員工銷售績效考核方案

—員工銷售績效考核方案員工銷售績效考核方案模板1一、考核原則1、業(yè)績考核（定量）+行為考核（定性）。2、定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公正客觀。3、考核結(jié)果與員工收入掛鉤。二、考核標(biāo)準(zhǔn)1、銷售人員業(yè)績考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會每季度調(diào)整一次。2、銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。（1）執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。（4）遵守國家法律法規(guī)、社會公德的行為表現(xiàn)。（5）其他。其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為總分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。如當(dāng)月有觸犯國家法律法規(guī)、嚴(yán)峻違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)峻失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。三、考核內(nèi)容與指標(biāo)1、考核工程考核指標(biāo)權(quán)重評價標(biāo)準(zhǔn)評分工作業(yè)績定量指標(biāo)銷售完成率35%實際完成銷售額÷計劃完成銷售額XXX%考核標(biāo)準(zhǔn)為XX%，每低于5%，扣除該項1分銷售增長率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績相比，每增加1%，加1分，顯現(xiàn)負(fù)增長不扣分新客戶開發(fā)15%每新增一個客戶，加2分定性指標(biāo)市場信息搜集5%。在規(guī)定的時間內(nèi)完成市場信息的搜集，否則為0分2、每月搜集的有效信息不得低于X條，每少一條扣1分報告提交5%。在規(guī)定的時間之內(nèi)將相關(guān)報告交到指定處，未按規(guī)定時間交者，為0分3、報告的質(zhì)量評分為4分，未到達(dá)此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項扣1分工作力量分析推斷力量5%1分：較弱，不能按時的做出正確的分析與推斷2分：一般，能對問題進(jìn)行簡潔的分析和推斷3分：較強(qiáng)，能對冗雜的問題進(jìn)行分析和推斷，但不能敏捷的運(yùn)用到實際工作中4分：強(qiáng)，能快速的對客觀環(huán)境做出較為正確的推斷，并能敏捷運(yùn)用到實際工作中取得較好的銷售業(yè)績溝通力量5%1分：能較清楚的表達(dá)自己的思想和想法2分：有肯定的說服力量3分：能有效地化解沖突4分：能敏捷運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通敏捷應(yīng)變力量5%應(yīng)對客觀環(huán)境的改變，能敏捷的實行相應(yīng)的措施工作看法員工出勤率2%。月度員工出勤率到達(dá)XX%，得總分，遲到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）4、月度累計遲到三次以上者，該項得分為0日常行為標(biāo)準(zhǔn)2%違反一次，扣2分責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作看法極不認(rèn)真1分：自覺地完成工作任務(wù)，但對工作中的失誤，有時推卸責(zé)任2分：自覺地完成工作任務(wù)且對自己的'行為負(fù)責(zé)3分：除了做好自己的本職工作外，還主動擔(dān)當(dāng)公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識3%顯現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分四、考核方法1、員工考核時間：下一月的第一個工作日。2、員工考核結(jié)果公布時間：下一月的第三個工作日。3、員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績考核額度占15%；行為考核額度占5%。4、員工考核掛鉤收入的浮動限度：為當(dāng)月工資的80～140%。5、員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個月的員工考核掛鉤收入的實際所得。五、考核程序1、業(yè)績考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財務(wù)部依據(jù)當(dāng)月公司營業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。2、行為考核：由銷售部經(jīng)理進(jìn)行。