消費(fèi)者行為學(xué)考試復(fù)習(xí)題

V消費(fèi)者行為學(xué)題型：名詞解釋；簡(jiǎn)答題；論述題第一章】什么是消費(fèi)者行為，消費(fèi)者行為的特點(diǎn)？消費(fèi)者行為：消費(fèi)者（個(gè)人、住戶）為獲取、使用、處萱消費(fèi)物品和服務(wù)所采取的各種行動(dòng)，包括先于且決定這些行動(dòng)的決策過(guò)程。消費(fèi)者行為具有多樣性、共性和可誘導(dǎo)性的特點(diǎn)。（1）消費(fèi)者行為研究是營(yíng)銷(xiāo)決策和制定營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎(chǔ)（2）為消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)和有關(guān)消費(fèi)政策制定提供依據(jù)（3）有助于消費(fèi)者自身作出更明智的購(gòu)買(mǎi)決策（4）提供關(guān)于消費(fèi)者行為的知識(shí)和信息第二章1簡(jiǎn)答消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策類型及其存在的差別？答案要點(diǎn)：消費(fèi)者的決策類型主要有擴(kuò)展型決策、有限型決策和名義型決策。主要存在三越是復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)者在下一輪購(gòu)買(mǎi)中再選同一品牌的可能性較小，越是名義型購(gòu)買(mǎi)，重復(fù)選擇同一品牌的可能性越大。（3）不同決策類型下，消費(fèi)者在信息搜尋上花的時(shí)間存在差異。名義型購(gòu)買(mǎi)決策很少需要進(jìn)行信息搜尋活動(dòng)，而擴(kuò)展型決策則需進(jìn)行廣泛的信息搜尋。答案要點(diǎn)：（】）認(rèn)識(shí)需要（2）搜集信息（3）評(píng)價(jià)品牌（4）購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)（5）購(gòu)后行為3.試述影響外部信息收集量的因素？答案要點(diǎn)：（】）經(jīng)濟(jì)層面的分析：信息搜尋成本和收益（2）決策角度的分析：與產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)的因素；與消費(fèi)者特征相關(guān)的因素；情境因素4.介入程度：消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)或購(gòu)買(mǎi)對(duì)象有重視程度、關(guān)心程度。第三章自我實(shí)現(xiàn)的需要。人的需要按其重要程度，由低級(jí)需要逐級(jí)向上發(fā)展到高級(jí)需要，只有較低層V次需要被滿足后，較高層次的需要才會(huì)出現(xiàn)并要求得到滿足。馬斯洛需要層次論的啟示意義：（1）產(chǎn)品、服務(wù)與需要之間，不存在一一的對(duì)應(yīng)關(guān)系，一種產(chǎn)品或服務(wù)可及低級(jí)需要，人們對(duì)需要的滿足方式和滿足物就越明確；越是涉及高級(jí)需要，人們對(duì)如何滿足這類需要越不確定。越是滿足高級(jí)需要，越有機(jī)會(huì)和可能創(chuàng)造產(chǎn)品差異。（4）越是高級(jí)需要越難得到完全滿足，原因在于在滿足需要的愉快體驗(yàn)中，又會(huì)產(chǎn)生更高的需要。2簡(jiǎn)答消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的沖突類型并舉例說(shuō)明？答案要點(diǎn)：購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的沖突是指消費(fèi)者面臨兩個(gè)或兩個(gè)以上的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，其誘發(fā)力大致相等但方向相反。通常面臨三種沖突：雙趨沖突、雙避沖突和趨-避沖突。（舉例）3.試分析購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)受挫的原因及消費(fèi)者在動(dòng)機(jī)受挫后的行為反應(yīng)？答案要點(diǎn)1）購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)受挫的原因：外界條件的限制和阻礙；判斷發(fā)生偏差，使需求不替代第四章1什么是韋伯定律，請(qǐng)舉例說(shuō)明韋伯定律的運(yùn)用價(jià)值？