微觀運(yùn)營(yíng)操作手冊(cè)

微觀運(yùn)行操作手冊(cè)

目錄HYPERLINK一、微觀運(yùn)行是什么： 5HYPERLINK1、定義： 5HYPERLINK2、微觀運(yùn)行實(shí)施文化基礎(chǔ)： 5HYPERLINK3、微觀運(yùn)行實(shí)施4ps基礎(chǔ)： 6HYPERLINK4、微觀運(yùn)行系統(tǒng)中聚焦標(biāo)準(zhǔn)： 8HYPERLINK二、實(shí)施微觀運(yùn)行意義： 9HYPERLINK1、提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍工作效能 9HYPERLINK2、提升終端掌控能力 9HYPERLINK3、提升價(jià)值鏈各步驟利潤(rùn)率 9HYPERLINK4、使我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利態(tài)勢(shì) 9HYPERLINK5、形成青島啤酒價(jià)值鏈系統(tǒng)差異化能力 9HYPERLINK三、微觀運(yùn)行系統(tǒng)組成： 9HYPERLINK1、工作站： 9HYPERLINK2、目標(biāo)管理： 12HYPERLINK3、時(shí)間管理： 14HYPERLINK4、行為管理： 16HYPERLINK5、追溯管理： 20HYPERLINK6、績(jī)效管理： 21HYPERLINK7、微觀運(yùn)行中，各步驟作用和關(guān)系模型說(shuō)明 23HYPERLINK四、終端掌控相關(guān)概念： 24HYPERLINK1、什么是終端掌控 24HYPERLINK2、什么是終端開(kāi)發(fā) 24HYPERLINK3、什么是終端升級(jí) 25HYPERLINK4、終端盤(pán)點(diǎn) 25HYPERLINK5、終端分類(lèi) 26HYPERLINK6、終端生動(dòng)化達(dá)標(biāo) 26HYPERLINK7、終端客情升級(jí) 26HYPERLINK8、終端庫(kù)存占比提升 27HYPERLINK9、終端銷(xiāo)量占比 27HYPERLINK五、微觀運(yùn)行實(shí)施關(guān)鍵步驟： 28HYPERLINK1、績(jī)效導(dǎo)向（計(jì)劃與總結(jié)） 28HYPERLINK2、嚴(yán)控標(biāo)準(zhǔn) 28HYPERLINK3、關(guān)注細(xì)節(jié) 28HYPERLINK4、連續(xù)改進(jìn) 29HYPERLINK5、靠前指揮 29HYPERLINK六、微觀運(yùn)行體系安裝失敗常見(jiàn)原因： 29HYPERLINK1、4P不健康 29HYPERLINK2、思想上存在偏差 30HYPERLINK3、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不能堅(jiān)持 30HYPERLINK4、領(lǐng)導(dǎo)不能帶頭 30HYPERLINK七、附件： 31HYPERLINK1、《業(yè)務(wù)代表崗位操作規(guī)程》 31HYPERLINK2、《企業(yè)報(bào)表體系》 31HYPERLINK3、《電話(huà)追溯管理要求》 31HYPERLINK4、《周、晨會(huì)管理要求》 31HYPERLINK5、《跟線、協(xié)同造訪管理要求》 31HYPERLINK6、《鋪貨介紹》 31