六、考核結(jié)果1、業(yè)績考核結(jié)果每月公布一次，部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月公布一次。2、員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個人，員工之間不應(yīng)相互打聽。3、每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司確定員工調(diào)整工資級別、職位升遷和人事調(diào)動的重要依據(jù)。4、如對當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請在考核結(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門經(jīng)理或行政人事部提出。員工銷售績效考核方案模板2銷售工作的根本法則是，制定銷售計劃和按計劃銷售。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標(biāo)，也包括實施這一目標(biāo)的方法。每個人都有各自的特點，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最合適自身的一套方式和方法。一、客戶關(guān)系管理對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱忱，會主動地協(xié)作。假如對客戶沒有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動客戶的銷售熱忱，也無法有效地掌握銷售風(fēng)險。所以必需想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個詳情，隨時讓客戶感覺到你與他同在。二、信息反應(yīng)信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，ZUI了解市場動向，消費者的需求特點、競爭對手的改變等等，這些信息按時地反應(yīng)給公司，對決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動中存在的問題，也要快速按時地反應(yīng)給公司，以便管理層按時做出對策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個方面：一是銷售額，二是市場信息。對企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場信息。由于銷售額是昨天的，是已經(jīng)完成的，已經(jīng)變成現(xiàn)實的東西是不行轉(zhuǎn)變的.；有意義的市場信息，它確定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。三、“銷售當(dāng)中無小事”“管理當(dāng)中無小事”，一位杰出的經(jīng)理同時也是一位細(xì)心的。同樣，“銷售當(dāng)中無小事”。銷售更應(yīng)謹(jǐn)慎、謹(jǐn)慎，去查找一個雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實踐、摸索、嘗試中提高。員工銷售績效考核方案模板3一、薪酬體系：1、薪酬組成結(jié)構(gòu)：1.1根本工資+補(bǔ)貼+銷售獎金；1.2本地員工增加交通補(bǔ)貼；外派員工公司布置住宿增加異地工作補(bǔ)貼，但不享受交通補(bǔ)貼；1.3非經(jīng)濟(jì)性酬勞：在工作方面提供員工參與有愛好工作、參與企業(yè)管理；企業(yè)方面讓員工有完成價值的時機(jī)；關(guān)懷員工個人生活，有公司如家感覺。2、根本工資標(biāo)準(zhǔn)：一級置業(yè)參謀：800元/月二級置業(yè)參謀：650元/月三級置業(yè)參謀：500元/月四級置業(yè)參謀：400元/月實習(xí)置業(yè)參謀：350元/月3、補(bǔ)貼組成及標(biāo)準(zhǔn)：生活補(bǔ)貼：XXX元/月醫(yī)療保險補(bǔ)貼：20元/月養(yǎng)老保險及其他：XXX元/月交通補(bǔ)貼：130元/月異地工作補(bǔ)貼：130元/月二、銷售獎金組成及標(biāo)準(zhǔn)銷售人員獎金的計算：銷售人員獎金實發(fā)額=個人獎金應(yīng)發(fā)總額X業(yè)績提成比例1、個人獎金應(yīng)發(fā)總額=銷售數(shù)量獎十銷售價格獎十提前收款獎（1）銷售數(shù)量獎銷售人員超額完成個人任務(wù)指標(biāo)的，按XXX元/m’支付獎金，超額指標(biāo)到達(dá)50%以上的部分，按120元/m’支付獎金，上不封頂。成交者，按成交價1%發(fā)放獎金。（2）銷售價格獎銷售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的，按其差率的50%計提獎金。（3）提前收款獎銷售人員依據(jù)定購合同確定的付款日期，若提前10天收到房款，則按實際收到房款折算成面積，按5元/m支付獎金，提前收款時間每遞增5天，折算到每平方米的提獎標(biāo)準(zhǔn)增加1.5元/m。2、業(yè)績提成標(biāo)準(zhǔn)①完本錢部門計劃銷售任務(wù)XX%以上的，按個人獎金應(yīng)發(fā)總額的110%支付。