版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請(qǐng)進(jìn)行舉報(bào)或認(rèn)領(lǐng)
文檔簡(jiǎn)介
汽車銷售員的技巧及話術(shù)演示文稿當(dāng)前第1頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)汽車銷售員的技巧及話術(shù)當(dāng)前第2頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)金牌銷售員的銷售技巧
第一講:接待技巧當(dāng)前第3頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)銷售技巧運(yùn)用原理汽車銷售人員必須具備的基本素質(zhì):一個(gè)優(yōu)秀的銷售員應(yīng)能做到接待時(shí)與客戶進(jìn)行良好的溝通。要具有以下基本素質(zhì):
1、豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)及熟悉本企業(yè)的業(yè)務(wù)流程;
2、熟悉各車型的報(bào)價(jià)組成;
3、具有汽車專業(yè)理論,熟悉汽車構(gòu)造;
4、熟悉一條龍服務(wù)規(guī)則;
5、了解相應(yīng)的政策、法規(guī)、制度;
6、了解顧客的心理,善于與顧客溝通。當(dāng)前第4頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)
接待:接待環(huán)節(jié)最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時(shí),應(yīng)立刻面帶微笑主動(dòng)上前問好。如果還有其他客戶隨行時(shí),應(yīng)用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時(shí),銷售人員應(yīng)作簡(jiǎn)單的自我介紹,并雙手遞交名片,之后再詢問客戶需要提供什么幫助,語氣盡量熱情誠懇。銷售技巧運(yùn)用原理當(dāng)前第5頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)對(duì)于不同的客戶需求,每一個(gè)汽車銷售員要熱情的接待,即使客戶最終沒能購車,也要讓客戶滿意離開,因?yàn)樵谀壳爸袊袌?chǎng),行業(yè)口碑的力量是無窮大的,如果你服務(wù)的好,客戶以后還會(huì)介紹他的親朋好友跟你買車的。銷售技巧運(yùn)用原理當(dāng)前第6頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)第二講:客戶需求分析技巧銷售技巧運(yùn)用原理當(dāng)前第7頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)需求分析過程中,重點(diǎn)掌握客戶的以下20個(gè)問題:
1.客戶現(xiàn)在是否在駕駛其它品牌的車輛?
2.客戶是如何了解JAC品牌的?
3.客戶對(duì)JAC品牌的車了解多少?了解什么?什么渠道了解到的?
4.客戶對(duì)其它品牌的車了解多少?
5.客戶周圍的朋友是否有駕駛JAC車輛的?
6.客戶是否知道我們品牌的車輛的長(zhǎng)久價(jià)值?
7.客戶是否清楚汽車質(zhì)量問題可能導(dǎo)致的嚴(yán)重后果?
8.客戶是否知道售后服務(wù)對(duì)汽車產(chǎn)品的意義是什么?
9.客戶中誰在最終購買決策中的具有影響力?
10.購買決策的人數(shù)是多少?
11.客戶平常閱讀的報(bào)紙,雜志,圖書的情況如何?
12.客戶平常喜歡什么運(yùn)動(dòng)?
13.客戶的個(gè)人成就如何?
14.客戶對(duì)自己企業(yè)或者個(gè)人的評(píng)價(jià)?感覺?
15.客戶從事商業(yè)活動(dòng)的時(shí)間?
16.客戶過去的經(jīng)歷哪些是他們最得意和自豪的?
17.客戶如何評(píng)價(jià)汽車行業(yè)?客戶認(rèn)為汽車行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)如何?
18.客戶周圍的人對(duì)他的評(píng)價(jià)和認(rèn)知如何?
19.是否認(rèn)識(shí)到客戶的穩(wěn)定的價(jià)值觀,商業(yè)觀?