一、微觀運(yùn)行是什么：1、定義：借助工作站平臺(tái)，經(jīng)過(guò)對(duì)基層業(yè)務(wù)團(tuán)體進(jìn)行嚴(yán)格有效時(shí)間、行為、目標(biāo)和考評(píng)管理，不停強(qiáng)化青島啤酒業(yè)務(wù)隊(duì)伍執(zhí)行力和對(duì)終端場(chǎng)所掌控能力，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈整體盈利能力和市場(chǎng)擁有率快速提升。2、微觀運(yùn)行實(shí)施文化基礎(chǔ)：求真務(wù)實(shí)，辯證思維求真務(wù)實(shí)：微觀運(yùn)行要以事實(shí)為基礎(chǔ)，才能使工作有效開(kāi)展。比如市場(chǎng)信息、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)要來(lái)自于市場(chǎng)、來(lái)自于終端，而不是憑空想象、拍腦袋，才能給決議層制訂戰(zhàn)略方向提供支持，戰(zhàn)略對(duì)了戰(zhàn)術(shù)才有效。辨證思維：在微觀運(yùn)行實(shí)施過(guò)程中要不停檢討、研究和探索，才能進(jìn)步。比如周工作計(jì)劃制訂不是簡(jiǎn)單公文寫(xiě)作，而是規(guī)劃和管理每七天工作工具，假如經(jīng)常無(wú)法按時(shí)完成自己制訂計(jì)劃，那么就要反思、檢討，研究怎樣處理，并加以實(shí)施，最終才能提升。守信重諾，言出法隨守信重諾：微觀運(yùn)行是建立在誠(chéng)信基礎(chǔ)之上，我們答應(yīng)客戶(hù)事情就一定要辦到，不然不要輕易承諾，這么客戶(hù)信任我們了，久遠(yuǎn)合作愿望才有可能達(dá)成；我們團(tuán)體內(nèi)部也一樣，上級(jí)與下級(jí)，平級(jí)之間，信任程度上去了，工作效率才會(huì)高。言出法隨：流程或制度一經(jīng)公布就嚴(yán)格執(zhí)行，如有違犯就依法處理，而且要一直堅(jiān)持，長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持才能得到良好效果，團(tuán)體高度執(zhí)行力就是這么打造出來(lái)。主動(dòng)進(jìn)攻，連續(xù)改進(jìn)主動(dòng)進(jìn)攻：在競(jìng)爭(zhēng)激烈啤酒市場(chǎng)，要提升終端拓展效率，提升終端成活率，完成完美終端建設(shè)目標(biāo)是要付出大量努力才能做到，假如想打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，首先要打敗現(xiàn)在自己，搶先對(duì)本身營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行改革和升級(jí)，我們要做是規(guī)范、加強(qiáng)團(tuán)體定格管理、目標(biāo)管理、時(shí)間管理、行為管理和督查管理及績(jī)效管理，對(duì)4P不合理區(qū)域要進(jìn)行重新規(guī)劃和逐步改進(jìn)，對(duì)微觀運(yùn)行順利開(kāi)展起到推進(jìn)作用。連續(xù)改進(jìn)：微觀運(yùn)行對(duì)于華南和各分企業(yè)、辦事處、工作站而言，都是新生事物。我們應(yīng)該“耐得住寂寞”，按照PDCA循環(huán)，不停在實(shí)踐中總結(jié)和改進(jìn)。包含宏觀建設(shè)和推進(jìn)，也包含終端掌控過(guò)程中詳細(xì)做法。連續(xù)改進(jìn)還有一個(gè)含意是：按照較高標(biāo)準(zhǔn)，不停在市場(chǎng)中發(fā)覺(jué)差距和機(jī)會(huì)，主動(dòng)進(jìn)攻，保持主動(dòng)。支持為先，靠前指揮支持為先：不論是企業(yè)高層、管理層還是專(zhuān)業(yè)層，對(duì)微觀運(yùn)行在一線市場(chǎng)建設(shè)最主要工作就是支持與服務(wù)，伴隨微觀運(yùn)行項(xiàng)目從開(kāi)展到完善，我們?cè)谌瞬乓M(jìn)、培養(yǎng)、專(zhuān)業(yè)能力培訓(xùn)、戰(zhàn)略引導(dǎo)、市場(chǎng)資源投入、績(jī)效激勵(lì)都要做好、做到位?？壳爸笓]：企業(yè)高層、管理人員要經(jīng)常到市場(chǎng)一線跟線，走訪重點(diǎn)批發(fā)、終端客戶(hù)才能了解市場(chǎng)真實(shí)情況，發(fā)覺(jué)問(wèn)題，及時(shí)糾正戰(zhàn)略方向或執(zhí)行偏差，這么才能對(duì)團(tuán)體起到榜樣作用，才能激勵(lì)團(tuán)體斗志，率領(lǐng)團(tuán)體走向正確方向。企業(yè)高層跟線好處是非常多，比如：能夠提升決議效率，速度和精度會(huì)因主管對(duì)終端和下屬非常了解而提升利于戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新，主管在一線跟線輕易找到靈感鼓舞士氣，官兵一致改進(jìn)組織文化，下級(jí)知道上級(jí)對(duì)終端很了解，而不敢坑騙上級(jí)也知道下級(jí)不會(huì)坑騙，而對(duì)其信任增加，利于誠(chéng)信文化形成利于個(gè)人身體健康3、微觀運(yùn)行實(shí)施4ps基礎(chǔ)：產(chǎn)品：主打產(chǎn)品以中高檔為主，這么才能支撐我們?cè)诮K端比對(duì)手賣(mài)貴0.5-1元/支。品項(xiàng)盡可能聚焦，不超出2個(gè)。產(chǎn)品線長(zhǎng)區(qū)域如一些產(chǎn)品一時(shí)不能放棄，則要注意有虛有實(shí)標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)鍵1-2個(gè)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，是我們微觀運(yùn)行終端掌控關(guān)鍵，也是我們長(zhǎng)久積累和發(fā)展根本。價(jià)格：相信很多人對(duì)微觀運(yùn)行終端掌控部分可能會(huì)有疑惑。比如：對(duì)手瓶蓋回收力度我們大、禮品比我們多、包場(chǎng)力度比我們大，我們用什么區(qū)掌控終端？實(shí)際上答案就在“價(jià)格”里。假如我們主打產(chǎn)品，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主流產(chǎn)品在餐飲終端每支貴1元，則每箱會(huì)給終端多創(chuàng)造12元利潤(rùn)。我們能夠拿回4-6元，用作補(bǔ)助經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)和企業(yè)市場(chǎng)投入不足。剩下每箱6-8元利潤(rùn)就是我們與終端老板談判最有力武器。假設(shè)：一個(gè)店一個(gè)月少賣(mài)100箱青島，每年會(huì)損失7200-9600利潤(rùn)，每呢？呢。。。。。。只要我們不停地講，長(zhǎng)久講，相信大部分老板就不會(huì)再看重競(jìng)品一點(diǎn)小小恩惠了，我們各項(xiàng)工作也必定好做很多。另外，終端零售價(jià)格高，反過(guò)頭來(lái)也能夠彰顯品牌價(jià)值。兩全其美?？赡苡钟行┤藭?huì)問(wèn)，終端價(jià)格高，消費(fèi)者接收度必定會(huì)低，銷(xiāo)量下滑怎么辦呢？我們能夠在品牌建設(shè)、消費(fèi)者促銷(xiāo)方面做文章。畢竟難點(diǎn)只在于消費(fèi)者一個(gè)步驟，而不是在經(jīng)銷(xiāo)商、二批、終端各步驟處處被動(dòng)。伴隨消費(fèi)者品牌意識(shí)、消費(fèi)能力提升，我們路會(huì)越走越寬。渠道：利用青島啤酒價(jià)格鏈優(yōu)勢(shì)，建立區(qū)域內(nèi)最鞏固渠道鏈，建立與區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)二批、直供終端合作搭檔關(guān)系重點(diǎn)二批（分銷(xiāo)商）應(yīng)負(fù)責(zé)終端高質(zhì)量配送、終端維護(hù)與服務(wù)。負(fù)擔(dān)直銷(xiāo)工作和貨款風(fēng)險(xiǎn)。我們除了負(fù)責(zé)渠道建設(shè)與管理、終端推進(jìn)、促銷(xiāo)推廣、市場(chǎng)運(yùn)做、企業(yè)協(xié)調(diào)等營(yíng)銷(xiāo)事務(wù)外，還要負(fù)責(zé)物流、業(yè)務(wù)配合（渠道管理和終端管理幫助配合）、資金代墊、公共關(guān)系工作。促銷(xiāo)：標(biāo)準(zhǔn)上聚焦消費(fèi)者。為何聚焦消費(fèi)者呢？一、因?yàn)槲覀円嘤覀兤放泼雷u(yù)度；二、因?yàn)槲覀兠恐槐葘?duì)手貴一元左右。對(duì)于終端老板促銷(xiāo)要求，不要輕易答應(yīng)，除非他們同時(shí)答應(yīng)滿(mǎn)足我們一些要求。促銷(xiāo)時(shí)間不應(yīng)太長(zhǎng)，表現(xiàn)階段性。所以我們?cè)诎惭b微觀運(yùn)行體系時(shí)候，一定要注意同時(shí)優(yōu)化4P，為安裝營(yíng)造相對(duì)寬松環(huán)境。不然，實(shí)施起來(lái)可能會(huì)困難重重。4、微觀運(yùn)行系統(tǒng)中聚焦標(biāo)準(zhǔn)：區(qū)域聚焦：將銷(xiāo)售區(qū)域用戰(zhàn)略思想進(jìn)行劃分，可分別劃分為基地市場(chǎng)、腹地市場(chǎng)和輻射市場(chǎng)，按照基地—腹地---輻射市場(chǎng)層次展開(kāi)，分階段推進(jìn)。集中優(yōu)勢(shì)兵力，各個(gè)擊破，不過(guò)要求積聚，防止分兵，防止流寇思想；尤其是在碰到困難時(shí)候一定要堅(jiān)持，不要輕易改變定位，“區(qū)域市場(chǎng)第一”就是建立了依照地。區(qū)域內(nèi)基地市場(chǎng)要有突出市場(chǎng)表現(xiàn)或提升速度，通常情況下基地市場(chǎng)不能多于2個(gè)，腹地市場(chǎng)和輻射市場(chǎng)均總數(shù)量不多于10個(gè)，腹地市場(chǎng)與輻射市場(chǎng)百分比應(yīng)是2：8相對(duì)合理。產(chǎn)品聚焦：產(chǎn)品不是越多越好；青島啤酒在中價(jià)和高價(jià)兩方面定位符合青島啤酒品牌和銷(xiāo)售企業(yè)市場(chǎng)使命?？