保險業(yè)務(wù)早會板塊集錦培訓(xùn)講義

成功等于目標(biāo)，其他是對這句話的注解。

——成功學(xué)大師博恩·崔西故事

弗洛倫斯·查德威克曾經(jīng)成功地橫渡加利福尼亞州南部的卡塔利娜海峽，創(chuàng)下了全美和世界紀(jì)錄。在那以后，查德威克就暗下決心，試圖要打破原有的橫渡英吉利海峽的世界紀(jì)錄。

在經(jīng)過充分的準(zhǔn)備后，她和教練們選定了挑戰(zhàn)的日子。上天愛捉弄人，在她橫渡海峽的當(dāng)天，她遇到了海上少有的惡劣天氣。不過，挑戰(zhàn)的刺激就在于征服艱險。查德威克為了這一天已經(jīng)為各種突發(fā)事變做好了應(yīng)對方案，她還曾經(jīng)在大西洋深海中做過備戰(zhàn)訓(xùn)練，而且她當(dāng)時也正處于極好的運(yùn)動狀態(tài)之中，于是，她下決心與海上的風(fēng)浪比個高低。

由于天氣惡劣，查德威克感到海水冷極了。這的確是個不小的困難，但由于經(jīng)受過了嚴(yán)格的訓(xùn)練，她很快就適應(yīng)了寒冷的海水，教練又給她全身途了一層油脂，確保她免遭凍傷。

除此之外，查德威克的教練們一直與隨行的記者們劃著船跟在她的左右，還不時的從保溫瓶里給她倒出能夠保持體溫的熱湯。在她同嚴(yán)寒、洶涌的大海搏斗時，他們一直在鼓勵她。

然而，盡管教練們和查德威克事先做了周密的計劃，訓(xùn)練也是超乎尋常的，但仍然有一個因素被他們忽視了，那就是海上的大霧。當(dāng)霧幕垂掛下來時，海上的能見度只有幾英尺遠(yuǎn)。海天交界處、以及遠(yuǎn)處的海岸，全被大霧吞沒了。

游著游著，查德威克開始變得不知所措。由于四周什么也看不到，冰冷刺骨、洶涌起伏的海浪似乎也變得愈加猛烈了。長時間在寒冷的海水中浸泡，查德威克的胳膊、腿、手、腳都開始抽筋，她感到渾身疲憊，肌肉酸疼極了……

最終，她讓教練們把她拉上了船，放棄了這次準(zhǔn)備已久而且信心滿滿的橫渡計劃。謎底

隨行的記者扼腕嘆息，因?yàn)樗麄兺高^可視望遠(yuǎn)鏡已經(jīng)知道，查德威克距離終點(diǎn)只有200米了。

當(dāng)記者把這個殘酷的事告訴剛剛緩過勁兒來的查德威克時，她回答說：“即使教練把這個情況告訴我，結(jié)果也不會有什么不同。我看不到我的目的地。我甚至沒法肯定我的腦子里是不是真的還有這個目標(biāo)?！?/p>

的確，當(dāng)我們沒有目標(biāo)或者目標(biāo)不明確時，我們就可能失去行動的目的性，進(jìn)而失去動力。啟迪

沒有目標(biāo)就沒有動力，沒有目標(biāo)就沒有成功。新的一周開始了，你的目標(biāo)是什么？你這個月的目標(biāo)是什么？你此生的目標(biāo)又是什么？

目標(biāo)就是力量。這個世界給目標(biāo)明確的人讓路，而給猶豫的人障礙重重。很多困難和阻力，很多挫折和障礙恰恰是因?yàn)槲覀兊莫q豫造成的。

成功是意志的兒子。如果你不知道出路在哪里，有一條最好的路叫做：“堅持”。當(dāng)你咬牙堅持的時候，你會發(fā)現(xiàn)“柳暗花明”正在前面恭候你呢！專題學(xué)習(xí)電話約人怎么才不被拒絕“陳先生嗎？你好！我姓林，是大大公司業(yè)務(wù)代表。你是成功人士，我想向你介紹……”

陳先生直率地說：“對不起，林先生。你過譽(yù)了，我正忙，對此不感興趣?！闭f著就掛斷了電話。

小林放下電話，接著又打了半個小時，每次和客人剛講上三兩句，客人就掛斷了電話。

姜經(jīng)理問他：“小林，你知道為什么客人不肯和你見面嗎？”

小林想，約見客人難，大家都知道，我約不到，有什么出奇。

姜經(jīng)理見他不吱聲，便解釋起來。首先，你應(yīng)該說明來意，是為會面而打電話的。其次，捧場話講得太夸張不行。你開口便給對方帶了個“成功人士”的大高帽，對方會立刻產(chǎn)生一種抗感。和陌生人見面，太露骨的奉承令人感到你是刻意推銷，也容易給人急功近利的感覺。

最后一點(diǎn)也是最重要的，電話是方便我們約見客人。你要“介紹”產(chǎn)品，見面是最佳途徑。隔著“電線”，有些事是說不透的。就算客人肯買，難道能電傳支票給你嗎？

