BC商業(yè)模式案例-當(dāng)當(dāng)卓越京東-知識(shí)課件

中國(guó)B2C企業(yè)商業(yè)模式分析

——以當(dāng)當(dāng)、卓越、京東為例目錄三企業(yè)的問(wèn)題與策略建議5B2C企業(yè)商業(yè)模式介紹2當(dāng)當(dāng)、卓越、京東的商業(yè)模式3三企業(yè)商業(yè)模式比較分析4中國(guó)B2C行業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)介1一、中國(guó)B2C行業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)介1.1中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展簡(jiǎn)介起步成長(zhǎng)成熟……第一家B2C企業(yè)8848出現(xiàn)；阿里巴巴網(wǎng)站推出第一家C2C網(wǎng)站易趣推出；第一家網(wǎng)銀招商銀行網(wǎng)銀上線互聯(lián)網(wǎng)泡沫席卷中國(guó)，大批電子商務(wù)企業(yè)倒閉1999200020012004200220032005200720062008200920102011—網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)轉(zhuǎn)折年；非典催化，18億交易規(guī)模；淘寶建立，支付寶推出；Ebay控股易趣Amazon控股卓越阿里集團(tuán)收購(gòu)雅虎；垂直類電子商務(wù)平臺(tái)嶄露頭角網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)破千億；網(wǎng)購(gòu)用戶達(dá)8000萬(wàn)；C2C向B2C擴(kuò)展；大量傳統(tǒng)企業(yè)布局B2C；網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)爆發(fā)年，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)561億，同比增長(zhǎng)84.1%；大批垂直類B2C網(wǎng)站涌現(xiàn)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)爆發(fā)年，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)561億，同比增長(zhǎng)84.1%；大批垂直類B2C網(wǎng)站涌現(xiàn)中國(guó)電子商務(wù)發(fā)展的十年1.2B2C簡(jiǎn)介1.內(nèi)涵：Business-to-Consumer（商家對(duì)客戶，簡(jiǎn)稱商對(duì)客”，縮寫為B2C）是電子商務(wù)的一種模式，也就是通常說(shuō)的商業(yè)零售，直接面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服務(wù)。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展在線銷售活動(dòng)。類別代表企業(yè)中間商模式綜合類當(dāng)當(dāng)、卓越、Amazon、京東商城垂直類紅孩子、北斗手機(jī)網(wǎng)、PPG第三方交易平臺(tái)模式淘寶商城制造商直銷模式只在網(wǎng)絡(luò)銷售DELL（早期）兼有實(shí)體店面海爾、聯(lián)想傳統(tǒng)零售商網(wǎng)絡(luò)銷售模式國(guó)美2.B2C企業(yè)類別：從中國(guó)電子商務(wù)B2C產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)看，其產(chǎn)業(yè)鏈包括產(chǎn)品制造商、產(chǎn)品供應(yīng)商/代理商、B2C企業(yè)、物流廠商、支付廠商及用戶等六個(gè)主要部分。3.B2C產(chǎn)業(yè)鏈分析1.3中國(guó)B2C行業(yè)發(fā)展環(huán)境（一）中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展是中國(guó)電子商務(wù)B2C行業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)性動(dòng)力（二）中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展成為電子商務(wù)B2C市場(chǎng)發(fā)展的“溫床”預(yù)計(jì)在2012年中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民數(shù)能超過(guò)5.5億，國(guó)民滲透率超過(guò)42%。（三）商務(wù)交易類應(yīng)用成為中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展最快的應(yīng)用之一從1999年至今，中國(guó)網(wǎng)民的應(yīng)用熱點(diǎn)從信息獲取、網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)逐步向商務(wù)應(yīng)用發(fā)展（四）傳統(tǒng)廠商的電子商務(wù)化戰(zhàn)略日漸清晰，成為拉升電子商務(wù)市場(chǎng)的又一力量（五）第三方支付市場(chǎng)的快速發(fā)展為電子商務(wù)B2C市場(chǎng)保駕護(hù)航2010年中國(guó)第三方在線支付市場(chǎng)交易規(guī)模將達(dá)到8860億元（六）物流配送體系的逐漸完善提升了中國(guó)電子商務(wù)B2C服務(wù)質(zhì)量自建物流或整體外包物流的應(yīng)用（七）電子商務(wù)B2C市場(chǎng)擠占了部分C2C的市場(chǎng)份額，后續(xù)發(fā)展值得期待（八）電子商務(wù)B2C市場(chǎng)垂直細(xì)分化發(fā)展，電子商務(wù)B2C市場(chǎng)綜合化趨勢(shì)迅速垂直細(xì)分化與綜合化兼而有之（九）信用體系仍有待完備由于支付、物流、商品質(zhì)量等方面的不確定性，賣買雙方尚未構(gòu)成良好的信用體系。（十）團(tuán)購(gòu)模式的快速發(fā)展值得B2C企業(yè)關(guān)注。美團(tuán)、糯米、QQ團(tuán)購(gòu)等的快速發(fā)展可能搶占現(xiàn)有B2C企業(yè)的市場(chǎng)份額B2C市場(chǎng)產(chǎn)品份額

