挖掘機液壓馬達整體結(jié)構(gòu)認知課件

學習任務5

挖掘機液壓馬達整體結(jié)構(gòu)認知

某公司新進一批實習生，公司經(jīng)理安排你去對實習生進行培訓，培訓的內(nèi)容主要以行走馬達、回轉(zhuǎn)馬達部件認知為主，使實習生了解行走馬達、回轉(zhuǎn)馬達的整體結(jié)構(gòu)，熟悉行走馬達、回轉(zhuǎn)馬達部件作用。任務描述

1）回轉(zhuǎn)馬達總體介紹回轉(zhuǎn)馬達通過行星輪減速機構(gòu)驅(qū)動上部車體做回轉(zhuǎn)，它由缸體和位于油缸內(nèi)的9個活塞總成組成。缸體的兩端由軸承支撐，活塞總成由回油板和套腳引導，使它們在旋轉(zhuǎn)斜盤上平穩(wěn)滑動。2）回轉(zhuǎn)馬達工作原理如圖5-1所示，來自液壓泵的高壓油經(jīng)由主控制閥送出，進入閥片的節(jié)門（A），再流到等距離排在氣缸體（4）內(nèi)的9個活塞的一半處，將活塞推出貼在側(cè)傾的旋轉(zhuǎn)斜盤的上的缸孔，在軸向上產(chǎn)生力F。

一、理論知識準備

回轉(zhuǎn)馬達簡介F力矢量分成徑向分力F1，F(xiàn)2，并被繼續(xù)傳送經(jīng)由活塞（5）到氣缸體（4），產(chǎn)生一個旋轉(zhuǎn)扭矩，使接合到輸出驅(qū)動軸（6）上的氣缸體旋轉(zhuǎn)。上死點節(jié)門（A）是高壓旋轉(zhuǎn)周期的起點：在180°時，活塞移動出氣缸孔，順著旋轉(zhuǎn)斜盤滑動到下死點節(jié)門（B），然后它們開始移回氣缸孔內(nèi)，放出低壓油到回流線路。如果供油口和回油口互換，回轉(zhuǎn)馬達會以反方向旋轉(zhuǎn)。一、理論知識準備