姜經(jīng)理說完親自示范給小林看。

“鄒先生？你好！我姓姜。我們沒見過面，但可以和你談一分鐘嗎？”他有意停一停，等待對方理解了說話內(nèi)容并做出反映。

對方說：“我正在開會！”

姜經(jīng)理馬上說：“那么我半個小時后再給你打電話好嗎？”

對方毫不猶豫地答應(yīng)了。

姜經(jīng)理對小林說，主動掛斷與被動掛斷電話的感受不一樣。盡可能主動掛斷，可以減少失敗感。

半個小時后，姜經(jīng)理再次接通電話說：“鄒先生，你好！我姓姜。你叫我半個小時后來電話……他營造出一種熟悉的回電話的氣氛，一縮短距離感。

“你是做什么生意的？”

“我是大大公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，是為客人設(shè)計一些財經(jīng)投資計劃……”

鄒先生接口說：“教人賭博，專搞欺騙？”兩人都笑了。

“當(dāng)然不是！”姜經(jīng)理說?！拔覀円娨娒?，當(dāng)然不會立刻做成生意。但看過資料印象深些，今后你們有什么需要服務(wù)的，一定會想到我啊！”

鄒先生笑了笑，沒說什么。

“這兩天我在你附近工作。不知你明天還是后天有時間？”姜經(jīng)理問。

“那就明天吧。”

“謝謝。鄒先生，上午還是下午？”

“下午吧！4點(diǎn)?！编u先生回答。

“好！明天下午4點(diǎn)鐘見！”姜先生說。

姜經(jīng)理放下電話，小林禁不住拍手歡呼

電話約訪注意事項(xiàng)在談話進(jìn)行的過程中，除了仔細(xì)聆聽客戶的需求及回應(yīng)外，尚有一些電話約訪時應(yīng)該注意的事項(xiàng)。

注意一

注意電話的禮貌

禮貌本來就是必備條件，如果是打給陌生客戶，那么就更需要格外注意電話禮貌，因?yàn)槊恳煌娫拸慕油ǖ綊鞌?，對方可能會不記得你是誰，卻會記得這家保險公司的名字，為了維持公司的形象，業(yè)務(wù)人員當(dāng)然要注意電話禮貌

。

注意二

把握每一位通話對象

「請找林先生！」

「他不在」

「好，謝謝，再見?！?/p>

且慢，就這樣掛上電話了嗎？那未免太可惜了吧！既然現(xiàn)在握著話筒、既然是電話行銷，那么不管是誰來接通這電話，業(yè)務(wù)人員都可以「見風(fēng)轉(zhuǎn)舵」，即使是打錯電話也可以「將錯就錯」，除了練習(xí)電話行銷能力之外，說不定誤打誤撞反成為客戶呢！

注意三

保留完整的通話記錄

常?？吹綐I(yè)務(wù)人員在工作日志上會記著與客戶的互動情形，不過卻很少看到日志上出現(xiàn)「客戶不在」之類的記載。

「什么？連客戶不在都要記？」

或許你會出現(xiàn)這樣的疑問，答案是「沒錯」，不但要記，而且要記得清清楚楚。

曾經(jīng)有業(yè)務(wù)員打給一位陌生客戶三次，對方不是不在座位上，就是外出或者開會，而這些通話紀(jì)錄，我都確實(shí)記下，當(dāng)我打第四次電話找到這位陌生客戶時，就出現(xiàn)了這樣的對話：

「請找吳先生?！?/p>

「我就是?！?/p>

「吳先生您好，我是XX人壽，相信您的工作量一定很大，您實(shí)在不好找，我找了您四次呢！」

看，短短的一句話，是不是立刻拉近了雙方的距離呢？所以，在找某人而很難找到時，請即刻記在工作日志上，讓對方感受到你很有心，且很有耐心喔！注意四

別在電話中進(jìn)行產(chǎn)品說明

在電話中，千萬不要談產(chǎn)品的細(xì)節(jié)與費(fèi)率，如此會拉長談話時間，客戶也不見得聽得懂，不然就聽一聽就拒絕掉，反而影響約訪的目的，不過，簡單介紹產(chǎn)品的功能倒是吸引客戶與你見面的橋梁。

注意五

不要邊抽煙、飲食或嚼口香糖

這個道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對方在電話那一頭發(fā)出「滋滋」的咀嚼聲吧！若有口香糖在咀里也只會讓口齒更不清罷了！

注意六

千萬要比對方慢掛電話

做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一段落，不管有沒有約訪成功，業(yè)務(wù)人員都要維持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，通常，用「謝謝兩次、再見三次」來結(jié)束這通電話，最忌諱業(yè)務(wù)人員比客戶先掛斷電話，這么一來，對方不但會感到很突兀，「奇檬子」(感覺)也不會好到那里去，當(dāng)然啰，更別妄想他會向你買保險！而且還可能砸了公司形象招牌。早會故事