二、B2C企業(yè)商業(yè)模式介紹2.B2C企業(yè)商業(yè)模式簡(jiǎn)介2.1商業(yè)模式概述定義：為實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值最大化，把能使企業(yè)運(yùn)行的內(nèi)外各要素整合起來(lái)，形成一個(gè)完整的高效率的具有獨(dú)特核心競(jìng)爭(zhēng)力的運(yùn)行系統(tǒng)，并通過(guò)最優(yōu)實(shí)現(xiàn)形式滿足客戶需求、實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，同時(shí)使系統(tǒng)達(dá)成持續(xù)贏利目標(biāo)的整體解決方案。價(jià)值主張（ValueProposition）：即公司通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價(jià)值。價(jià)值主張確認(rèn)公司對(duì)消費(fèi)者的實(shí)用意義。目標(biāo)消費(fèi)群體：即公司所瞄準(zhǔn)的消費(fèi)者群體。這些群體具有某些共性，從而使公司能夠（針對(duì)這些共性）創(chuàng)造價(jià)值。定義消費(fèi)者群體的過(guò)程也被稱為市場(chǎng)劃分（Marketegmentation）。分銷渠道（DistributionChannels）：即公司用來(lái)接觸消費(fèi)者的各種途徑。這里闡述了公司如何開(kāi)拓市場(chǎng)。它涉及到公司的市場(chǎng)和分銷策略?？蛻絷P(guān)系（CustomerRelationships）：即公司同其消費(fèi)者群體之間所建立的聯(lián)系。通常所說(shuō)的客戶關(guān)系管理（CustomerRelationshipManagement）即與此相關(guān)。資源配置（ValueConfigurations）：即資源和活動(dòng)的配置。核心能力（CoreCapabilities）：即公司執(zhí)行其商業(yè)模式所需的能力和資格。合作伙伴網(wǎng)絡(luò)（PartnerNetwork）：即公司同其他公司之間為有效地提供價(jià)值并實(shí)現(xiàn)其商業(yè)化而形成合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這也描述了公司的商業(yè)聯(lián)盟（BusinessAlliances）范圍。成本結(jié)構(gòu)（CostStructure）：即所使用的工具和方法的貨幣描述。收入模型（RevenueModel）：即公司通過(guò)各種收入流（RevenueFlow）來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的途徑。3.當(dāng)當(dāng)、卓越、京東的商業(yè)模式當(dāng)當(dāng)網(wǎng)戰(zhàn)略發(fā)展百貨化。除圖書外，當(dāng)當(dāng)已擁有六大商品類別：美容及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品；家居及個(gè)人用品；母嬰用品；電器；服裝服飾以及鞋包皮具。平臺(tái)化：2009年，當(dāng)當(dāng)啟動(dòng)平臺(tái)計(jì)劃，吸引第三方商家入駐，到目前為止，當(dāng)當(dāng)已擁有接近46萬(wàn)個(gè)庫(kù)存單位，當(dāng)當(dāng)直接提供給消費(fèi)者的大概為5萬(wàn)個(gè)，剩下接近41萬(wàn)個(gè)則是通過(guò)第三方商家提供和出售的。進(jìn)軍電子書市場(chǎng)：2010年11月份，當(dāng)當(dāng)表示將推出電子書服務(wù)，為PC、手機(jī)和電子閱讀器提供正版圖書內(nèi)容。商業(yè)模式分析——消費(fèi)者目標(biāo)群體18至40歲之間的大專文化程度以上的上網(wǎng)用戶當(dāng)當(dāng)?shù)膫€(gè)人用戶在2009年就達(dá)到了6百萬(wàn)，日訪問(wèn)的單獨(dú)用戶量在2009年達(dá)到了91萬(wàn)，2010年9月則上升為124萬(wàn)。僅僅2010年的前九個(gè)月，當(dāng)當(dāng)就新增了340萬(wàn)用戶。當(dāng)當(dāng)2010年第四季度的活躍用戶數(shù)量為440萬(wàn)，同比增長(zhǎng)47.3%，訂單總量約為870萬(wàn)份，同比增長(zhǎng)33.5%。

