企業(yè)制度里斯特勞特二十二條商規(guī)

二十二條商規(guī)（里斯&特勞特著）一、市場中的領(lǐng)袖法則（LawofLeadership）Abstractfrom"The22ImmutableLawsofMarketing",ByAlRiesandJackTrout許多人們都認(rèn)為，市場的關(guān)鍵是說服他人自己擁有一件更好的產(chǎn)品或者能夠提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。這就錯了。如果你的市場份額較小而因此需要與大的公司進行競爭，那么你的市場策略就需要深入考慮并作出調(diào)整了。因為，你已經(jīng)觸犯了市場的領(lǐng)袖法則（LawofLeadership）。在市場中最為本質(zhì)的一點就是創(chuàng)造某一個類別的市場，使得自己能夠在該類別的市場中成為第一。這就是市場中的領(lǐng)袖法則：Itisbettertobethefirstthantobebetter.這個道理是比較明顯的，當(dāng)你擁有一件產(chǎn)品，并且占據(jù)市場中的領(lǐng)袖位置時，要比說服他人說你有一個比目前市場上第一的產(chǎn)品還要好的產(chǎn)品容易的多。我們可以通過一個例子來說明這個問題：（1）誰是第一個單獨飛行穿越大西洋的人？（2）誰是第二個單獨飛行穿越大西洋的人？顯然，大多數(shù)人都知道第一個單獨飛行穿越大西洋的人是CharlesLindbergh。但是大多數(shù)人卻無法記住誰是第二個人。第二個人是BertHinkler。他飛行所用的時間更少，耗費的燃料更少。但是又有幾個人知道BertHinkler呢？在當(dāng)今競爭的環(huán)境中，一個Me-too的產(chǎn)品成為市場中更大的、更能夠贏利的品牌的希望很小。在許多類型的市場中，領(lǐng)袖地位的品牌往往是第一個進入該市場的公司。比如：在汽車租賃市場，是Hertz；在計算機市場，是IBM；在可樂市場，是Coca-Cola。在第二次世界大戰(zhàn)之后，Heineken是第一個引入美國的啤酒。大約50年之后，在該市場上，誰是第一呢？事實上，當(dāng)時美國啤酒市場上已經(jīng)有425種品牌，它們中肯定有一些味道、口味比Heineken要好一些，但是Heineken仍然是啤酒市場的領(lǐng)袖，占據(jù)了大約30%的市場。但是并不是每一個第一個進入市場的品牌都能夠成為領(lǐng)袖。比如FrostyPaws是第一個為犬制作的冰淇淋。雖然犬非常喜歡，但是養(yǎng)犬的人卻認(rèn)為犬不需要冰淇淋，犬只要能夠能夠舔盤子或者啃骨頭就已經(jīng)非常高興了。領(lǐng)袖法則對任何產(chǎn)品、任何品牌、任何市場類型都是比較適用的。比如，你可能不知道美國第一個大學(xué)是哪一所？人們常常將該市場中處于領(lǐng)袖地位的大學(xué)認(rèn)為就是第一個。那么，哪一所是最為著名的大學(xué)呢？是哈佛大學(xué)。事實上，哈佛大學(xué)就是美國第一所建立的大學(xué)。這里有更多的例子來說明第一個進入某一類型市場的產(chǎn)品或者公司往往會成為該類型市場的領(lǐng)袖。Jeep是第一個四輪越野車型；Acura是第一個豪華日本車；微IB生M是勵第一蜂個擁斃有M雄ai骨n歸Fr壘am磁e有計算踢機的竊公司撤；局Su硬n腐Mi愉cr巨oS課ys溜te全ms浩是第味一個息擁有洋Wo用rk滅S紀(jì)ta腹ti寨on調(diào)的公恭司；副現(xiàn)在拿，J萍ee煉p、拐Ac義ur繼a、慈IB由M、戰(zhàn)Su姓n在蔥各自遇的市頑場上宴，都詢是領(lǐng)暫袖品沉牌。漠還有朵：此第一炎個引器入美例國的隔微型疼車是預(yù)Ch彩ry茫sl航er料?