師傅把弟子們帶到一片燦黃的麥地邊，告訴他們，他將在麥地的彼端等待，希望每個弟子帶一棵最大的麥穗來見他。穿越麥地的機(jī)會只有一次，并且不可走回頭路；麥穗也只能選擇一棵，不允許舍棄再選。

弟子一走進(jìn)麥地，很快就發(fā)現(xiàn)了一棵很大的麥穗，便迫不及待地將它摘了下來。繼續(xù)前行，他后悔極了，因?yàn)楹徒酉聛砜匆姷柠溗胂啾?，手中的這一棵實(shí)在太小了，但他也只好帶著這樣一棵麥穗朝彼端走去。弟子二走進(jìn)麥地，看見很多麥穗，他總能發(fā)現(xiàn)比剛才所見還要大的麥穗，所以他相信一定還會遇到更大的麥穗，現(xiàn)在不必急著動手。他走啊走啊，當(dāng)他快要走到麥地盡頭，才發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)錯過了最大的麥穗，只得隨手摘下看來尚可的一棵去見師傅。摘取最大的麥穗

弟子三看了看麥地，先用目光把麥地分成三大塊，然后走進(jìn)去。在起初的一塊，他看見了很多大的麥穗，但沒有立刻選擇，走到中間一塊，他發(fā)現(xiàn)這塊地里的麥穗普遍較大，就在這兒選擇了最大的一棵；他拿著麥穗哼著歌走過余下的路。雖然途中也看見大的麥穗，卻遠(yuǎn)不像中間那塊地里多，也許會有比他手中更大的麥穗，他也不再后悔，因?yàn)樗X得自己已經(jīng)得到了最大的麥穗。這是一個很有哲理的故事，對每一位追求幸福生活和成功事業(yè)的朋友都會有所啟發(fā)。以同樣的游戲規(guī)則，弟子三顯然是最成功的一位，他的擇麥過程，我將它總結(jié)為三點(diǎn)：第一，給自己一個了解和摸索的時間。面對未知事物，不必急著肯定或否定，不妨先穩(wěn)定情緒，留一點(diǎn)時間來了解對方。第二，在最可能成功的范圍內(nèi)選擇事業(yè)和理想?！叭倭?，行行出狀元"。這個世界發(fā)展、變化得太快，以一個人的精力，能在某個領(lǐng)域取得成功已極為不易，這就是為什么師傅只讓弟子選擇一棵麥穗的原因。每個人成功的方法有所不同，只有選擇適合自己的領(lǐng)域才更容易成功。正如弟子三，在一片普遍較大的麥穗中進(jìn)行選擇，即便隨手摘一棵，拿到參差不齊的麥地中也堪稱碩果，這就是成功的幾率。

第三，欣賞自己的事業(yè)和成果。我想麥地里一定有比弟子三手中更大的麥穗，弟子三想必也知道，可是他相信這個行事的方法和原則是成功的，接受過程的結(jié)果并欣賞它，所以他可以帶著愉快的心情去走完余下的路。人生也是如此，成功永無止境，只有懂得欣賞自己的事業(yè)和成果，才會感到快樂，而快樂本身也是一種成功。麥地是如此廣袤，穿過其中的距離就如漫長的人生，我們只能走過一次，因?yàn)闀r光不會倒流；很多事情我們只能做一次，后悔也無法改變。時間老人在彼端等待我們匯報一生的成就，我們唯一的心愿是向他獻(xiàn)上一棵“最大”、由我們親手摘取的麥穗。典范分享最賺錢美女保險營銷員：新單年收入800萬誠信作戰(zhàn)在一般人眼里，傳統(tǒng)保險營銷員工作辛苦、壓力較大，為了銷售一張保單常常要“說千言萬語、走千山萬水”。王玉美，一位普通營銷員，她用自己心路歷程證明，傳統(tǒng)保險營銷創(chuàng)富路可行可持續(xù)。她去年成績單是：新單保費(fèi)收入達(dá)到800萬元、個人傭金超過150萬元的獎勵。36歲的她在2013年世界華人“國際龍獎IDA(InternationalDragonAward)”年會上，她以全球排名第三的傭金拿到這項(xiàng)保險業(yè)內(nèi)知名的國際大獎，成為中國最會賺錢的保險代理人之一。偶入保險業(yè)深耕大客戶

36歲的王玉美進(jìn)入保險行當(dāng)11年，是中國人壽壽險天津分公司的一名保險營銷員。從天津師范大學(xué)市場營銷專業(yè)畢業(yè)后，她進(jìn)入一家韓企從事資材采購工作。結(jié)婚生子后，便辭職在家做起全職太太。后來一個保險業(yè)的同學(xué)把她領(lǐng)進(jìn)了“門”。