20.客戶平時(shí)是否經(jīng)常會(huì)做重要的決定?銷售技巧運(yùn)用原理當(dāng)前第8頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)客戶購車時(shí)一般有五種不同反應(yīng)和態(tài)度:
1.接受,表示客戶對(duì)你的車輛表示滿意;
2.懷疑,表示客戶對(duì)車輛的某項(xiàng)特性非常感興趣,但是懷疑你的車輛是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn);
3.拖延,表示客戶并不直接表示異議、冷淡、懷疑、拒絕,而使用拖延時(shí)間的方法;
4.冷淡,客戶因?yàn)椴恍枰塑囕v,因而表示興趣小;
5.異議,不接受你對(duì)車輛的說法.銷售技巧運(yùn)用原理當(dāng)前第9頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法:應(yīng)付客戶懷疑時(shí),當(dāng)顧客說出他的需求后,你立即介紹車輛或公司服務(wù)的特性,但是,有時(shí)候顧客對(duì)你所說的話并不全然相信。當(dāng)客戶顯示出懷疑的態(tài)度時(shí),應(yīng)該實(shí)例來證明車輛的優(yōu)點(diǎn)的確屬實(shí),通常一般的反應(yīng)次序如下:銷售技巧運(yùn)用原理當(dāng)前第10頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)1.發(fā)掘顧客的需要
2.介紹車輛特性或服務(wù)
3.提出實(shí)證.當(dāng)你要提出實(shí)情來說服客戶時(shí),需要一些實(shí)證資料來源:a.說明書;b.公司與其它顧客簽的訂單;c.研究調(diào)查報(bào)告;d雜志專欄廣告;e.專業(yè)性刊物的文章;f.榮譽(yù);g.第三者的證言.你既是代表公司推銷,當(dāng)客戶對(duì)你的車輛表示懷疑時(shí),就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說的話。做實(shí)例證明時(shí)采用以下三個(gè)步驟:第一步重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn);第二步證明這個(gè)優(yōu)點(diǎn);第三步申述發(fā)揮這個(gè)優(yōu)點(diǎn).注意:三個(gè)步驟不可次序顛倒。第一個(gè)步驟是重復(fù)說明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。第二個(gè)步驟,就是提出實(shí)例來證明車輛或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn),可以是利用資料來證明。銷售技巧運(yùn)用原理當(dāng)前第11頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡時(shí),要用一些封閉性的,調(diào)查性的問話來發(fā)掘他的需求.顧客表示冷淡的原因,在于他目前不需要你推銷的車或服務(wù)。面對(duì)這種情況,你應(yīng)該讓對(duì)方了解你的車輛的特性能夠解決他的問題。而封閉式調(diào)查問話法就是此時(shí)該使用的策略。
銷售技巧運(yùn)用原理當(dāng)前第12頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)應(yīng)付客戶的異議,首先理解客戶的誤解和異議,同時(shí)重復(fù)客戶的誤解和異議,如果是誤解,請(qǐng)直接澄清誤解,如果是異議,請(qǐng)盡量了解其根源,并重點(diǎn)介紹我們車輛能滿足客戶那些重點(diǎn)需求.誠然,顧客對(duì)你的車輛或服務(wù)表示異議時(shí),對(duì)你而言是頗頭痛的。但是,這種情況是隨時(shí)都有可能發(fā)生,其實(shí)它也是有用的,因?yàn)檫@才顯出顧客對(duì)你的車輛或服務(wù)的反應(yīng)??蛻舯硎井愖h的兩種類型:
1.由于不了解而誤解你的車輛。
2.對(duì)方認(rèn)為你的車輛有缺點(diǎn):你的車輛并不具備對(duì)方需要的優(yōu)點(diǎn);不喜歡你的車輛的某一部分
銷售技巧運(yùn)用原理當(dāng)前第13頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)第三講:產(chǎn)品介紹技巧銷售話術(shù)運(yùn)用原理當(dāng)前第14頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)介紹車輛的優(yōu)點(diǎn)和客戶的利益,在正式和客戶介紹車輛之前應(yīng)該盡量得到更多客戶的需求。分析客戶的需要是什么,再綜合列出車輛的優(yōu)點(diǎn)。在做綜合性介紹車輛利益時(shí),可以利用報(bào)紙專欄,有關(guān)的專門性雜志,社會(huì)輿論等資料作為佐證.