焖傧M(fèi)品和工業(yè)品不一樣，它成本原因不能為消費(fèi)者量身定做產(chǎn)品定位清楚、聚焦有利于品牌推廣；我們記住快速消費(fèi)品名牌，往往是和某一個(gè)產(chǎn)品形象在一起，一個(gè)成功品牌產(chǎn)品形象高度集中。單個(gè)終端里面某個(gè)品牌銷(xiāo)售量80%集中在一個(gè)產(chǎn)品；比如深圳餐飲終端青島啤酒即使純生和醇厚都進(jìn)入，不過(guò)只有一個(gè)形象產(chǎn)品銷(xiāo)量占絕對(duì)主流，另一個(gè)只是襯托不要幻想多一個(gè)品種多一些量，東方不亮西方亮；必須靜下心來(lái)打精準(zhǔn)制導(dǎo)攻堅(jiān)戰(zhàn)，不能懷疑，反對(duì)機(jī)會(huì)主義資源聚焦：將有限資源投入到重點(diǎn)推進(jìn)市場(chǎng)重點(diǎn)產(chǎn)品終端銷(xiāo)售上，主要表現(xiàn)在人力投入、運(yùn)力投入、促銷(xiāo)投入，并加強(qiáng)管理強(qiáng)度和細(xì)化，提升督查頻率。職責(zé)聚焦：為了確保區(qū)域整體業(yè)務(wù)管理體系高效率運(yùn)轉(zhuǎn)，必須要提升各業(yè)務(wù)模塊工作效率，應(yīng)確定各業(yè)務(wù)人員關(guān)鍵職責(zé)、工作內(nèi)容和流程，并加以制度去規(guī)范、監(jiān)督執(zhí)行。比如，經(jīng)理（主管）、定格業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)小姐、文員和市場(chǎng)助理職責(zé)要相對(duì)獨(dú)立，工作內(nèi)容要各成體系不要沖突或重復(fù)，流程要清楚、易懂、指導(dǎo)性強(qiáng)，制度編寫(xiě)要條理清楚、賞罰要分明。二、實(shí)施微觀運(yùn)行意義：1、提升業(yè)務(wù)隊(duì)伍工作效能2、提升終端掌控能力3、提升價(jià)值鏈各步驟利潤(rùn)率4、使我們?cè)谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利態(tài)勢(shì)5、形成青島啤酒價(jià)值鏈系統(tǒng)差異化能力三、微觀運(yùn)行系統(tǒng)組成：1、工作站：分企業(yè)分企業(yè)客戶(hù)（辦事處）工作站定格日線終端什么是工作站：工作站是微觀運(yùn)行系統(tǒng)實(shí)施平臺(tái)，是對(duì)片區(qū)（定格）業(yè)代進(jìn)行管理基本單位，有些地方將其稱(chēng)作二級(jí)辦事處，分客戶(hù)或青啤企業(yè)組建兩種形式。工作站管理范圍：工作站→定格→日線→終端工作站是以“時(shí)間管理、行為管理、目標(biāo)管理、績(jī)效管理”為管理導(dǎo)向，加強(qiáng)區(qū)域銷(xiāo)售團(tuán)體業(yè)務(wù)管理，確定銷(xiāo)售團(tuán)體組織架構(gòu)，落實(shí)執(zhí)行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)所制訂戰(zhàn)略，經(jīng)過(guò)定格——日線——終端管理延伸，全方面開(kāi)展銷(xiāo)售、推廣、客服工作。定格：是指把市場(chǎng)按照區(qū)域細(xì)分，按照合理終端數(shù)量（如餐飲***家左右，夜場(chǎng)****家左右，士多***家左右，商超***家左右）劃分成為若干片區(qū)，每個(gè)片區(qū)就是最小業(yè)務(wù)編制和經(jīng)營(yíng)單位。每個(gè)定格由一個(gè)業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)管理。日線：是指為了便于終端造訪，在定格內(nèi)按照終端就近和無(wú)遺漏造訪標(biāo)準(zhǔn)，定義天天造訪終端所在路段組合。如餐飲每條路線上終端數(shù)量不少于25家。6條日線組成1個(gè)定格，業(yè)務(wù)代表天天走訪1條日線，一周有6個(gè)工作日，即共計(jì)走訪6條日線。6條日線中終端客戶(hù)不能重復(fù)。終端：是指產(chǎn)品和消費(fèi)者“零距離”接觸地方，是銷(xiāo)售中最關(guān)鍵神經(jīng)末梢。是消費(fèi)者最終實(shí)現(xiàn)購(gòu)置零售和消費(fèi)場(chǎng)所。擁有這類(lèi)場(chǎng)所，才能真正擁有市場(chǎng)。包含餐飲、夜場(chǎng)、士多、商超四種類(lèi)型，每種類(lèi)型又有細(xì)分。終端是業(yè)務(wù)代表開(kāi)展工作主要對(duì)象，終端表現(xiàn)就是銷(xiāo)售表現(xiàn)。工作站職能：負(fù)擔(dān)二級(jí)辦事處營(yíng)銷(xiāo)方案銷(xiāo)量分配任務(wù)，并對(duì)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行二次分配負(fù)責(zé)管轄區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)拓、維護(hù)，客戶(hù)服務(wù)，推廣活動(dòng)，終端升級(jí)執(zhí)行等工作搜集、整理、分析、反饋區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)培訓(xùn)一線銷(xiāo)售人才，為企業(yè)貯備人才工作站分類(lèi)：以“工作站位置、客戶(hù)級(jí)別、業(yè)務(wù)人員數(shù)量、客戶(hù)（企業(yè)）盈虧、站內(nèi)區(qū)域市場(chǎng)容量、站內(nèi)區(qū)域內(nèi)中高檔酒占比、站內(nèi)區(qū)域青啤市場(chǎng)擁有率”七大基礎(chǔ)指標(biāo)進(jìn)行計(jì)分，Q>=80分，為A級(jí)工作站；70<=Q<80，為B級(jí)工作站；60<=Q<70，為C級(jí)工作站；Q<60，可暫不設(shè)工作站工作站硬件配置：工作站硬件配置由客戶(hù)一級(jí)辦事處依照區(qū)域不一樣情況對(duì)工作站A/B/C類(lèi)制訂標(biāo)準(zhǔn)，上報(bào)費(fèi)用預(yù)算，一級(jí)辦事處審核執(zhí)行總經(jīng)理同意后，方可購(gòu)置。工作站崗位基本設(shè)置：工作站經(jīng)理（主管）1名定格業(yè)務(wù)代表依照定格數(shù)量設(shè)置，標(biāo)準(zhǔn)為：每個(gè)定格配置1位文員1位（可依照區(qū)域不一樣進(jìn)行調(diào)整）促銷(xiāo)小姐（依照夜場(chǎng)數(shù)量和專(zhuān)場(chǎng)數(shù)量進(jìn)行設(shè)置）市場(chǎng)助理（可依照區(qū)域業(yè)務(wù)人員和促銷(xiāo)小姐人數(shù)進(jìn)行設(shè)置）工作站成立前最主要工作：終端盤(pán)點(diǎn)：在工作站成立之前，為了調(diào)查區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)狀況、確定工作站所轄區(qū)域應(yīng)該分多少條日線，有多少個(gè)定格，并最終為制訂4ps戰(zhàn)術(shù)、銷(xiāo)售目標(biāo)和編制組織架構(gòu)做支持終端客戶(hù)盤(pán)點(diǎn)行動(dòng)。終端盤(pán)點(diǎn)行動(dòng)要求在區(qū)域內(nèi)對(duì)全部終端進(jìn)行無(wú)遺漏清點(diǎn)，并統(tǒng)計(jì)、立案全部終端客戶(hù)資料、市場(chǎng)信息。工作站組織架構(gòu)：矩陣式，扁平化，橫向職能配合，縱向行政管理。經(jīng)理（主管）經(jīng)理（主管）市場(chǎng)助理1促銷(xiāo)小姐1市場(chǎng)助理n文員1促銷(xiāo)小姐n定格業(yè)務(wù)人員1定格業(yè)務(wù)人員n①②③備注：以上為工作站基礎(chǔ)組織架構(gòu)。A、B、C三類(lèi)工作站分別按照其人員編制要求進(jìn)行調(diào)整，詳細(xì)內(nèi)容為：A類(lèi)工作站，定格業(yè)務(wù)人員：10～15人，促銷(xiāo)小姐：20～30人B類(lèi)工作站，定格業(yè)務(wù)人員：5～10人，促銷(xiāo)小姐：10～20人C類(lèi)工作站，定格業(yè)務(wù)人員：5人以下，促銷(xiāo)小姐：5～10人工作站內(nèi)部人員基本職責(zé)：①②：分區(qū)域日常追溯、跨區(qū)管理、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題處理、績(jī)效評(píng)定結(jié)論、績(jī)效目標(biāo)提議及管理、店招、量身布置生動(dòng)化、小區(qū)推廣、廣告聯(lián)絡(luò)服務(wù)跟進(jìn)③：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)/錄入、會(huì)議紀(jì)要、費(fèi)用登記、協(xié)議管理、報(bào)銷(xiāo)整理、系統(tǒng)定單、物流跟進(jìn)、促銷(xiāo)品管理、辦公服務(wù)，人力資源（招聘登記、績(jī)效統(tǒng)計(jì)、薪酬統(tǒng)計(jì)、福利等）定格業(yè)務(wù)人員：日線造訪、拿定單/收貨款、終端提升促銷(xiāo)小姐：品牌宣傳、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品推銷(xiāo)、消費(fèi)者意見(jiàn)搜集與反饋、客情建立與維護(hù)經(jīng)理（主管）：微觀運(yùn)行有效實(shí)施和完善、工作計(jì)劃制訂、執(zhí)行和監(jiān)督、日常會(huì)議主持、客戶(hù)造訪、跟線指導(dǎo)等工作站組織架構(gòu)優(yōu)點(diǎn)：把追溯工作和內(nèi)務(wù)管理工作從主管身上剝離出來(lái)，提升經(jīng)理（主管）工作效能強(qiáng)化追溯工作，提升業(yè)務(wù)員工作效率經(jīng)過(guò)扁平化管理提升工作站市場(chǎng)反應(yīng)速度2、目標(biāo)管理：將終端掌控過(guò)程分解成各項(xiàng)可量化測(cè)度目標(biāo)，并經(jīng)過(guò)時(shí)間、行為和績(jī)效管理確保其與總體銷(xiāo)量或利潤(rùn)目標(biāo)最終達(dá)成。