商務(wù)談判作業(yè)

一、商務(wù)談判的主要特征商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來的，它已經(jīng)成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分?？梢哉f，沒有商務(wù)談判，經(jīng)濟(jì)活動便無法進(jìn)行，小到生活中的討價還價，大到企業(yè)法人之間的合作、國家與國家之間的經(jīng)濟(jì)技術(shù)交流，都離不開商務(wù)談判。二、商務(wù)談判的功能（一）商務(wù)談判是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段；（二）商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑；（三）商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。外貿(mào)生意最常用的方式是：在廣交會，博覽會，交易會中買賣雙方面談。商務(wù)談判面談前的準(zhǔn)備工作。（一）客戶調(diào)查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽(yù)，資金等。（二）商品調(diào)研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運(yùn)費等。（三）談判方案。根據(jù)對方可能提出的和接受的條件，以及我方認(rèn)定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢，制定幾套談判方案，并做好比價準(zhǔn)備工作。（四）談判成員。主談人必須是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的人才。三、影響談判形態(tài)的因素談判的基本形態(tài)取決于談判當(dāng)事人雙方獲得利益的大小、合作與沖突的對比關(guān)系，當(dāng)利益大小一定時，如果合作成分大于沖突成分時，就會出現(xiàn)“贏-贏”形態(tài)；反之，如果合作成分小于沖突成分時，就會出現(xiàn)“贏-輸”形態(tài)。影響談判合作與沖突程度的因素有很多，主要有:談判成果的固定程度，談判各方的需要滿足程度，談判主題的多少，談判時間是否充裕，談判雙方的實力與經(jīng)驗等。（一）談判成果越固定，談判越具有沖突性在商務(wù)談判中，當(dāng)談判成果固定時，當(dāng)事人雙方之間所具有的沖突性也就越大。例如，對一塊情況一樣、固定的土地進(jìn)行分配時，由于談判雙方所分配的物體固定，在這種情況下，當(dāng)事人一方利益的增加，則意味著另一方利益的減少，因此，談判雙方在談判中沖突性的意味，就遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于合作性。（二）談判各方自身需要的滿足程度越高，談判就越具有合作性在商務(wù)談判中，談判雙方對談判所希望獲得的利益滿足程度越迫切，雙方在談判中也就越希望盡快達(dá)成交易，雙方之間的利益沖突也就越少。因為雙方利益的滿足取決于彼此合作程度的高低，合作程度越高，交易也就越快。因此，談判各方自身需要滿足程度越高，談判就越具有合作性。例如，買賣雙方之間的談判，賣方希望賣出物品，獲得錢財，而買方希望獲得物品，盡快使用。在這種情況下，雙方之間的希望越迫切，雙方之間交易的沖突性就越少，交易的合作性就越大。雖然買賣中討價還價屢見不鮮，但雙方之間需求影響卻很大。（三）談判主題越少，談判越具有沖突性在商務(wù)談判中，談判雙方所談?wù)摰闹黝}越多，雙方之間所具有的協(xié)調(diào)性就越大，雙方之間也就具有更多的討價還價的余地，即在商務(wù)談判中，當(dāng)事人雙方在某一主題談判中的所失，可以從另外一主題中獲得，從而避免了主題的單一性所帶來的矛盾的不可調(diào)和性，起到相互平衡、相互協(xié)調(diào)的作用。例如，買賣雙方若只針對商品的價格進(jìn)行談判，則它的沖突性就高。因為，對賣方越有利的價格對買方就越不利。但若買賣雙方同時對價格、付款條件、交貨方式、售后服務(wù)等進(jìn)行協(xié)商時，賣方可以要求支付現(xiàn)款進(jìn)行補(bǔ)償。因為買賣雙方對其中一些主題所產(chǎn)生的分歧，可以借助另一些主題的調(diào)節(jié)來做總體平衡。顯然，多主題的談判具有互補(bǔ)作用，從而使談判的沖突性有所減弱而合作性有所增強(qiáng)。（四）談判時間的長短在商務(wù)談判中，談判時間對商務(wù)談判影響很大。談判時間越充裕，談判各方對問題分析也就越透徹，從而能夠促進(jìn)談判的進(jìn)一步進(jìn)行。反之，談判各方所能使用的時間越短，雙方對談判問題也就越缺乏系統(tǒng)的理解和掌握，談判雙方就不容易達(dá)成一致，而使談判處于高度的沖突狀態(tài)。當(dāng)然，談判時間長，也未必是一件好事，一是浪費時間；二是時間越長，自己的意圖越容易被對方掌握；三是時間越長，談判中所帶來的意外情況也就越多，中國有句俗話“夜長夢多”恰好詮釋此意。因此在談判中應(yīng)視具體情況，靈活掌控時間。（五）談判雙方的實力與經(jīng)驗在商務(wù)談判中，當(dāng)談判雙方實力與經(jīng)驗相當(dāng)時，談判雙方就會抱著一種平和心態(tài)進(jìn)行談判，就會很難用強(qiáng)力壓制對方，要使談判取得成果，各謀其利，只有攜手合作。相反當(dāng)談判雙方的實力與經(jīng)驗相差懸殊時，強(qiáng)者一方往往以居高臨下之勢，用以大吃小的手段進(jìn)行談判，從而使談判的沖突性增強(qiáng)。四、選拔談判人員應(yīng)該注意哪些方面（一）氣質(zhì)性格方面。談判人員應(yīng)具備適應(yīng)談判需要的良好的氣質(zhì)和性格。有些性格特征是不利于談判的,例如,性格內(nèi)向、孤僻多疑、不善表達(dá)、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我獨尊、嫉妒心強(qiáng)、心胸狹窄等。良好的氣質(zhì)性格應(yīng)具備以下特征:大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅強(qiáng)而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴(yán)肅而不呆板、謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)、老練但不世故、幽默但不庸俗、熱情但不多情。