在介紹一開始時(shí),對(duì)車
輛的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法相同。自此可得知顧客的需求、他對(duì)此車輛的反應(yīng)如何、及其觀感。當(dāng)顧客已經(jīng)接受車輛的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后,應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知顧客的其他需要。但是,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。綜合性車輛優(yōu)點(diǎn)介紹,加上封閉式調(diào)查問話法,可使一個(gè)汽車銷售員的介紹技巧更高明、有效。如果顧客問起對(duì)你車輛較不利的問題時(shí),你寧可對(duì)你的車輛做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹,以便引入另一個(gè)話題。
總之.對(duì)于不同的客戶需求,每一個(gè)汽車銷售員要技巧的應(yīng)對(duì),即使客戶沒能購車,也要讓客戶滿意離開.因?yàn)樵谀壳爸袊袌?chǎng),行業(yè)口碑的力量是無窮大的.銷售技巧運(yùn)用原理當(dāng)前第15頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)第四講:競(jìng)品對(duì)比技巧銷售技巧運(yùn)用原理當(dāng)前第16頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品對(duì)比原則熱情和自信心強(qiáng)調(diào)我們產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)不攻擊競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化劣勢(shì)比較適合性而不是哪一款車更好設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)不與顧客爭(zhēng)辯,讓顧客自己作結(jié)論銷售技巧運(yùn)用原理當(dāng)前第17頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)第五講:試乘試駕技巧銷售技巧運(yùn)用原理當(dāng)前第18頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)試乘試駕目的:確認(rèn)客戶需求 ——
在試乘試駕過程中了解客戶的重點(diǎn)需求強(qiáng)化客戶關(guān)系
——
在相對(duì)私密的環(huán)境中拉近與客戶的距離創(chuàng)造客戶擁有的感覺 —— 加強(qiáng)并暗示顧客擁有后的感覺創(chuàng)造銷售購買契機(jī) —— 激發(fā)客戶的購買沖動(dòng)銷售技巧運(yùn)用原理當(dāng)前第19頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)準(zhǔn)備及要點(diǎn)是否具有良好的精神狀態(tài)迎接顧客?-如果銷售顧問沒有良好精神狀態(tài)就會(huì)影響到客戶的情緒,同時(shí)也不會(huì)有耐心去詳細(xì)介紹車輛的特性和操作要點(diǎn),這樣很難洞察客戶的感性需求,激發(fā)顧客的購買熱情是否準(zhǔn)備了充分的試乘試駕時(shí)間?-如果銷售顧問自己沒有打算用足夠的時(shí)間陪顧客試乘試駕,那么當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間試乘試駕時(shí)銷售顧問就會(huì)比較煩躁,同時(shí)在情緒控制和抗拒處理上出現(xiàn)問題,從而影響顧客的購買熱情銷售技巧運(yùn)用原理當(dāng)前第20頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)
第六講:議價(jià)技巧銷售技巧運(yùn)用原理當(dāng)前第21頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)