回轉(zhuǎn)馬達簡介任務七運輸商務處理與風險防范【內(nèi)容簡介】運輸商務處理與風險防范是運輸管理與運營的重要組成部分，本部分主要講述運輸商務談判、運輸合同及管理、貨物運輸風險防范等內(nèi)容。掌握如何與客戶進行有效的商務溝通，與客戶簽訂運輸合同，在簽訂和履行運輸合同過程中選擇適合的貨物運輸保險等風險防范策略?！窘虒W目標】1.知識目標（1）了解運輸商務談判的程序、運輸合同的基本內(nèi)容、運輸風險防范及運輸保險的不同類別；（2）掌握運輸商務談判的策略和技巧、運輸糾紛及風險的處理、運輸保險金額的計算。2．技能目標（1）能根據(jù)客戶類型選擇商務談判的策略；（2）會填制貨物運輸合同；（3）會填制貨物運輸保險單證；（4）會進行貨物運輸保險費用的計算?！景咐龑搿窟\輸合同糾紛案例原告：重慶益民運輸服務有限公司委托代理人秦大東，重慶華之岳律師事務所律師。被告：重慶華偉汽車運輸有限公司委托代理人李果，重慶渝一律師事務所律師。被告：簡要案情：2002年8月1日重慶ABB公司(委托方)與益民公司(承運方)簽訂合同，合同約定，承運范圍為委托方所屬貨物在中國境內(nèi)的運輸，有效期從2002年8月25日起至2005年2月20日止。委托方每月25日向承運方發(fā)送當月所發(fā)生運輸業(yè)務采購訂單。委托方所屬貨物均已辦理保險，承運方可不再辦理保險。承運方必須按規(guī)定對車輛及人員進行必要的險種保險。貨物從裝上承運方的運輸工具起，至委托方指定卸貨地點卸貨并交接完畢止，如承運方人為原因或?qū)ω浳锼扇〉姆雷o措施不力而導致貨差、貨損，委托方有權(quán)向承運方提出索賠。此外，雙方還對付款條件、不可抗力、合同的變更和解除等進行了約定。2003年3月20日中山ABB變壓器有限公司將87.111噸的硅鋼片交付給重慶ABB公司，重慶ABB公司委托益民公司進行運輸。因重慶ABB公司此次委托益民運輸托運的硅鋼片數(shù)量較大，益民公司遂將其中一部分硅鋼片轉(zhuǎn)交給他人進行運輸。2003年3月20日益民公司作為委托方，華偉公司作為承運方簽訂了《承運合同》，合同主要內(nèi)容為：承運方承運人張真清(身份證號51021280326253)，駕駛證號(5102096529)，車牌號渝A18785，于2003年3月20日為委托方承運自廣東中山至重慶的貨物硅鋼片一車，貨物總價值75萬元。在運輸過程中，根據(jù)所運貨物的要求，在貨物原包裝基礎上，承運方應采取必要的防塵、防潮、防損、防腐等措施，并對貨物進行加固，確保貨物安全，委托方不承擔由此所發(fā)生的費用。承運方必須按規(guī)定對車輛、人中及貨物進行必要的險種保險(貨險30萬元人民幣)，保險費已含在運價中;在貨物裝卸、承運中，如因承運方違反操作規(guī)程造成的貨損、人傷，由承運方承擔責任;貨物從裝上承運方的運輸工具起至委托方指定卸貨并交接完畢為止，發(fā)生的貨差、貨損、意外，延時及其他任何情況給委托方及貨主所造成的損失，由承運方負責任賠償，同時承運方不能當場一次性賠償或雙方一時不能簽訂賠償協(xié)議，承運方則自愿先將車輛押給委托方，待賠償在雙方約定的時間內(nèi)全部結(jié)束后，到委托方處取車。委托方在貨物驗收合格并收到承運方的正式運輸發(fā)票后，當天付款。此外，合同還注明硅鋼片重量為26.066噸。合同簽訂后益民公司在合同上加蓋了公章，承運人張真清在合同上簽名。雙方在簽訂合同時，張真清向益民公司出示了機動車行駛證，行駛證上主要載明：號牌號碼渝A18785，車輛類型為重型廂式貨國王，車主為重慶華偉公司。合同簽訂后，益民公司將重慶ABB公司所屬的26.066噸硅鋼片交付給張真清運輸。2003年3月24日張真清駕駛的渝A18785貨車在行駛至瀘州市敘永縣時，發(fā)生特大交通事故。事故發(fā)生后，敘永縣交警通知了重慶ABB公司，益民公司與重慶ABB公司于第二天趕到事故現(xiàn)場，對車禍現(xiàn)場進行了拍照，并于當天下午將殘存的硅鋼片另行裝車后運回了重慶，存放在重慶ABB公司庫房。同時，駕駛員張真清在事發(fā)當天亦通知了車主周錫勇，周錫勇接通知后立即趕到敘永縣，并對受傷人員進行了處理。同年4月14日敘永縣公安局作出《道路交通事故責任認定書》，該認定書在責任認定一欄載明：“駕駛員張真清應負此次事故全部責任。”益民公司與重慶ABB公司將殘存的硅鋼片拉回重慶ABB公司庫房后，重慶ABB公司通知了貨物的保險人一人保廣東省分公司，人保廣東省分公司委托上海天衡保險公估有限公司對殘存的硅鋼片進行評估，上海天衡保險公估有險公司的檢驗師于2003年3月26日抵達重慶ABB公司，隨后對存放在該公司庫房的損壞的硅鋼片情況進行了現(xiàn)場勘察，并于2003年3月31日作出了《關(guān)于重慶ABB變壓器有限公司進口硅鋼片受損情況的調(diào)查檢驗報告》，報告最后附有一組對重慶ABB公司硅鋼片受損案進行調(diào)查和現(xiàn)場勘查時照的照片。該報告中損失費用核算為389658.39元。事后，重慶ABB公司于2003年4月15日向人保廣東省分公司發(fā)出了《索賠函》，要求人保廣東省分公司賠付重慶ABB公司硅鋼片損失及相關(guān)費用416728.81元，并附上了索賠清單及有關(guān)費用單據(jù)。2003年8月21日人保廣東省分公司益民運輸公司發(fā)出傳真，稱其已取得重慶ABB公司的代位求償權(quán)，要求益民公司作為2003年3月22日硅鋼片的承運人按《汽車貨物運輸規(guī)則》第68條、72條的規(guī)定承擔賠償責任。同時重慶ABB公司亦于2003年3月25日向益民公司發(fā)出了索賠函，要求益民公司對貨損承擔全部賠償責任。2003年9月18日、10月15日益民公司通過銀行向人保廣東省分公司電匯保險賠付款197946.19元、貨損賠款2萬元，合計217946.19元。2003年10月17日人保廣東省分公司致函益民公司，稱確認已收到益民公司付來的人民幣217946.19元同意接受該款作為保險單號PYDL2003-44940400-00010項下于2003年3月22日發(fā)生在中山至重慶運輸途中因硅鋼片損失事故索賠的全部和最終賠款。益民公司稱因2003年3月22日貨運造成重慶ABB公司硅鋼片損失，除賠付人保廣東省分公司217946.19元外，另賠付重慶ABB公司因人保廣東省分公司免賠的5%硅鋼片損失20836.44元?，F(xiàn)益民公司起訴要求硅鋼片的實際承運人華偉公司及承運車輛渝A18785的實際車主周錫勇共同賠償238782.63。另核實，周錫勇系渝A18785大貨車實際所有人，張真清系周錫勇聘請的駕駛員。2002年9月16日華偉公司與周錫勇簽訂了《分期付款購車合同》，合同約定：周錫勇向華偉公司購買“桑巴力”貨車一輛，型號CYSA5140XXY，車牌號渝A18785，車價206000元。周錫勇應將首付車款、管理費、公證費、保險費合計71268.40元在簽訂合同時一次性付清。分期付款期為24個月，每次還本金6866.67元。購車合同簽訂當天，華偉公司與周錫勇另簽訂一份《運營貨車掛靠經(jīng)營合同》，合同約定：周錫勇將擁有的營運車輛(桑巴力CYSA5140XXY重慶型廂式貨車，發(fā)動機號263839，渝A18785)掛靠在貨偉運輸公司，在掛靠期間該車的所有權(quán)歸周錫勇所有。周錫勇每月向華偉運輸公司，在掛靠期間該車的所有權(quán)歸周錫勇所有。周錫勇每月交納管理費258元。車輛及承運貨物被盜、損壞、損毀及交勇事故等造成的一切經(jīng)濟損失和保險公司賠償外的一切損失，由周錫勇自行承擔。周錫勇自行處理一切經(jīng)營成本，自擔經(jīng)營風險，自負盈虧責任，并承擔駕駛嘖的雇用及其產(chǎn)生的一切相關(guān)經(jīng)濟法律責任。如果周錫勇掛靠的車輛在本地或外地承攬貨運業(yè)務時，需要華偉公司出面聯(lián)系接洽，華偉公司必須與貨主取得聯(lián)系，簽訂運輸合同，同時加蓋公章，并收取一定的管理費。周錫勇采取任何形式和貨主簽訂的其他運輸合同、協(xié)議都與華偉公司無關(guān)，屬周錫勇個人行為，由其自行承擔所產(chǎn)生的法律責任及經(jīng)濟損失。該車在營運中發(fā)生交通事故，由華偉公司協(xié)助處理，并代理索賠，所產(chǎn)生的費用由周錫勇承擔?！疽龑悸贰浚?）貨物運輸合同簽訂前后應注意哪些事項？（2）人民法院對此案判決的依據(jù)是什么？項目一運輸商務談判【教學要點】1.利用網(wǎng)絡，收集運輸商務談判的有關(guān)資料；2.由小組討論，比較不同談判階段的不同的工作要點；3.根據(jù)不同的談判原則選擇適合的談判策略和技巧?！窘虒W方法】采用講授和分組討論等方法?！窘虒W內(nèi)容】