全球使用中文上網(wǎng)的人們享受網(wǎng)上購(gòu)物帶來(lái)的樂(lè)趣——豐富的種類、7×24購(gòu)物的自由、優(yōu)惠的價(jià)格、架起無(wú)界限溝通的橋梁。商業(yè)模式分析——價(jià)值主張商業(yè)模式分析——分銷渠道互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)渠道。鼠標(biāo)輕輕一點(diǎn)，精品盡在眼前。沿襲“廣告-流量-轉(zhuǎn)化銷售”的模式，大量購(gòu)買流量和投放廣告來(lái)吸引用戶，以低價(jià)戰(zhàn)略來(lái)爭(zhēng)奪用戶，廣告的作用不可或缺。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)每年的廣告投放在500萬(wàn)以上，2009年達(dá)到了1000萬(wàn)。搜索引擎+其他網(wǎng)站當(dāng)當(dāng)推薦功能?！爱?dāng)當(dāng)推薦”功能通過(guò)對(duì)客戶購(gòu)買和歷史瀏覽數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，有針對(duì)性地向客戶推薦相關(guān)商品，極大的縮短了客戶自己尋找感興趣商品的時(shí)間。另外，通過(guò)榜單功能推薦近期的暢銷商品，使顧客隨時(shí)了解商品動(dòng)態(tài)，實(shí)際上做到了顧客給自己推薦商品，成為自己的顧問(wèn)。當(dāng)當(dāng)論壇。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)還設(shè)立了專門的論壇。不論你是對(duì)商品、服務(wù)、還是網(wǎng)站有任何的不滿，或者對(duì)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)有什么建議，你都可以在論壇上發(fā)表你的觀點(diǎn)。商業(yè)模式分析——客戶關(guān)系當(dāng)當(dāng)?shù)馁?gòu)物保障服務(wù)支持。用戶在購(gòu)物過(guò)程中遇到任何問(wèn)題均可以聯(lián)系客服尋求幫助，其客服熱線24小時(shí)全天候。貨到付款。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)提供800多個(gè)城市的送貨上門、貨物付款服務(wù)，貨到付款有力保障用戶的購(gòu)買安全。假一賠五。如果用戶購(gòu)買的商品是假貨，當(dāng)當(dāng)會(huì)返還其商品的全額貨款，同時(shí)再以禮券形式返還給消費(fèi)者五倍的商品金額。差價(jià)返還。若在當(dāng)當(dāng)購(gòu)買的商品價(jià)格高于地面商場(chǎng)同種規(guī)格型號(hào)商品在同一時(shí)期的正常銷售價(jià)格，當(dāng)當(dāng)將賠付雙倍差價(jià)的禮券。七天退貨。七天內(nèi)符合退貨條件的商品，當(dāng)當(dāng)提供全額退款服務(wù)。十五天換貨。十五天內(nèi)符合換貨條件的商品，當(dāng)當(dāng)提供換貨服務(wù)。商業(yè)模式分析——客戶關(guān)系商業(yè)模式分析——資源配置當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在北京、上海、廣州、成都、武漢、鄭州設(shè)有總面積達(dá)16萬(wàn)平方米的6大配送中心，商品可以送達(dá)全國(guó)任何地方。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的配送中心按商品類別設(shè)立，不同的商品由不同的配送中心進(jìn)行配送。這樣做有利于提高配送中心的專業(yè)化作業(yè)程度，使作業(yè)組織簡(jiǎn)單化、規(guī)范化，既能提高配送中心作業(yè)的效率，又可降低配送中心的管理和運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。在配送方面，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在完成城際運(yùn)輸后，選擇與當(dāng)?shù)氐牡谌轿锪鞴竞献?，而并未自建各地配送?duì)伍。為了實(shí)現(xiàn)配送，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和20多個(gè)運(yùn)輸企業(yè)、40多個(gè)速遞公司進(jìn)行業(yè)務(wù)合作。提供多種配送方式，普通快遞送貨上門、加急快遞送貨上門、普通郵遞、郵政特快專遞EMS。商業(yè)模式分析——核心能力商品多而精，且有品質(zhì)保障，購(gòu)物方便：只買正版書，只銷售正品，是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一直奉行的原則。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)參照國(guó)際先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)獨(dú)創(chuàng)的商品分類，智能查詢、直不雅的網(wǎng)站導(dǎo)航和簡(jiǎn)潔的購(gòu)物流程等，為消費(fèi)者提供了愉悅的購(gòu)物環(huán)境。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)有多種支付方式，如貨到付款，郵政匯款，網(wǎng)銀，網(wǎng)上支付平臺(tái)等資金較為充足。有美國(guó)老虎基金、美國(guó)IDG集團(tuán)、亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金等風(fēng)投的支持，并在美國(guó)納斯達(dá)克上市。充足的資金保障了當(dāng)當(dāng)?shù)摹盁X”活動(dòng)：廣告投入、低價(jià)促銷等。當(dāng)當(dāng)與供應(yīng)商的雙贏——供應(yīng)商收益在貨品陳列上，對(duì)戰(zhàn)略供應(yīng)商的重點(diǎn)產(chǎn)品，無(wú)需審核即可在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)首頁(yè)、圖書頻道首頁(yè)等顯著黃金位置進(jìn)行推薦，推薦的圖書平均銷量會(huì)增加5~10倍；在促銷手段上，對(duì)戰(zhàn)略供應(yīng)商的圖書免費(fèi)設(shè)置專架陳列，直郵選品時(shí)優(yōu)先考慮，同時(shí)針對(duì)重點(diǎn)單品精準(zhǔn)選擇特定受眾人群進(jìn)行定向直郵。品牌廠商還可以利用當(dāng)當(dāng)網(wǎng)積累的優(yōu)質(zhì)用戶優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)合作經(jīng)營(yíng)，由當(dāng)當(dāng)網(wǎng)統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一店（頁(yè)）面管理，商家自主經(jīng)營(yíng)、自主負(fù)責(zé)商品的配送和售后服務(wù)。商業(yè)模式分析——合作伙伴網(wǎng)絡(luò)當(dāng)當(dāng)與供應(yīng)商的雙贏——當(dāng)當(dāng)收益戰(zhàn)略供應(yīng)商在合作上也為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)提供了增值服務(wù)。