?守價(jià)?議價(jià)銷售技巧運(yùn)用原理當(dāng)前第22頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)守價(jià)、議價(jià)的重要性現(xiàn)在的客戶都很精明,講價(jià)的頻率越來越高汽車市場(chǎng)不穩(wěn)定,價(jià)格也雜亂無章,議價(jià)成為家常便飯價(jià)格不比競(jìng)品低,客戶容易產(chǎn)生議價(jià)的想法銷售話術(shù)運(yùn)用原理當(dāng)前第23頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)守價(jià)在洽談過程中,守價(jià)是達(dá)成交易的必經(jīng)階段,有效的守價(jià)能夠使成交過程更加順利,同時(shí),這也是保障公司最大利益的有力武器銷售技巧運(yùn)用原理當(dāng)前第24頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)先看看一般議價(jià)的過程成交過程:殺價(jià)---守價(jià)---議價(jià)---放價(jià)銷售技巧運(yùn)用原理當(dāng)前第25頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)對(duì)行情不了解
習(xí)慣性思維預(yù)算確實(shí)較低????怕買貴,怕吃虧不專業(yè),不能分辨價(jià)格對(duì)產(chǎn)品理解不透徹對(duì)行情陌生?買件衣服都還價(jià),更何況幾十萬的車
?還差錢面對(duì)這種客戶,我們需要在介紹產(chǎn)品的過程中全方位的表明我們是專業(yè)的,將產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值點(diǎn)百分百的傳遞給客戶。對(duì)市場(chǎng)行情了如指掌,使客戶相信你說的行情是客觀專業(yè)的行情。我們要認(rèn)識(shí)到,這是人們購買任何商品時(shí)的習(xí)慣性思維。并不是便宜了就會(huì)買。客戶在能力范圍內(nèi)考慮的還是品質(zhì),在品質(zhì)差不多的情況下再是價(jià)格。所以,如果客戶有預(yù)算,關(guān)鍵就是介紹了,把自信傳遞給客戶。這部分客戶有2點(diǎn)已經(jīng)確定:1、預(yù)算相差不會(huì)很多。2、認(rèn)同車輛的品質(zhì)。所以我們要做的就是幫客戶計(jì)算。看看是否可以選擇貸款客戶殺價(jià)的原因當(dāng)前第26頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)為了能更順利的成交保障公司的最大利益不能成交的價(jià)格
能成交的價(jià)格?首先明確,客戶沒有預(yù)算問題只是尋求心理感覺,找平衡。?每個(gè)人都有砍價(jià)的經(jīng)歷,成交需要曲折的過程,有成就感?如果一口就答應(yīng)的話,或許客戶會(huì)找一些理由繼續(xù)殺價(jià),不談價(jià)格就會(huì)談其他問題?先守住價(jià)格,確認(rèn)一放價(jià)格,客戶馬上成交,再技巧的放價(jià)?后續(xù)的銷售中,為簽約留下余地?對(duì)于不能成交的價(jià)格,我們一定要一口拒絕的。?對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)能夠賣的價(jià)格,我們也要守價(jià)守價(jià)的原則當(dāng)前第27頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)
物有 所值實(shí)價(jià)銷售熱銷狀況守價(jià)時(shí)我們不能一味的說“不行”,一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強(qiáng)調(diào)車輛的品質(zhì)、優(yōu)勢(shì)。這樣一方面能夠繼續(xù)加強(qiáng)客戶認(rèn)同,同時(shí)也在漸漸的提高客戶的心理價(jià)位。另外可以使客戶忽略其他的一些問題守價(jià)時(shí),要給客戶實(shí)價(jià)銷售的概念。在守價(jià)的說辭中,對(duì)4S的正規(guī)性,根據(jù)現(xiàn)在的市場(chǎng)環(huán)境,還有目前優(yōu)惠的幅度已經(jīng)很大了,一輛8萬的車?yán)麧櫼簿褪?000元,現(xiàn)在都優(yōu)惠3000元了,一輛車賠2000元,也是沒有辦法啊,庫存壓力大啊占用資金多,只能賠錢賣了。博得客戶的“可憐”。除了讓客戶了解“實(shí)價(jià)銷售”和“物有所值”之外,還要讓客戶感受到現(xiàn)場(chǎng)的熱銷和巨大的銷量。只有這樣,才能說明我們車輛的優(yōu)勢(shì)是大多客戶認(rèn)同的,價(jià)格也是同樣被認(rèn)同的。這就是讓事實(shí)來幫你說話,更加的可信,客戶也不會(huì)覺得吃虧,讓客戶羞于講價(jià)!守價(jià)說辭的要求當(dāng)前第28頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)守價(jià)精神狀態(tài)的要求熟悉產(chǎn)品,底氣十足。