也許是上天眷顧她的沒有放棄，轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2006年的一天?！拔以趩挝婚T口碰到了多年未見的，已變成富人的一個親戚”。一陣寒暄后，她很自然地想到第二天公司有一場“產(chǎn)說會”，并邀請這位親戚參加。也許是心存無欲，這位親戚不僅很痛快參加了，而且，現(xiàn)場買下了6萬元的保單。“6萬元保單，意味著個人傭金大概有4000元，這在當(dāng)時已經(jīng)很多了。況且，對于我這樣一個新人而言，這就是巨單呀”。王玉美并沒有一直深陷其中，很快悟出開發(fā)大客戶或許才是方向。大客戶堡壘要攻破，談何容易？掙富人的錢，得自己比富人更明白；掙聰明人的錢，比的不是更聰明，而是堅持和耐心。機(jī)緣成就了王玉美。她最重要的大客戶是一名民營企業(yè)家，是王玉美先生的“發(fā)小”。在2008年這位企業(yè)家的孩子出生時，王玉美夫婦前去看望。這位企業(yè)家當(dāng)場為孩子買下了兩萬元的保險。在隨后的接觸中，王玉美將此作為自己工作重心。她關(guān)注的不再是保單如何拿到手，而是設(shè)身處地為企業(yè)家著想。如正常情況下，他及他的家庭，有什么樣的保單是合適的。

“我經(jīng)常會在他們家庭成員的重要時間點(diǎn)，比如生日，或者家人身體不適等情況下出現(xiàn)，好似他們家庭成員”，王玉美回憶說，親情關(guān)系更為重要。在時間面前，一切都變得蒼白，唯有真誠，使得保單不再是被拒的理由，反成為朋友之間推介的善意。這位企業(yè)家買下了年交保費(fèi)200萬元的10年期分紅險后，還積極為王玉美“轉(zhuǎn)介紹”了其他幾名企業(yè)家，王玉美的新單保費(fèi)收入又增加了600萬元。逐漸地，王玉美用真誠打開了屬于自己的一片天空。“轉(zhuǎn)介紹”被認(rèn)為是擴(kuò)大保險客戶群的最好方法。在IDA2010年的會員調(diào)查中，營銷員的保險客戶來自“轉(zhuǎn)介紹”的最多，達(dá)到62.42%，且有逐年上升的趨勢；而認(rèn)為業(yè)績增加的潛在市場主要在“企業(yè)主保單”方面的占比最多，達(dá)到33.96%。王玉美是其中受益者。正因?yàn)樗恼\信和堅持，在經(jīng)歷11年積累沉淀后，她收獲了全球華人保險營銷員年傭金收入排名第三位，僅次于排位第一的一位美籍華人和第二名來自臺灣的營銷員。堅守誠信勇于超越營銷員群體社會地位較低、流動性大背景下，王玉美的堅守帶來的成功別具意味。面對新型銷售渠道漸入佳時，傳統(tǒng)營銷渠道要想繼續(xù)占據(jù)一席之地，創(chuàng)新超越不可或缺。只有創(chuàng)新和超越，才能確保保險的根本大法——誠信無障礙延續(xù)。“堅守是守住一份真誠，創(chuàng)新才能不斷超越”，這是王玉美悟出成功之道。從2008年到2012年5年間，王玉美的保費(fèi)收入連續(xù)翻番，分別達(dá)到36萬元、80萬元、170萬元、360萬元、800萬元。如果不出意外，王玉美今年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入有望接近1600萬元。當(dāng)初為6萬元保單激動不已的王玉美，現(xiàn)在面對千萬保單確十分淡定。因?yàn)?，她知道，千萬大單不是誰的恩惠，而是不斷超越自我，不斷創(chuàng)新的回報。王玉美告訴記者，與高端客戶打交道的難度很大，經(jīng)常被拒絕，“要更加誠信、嚴(yán)謹(jǐn)、有時間觀念”，“知識面要廣，否則很難溝通交流”。由于客戶分布在很多行業(yè)，“要了解他們從事的行業(yè)才能更好地了解他們的需求”，甚至包括他們的個人愛好，釣魚、古玩、字畫、時事，還有對品牌的熟知程度等等，都要進(jìn)行學(xué)習(xí)跟進(jìn)。要想在一個飯桌上吃飯，沒有內(nèi)在的吸引力，談何容易。在學(xué)校里就是團(tuán)總支書記的王玉美，充分發(fā)揮自身組織和學(xué)習(xí)能力。琴棋書畫，她無所不學(xué)。慢慢地，在學(xué)習(xí)中，知識從枯燥變成了享受，她在享受學(xué)習(xí)的同時，也享受著交流，一切都雨潤無聲。有心的王玉美觀察到，高端客戶還有一個特點(diǎn)，就是“有避稅、避債、避險”的“三避”需求。特別是這些客戶很看重保險的保障功能，利益反而是次要的。掌握了客戶的需求，打通了保險的理念，與大客戶打交道便是“難中有易”了。對此，她十分重視保單的質(zhì)量以及保障功能。她不會為一時傭金高低，放棄保障性保單的推介。為客戶服務(wù)，不知不覺中，成為她開展業(yè)務(wù)的守護(hù)神。不再是孤軍作戰(zhàn)的王玉美，也開始著手創(chuàng)建自己的保險工作室。她堅信世界上沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)向品牌營銷的過渡，從而提升壽險生涯的可持續(xù)發(fā)展能力，進(jìn)一步夯實(shí)發(fā)展根基。如何把團(tuán)隊(duì)帶出來，是她目前面臨的課題。王玉美設(shè)定了自己的助夢計劃，目標(biāo)是：兩年內(nèi)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)“10+10+100”即培養(yǎng)和復(fù)制10個精英、10個主管、100人銷售隊(duì)伍。哲理故事人生哲理