例如，在年初與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)共同制定全年發(fā)展計(jì)劃并定期總結(jié)交流，保持雙方高層良性溝通；全程或階段性地為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)獨(dú)家提供新品；優(yōu)先保證當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的供貨及提供詳盡的商品信息；在各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)中植入當(dāng)當(dāng)網(wǎng)信息，與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)共同舉辦如簽售、視頻訪談等推廣活動(dòng)；單獨(dú)為當(dāng)當(dāng)網(wǎng)定制或加印一些商品等。一般情況下，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是在顧客買書下了訂單后，才從出版商那里進(jìn)貨。購(gòu)書者選擇自需方式進(jìn)行支付書款，而當(dāng)當(dāng)網(wǎng)卻在圖書售出后才向出版商付款，這就使得它的資金周轉(zhuǎn)比傳統(tǒng)書店要順暢得多。由于保持了低庫(kù)存，當(dāng)當(dāng)?shù)膸?kù)存周轉(zhuǎn)速度很快。商業(yè)模式分析——合作伙伴網(wǎng)絡(luò)當(dāng)當(dāng)聯(lián)盟計(jì)劃聯(lián)盟會(huì)員在自己網(wǎng)站頁(yè)面上播放當(dāng)當(dāng)廣告，如果客戶通過(guò)這些網(wǎng)站成功購(gòu)買了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的商品而又沒(méi)有發(fā)生退貨，當(dāng)當(dāng)?shù)南到y(tǒng)會(huì)跟蹤到這個(gè)客戶是來(lái)自那個(gè)網(wǎng)站，并將自動(dòng)記錄該行為，這些網(wǎng)站將會(huì)獲得最高10％以上的銷售提成。當(dāng)當(dāng)將把通過(guò)該聯(lián)盟會(huì)員產(chǎn)生的收入?yún)R款到該聯(lián)盟會(huì)員的帳號(hào)上。商業(yè)模式分析——合作伙伴網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式分析——成本結(jié)構(gòu)商品銷售利潤(rùn)和資源整合利潤(rùn)虛擬店鋪出租費(fèi)，產(chǎn)品登錄費(fèi)、交易手續(xù)費(fèi)廣告費(fèi)商業(yè)模式分析——收入模式利潤(rùn)表現(xiàn)與股價(jià)表現(xiàn)3.2.卓越商業(yè)模式分析作為B2C網(wǎng)站的卓越網(wǎng)成立于2000年1月，于2000年5月正式推出，以“超越平凡生活”作為口號(hào)，主營(yíng)產(chǎn)品為圖書和音像制品。2004年8月，亞馬遜網(wǎng)站以7500萬(wàn)美元的價(jià)格收購(gòu)了卓越網(wǎng)，使其成為亞馬遜網(wǎng)站的第7個(gè)地區(qū)性站點(diǎn)。2007年6月5日，卓越網(wǎng)正式更名為卓越亞馬遜。目前，卓越亞馬遜網(wǎng)站共經(jīng)營(yíng)22類商品．分屬在圖書、音像、軟件、電子產(chǎn)品和日用消費(fèi)品等幾個(gè)大類。商業(yè)模式——目標(biāo)客戶群體性別：79.2%為女性；年齡：90%在18-30歲；收入：62.5%的消費(fèi)者收入在500-3000元/月；受教育水平：73.9%的消費(fèi)者教育水平在大專和本科及其以上；卓越亞馬遜的目標(biāo)客戶群是受教育水平和收入水平比較高的年輕的女性消費(fèi)者。商業(yè)模式——客戶關(guān)系卓越亞馬遜秉承亞馬遜公司致力于成為“世界上最以用戶為中心的公司”的企業(yè)理念，在低價(jià)、選品、便利、誠(chéng)信保障和特色服務(wù)五大方面保障用戶獲得一流的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物體驗(yàn)。這個(gè)理念反映在其支付方式多元化發(fā)展、庫(kù)房擴(kuò)容、以及免費(fèi)的物流配送服務(wù)等諸多方面。卓越提倡一種從客戶體驗(yàn)出發(fā)，而非單純從成本出發(fā)的業(yè)務(wù)流程優(yōu)化理念，為消費(fèi)者提供最低的價(jià)格，最豐富的商品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。商業(yè)模式——分銷渠道卓越網(wǎng)提供的電子商務(wù)平臺(tái)，解決了傳統(tǒng)企業(yè)在商業(yè)運(yùn)作中與供應(yīng)商、代理商、分銷商之間的溝通與數(shù)據(jù)交換問(wèn)題；同時(shí)作為一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，它能夠?yàn)榭蛻籼峁┰诰€銷售管理平臺(tái)和周到的便利服務(wù)，成為了大中型商業(yè)企業(yè)和眾多的消費(fèi)者之間的溝通橋梁。將消費(fèi)者購(gòu)物的流程縮減為：展示(消費(fèi)者下訂單)——進(jìn)貨——倉(cāng)庫(kù)中轉(zhuǎn)一一送貨(消費(fèi)者手中，同時(shí)支付)四個(gè)步驟。商業(yè)模式——盈利模式B2C的模式提供了一個(gè)銷售平臺(tái)。主要依靠銷售商品及服務(wù)來(lái)盈利，解決了傳統(tǒng)零售業(yè)面臨經(jīng)營(yíng)成本偏高、店面過(guò)度膨脹、零售利潤(rùn)下滑、經(jīng)營(yíng)品種受限等問(wèn)題。卓越的收入和利潤(rùn)來(lái)源主要有店中店租金、交易抽成、廣告收入和會(huì)員費(fèi)收入。商業(yè)模式——價(jià)值主張卓越的價(jià)值主張可以概括為：在盈利中成長(zhǎng)；以客戶為中心；追求卓越創(chuàng)新；幫助員工發(fā)展；強(qiáng)調(diào)社會(huì)責(zé)任；商業(yè)模式——資源配置作為長(zhǎng)尾理論的最佳實(shí)踐者，亞馬遜網(wǎng)站上提供的產(chǎn)品種類毋庸置疑是零售業(yè)中最為龐大的，尤其那些處于長(zhǎng)尾末端的商品；卓越亞馬遜追求的是為消費(fèi)者提供一系列的產(chǎn)品和服務(wù)，即產(chǎn)品配套服務(wù)，以滿足消費(fèi)者的需求；自建倉(cāng)庫(kù)和配送中心，支持技術(shù)創(chuàng)新；自建物流配送隊(duì)伍，使用第三方物流；商業(yè)模式——成本結(jié)構(gòu)卓越亞馬遜的主要成本由主營(yíng)成本和期間費(fèi)用構(gòu)成。主營(yíng)成本主要包括商品成本，期間費(fèi)用主要包括配送費(fèi)用、銷售費(fèi)用、技術(shù)內(nèi)容費(fèi)用和管理費(fèi)用。亞馬遜公司沒(méi)有對(duì)外公布各地區(qū)子公司的具體成本和收益構(gòu)成數(shù)據(jù)，所以具體的數(shù)據(jù)沒(méi)有找到。商業(yè)模式——合作伙伴關(guān)系選擇有品牌、質(zhì)量等優(yōu)勢(shì)的公司，開(kāi)展長(zhǎng)期合作；借助合作伙伴和中間商，不斷的推銷自己的網(wǎng)點(diǎn)；保證合作伙伴的利益；2004年?duì)I業(yè)額1000萬(wàn)元2007年2006年2005年2004年2008年2009年2010年2005年?duì)I業(yè)額3000萬(wàn)元2006年?duì)I業(yè)額8000萬(wàn)元2007年?duì)I業(yè)額3.6億元2008年?duì)I業(yè)額13.2億元,占08年中國(guó)B2C市場(chǎng)規(guī)模的20.2%2009年?duì)I業(yè)額近40億元2010年?duì)I業(yè)額近140億元營(yíng)業(yè)額連續(xù)5年保持300%年增幅快速發(fā)展的京東—2011年目標(biāo)260億！2004電腦產(chǎn)品2007