（二）心理素質(zhì)方面。在談判過程中會遇到各種阻力和對抗,也會發(fā)生許多突變,談判人員只有具備良好的心理素質(zhì),才能承受住各種壓力和挑戰(zhàn),取得最后的成功。談判人員應(yīng)具備的良好心理主要有以下幾個方面。

(1)自信心

自信心是談判者最重要的心理素質(zhì)。所謂自信心是指談判者相信自己企業(yè)的實力和優(yōu)勢,相信集體的智慧和力量,相信談判雙方的合作意愿和光明前景。自信心的獲得是建立在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上,建立在對談判雙方實力的科學(xué)分析的基礎(chǔ)上,而不是盲目的自信,更不是藐視對方輕視困難,固執(zhí)自己錯誤的所謂自信是有害的。自信心需要培養(yǎng)。

(2)自制力

談判過程中難免會由于雙方利益的沖突而形成緊張、對立、僵持、爭執(zhí)的局面,如果談判者自制力差,出現(xiàn)過分的情緒波動,就會破壞良好的談判氣氛,造成自己舉止失態(tài)、表達(dá)不當(dāng),使談判不能進(jìn)行下去,或者草草收場,敗下陣來。談判者具備良好的自制力,在談判順利時不會盲目樂觀,喜形于色;在遇到困難時也不會灰心喪氣,怨天尤人;在遇到不禮貌的言行時,也能夠克制自己不發(fā)脾氣。

(3)懂得尊重

在談判中只有互相尊重,平等相待,才可能保證合作成功。所以談判者首先要有自尊心,維護(hù)己方的尊嚴(yán)和利益,面對強(qiáng)大的對手不妄自菲薄,奴顏獻(xiàn)媚,更不會出賣尊嚴(yán)換取交易。但同時談判者還要尊重對方,尊重對方的利益,尊重對方的意見,尊重對方的習(xí)慣,尊重對方的正當(dāng)權(quán)利。

(4)坦誠的態(tài)度

坦誠的談判者善于坦率地表明自己的立場和觀點,真誠地與對方合作贏得對方的了解和信任。雖然談判雙方都有自己的機(jī)密和對策,但是談判的前提是雙方都有合作的愿望。開誠布公,真誠待人的態(tài)度是化解雙方矛盾的重要因素。

