臺灣房地產(chǎn)行業(yè)地產(chǎn)銷售講義

臺灣地產(chǎn)銷售講義一、心理建設(shè)●建立信心--建立信心之方法：1、您要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。

2、保持信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不遭受失敗之打擊，不斷地分析自己的售屋流程是否有改進(jìn)之必要。3、對于價(jià)格要有信心，不輕易降價(jià)。（1）客戶在意的是①需求（坪數(shù)、價(jià)值、大小環(huán)境、優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)劃優(yōu)點(diǎn)、屋旁綠地及公共設(shè)施、平面、通風(fēng)、采光、私密性、建材設(shè)備、動(dòng)區(qū)座向）。②喜好（前述各項(xiàng)條件非常優(yōu)良）。③價(jià)值（業(yè)務(wù)說辭）超過價(jià)位。（2）不要有底價(jià)之觀念

（3）不要以客戶出價(jià)作基礎(chǔ)，來作價(jià)格談判（即以客戶之出價(jià)作加價(jià)）。①不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。目的，爭求主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價(jià)格合理。而且讓他爭取成交價(jià)格，爭得很辛苦。（安全感、滿足感、自私感、便宜感、成就感）。②取得對方，不要讓客戶產(chǎn)生您有“心虛”之感。拒絕客戶之出價(jià)，要“信心十足”地加以立即回答。●怎么可能，您出的價(jià)格連成本都不夠（分析土地成本、營建成本、增值稅、稅金、管理及銷售成本）

●怎么可能，最近有位郝先生（拿出道具、名片及標(biāo)示價(jià)格）出了35（我方配合）萬，公司都不答應(yīng)?！裨趺纯赡埽銇砩w，我們公司來買?！衤殬I(yè)道德、敬業(yè)精神、傻瓜精神--1、職業(yè)道德（1）努力工作，創(chuàng)造業(yè)績。（2）以公司整體利益作思考。（3）切莫在業(yè)務(wù)過程中舞弊。（4）切莫太短視，要將眼光放遠(yuǎn)。（5）以業(yè)主及公司利益來銷售房屋。①講價(jià)要盡量少，爭取較高之“成交價(jià)位”也是為了自己的利益。許多失敗之主因，在于售屋人員太多②不要被客戶欺騙（對人動(dòng)之以情，對事動(dòng)之以理）。

2、敬業(yè)精神（1）充分利用時(shí)間來進(jìn)行售屋工作，努力工作必然會有收獲。（2）不怕遭受買主拒絕，對房屋絕不灰心。（3）將房屋視為自己的來處理。（4）充實(shí)知識。①坪數(shù)計(jì)算②建筑施工圖之認(rèn)識③建筑技術(shù)、法規(guī)④房屋造價(jià)及市場行情⑤售屋技巧⑥貸款種類及辦理方式3、自認(rèn)為傻瓜后，才能成為優(yōu)秀售屋人員（1）認(rèn)識產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)。（2）不斷地分析自己的售屋技巧及改進(jìn)方法。二、售屋技巧

由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不象一般商品一樣能夠擁有統(tǒng)一之售價(jià)。因此，售屋技巧（談判策略）愈高明，愈能使您以“比合理價(jià)格更高之價(jià)位”售出房屋?！駛€(gè)案附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)--

說服客戶心動(dòng)

1、客戶心動(dòng)之原因（1）需要（2）喜歡（3）價(jià)值≥價(jià)格（值超其值）2、針對缺點(diǎn)，自擬“說服之優(yōu)美理由”（答客問），將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾?！袷畚萸搬槍?yōu)缺點(diǎn)、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢--說服客戶1、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。

（1）產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)（尤其是缺點(diǎn)之回答）。

（2）附近市場、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施。

（3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。

（4）附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向。

（5）附近競爭個(gè)案比較（坪數(shù)、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格）。

（6）區(qū)域、全市、全國房屋市場狀況之比較（價(jià)格、行情、市場供給經(jīng)濟(jì)情況對房地產(chǎn)遠(yuǎn)景之影響，各區(qū)域房價(jià)及房租之比）。

