打造強(qiáng)勢經(jīng)銷商渠道

《三步打造強(qiáng)勢經(jīng)銷商渠道》--2011年大粵東企業(yè)發(fā)展高峰論壇2高樂平簡介實(shí)戰(zhàn)派營銷顧問經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)國內(nèi)研究第一人全國20強(qiáng)優(yōu)秀培訓(xùn)師北大縱橫營銷咨詢中心合伙人武漢大學(xué)理學(xué)碩士美國VCU大學(xué)博士獎(jiǎng)學(xué)金獲得者清華大學(xué)總裁班特聘講師中國教育培訓(xùn)協(xié)會專家委員服務(wù)企業(yè)：美的集團(tuán)、松下電工、蜜蜂瓷磚、法恩莎、雅潔五金、老板電器、雷諾家具、九牧衛(wèi)浴、新明珠集團(tuán)、航標(biāo)衛(wèi)浴、金牌瓷磚、和成衛(wèi)浴、歐派櫥柜、建材經(jīng)貿(mào)大廈、華鶴木門、金凱德木門、風(fēng)田集成環(huán)保灶、歐帝爾照明、深思電工、皇明太陽能、華耐立家等以及清華大學(xué)、人大、武漢大學(xué)等總裁班特聘講師。導(dǎo)論：強(qiáng)勢經(jīng)銷商渠道的好處內(nèi)容提要：1.馬太效應(yīng)，品牌競爭2.優(yōu)勢品牌伴隨優(yōu)秀的經(jīng)銷商3.優(yōu)秀的經(jīng)銷商帶來品牌滿意度4.強(qiáng)勢的經(jīng)銷商減低管理成本5.強(qiáng)勢經(jīng)銷商促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展目錄一、強(qiáng)勢經(jīng)銷商渠道選擇二、制定導(dǎo)向性強(qiáng)勢渠道支持政策三、有節(jié)湊進(jìn)行渠道開拓與終端市場操作一、強(qiáng)勢經(jīng)銷商渠道選擇內(nèi)容提要：1.傳統(tǒng)招商模式的利弊2.如何進(jìn)行區(qū)域市場調(diào)查3.優(yōu)秀的經(jīng)銷商具備哪些特征4.如何吸引優(yōu)秀的經(jīng)銷商加盟（一）傳統(tǒng)招商模式以及利弊傳統(tǒng)招商模式：展銷會招商會廣告網(wǎng)絡(luò)人員跑市場（一）傳統(tǒng)招商模式以及利弊利：成本低；時(shí)間短弊：不了解；不可控（二）如何進(jìn)行區(qū)域市場調(diào)查行業(yè)特征宏觀市場調(diào)查微觀市場調(diào)查樣例:建材行業(yè)宏觀的調(diào)查：1.人口、經(jīng)濟(jì)、當(dāng)?shù)胤績r(jià)等宏觀指標(biāo)；2.新建房、主要市場的宏觀指標(biāo)3.主要市場容量判斷4.主要競爭對手5.品牌排名以及專賣店數(shù)量6.當(dāng)?shù)貧v史銷量以及公司歷史銷量結(jié)論：未來能做多少微觀市場調(diào)查：主要區(qū)域競爭對手店面調(diào)查店面位置排名導(dǎo)購銷售技巧店面形象排名主銷產(chǎn)品以及價(jià)位售后服務(wù)情況產(chǎn)品的賣點(diǎn)對其他對手的評價(jià)結(jié)論：成功的原因，誰可以給我做到（三）優(yōu)秀經(jīng)銷商的特征內(nèi)容提要當(dāng)前優(yōu)勢未來優(yōu)勢當(dāng)前優(yōu)勢--實(shí)力特性辦公室?guī)旆咳藛T口碑車輛店面或下級網(wǎng)絡(luò)未來優(yōu)勢—發(fā)展?jié)摿€(gè)人素質(zhì)：學(xué)歷、年齡、魅力市場感覺：判斷、思路以及歷史管理水平：留人、細(xì)節(jié)、規(guī)劃未來發(fā)展方向（四）如何吸引優(yōu)秀的經(jīng)銷商加盟內(nèi)容提要經(jīng)銷商如何看待我們?nèi)绾芜M(jìn)行有效談判優(yōu)秀的經(jīng)銷商如何看待我們看產(chǎn)品、看品牌看利潤空間看人看發(fā)展思路看公司實(shí)力看如何對待經(jīng)銷商看管理風(fēng)格如何進(jìn)行有效談判有效談判前三問；有效談判六步法；參觀工廠或營銷中心；參觀樣板市場；酒桌搞定；等待時(shí)機(jī)目錄一、強(qiáng)勢經(jīng)銷商選擇二、制定導(dǎo)向性強(qiáng)勢渠道支持政策三、有節(jié)湊進(jìn)行渠道開拓與終端市場操作二、制定導(dǎo)向性強(qiáng)勢渠道支持政策內(nèi)容提要：1.設(shè)計(jì)合適的引導(dǎo)性方向；2.逐漸改變臺階返利激勵(lì)政策；3.制定導(dǎo)向性支持政策；4.進(jìn)行培訓(xùn)與策劃支持（一）設(shè)計(jì)合適的引導(dǎo)性方向1.專營方向；2.渠道扁平化方向；3.物流、資金流與股權(quán)方式（二）逐漸改變臺階返利激勵(lì)政策內(nèi)容臺階返利的利弊任務(wù)返利的前提（三）制定導(dǎo)向性支持政策內(nèi)容專賣店專營進(jìn)店人員廣告促銷服務(wù)……（四）進(jìn)行培訓(xùn)與策劃支持內(nèi)容經(jīng)銷商大會導(dǎo)購培訓(xùn)服務(wù)與技術(shù)培訓(xùn)產(chǎn)品手冊銷售手冊活動(dòng)策劃親自操作開展經(jīng)銷商大會公司愿景年度總結(jié)頒獎(jiǎng)酒會參觀培訓(xùn)下一年計(jì)劃與政策訂貨旅游目錄一、強(qiáng)勢經(jīng)銷商選擇二、制定導(dǎo)向性強(qiáng)勢渠道支持政策三、有節(jié)湊進(jìn)行渠道開拓與終端市場操作三、有節(jié)湊進(jìn)行渠道開拓與終端市場操作內(nèi)容提要：1.渠道開拓順序2.制定區(qū)域市場競爭策略3.常年開展促銷活動(dòng)4.案例：區(qū)域年度營銷計(jì)劃（一）渠道開拓順序內(nèi)容打造樣本市場；做好大本營時(shí)尚品市場類別避免釘子市場打造樣本市場樣板市場快不得積累經(jīng)驗(yàn)鍛煉隊(duì)伍招商支持大本營風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避28做好大本營內(nèi)容：1）大本營