(5)能夠承受壓力

談判是一個較量的過程,雙方都將面對各方面的壓力,所以要有相當(dāng)高的心理承受壓力的素質(zhì)。尤其是面對拖延、時間緊張、失敗的時候更是如此。五、模擬談判的作用1、提高應(yīng)對困難的能力模擬談判可以使談判者獲得實際性的經(jīng)驗，提高應(yīng)對各種困難的能力。2、檢驗談判方案是否周密可行模擬談判是對實際正式談判的模擬，與正式談判比較接近。因此，能夠較為全面嚴(yán)格地檢驗談判方案是否切實可行，檢查談判方案存在的問題和不足，及時修正和調(diào)整談判方案。3、訓(xùn)練和提高談判能力模擬談判的對手是自己的人員，對自己的情況十分了解，這時站在對手的立場上提問題，有利于發(fā)現(xiàn)談判方案中的錯誤，并且能預(yù)測對方可能從哪些方面提出問題，以便事先擬定出相應(yīng)的對策。六、制定商務(wù)談判策略的步驟制定商務(wù)談判策略的步驟是指制定商務(wù)談判策略所應(yīng)遵循的邏輯順序，其主要步驟包括以下幾個方面:1.了解影響談判的因素。談判策略制定的前提是對影響談判的各因素的了解和掌控。影響談判的各因素包括談判的背景、談判中的問題、雙方的分歧、態(tài)度、趨勢、事件或情況等，這些因素共同構(gòu)成一套談判組合。首先，談判人員將這個“組合”分解成不同的部分，并找出每部分的意義。然后，談判人員進(jìn)行重新安排，觀察分析之后，找出最有利于自己的組合方式。2.尋找關(guān)鍵問題。在對相關(guān)現(xiàn)象進(jìn)行科學(xué)分析和判斷之后，要求對問題特別是關(guān)鍵問題作出明確的陳述與界定，弄清楚問題的性質(zhì)，以及該問題對整個談判的成功會造成什么障礙等。3.確定具體目標(biāo)。根據(jù)現(xiàn)象分析，找出關(guān)鍵問題，調(diào)整和修訂原來的目標(biāo)，或確定一個新目標(biāo)。4.形成假設(shè)性方法。根據(jù)談判中不同問題的不同特點，逐步形成解決問題的途徑和具體方法，這需要談判人員對不同的問題進(jìn)行深刻分析，突破常規(guī)限制，盡力探索出既能滿足自己期望的目標(biāo)又能解決問題的方法來。5.深度分析假設(shè)方法。在提出了假設(shè)性的解決方法后，對少數(shù)比較可行的策略進(jìn)行深入分析。依據(jù)“有效”、“可行”的要求，對這些方法進(jìn)行分析、比較，權(quán)衡利弊，從中選擇若干個比較滿意的方法與途徑。6.形成具體的談判策略。在進(jìn)行深度分析得出結(jié)果的基礎(chǔ)上，對擬定的談判策略進(jìn)行評價，得出最終結(jié)論。7.擬定行動計劃草案。有了具體的談判策略，緊接著便是要考慮談判策略的實施。要從一般到具體提出每位談判人員必須做到的事項，把它們在時間、空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。以上只是從商務(wù)談判的一般情況來說明如何制定談判策略。具體實施的過程中，上述步驟并非機(jī)械地排列，各步驟間也不是截然分開的，它們僅僅是制定談判策略時所應(yīng)遵循的邏輯思維。七、商務(wù)談判行為語言的形式商務(wù)談判語言各種各樣，從不同的角度，可以分出不同的語言類型。（一）按語言的表達(dá)方式分為有聲語言和無聲語言有聲語言是指通過人的發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般理解為口頭語言。這種語言借助于人的聽覺交流思想、傳遞信息。無聲語言是指通過人的形體、姿勢等非發(fā)音器官來表達(dá)的語言，一般解釋為行為語言。