有一個年輕人去買碗，來到店里他順手拿起一只碗，然后依次與其它碗輕輕碰擊，碗與碗之間相碰時立即發(fā)出沉悶、渾濁的聲響，他失望地?fù)u搖頭。然后去試下一只碗。。。他幾乎挑遍了店里所有的碗，竟然沒有一只滿意的，就連老板捧出的自認(rèn)為是店里碗中精品也被他搖著頭失望地放回去了。

老板很是納悶，問他老是拿手中的這只碗去碰別的碗是什么意思？他得意地告訴老板，這是一位長者告訴他的挑碗的訣竅，當(dāng)一只碗與另一只碗輕輕碰撞時，發(fā)出清脆、悅耳聲響的，一定是只好碗。

老板恍然大悟，拿起一只碗遞給他，笑著說：“小伙子，你拿這只碗去試試，保管你能挑中自己心儀的碗”。

他半信半疑地依言行事。奇怪！他手里拿著的每一只碗都在輕輕地碰撞下發(fā)出清脆的聲響，他不明白這是怎么回事，驚問其詳。

老板笑著說，道理很簡單，你剛才拿來試碗的那只碗本身就是一只次品，你用它試碗那聲音必然渾濁，你想得到一只好碗，首先要保證自己拿的那只也是只好碗。。。就像一只碗與另一只碗的碰撞一樣，一顆心與另一顆心的碰撞需要付出真誠才能發(fā)出清脆悅耳的響聲。自己帶著猜忌、懷疑甚至戒備之心與人相處，就難免得到別人的猜忌與懷疑。

其實(shí)每個人都可能成為自己生命中的“貴人”，前提條件是你應(yīng)該與人為善。

你付出了真誠就會得到相應(yīng)的信任，你獻(xiàn)出愛心就會得到尊重。反之，你對別人虛偽、猜忌甚至嫉恨，別人給你的也只能是一堵厚厚的墻和一顆冷漠的心。

每個人的生命里都有一只碗，碗里盛著善良、信任、寬容、真誠，也盛著虛偽、狹隘、猜忌、自私。。。請?zhí)蕹肜锏碾s質(zhì)，然后微笑著迎接另一只碗的碰撞，并發(fā)出你們清脆、爽朗的笑聲吧！

做最好的自己，才能碰撞出最好的別人！勵志感言

有生命必有希望。我堅信我一定能成功。過去的痛苦即快樂。凡事必先難后易。心之所愿，無事不成。最簡短的回答就是行動。與其詛咒黑暗，不如燃起蠟燭。成功的秘訣就是四個簡單的字：多一點(diǎn)點(diǎn)。（凡事比別人多一點(diǎn)點(diǎn)！多一點(diǎn)努力，多一點(diǎn)自律，多一點(diǎn)實(shí)踐，多一點(diǎn)瘋狂。多一點(diǎn)點(diǎn)就能創(chuàng)造奇跡！）專題學(xué)習(xí)——銷售中說服顧客絕妙方法銷售中說服顧客絕妙方法

市場營銷，除了要產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)態(tài)度好、商業(yè)信譽(yù)優(yōu)外，在很大程度上就是市場營銷人員通過自己的語言藝術(shù)來說服對方，即通過嘴上功夫來達(dá)到推銷商品的目的。一個善于用語言藝術(shù)說服顧客的營銷人員，他的營銷業(yè)績要比不善于用語言藝術(shù)說服顧客的營銷人員的經(jīng)營業(yè)績高得多。說服顧客的妙法有不少。

找到“興奮點(diǎn)”

勸說對方時，先要和對方講一些令其異常興奮的事情，投其所好，這樣，他會在意猶未盡的情況下，痛快地答應(yīng)你提出的要求。這個“興奮點(diǎn)”往往是他的愛好、興趣以及他所關(guān)心的話題等。某廠商想同一家百貨公司做一筆生意，幾次交談都未成功。一個偶然的機(jī)會，他聽說該百貨公司經(jīng)理喜歡釣魚。等到再次見面的時候，他們圍繞釣魚這個話題，交流了半天，結(jié)果奇跡出現(xiàn)了，沒等廠商提醒，這位經(jīng)理就答應(yīng)進(jìn)貨做成這筆生意。贊美顧客

說服顧客，可以先從發(fā)現(xiàn)和巧妙贊美顧客的優(yōu)點(diǎn)開始，使顧客得到一種心理上的滿足，等他興高采烈有良好的氣氛時，你再向他推銷，推出你的理由，這時，他會愉快地接受你的勸說。某推銷員上門推銷化妝品，女主人說“這些化妝品我都有了，暫時還不需要?！边@位推銷員說，“噢，你長得很有氣質(zhì)，不化妝也很漂亮?！迸魅寺牶笮幕ㄅ?。這位推銷員接著說“但是，為了防止日曬，應(yīng)該……”沒等說完，女主人的錢包就已經(jīng)打開了。