②完本錢部門計劃銷售面積任務(wù)的90%以上不到XX%的，按個人獎金應(yīng)發(fā)總額的XX%支付。③完本錢部門計劃銷售面積任務(wù)的.70%以上不到90%的，按個人獎金應(yīng)發(fā)總額的80%支付。④完本錢部門計劃銷售面積任務(wù)缺乏70%的，按個人獎金應(yīng)發(fā)總額的60%支付。三、關(guān)于進(jìn)級標(biāo)準(zhǔn)1.升降級標(biāo)準(zhǔn)：1.1置業(yè)參謀新進(jìn)入公司一律按實習(xí)置業(yè)參謀，工作滿一個月后可轉(zhuǎn)為四級置業(yè)參謀，工作滿三個月（不含實習(xí)期），可參與三級置業(yè)參謀評定；工作滿六個月（不含實習(xí)期），可參與二級置業(yè)參謀評定；工作滿八個月（不含實習(xí)期），可參與一級置業(yè)參謀評定。實習(xí)置業(yè)參謀工作滿一月四級置業(yè)參謀工作滿三月三級置業(yè)參謀工作滿六月二級置業(yè)參謀工作滿八月一級置業(yè)參謀四、屬于以下情況之一的，將扣發(fā)其所在工程個人獎金。1、被公司辭退的員工。2、在該工程銷售結(jié)束前離職的員工。3、累計曠工達(dá)七天或連續(xù)事假二周的員工。4、在工作中有嚴(yán)峻過失，過公司造成肯定的不良影響的員工。五、員工薪酬管理詳情參照公司員工手冊。六、本草案執(zhí)行時間從公司修訂之日起開頭。員工銷售績效考核方案模板4一、考核時間每年XX月二、考核適用范圍績效考評主要是對銷售員工進(jìn)行的定期考評，合適公司全部已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進(jìn)銷售實習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特別階段員工的考評另行制定，不合適此考評，但可以引用績效考評結(jié)果的客觀數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。第X年銷售計劃全年所需銷售人員數(shù)為XX人，其中銷售主管2人，銷售業(yè)務(wù)員XX人。三、考核目的1、為了更好的引導(dǎo)員工行為，強(qiáng)化員工的自我管理，提高工作績效，開掘員工潛能，同時完成員工與上級更好的溝通，創(chuàng)立一個具有發(fā)展?jié)摿椭圃炝Φ膬?yōu)秀團(tuán)隊，推動公司總體戰(zhàn)略目標(biāo)的完成。2、為了更準(zhǔn)確的了解員工隊伍的工作看法、獨特、力量狀況、工作績效等根本狀況，為公司的人員選拔、崗位調(diào)動、獎懲、培訓(xùn)及職業(yè)規(guī)劃等提供信息依據(jù)。四、適用范圍績效考評主要是對銷售員工進(jìn)行的定期考評，合適公司全部已轉(zhuǎn)正的正式銷售人員。新進(jìn)銷售實習(xí)員工、見習(xí)員工、轉(zhuǎn)崗、晉升、降職等特別階段員工的考評另行制定，不合適此考評，但可以引用績效考評結(jié)果的`客觀數(shù)據(jù)信息，作為決策的依據(jù)。五、考評分類及考評內(nèi)容1、工作看法考評（占績效考評總成果的15%）遲到、早退、事假、加班等考評員工出勤、加班情況；每一次扣一分或每請事假一天扣一分，病假不扣分，為更好地完成工作主動加班一次加1分，任勞任怨聽從計劃外工作布置一次加1分。合作精神非曲直各項工作任務(wù)協(xié)作協(xié)作性尤其是臨時性工作任務(wù)主動主動擔(dān)當(dāng)加1分，無故推卸減1分（典型大事加減分，或定期進(jìn)行民主評議）2、基礎(chǔ)力量考評（占績效考評總成果的15%）3、業(yè)務(wù)嫻熟程度考評（占績效考評總成果的20%）4、責(zé)任感考評（占績效考評總成果的25%）星級服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)履行情況、顧客看法調(diào)查結(jié)果匯總考評員工服務(wù)行為，顧客表揚(yáng)加分，顧客投訴扣分。6、協(xié)調(diào)性考評（占績效考評總成果的25%）六、績效管理和績效考評應(yīng)當(dāng)?shù)竭_(dá)的效果1、分辨出杰出的品德和杰出的績效，分辨出較差的品德和較差的績效，對員工進(jìn)行甄別與區(qū)分，使優(yōu)秀人才脫穎而出；2、了解組織中每個人的品德和績效水平并提供建設(shè)性的反應(yīng)，讓銷售人員清晰公司對他工作的評價，明白上司對他的希望和要求，明白公司優(yōu)秀員工的標(biāo)準(zhǔn)和要求是什么3、幫忙管理者們強(qiáng)化下屬人員已有的正確行為，促進(jìn)上級和下屬員工的有效持續(xù)的溝通，提高管理績效；4、了解員工培訓(xùn)和教育的需要，為公司的培訓(xùn)發(fā)展計劃提供依據(jù)。5、公司的薪酬決策、員工晉升降職、崗位調(diào)動、獎金等提供準(zhǔn)確有用的依據(jù)；6、強(qiáng)化各部門和各員工的工作計劃和目標(biāo)明確性，從粗放管理向可監(jiān)控考核的方向轉(zhuǎn)變，有利于促進(jìn)公司整體績效的提高，有利于推動公司總體目標(biāo)的完成。七、附則1、本制度的解釋權(quán)歸人力資源部。