經(jīng)理對(duì)下屬業(yè)務(wù)人員管理績效結(jié)果發(fā)放獎(jiǎng)金。第三章基本年薪企業(yè)依據(jù)銷售業(yè)務(wù)員個(gè)人銷售能力來確定個(gè)人基本年薪。個(gè)人銷售級(jí)別代表銷售業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)和管理能力，在入職時(shí)由銷售企業(yè)總經(jīng)理或總監(jiān)依照業(yè)務(wù)員學(xué)歷和以往工作表現(xiàn)進(jìn)行初定，每年在年度考評(píng)時(shí)進(jìn)行調(diào)整。基本年薪發(fā)放： 基本年薪每個(gè)月固定發(fā)放； 每個(gè)月發(fā)放金額＝基本年薪/12。第四章任務(wù)年薪任務(wù)年薪又包含月考任務(wù)工資和年考任務(wù)工資。各組成部分占任務(wù)年薪比比如表1所表示：表1任務(wù)年薪各組成部分所占百分比任務(wù)年薪組成名稱月考任務(wù)工資年考任務(wù)工資各組成部分占任務(wù)年薪百分比70%30%銷售業(yè)務(wù)員任務(wù)年薪是由其對(duì)應(yīng)年度銷售任務(wù)額、任務(wù)年薪分成百分比、銷售區(qū)域類別系數(shù)綜合決定。任務(wù)年薪分成百分比由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層在年初確定暫定為6‰。每年年初攀枝花市三圣機(jī)械制造有限責(zé)任企業(yè)銷總經(jīng)理、市場(chǎng)管理部、銷售業(yè)務(wù)員和相關(guān)代理商等經(jīng)過預(yù)測(cè)，共同確定銷售業(yè)務(wù)員整年銷售任務(wù)額和主推產(chǎn)品任務(wù)銷售量，并將整年任務(wù)銷售額按照往年季節(jié)銷售情況，拆分到每個(gè)月度，得到月度標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)銷售額。銷售業(yè)務(wù)員銷售區(qū)域類別系數(shù)由銷售區(qū)域成熟度和銷售區(qū)域規(guī)模決定，依據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量能夠?qū)⒉灰粯愉N售區(qū)域分為特大型區(qū)域、大型區(qū)域、中型區(qū)域和小型區(qū)域市場(chǎng)。銷售業(yè)務(wù)員任務(wù)年薪計(jì)算： 銷售業(yè)務(wù)員任務(wù)年薪=年度銷售任務(wù)額任務(wù)年薪分成百分比在完成累計(jì)月標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)銷售額情況下，月考任務(wù)工資按以下方式確定： 月考任務(wù)工資每個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)金額＝（任務(wù)年薪×70％）/12 月考任務(wù)工資每個(gè)月發(fā)放金額=月考任務(wù)工資每個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)金額×70%＋（月考任務(wù)工資每個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)金額×30%）×M% 其中M為月度銷售管理考評(píng)得分，只對(duì)30％月考任務(wù)工資每個(gè)月標(biāo)準(zhǔn)金額進(jìn)行銷售管理考評(píng)。 月度銷售管理考評(píng)得分考評(píng)方法見《銷售業(yè)務(wù)員績效考評(píng)制度》假如累計(jì)月實(shí)際銷售額低于累計(jì)月標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)銷售額，則停發(fā)當(dāng)月月考任務(wù)工資，等達(dá)成該月標(biāo)按時(shí)給予補(bǔ)發(fā)。在完成年度任務(wù)銷售額情況下，年考任務(wù)工資按以下方式確定： 年考任務(wù)工資=（任務(wù)年薪×30％）×Y% 其中Y為年度銷售任務(wù)考評(píng)得分。 年度銷售任務(wù)考評(píng)得分考評(píng)方法見《銷售業(yè)務(wù)員績效考評(píng)制度》假如銷售業(yè)務(wù)員當(dāng)年銷售任務(wù)沒有完成，則年考任務(wù)工資不予發(fā)放。年實(shí)際銷售額累積超出年任務(wù)銷售額時(shí)，按目標(biāo)年薪和超目標(biāo)獎(jiǎng)金發(fā)放。第五章目標(biāo)年薪目標(biāo)年薪只有在完成任務(wù)銷售額情況下才能取得。目標(biāo)年薪在下一年第一個(gè)月中旬發(fā)放。銷售業(yè)務(wù)員目標(biāo)年薪發(fā)放金額由其標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)年薪和個(gè)人目標(biāo)銷售額達(dá)成率確定。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層在年初依據(jù)企業(yè)發(fā)展情況確定全部銷售業(yè)務(wù)員相同個(gè)人目標(biāo)完成獎(jiǎng)勵(lì)金額，即標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)年薪。 標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)年薪=（（企業(yè)計(jì)劃目標(biāo)銷售額-企業(yè)計(jì)劃任務(wù)銷售額）×目標(biāo)年薪分成百分比）/銷售業(yè)務(wù)員個(gè)數(shù)。 