對(duì)產(chǎn)品一定了解,這也就是產(chǎn)品知識(shí),對(duì)競(jìng)品也要了解,能夠不貶低競(jìng)品的情況下讓客戶相信他買的產(chǎn)品就是最適合他,我們也要堅(jiān)信這一點(diǎn)。抓住需求,吸引興趣??蛻粝矚g車型,才會(huì)有談價(jià)的舉動(dòng),抓住軟肋,一定根據(jù)客戶的需求進(jìn)行推薦。必要的時(shí)候可以推薦其他的車型(另外一個(gè)車型可以優(yōu)惠XXXXX元,要不您買那款吧。不急不燥,不卑不亢。雙方的地位是平等的,客戶是用錢換我們的車,而不是換我們的服務(wù),任何服務(wù)是需要付費(fèi)的,客戶并沒有付額外的費(fèi)用,所以我們不要貶低自己都是平等的,不買車他也同樣受到損失。當(dāng)前第29頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)
直接了當(dāng) 聽說 認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo) 挑毛病比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案斧頭幫,買的爽快,要的也狠,給優(yōu)惠直接付款提車。朋友來買,才多少價(jià)格有背景、有來頭、認(rèn)識(shí)你的老板,價(jià)格直接跟他談對(duì)產(chǎn)品百般挑剔,以示其購買的勉強(qiáng),讓業(yè)務(wù)員自感內(nèi)疚—未能使其全部滿意,是打折的理由以競(jìng)品車型優(yōu)惠多少錢、還有0利息等等優(yōu)惠比較客戶常用殺價(jià)招數(shù)當(dāng)前第30頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)如果出價(jià)低于底價(jià),則一口回絕;如果出價(jià)高于底價(jià),則對(duì)其提出相應(yīng)要求堅(jiān)持對(duì)等、雙方退讓?!兑淮涡砸簿投鄡?yōu)惠500?。。殡y的自言自語)》反復(fù)確認(rèn)是馬上付款簽約。因?yàn)檫^程太快,此時(shí)可以再詢問下經(jīng)理。忌諱跟客戶一樣興奮。直接了當(dāng)殺價(jià)應(yīng)對(duì)策略當(dāng)前第31頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)聽說A堅(jiān)決否認(rèn),絕無此事:馬上表明我店的價(jià)格完全透明的,表明自己的清白,一定是做了很多裝飾才優(yōu)惠多一點(diǎn)。如果您做也可以B有可能是假的,只是在詐底價(jià),不要讓客戶心存僥幸或。,先
不要當(dāng)面揭穿,只當(dāng)是玩笑,暫不理睬該客戶。C什么時(shí)候的事啊,你朋友真買了我們這嗎?什么時(shí)候買的?1)半年前買的。那都是半年前的事情了,半年前房?jī)r(jià)每平米還要低好幾百呢,車輛也不是只有降價(jià)沒有漲價(jià)的,那時(shí)候是活動(dòng),屬于過了那個(gè)村沒有那個(gè)店了,這個(gè)辦不到。2)3個(gè)月前?那正常啊,那時(shí)候還是12年呢,還是年底,為了完成目標(biāo)有點(diǎn)優(yōu)惠政策也是正常的,但是您想啊,同樣的車相差只有三個(gè)月,再賣車的時(shí)候可就完全不同了,相差一年的,也就是相差20000元,其實(shí)您是買到便宜的了您可不要和您朋友提起這個(gè),他會(huì)受不了。當(dāng)前第32頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)A首先滿足其虛榮心,先定下來再找老板談,表明誠意,否則老板給您的價(jià)格肯定不是最優(yōu)惠的。B如果還在猶豫是否要找領(lǐng)導(dǎo),說明關(guān)系很勉強(qiáng),此時(shí)就要咬死價(jià)格或者把關(guān)系戶的優(yōu)惠說的寥寥無幾,請(qǐng)客吃飯也要上千元。C有的客戶喜歡打聽關(guān)系戶的售價(jià),業(yè)務(wù)員一概不知,聽說太低我們寧可不賣。當(dāng)前第33頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)挑毛病A讓他發(fā)言:待全部挑完毛病后再談,要確定對(duì)方是否有買車誠意,如果確實(shí)是在猶豫,問題少的可以逐一解決,但要曲折,問題多的,挑能解決的主要問題解決,強(qiáng)調(diào)完美的事物是不存在的,不時(shí)的將洽談轉(zhuǎn)移到車輛之外的話題B無心購買的客戶,先不要談價(jià)格當(dāng)前第34頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)比較競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案A、不要詆毀競(jìng)品,但一分價(jià)錢一分貨,放大優(yōu)勢(shì),特別是客戶較在意的,讓客戶忘掉其他的,只選擇我們的產(chǎn)品就行了。