手機(jī)數(shù)碼2008

家用電器

10月日用百貨200909年底商品種類達(dá)3萬(wàn)種新推出IT服務(wù)，家電服務(wù)、家電下鄉(xiāng)服務(wù)等品類擴(kuò)充及發(fā)展歷程201011月1日，圖書頻道正式上線價(jià)值主張以純電子商務(wù)模式運(yùn)營(yíng)縮減中間環(huán)節(jié)為消費(fèi)者在第一時(shí)間提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及滿意的服務(wù)企業(yè)使命：讓購(gòu)物變得簡(jiǎn)單、快樂(lè)！目標(biāo)客戶精準(zhǔn)人群（男性為主70%，中青年、本科以上學(xué)歷）業(yè)務(wù)覆蓋范圍遍布全國(guó)（含香港、釣魚島），北、上、廣為主用戶特點(diǎn)消費(fèi)能力（客單價(jià)828元，1年以上用戶年消費(fèi)近6000元）校園用戶消費(fèi)占10%且客單價(jià)高與平均值大而全之路為什么選擇3C產(chǎn)品作為主力產(chǎn)品？劉強(qiáng)東上學(xué)期間就經(jīng)常接觸中關(guān)村，創(chuàng)業(yè)也在中關(guān)村，對(duì)3C產(chǎn)品的購(gòu)貨渠道、價(jià)格和市場(chǎng)行情比較了解。專注主業(yè)，做精做強(qiáng)。為什么要上大家電？趨勢(shì)所致；眼光穩(wěn)準(zhǔn)狠為什么要上百貨？黏住現(xiàn)有用戶：京東當(dāng)時(shí)有260多萬(wàn)的注冊(cè)用戶，為了更大程度滿足這些用戶的需求百貨的毛利率比3C產(chǎn)品高，可以提高京東的盈利能力。為什么要上圖書？搶占市場(chǎng)份額；標(biāo)準(zhǔn)化，不需要定制，毛利率高目標(biāo)客戶分銷渠道在線零售突出表現(xiàn)為與國(guó)際品牌的大批量定制包銷“B2C的本質(zhì)是做零售，B2C公司是一個(gè)渠道商?！?/p>