這種語言借助于人的視覺傳遞信息、表示態(tài)度。在商務(wù)談判過程中巧妙地運(yùn)用這兩種語言，可以產(chǎn)生珠聯(lián)壁合、相輔相成的效果。（二）按語言表達(dá)特征分為專業(yè)語言、法律語言、外交語言、文學(xué)語言、軍事語言等1．專業(yè)語言。它是指有關(guān)商務(wù)談判業(yè)務(wù)內(nèi)容的一些術(shù)語，不同的談判業(yè)務(wù)，有不同的專業(yè)語言。例如，產(chǎn)品購銷談判中有供求市場價格、品質(zhì)、包裝、裝運(yùn)、保險等專業(yè)術(shù)語；在工程建筑談判中有造價、工期、開工、竣工、交付使用等專業(yè)術(shù)語，這些專業(yè)語言具有簡單明了、針對性強(qiáng)等特征。2．法律語言。它是指商務(wù)談判業(yè)務(wù)所涉及的有關(guān)法律規(guī)定用語，不同的商務(wù)談判業(yè)務(wù)要運(yùn)用不同的法律語言。每種法律語言及其術(shù)語都有特定的含義，不能隨意解釋使用。法律語言具有規(guī)范性、強(qiáng)制性和通用性等特征。通過法律語言的運(yùn)用可以明確談判雙方的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任等。3．外交語言。它是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽默性。在商務(wù)談判中，適當(dāng)運(yùn)用外交語言既可滿足對方自尊的需要，又可以避免失去禮節(jié)；既可以說明問題，還能為進(jìn)退留有余地。但過分使用外交語言，會使對方感到缺乏合作誠意。4．文學(xué)語言。它是一種富有想像的語言，其特點是生動活潑、優(yōu)雅詼諧、適用面寬。在商務(wù)談判中恰如其分地運(yùn)用文學(xué)語言，既可以生動明快地說明問題，還可以緩解談判的緊張氣氛。5．軍事語言。它是一種帶有命令性的語言，具有簡潔自信、干脆利落等特征。在商務(wù)談判中，適時運(yùn)用軍事語言可以起到堅定信心、穩(wěn)住陣腳、加速談判進(jìn)程的作用。八、商務(wù)談判回答的技巧1、取悅客戶取悅客戶聽起來很簡單，很多信貸員都說，這不就是說好話討好客戶嗎？但其實并不然，取悅客戶不是讓你降低身份去討好客戶，拍客戶馬屁，而是像朋友一樣給予客戶合理的建議。用你的真誠去打動客戶，只有客戶喜歡你了，才愿意為你爭取利益。而在商務(wù)談判中取悅客戶這不僅關(guān)乎禮貌，還涉及到如何應(yīng)對談判中難免出現(xiàn)的緊張局面。比如：爭取自己最大的權(quán)益但又不顯得貪心；指出工作機(jī)會的缺陷又不被認(rèn)為是吹毛求疵；堅持自己的主張又不讓人覺得過于強(qiáng)勢等。參加談判的人可以通過評估別人可能的反應(yīng)來避免上述狀況發(fā)生。2、表明立場如果你和公司為客戶提供的價格已經(jīng)是底線了，那一定要表明立場，告知客戶這已經(jīng)是你們能為他做出的最大讓步，也是你們最大的誠意，讓客戶知曉在這場談判中你們的立場和原則。談判本就是在互惠共贏的前提下為各自爭取最大的利益，不能因為客戶的立場而一再妥協(xié)，否則只會丟掉自己及公司的底線。3、表達(dá)誠意在商務(wù)談判中表達(dá)誠意是很重要的一點，因為這會讓客戶看到你合作的意愿和態(tài)度。這就好像面試一樣，如果你對于這家公司表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的求職意向和工作意愿，那么公司就會認(rèn)為你對它很重視，很尊敬，很有誠意，相對于其他未表明態(tài)度的應(yīng)聘者來說是未來可以信賴的伙伴，是值得攜手走下去的搭檔，因此他們更愿意給你機(jī)會，錄取你。