2）根據(jù)地

3）運(yùn)動(dòng)區(qū)

4）游擊區(qū)29內(nèi)容：1）金三角

2）銀三角

3）銅三角時(shí)尚品市場類別30內(nèi)容：1）釘子市場

2）重點(diǎn)市場

3）典型市場

4）零星市場避免釘子市場（二）制定區(qū)域市場競爭策略內(nèi)容調(diào)查產(chǎn)品周期判斷競爭者反應(yīng)不同地位競爭策略不同做好產(chǎn)品線規(guī)劃32內(nèi)容：1）導(dǎo)入期2）成長期

3）成熟期

4）衰退期調(diào)查產(chǎn)品周期33內(nèi)容：1）從容型2）選擇型

3）兇狠型

4）隨機(jī)型預(yù)測競爭者反應(yīng)34

內(nèi)容：領(lǐng)導(dǎo)者；挑戰(zhàn)者；專攻者；跟隨者不同地位競爭策略不同35

內(nèi)容：主銷品；利潤品；形象品；犧牲品；

做好產(chǎn)品線規(guī)劃（三）常年開展促銷活動(dòng)內(nèi)容促銷是行業(yè)成熟的標(biāo)志；促銷是投入產(chǎn)出最好的市場活動(dòng)；促銷是品牌推廣的有力手段（四）案例：區(qū)域年度營銷計(jì)劃一個(gè)快消品經(jīng)銷商的區(qū)域年度營銷計(jì)劃百萬客戶大拜訪39一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的40

理念篇知道和不知道？41猜中彩42人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

43不知道的兩種表現(xiàn)形式？？44（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道45愛人同志46理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始47

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！48理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道49

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪50理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)51結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。52

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)53丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰54推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)55成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛56拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。57

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的58

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備59

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介60約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會61

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。62如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！63電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見！64如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭取見面機(jī)會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。65拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機(jī)會。66接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短