一、情景設置A物流公司張經(jīng)理了解到上海明星電器有限公司每年都有十萬臺電風扇運往全國各地銷售，現(xiàn)B公司正在尋求物流合作伙伴，許多物流公司紛紛參與，A物流公司張經(jīng)理應當如何做才能得到這些貨物的運輸合同呢？二、技能訓練目標通過學習、討論分析后，能根據(jù)客戶需求了解運輸商務談判的程序與內(nèi)容；掌握運輸商務談判的技巧、策略，能夠進行運輸商務談判。（一）運輸商務談判的概念和特征

1.運輸商務談判的概念運輸商務談判是指承運人、托運人之間為了尋求和達到最有利的貨物位移目標，彼此進行交流、闡述意愿、磋商協(xié)議、協(xié)調(diào)關(guān)系并設法達成一致意見的行為過程。運輸商務談判包括為了實現(xiàn)貨物運輸和運輸商務事故處理而進行的常規(guī)性談判，也包括實現(xiàn)物流企業(yè)發(fā)展目標而從事的所有具有開拓意義的談判，如聯(lián)合、兼并、合作談判等。2.運輸商務談判的特征在現(xiàn)代社會，商務談判幾乎涉及現(xiàn)實生活的所有方面，但運輸商務談判具有明顯的不同于其他商務談判的特征。運輸商務談判的基本特征如下：（1）以實現(xiàn)運輸目標為談判目的。不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團體的根本利益；普通商務談判以獲取經(jīng)濟利益為基本目的。而運輸商務談判則以實現(xiàn)運輸目標為談判目的。在運輸商務談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標仍是實現(xiàn)運輸目標。與其他談判相比，運輸商務談判不僅重視談判的經(jīng)濟效益，也重視社會效益。（2）以運輸質(zhì)量和運輸費用作為談判的主要評價指標。運輸商務談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但運輸質(zhì)量和運輸費用則幾乎是所有運輸商務談判的核心內(nèi)容。需要指出的是，在運輸商務談判中，一方面要以運輸質(zhì)量和運輸費用為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于運輸質(zhì)量和運輸費用，應該拓寬思路，設法從其它利益因素上（如運輸速度）爭取應得的利益，使對方在不知不覺中讓步。這是從事運輸商務談判的人需要注意的。（3）以運輸合同條款為談判的核心。運輸商務談判的結(jié)果是由雙方協(xié)商一致的運輸協(xié)議或運輸合同來體現(xiàn)的。運輸合同條款實質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務，運輸合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。有些談判者在運輸商務談判中花了很大氣力，好不容易為自己獲得了較有利的結(jié)果，對方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時似乎已經(jīng)獲得了這場談判的勝利，但如果在擬訂運輸合同條款時，掉以輕心，不注意運輸合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，其結(jié)果會被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進餡餅，這不僅會把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘重的代價。因此，在運輸商務談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視運輸合同條款的準確和嚴密。（二）運輸商務談判的類型1.按談判參與方的數(shù)量分類可分為多方談判和雙方談判。雙方談判，是指只有兩個談判主體參與的談判。各方談判主體參與的人數(shù)不限定。多方談判，是指有三個或三個以上的當事方參與的談判。2.按談判各方參加談判的人員數(shù)量分類可分為大型談判（各方在12人以上）、中型談判（4~12人）、小型談判（4人以下），或者分為小組談判與單人談判。一般情況下，大、中型談判適合談判項目內(nèi)容以及涉及的談判背景等較為復雜，談判持續(xù)的時間也較長的談判；小型談判則適用于談判內(nèi)容、涉及背景、策略運用等均相對簡單的談判。談判各方談判人數(shù)最少為一個，即單人談判。3.按談判所在地分類可分為主場談判、客場談判、中立地談判或主客輪流談判。主場談判，也稱主座談判，是指在自己一方的所在地、由自己一方做主人所組織的談判。主場談判占有“天時、地利、人和”的優(yōu)勢，便于談判者進行內(nèi)外結(jié)合，不需要使用環(huán)境，有時還可以通過良好的接待“以禮服人”，使對方很難找到拒絕的理由。但也具有“談判者易受干擾、費心費力”等缺點?？蛨稣勁校卜Q客座談判，是指在談判對方所在地的談判。到客場進行談判，一是要快速適應當?shù)氐臍夂颉⒄J文、風俗、語言等環(huán)境；二是要準備充分，消除緊張氣氛，對可能出現(xiàn)的問題估計得更準確、更周全一些，做到臨危不懼，應對自如；三是要理解和尊重對方，不作過分的接待要求。一般而言，主場優(yōu)勢要大于客場，球類比賽中就是有“主場龍，客場蟲”的說法，所以談判者必須提高客場談判能力。