B、可能客戶對(duì)其他競(jìng)品的價(jià)格也不是很確定,要拿出專業(yè)的姿態(tài),讓他知難而退,提出一些懷疑。?賣的差,降價(jià)?加裝了很多精品,然后再優(yōu)惠很多,您付出的還多一些;?需要附加條件,業(yè)務(wù)切記:車輛的價(jià)格高低不是最主要的,還有售后保養(yǎng)二手車折舊等等費(fèi)用當(dāng)前第35頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)????業(yè)務(wù)員在堅(jiān)持價(jià)格時(shí),不能有猶豫。越堅(jiān)持,客戶就越相信你所說的是實(shí)情,這是必須的鋪墊??蛻舫醮翁岢龃蛘?,應(yīng)以“這個(gè)車就是賣這個(gè)價(jià)格,您一問都知道”,堅(jiān)定拒絕。但不要多說,放開價(jià)格的話題,等待其第二次試探??蛻粼偃蟠蛘?,在議價(jià)的同時(shí)一定要穿插對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的反復(fù)灌輸,讓客戶反復(fù)認(rèn)同,形成潛意識(shí)如果客戶打折意志十分堅(jiān)定,則先探明其心理價(jià)位,讓他先出價(jià),在未探明對(duì)方心理價(jià)位或客戶未出價(jià)之前我們不可先讓價(jià)。守價(jià)的注意事項(xiàng)當(dāng)前第36頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)???談價(jià)時(shí),為自己留余地很重要,這也是為后續(xù)留余地,就算把價(jià)格放到了最低,也要在訂單上注明優(yōu)惠是要客戶在本店投保等。在沒有給到底價(jià)的時(shí)候,不要有意談到底價(jià)的概念,給再次放價(jià)制造困難不要讓客戶有太高的期望值,不確定的條件千萬不能答應(yīng),特別是在談判桌之外的場(chǎng)合,盡量不要提及價(jià)格優(yōu)惠的問題。當(dāng)前第37頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)面對(duì)客戶的殺價(jià),三點(diǎn)大忌:死守——客戶被激怒,或沒有耐性了,選擇了放棄守價(jià)還是為了成交的一放到底——客戶不領(lǐng)情沒有守價(jià)自己估計(jì)現(xiàn)場(chǎng)的折扣——價(jià)格不能賣,造成客戶不滿最終無法成交當(dāng)前第38頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)議價(jià)的條件議價(jià)的過程角色扮演議價(jià)議價(jià)的主動(dòng)權(quán)的掌握在誰手中,前期的守價(jià)起著決定性作用,而且兩方面沒有明顯的階段性,議價(jià)中會(huì)不斷守價(jià),議價(jià)是更深層次的守價(jià)。議價(jià)更接近于成交階段。當(dāng)前第39頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)議價(jià)的條件?確定客戶是否帶有足夠的定金?確定客戶是否是決策者或者說決策者是否到場(chǎng)?經(jīng)過一個(gè)守價(jià)的階段,將客戶的心里價(jià)位固定在可成交價(jià)格之上?確定車輛已經(jīng)選定,只有價(jià)格是未解決的問題當(dāng)前第40頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)1、將客戶的優(yōu)惠額度限定,不要讓其有非分之想,額度也應(yīng)有階段性放出。2、在前期接待過程中,已經(jīng)找到將優(yōu)惠放給客戶的合理理由。此時(shí)應(yīng)引誘客戶自行將理由向業(yè)務(wù)員表達(dá),理由必須合情合理。3、最好引誘對(duì)方主動(dòng)二次出價(jià),客戶投降的標(biāo)志,在成交價(jià)之上同樣也需要通過非常手段將價(jià)格爭(zhēng)取到。4、達(dá)成最初的成交價(jià)的時(shí)候,應(yīng)沉著冷靜,不要讓客戶看出喜悅之情,再將價(jià)格整體確認(rèn)一下。議價(jià)的過程=引誘客戶下定的過程當(dāng)前第41頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)5、談判是個(gè)尋找雙方共同點(diǎn)的過程,客戶在某一方面有要求,業(yè)務(wù)員應(yīng)懂得要求客戶在另一方面給我們讓步。要優(yōu)惠?可以,但可以的前提條件是:盡快/投保/加裝精品店內(nèi)置換等等,否則很難6、在議價(jià)的過程中,要注意現(xiàn)場(chǎng)的氣氛,當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候應(yīng)該即時(shí)的轉(zhuǎn)移話題,從長(zhǎng)計(jì)議。當(dāng)前第42頁\共有48頁\編于星期一\5點(diǎn)放價(jià)的前期準(zhǔn)備
