日用化工行業(yè)怎樣與組織化企業(yè)談生意

如何與組織化企業(yè)談生意講師：孫慶軻1課程大綱一、了解企業(yè)組織團隊的特質(zhì)與需求二、談判的定義/內(nèi)涵三、了解談判的對象——人四、平時的客情建立五、商談計劃事前準備

商談技巧

溝通管道六、適當?shù)慕Y(jié)論2一、了解企業(yè)組織團隊的特質(zhì)與需求每家企業(yè)均有其獨特的行事原則與特質(zhì)，也就是企業(yè)文化。掌握其企業(yè)文化等于掌握先機。(a)(b)(c)3一般有組織的企業(yè)共同特質(zhì)與需求：A、特質(zhì)：

1、銷售量大2、持續(xù)成長3、組織化、制度化、層級化（分工）4、現(xiàn)代化管理（考慮成本與銷量）5、注重形象4B、需求：

1、低進價（以量制價）2、品質(zhì)要求高3、產(chǎn)品要有知名度4、服務(wù)要求高5、要能對老板有交代5請舉例：您目前所負責(zé)客戶之特質(zhì)及需求6二、談判的定義/內(nèi)涵談判請給它一個定義7言炎半談判8談判的定義雙方為達成各自目的、或解決彼此問題。藉由協(xié)商、溝通方式，取得共識的過程9談判的五大要件人（商談對象掌握）事（商談目標/事件了解）時（時間拿捏與安排）地（地點掌握與安排）物（輔助工具使用）10談判成功的關(guān)鍵因素事前計劃/目標訂定/資料收集/資源掌握商談傾聽/發(fā)問、摘取重點/不自我設(shè)限資源運用/不設(shè)定立場的判斷/達成目標/客情運用事后追蹤/提升服務(wù)品質(zhì)/建立更深互信、互賴關(guān)系11談判掌握原則眼觀四面，耳聽八方掌握重點，隨時切入主題自我心理建設(shè)，培養(yǎng)不易動怒心態(tài)善用資訊談判是長期生意達成，而非短暫獲利了結(jié)掌握“復(fù)雜事情單純化，單純事情復(fù)雜化”原則12請舉例：最滿意的商談成功例子：商談目標設(shè)定

商談過程掌握重點

成交關(guān)鍵因素13三、了解談判的對象——人人受雇于企業(yè)，除了薪資報酬的所得外，最大的需求是希望受到重視、關(guān)懷、尊敬！一般企業(yè)中的個人共同特質(zhì)與需求：特質(zhì)：

教育程度高，專業(yè)知識多訓(xùn)練較多，見聞廣成長空間大通常沒有最后決定權(quán)，但權(quán)力欲望大公司利潤不歸屬于個人（對個人影響大，但須能向上級交代）14需求：

尊重掌握對公司有表現(xiàn)的機會希望從廠商處獲得新資訊，提升個人專業(yè)素養(yǎng)避免挨罵（被釘）獲利/降低成本尋找組織中有影響力的Key-man15何謂Key-man所有采購流程中最具有決定權(quán)的人所有采購流程中具有建議權(quán)的人所有采購流程中具有提報權(quán)的人外內(nèi)16為何要尋找有影響力的Key-man爭取時效避免資源浪費易用共同語言，取得共識易了解問題，掌握重點事半功倍17如何尋找Key-man從組織功能上了解其責(zé)任區(qū)分，并確立Key-man

為何人透過其公司內(nèi)部成員，了解Key-man何人，并了

解其權(quán)限透過業(yè)界訊息溝通，了解Key-man為何人

“不要輕忽職位低的Key-man，往往他也是最易擾局人物”“找到對的Key-man，是成功的開始”18四、平時的客情建立

“客情是維系談判出現(xiàn)僵局時，隨時保持溝通順暢的管道”19如何建立客情誠懇/熱心/使對方產(chǎn)生信任建立專業(yè)人員形象不要輕忽任何一個人對客戶深刻了解（數(shù)據(jù)化的記錄與分析）銷售情形促銷活動/成果業(yè)界知識（客戶本身/其它產(chǎn)品/同行）適當給予贊美、肯定、關(guān)懷平時對客戶的了解與掌握，容易取得他的信任及尊重，因此應(yīng)隨時幫他了解他自己20當您成為他談心的朋友時，即是證明客情建立的最佳寫照21五、商談計劃