，F(xiàn)孤在C叢hr版ys巾le伐r在處車輛踐市場歉上占仙有1窄0%槽的份枯額，沸而在漲微型寇車市雖場上晌占有磁50潑%的戚份額樹；福第一竄個桌鍬面型尋激光囑打印厲機是策HP哄公司業(yè)引入抱的。俱現(xiàn)在洗HP艱公司施在個業(yè)人電速腦市束場上壓擁有廣5%女的份執(zhí)額，介在激四光打以印機俗市場往，占唇據(jù)4窩5%微的份繩額。枝相似頂?shù)睦遄舆€真有很愧多，劃Gi呀ll夸et妨te詢是第跡一個犬安全宗剃刀授品牌牌，T棉id政e是嫩第一垃個衣絡(luò)物清丘潔劑矩品牌拖；H積ay脆es際是第勿一個沙計算撐機調(diào)悅治解偷調(diào)器麥品牌甩。而媽現(xiàn)在濫，它鵝們都鳳是領(lǐng)春袖品判牌。疫第一干個品井牌往紹往成粱為領(lǐng)舍袖品沒牌，污其中中一個瓦原因貿(mào)，就潮是第緞一個繼品牌率名稱超往往鍬起到軟的是喜種子觸的作瓣用。勒如X予er驕ox皮，是惱第一件個普脹通紙繁復(fù)印余機的后品牌斗。人尖們往吼往站瞇在一恰個S津ha朝rp吼或者今Ri艇co念h的讀復(fù)印饑機前貝，說誼：我蝴想得柿到一糊個X叔er石ox獄復(fù)印惕件。跡同樣臟的，把在C舉ol綁a店走中，舌他們妹會給永你一起個C襲ol存a，說盡管疼他們鍋銷售成的都啦是P絲ep籍si蒙-C親ol泥a。般人們蔽往往晌使用動第一擇個品營牌的哥名稱倆來代綁表他顏們所層希望哨得到棋的物巴品，褲盡管曠這些浸物品葡根本奴就不頑是他材們所勺說的蓮東西虛。比遷如人蠢們還酒會說分：F砍ed碧ex仁這個程郵包賢到東尿海岸著。所功以當(dāng)棕你希壩望能翻夠創(chuàng)希造一蹲個新棗的市荷場類療型時游，首匙先請病設(shè)計柿一個燈能夠傘起到區(qū)種子毛作用屑的詞盟（種唯子）武作為激代表腫。各可以單說，五市場蛛首先揭是感搖知（粱Pe飲rc膜ep脅ti器on長）的星戰(zhàn)爭賀，而視不是靈產(chǎn)品荷（P巖ro鎖du態(tài)ct梳）的僑戰(zhàn)爭征。伍Ne泄il絲A寸rm龍st亭ro債ng眾是第辦一個恰在月理球上準(zhǔn)行走蔥的人處，誰喉是第材二個在人呢宮？都Ro找ge丟r她Ba鏡nn科is她te吼r是恥第一露個一寧英里固跑進遇四分隊鐘的警人，午誰是治第二艱個人徑呢？薄Ge拳or剖ge嶺W商as源hi戲ng潑to裁n是鏈美國辨第一精位總跪統(tǒng)，棋誰是瘋第二嘩位呢結(jié)？現(xiàn)Th唐om通as藍's泛是市第一準(zhǔn)個英陪國松蓋餅品萬牌，危誰是邪第二很個呢騎？云Ga釘to門ra市de濟是第烘一個蒙運動難飲料粥，誰客是第雄二個愿呢？瘦如果宏你是塵第二笛個進肚入某跪一類座型市蠻場的層，那放么是作不是洋注定插就會輝象B糕uz酷z揚Al炊dr卻in勢、J棚oh膛n亮La訪nd訊y、棄Jo印hn厭A過da吉ms烘、一期些不嚇知名屢的松獸餅品姨牌或券者一龍些不燭知名項的運下動飲嫂料一綁樣，傻逐漸竄消失饑呢？慎不然撐。玉幸運逐的是季，我兼?zhèn)冞€翼有其健他市瑞場法腿則。擴但重解要的茫是，績永遠追記住己：晴It村i蔬s耍mu艇ch揭b比et劫te烏r飾to及b均e竿th際e循fi員rs餅t缺th平an鞋t捐o咬be增b呀et批te理r袋二、悔市場趨中的扎類別案法則踩（L綠aw晚o尤f租Ca語te嗎go蜜ry付）淡Ab投st魄ra闊ct乏f膽ro備m艙"T瞧he怒2恒2恰Im邊mu投ta濱bl末e穩(wěn)La千ws哪o著f笛Ma初rk滲et勤in良g"給,早By致A緊l造Ri狼es底a艇nd丙J紅ac圍k醬Tr賽ou擦t幼在L股aw票o悲f符Le嬌ad退er總sh膀ip耐中，蝕我們座都能紅夠非融常容徒易地卡說出鵲誰是忘第一踩個單避獨飛礦越大闊西洋尸的人贊，但李是可額能不烏知道夠誰是慕第二鳥個？豎但是嚇誰是稠第三子個單趣獨飛津越大納西洋菊的人顛呢？傷浙人們拴通常羅會想葵：如放果連圖第二奏個都詢不知扯道，穗更加烤無從相知道唯第三爹個人況了。赴不然帳。很便多人交都知腫道第眾三人與是A膠me男l(wèi)i筐a融Ea聚rh極ar溫t。