中立地談判或主客輪流談判，有時為了平衡主、客場談判的利弊，就采取在中立地（第三地）談判或者輪流主客場談判。第三地談判可以避免主、客場對談判的某些影響，為談判提供良好的環(huán)境和平等的氣氛。但是，可能引起第三方的介入而使談判各方的關(guān)系發(fā)生微妙變化。主客場輪換固然可以增加談判的公平程度，來回奔波勢必增加談判的成本。4.按談判的結(jié)果分類可分“雙贏或多贏”談判，“雙輸或多輸”談判，“輸贏”型談判。雙贏或多贏談判，指通過談判活動能最大限度地創(chuàng)造出最佳的解決方案，滿足各方的利益要求。要獲得雙贏或多贏，有兩個前提：一是大家必須是合作的；二是創(chuàng)造價值。談判界有一句警句：不要把錢留在桌上。也就是說，很多時候我們的談判都沒有找到最大化的雙贏的談判方案；雙方或多方不可能獲得最大化的利益。它強調(diào)的是創(chuàng)造價值，而不是僅僅申明價值和分配價值。雙輸或多輸型談判，指雙方均沒有在談判中獲得利益，實現(xiàn)談判目標的談判。這種談判就是俗話說的“我得不到，你也別想得到”。這種思想是極其錯誤的，不符合現(xiàn)代談判倫理觀，是談判結(jié)果中最下等的談判，既沒有創(chuàng)造出新的價值，也沒有合理分配價值。輸贏型談判，指在談判中一方索德為一方所失，一輸一贏的談判。如同博弈論中的“零和博弈”，即一方所得到得就是另一方所失去的。一般而言，這樣一種談判是不能獲得成功的，至少是不能獲得持續(xù)成功的。5.按談判時雙方的態(tài)度進行分類可分為競爭型談判、合作型談判、競合型談判。（1）競爭型談判，是指談判雙方以一種競爭的態(tài)度而進行的談判。（2）合作型談判，是指談判雙方以一種合作的態(tài)度而進行的談判。（3）競合型談判，是指雙方本著“客觀、平等、互利”的原則，通過適當?shù)母偁幣c合作，尋求最佳解決方案。聰明的談判者總是把二者結(jié)合得非常好，如態(tài)度是合作的，但是在某一項具體交易條件的磋商時又是競爭的；在原則方面是當仁不讓、競爭的，在有些小事、細節(jié)方面又是寬容的、合作的。當然，競合型談判、合作型談判和競合型談判三者之間的區(qū)分都不是十分絕對的，沒有“只有合作沒有競爭”的談判，也沒有“只有競爭沒有合作”的談判，我們應該在競合中獲得“雙贏或多贏”。6.按談判的觀念分類可分為硬式談判、軟式談判和原則式談判。（1）硬式談判，也稱立場型談判，是談判者以意志力的較量為手段，很少顧及或根本不顧及對方的利益，以取得己方勝利為目的的立場堅定、主張強硬的談判方法。硬式談判法的指導思想是“不談判則罷，要談必勝”，談判者絲毫不考慮別人的需要和利益，也不顧及自己的形象以及對以后合作的影響。硬式談判一般應用于以下兩種情況：一是一次性交往；二是實力相差懸殊，己方處于絕對優(yōu)勢。（2）軟式談判，也稱關(guān)系型談判，一種為了保持同對方凡人某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。這種談判有以下幾個的特點：一是把對方當朋友，談判者總是從個人的良好的愿望出發(fā)，把對方看成與自己同樣善良的人，不相信對方會搞陰謀詭計；二是追求某種虛假的名譽地位或維持某種單相思的良好關(guān)系，達成和解協(xié)議，這種和解協(xié)議對己不利，他也不管；三是只提出自己的最低要求，生怕刺痛和傷害對方的和氣感情；四是不敢固守自己的正當利益，常以自己的單方面損失使談判告終；五是屈服于對方的壓力；六是達成協(xié)議的手段是向?qū)Ψ阶尷尣剑瑢Ψ降么邕M尺他也不阻擋，無原則的滿足對方的貪婪欲望。（3）原則式談判，也稱價值型談判，強調(diào)公正原則和公平價值，它有以下特征：一是把談判者雙方都看作問題的解決者，既不把對方當朋友，也不把對方當敵人，而是就事論事，就問題解決問題，雙方都有責任和義務妥善解決問題。二是把人與問題分開，談判者以公正態(tài)度參加談判，不帶私人感情，不能以當事人的立場、觀點、感情、身份參加談判，而應以第三者的中間人身份參加，置身于事件之外。三是談判原則使用社會公認的客觀標準、科學原則、國內(nèi)和國際法律、風俗、習慣、傳統(tǒng)的道德規(guī)范、宗教規(guī)則等解決分歧，雙方不能主觀自設原則或自立標準。四是對人和事采取不同態(tài)度，對人采取軟的態(tài)度，對事采取硬的態(tài)度，對事件按原則處理，對雙方的談判者仍以禮相待。（三）運輸商務談判的內(nèi)容1.運輸?shù)钠鹬裹c和起止時間2.貨物包裝及交接方式3.貨物的種類和數(shù)量4.運費及結(jié)算方式5.運輸保險6.雙方的權(quán)利和義務7.違約責任和免責條款8.爭議解決方式（四）運輸商務談判的程序和原則一般而言，運輸商務談判的程序包括三個基本環(huán)節(jié)：準備階段、正式談判階段、結(jié)束階段。具體而言，運輸商務談判從開始到結(jié)束，劃分為準備階段、開局階段（這一階段又分導入階段和概說階段）、明示與報價階段、交鋒階段、妥協(xié)階段（這三個階段又叫談判的磋商階段）和簽約階段。1．準備階段談判錢的準備階段的工作做得如何，做得是否充分，對談判的順利進行和圓滿成功至關(guān)重要。一般來說，談判的準備工作做得越充分，談判的效果就會越好。談判的準備階段，主要應當包括一系列工作：①選擇合適的談判對象。