A、事前準備

商討目的與動機銷售/促銷結(jié)果（記錄/分析）利潤（他得到的所有部分）對方參加會議者是誰？安排適當時間（時間長、短、何時）地點選擇創(chuàng)意（替他尋找突破點）心理建設(shè)（不自我設(shè)限）“充分的事前準備是談判成功的開始”22B、商談技巧

望/聞/問/切（了解動機、底線、空間、問題核心、明辨真問題、假問題、真正需求……）Say‘NO’技巧不要直接說‘NO’用肢體語言表示（雖然不說但意義相同）不得罪對方（表示底線）拖延回答（表示困難，但熱心、誠懇）掌控時間，避免偏離主題對事不對人，避免人身攻擊進退得宜，不強辯適時提供誘因，達成目標夾帶戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用對于爭議性議題，即使心中有答案，亦不當場承諾隨時抱持高昂信心，告訴自己，永遠是最好新的提案23C、溝通管道建立

個人商談安排會議（需事先準備）打電話（在對方?jīng)]有準備及沒有時間的狀況下）寫信（輔助工具，強化效果）記住與你談的對方是人，是受雇于企業(yè)的人，不是組織，因此最重要不是利潤（價格），而是讓他有辦法交代，如此他才能受到上級的重視與尊重！

24D、交叉式管理

業(yè)務(wù)組織為達成目標，是必須靠團隊精神發(fā)揮，因而面對有組織的客戶，交叉式管理變成是成敗關(guān)鍵因素。何謂交叉式管理：針對客戶組織與本身公司組織，不同層級人員，相互分工各自掌握不同層級Key-man，以確保談判出現(xiàn)僵局有再往下談的管道，以達成最后目的。例如：本身公司A公司頻率總經(jīng)理—總經(jīng)理—3個月-半年一次經(jīng)副理—經(jīng)理—2-3個月一次主任—課長—1-2個月一次業(yè)務(wù)代表—

采購—每周一次現(xiàn)場人員25六、適當?shù)慕Y(jié)論

感謝他說明共同的承諾留下好印象自我評估

26案例CASESTUDY(Ⅰ)說明：三陽工業(yè)是一家生產(chǎn)汽機車歷史悠久的公司，公司組織規(guī)模較大，任何采購有一定的控管流程及負責(zé)人，例如切削油的采購程序事先經(jīng)由設(shè)管課同意測試(Test)，才能交由現(xiàn)場實際操作測試，現(xiàn)場人員實際測試滿意OK，現(xiàn)場單位才提出申購單，轉(zhuǎn)由采購單位購買，也就是需設(shè)管科同意，才有可能進入三陽公司的大門。接著是現(xiàn)場單位滿意，才有可能申購公司的產(chǎn)品。目前的問題是除了嘉實多的產(chǎn)品之外尚有其他5種品牌亦在廠內(nèi)同時使用。嘉實多產(chǎn)品在三陽公司的比例不大，約只有10%左右，我們?nèi)绾巫屓柟臼褂幂^多的嘉實多油品？提示：該公司很注重技術(shù)與人際關(guān)系27案例CASESTUDY(Ⅱ)說明：東元電機是一家國內(nèi)知名且歷史悠久的企業(yè)，油品的用量亦相當可觀，但其采購方式是現(xiàn)場切削油同意測試，測試通過OK而且產(chǎn)品品質(zhì)要求最高，再提出申購，由采購單位購買，但采購單位對于價格要求希望是最便宜的。嘉實多的人員與其人際關(guān)系尚稱不錯，但若以東元公司的要求價格則實不敷成本。試問如何處理此問題，以達到雙嬴的結(jié)果？提示：該公司現(xiàn)在用我們的油品占大部分，但目前面臨競爭者不斷的想強力介入。28案例CASESTUDY(Ⅲ)說明：某A機械公司是一家外銷機構(gòu)公司，對品質(zhì)要求較高，切削油的用量亦大?，F(xiàn)在未使用嘉實多的產(chǎn)品，理由是以往與現(xiàn)場人員有一些不愉快的經(jīng)驗。此時A公司又有政策希望總用油的成本要降低，以提高公司本身的競爭力。但我們嘉實多的業(yè)績目標又居高不下，身為嘉實多銷售人才的你，如何才能打開這個僵局？提示：該公司是一家注重產(chǎn)品品質(zhì)的公司，內(nèi)部人員的專業(yè)素質(zhì)都不錯。29謝謝！30《化妝品術(shù)語》起草情況匯報中國疾病預(yù)防控制中心環(huán)境與健康相關(guān)產(chǎn)品安全所一、標準的立項和下達時間2006年衛(wèi)生部政法司要求各標委會都要建立自己的術(shù)語標準。1ONE二、標準經(jīng)費標準研制經(jīng)費：3.8萬三、標準的立項意義術(shù)語標準有利于行業(yè)間技術(shù)交流、提高標準一致性、消除貿(mào)易誤差，作為標準體系中的基礎(chǔ)標準，術(shù)語標準在各個領(lǐng)域的標準體系中均起著重要的作用。隨著我國化妝品衛(wèi)生標準體系建設(shè)逐步加快，所涉及的術(shù)語和定義的數(shù)量也在迅速增長，在此情形下，化妝品術(shù)語標準的制定就顯得尤為重要。四、標準的制訂原則1.合法性遵守《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》、《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例實施細則》中關(guān)于化妝品的定義。2.協(xié)調(diào)性直接引用或修改采用的方式，與相關(guān)標準中的術(shù)語和定義相協(xié)調(diào)。3.科學(xué)性對于沒有國標或定義不統(tǒng)一的術(shù)語，在定義時體現(xiàn)科學(xué)性的原則。4.實用性在標準體系中出現(xiàn)頻率較高，與行業(yè)聯(lián)系較緊密的術(shù)語優(yōu)先選用。五、標準的起草經(jīng)過