答案要點(diǎn)：韋伯定律：個(gè)體剛好覺(jué)察到的最小刺激強(qiáng)度變化量與初始刺激強(qiáng)度之比是一個(gè)常數(shù)，即：△l/=K（常數(shù)）。韋伯定律的運(yùn)用：在降價(jià)過(guò)程中，如果價(jià)格變動(dòng)的絕對(duì)量相對(duì)于初始價(jià)格太小，消費(fèi)者可能就沒(méi)有覺(jué)察，從而對(duì)銷(xiāo)售產(chǎn)生的影響就很小。一些企業(yè)在消費(fèi)者沒(méi)有覺(jué)察的前提下對(duì)產(chǎn)品加以改變，如減少食品的容量、糖果的大小等，實(shí)際上就是運(yùn)用了韋伯展露是指將刺激物展現(xiàn)在消費(fèi)者的感覺(jué)神經(jīng)范圍內(nèi)，使其感官有機(jī)會(huì)被激活。注意是指?jìng)€(gè)體對(duì)展露于其感覺(jué)神經(jīng)系統(tǒng)面前的刺激物作出進(jìn)一步加工和處理，它實(shí)際上是對(duì)刺激物分配某種處理能力。理解（解釋）：我們賦予感覺(jué)刺激物的意義。理解涉及個(gè)體依據(jù)現(xiàn)有知識(shí)對(duì)刺激物進(jìn)行3什么是消費(fèi)者知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)，購(gòu)買(mǎi)知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)有哪些類型？答案要點(diǎn)：消費(fèi)者知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)是指在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，消費(fèi)者因無(wú)法預(yù)料其購(gòu)買(mǎi)結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺(jué)。知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)類型有：功能風(fēng)險(xiǎn)、物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)和V4消費(fèi)者產(chǎn)生知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的原因是什么？?jī)r(jià)產(chǎn)品（5）尋求商家保證（6）從眾購(gòu)買(mǎi)第五章答案要點(diǎn)：刺激的泛化：指消費(fèi)者將某種特定刺激所引起的反應(yīng)擴(kuò)大到其他相似刺激的反應(yīng)中。（舉例）2運(yùn)用刺激辨別原理分析企業(yè)在推出新產(chǎn)品時(shí)需要注意哪些方面？答案要點(diǎn)：刺激的辨別：指消費(fèi)者對(duì)特定刺激引起特定反應(yīng)，避免對(duì)類似刺激引起相同反應(yīng)的過(guò)程。企業(yè)在推出新產(chǎn)品時(shí)先經(jīng)過(guò)刺激泛化，再進(jìn)入刺激辨別階段，新產(chǎn)品要想成功僅停留在刺激泛化階段還不夠，還要使購(gòu)買(mǎi)者感覺(jué)到它具有某些不同于已有產(chǎn)品的特點(diǎn)。第六章答案要點(diǎn)：消費(fèi)者態(tài)度是消費(fèi)者對(duì)某一事物或觀念所持有的正面或反面的認(rèn)識(shí)上的評(píng)價(jià)，情感上的感受和行動(dòng)上的傾向。態(tài)度的特點(diǎn)（1）對(duì)象性（2）習(xí)得性（3）內(nèi)隱性（4）穩(wěn)定性答案要點(diǎn)：效用功能、知識(shí)功能、自我防御功能和價(jià)值表達(dá)功能。（分別解釋）3試論消費(fèi)者態(tài)度的層次及其對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的啟示？答案要點(diǎn)：高介入度層次、低介入度層次、經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)層次、行為學(xué)習(xí)層次。(分別解釋)答案要點(diǎn)：態(tài)度改變的過(guò)程由四個(gè)相互聯(lián)系的部分組成。