FAB銷售法則專題培訓(xùn)課件

FAB銷售法則45328FAB銷售方法及演練2023/6/4FAB演練什么是FAB如何用FAB目錄FAB定義貓和魚的故事巧用FAB敘述詞找到產(chǎn)品FAB的切入點(diǎn)掌握FAB兩大實(shí)戰(zhàn)技巧產(chǎn)品介紹注意事項(xiàng)FAB現(xiàn)場演練FAB話術(shù)創(chuàng)編表格第一章什么是FAB

什么是FAB?什么是FABFAB銷售法是導(dǎo)購員向顧客分析產(chǎn)品利益的方法。FAB銷售陳述：即在進(jìn)行產(chǎn)品介紹、銷售政策（進(jìn)貨政策）、銷售細(xì)節(jié)等表述的時候，針對客戶需求意向，進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由說服。FAB是一種說服性演講結(jié)構(gòu)

什么是FAB圖1：一只貓非常餓了，想大吃一頓。這時銷售員推過來一摞錢，并說：“貓先生這是一大筆錢??！足足有一萬塊呢！“但是這只貓沒有任何反應(yīng)貓和魚的故事圖2：貓?zhí)稍诘叵路浅ｐI了，銷售員接著說：“貓先生，這可是一摞錢?。】梢再I很多魚！“但是貓仍然沒有反應(yīng)貓和魚的故事圖3：銷售員繼續(xù)說：“貓先生，我這里有一摞錢，您可以用這些錢買最新鮮的魚大吃一頓?！皠傉f完貓先生飛快的跳起來撲向那摞錢Advantage-優(yōu)點(diǎn)Feather-屬性Benefit-利益為什么這次就成功了呢？貓和魚的故事使用FAB技巧介紹貨品，能夠?qū)崿F(xiàn)這一目的！只有明確的指出顧客購買能獲得的利益，才能打動顧客的心。顧客只在意產(chǎn)品能否滿足顧客需求。小結(jié)圖4：貓吃飽喝足了，銷售員又過來說：“貓先生，我這里有一摞錢，你可以用這些錢大吃一頓?！暗秦埻耆珱]有反應(yīng)了。這是為什么呢？F+A+BChange隨需求而變通！貓和魚的故事FFeature（屬性、特點(diǎn)）AAdvantage（優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢）BBenefit（利益、好處）是什么怎么樣能為顧客帶來什么

富含豐富膳食纖維保證人體營養(yǎng)攝入均衡讓你身體健康，精神百倍富含人體所需豐富的微量元素-鎂保持身材苗條，更加迷人食用品質(zhì)安全有保證

進(jìn)口產(chǎn)品檢疫嚴(yán)格，放心促進(jìn)腸道蠕動進(jìn)口香蕉的FAB連線第二章如何用FAB巧用FAB敘述詞找到產(chǎn)品FAB的切入點(diǎn)掌握FAB兩大實(shí)戰(zhàn)技巧產(chǎn)品介紹注意事項(xiàng)1.巧用FAB敘述詞因?yàn)椤璅（屬性）所以它可以…A（優(yōu)點(diǎn)）這意味著…B（利益）具有吸引力的敘述詞讓我們來找一樣貨品演練一下巧用FAB敘述詞2.找到產(chǎn)品FAB的切入點(diǎn)產(chǎn)品的三大顯性切入點(diǎn)產(chǎn)品F概覽產(chǎn)品的兩大隱性賣點(diǎn)產(chǎn)品F的切入點(diǎn)外觀設(shè)計(jì)材質(zhì)工藝產(chǎn)品的三大顯性切入點(diǎn)外觀設(shè)計(jì)工藝材質(zhì)金料：純金，，鉑金，18K金寶玉石：鉆石，彩寶，天然玉石，有機(jī)寶石特殊材質(zhì)：琺瑯，紅釉瓷鑲嵌工藝琺瑯工藝表面處理工藝無焊料焊接工藝…牡丹花鳳凰龍貔貅字母鏈笑臉鈴鐺…外觀設(shè)計(jì)FAB材質(zhì)的FAB工藝的FAB