要有預(yù)期,做鋪墊情緒要把握,掉足胃口,推向高潮 最好要申請(qǐng),把理由跟 客戶商量好,演練一下
有的客戶做了20000裝飾才這個(gè)價(jià) 言下之意:您不要有太高期望。表情:被強(qiáng)迫的無奈,為客戶殊死一搏的斗志是老客
溫馨提示
- 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請(qǐng)下載最新的WinRAR軟件解壓。
- 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請(qǐng)聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
- 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會(huì)有圖紙預(yù)覽,若沒有圖紙預(yù)覽就沒有圖紙。
- 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
- 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲(chǔ)空間,僅對(duì)用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護(hù)處理,對(duì)用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對(duì)任何下載內(nèi)容負(fù)責(zé)。
- 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當(dāng)內(nèi)容,請(qǐng)與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
- 7. 本站不保證下載資源的準(zhǔn)確性、安全性和完整性, 同時(shí)也不承擔(dān)用戶因使用這些下載資源對(duì)自己和他人造成任何形式的傷害或損失。
最新文檔
- 2024年汽車修理廠合伙經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)控制協(xié)議3篇
- 2024年版粉噴樁工程承包協(xié)議模板一
- 2024版企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)委托協(xié)議范本下載3篇
- 2024SET流程標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施與多重安全加密技術(shù)合作協(xié)議2篇
- 2024版參考化工工程設(shè)計(jì)服務(wù)協(xié)議范本
- 2024版企事業(yè)單位車輛租賃合同范本(含維修保養(yǎng))2篇
- 2024年個(gè)人抵押車輛借款合同(含車輛抵押權(quán)變更及解除服務(wù))3篇
- 2024年度區(qū)塊鏈金融服務(wù)平臺(tái)開發(fā)合同
- 2024年度企業(yè)技術(shù)改造項(xiàng)目評(píng)估合同2篇
- 2024年4月防水建材采購合同
- 廣東省東莞市2023-2024學(xué)年八年級(jí)上學(xué)期期末英語試題
- 中小學(xué)人工智能教育的重要性與知識(shí)體系梳理
- 地鐵運(yùn)營公司工務(wù)線路質(zhì)量評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)
- 感染性休克急診處理課件
- 歷史七年級(jí)上學(xué)期期末試卷含答案
- 【基于抖音短視頻的營銷策略分析文獻(xiàn)綜述2800字(論文)】
- 2021-2022學(xué)年度西城區(qū)五年級(jí)上冊(cè)英語期末考試試題
- 《組織行為學(xué)》(本)形考任務(wù)1-4
- 廣東省廣州市白云區(qū)2022-2023學(xué)年九年級(jí)上學(xué)期期末語文試題
- 劇本-進(jìn)入黑夜的漫長(zhǎng)旅程
- 化肥購銷合同范本正規(guī)范本(通用版)
評(píng)論
0/150
提交評(píng)論