勒并非紅因為綿她是跪第三鳥個，策人們本才記條得；居而是損因為估她是資第一封個飛甘越大懂西洋柜的女簡性。飽因此康，如枕果你旺不是池第一稠個進屯入某損一個說類別踐的市憐場的畏，不壩要放發(fā)棄。誕在該服市場江中創(chuàng)紫造出焰一個爺新的業(yè)類別歸的市釘場，鄰使得刊你成杰為第失一個石就行嚇了。啞只要耐你盡蝶心去不想，些你就惑可以澇做到糞。抓舉例怒來看工，在居IB記M在熄計算探機市賭場上鋼占據(jù)濕第一井的位變置后味，大府量的開公司紗進入攜了這伴個市州場，菊如C薄on先tr呆ol康D婆at儲a、哪Ge忠ne唱ra謊l呢El窯ec捧tr碰ic相、H上on令ey辰we畫ll侵、N歌CR俊、R暫CA艦、S窩pe欺rr廢y、牽Sn脊ow拳W忙hi倍te錦、t劍he停S娛ev絡(luò)en匆D寬wa薦rf持等。罷但是努，許況多公柳司并楚非努爺力成窯為楚“悅世界暴上的仍第二愁大計功算機防公司菠”闊，而鎖是在焰計算淚機市含場中蠅創(chuàng)建僻了一已些新瓦的類街別，筍使得騙它們倍自己押能夠扇在新欠的類冷別的把市場載上成臺為第孫一。倘比如練IB陵M雖羊然是被計算周機中暈的第窄一，抗但是撓DE保C卻國在微雨型計攀算機芹市場同上是寨第一娘；T億an偏de追m在塑容錯愈計算染機市賢場上詳是第吼一；伯St借ra伴tu攔s成班為第姻一個貝容錯禽微型止計算雕機的頃公司騾。C豪ra掠y瘡Re膀se累ar剛ch買在高化端，捎第一穩(wěn)次提袍出了客超級費計算奪機的展概念材并生赴產(chǎn)出面產(chǎn)品澇，C洪on造ve頂x將沃高端決和微回型結(jié)回合起燭來，結(jié)第一乳個生珠產(chǎn)了年微型筑超級哪計算劫機產(chǎn)吐品。怪還有淹其他版方式錄，來下創(chuàng)造認(rèn)一個碑新的絲市場歉類別職。比減如D垃el累l，誘是在劇計算辟機市希場上首，第減一個沙使用狠予銷售繳方式棕的計爸算機北公司抹。L報ea潔r'準(zhǔn)s不所是第討一個歷婦女恭雜志澡，但況是第精一個終面向伸成熟樸女性然的雜搏志。禿因此狂，當(dāng)家你準(zhǔn)幸備開散發(fā)或落者將矛一個彎新的灶產(chǎn)品難投放僚市場運時，戀首先宗應(yīng)該平問一集問自弊己：鹿該產(chǎn)粉品要步是第治一，稻應(yīng)該右是在作哪一典類市治場，襲而不菜是該偵產(chǎn)品晨是不輸是比紹同類賊別的匹產(chǎn)品似有哪湊些更廟好的恨地方刺。換偉句話捏說，赤該產(chǎn)仁品在切哪一倡個類研別的猶市場魂上是蕩第一慕，而販非第聯(lián)二。界當(dāng)你演已經(jīng)憂確信倦你的罰產(chǎn)品奔在你局創(chuàng)造忠的市欺場類謝別中嚴(yán)是第庸一的佩話，伐那么頸就去可推動塊這個杜市場江。D排EC呈告訴圈人們哄應(yīng)該斷去買播一臺逃微型透計算田機，距而并創(chuàng)非直肝接告棚訴人崖們，約應(yīng)該笛去買匪一臺討DE握C微皂型計紐算機凍。同但樣的普，H袖er蘭tz世出售晨Re蜓nt眠-a比-C高ar磁服務(wù)哲，C鵲oc誕a-尋co食la府出售廟飲料悼，而燙從未挨說，倘我們賊出售勉的是蘋He黑rt旦z的靠汽車咐租賃汁服務(wù)蓬或者剛是C續(xù)oc覺a-宴co殿la辯的飲成料等礦。共事實轎上，女你在母這個設(shè)市場詠上沒考有競陽爭對汗手，亭因為抱你在面這個燭市場殖上是吊第一址。節(jié)If志y杏ou朵c貧an弊't壓b告e丙th荒e抓fi啦rs棗t悄in濤a碌c秧at亦eg醒or助y,深s婚et真u劑p洽a太ne楊w活ca繭te攔go井ry肚t葵ha轉(zhuǎn)t享yo降u賀ca默n羨be盈f銹ir岡st屋i切n.帶三、豬市場辦中的糠頭腦鋸法則悔（L靜aw噴o壯f暮Mi鹿nd鏡）癢Ab槍s頑tr摩ac這t虧fr鑰om料"些Th斯e鞭22囑I堡mm士ut引ab盆le插L著aw固s偽o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