第一是外部刺激，它包括傳遞者、傳播與情境三個(gè)要素；第二個(gè)部分是目標(biāo)靶，即信息接收者或企業(yè)試圖說(shuō)服的對(duì)象；第三個(gè)部分是中介過(guò)程，它是說(shuō)服對(duì)象在外部勸說(shuō)和內(nèi)部因素交互作用下態(tài)度發(fā)生變化的心理機(jī)V對(duì)勸說(shuō)予以抵制，維持原有態(tài)度。第七章過(guò)消費(fèi)者的活動(dòng)、興趣和意見(jiàn)來(lái)描述其生活方式。AIO問(wèn)卷表主要由三個(gè)部分構(gòu)成:活動(dòng)方面，如消費(fèi)者從事哪些活動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)哪些產(chǎn)品，如何支配時(shí)間等；興趣方面，如消費(fèi)者有什么偏好，對(duì)哪些事物特別關(guān)心；意見(jiàn)方面，如對(duì)世界和地方事物、人生、道德、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展等方面的看法和答案要點(diǎn)：(1)可以預(yù)測(cè)消費(fèi)者的行為(2)有助于選擇目標(biāo)消費(fèi)者，進(jìn)行恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)定位(3)有助于更為準(zhǔn)確地把握和引導(dǎo)消費(fèi)者的行為3簡(jiǎn)答延伸自我可以劃分為哪些層次并舉例說(shuō)明？答案要點(diǎn)：消費(fèi)者用于自我定位及延伸的物品可以劃分為四個(gè)層次。個(gè)人層次：珠寶、汽車(chē)、服飾；家庭層次：私宅及內(nèi)部的裝潢和擺設(shè)；社團(tuán)層次：領(lǐng)居、社區(qū)；集團(tuán)層次：特定的社會(huì)階層、相關(guān)群體。第八章答案要點(diǎn)：中國(guó)傳統(tǒng)文化的特點(diǎn)：講究中唐之道；注重人倫；看重面子；重義輕利。中國(guó)傳統(tǒng)文化對(duì)消費(fèi)者行為的影響：消費(fèi)者行為上的大眾化；“人情”消費(fèi)比重大；消費(fèi)支出中的重積累和計(jì)劃性；以家庭為主的購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)則；品牌意識(shí)比較強(qiáng)；注重直覺(jué)判斷的購(gòu)買(mǎi)決策方式2跨文化的消費(fèi)者分析應(yīng)該注意哪些方面？答案要點(diǎn)：教育水平；語(yǔ)言文字；價(jià)值觀念；宗教信仰；審美觀；民族性格。第九章1簡(jiǎn)答參照群體及參照群體對(duì)消費(fèi)者的影響方式有哪幾種類型？答案要點(diǎn)：參照群體是指這樣一個(gè)群體，該群體的看法和價(jià)值觀被個(gè)人作為其當(dāng)前行為的基礎(chǔ)。參照群體類型：接觸群體、渴望群體、否認(rèn)或背離群體、避免群體V2企業(yè)如何運(yùn)用關(guān)于參照群體的知識(shí)制定廣告策略？答案要點(diǎn)1）名人效應(yīng)：明星或其他名人對(duì)公眾尤其是對(duì)崇拜他們的公眾具有巨大的影響力和感召力。故用名人做廣告較不用名人做廣告效果更好。（2）專家效應(yīng)：舉一個(gè)以專家或?qū)＜夷拥娜俗霎a(chǎn)品廣告代言人的例子。專家由于其豐冨的知識(shí),使其在介紹、推薦產(chǎn)品與服務(wù)答案要點(diǎn)：從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。從眾的原因：行為參照；對(duì)偏離的恐懼；群體凝聚力。影響從眾的因素1）群體特性：群體一致性；群體規(guī)模；群體專長(zhǎng)性（2）消費(fèi)者特性：自信程度；介入水忠誠(chéng)度第十章3.試述消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)預(yù)期對(duì)其行為所產(chǎn)生的影響？答：當(dāng)人們對(duì)經(jīng)濟(jì)前景變得悲觀時(shí)，他們就會(huì)減少甚至取消非必需品的購(gòu)買(mǎi)，增加儲(chǔ)蓄和減少債務(wù)；當(dāng)人們對(duì)經(jīng)濟(jì)前景變得樂(lè)觀時(shí)，人們的意圖就會(huì)發(fā)生變化，消費(fèi)者就增加消費(fèi),舉債購(gòu)買(mǎi)，超前消費(fèi)和減少儲(chǔ)蓄。消費(fèi)者對(duì)經(jīng)濟(jì)前景的樂(lè)觀或悲觀看法以及所發(fā)生的態(tài)度、期望和意向都屬于他們的自我參老系統(tǒng)。第十一車(chē)1什么是消費(fèi)者情境，消費(fèi)者情境由哪些主要因素構(gòu)成？