目標(biāo)主要性：經(jīng)過(guò)目標(biāo)連鎖體系使個(gè)人和部門(mén)責(zé)、權(quán)、利明確、詳細(xì),消除“死角、暗區(qū)和交叉帶”，促進(jìn)分工和協(xié)作，提升工作效率和業(yè)績(jī)經(jīng)過(guò)上下溝通，使個(gè)人目標(biāo)、團(tuán)體目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)融為一體，促進(jìn)全員參加，促進(jìn)團(tuán)結(jié)，既防止了本位主義，又能集思廣益經(jīng)過(guò)授權(quán)、分權(quán)和自我管理，既提升了管理者領(lǐng)導(dǎo)水平，又提升了員工素質(zhì)經(jīng)過(guò)人人制訂目標(biāo)，迫使每個(gè)人為未來(lái)做準(zhǔn)備，預(yù)防短期行為，有利于個(gè)人和企業(yè)穩(wěn)定和長(zhǎng)久發(fā)展經(jīng)過(guò)上下級(jí)共同制訂評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和目標(biāo)，能夠客觀、公正地考評(píng)績(jī)效和實(shí)施對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)懲，便于對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整及對(duì)目標(biāo)實(shí)施進(jìn)行控制總之，目標(biāo)管理在實(shí)現(xiàn)效率提升同時(shí)，又提升了員工素質(zhì)，促進(jìn)了企業(yè)內(nèi)部團(tuán)結(jié)目標(biāo)分解方法：按時(shí)間分解：年目標(biāo)年目標(biāo)月目標(biāo)周目標(biāo)日目標(biāo)從年規(guī)劃層層分解，最終分解到日目標(biāo)。時(shí)間分解法在我們平時(shí)工作中經(jīng)常使用，比如我們?cè)?、周、日工?行動(dòng)計(jì)劃與總結(jié)和月、周、晨會(huì)都是按照時(shí)間分解法來(lái)進(jìn)行操作。日目標(biāo)要日事日畢、日事日清。按定格分解：年目標(biāo)年目標(biāo)定格A定格B定格C在年規(guī)劃中對(duì)每個(gè)定格為單位進(jìn)行目標(biāo)分解，明確各定格整年各類(lèi)細(xì)化目標(biāo)。這是工作站分解目標(biāo)最基礎(chǔ)方法之一，通慣用在定格業(yè)務(wù)人員比較多或不一樣定格有不一樣戰(zhàn)略定位情況下。比如基地市場(chǎng)和輻射市場(chǎng)目標(biāo)絕對(duì)是不一樣。通常在制訂年計(jì)劃過(guò)程中就對(duì)每個(gè)定格制訂了詳細(xì)目標(biāo)和為達(dá)成目標(biāo)需要采取行動(dòng)計(jì)劃按產(chǎn)品分解：年目標(biāo)年目標(biāo)產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C在年規(guī)劃中對(duì)每個(gè)產(chǎn)品為單位進(jìn)行目標(biāo)分解，明確各產(chǎn)品整年各類(lèi)細(xì)化目標(biāo)。通常情況下高、中、低級(jí)產(chǎn)品目標(biāo)分解各有不一樣，比如原生、醇厚、因定位不一樣，所以目標(biāo)分解也不可能一樣3、時(shí)間管理：對(duì)日常業(yè)務(wù)工作進(jìn)行關(guān)鍵動(dòng)作分解，訂出完成時(shí)間標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)統(tǒng)計(jì)實(shí)際工作過(guò)程，事后總結(jié)評(píng)定。時(shí)間管理是業(yè)務(wù)人員有意識(shí)地規(guī)劃工作時(shí)間，提升工作效益工作過(guò)程。業(yè)務(wù)人員工作時(shí)間分類(lèi)：業(yè)務(wù)人員日常工作時(shí)間需要從工作地點(diǎn)和工作效益兩個(gè)角度分類(lèi)：首先，從工作地點(diǎn)角度出發(fā)能夠分為四類(lèi)：企業(yè)時(shí)間、在途時(shí)間、客戶(hù)時(shí)間和其余時(shí)間。家家企業(yè)客戶(hù)1客戶(hù)n企業(yè)ADCCCBBA如上圖，1、企業(yè)時(shí)間（時(shí)間A）：業(yè)務(wù)人員在工作站時(shí)間。2、在途時(shí)間（時(shí)間C）：業(yè)務(wù)人員抵達(dá)第一個(gè)客戶(hù)、離開(kāi)最終一個(gè)客戶(hù)及客戶(hù)之間用于地點(diǎn)轉(zhuǎn)移所需要時(shí)間。3、客戶(hù)時(shí)間（B）：業(yè)務(wù)人員在客戶(hù)店面或辦公場(chǎng)所工作時(shí)間。4、其余時(shí)間（D）：業(yè)務(wù)人員上班途中、用餐及休息、特殊問(wèn)題處理等方面時(shí)間。其次，從工作效益角度能夠分為三類(lèi)：直接效益時(shí)間、間接效益時(shí)間和無(wú)效益時(shí)間。直接效益時(shí)間：直接服務(wù)于增加產(chǎn)品銷(xiāo)量工作時(shí)間。比如客戶(hù)溝通、生動(dòng)化時(shí)間等。間接效益時(shí)間：間接服務(wù)于增加產(chǎn)品銷(xiāo)量工作時(shí)間。比如造訪前準(zhǔn)備及貨款處理等。無(wú)效益時(shí)間：投入水平與增加產(chǎn)品銷(xiāo)量無(wú)對(duì)應(yīng)關(guān)系工作時(shí)間。比如在途時(shí)間、休息時(shí)間等。業(yè)務(wù)人員時(shí)間管理標(biāo)準(zhǔn)：時(shí)間管理總體標(biāo)準(zhǔn)是經(jīng)過(guò)控制企業(yè)、客戶(hù)、在途及其余工作時(shí)間百分比，提升有效時(shí)間百分比，實(shí)現(xiàn)范圍時(shí)間內(nèi)利益貢獻(xiàn)最大。時(shí)間管理詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)有：增加客戶(hù)時(shí)間，控制企業(yè)時(shí)間，壓縮在途時(shí)間和其余時(shí)間；發(fā)展各類(lèi)時(shí)間中直接效益時(shí)間百分比，限制間接效益時(shí)間和無(wú)效益時(shí)間百分比；提升直接效益時(shí)間中工作效率。時(shí)間管理指標(biāo)：客戶(hù)時(shí)間比=客戶(hù)時(shí)間（時(shí)間B）/總工作時(shí)間*100%企業(yè)時(shí)間比=企業(yè)時(shí)間（時(shí)間A）/總工作時(shí)間*100%直接效益時(shí)間率=直接效益時(shí)間/總工作時(shí)間*100%間接效益時(shí)間率=間接效益時(shí)間/總工作時(shí)間*100%通常情況下，有效時(shí)間管理指標(biāo)情況有：有效客戶(hù)時(shí)間比最少超出60%直接效益時(shí)間率不低于40%客戶(hù)時(shí)間內(nèi)直接效益時(shí)間率則不低于70%工作站每日工作安排（參考）：業(yè)務(wù)人員每日上班時(shí)間：8：30至18：30，其中午餐/休息時(shí)間：12：00至14：00，實(shí)際工作時(shí)間為：早晨8：30至12：00，下午14：00至18：30，共計(jì)8小時(shí)。備注：1、業(yè)務(wù)人員包含：經(jīng)理（主管）、定格業(yè)務(wù)人員；2、實(shí)際工作時(shí)間可依照市場(chǎng)情況不一樣、當(dāng)日業(yè)務(wù)進(jìn)展進(jìn)行靈活調(diào)整。促銷(xiāo)小姐每日上班時(shí)間：中午11：30至14：00，晚上17：30至23：00，共計(jì)8小時(shí)。備注：實(shí)際工作時(shí)間可依照促銷(xiāo)小姐詳細(xì)工作重心不一樣而調(diào)整，比如有促銷(xiāo)小姐重點(diǎn)負(fù)責(zé)夜晚開(kāi)展促銷(xiāo)工作，那她工作時(shí)間能夠安排為中午：11：30至13：00，晚上17：30至24：00。市場(chǎng)助理每日正常上班時(shí)間為兩班制：白班，早晨8：30至18：30，其中午餐/休息時(shí)間：12：00至14：00，實(shí)際工作時(shí)間為：早晨8：30至12：00，下午14：00至18：30，共計(jì)8小時(shí)。中/晚班：11：30至12：00；12：30至13：00；17：00至24：00備注：實(shí)際工作時(shí)間可依照市場(chǎng)情況不一樣、當(dāng)日工作進(jìn)展進(jìn)行靈活調(diào)整文員每日上班時(shí)間：8：30至18：30，其中五餐/休息時(shí)間：12：00至14：00，實(shí)際工作時(shí)間為：早晨8：30至12：00，下午14：00至18：30，共計(jì)8小時(shí)。備注：實(shí)際工作時(shí)間可依照市場(chǎng)情況不一樣、當(dāng)日工作進(jìn)展進(jìn)行靈活調(diào)整遲到、早退超出30分鐘視為曠工若當(dāng)日沒(méi)完成工作目標(biāo)，應(yīng)主動(dòng)延長(zhǎng)下班時(shí)間，直到完成，當(dāng)日事當(dāng)日做完4、行為管理：對(duì)業(yè)務(wù)動(dòng)作進(jìn)行科學(xué)優(yōu)化和規(guī)范，以提升業(yè)務(wù)人員工作績(jī)效。它處理怎樣做問(wèn)題，同時(shí)也關(guān)注計(jì)劃內(nèi)容合理性。表格管理：經(jīng)過(guò)表格，能夠發(fā)覺(jué)問(wèn)題并進(jìn)行指導(dǎo)和做修正。管理人員經(jīng)過(guò)看表格填寫(xiě)內(nèi)容能夠指導(dǎo)銷(xiāo)售人員詳細(xì)工作。比如在業(yè)代造訪客戶(hù)過(guò)程類(lèi)管理表格上，能夠發(fā)覺(jué)以下問(wèn)題：針對(duì)某客戶(hù)所花費(fèi)時(shí)間，因?yàn)閺膶?duì)客戶(hù)時(shí)間投放，能夠看出這個(gè)業(yè)務(wù)人員所用力客戶(hù)是否準(zhǔn)確。針對(duì)客戶(hù)是什么人，從此點(diǎn)能夠看出這個(gè)業(yè)務(wù)人員接觸客戶(hù)是哪個(gè)層次，比如走訪酒樓，是執(zhí)行層（普通店員）、管理層（經(jīng)理）還是決議層（老板），就能夠幫他進(jìn)行分析。都在客戶(hù)那里做了什么事情，是去做產(chǎn)品生動(dòng)化，還是去與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)需求等，管理人員了解了這些信息能夠?qū)I(yè)務(wù)人員造訪方式有初步把握，后面能夠很好幫助他提升每個(gè)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)贏率。