根據(jù)金屬爪的數(shù)量，可分為二爪鑲、三爪鑲、四爪鑲、六爪鑲、多爪鑲等。根據(jù)爪的形狀上可分為圓形、方行、V形等。爪鑲是一種突出寶石的鑲嵌方法，能充分地裸露寶石，讓光線較多地透入寶石，增加寶石的火彩，較適合于透明寶石鑲嵌，如鉆石等。單一爪鑲款式的首飾一般小巧玲瓏、秀雅典致，活潑而富有朝氣，比較適合年輕女性佩戴。

牢固，適合于顆粒較大、價格昂貴、色彩鮮艷的寶玉石鑲嵌，如大顆粒的鉆石、弧面形或馬鞍形的翡翠等。金屬邊包裹，透入寶石的光線相對要少，能看到的寶石面積較原石少了許多，不利于較透明、欲突出火彩，以及顆粒較小的寶石鑲嵌；包鑲款式的首飾比較厚實(shí)，重量大，體現(xiàn)了富貴、大方、穩(wěn)重、端莊的特征，適合于男士或中老年女士佩戴。在首飾鑲口兩側(cè)車出溝槽，將寶石夾進(jìn)溝槽的鑲嵌方法。適用于較小的寶石排鑲或豪華款式的曲線排鑲，款式比較新穎。外觀設(shè)計(jì)材質(zhì)工藝

文化

情感產(chǎn)品的兩大隱性賣點(diǎn)3.掌握FAB兩大實(shí)戰(zhàn)技巧分清主次對癥下藥因?yàn)檫@款首飾是以牡丹花為設(shè)計(jì)原形，牡丹是花中之王所以它象征著富貴及至高無上的地位這就意味著它更能展現(xiàn)出您雍雅高貴的氣質(zhì)介紹產(chǎn)品，先介紹產(chǎn)品最特別的特點(diǎn)FAB實(shí)戰(zhàn)技巧--分清主次因?yàn)樗幕ò瓴捎霉唇z表面處理工藝，結(jié)合拋光亮面所以更有層次感和立體感，花朵造型栩栩如生這就意味它能帶給您賞心悅目的視覺享受再介紹其他產(chǎn)品價值的特點(diǎn)，比如工藝、材質(zhì)因?yàn)樗捎眉t18K金為原材質(zhì)制作所以它顯得色彩特別豐富、艷麗這就意味著它佩戴起來皮膚會顯得特別粉嫩白皙情景一我在XX品牌買了一只鉆戒，戴了兩個月鉆石就掉了產(chǎn)品F介紹對策材質(zhì)+工藝顧客需求FAB實(shí)戰(zhàn)技巧--對癥下藥情景二哪些是新款？產(chǎn)品F介紹對策外觀設(shè)計(jì)/工藝顧客需求情景三打算送給我的女朋友/親友產(chǎn)品F介紹對策文化情感顧客需求4.產(chǎn)品介紹注意事項(xiàng)做個出色的演員01切合顧客需求03對產(chǎn)品充滿信心02緊扣顧客利益04產(chǎn)品介紹注意事項(xiàng)第三章FAB演練FAB現(xiàn)場演練FAB話術(shù)創(chuàng)編表格因?yàn)椋哼@款首飾是以字母queen為設(shè)計(jì)原型，字母queen是女王的意思所有：它象征著高貴及至高無上的地位這就意味著：它更能展現(xiàn)出您高貴的氣質(zhì)2023/6/4因?yàn)椋哼@是一款18K白金的材質(zhì)制作所以：鑲嵌比較牢固這就意味著：佩戴起來比較安全，不容易脫鉆。PS：

1.產(chǎn)品的介紹是有多個切入點(diǎn)的，避免“半桶水”的技巧，就是找出產(chǎn)品與顧客利益最有關(guān)聯(lián)的要點(diǎn)，講完一個再講另一個。

2.產(chǎn)品的文化情感應(yīng)該是從外觀設(shè)計(jì)、材質(zhì)、工藝三方面有根據(jù)地延伸出來的。產(chǎn)品FAB話術(shù)創(chuàng)編表