選擇談判對象應根據(jù)交易目標的必要和相互間商務依賴關(guān)系的可能，通過直接的或間接的掀起探詢及相互尋找、了解交易對象的活動，在若干候選對象中進行分析比較和談判的可行性研究，找到己方目標與對象條件的最佳結(jié)合點，以實現(xiàn)優(yōu)化選擇。②談判背景調(diào)查。以“知己知彼”為原則，對談判背景進行認真的調(diào)查研究。背景調(diào)查，包括對己方的背景調(diào)查，尤其要做好對談判對象的背景調(diào)查。調(diào)查的內(nèi)容，應包括環(huán)境背景、組織背景和人員背景等方面。背景調(diào)查實際上是談判準備極端的信息準備，要注重從多種渠道獲取信息，建立談判對象檔案，并以動態(tài)的觀點分析問題。③組建好的談判班子。這是談判取得成功的組織保證。一般來說，優(yōu)秀的談判班子人員個體素質(zhì)要好，談判班子規(guī)模結(jié)構(gòu)適當，談判隊伍能有效管理，談判班子負責人能履行職責。④制定談判計劃。談判計劃，是談判前預先對談判目標、談判方略和相關(guān)是想所做的設想及其書面安排，它既是談判前各項主要準備的提綱挈領(lǐng)，優(yōu)勢正式談判階段的行動指南，是談判的重要文件，應注意它的保密性。其主要內(nèi)容一般包括：談判的基本目標、主要交易條件、各方地位分析、人員分工職責、時間和地點安排、談判成功預算、談判策略謀劃、必要說明及附件等。⑤模擬談判。模擬談判，是正式談判前的“彩排“。它是將談判班子的全體成員分為兩部分，一部分人員扮演對方角色，模擬對方的立場、觀點和風格，與另一部分己方人員對陣，預演談判過程。模擬談判可以幫助己方談判人員從中發(fā)現(xiàn)問題，對既定的談判計劃進行修改和加以完善，使談判計劃更為使用和有效。同時，能使談判人員獲得談判經(jīng)驗，鍛煉談判能力，從而提高談判的成功率。2.開局階段開局是指參加談判的各方人員，從開始談判時第一次見面到正式討論有關(guān)一體之間的一段時間。開局時間一般應控制在3~5分鐘就夠，談判者的工作重點主要有兩個：首先，是建立良好的談判氣氛。不同的談判氣氛，對于同意談判具有不可忽視的影響，會在不知不覺中把談判朝著某種方向推進。如熱烈的、積極的、合作的氣氛，會促使雙方盡快的達成一致協(xié)議；而冷淡的、對立的、緊張的氣氛則會把談判推向破裂的邊緣。最理想的開局方式是以輕松、自然的語氣先談些雙方容易達成一致意見的話題。如：“我打算先和您商量一下今天會談的話題，您看好不好？”或者“我們先把今天會談的程序確定下來，您看如何？”從表面上看，這些問話無足輕重，但以商量口吻的方式開頭，既能體現(xiàn)尊重對方，愿以平等態(tài)度商討問題的誠意，同時也最容易得到對方的肯定的答復。其次，談判者應在開局階段注意察言觀色。按行為學家的論述，雙方初次見面的前十分鐘內(nèi)，85%的信息是靠彼此的神態(tài)和動作來傳遞的。通過察言觀色，可以分析出某種假象和偽裝，捕捉和觀察對方真實的內(nèi)心世界。3.明示與報價階段此階段雙方都進入實質(zhì)性問題的洽談，談判各方彼此明確表示自己的要求，提出明確的交易條件，以便于啟動后面的談判。千萬要注意該說的要說清楚，說準確，不該說的一點也不能說，不要輕易表露自己的內(nèi)心世界和商業(yè)秘密，否則，一旦對方了解了你的動機、權(quán)限及最后期限，對你的談判就不利。相反，在明示階段要學會“聽”的藝術(shù)，專心一意地聽出對方談話的真正含義，并恰當?shù)剡\用問話或插話形式引導對方透露更多隱含的內(nèi)容，想方設法使對方在興致勃勃的談吐中表達出對我方有利的內(nèi)容。報價，不僅指在價格方面的要價，而且泛指談判一方向另一方提出的所有要求，其目的在于明確己方需要。在這一階段，要注意提出交易條件的形式、報價的先后、條件的變換、報價的原則和信息傳遞方式幾個方面。4.交鋒階段在談判雙方各自明確對方的基本企圖后，就進入交鋒階段。在這個階段中，雙方都想竭力列舉材料，運用策略來最大限度的遏制對方企圖后，達到自己的目標。所以交鋒階段是談判過程中最充滿對抗性的階段。同時，也是談判最關(guān)鍵的階段，在這段時間內(nèi)雙方的表現(xiàn)與能力發(fā)揮，直接關(guān)系到談判各方的利益分配。交鋒階段應該注意：①資料準備要充分，要“九備一說”，即花九分力氣做準備，花一分的力氣來說。②語言要文明，切忌煽動情緒、無理糾纏、強詞奪理、諷刺挖苦、人身攻擊，態(tài)度要穩(wěn)重，不要手舞足蹈、面紅耳赤。③辯論時要事理交融、論證有力、條理清晰、表達嚴密、言詞簡潔、重點突出，不要離開雙方關(guān)注的主題攪亂洽談的正常進行。④“窮寇莫追”，當對方經(jīng)過一輪交鋒后因失敗而作出一定讓步后，不能乘人之?！爸睋v黃龍”，提出讓對方難以承受的要求，這必然導致談判的破裂，使自己前功盡棄，事與愿違。5.妥協(xié)階段在談判中，妥協(xié)是通過有關(guān)各方的相互讓步來實現(xiàn)的。這種相互讓步，并不等于有關(guān)各方的對等讓步，真正的對等讓步總是難以作出的。在較量的基礎上，雙方都應抱著真誠合作的態(tài)度，在堅持自己必須達到的目標的前提下，可以通過向?qū)Ψ阶鞒瞿承┩讌f(xié)、讓步的途徑獲得談判的成功?？梢哉f，讓步是常用的談判技巧，也是達到談判成功的最好方法。妥協(xié)階段也是整個商務洽談中必不可少的重要環(huán)節(jié)。