我們以級(jí)別對(duì)報(bào)表進(jìn)行分類(lèi)，以下分別是：業(yè)代表格：《業(yè)代周績(jī)效計(jì)劃與總結(jié)表》、《業(yè)代日績(jī)效計(jì)劃與總結(jié)表》、《業(yè)代日工作統(tǒng)計(jì)表》主管經(jīng)理表格：《管理人員周績(jī)效計(jì)劃與總結(jié)表》、《管理人員月績(jī)效計(jì)劃與總結(jié)表》、《跟線指導(dǎo)表》市場(chǎng)追溯報(bào)表體系：《市場(chǎng)督查表》其余表：《重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)銷(xiāo)存表》會(huì)議管理：工作站會(huì)議包含兩類(lèi)會(huì)議，分別是：周會(huì)、晨會(huì)周會(huì)：什么是周會(huì)？是每七天每七天召開(kāi)一次，在每七天一8：30—10：30（可適當(dāng)另外安排，但不能遲于9:00，時(shí)間120分鐘為宜），由工作站經(jīng)理/主管主持，文員統(tǒng)計(jì)，定格業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)助理、文員、及其余人員參加營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議。會(huì)議目標(biāo)：了解區(qū)域內(nèi)定格業(yè)務(wù)人員上周實(shí)際銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，匯報(bào)本周工作安排。聽(tīng)取市場(chǎng)助理上周督察結(jié)果及獎(jiǎng)罰提議。對(duì)本周市場(chǎng)出現(xiàn)新情況進(jìn)行深入分析，公布本周工作重點(diǎn)，傳達(dá)分企業(yè)新要求等晨會(huì)：什么是晨會(huì)？是每日召開(kāi)一次，在每工作日內(nèi)8:30-9:00（可適當(dāng)另外安排，但不能遲于9:00，時(shí)間30分鐘為宜），由工作站經(jīng)理/主管主持，文員統(tǒng)計(jì)，定格業(yè)務(wù)人員、市場(chǎng)助理、文員、及其余人員參加營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議。會(huì)議目標(biāo)：了解區(qū)域內(nèi)定格業(yè)務(wù)人員上日工作情況和本日工作計(jì)劃，對(duì)不足或錯(cuò)誤提出處理方法。聽(tīng)取市場(chǎng)助理匯報(bào)上日督察結(jié)果及獎(jiǎng)罰提議。對(duì)跟線情況分析評(píng)價(jià)，指出終端機(jī)會(huì)點(diǎn)、改進(jìn)方法。公布當(dāng)日工作重點(diǎn)，傳達(dá)企業(yè)新要求等周會(huì)、晨會(huì)制度詳細(xì)內(nèi)容請(qǐng)查閱、參考附件請(qǐng)假管理：工作站工作人員每個(gè)月有4天固定假期，可依照工作和生活情況進(jìn)行靈活調(diào)整，其中周日為員工固定假期，假如在周日外，需要向工作站經(jīng)理（主管）請(qǐng)假。工作站工作人員假如請(qǐng)假，必須提前三天書(shū)面提出請(qǐng)假匯報(bào)，交給文員，由文員上報(bào)給工作站經(jīng)理（主管），經(jīng)工作站經(jīng)理（主管）簽字同意后方可休假。工作站工作人員請(qǐng)假獲同意后，必須在一天之內(nèi)將工作明確交接給同事，假如交接不明確，不能休假。工作站工作人員假如在未經(jīng)工作站經(jīng)理（主管）書(shū)面同意情況下私自離開(kāi)工作崗位，將按照曠工處理，并給予嚴(yán)厲處罰，詳細(xì)以下：1、擅離崗位1天（包含1天內(nèi)），扣3天基本工資；2、擅離崗位2天到3天，扣6天基本工資，給予降級(jí)處理；3、擅離崗位4天以上（包含4天）扣當(dāng)月全月基本工資，并開(kāi)除出企業(yè)。流程管理日線客戶(hù)造訪：造訪前準(zhǔn)備造訪前除了按要求提前填寫(xiě)好《日造訪統(tǒng)計(jì)表》、明確當(dāng)日造訪路線、路線上A、B、C類(lèi)終端名稱(chēng)、每家店造訪目標(biāo)、計(jì)劃造訪分銷(xiāo)商及溝通事項(xiàng)、明確計(jì)劃及重點(diǎn)事項(xiàng)外還需檢驗(yàn)工具包,所需隨身攜帶招貼、膠帶、剪刀、價(jià)格表、宣傳頁(yè)等生動(dòng)化用具、器材及協(xié)議、單據(jù)、等是否齊備。保持好儀容儀表和良好精神風(fēng)貌實(shí)施造訪嚴(yán)格按計(jì)劃設(shè)定造訪路線進(jìn)行造訪,如需調(diào)線造訪、需經(jīng)工作站經(jīng)理同意,不然視為脫崗。天天需有效造訪終端不低于25家。通常造訪流程應(yīng)按照造訪八步驟進(jìn)行：進(jìn)店前準(zhǔn)備——打招呼——店情查看（尋找機(jī)會(huì)）——產(chǎn)品生動(dòng)化（確保全部青啤產(chǎn)品都以正確方式執(zhí)行生動(dòng)化）——確定單（擬訂單是為了防止斷貨，路線卡是幫助我們完成此項(xiàng)任務(wù)關(guān)鍵工具）——銷(xiāo)售陳說(shuō)（按照FABE即“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證實(shí)”方式進(jìn)行說(shuō)明）——回顧與總結(jié)（花幾分鐘回顧造訪過(guò)程）——回顧與總結(jié)（將一天銷(xiāo)售過(guò)程中有用相關(guān)信息統(tǒng)計(jì)在案）造訪相關(guān)概念解釋明確“造訪目標(biāo)”可使業(yè)代造訪終端有預(yù)期目標(biāo)，并提前設(shè)計(jì)好達(dá)成目標(biāo)方法，有利于提升業(yè)代工作效率。所謂有效造訪是指：針對(duì)事先確定終端造訪目標(biāo)，見(jiàn)到關(guān)鍵人、與關(guān)鍵人溝通，而且完整陳說(shuō)了需溝通事項(xiàng)、得到了對(duì)方“是”或“不”或確定性結(jié)果對(duì)補(bǔ)貨、兌蓋、生動(dòng)化布置、促進(jìn)客情等需有實(shí)質(zhì)性行動(dòng)來(lái)支撐有效造訪終端數(shù)量：餐飲業(yè)代不少于25家；商超業(yè)代不少于35家；夜場(chǎng)業(yè)代不少于15家；市場(chǎng)追溯不少于35家；要求必須沿計(jì)劃線路無(wú)遺漏造訪，不能有效造訪要在當(dāng)日重復(fù)造訪；無(wú)遺漏造訪：是指業(yè)代在造訪日線中，對(duì)日線中從第一家到最終一家終端逐一進(jìn)行造訪，做到不遺漏任何一家。經(jīng)過(guò)實(shí)施無(wú)遺漏造訪能夠做到：打破業(yè)代思維定式，捕捉銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；幫助其樹(shù)立自信、勇于挑戰(zhàn)、不停進(jìn)攻心態(tài)；防止被遺漏終端關(guān)鍵人不滿(mǎn)--總看到我們業(yè)代在門(mén)前經(jīng)過(guò)，卻不進(jìn)來(lái)，必定會(huì)心生不滿(mǎn)為完成有效造訪家數(shù)應(yīng)：延長(zhǎng)造訪時(shí)間（當(dāng)進(jìn)行到18：00尚不能完成有效造訪家數(shù)時(shí)）重復(fù)造訪（當(dāng)日有些店沒(méi)有實(shí)現(xiàn)有效造訪，對(duì)于重點(diǎn)店尤其如次）回訪昨日線路（當(dāng)日線路店少）促銷(xiāo)活動(dòng)蹲點(diǎn)市調(diào)蹲點(diǎn)市調(diào)確定主力產(chǎn)品活動(dòng)方案申請(qǐng)市場(chǎng)助理核實(shí)經(jīng)理（主管）審批文員上報(bào)一級(jí)辦事處審批定格業(yè)務(wù)人員與終端簽協(xié)議經(jīng)過(guò)審批未經(jīng)過(guò)審批，流程結(jié)束經(jīng)過(guò)審批市場(chǎng)助理核實(shí)市場(chǎng)助理跟進(jìn)物料、費(fèi)用到位未經(jīng)過(guò)審批，流程結(jié)束文員立案?jìng)€(gè)性化布置/店招蹲點(diǎn)市調(diào)蹲點(diǎn)市調(diào)確定主力產(chǎn)品確定主力產(chǎn)品定格業(yè)務(wù)人員填寫(xiě)申請(qǐng)表市場(chǎng)助理核實(shí)經(jīng)過(guò)審批文員上報(bào)一級(jí)辦事處審批經(jīng)理（主管）審批市場(chǎng)助理聯(lián)絡(luò)廣告商制作市場(chǎng)助理跟進(jìn)制作完成、安裝市場(chǎng)助理拍照，寄到一級(jí)辦事處文員立案，辦理核銷(xiāo)手續(xù)未經(jīng)過(guò)審批，流程結(jié)束經(jīng)過(guò)審批未經(jīng)過(guò)審批，流程結(jié)束促銷(xiāo)品領(lǐng)用經(jīng)理確定促銷(xiāo)品周額度/品種/庫(kù)存經(jīng)理確定促銷(xiāo)品周額度/品種/庫(kù)存文員公布定格業(yè)代填寫(xiě)當(dāng)日促銷(xiāo)品申請(qǐng)單在晨會(huì)前交給文員經(jīng)理（主管）審批品種/數(shù)量文員晨會(huì)后下發(fā)促銷(xiāo)品定格業(yè)代接收并下市場(chǎng)5、追溯管理：追溯管理作為微觀運(yùn)行體系一個(gè)極其主要部分，不但能跟進(jìn)銷(xiāo)售人員日線走訪、鋪貨和終端升級(jí)情況，還能主動(dòng)地為銷(xiāo)售人員發(fā)覺(jué)新銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，挖掘新銷(xiāo)售增加點(diǎn)。追溯人員：因?yàn)樽匪莨ぷ鞴ぷ髁枯^大，也比較敏感，所以提議由專(zhuān)員負(fù)責(zé)（市場(chǎng)助理），而不是由經(jīng)理（主管）兼任。同時(shí)應(yīng)讓追溯人員樹(shù)立起自己既是督察員又是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)發(fā)覺(jué)者這么一個(gè)思想，才能使追溯結(jié)果客觀公正，又能讓督察員和銷(xiāo)售人員搞好溝通而不是反抗，有利于追溯工作取得最好結(jié)果。明確追溯目標(biāo)及詳細(xì)追溯計(jì)劃