（7）個(gè)案地點(diǎn)（增值潛力--值超其價(jià)），大小環(huán)境之未來有利動(dòng)向。

（8）經(jīng)濟(jì)、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其利空因素之回答）。（9）News（新聞報(bào)道）。2、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。3、增加談話素材。●針對附近競爭個(gè)案作比較--坪數(shù)、規(guī)劃、價(jià)位1、不主動(dòng)攻擊，但要防御2、進(jìn)駐接待中心后，可到現(xiàn)場附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。3、與接待中心附近鄰居維持好PR關(guān)系。

這五個(gè)銷售流程，可能在第3個(gè)流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也可能沒下訂金，此時(shí)售屋人員即應(yīng)追根究底（分析買方無法下訂之因）、再度推銷。如此一直到買方下訂且簽約為止。1、刺探買方心意（過濾客戶之需求、喜好、價(jià)位）從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、坪數(shù)及房間需求等，來分析客戶心理。所謂“刺探買方心理”，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價(jià)格（購屋預(yù)算）。一般說來，售屋人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：①強(qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。②強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。

格局好

造型佳

采光充足

風(fēng)水佳房間、客廳、廚房、主臥室大視野佳

私密性佳門面氣派

動(dòng)線流暢

價(jià)格合理（價(jià)值超過價(jià)格）

交通、環(huán)境、公共設(shè)施

增值潛力2、說服買方購買、且促成成交氣氛

當(dāng)客戶參觀完模型、樣品房、展示設(shè)備（五A保全系統(tǒng)等），可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí)，即可進(jìn)行說服對方購買并行動(dòng)。您可以使用下列方法，來加強(qiáng)客戶信心及購買意愿：①提高本產(chǎn)品之價(jià)值②使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融洽氣氛

（1）清楚地針對“某一房屋”的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買方信心（語氣要很堅(jiān)定）。（2）使用假客戶、假來作促銷。A當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，可以安排二、三組假客戶參觀房屋。B

當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請同事打一通假到現(xiàn)場，作促銷。（3）自我促銷法：編幾套故事，來加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對方購買。3、促成交易（要求客戶下訂金）一般說來，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進(jìn)行“價(jià)格談判”。因此，本階段要研習(xí)（1）講價(jià)技巧；（2）成交技巧。①講價(jià)技巧（如何拉高成交價(jià)格？如何吊價(jià)？）

（1）堅(jiān)定立場，肯定公司價(jià)格表很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由。

（2）不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。（客戶有時(shí)會批評產(chǎn)品或制造假情報(bào)來打擊售屋人員）。（3）不要使用客戶之出價(jià)來抬高價(jià)格（即加價(jià)之意）。....中國最大的資料庫下載●當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來反擊，讓他認(rèn)為自己開價(jià)很離譜?！癞?dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí)，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度?！窕亟^客戶出價(jià)后，可再強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來化解客戶出價(jià)念頭?！袷芪萑藛T可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來談，買主比較不會感覺價(jià)格很高。（4）不要使用總價(jià)來作說服--使用自備款，及每月貸款償還金額來作說明。（5）讓價(jià)要有理由--

先要讓客戶滿意--再作價(jià)格談判--編列讓價(jià)理由（6）讓價(jià)時(shí)，可向買方提出相對要求--

要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速（3天內(nèi)）、或全部支付現(xiàn)金，來作為讓價(jià)之相對要求（反要求）。

②成交技巧（1）單刀直入法：

●當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以采用迅速成交之法。

●

當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí)，可以單刀直入地要求相對條件。

（2）幕后王牌法：當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以表示自己無權(quán)決定，要請示公司。再詢問對方是否能下訂金？訂金多少？若確定他能支付之訂金，則可打假請示上級，而后，表示上級答應(yīng)此一價(jià)格，但是，要求三天內(nèi)簽約?！癞?dāng)客戶開價(jià)時(shí)，可以迂回地表示自己無權(quán)作主，（要請示上級），再詢問對方能下多少訂金?！?/p>

當(dāng)客戶開價(jià)低于底價(jià)時(shí)，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假來拉高成交價(jià)格。（3）假設(shè)成交法：