不過讓步也是有限度的，并不是可以犧牲自己的基本利益來作出某種妥協(xié)，自己要清楚究竟哪些方面可以讓步，退讓到何種程度，以什么樣的讓步形式表現(xiàn)出來，讓步以后能得到什么樣的回報等，這些問題都要考慮成熟，切忌作盲目和草率的讓步。一般來說，事先確定的洽談目標中那些樂于達到的最高目標，可以作為讓步的籌碼在達成自己某一點成功時作出放棄，當對方必須作出重大讓步、犧牲，甚至會引起洽談破裂時，那些希望達到的目標也可以放棄，但最終目標（基本目標）是一定要實現(xiàn)的，否則，寧可談判破裂。讓步時，不能一下子讓得太多，要采取“步步為營”的方法。妥協(xié)、讓步一旦作出就不能反悔，要珍惜信譽，重視自身形象。6.簽約階段成交簽約是商務談判的最后階段。談判雙方經(jīng)過幾個回合的交鋒和讓步，各自調(diào)整自己的交易條件，終于達成共識，并要用協(xié)議的形式予以認可，使之合法化，并受到法律的保護。談判雙方把談判成的內(nèi)容，用準確規(guī)范的格式和文字記錄下來，形成協(xié)議并簽字。到這時洽談才算是真正成功。1.確定談判態(tài)度2.充分了解談判對手3.準備多套談判方案4.建立融洽的談判氣氛5.設定好談判的禁區(qū)6.語言表述簡練7.做一顆柔軟的釘子8.曲線進攻9.多聽少講10.控制談判局勢11.讓步式進攻四、技能訓練準備（1）學生每5人為一個小組，每個小組選一名組長；（2）卡片若干張；（3）教師現(xiàn)場指導；（4）訓練時間安排：2學時。五、技能訓練步驟六、技能訓練注意事項（1）一絲不茍，卡片填寫認真；（2）卡片匯總后要進行歸類；（3）選擇的運輸商務談判的策略和技巧要有依據(jù)、要準確。七、技能訓練評價請完成技能訓練后填寫附錄一。八、技能訓練活動建議建議組織學生到物流運輸企業(yè)進行調(diào)研運輸商務談判相關(guān)案例。思考練習1.簡答題（1）運輸商務談判的程序包括幾個基本環(huán)節(jié)？（2）運輸商務談判的特征？（3）運輸商務談判的內(nèi)容？（4）運輸商務談判的策略和技巧？2.案例分析-----商務談判技巧案例歐洲A公司代理B公司到中國與中國c公司談判出口工程設備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評，建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場，認真考慮改善價格。該代理商做了一番解釋后仍不降價并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一個上午下來，毫無結(jié)果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力。雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。分組討論回答以下問題（1）歐洲代理人進行的是哪類談判？

