陶瓷行業(yè)渠道開拓與管理

陶瓷行業(yè)渠道開拓與管理培訓(xùn)目的總結(jié)學(xué)習(xí)運(yùn)用2了解陶瓷行業(yè)渠道模式及廠商關(guān)系渠道開拓及經(jīng)銷商選擇對(duì)渠道商的服務(wù)和管理課程介紹3什么是渠道?渠道的定義：渠道是指產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中，所經(jīng)過(guò)的中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的通道。

是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織。4一是區(qū)域總代理制：絕大多數(shù)廣東的瓷磚企業(yè)陶瓷行業(yè)的渠道模式三是上述兩者的結(jié)合二是分公司制：最典型的是諾貝爾陶瓷行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)（示意圖）6陶瓷行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)（示意圖）1、傳統(tǒng)渠道陶瓷、建材市場(chǎng)各品牌專賣店店建材超市專賣店、專賣區(qū)街邊、小區(qū)自建零售店、體驗(yàn)店零售傳統(tǒng)經(jīng)銷商大型建材連鎖機(jī)構(gòu)紅星美凱龍、居然之家吉盛偉幫、金盛家居、華耐立家批發(fā)

分銷開直營(yíng)店加盟店陶瓷行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)2、專業(yè)渠道家裝渠道：區(qū)域性家裝全國(guó)大型連鎖裝修公司：東易日盛、龍發(fā)、業(yè)之峰、元洲、科寶、金螳螂、

星藝、闊達(dá)裝飾工程渠道：代理商工程直營(yíng)工程集采（戰(zhàn)采）工程中介陶瓷行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)3、新興渠道電商：第三方平臺(tái)：淘寶、天貓、京東、美樂樂互聯(lián)網(wǎng)家裝：土巴兔、家裝E站、自建平臺(tái)：薩米特的“瓷尚網(wǎng)”等跨界：大型企業(yè)集團(tuán)、大型連鎖家裝公司等跨界整合泛家居平臺(tái)如海爾家裝、小米家裝、

陶瓷行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)工程中介設(shè)計(jì)師風(fēng)水師泥水工小區(qū)陶瓷產(chǎn)品貨運(yùn)司機(jī)……？4、隱型渠道陶瓷行業(yè)渠道結(jié)構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)家裝興起：全國(guó)已有150多家互聯(lián)網(wǎng)家裝公司陶瓷行業(yè)渠道模式演變趨勢(shì)陶瓷行業(yè)渠道模式演變趨勢(shì)大型家居企業(yè)跨界殺入首家集零利潤(rùn)施工、廠家直供主材、3000平一線品牌主材體驗(yàn)館、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景樣板間、設(shè)計(jì)+施工+建材+家電+家具+智能家居為一體的F2C整體家裝

陶瓷行業(yè)渠道模式演變趨勢(shì)整體家居、泛家居興起陶瓷行業(yè)渠道模式演變趨勢(shì)跨界顛覆成為可能趨勢(shì)一1趨勢(shì)二趨勢(shì)四垂直多元化