——?jiǎng)?qiáng)東客服2009年11月，宿遷全國(guó)客服中心投入運(yùn)營(yíng)北電的呼叫中心整體解決方案售后

五日售后服務(wù)承諾：自收到客戶返修商品之日起,5個(gè)工作日內(nèi)向客戶返回良品或者更換的新品。超過(guò)5個(gè)工作日未能處理完畢,一律按照逾期當(dāng)天的商城價(jià)退款。如今,京東商城的倉(cāng)庫(kù)為90%以上的產(chǎn)品留了備件,當(dāng)返修的商品送過(guò)來(lái),技術(shù)人員會(huì)立刻去倉(cāng)庫(kù)里尋找新的備件換上,然后再發(fā)回給客戶,快的時(shí)候只要2天。細(xì)節(jié)服務(wù)：網(wǎng)站人性化、首家論壇、影像展示、增值服務(wù)業(yè)務(wù)、特設(shè)業(yè)務(wù)客戶關(guān)系五日售后保障DIY裝機(jī)服務(wù)上門自提服務(wù)價(jià)格保護(hù)承諾商品代購(gòu)服務(wù)特色服務(wù)360度視頻展示服務(wù)即時(shí)拍賣模式用戶產(chǎn)品評(píng)價(jià)系統(tǒng)運(yùn)費(fèi)實(shí)收多退少補(bǔ)客戶關(guān)系物流后臺(tái)建設(shè)——自建庫(kù)房和物流中心，自建配送隊(duì)伍，成立自己的快遞公司。融資支持

2100萬(wàn)的融資70%被用在了物流、配送和售后服務(wù)的改造上，1.5億美元的融資50%用于倉(cāng)儲(chǔ)物流的建設(shè)。自建信息系統(tǒng)自行開(kāi)發(fā)，可以不斷擴(kuò)容升級(jí)，而不受外界壓制11年累積經(jīng)驗(yàn)，難以模仿風(fēng)投的高評(píng)價(jià)資源配置北京物流中心上海物流中心廣州物流中心成都物流中心物流信息對(duì)接2010年推出網(wǎng)上零售鏈管理系統(tǒng)與大型供應(yīng)商庫(kù)存數(shù)據(jù)共享配送送貨上門自提：北上廣三地客戶，可到三地公司總部或相應(yīng)自提點(diǎn)自行提取。支付貨到付款、移動(dòng)POS機(jī)刷卡、支付寶網(wǎng)上支付、分期付款

資源配置全國(guó)業(yè)務(wù)布局1成本低，省去了門店上的投入(直接與全球知名的廠商合作，所有商品的貨源都從廠商直接提取)2物流、信息流、資金流的運(yùn)轉(zhuǎn)效率相對(duì)傳統(tǒng)渠道高（傳統(tǒng)渠道庫(kù)存周轉(zhuǎn)50天以上，京東只需12天左右）3京東網(wǎng)上商城對(duì)用戶的三個(gè)透明

A、價(jià)格銷售透明B、產(chǎn)品評(píng)價(jià)透明C、服務(wù)流程透明核心能力

緊緊抓住了供應(yīng)鏈效率和成本控制兩條曲線，讓京東商城做到了：以強(qiáng)大的IT系統(tǒng)消化每天發(fā)生的1500份訂單；在線銷售的產(chǎn)品品類超過(guò)3萬(wàn)種，產(chǎn)品價(jià)格比線下零售店便宜10%--20%；庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為12天，與供貨商現(xiàn)貨現(xiàn)結(jié)，國(guó)美、蘇寧的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率為47天-60天，賬期為112天；費(fèi)用率比國(guó)美、蘇寧低7%，毛利率維持在5%左右，向產(chǎn)業(yè)鏈上的供貨商、終端客戶提供更多價(jià)值。核心能力如何實(shí)現(xiàn)低價(jià)策略？

內(nèi)部天然優(yōu)勢(shì)：B2C企業(yè)全部產(chǎn)品都在線上銷售，無(wú)需房租、水電費(fèi)、促銷員費(fèi)用等實(shí)體店面成本，只有工資、房租、庫(kù)房開(kāi)支、稅收、服務(wù)費(fèi)用等開(kāi)支。京東的務(wù)實(shí)風(fēng)格和嚴(yán)格的成本控制：該花的不省，該卡的不花。員工薪水高，待遇好投入500萬(wàn)建呼叫中心；投資2000萬(wàn)建上海圓邁物流公司倉(cāng)庫(kù)租金低，辦公節(jié)儉