同理，如果你認(rèn)可這個客戶，并確定他就是你想要合作的對象，那你一定要讓他知道，你真的希望為他服務(wù)，并且能為他提供專業(yè)的服務(wù)，只有表明了態(tài)度，真誠地表達(dá)自己的想法，才會打動客戶。4、了解對方公司不會和你談判，你的談判對象是人。信貸員在與客戶談判的過程中要做的就是影響客戶，影響到客戶的前提則是你必須先了解他?？蛻魧κ裁锤信d趣？關(guān)心什么？例如，做金融行業(yè)的客戶與做汽車行業(yè)的客戶關(guān)注點就不同，你可以與做金融的客戶聊經(jīng)濟(jì)政策、股市、P2P，而與做汽車的客戶你則可以跟他聊聊汽車行業(yè)的內(nèi)容、汽車的品牌、最新有哪些新車上市啊等等，總之要投其所好。5、做好準(zhǔn)備準(zhǔn)備是做好商務(wù)談判的重要前提。如果你沒有準(zhǔn)備，很可能會在與客戶談判的過程中出現(xiàn)含糊其辭的情況，更糟糕的是，為了一時滿足客戶的愿望而說假話。信貸員在與客戶談判中永遠(yuǎn)不要說謊，因為這么做經(jīng)常適得其反，即使沒有不良后果，也會對你的口碑造成影響。此外，在沒有準(zhǔn)備的情況下，你可能很難回答客戶提出的棘手問題，在恍恍惚惚間因過于討好對方而忘記討價還價。如果能提前準(zhǔn)備好一些應(yīng)對疑難雜癥的方法，那么便可輕松應(yīng)對那些讓你下意識防御、感到不自在，或暴露缺點的問題和話題。6、注意客戶的意圖俗話說：計劃沒有變化快。盡管你認(rèn)為自己已經(jīng)準(zhǔn)備得足夠全面了，但還是會有人從意想不到的角度去發(fā)問，打你個措手不及。在談判桌上如果遇到了這種問題，你需要記住一條簡單的法則：重要的不是問題本身，而是提問者的意圖，及客戶的潛臺詞。只要你能參透客戶的意圖，琢磨透客戶的潛臺詞，說出客戶心中所想或客戶心存的疑慮，那么你就成功一半了。如果你的回答剛好是客戶想要的答案，或者你能夠為他解決問題，帶來他想要的利益，那么恭喜你，你們雙方接下來的談話將會很順利！7、考慮全局談判是在雙方都強(qiáng)調(diào)了各方的利益和價值后，通過提出各方各有所獲的方案來取得談判的成功，就是要最大限度的滿足各方的合法利益，解決彼此間的沖突，保證公眾的利益不受損害。為此，在談判中要有全局觀，專注于交易的整體價值，不要只想著你愿意得到的回報方式，還要考慮獲得回報的時間。比如，也許你跟這個客戶的合作利潤較少，回報有限，但將來客戶轉(zhuǎn)介紹也許會給你帶來更大的效益。8、注意分寸即使你是一個談判高手，也不要急于向客戶證明這一點。那些上過談判課的人常存在這種問題：在得到第一次合作機(jī)會時，就跟未來的客戶瘋狂討價還價。9、多些耐心與客戶談判進(jìn)行的比較困難或時間拖延的比較長，客戶沒有明確告知你是否要與你達(dá)成最后的合作，可能會讓你感覺是在故意刁難。遲遲得不到的合作通知可能只意味著，你不是客戶唯一關(guān)注的對象，保持聯(lián)系，但要有耐心，即使你無法耐心等待，也不要帶著沮喪或憤怒的情緒，讓一切朝期望的方向發(fā)展。10、給予時間與客戶談生意，今天沒談成的事情或許明天可以再商量商量。信貸員有這樣的體驗，今天沒有拜訪成功的客戶并不代表以后就不會成功。隨著時間的推移，客戶的想法和利益都會發(fā)生改變?？蛻艚裉炀芙^你，表示他今天對你的想法是不認(rèn)同的，一個月后，同樣的想法客戶也許就會認(rèn)同，事無絕對，你需要給客戶多些時間。九、商務(wù)談判禮儀的作用提高個人素