反彈琵琶

俗話說“王婆賣瓜，自賣自夸?！辟u瓜的不說瓜苦。在一般情況下，營銷員推銷商品時講話總是喜歡夸獎自己的商品和維護(hù)自己的利益，盡力不讓自己受到貶低和損傷，這種常規(guī)的方法有時往往缺乏說服力，讓人心里大打折扣，退避三舍。在勸說顧客的過程中，如果能反其道而行之，說出于自己不利的話，對方反而會在意外之余，油然而生一種信任，從而被你說服。一位女士在一家商場里被一款外形精巧的銀色亞光房門鎖吸引，沒想到，促銷員不僅不趁熱打鐵，反而給這位女士潑了一瓢冷水“這款房門鎖雖然美觀，但在設(shè)計上卻有一個小缺陷，會給安裝帶來一定的麻煩，如稍不注意，還容易導(dǎo)致鎖打不開，因此，必須嚴(yán)格地按照說明書進(jìn)行安裝?！币贿呎f還一邊演示。該女士事先確實(shí)不知道這種鎖有這樣的缺陷，她為推銷員的坦誠而驚奇，心想買這種鎖決不會受騙上當(dāng)，于是痛快地買下了這種鎖?；丶液蟀匆蟀惭b，效果確實(shí)很好。轉(zhuǎn)化顧客異議轉(zhuǎn)化顧客異議，就是將顧客對商品的異議巧妙地轉(zhuǎn)化為說服顧客的理由，達(dá)到說服顧客的目的。例如一位顧客對推銷電子琴的營銷員說：“我家孩子對電子琴不感興趣，買了也沒有多大用處?！睜I銷員說“啊呀!張女士，您知道小孩子為什么對電子琴不感興趣嗎?是因?yàn)樗綍r接觸得太少。您的孩子天資不錯，多讓他接觸電子琴，可以培養(yǎng)他的樂感、興趣，這對兒童的智力發(fā)育和性情陶冶非常重要，接觸多了，興趣就來了……”本來，這位顧客以其兒子不喜歡電子琴為由拒絕購買，可營銷員卻將計就計，從關(guān)心其小孩的角度隱含了責(zé)備之意。顧客在慚愧自省之中，買下了這架電子琴。點(diǎn)亮心燈人生的兩個機(jī)會人生的兩個機(jī)會美國加州有位剛畢業(yè)的大學(xué)生，在2003年的冬季大征兵中他依法被征，即將到最艱苦也是最危險的海軍陸戰(zhàn)隊(duì)去服役。這位年輕人自從獲悉自己被海軍陸戰(zhàn)隊(duì)選中的消息后，便顯得憂心忡忡。在加州大學(xué)任教的祖父見到孫子一副魂不守舍的模樣，便開導(dǎo)他說：“孩子啊，這沒什么好擔(dān)心的。到了海軍陸戰(zhàn)隊(duì)，你將會有兩個機(jī)會，一個是留在內(nèi)勤部門，一個是分配到外勤部門。如果你分配到了內(nèi)勤部門，就完全用不著去擔(dān)驚受怕了?！蹦贻p人問爺爺：“那要是我被分配到了外勤部門呢？”

爺爺說：“那同樣會有兩個機(jī)會，一個是留在美國本土，另一個是分配到國外的軍事基地。如果你被分配在美國本土，那又有什么好擔(dān)心的?！蹦贻p人問：“那么，若是被分配到了國外的基地呢？”爺爺說：“那也還有兩個機(jī)會，一個是被分配到和平而友善的國家，另一個是被分配到維和地區(qū)。如果把你分配到和平友善的國家，那也是件值得慶幸的好事?！蹦贻p人問：“爺爺，那要是我不幸被分配到維和地區(qū)呢？”爺爺說：“那同樣還有兩個機(jī)會，一個是安全歸來，另一個是不幸負(fù)傷。如果你能夠安全歸來，那擔(dān)心豈不多余?！?/p>

年輕人問：“那要是不幸負(fù)傷了呢?！?/p>

爺爺說：“你同樣擁有兩個機(jī)會，一個是依然能夠保全性命，另一個是完全救治無效。如果尚能保全性命，還擔(dān)心它干什么呢。”

年輕人再問：“那要是完全救治無效怎么辦？”

爺爺說：“還是有兩個機(jī)會，一個是作為敢于沖鋒陷陣的國家英雄而死，一個是唯唯諾諾躲在后面卻不幸遇難。你當(dāng)然會選擇前者，既然會成為英雄，有什么好擔(dān)心的?！笔前。瑹o論人生遇到什么樣的際遇，都會有兩個機(jī)會。一個是好機(jī)會，一個是壞機(jī)會。好機(jī)會中，藏匿著壞機(jī)會，而壞機(jī)會中，又隱含著好機(jī)會。關(guān)鍵是我們以什么樣的眼光，什么樣的心態(tài)，什么樣的視角去對待它。