2、本制度的最終實施權(quán)歸銷售部。3、本制度生效時間為20XX年。員工銷售績效考核方案模板5一、工作方針1、業(yè)績考核與工作表現(xiàn)考核相結(jié)合，提高銷售人員的工作效果；2、個人業(yè)績的表達(dá)與酒店的整體目標(biāo)全面達(dá)成全都；3、按現(xiàn)代酒店銷售管理體系，構(gòu)建銷售隊伍；4、既注意銷售人員個人業(yè)績，更強(qiáng)調(diào)的是銷售部團(tuán)體業(yè)績；6、銷售人員具有風(fēng)險與回報并存，此兩項是工作的源動力；7、強(qiáng)化銷售部的團(tuán)隊成員工作協(xié)作與幫助性，不再是單兵作戰(zhàn)；8、對銷售人員的考核是全方位的考評，能促使銷售人員綜合素養(yǎng)的提升；9、銷售部部門目標(biāo)與酒店組織目標(biāo)成正比連帶關(guān)系，并促使目標(biāo)達(dá)成全都。綜上原因，現(xiàn)對銷售部業(yè)績考核方法制定如下：二、考核原則：個人考核與部門考核相結(jié)合，既注意競爭，更注意協(xié)作，個人、部門、企業(yè)三統(tǒng)一。三、考核目的：酒店效益、部門績效、個人業(yè)績同步提升。四、銷售管理規(guī)定：1、部門主管及各銷售代表薪酬結(jié)構(gòu)為：根本工資+個人提獎+手機(jī)報銷+交通費+部門獎金分配；2、銷售主管的根本工資分別為：元/月，手機(jī)費150元/月，交通費元/月，銷售代表試用期根本工資分別為：800XXXX0元/月，手機(jī)費XXX元/月，交通費元/月。3、銷售部主管管理工作職責(zé)為：組織實施完成酒店目標(biāo)及部門目標(biāo)；制定本部門工作制度；協(xié)調(diào)銷售代表之間的工作關(guān)系；由銷售部主管劃分各銷售代表的工作范圍；協(xié)調(diào)協(xié)作銷售部和其他部門之間的工作關(guān)系；培育鼓勵銷售人員；對酒店產(chǎn)品學(xué)問、銷售學(xué)問、銷售技能、與客溝通技巧培訓(xùn)及考核；銷售部主管每月需對各銷售人員進(jìn)行綜合評估；銷售部主管需完成酒店銷售活動、節(jié)日銷售方案的策劃，并對酒店駐店經(jīng)理提供經(jīng)營決策的分析資料；由銷售部主管分配客戶資源；指導(dǎo)酒店銷售人員各自做好客戶管理工作；搜集整理客戶檔案資料并按客情資料指導(dǎo)各銷售人員綻開銷售工作等；4、部門編制：五、銷售部銷售人員業(yè)績核準(zhǔn)規(guī)定：考核可計入業(yè)績提成部分；5X1酒店的合約客戶在酒店消費（商務(wù)客戶，訂房中心，長包房，旅行社）5X2酒店的貴賓卡客戶5X3酒店的業(yè)主（但不包含免費房）考核不行計入業(yè)績提成部分；5X5酒店和媒體沖抵廣告費用5X6酒店的供應(yīng)商在酒店沖抵貨款消費六、銷售部部門考核指標(biāo)1、依據(jù)酒店月度經(jīng)營指標(biāo)情況（此月度經(jīng)營指標(biāo)是依據(jù)酒店駐店主管審批后，下限數(shù)為基準(zhǔn)，如需調(diào)整，務(wù)必經(jīng)駐店經(jīng)理修正方可），銷售部客房銷售任務(wù)占本酒店客房經(jīng)營指標(biāo)的比例為：60%（以下方案暫以此為例），例如當(dāng)月酒店月度計劃指標(biāo)是70萬元，則銷售部任務(wù)為42萬元；2、XX年度酒店客房6—12月的收入預(yù)算3、依據(jù)酒店的慣例和試營業(yè)經(jīng)營狀況現(xiàn)狀，暫訂銷售部的任務(wù)占到酒店客房目標(biāo)任務(wù)的60%，前廳部占到目標(biāo)任務(wù)的40%，銷售部6X12月份的'目標(biāo)為：七、酒店銷售部部門團(tuán)隊及個人提成分配制度：1、部門團(tuán)隊提獎：每月到達(dá)酒店下達(dá)的指標(biāo)業(yè)績數(shù)，業(yè)績超過部份按5%提取獎金；未到達(dá)指標(biāo)業(yè)績數(shù)，則不提部門獎金。銷售部按以上規(guī)定提取的部門獎金后，由銷售部主管依據(jù)各銷售人員的工作表現(xiàn)情況與業(yè)績完成情況公正、公正、公開地分配至各銷售人員，分配結(jié)果報駐店總監(jiān)備存。2、部門個人考核，提獎分配制度：試用期員工考核：銷售員試用期底薪為800XXXX0元，酒店開業(yè)前兩個月銷售部均不做考核業(yè)績工資，但業(yè)績將作為試用期考核的標(biāo)準(zhǔn)。正試員工考核：正試員工每月考核任務(wù)為7、6萬/月（但可依據(jù)酒店淡，旺季進(jìn)行恰當(dāng)調(diào)整）完成指標(biāo)發(fā)全額工資及津貼，凡銷售人員于當(dāng)月未能到達(dá)個人配額指標(biāo)時，酒店將按該銷售人員所能完成綜合配額指標(biāo)的相同比例發(fā)放其當(dāng)月的浮開工資。個人提成獎金：方案一：嘉獎計算采納累進(jìn)制計算，詳細(xì)列表如下：舉例說明：某營銷人員的當(dāng)月配額指標(biāo)為7、6萬元，倘若當(dāng)月實際業(yè)績?yōu)椋?萬元，超額收入部分為￥1、4萬元，按嘉獎?wù)哂嬎?，該營銷人員當(dāng)月應(yīng)得的獎金為：￥7600X5%+￥00X10%=￥500