（2）構(gòu)成其談判因素有哪些？項目二運輸合同及管理【教學要點】1.利用網(wǎng)絡，收集運輸合同資料；2.由小組討論，運輸合同簽訂的原則和程序；3.根據(jù)客戶需求簽訂有效的運輸合同。【教學方法】可采用講授、案例教學等方法?！窘虒W內(nèi)容】

一、情景設置某物流公司張經(jīng)理通過多次談判終于和上海明星電器有限公司達成物流運輸一致意見，雙方就要簽訂運輸合同了，該物流運輸合同應如何簽訂？包括那些內(nèi)容？具體如何操作呢？二、技能訓練目標通過學習、討論分析后，熟悉運輸合同內(nèi)容及有關(guān)方的權(quán)利與義務，并能簽訂運輸合同。（一）運輸合同的概念與特征運輸合同是承運人和托運人雙方簽訂的、明確雙方權(quán)利義務關(guān)系、確保貨物有效位移、具有法律效力的書面文件。根據(jù)合同承運人要將貨物從起運地點運輸?shù)酵羞\人指定地點，托運人或收貨人要按照約定的價格支付運輸費用。運輸合同涉及的當事人有承運人、托運人及收貨人。將貨物送到制定地點的是承運人；將貨物交付于承運人運送并支付相關(guān)費用的是托運人；從承運人處接受貨物的人是第三方當事人叫收貨人。我國法律規(guī)定，承運人要具備一定的承運能力，必須得到運輸主管部門批準，并領(lǐng)取運輸許可證或從業(yè)資格證后，才能從事物流運輸業(yè)務活動的開展。對于托運人的資格基本沒有限制，一切社會公民、經(jīng)濟組織、物品所有人、非物品所有人以及收貨人等等都可以充當運輸合同中的托運人。運輸合同一般為格式合同在運輸中，承運人面對的是無數(shù)的、不特定的服務對象，如果每一份合同都要與托運人按照合同的一般程序，通過協(xié)商談判方式簽訂，將成倍增加承運人的工作量，延長合同訂立時間，增加承運人的經(jīng)營成本，同時也會由于對合同內(nèi)容的理解的差異，增加很多的經(jīng)營糾紛，無法保障所簽訂合同的履行。為體現(xiàn)物流運輸合同的公正和效率，國家授權(quán)交通主管部門以規(guī)章形式來規(guī)范主要內(nèi)容和條款，以維護雙方當事人的合法權(quán)益，也杜絕承運人利用其控制的運輸工具的有力條件制定有利于自身的條款或免除或降低自身應負的責任。對于大宗或承運人長期運輸貨物等等特殊要求的運輸，也可以不采用格式合同，有雙方當事人按照合同法制定的原則和程序另行協(xié)商約定。運輸合同中的主要內(nèi)容和條款都是由國家授權(quán)的交通、鐵路等主管部門以法規(guī)的形式統(tǒng)一規(guī)定的，雙方當事人和任何機構(gòu)均無權(quán)變更，如《公路貨物運輸合同實施細則》、《鐵路貨物運輸合同實施細則》、《水上貨物運輸合同實施細則》等等。