如果用樂觀曠達(dá)、積極向上的心態(tài)去看待，那么壞機(jī)會也會成為好機(jī)會。如果用消極頹廢、悲觀沮喪的心態(tài)去對待，那么，好機(jī)會也會看成是壞機(jī)會。人生的際遇中，始終存在著兩個機(jī)會。對那些樂觀曠達(dá)、心態(tài)積極的人而言，兩個都是好機(jī)會。對那些悲觀沮喪、心態(tài)消極的人而言，則兩個都是壞機(jī)會。換一種方式向客戶灌輸壽險理念換一種方式向客戶灌輸壽險理念

社會上很多人對壽險營銷員充滿偏見，根本原因是過去許多營銷員展業(yè)方式單一，一味地采取死纏亂打，強(qiáng)行推銷的方法，所簽保單多數(shù)是人情單、熱情單，沒有真正地把壽險理念傳遞給客戶，加之不注重售后服務(wù)，簽單時緊追不舍，簽單后不見蹤影，因此引起了客戶的反感。如此做法，不但影響了營銷員的形象，而且營銷隊(duì)伍中很多人有自悲感，把展業(yè)當(dāng)成壓力，那么該如何改變這一局面呢？那就是把壽險行銷藝術(shù)化，讓展業(yè)過程充滿色彩，使?fàn)I銷本身變成快樂營銷，讓客戶輕松接受壽險理念，愉快地簽單。如何才能達(dá)到這一境界呢？除了營銷員要不斷學(xué)習(xí)、豐富知識、開闊視野、掌握能力之外，還要掌握以下三法：

一、壽險理念形象化

抽象的壽險理念不容易讓人接受，我們可以用打比方，舉例子的方式，使壽險理念藝術(shù)化、生動化、形象化。

一位營銷員找號稱船王的造船廠主做保險時遭到拒絕，這位營銷員沒有抽象地講解投保的必要性，而是平靜地問道：“您是世界有名的船王，所造船的質(zhì)量堪稱世界一流，您能相信您造的船不會沉沒嗎？”船王堅定地說：“當(dāng)然相信，我造的船船體堅固，科學(xué)配置也是世界一流的”，“那為什么您的船上還配有救生艇和救生圈呢？”短短的幾句話，使該營銷員簽了巨額保單，這位營銷員就是把風(fēng)險的描述形象化、具體化了。

有個營銷員在推銷養(yǎng)老保險時，對方說自己已有社會統(tǒng)籌養(yǎng)老保險，不需要入商業(yè)保險了，這位營銷員問道：“您現(xiàn)在領(lǐng)錢多還是退休后領(lǐng)錢多??！”“當(dāng)然是現(xiàn)在領(lǐng)錢多”對方答道，“那么您退休后生活水平就會下降，就好像您上班時吃青菜炒肉，退休后由于收入下降，只能吃青菜了，這種情況您是不愿看到的，何不趁現(xiàn)在少吃肉，勻到退休后也吃青菜炒肉呢？”這樣形象的比喻，使對方認(rèn)識到了商業(yè)養(yǎng)老保險的重要性，從而會構(gòu)筑美好的退休生活。

還有位營銷員對客戶談意外險時說，如果有一位朋友，只需要您每年拿出100元錢來請他，到您有出現(xiàn)意外等情況時，他就會拿出幾萬元來照顧您的家庭，您說這樣的朋友該交不該交，客戶說這樣的朋友夠義氣、當(dāng)然可交，可現(xiàn)在的人喝場酒熱鬧一陣，哪有這樣義氣的??！營銷員這時拿出意外險卡，說“這就是這樣的朋友”，然后把意外險卡的交費(fèi)及保險責(zé)任講了一遍，就促成了這張保單。

還有人把入了養(yǎng)老保險說成是養(yǎng)了一個干兒，而這位干兒一定有孝心，一定有經(jīng)濟(jì)能力來報答養(yǎng)育之恩；還有人把意外險說明是準(zhǔn)備滅火器、救生圈、降落傘等。這樣把保險形象化的比喻使人容易理解，易于接受。二、壽險營銷故事化

壽險營銷員如果通過講故事的形式，引起客戶對保險的興趣，也可以透過故事本身，說明購買保險的必要性，引發(fā)客戶的共鳴。

有個客戶不接受保障型險種，認(rèn)為自己命都沒有了，要錢還有什么用，有個聰明的營銷員則講述了這樣一個故事：在大旱之年，因水井水位太低，駱駝群無發(fā)飲水而臨種群滅絕，老駱駝縱身跳進(jìn)水潭而犧牲，其他駱駝因此而飲上水避免了厄運(yùn)的發(fā)生。這位伙伴通過這些故事說明，動物為了后代，為了種群的延續(xù)都能舍生忘死，而做為有感情的人更應(yīng)為子女，為后代著想，既便是自己走到人生的盡頭，也應(yīng)給家人、給后代創(chuàng)造好的生活環(huán)境。