●當(dāng)客戶開出一個(gè)價(jià)格，并且表示要馬上訂下時(shí)，您可以反問：“您帶了幾萬元訂金？明天能不能簽約”。●當(dāng)客戶開出一個(gè)價(jià)格，而且表現(xiàn)出很喜歡之樣子時(shí)，您可反問“如果今天支付訂金，何時(shí)才能簽約”（4）比較引導(dǎo)法：

●為了想讓客戶快速簽約時(shí)，可以表示：“早點(diǎn)簽約，早點(diǎn)辦理委建手續(xù)。公司會計(jì)大后天要請假幾天到南部，她明天下午及后天下午都有空，為了您的方便，我們后天下午簽約如何？”●“簽約才代表房屋是您的，早日簽約比較好”?！昂灹思s，房屋就是您的了，何不早日補(bǔ)足訂金及簽約，何況還可早日辦理委建手續(xù)”。

③客戶成交后（簽約前）之補(bǔ)強(qiáng)（安全）措施

當(dāng)客戶成交后，簽約之前，要讓客戶了解補(bǔ)足訂金或簽約應(yīng)攜帶金額、文件、印章、且要防止第三者介入破壞：（1）補(bǔ)足訂金之交待--攜帶訂單、撲足金額。（2）簽約之交待--攜帶身份證、印章。

（3）客戶或來到現(xiàn)場，應(yīng)由成交者接洽。其他人員最好不要與其談起產(chǎn)品內(nèi)容、避免穿幫。（4）補(bǔ)訂、簽約時(shí)間，越快越好。小訂金額拿較多，較安全。（5）訂金補(bǔ)足日或簽約日，要打通知約客戶補(bǔ)訂或簽約。4、追根究底（分析客戶不成交原因，籍以再度推銷）①分析自己的介紹過程是否有錯(cuò)誤--（1）是否掌握了客戶的需求、喜好、及預(yù)算價(jià)格（2）是否了解客戶背景環(huán)境（3）是否清楚地說明房屋及大小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)（4）是否掌握住客戶的弱點(diǎn)，自己針對弱點(diǎn)而作攻勢（5）是否已喚起購房者的購買動(dòng)機(jī)②分析客戶不出價(jià)的原因（見議價(jià)技巧）5、再度推銷

當(dāng)銷售人員分析客戶不成交的原因后，即可針對客戶的狀態(tài)，選擇適當(dāng)時(shí)機(jī)，作“再度推銷”。此時(shí)，又回到第一階段：刺探買方心意；第二階段：說服買方購買，且促成成交氣氛；第三階段：促成交易，如此不斷，一直到客戶成交為止。一般來說，再度推銷有下列三種方法：

（1）等待客戶回籠

（2）推銷

（3）直接追蹤

三、掌握售屋技巧的要訣接洽技巧1、先將自己推銷出去--取信對方，攻心為上。（大多數(shù)的客戶，是接受人，再接受物）2、對房屋要充滿信心，眼神要堅(jiān)定，不輕易讓價(jià)。（大多數(shù)的客戶只有認(rèn)為產(chǎn)品合于需求及喜好，才進(jìn)入價(jià)格談判。大多數(shù)的業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在讓客戶動(dòng)心上，同時(shí)針對產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點(diǎn)出擊）。

3、依序介紹（1）產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)（2）大小環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)給客戶（客戶提出缺點(diǎn)，充滿信心地立即回答），讓客戶認(rèn)為：

（1）房屋合于他的需要（2）他很喜愛房屋（3）房屋的價(jià)值超過價(jià)位（定價(jià)合理，甚至便宜）

4、推銷房屋，要針對客戶的要求及預(yù)算而作攻擊。（客戶口袋里只有八九十萬元現(xiàn)金，想買二百萬的房屋，千萬別推銷三百萬的房屋）

攻心為上，可以采用“迂回戰(zhàn)術(shù)”，“一面介紹，一面聊天”的方式，發(fā)現(xiàn)買方的需求、喜好、及預(yù)算。且作好PR關(guān)系。

對于“價(jià)目表”的定價(jià)要有充分信心，不輕易讓價(jià)，不要有底價(jià)之觀念。

不以客戶出價(jià)作為加價(jià)基礎(chǔ)（回拒要提出理由，例如連成本都不夠）。展示技巧只談優(yōu)點(diǎn)，不提缺點(diǎn)。將缺點(diǎn)化成優(yōu)點(diǎn)。切實(shí)掌握有誠意之客戶，要求對方下訂金。