作為追溯人員，一樣應(yīng)該有追溯計(jì)劃以確保在一個(gè)月內(nèi)不遺漏，按大約相同頻率追溯全部些人員片區(qū)。靈活追溯方式

抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢驗(yàn)相結(jié)合：自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合能夠保障追溯結(jié)果客觀與公正。事實(shí)證實(shí)，由銷(xiāo)售人員每七天報(bào)兩條街（每七天不可重復(fù)，除非本片區(qū)全部街道都已報(bào)過(guò)），讓追溯人員檢驗(yàn)與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢驗(yàn)街道選擇工作量。公正評(píng)定，及時(shí)反饋

追溯人員應(yīng)及時(shí)（最好在第二天）將檢驗(yàn)結(jié)果經(jīng)過(guò)晨會(huì)轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷(xiāo)售人員，有利于共同認(rèn)可檢驗(yàn)結(jié)果。追溯結(jié)果與工作業(yè)績(jī)，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。業(yè)務(wù)工作追溯：制訂周追溯計(jì)劃制訂周追溯計(jì)劃經(jīng)理（主管）審核同意每日早晨依照計(jì)劃，拿到當(dāng)日追溯定格業(yè)務(wù)人員《日績(jī)效計(jì)劃與總結(jié)表》和《終端資料表》實(shí)地追溯評(píng)分明日晨會(huì)匯報(bào)結(jié)果晚上下班后匯總每日抽查結(jié)果促銷(xiāo)活動(dòng)/展示柜投入追溯：制訂周追溯計(jì)劃制訂周追溯計(jì)劃經(jīng)理（主管）審核同意每日早晨依照計(jì)劃，拿到《促銷(xiāo)活動(dòng)方案》和審批表及《終端資料表》實(shí)地追溯評(píng)分明日晨會(huì)匯報(bào)結(jié)果晚上下班后匯總每日抽查結(jié)果6、績(jī)效管理：績(jī)效管理是由績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效輔導(dǎo)、績(jī)效考評(píng)及考評(píng)結(jié)果利用（績(jī)效激勵(lì)）四個(gè)階段組成一個(gè)完整管理循環(huán)。績(jī)效管理目標(biāo)：不是為了發(fā)獎(jiǎng)金，不是為了長(zhǎng)工資，這都是伎倆，目標(biāo)是經(jīng)過(guò)提升每位員工、單體企業(yè)個(gè)體績(jī)效，來(lái)提升集團(tuán)整體績(jī)效?？?jī)效輔導(dǎo)：是指績(jī)效計(jì)劃執(zhí)行者直接上級(jí)及其余相關(guān)崗位人員為幫助執(zhí)行者完成績(jī)效計(jì)劃，經(jīng)過(guò)溝通、交流或提供機(jī)會(huì)，給執(zhí)行者以指示、指導(dǎo)、培訓(xùn)、支持、監(jiān)督、糾偏、激勵(lì)等幫助行為?？?jī)效監(jiān)控與輔導(dǎo)主要作用突出表現(xiàn)在：及時(shí)發(fā)覺(jué)和糾正偏差，防止小錯(cuò)誤小偏差累積釀成大錯(cuò)或造成無(wú)法挽回?fù)p失；及地發(fā)覺(jué)先進(jìn)，推廣經(jīng)驗(yàn)，必定員工工作成績(jī)并給予明確贊賞，維護(hù)和深入提升員工工作主動(dòng)性；掌握、積累下屬績(jī)效資料，能夠使下一步績(jī)效考評(píng)更真實(shí)可信，防止偏差；同時(shí)可節(jié)約績(jī)效評(píng)定時(shí)間，減小績(jī)效評(píng)價(jià)難度；進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)有利于員工及時(shí)發(fā)覺(jué)自己或他人工作中優(yōu)點(diǎn)、問(wèn)題與不足，幫助員工相互促進(jìn)、提升，有利于加強(qiáng)團(tuán)體內(nèi)相互溝通、防止工作中誤解或矛盾，創(chuàng)造良好團(tuán)體工作氣氛，提升整體工作效率。績(jī)效考評(píng)結(jié)果不只用于收入分配，有十分廣泛應(yīng)用，如：晉升、調(diào)崗、培訓(xùn)、職稱(chēng)評(píng)定、評(píng)優(yōu)(充分利用績(jī)效考評(píng)結(jié)果，不要一個(gè)系統(tǒng)建立一套評(píng)價(jià)體系，重復(fù)勞動(dòng)，浪費(fèi)資源)。

經(jīng)過(guò)績(jī)效結(jié)果溝通，必定員工優(yōu)點(diǎn)，指出不足，為深入提升績(jī)效指明方向7、微觀運(yùn)行中，各步驟作用和關(guān)系模型說(shuō)明時(shí)間時(shí)間管理行為管理目標(biāo)管理績(jī)效管理健康4p’s強(qiáng)大執(zhí)行力終端掌控業(yè)績(jī)提升5W1HPDCAOA項(xiàng)目小組重點(diǎn)什么是OAOA是英文：OFFICEAUTOMATION英文縮寫(xiě)，漢字是辦公自動(dòng)化意思。它是采取Internet/Intranet技術(shù)，基于工作流概念，使企業(yè)內(nèi)部人員方便快捷地共享信息，高效地協(xié)同工作；改變過(guò)去復(fù)雜、低效手工辦公方式，實(shí)現(xiàn)快速、全方位信息采集、信息處理，為企業(yè)管理和決議提供科學(xué)依據(jù)。一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)辦公自動(dòng)化程度也是衡量其實(shí)現(xiàn)當(dāng)代化管理標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在微觀運(yùn)行在OA上應(yīng)用主要是營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)錄入、保留和分析。什么是5W1H（用來(lái)制訂計(jì)劃最好工具）What——制訂什么事？目標(biāo)是什么？——有必要嗎？

Why——為何制訂？有什么意義？——目標(biāo)在哪里？

前兩項(xiàng)是為了排除工作中那些無(wú)須要部分

When——日期，什么時(shí)候制訂，完成時(shí)間時(shí)間是否適當(dāng)？有次序嗎？。

Where——地點(diǎn)，在什么地方制訂，在何初何范圍內(nèi)完成？有更適宜場(chǎng)所嗎？

Who——由誰(shuí)負(fù)責(zé)制訂？由誰(shuí)負(fù)責(zé)執(zhí)行？有沒(méi)有更適宜人？熟練程度低人能做嗎？

前三項(xiàng)是為了——假如有可能話(huà)，將其組合或改變次序

How——采取什么方法制訂？采取什么方法實(shí)施？有沒(méi)有愈加好方法？甘特日程管理表，計(jì)劃評(píng)審法等什么是PDCAPDCA循環(huán)，我們稱(chēng)之為閉環(huán)管理程序PDCA是英語(yǔ)單詞Plan(計(jì)劃)、Do(執(zhí)行)、Check(檢驗(yàn))和Action(處理)第一個(gè)字母，PDCA循環(huán)就是按照這么次序進(jìn)行管理，而且循環(huán)不止地進(jìn)行下去科學(xué)程序。