第一階段：資料搜集

搜集國內(nèi)外相關(guān)法規(guī)、標準、文獻并對國外文獻如美國21CFR進行翻譯。第二階段：2007年末形成初稿

初稿內(nèi)容包括一般術(shù)語、衛(wèi)生化學(xué)術(shù)語、毒理學(xué)術(shù)語、微生物術(shù)語、產(chǎn)品術(shù)語、人體安全和功效評價術(shù)語，常用英文成份術(shù)語等７部分。第三階段：專家統(tǒng)稿1.2007年12月第一次專家統(tǒng)稿會（修訂情況：1.在結(jié)構(gòu)上增加原料功能術(shù)語、相關(guān)國際組織和科研機構(gòu)等內(nèi)容；2.在內(nèi)容上增加一般術(shù)語、產(chǎn)品術(shù)語的種類，將化妝品行業(yè)的新產(chǎn)品類別納入本標準；3.對于毒理學(xué)、衛(wèi)生化學(xué)、微生物學(xué)術(shù)語進行修改；4.刪除與化妝品聯(lián)系不緊密、無存在必要的常用英文成分術(shù)語。2.2009年1月第二次專家統(tǒng)稿會會議意見：1.修改能引用國家標準的盡量引用國家標準；對存在歧義的個別用詞進行修改。2.刪除由于本標準中的“產(chǎn)品術(shù)語”一章和香化協(xié)會所制定的某個標準存在重復(fù)，因此刪除“產(chǎn)品術(shù)語”一章的內(nèi)容；對“原料功能術(shù)語”的內(nèi)容進行梳理，刪除了20余條內(nèi)容。3.增加專家建議增加“化妝品限用物質(zhì)”等若干項術(shù)語。第四階段：征求意見2009年2月面向全國公開征求意見。第五階段：征求意見的處理與形成送審稿。在征求意見的處理階段再次征求了相關(guān)專家的意見。六、標準的內(nèi)容依據(jù)1.《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例》、《化妝品衛(wèi)生監(jiān)督條例實施細則》;2.《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》;3.美國21CFR；4.相關(guān)領(lǐng)域國家標準如：GB5296.3-2008消費品使用說明化妝品通用標簽，GB/T14666-2003分析化學(xué)術(shù)語等；5.國內(nèi)外化妝品的相關(guān)文獻，如《化妝品監(jiān)督管理及安全性評價》等。七、標準的結(jié)構(gòu)和主要內(nèi)容（一）結(jié)構(gòu)：1.范圍2.一般術(shù)語3.毒理學(xué)試驗方法術(shù)語4.衛(wèi)生化學(xué)檢驗方法術(shù)語5.微生物檢驗方法術(shù)語6.人體安全性和功效性評價術(shù)語7.常用原料術(shù)語8.縮寫9.中英文索引（二）主要內(nèi)容：1).一般術(shù)語39條涉及化妝品的基本定義、化妝品生產(chǎn)和監(jiān)督管理中出現(xiàn)頻率較高的術(shù)語。2).毒理學(xué)試驗方法術(shù)語40條收錄了《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》中涉及的術(shù)語，以及在毒理學(xué)領(lǐng)域出現(xiàn)頻率較高、與化妝品毒