外部采購(gòu)上游化銷量大：滿足廠商直供條件賬期短：12天（國(guó)美、蘇寧50天）信息強(qiáng)：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)高渠道附加值：解決渠道積壓導(dǎo)致的產(chǎn)品貶值，提高廠商毛利率采購(gòu)多元化只要不是廠商直供，每個(gè)產(chǎn)品都要至少選擇兩家經(jīng)銷商供貨。在采購(gòu)的時(shí)候，每次都要進(jìn)行詢價(jià)，而且都是一次性詢價(jià)，誰(shuí)的價(jià)格最低就采購(gòu)誰(shuí)的產(chǎn)品。廠商直供優(yōu)勢(shì)采購(gòu)環(huán)節(jié)：京東商城的供應(yīng)商全部是生產(chǎn)商和廠商指定的代理商和經(jīng)銷商，保證正規(guī)進(jìn)貨渠道購(gòu)進(jìn)正牌商品。采購(gòu)業(yè)務(wù)主要集中在北京和廣州兩地的采購(gòu)中心。銷售環(huán)節(jié)：目前京東商城零售業(yè)務(wù)的銷售環(huán)節(jié)主要依靠其B2C網(wǎng)站進(jìn)行，消費(fèi)者可以登陸網(wǎng)站下單訂購(gòu)，也可以通過(guò)電話訂購(gòu)。京東商城在北京總部以及個(gè)分公司分別建立了呼叫中心，為客戶提供實(shí)時(shí)的幫助和導(dǎo)購(gòu)服務(wù)。京東商城為所有商品提供詳細(xì)發(fā)票，以保證售后服務(wù)的順利進(jìn)行。支付服務(wù)：京東商城目前提供貨到現(xiàn)金支付、貨到銀行卡支付、在線支付、銀行電匯、郵局匯款以及公司轉(zhuǎn)賬等多種支付方式。其中在線支付服務(wù)由支付寶、財(cái)付通、環(huán)迅支付和網(wǎng)銀在線四家第三方支付服務(wù)商提供。另外，京東商城還提供在廣州地區(qū)提供工行牡丹國(guó)際信用卡、牡丹貸記卡的有息分期付款服務(wù)。配送環(huán)節(jié)：京東商城提供快遞運(yùn)輸、郵局普包、特快專遞(EMS)、公路運(yùn)輸、中鐵快運(yùn)等多種配送方式。在北京、上海、廣州市區(qū)的配送由自己組建的配送體系來(lái)完成，其余地區(qū)由外包物流公司提供，另外還在北京、廣州、上海三地設(shè)立多處自提點(diǎn)，向本地用戶提供自提服務(wù)。另在各地高校設(shè)置校園代理，學(xué)生訂貨免費(fèi)由代理在校內(nèi)送貨。合作伙伴網(wǎng)絡(luò)資金流成本：大量的資金被占?jí)涸趥湄浐蜕唐妨魍ㄟ^(guò)程中，解決方法是設(shè)置虛庫(kù)（要求很高）；提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率；要求上游帳期；鼓勵(lì)在線支付提高訂單金額收回速度等。物流成本：庫(kù)房建設(shè)和配送費(fèi)用都是不小的虧損，庫(kù)房建設(shè)只能隨著時(shí)間分?jǐn)偦虿捎玫谌降膸?kù)房服務(wù)；配送費(fèi)用隨著規(guī)模的的增加，和配送公司有更好的議價(jià)能力，或自建配送隊(duì)伍，逐步降低。市場(chǎng)成本：初期推廣成本過(guò)高，基本收不回來(lái)。隨著知名度的提升，ROI逐漸提高，訂單獲取成本將會(huì)降低，逐漸由品牌推廣轉(zhuǎn)向效果營(yíng)銷。人力成本：人力成本是初期造成虧損的主要原因之一，隨著規(guī)模的增長(zhǎng)，人力成本會(huì)隨之?dāng)偙?，跨過(guò)1：10的損益平衡點(diǎn)。強(qiáng)大系統(tǒng)的高效率和第三方外包服務(wù)的使用也能有效解決這個(gè)問(wèn)題。RMA成本：售后退換貨成本占據(jù)了利潤(rùn)的很大一塊，只能隨著規(guī)模的提高，博弈能力和廠商關(guān)系的上升，要求上游供應(yīng)商來(lái)更多的承擔(dān)這一部分。成本結(jié)構(gòu)利潤(rùn)收入篇直接收入

自京東從非典被迫轉(zhuǎn)型以來(lái)，其直接收入逐漸轉(zhuǎn)向了線上的收入。如今其創(chuàng)造的利潤(rùn)絕大多數(shù)來(lái)自于其在線銷售的收入。間接收入品牌價(jià)值成本價(jià)值服務(wù)價(jià)值技術(shù)價(jià)值等

無(wú)形收入盈利模式以低價(jià)甚至犧牲毛利率的方式來(lái)獲得大規(guī)模銷量，從而獲得利潤(rùn)。此外靠廠商返點(diǎn)和其他補(bǔ)貼獲利，這是京東商城的盈利模式。1)賺取采購(gòu)價(jià)和銷售價(jià)之間的差價(jià)