全方面項(xiàng)目（計(jì)劃）管理活動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，離不開(kāi)管理循環(huán)轉(zhuǎn)動(dòng)，這就是說(shuō)，改進(jìn)與處理質(zhì)量問(wèn)題，趕超先進(jìn)水平各項(xiàng)工作，都要利用PDCA循環(huán)。不論做什么工作，都要先提出目標(biāo)，就要有個(gè)計(jì)劃；這個(gè)計(jì)劃不但包含目標(biāo)，而且也包含實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)需要采取方法；計(jì)劃制訂之后，就要按照計(jì)劃進(jìn)行檢驗(yàn)，看是否達(dá)實(shí)現(xiàn)了預(yù)期效果，有沒(méi)有達(dá)成預(yù)期目標(biāo)；經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)找出問(wèn)題和原因；最終就要進(jìn)行處理，將經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)制訂成標(biāo)準(zhǔn)、形成制度。四、終端掌控相關(guān)概念：微觀運(yùn)行關(guān)鍵——終端掌控1、什么是終端掌控經(jīng)過(guò)建立、培訓(xùn)及管理業(yè)務(wù)團(tuán)體，按照微觀運(yùn)行要求標(biāo)準(zhǔn)，完成對(duì)區(qū)域內(nèi)終端升級(jí)過(guò)程，使我們?cè)谕昝澜K端內(nèi)擁有率達(dá)成第一。2、什么是終端開(kāi)發(fā)就是把新客戶(hù)發(fā)展成青島啤酒客戶(hù)行動(dòng)。新客戶(hù)包含：a、有潛力銷(xiāo)售，不過(guò)現(xiàn)在未銷(xiāo)售青島啤酒客戶(hù)b、未達(dá)成“雙品”進(jìn)店（AB類(lèi)終端“三品”進(jìn)店）餐飲終端3、什么是終端升級(jí)從空白終端提升到完美終端過(guò)程。分為“有效鋪貨終端—有效銷(xiāo)售終端—活躍終端—完美終端”四個(gè)階段。有效鋪貨終端：雙品進(jìn)店，配送唯一，配送連續(xù)，正常擺放，合理庫(kù)存；有效銷(xiāo)售終端：不被終端經(jīng)營(yíng)者抑制，不被競(jìng)品抑制，不低于競(jìng)品生動(dòng)化布置，有正常能夠溝通客情關(guān)系，有高質(zhì)量配送；活躍終端：能夠取得終端經(jīng)營(yíng)者銷(xiāo)售支持，能夠抑制競(jìng)品正常銷(xiāo)售，有與關(guān)鍵人良好溝通客情關(guān)系，有全部生動(dòng)化布置，有高質(zhì)量配送；完美終端：能夠取得終端經(jīng)營(yíng)者全方面支持，去除競(jìng)品達(dá)成專(zhuān)賣(mài)，有與全方面關(guān)鍵人良好客情關(guān)系；有完美終端個(gè)性化布置，有高質(zhì)量配送。終端升級(jí)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：S-1：空白點(diǎn)，無(wú)青島啤酒售賣(mài)。S0：僅僅有青島啤酒售賣(mài)，其它尚沒(méi)有開(kāi)展。S1：品項(xiàng)、價(jià)格和生動(dòng)化方面做到以下：A/B/C/D類(lèi)終端產(chǎn)品組合符合要求。A/B/C/D類(lèi)終端進(jìn)店和零售價(jià)格符合要求。生動(dòng)化達(dá)標(biāo)：吧臺(tái)陳列、冰箱/冰柜陳列、堆頭展示、宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置工作能夠讓消費(fèi)者感受到。S2：①品項(xiàng)組合、價(jià)格符合要求。②全方面生動(dòng)化，即終端表現(xiàn)不差于其它競(jìng)品。③青啤在終端銷(xiāo)量擁有率30%以上。S3：完全執(zhí)行指定品項(xiàng)、價(jià)格、完美生動(dòng)化四項(xiàng)達(dá)標(biāo)、銷(xiāo)量擁有率80%以上4、終端盤(pán)點(diǎn)為何要做終端盤(pán)點(diǎn)？為了調(diào)查區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)狀況、確定工作站所轄區(qū)域應(yīng)該分多少條日線，有多少個(gè)定格，并最終為制訂4ps戰(zhàn)術(shù)、銷(xiāo)售目標(biāo)和編制組織架構(gòu)做支持。終端盤(pán)點(diǎn)基本要求是什么？終端盤(pán)點(diǎn)行動(dòng)要求在區(qū)域內(nèi)對(duì)全部終端進(jìn)行無(wú)遺漏清點(diǎn)，并統(tǒng)計(jì)、立案全部終端客戶(hù)資料、市場(chǎng)信息。5、終端分類(lèi)餐飲終端：10個(gè)包廂以上（或日銷(xiāo)量10箱以上）稱(chēng)A類(lèi)，4-9個(gè)包廂（或日銷(xiāo)量5-9箱）稱(chēng)B類(lèi)，1-3個(gè)包廂及（或日銷(xiāo)量2-4箱）稱(chēng)C類(lèi)；沒(méi)有包廂（或日銷(xiāo)量2箱以下）稱(chēng)為D類(lèi)。夜場(chǎng)終端：又分KTV和酒吧，容量500箱月以上為A類(lèi)，200-500箱/月為B類(lèi)，200箱以下C類(lèi)；商超：大型超市5000平方以上稱(chēng)KA，800-5000平方稱(chēng)A類(lèi)終端，800平方以下超市（門(mén)店）稱(chēng)B類(lèi)終端，小區(qū)便利店稱(chēng)C類(lèi)終端。士多：不分級(jí)別6、終端生動(dòng)化達(dá)標(biāo)什么是生動(dòng)化：利用符合消費(fèi)者需求恰當(dāng)產(chǎn)品，以恰當(dāng)價(jià)格和數(shù)量，在恰當(dāng)場(chǎng)所選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，選擇具備創(chuàng)造力方式吸引消費(fèi)者關(guān)注，刺激消費(fèi)者購(gòu)置欲望，最終促成消費(fèi)購(gòu)置，實(shí)現(xiàn)整體銷(xiāo)售快速提升一系列過(guò)程。生動(dòng)化基本要求：生動(dòng)化達(dá)標(biāo)：業(yè)務(wù)代表進(jìn)店后，圍繞：“吧臺(tái)陳列”、“冰箱/冰柜陳列”、“堆頭展示”、“宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置”四項(xiàng)展開(kāi)工作，并可讓消費(fèi)者感受到工作效果。完美生動(dòng)化：上述四項(xiàng)終端表現(xiàn)均不差于其余競(jìng)品。7、終端客情升級(jí)關(guān)鍵人是誰(shuí)？通常意義“終端關(guān)鍵人”指能對(duì)店內(nèi)進(jìn)貨、促銷(xiāo)合作等進(jìn)行最終決議人，通常是終端老板。廣義關(guān)鍵人包含：關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖（老板）、促銷(xiāo)關(guān)鍵人（分管副總、經(jīng)理）、生動(dòng)化關(guān)鍵人（酒水員、吧員）、訂單補(bǔ)貨關(guān)鍵人（倉(cāng)庫(kù)員、酒水員）、直接銷(xiāo)售關(guān)鍵人（領(lǐng)班、服務(wù)員）?？颓樯?jí)步驟關(guān)鍵人角度：不認(rèn)識(shí)→知道是哪個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)人員→知道業(yè)務(wù)人員名字→見(jiàn)面熱情相待→關(guān)系緊密，無(wú)話(huà)不談8、終端庫(kù)存占比提升在正常銷(xiāo)售情況下，終端銷(xiāo)售場(chǎng)所內(nèi)保持存放產(chǎn)品數(shù)量叫做終端庫(kù)存，終端庫(kù)存長(zhǎng)久超出競(jìng)品有利于擁有率提升。終端庫(kù)存增加能夠經(jīng)過(guò)業(yè)代每次造訪時(shí)“推薦訂單”實(shí)現(xiàn)，繼而形成習(xí)慣和約定；推薦訂單標(biāo)準(zhǔn)：A類(lèi)終端“三品”各30箱以上；B類(lèi)終端最少“雙品”各20箱以上；C類(lèi)終端“雙品”各10箱以上；專(zhuān)場(chǎng)或鎖定場(chǎng)所加倍；推薦定單前首先把冰凍設(shè)施放滿(mǎn)，這么剩下產(chǎn)品箱數(shù)就不多了，然后推薦定單補(bǔ)貨。9、終端銷(xiāo)量占比什么是終端銷(xiāo)量占比？是指在一個(gè)終端里固定周期里，青島啤酒占其啤酒總銷(xiāo)量百分比終端銷(xiāo)量占比提升對(duì)我們有什么好處？終端銷(xiāo)量占比提升了，就說(shuō)明青島啤酒在這個(gè)終端店里銷(xiāo)售情況比過(guò)去愈加好了，在終端整體銷(xiāo)量不降情況下銷(xiāo)量得到了提升。終端銷(xiāo)量占比提升終端數(shù)量越多，說(shuō)明我們區(qū)域市場(chǎng)份額整體提升，反之則降低。怎樣取得終端銷(xiāo)量占比數(shù)據(jù)？經(jīng)過(guò)合作二批出貨單“青啤留存聯(lián)”取得。經(jīng)過(guò)終端進(jìn)貨統(tǒng)計(jì)取得。經(jīng)過(guò)終端關(guān)鍵人口說(shuō)取得。五、微觀運(yùn)行實(shí)施關(guān)鍵步驟：微觀運(yùn)行在客戶(hù)工作站實(shí)施是一個(gè)系統(tǒng)工程，它需要客戶(hù)決議層高度重視、管理層強(qiáng)力推行和嚴(yán)格監(jiān)督以及執(zhí)行層果斷落實(shí)，才能得到有效安裝。以下從客戶(hù)及企業(yè)各層面角度對(duì)會(huì)影響到微觀運(yùn)行實(shí)施關(guān)鍵步驟進(jìn)行簡(jiǎn)明介紹：1、績(jī)效導(dǎo)向（計(jì)劃與總結(jié)）一個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有目標(biāo)就無(wú)法執(zhí)行，有了目標(biāo)和計(jì)劃不過(guò)沒(méi)有強(qiáng)有力考評(píng)機(jī)制就無(wú)法推感人在要求時(shí)間內(nèi)完成或不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，所以績(jī)效考評(píng)機(jī)制設(shè)定是非常主要。制訂微觀運(yùn)行實(shí)施月/周目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃，在實(shí)施中嚴(yán)格跟蹤管理層、執(zhí)行層計(jì)劃執(zhí)行，每個(gè)月/周對(duì)各一級(jí)辦事處所轄工作站執(zhí)行進(jìn)度進(jìn)行評(píng)定、考評(píng)，并與工資掛鉤，目標(biāo)達(dá)成并提前完成、質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)給予獎(jiǎng)勵(lì)、未達(dá)成或質(zhì)量不符合標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行警告，嚴(yán)重者進(jìn)行嚴(yán)厲處罰。2、嚴(yán)控標(biāo)準(zhǔn)微觀運(yùn)行是否按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，或者執(zhí)行好壞，直接影響到了最終效果，所以嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行是企業(yè)和客戶(hù)各層面達(dá)成目標(biāo)關(guān)鍵?？蛻?hù)在安裝微觀運(yùn)行過(guò)程中，要參考本手冊(cè)思緒制訂適合本身區(qū)域操作標(biāo)準(zhǔn)，管理層要負(fù)責(zé)標(biāo)準(zhǔn)制訂、跟蹤、考評(píng)，執(zhí)行層要果斷執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。