答：消費(fèi)者情境：是指消費(fèi)或購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)發(fā)生時(shí)個(gè)體所面臨的短暫的環(huán)境因素，如購(gòu)物的氣候、購(gòu)物場(chǎng)所的擁擠程度、消費(fèi)者的心情等。貝克認(rèn)為，情境由五個(gè)變量或因素構(gòu)成（1）物2先行狀態(tài)主要通過(guò)哪兩種方式影響消費(fèi)者，如何影響？答案要點(diǎn)：先行狀態(tài)是指消費(fèi)者帶入消費(fèi)情境中的暫時(shí)性的情緒或狀態(tài)。首先，它可能會(huì)V過(guò)改變消費(fèi)者的情感來(lái)影響其行為。答1）溝通情境：溝通情境是指消費(fèi)者接受人員或非人員信息時(shí)所處的具體情境或背景。（2）購(gòu)買(mǎi)情境是指消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)或獲取產(chǎn)品時(shí)所處的情境，它通常涉及做購(gòu)買(mǎi)決定和實(shí)際購(gòu)買(mǎi)時(shí)所處的信息環(huán)境、零售環(huán)境和當(dāng)時(shí)的時(shí)間壓力。（3）使用情境是指消費(fèi)者在消費(fèi)或使用產(chǎn)品時(shí)所面臨的情境。構(gòu)成使用情境的各種因素如時(shí)間、社會(huì)環(huán)境等均會(huì)對(duì)消費(fèi)者行為產(chǎn)生重第十二章1消費(fèi)者滿意是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的期望水平與實(shí)際認(rèn)知水平之間的主觀比較。消費(fèi)一是消費(fèi)者在以往的購(gòu)買(mǎi)中，選擇某一特定品牌的頻率很高；二是消費(fèi)者對(duì)該品牌形成偏好，顯示一種明顯的購(gòu)買(mǎi)意圖。（1）影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或商標(biāo)預(yù)期的因素：產(chǎn)品因素，促銷(xiāo)因素，競(jìng)爭(zhēng)商標(biāo)的影響，消費(fèi)者的特征。（2）影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品實(shí)際認(rèn)知的因素：產(chǎn)品的品質(zhì)與功效，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌忠誠(chéng)的消費(fèi)者表現(xiàn)為：重復(fù)購(gòu)買(mǎi)、交叉購(gòu)買(mǎi)和新客戶推薦等，忠誠(chéng)的客戶愿意支付更甚至對(duì)其他企業(yè)的產(chǎn)品采取漠視和抵制態(tài)度，無(wú)形中可以減輕企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力。（2）當(dāng)消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度很高時(shí)，會(huì)削弱新產(chǎn)品特色和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)所采用的諸如獎(jiǎng)券銷(xiāo)售、折扣銷(xiāo)售等銷(xiāo)售方式的吸引力，有時(shí)甚至在市場(chǎng)形成一道壁壘，阻止新的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的進(jìn)入。（3）消費(fèi)者對(duì)某一品牌形成偏好以后制造該品牌產(chǎn)品的企業(yè)可以在稍高于同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格下銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，從而可在產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。4請(qǐng)通過(guò)消費(fèi)期望來(lái)分析消費(fèi)者滿意與消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)之間的關(guān)系？消費(fèi)者期望有兩部分組成，即基本期望和潛在期望。當(dāng)消費(fèi)者基本期望的滿意水平達(dá)到—定程度，消費(fèi)者的忠誠(chéng)就會(huì)隨著滿意