目標(biāo)年薪分成百分比由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層在年初確定暫定為6‰。確定個(gè)人目標(biāo)銷售額達(dá)成率。 個(gè)人目標(biāo)銷售額達(dá)成率=（實(shí)際銷售金額-任務(wù)銷售額）/（目標(biāo)銷售額-任務(wù)銷售額） 目標(biāo)銷售額達(dá)成率超出100%，看成100%來計(jì)算。個(gè)人目標(biāo)年薪發(fā)放金額=標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)年薪個(gè)人目標(biāo)銷售額達(dá)成率。第六章超目標(biāo)獎(jiǎng)金超目標(biāo)獎(jiǎng)金只有在完成目標(biāo)銷售額情況下才能取得。超目標(biāo)獎(jiǎng)金在下一年第一個(gè)月中旬發(fā)放。超目標(biāo)獎(jiǎng)金實(shí)施超額分成發(fā)放方法。超目標(biāo)獎(jiǎng)金發(fā)放金額＝個(gè)人超出目標(biāo)金額×超目標(biāo)獎(jiǎng)金分成百分比個(gè)人超出目標(biāo)金額=實(shí)際銷售金額-目標(biāo)銷售金額。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層在年初依據(jù)企業(yè)發(fā)展情況確定超目標(biāo)獎(jiǎng)金分成百分比暫定為8‰。處于見習(xí)期銷售業(yè)務(wù)員，不實(shí)施年薪制，按每個(gè)月1000元發(fā)放工資。見習(xí)期為1-3個(gè)月。第七章市場(chǎng)部經(jīng)理管理獎(jiǎng)金市場(chǎng)部經(jīng)理管理獎(jiǎng)金詳細(xì)金額由所屬銷售業(yè)務(wù)員平均任務(wù)年薪和考評(píng)得到市場(chǎng)部經(jīng)理管理系數(shù)值確定。市場(chǎng)部經(jīng)理管理獎(jiǎng)金計(jì)算： 市場(chǎng)部經(jīng)理管理年薪=所屬銷售業(yè)務(wù)員平均任務(wù)年薪市場(chǎng)部經(jīng)理管理系數(shù)值市場(chǎng)部經(jīng)理管理系數(shù)每年依照其管理業(yè)績水平高低動(dòng)態(tài)確定，管理系數(shù)數(shù)值范圍為0.05～0.20，見表2，詳細(xì)考評(píng)方法見《銷售業(yè)務(wù)員績效考評(píng)制度》市場(chǎng)部經(jīng)理管理獎(jiǎng)金依據(jù)市場(chǎng)部經(jīng)理年度管理業(yè)績考評(píng)結(jié)果，在下一年第一個(gè)月中旬發(fā)放。表2市場(chǎng)部經(jīng)理管理系數(shù)對(duì)應(yīng)表所屬銷售業(yè)務(wù)員年任務(wù)銷售額達(dá)成率平均值50%以下50%（含）～80%80%（含）～100%100%（含）～120%120%（含）～150%150%以上市場(chǎng)部經(jīng)理管理系數(shù)值0.050.080.100.120.160.20第八章福利銷售業(yè)務(wù)員在轉(zhuǎn)為正式員工之后，均享受國家要求各項(xiàng)福利。企業(yè)依據(jù)銷售業(yè)務(wù)員銷售任務(wù)和區(qū)域，企業(yè)統(tǒng)一安排車輛。第九章其它獎(jiǎng)勵(lì)為了獎(jiǎng)勵(lì)工作成績突出、為企業(yè)做出特殊貢獻(xiàn)銷售業(yè)務(wù)員，企業(yè)設(shè)置以下特殊獎(jiǎng)勵(lì)。每年評(píng)定一次，在第二年1月中旬頒獎(jiǎng)。綜合業(yè)績獎(jiǎng)：對(duì)每年年度考評(píng)總得分排在前三名銷售業(yè)務(wù)員，頒發(fā)“綜合業(yè)績獎(jiǎng)”，每人獎(jiǎng)勵(lì)人民幣1萬元。金牌銷售獎(jiǎng)：對(duì)每年銷售額排在前三名且年度考評(píng)總得分不低于80分銷售業(yè)務(wù)員，授予“金牌銷售”稱號(hào)，每人獎(jiǎng)勵(lì)人民幣0.5萬元，并在有影響報(bào)紙上進(jìn)行專題報(bào)道。主推產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)：對(duì)整年主推產(chǎn)品銷售量達(dá)成率列前三名銷售業(yè)務(wù)員，授予主推產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)，每人獎(jiǎng)勵(lì)人民幣0.5萬元。新地域開拓獎(jiǎng)：對(duì)在新地域銷售實(shí)現(xiàn)超額完成目標(biāo)任務(wù)率20%以上銷售人員頒發(fā)新地域開拓獎(jiǎng)，每人獎(jiǎng)勵(lì)人民幣0.5萬元。超額完成目標(biāo)任務(wù)率=（（實(shí)際銷售額-目標(biāo)銷售額）/目標(biāo)銷售額）100%。優(yōu)異提議獎(jiǎng)：為激勵(lì)銷售業(yè)務(wù)員集思廣益、主動(dòng)為企業(yè)經(jīng)營出謀劃策，經(jīng)過合理化提議推進(jìn)三圣企業(yè)快速騰飛，特設(shè)置優(yōu)異提議獎(jiǎng)。每年由市場(chǎng)管理部依照銷售業(yè)務(wù)員合理化提議采納次數(shù)和實(shí)施效果評(píng)選出三名，每人獎(jiǎng)勵(lì)人民幣0.5萬元。第十章