3、關(guān)注細(xì)節(jié)微觀運(yùn)行實(shí)施是要靠若干詳細(xì)行動(dòng)支撐，每個(gè)行動(dòng)都是有詳細(xì)操作流程，每個(gè)操作流程又分為若干個(gè)節(jié)點(diǎn)，從這里看每個(gè)節(jié)點(diǎn)執(zhí)行質(zhì)量好壞最終是會(huì)影響到微觀運(yùn)行整體執(zhí)行效果。客戶(hù)管理層在制訂操作標(biāo)按時(shí)，一定要想到每個(gè)步驟周密性。執(zhí)行層面在落實(shí)時(shí)候，一定要按照標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行每個(gè)步驟。4、連續(xù)改進(jìn)微觀運(yùn)行假如要在每個(gè)區(qū)域落地生根，并固化為一個(gè)階段時(shí)間內(nèi)行之有效區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)管理模式，必須要經(jīng)過(guò)不停修整、不停完善才會(huì)實(shí)現(xiàn)。客戶(hù)執(zhí)行層在執(zhí)行過(guò)程中，發(fā)覺(jué)問(wèn)題要及時(shí)反饋，提報(bào)處理方案。管理層要經(jīng)常下到一線市場(chǎng)去跟蹤、溝通，接到執(zhí)行層反饋后，要主動(dòng)評(píng)定處理方案有效性，并形成周期性日常工作。5、靠前指揮決議層和管理層經(jīng)常去一線，一是能夠發(fā)覺(jué)問(wèn)題、糾正偏差，二是能夠給執(zhí)行層精神上以激勵(lì)。決議層和管理層應(yīng)該制訂微觀運(yùn)行每個(gè)月督查計(jì)劃，計(jì)劃每個(gè)月走訪哪幾個(gè)一級(jí)辦事處管轄下工作站。六、微觀運(yùn)行體系安裝失敗常見(jiàn)原因：1、4P不健康產(chǎn)品：產(chǎn)品組合以第二品牌或地方品牌為主打，而非主品牌；高中低級(jí)市場(chǎng)定位不清楚，無(wú)法表現(xiàn)品牌優(yōu)勢(shì)。價(jià)格：價(jià)格鏈中每個(gè)步驟利潤(rùn)率與競(jìng)品相同或更低，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；區(qū)域內(nèi)價(jià)格不統(tǒng)一、折扣亂，造成頻繁跨區(qū)銷(xiāo)售。渠道：沒(méi)有站在久遠(yuǎn)角度上考慮與客戶(hù)建立合作搭檔關(guān)系；客戶(hù)服務(wù)差；與渠道客情關(guān)系差，忠誠(chéng)度低；終端拓展執(zhí)行不到位。促銷(xiāo)：促銷(xiāo)聚焦度不強(qiáng)，使資源浪費(fèi)；終端升級(jí)執(zhí)行管理差，進(jìn)度慢，沒(méi)有顯著效果。2、思想上存在偏差一部分以做渠道為主客戶(hù)認(rèn)為微觀運(yùn)行執(zhí)行在短期內(nèi)不會(huì)對(duì)銷(xiāo)量有幫助，還不如把投入人力費(fèi)用花在渠道促銷(xiāo)上，銷(xiāo)量上可立竿見(jiàn)影，又不會(huì)影響利潤(rùn)，不愿接收改變。一部分客戶(hù)已經(jīng)對(duì)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)精耕細(xì)作，聘用了很多業(yè)務(wù)代表和一線銷(xiāo)售管理人員，建立了自己一套銷(xiāo)售模式，而且已經(jīng)運(yùn)作比較長(zhǎng)一段時(shí)間，已經(jīng)習(xí)慣了在過(guò)去模式下工作，在不了解微觀運(yùn)行相對(duì)比過(guò)去模式是否更有利于銷(xiāo)售之前，不想改變現(xiàn)實(shí)狀況。3、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不能堅(jiān)持執(zhí)行層一開(kāi)始按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，不過(guò)逐步感覺(jué)操作起來(lái)太累，放棄堅(jiān)持。管理層區(qū)域督查照料面子，走馬觀花，對(duì)執(zhí)行層管理松懈，績(jī)效考評(píng)不到位。決議層缺乏區(qū)域走訪，不了解執(zhí)行現(xiàn)實(shí)狀況，看到只是演出，不是真實(shí)現(xiàn)實(shí)狀況，無(wú)法對(duì)業(yè)務(wù)團(tuán)體是否按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行作出準(zhǔn)確判斷。4、領(lǐng)導(dǎo)不能帶頭執(zhí)行層經(jīng)理（主管）不能?chē)?yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，管理層及決議層領(lǐng)導(dǎo)極少到區(qū)域走訪和跟線。七、附件：1、《業(yè)務(wù)代表崗位操作規(guī)程》2、《企業(yè)報(bào)表體系》3、《電話(huà)追溯管理要求》4、《周、晨會(huì)管理要求》5、《跟線、協(xié)同造訪管理要求》6、《鋪貨介紹》什么是鋪貨？所謂鋪貨就是指企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商(或上線經(jīng)銷(xiāo)商與下線經(jīng)銷(xiāo)商)之間相互協(xié)作，在短期內(nèi)開(kāi)拓目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。實(shí)施有效鋪貨有哪些優(yōu)點(diǎn)？A、鋪貨有利于產(chǎn)品快速上市及其市場(chǎng)價(jià)初步形成B、鋪貨有利于建立產(chǎn)品銷(xiāo)售點(diǎn)及產(chǎn)品品牌潛意識(shí)滲透C、鋪貨有利于在銷(xiāo)售通路上，企業(yè)與批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者情感溝通D、鋪貨有利于形成點(diǎn)線面聯(lián)動(dòng)局面E、鋪貨是一次很好廣告形式F、鋪貨有利于培訓(xùn)員工溝通、談判、協(xié)調(diào)等能力G、鋪貨有利于對(duì)市場(chǎng)更深入地了解實(shí)施鋪貨失敗影響有以下幾方面：A、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員主動(dòng)性地打擊B、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商及至分銷(xiāo)商主動(dòng)性影響C、打破企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃，使企業(yè)后續(xù)工作增加難度D、企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間合作難度增大E、浪費(fèi)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商人、財(cái)、物等鋪貨幾個(gè)特點(diǎn)：A、時(shí)間短暫性：如開(kāi)發(fā)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)市區(qū)鋪貨在幾天左右完成，周?chē)h級(jí)市場(chǎng)幾天以?xún)?nèi)完成；方便于廣告投放，市場(chǎng)開(kāi)啟。B、開(kāi)拓快速性：集中人、財(cái)、物高效開(kāi)發(fā)批發(fā)商和零售商，方便于產(chǎn)品廣覆蓋。C、營(yíng)銷(xiāo)多維性：鋪貨經(jīng)過(guò)推銷(xiāo)產(chǎn)品，使用產(chǎn)品，招貼廣告，贈(zèng)予促銷(xiāo)品，能給大小批發(fā)商，消費(fèi)者留下深刻印象鋪貨成功關(guān)鍵點(diǎn)必須以經(jīng)銷(xiāo)商為主，充分發(fā)揮企業(yè)本身優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷(xiāo)人員主觀能動(dòng)性，仔細(xì)規(guī)劃，靈活利用各項(xiàng)政策鋪貨步驟步驟一：確立機(jī)構(gòu)，劃分區(qū)域，制訂方案A、確立機(jī)構(gòu)規(guī)模，職責(zé)和制度：企業(yè)首先必須明確一點(diǎn)，要有效開(kāi)發(fā)一個(gè)市場(chǎng)，必須要有企業(yè)自己銷(xiāo)售代表派駐當(dāng)?shù)剡M(jìn)行幫助經(jīng)銷(xiāo)商工作，而且銷(xiāo)售代表必須參加企業(yè)產(chǎn)品全部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。但銷(xiāo)售代表派駐主要是依照對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所在市場(chǎng)規(guī)模和企業(yè)對(duì)該市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)決定。企業(yè)機(jī)構(gòu)建立不是簡(jiǎn)單鋪貨，它包括到幫助經(jīng)銷(xiāo)商一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如終端包裝，終端理貨，終端促銷(xiāo)，終端客情地維護(hù)等各個(gè)方面。而本處所描述主要是指企業(yè)銷(xiāo)售代表與經(jīng)銷(xiāo)商建立聯(lián)合鋪貨機(jī)構(gòu)，在實(shí)際運(yùn)作中，必須以經(jīng)銷(xiāo)商人員為主，企業(yè)機(jī)構(gòu)人員為鋪。通常來(lái)說(shuō)，鋪貨機(jī)構(gòu)主要由經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、片區(qū)主管、業(yè)務(wù)員、倉(cāng)管員、財(cái)務(wù)人員、司機(jī)，企業(yè)與駐地銷(xiāo)售主管和相關(guān)協(xié)銷(xiāo)員組成建立制度是確保鋪貨高效確保，通常主要有以下制度：a、報(bào)表填報(bào)制度，報(bào)表必須如實(shí)及時(shí)填寫(xiě)并及時(shí)上報(bào)，通常一式三份，企業(yè)一份、經(jīng)銷(xiāo)商一份、鋪貨員一份，這么有利及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，起到日清日結(jié)、日清日高目標(biāo)，同時(shí)有利掌握鋪貨進(jìn)度和規(guī)模，及時(shí)調(diào)整。b、日例會(huì)制度：早上鋪貨動(dòng)員會(huì)，仔細(xì)強(qiáng)調(diào)鋪貨注意事項(xiàng)，強(qiáng)調(diào)目標(biāo)和進(jìn)度，以確保鋪貨順利進(jìn)行。晚上總結(jié)會(huì)，總結(jié)鋪貨中得失，目標(biāo)完成情況，碰到什么困難，需要怎樣支持。c、聯(lián)絡(luò)制度：要確保鋪貨過(guò)程中及時(shí)聯(lián)絡(luò)，如預(yù)告線路和詳細(xì)時(shí)間、呼機(jī)、手機(jī)開(kāi)通，方便及時(shí)處理相關(guān)問(wèn)題。d、請(qǐng)示制度：在鋪貨過(guò)程中碰到自己職權(quán)范圍內(nèi)無(wú)法處理問(wèn)題，不允許私自做主，必須請(qǐng)示上級(jí)。不然，造成損失，必須賠償e、紀(jì)律制度：必須嚴(yán)格按時(shí)上班，按時(shí)開(kāi)會(huì)，按要求進(jìn)行操作，不然要處以罰款f、獎(jiǎng)勵(lì)制度：中途要及時(shí)褒揚(yáng)，鋪貨完成要求實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)，可開(kāi)設(shè)多個(gè)子項(xiàng)目進(jìn)行實(shí)施：如鋪貨冠軍(個(gè)人)，優(yōu)異團(tuán)體，最好提議獎(jiǎng)，最優(yōu)報(bào)表獎(jiǎng)，最好配合獎(jiǎng)g、培訓(xùn)制度：開(kāi)展鋪貨工作要非常成功、順利，降低磨擦，必須實(shí)施培訓(xùn)，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容及要求詳細(xì)要求，以使培訓(xùn)成功B、劃分區(qū)域：a、城市中心，近郊，周?chē)h城及重點(diǎn)