銷售氣氛要融洽，勿冷場?？梢圆捎昧奶?、談笑方式來消除彼此陌生，建立感情。（發(fā)問、且讓買方開口發(fā)表意見及看法）。1、當(dāng)你能確定客戶很滿意產(chǎn)品，且能作購買決定（例如，下訂金），才可進(jìn)一步作價(jià)格談判。2、掌握成交氣氛，成交往往在幾秒鐘之間（從對方眼神，判斷其程度）。3、不輕易讓價(jià)，要將“讓價(jià)”作為促銷手段。（1）不以客戶出價(jià)作為加價(jià)基礎(chǔ)（回拒要提出理由，而且要使人信服）（2）由我方提出之“價(jià)目表”，絕對合理（不要心虛，某些時(shí)候主動(dòng)分析“定價(jià)合理”之理由）（3）我方第一次讓價(jià)，額度要小。（4）要答應(yīng)“成交價(jià)格”之最后要求時(shí)，要提出相對要求，例如：“您能下多少訂金，5萬元可以嗎？”

4、某些時(shí)候，可以使用假、假客戶訂購，來壓迫客戶下訂金。（尤其是對方看了數(shù)次，仍不下訂金之客戶）。5、利用道具，要先編好故事使用（1）寫好價(jià)格之假名片，（2）假訂單，來抬高價(jià)格--當(dāng)客戶開價(jià)時(shí)，就用假道具來抬價(jià)。

6、利用幕后王牌法（避免王見王），來作（1）回拒對方開價(jià)，（2）抬價(jià)，逼迫下訂之擋箭牌及攻擊牌。●察言觀色，善于發(fā)問--1、會購買房屋的原因是（1）他認(rèn)為：產(chǎn)品合于他的需要（2）他認(rèn)為：他很喜愛產(chǎn)品（3）他認(rèn)為：產(chǎn)品的價(jià)值超過價(jià)位（很便宜或很合理）如何針對客戶之需求（坪數(shù)、預(yù)算價(jià)格、購買行為）及喜好而作攻擊是售屋過程中之要訣。因此，“察言觀色”有助于房屋銷售之順利進(jìn)行。觀察入微--判斷--迎合--攻擊--反客為主2、觀察別人、判斷別人的七個(gè)步驟（1）扼要的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、語氣要堅(jiān)定。

（2）善于發(fā)問技巧（多問問題，來發(fā)現(xiàn)對方的需要、個(gè)性、喜好）。

（3）耐心的傾聽客戶發(fā)表意見及看法（不只是傾聽，還要判斷）。

（4）檢視第一印象（從前述各項(xiàng)步驟之進(jìn)行中，來認(rèn)定“您對客戶的第一印象”，作為攻擊之準(zhǔn)備）。（5）預(yù)作攻擊準(zhǔn)備（如何說，如何做，才能達(dá)到成交目標(biāo)）。

（6）謹(jǐn)言慎行（言多必失，沒有必要的舉動(dòng)或言語少做為妙）?？蛻魶]有發(fā)現(xiàn)的缺點(diǎn)，不必主動(dòng)告訴他。若客戶提出缺點(diǎn)，要信心十足的態(tài)度堅(jiān)定地提出委婉說詞，將缺點(diǎn)化解或化為優(yōu)點(diǎn)。（別讓客戶認(rèn)為你有心虛之感）

（7）公正無私、人事分開（對人動(dòng)之以情，對事動(dòng)之以理），一切以“提價(jià)、成交”為目的。3、善于發(fā)問技巧觀察入微--判斷--迎合--攻擊--反客為主--理性教育--善用巧用

①觀察、判斷：從觀察判斷，得知迎合及攻擊之道②迎合、攻擊：（1）迎合：如對方需要三十二坪三房房屋，不要推銷三十六坪的產(chǎn)品，如對方是建筑師，就抱著“請教”之態(tài)度來請問。

（2）攻擊：迎合對方需求，購屋預(yù)算，喜好，展開攻擊。③善用發(fā)問技巧（1）發(fā)問，可以發(fā)現(xiàn)買方之