一位營銷員去給一位經(jīng)商的客戶談養(yǎng)老保險，對方說我有錢有兒子，沒有必要買保險，營銷員就給對方講了一個故事，說是一位夫婦由于經(jīng)營有方，積累了一筆家業(yè)，二人決心培養(yǎng)兒子的經(jīng)商意識，以便等他們年老后把生意交給了兒子?？墒怯捎趦鹤幽贻p氣盛，發(fā)財心切，盲目投資，以致血本無歸，而且欠下了外債，最后老夫妻倆過著凄慘的晚年，連吃飯都成問題。這個故事說明了商海的風(fēng)險，子女縱然有孝心，但是沒有經(jīng)濟(jì)能力也難以照顧老人，不如趁自己有錢的時候，購買養(yǎng)老保險，設(shè)計好自己的晚年。營銷員可以多搜集一些年老、生病或因不注重防范意外，在出現(xiàn)意外情況等因無錢造成悲慘結(jié)局的故事。同時準(zhǔn)備一些買了保險出現(xiàn)事故后得到及時賠付，案例故事，通過講述這些故事使客戶接受保險理念，從而購買保險。三、壽險營銷幽默化

有位營銷員去拜訪一位私營企業(yè)的經(jīng)理，這位經(jīng)理當(dāng)時不知為什么火氣特大。當(dāng)這位伙伴恭恭敬敬地遞上名片時，他瞧了一眼，就吼道：“我不買保險，走開!”說著把名片撕碎扔進(jìn)了紙簍，這位伙伴并沒有反唇相譏，而是繼續(xù)微笑著，不卑不亢地說：“你可以不買保險，但不能撕我的名片，因?yàn)槲业囊粡埫腔ㄒ唤清X印的，你必須按價值賠償。”這位老板氣得用顫抖的手掏出一把錢，拿出一張面值最小的五角錢扔給營銷員說：“這次你可以走了吧？”而這位伙伴看了看說：“對不起，我沒有四角錢找你，我不想占你的便宜。這樣吧，我再給你四張名片吧?！币幌挼拱堰@位經(jīng)理震住了。這位營銷員就是如今保險界大名鼎鼎的黃偉慶。

黃偉慶，美國友邦保險有限公司香港區(qū)總裁兼港加投資公司、君悅皇朝集團(tuán)有限公司董事長，從事保險業(yè)３６年來，從一個身無分文的窮小子，憑著自己的頑強(qiáng)、勤奮和誠懇，創(chuàng)造著令世人矚目的輝煌業(yè)績——創(chuàng)建了擁有２０００多名營業(yè)員，年收保費(fèi)數(shù)億元的驚人業(yè)績，其個人年收入更達(dá)到一個上市公司主席的水平，被譽(yù)為香港的一代保險宗師。稍后，我會帶領(lǐng)你進(jìn)入魔法世界...…你將成為魔幻世界的見證人.你只是魔幻中的一部份...在這個簡單的游戲中，你將了解到……我可以通過大屏幕深入你的思想.你看到的6張卡片默想其中一張默默的想不要說出它但要記住它看著我的眼睛……默想你的卡片……我不認(rèn)識你我也看不見你但是，我能了解你的思想……看！我取走了你的卡片!!!此游戲同時只能一人參加，否則，將有災(zāi)難降臨!上智者用人之智；中智者用人之力；下智者用己之力。年度工作總結(jié)匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點(diǎn)發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實(shí)，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學(xué)領(lǐng)域取得的最偉大、最獨(dú)特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因?yàn)樾磐畜w現(xiàn)了基本的道德原則，而是因?yàn)樗撵`活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度。——英國法學(xué)家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美?！绹磐蟹?quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產(chǎn)業(yè)投資的獨(dú)特優(yōu)勢最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺信托制度框架下突出的財產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺，諸多單項(xiàng)條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強(qiáng)發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產(chǎn)為資金信托，財產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢?！y監(jiān)會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點(diǎn)由單一信托到集合信托由資金信托向財產(chǎn)信托過渡運(yùn)用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運(yùn)用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究兩項(xiàng)導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔(dān)保，提供者包括政府、專業(yè)保險公司、金融機(jī)構(gòu)、大型企業(yè)的財務(wù)公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業(yè)擔(dān)保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實(shí)現(xiàn),可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風(fēng)險的影響的風(fēng)險。增級工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級，不同檔級的受益權(quán)承擔(dān)風(fēng)險、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級——構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)遵照風(fēng)險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風(fēng)險-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計，能保證不同層次受益權(quán)對應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項(xiàng)目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項(xiàng)目本身性質(zhì)以及外部信用擔(dān)保的制約，而僅僅依賴于項(xiàng)目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實(shí)現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時使風(fēng)險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產(chǎn)以補(bǔ)貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨(dú)享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項(xiàng)目某酒店式公寓收購項(xiàng)目信托解決方案某國企改革信托解決方案項(xiàng)目情況根據(jù)有關(guān)部門對某大型國有企業(yè)進(jìn)行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實(shí)現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者，同時在信托計劃項(xiàng)下設(shè)立特別委員會（由部分普通