回轉(zhuǎn)馬達簡介一、理論知識準備圖5-1回轉(zhuǎn)馬達工作原理

1）行走馬達總成的作用行走馬達總成包括行走馬達、制動閥和停車制動器。①將主泵輸出的壓力油的液壓力轉(zhuǎn)換成回轉(zhuǎn)運動。②制動閥的作用（制動閥包括安全吸油閥、平衡閥）：控制當行走馬達停止時由于車體的慣性而產(chǎn)生的行走馬達還要回轉(zhuǎn)的慣性力，順利地制動，使其停止。

一、理論知識準備

行走馬達簡介③停車制動器的作用：停車制動起到通過磨擦板式制動機構(gòu)來防止由于挖掘機停在傾斜地面上而引起的溜車、滑移現(xiàn)象的作用，與液壓馬達部分成一體結(jié)構(gòu)。④高/低2-速行進，旋轉(zhuǎn)斜盤角度可以根據(jù)運行速度開關(guān)和排量轉(zhuǎn)換閥而設置在2個位置：高速/低扭矩或低速/高扭矩。一、理論知識準備

行走馬達簡介

2）行走馬達工作原理馬達在結(jié)構(gòu)上與泵非常相似。作為液壓系統(tǒng)的動力輸出裝置，它不像泵那樣推動液壓油，而是被高壓的液壓油推動產(chǎn)生扭矩和連續(xù)的旋轉(zhuǎn)運動。作為挖掘機液壓系統(tǒng)終傳動的行走馬達是直軸式柱塞馬達。如圖5-2所示，柱塞馬達靠作用在缸體中的柱塞部的壓力產(chǎn)生扭矩。在直軸式結(jié)構(gòu)中，馬達驅(qū)動軸與缸體以同一軸線為中心。柱塞端部的壓力在斜盤上引起反作用力，驅(qū)動缸體和馬達軸旋轉(zhuǎn)。使用中若進油口與出油口對換，運動與上述相反，驅(qū)動軸反向旋轉(zhuǎn)。

行走馬達簡介一、理論知識準備

行走馬達簡介一、理論知識準備圖5-2行走馬達工作原理圖

液壓馬達分類一、理論知識準備1）按額定轉(zhuǎn)速分按額定轉(zhuǎn)速分，液壓馬達可分為高速馬達和低速馬達兩大類，額定轉(zhuǎn)速高于500r/min的屬于高速液壓馬達，額定轉(zhuǎn)速低于500r/min的屬于低速液壓馬達。高速液壓馬達的主要特點是轉(zhuǎn)速較高、轉(zhuǎn)動慣量小，便于起動和制動，調(diào)速和換向的靈敏度高。2）按其結(jié)構(gòu)類型來分液壓馬達按其結(jié)構(gòu)類型來分，可以分為齒輪式、葉片式、柱塞式和其他型式等。

液壓馬達分類一、理論知識準備3）按排量是否可調(diào)來分，液壓馬達按排量是否可調(diào)來分，可分為定量馬達和變量馬達。齒輪結(jié)構(gòu)的馬達都是定量馬達，柱塞結(jié)構(gòu)的馬達可以做成定量馬達，也可以做成變量馬達，一般多為變量馬達。

二、任務實施

準備工作（1）將完好的實訓設備