立足微利，毛利率維持在5%左右。2)店中店租金（虛擬店鋪出租）

京東商城是具有獨(dú)立法人資格的零售批發(fā)型企業(yè)，能為各個(gè)生廠商、代理商、經(jīng)銷商、零售商、專賣店或者其他電子商務(wù)網(wǎng)站的優(yōu)質(zhì)商戶提供電子商務(wù)平臺(tái)，同時(shí)京東商城會(huì)為他們提供完善的供應(yīng)鏈管理和協(xié)助。京東商城會(huì)針對(duì)不同的配置收取一定的租金。3)廣告收入

目前，京東約30%的利潤(rùn)來(lái)自廣告、品牌促銷、首發(fā)專場(chǎng)活動(dòng)等收益。盈利模式4.三企業(yè)商業(yè)模式比較分析當(dāng)當(dāng)、卓越亞馬遜、京東商城，同處于B2C行業(yè)，并且當(dāng)前都是綜合類B2C企業(yè)，產(chǎn)品線、業(yè)務(wù)流程、等都有諸多相似之處。下面主要提出其經(jīng)營(yíng)模式中的不同之處。2、資源配置當(dāng)當(dāng)：自建物流中心，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自營(yíng)城際運(yùn)輸后，城區(qū)內(nèi)配送則外包給第三方物流公司。送貨上門。卓越：卓越建立了自身的庫(kù)房、配送重心和車隊(duì)，卓越亞馬遜成立了世紀(jì)卓越快遞公司，自建配送隊(duì)伍，同時(shí)與第三方物流供應(yīng)商合作。送貨上門。京東：自建庫(kù)房和物流中心，自建配送隊(duì)伍，成立自己的快遞公司。送貨上門、自提。3.分銷渠道：這三家網(wǎng)站主要是通過(guò)在搜索引擎、其他網(wǎng)站上投放廣告而獲得流量，投放的形式包括競(jìng)價(jià)排名，展示廣告等。2011年4月1日起，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)將全面停止百度廣告和搜索引擎投放。京東商城的廣告已經(jīng)打到了央視黃金階段。2010年3月，京東商城CEO劉強(qiáng)東表示，將2011年度廣告費(fèi)用砍掉50%，節(jié)省的資金用于物流系統(tǒng)建設(shè)。4、核心能力：當(dāng)當(dāng)：營(yíng)銷能力；美國(guó)上市卓越亞馬遜：亞馬遜總公司的財(cái)力、物力、經(jīng)驗(yàn)等的支持；京東：立足3C，利潤(rùn)率較高。合作伙伴網(wǎng)絡(luò)京東：與供應(yīng)商的合作關(guān)系很密切，許多品牌有專門的品牌直銷商城，由品牌廠商直接管理商品展示、發(fā)貨等。（類似于淘寶商城的模式）。當(dāng)當(dāng)：正在爭(zhēng)取與品牌生產(chǎn)商的更緊密的合作。卓越：暫時(shí)沒(méi)有。支付合作伙伴網(wǎng)站第三方支付平臺(tái)網(wǎng)上支付網(wǎng)上銀行直接支付貨到現(xiàn)金付款銀行匯款貨到刷卡支付郵局匯款交易現(xiàn)場(chǎng)付款手機(jī)支付其他京東商城29.50%21.10%24.40%2.70%18.60%0.60%2.60%0.20%0.30%卓越網(wǎng)22.10%17.70%49.60%1.60%4.00%2.00%2.10%0.40%0.40%當(dāng)當(dāng)網(wǎng)21.90%19.20%49.70%2.00%2.30%1.70%2.40%0.30%0.40%5.三企業(yè)的問(wèn)題與策略建議

5.1三企業(yè)共同的問(wèn)題1、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，缺乏差異化產(chǎn)品與服務(wù)當(dāng)當(dāng)、卓越亞馬遜在產(chǎn)品類型、目標(biāo)客戶、業(yè)務(wù)模式等方面幾乎沒(méi)有區(qū)別。隨著三個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品線向綜合化方向的發(fā)展，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激勵(lì)。垂直類還是綜合類，這是一個(gè)問(wèn)題3、過(guò)度依賴價(jià)格戰(zhàn)，這一策略不能持久，且模仿壁壘低。從中國(guó)的電子商務(wù)發(fā)展周期來(lái)看，中國(guó)電子商務(wù)即將開(kāi)始步入成熟期，網(wǎng)購(gòu)用戶已經(jīng)開(kāi)始由價(jià)格主導(dǎo)型向均衡理性的方向遷徙。價(jià)格戰(zhàn)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的利潤(rùn)受損，最終通過(guò)降低服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)獲取生存空間，消費(fèi)者的服務(wù)體驗(yàn)將降低。拋開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)之后，三企業(yè)依賴于什么去競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)三企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)考驗(yàn)。5.2當(dāng)當(dāng)網(wǎng)物流配送方面問(wèn)題層出不窮包裝簡(jiǎn)陋退還麻煩及時(shí)性差2、信