C2B+O2O傳統(tǒng)家居的互聯(lián)網(wǎng)化陶瓷行業(yè)渠道模式演變趨勢(shì)泛家居化趨勢(shì)三17一二級(jí)市場(chǎng)洗牌勢(shì)必更加快速，不是單一行業(yè)的洗牌而是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的洗牌；三＼四級(jí)市場(chǎng)的春天來(lái)了，同時(shí)也進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。在大環(huán)境的影響下，新盈利模式時(shí)代正式來(lái)臨?？缃缯铣蔀橼厔?shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不再是一招一式間的絕殺，陶瓷營(yíng)銷已步入體系化致勝的時(shí)代。陶瓷行業(yè)渠道模式演變趨勢(shì)185.網(wǎng)絡(luò)、互聯(lián)網(wǎng)家裝等新興渠道成為重要輔助渠道。6.紅星、居然全國(guó)性連鎖瘋狂圈地，地方賣場(chǎng)也不甘寂寞，新開、重裝，很多單品牌陶瓷大型專賣店生存空間被擠壓，賣場(chǎng)之間競(jìng)爭(zhēng)白熱化。7.無(wú)促不銷，促銷從單點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)向系統(tǒng)化競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。8.由單品類競(jìng)爭(zhēng)向家居一體化競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。陶瓷行業(yè)渠道模式演變趨勢(shì)精準(zhǔn)營(yíng)銷System向上走＆向下走經(jīng)銷商在渠道變革中的機(jī)會(huì)巨大的市場(chǎng)空間這是一個(gè)規(guī)模巨大而無(wú)大品牌壟斷的黃金市場(chǎng)這是一個(gè)低關(guān)注度消費(fèi)者認(rèn)知可強(qiáng)化改變的市場(chǎng)這是一個(gè)少有的沒有被外資搶占的潛力市場(chǎng)這是一個(gè)精彩紛呈的營(yíng)銷多樣化的魅力性市場(chǎng)這是一個(gè)隨中國(guó)城鎮(zhèn)化進(jìn)程而不斷放大的朝陽(yáng)市場(chǎng)巨大的市場(chǎng)空間啟示：一個(gè)企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)要參考哪些因素？產(chǎn)品的流通屬性不同渠道模式不同產(chǎn)品市場(chǎng)定位不同渠道模式不同企業(yè)發(fā)展階段不同渠道模式不同企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)不同，渠道模式不同行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)不同，渠道模式不同渠道發(fā)展的三個(gè)階段：業(yè)務(wù)對(duì)接、管理對(duì)接、縱向一體化廠商關(guān)系的重要性什么是廠商關(guān)系?廠商之間構(gòu)成了區(qū)域市場(chǎng)的銷售平臺(tái),是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的硬件和載體，即所謂的天時(shí).地利.人和!是區(qū)域市場(chǎng)成功的頭等大事!廠商關(guān)系的本質(zhì)是資源的整合,是區(qū)域管理者整合資源能力的體現(xiàn)!廠商關(guān)系是綱,市場(chǎng)推廣是目,所謂綱舉才能目張!廠商關(guān)系是合作雙方責(zé)權(quán)利的明確和業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化,決定了未來(lái)市場(chǎng)運(yùn)作的效率!廠商合作關(guān)乎區(qū)域市場(chǎng)整體執(zhí)行力的強(qiáng)弱。23

人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷商管理問(wèn)題上的低效，究其根源不僅僅是技能問(wèn)題，他們對(duì)自己是誰(shuí)——作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷商打交道的過(guò)程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒搞清楚，廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系也沒擺正?！笈桑壳斑@種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來(lái)越少）觀念：廠家和經(jīng)銷商之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系?！遗桑海?0%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列）觀念：經(jīng)銷商是客戶、客戶是上帝。經(jīng)銷商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷量就大、關(guān)系好銷量就好；

你和經(jīng)銷商的關(guān)系是什么？24廠家和經(jīng)銷商的利益差異

廠商交易之中，經(jīng)銷商最想跟廠家要的條件是什么？

1)更小的資金風(fēng)險(xiǎn)；

2)更大的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)；

3)更多的支持；

4)更好的產(chǎn)品

5）更好的服務(wù)；

6)其他；

25廠家和經(jīng)銷商的利益差異廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷商做的是什么？

1)降低廠家成本；2)更專注的投入；3)更大的市場(chǎng)推廣力；經(jīng)銷商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷商就能自行推廣市場(chǎng)。4)更好的配合力度；經(jīng)銷商最好能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的營(yíng)銷方策略……。通過(guò)如上對(duì)比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷商這兩個(gè)所謂“夫妻關(guān)系、魚水關(guān)系”的個(gè)體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。26廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)

1、經(jīng)銷商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的橋梁。

2、經(jīng)銷商是廠家的銷售經(jīng)理。

3、經(jīng)銷商是廠家的商業(yè)合作伙伴。

通過(guò)專業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷商的人、車、貨、錢更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái)（即：經(jīng)銷商有十個(gè)人，八個(gè)人在賣我們的產(chǎn)品；十輛車，八輛車在送我們的產(chǎn)品……）在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益（如：經(jīng)銷商守約付款，不沖貨亂價(jià)、不截流市場(chǎng)費(fèi)用，全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。27廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。

—輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)；不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。了解經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。限定銷售區(qū)域及責(zé)任。通過(guò)為經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品。重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用它的資源來(lái)支持我們?！梦覀兊馁Y源來(lái)支持他們不足的地方。我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。28我們是通過(guò)經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。廠商關(guān)系的原則29合作伙伴利益共同體廠商一體生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈新型廠商關(guān)系問(wèn)題：你和經(jīng)銷商的關(guān)系么樣？經(jīng)銷商虐我一千遍，我待經(jīng)銷商如初戀！與經(jīng)銷商斗，其樂無(wú)窮（斗智斗勇斗狠）私人關(guān)系？？？了解經(jīng)銷商渠道開拓與經(jīng)銷商選擇渠道服務(wù)和管理35經(jīng)銷商在哪里？如何開發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商

找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是成功的基礎(chǔ)渠道開發(fā)準(zhǔn)備（討論）假如你去開發(fā)一個(gè)空白市場(chǎng)，你會(huì)做哪些準(zhǔn)備？行業(yè)趨勢(shì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)行業(yè)知識(shí)行業(yè)知訊產(chǎn)品知識(shí)……宏觀經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)政策房地產(chǎn)業(yè)家裝行業(yè)家裝趨勢(shì)裝修常識(shí)……家居文化區(qū)域文化家居風(fēng)水行業(yè)知識(shí)行業(yè)知訊產(chǎn)品知識(shí)裝修常識(shí)……實(shí)地開發(fā)流程—專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備專家+雜家企業(yè)歷史品牌文化產(chǎn)品體系招商政策成功案例……葵花寶典4043實(shí)地開發(fā)流程--目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研1）競(jìng)爭(zhēng)分析，充分了解信息。市場(chǎng)消費(fèi)特征市場(chǎng)總體規(guī)模競(jìng)品的份額、策略準(zhǔn)經(jīng)銷商的背景資料產(chǎn)品——需要什么價(jià)格——何種性價(jià)比業(yè)態(tài)——在哪里購(gòu)買促銷——從哪里了解服務(wù)——深度需求其他——偏好習(xí)慣2）需要調(diào)研什么？（內(nèi)容）實(shí)地開發(fā)流程--目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研競(jìng)品資訊：

——主流品牌4P策略

——主流品牌經(jīng)銷商3力分析

——主流品牌市場(chǎng)份額、銷售額、

工程接觸率

——主流品牌業(yè)務(wù)拓展流程

——主流品牌經(jīng)銷商政策

——主流品牌樣板工程（討論）向誰(shuí)開展調(diào)研？哪些人可以幫你提高調(diào)研的效率？實(shí)地開發(fā)流程--目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研3）向誰(shuí)開展調(diào)研？（對(duì)象）行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)媒體競(jìng)爭(zhēng)品牌營(yíng)銷人員相關(guān)性行業(yè)營(yíng)銷人員傳統(tǒng)建材商、裝飾公司、建筑商競(jìng)品的歷史工程、零售商、經(jīng)銷商相關(guān)性行業(yè)零售商、批發(fā)商、經(jīng)銷商工程、工地負(fù)責(zé)人（基建科）施工人員實(shí)地開發(fā)流程--目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研建議：跑出去吧少年！去和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聊天去和你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道聊天去和你的經(jīng)銷商聊天去和類似行業(yè)的渠道商聊天去和上下游的同行聊天把這個(gè)市場(chǎng)上的所有情況摸個(gè)清清楚楚，明明白白！實(shí)地開發(fā)流程--目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研484）如何實(shí)施調(diào)研？（步驟）第一步：整體性普查調(diào)研（宏觀面）——獲得感性認(rèn)識(shí)——粗略把握市場(chǎng)第二步：選擇性重點(diǎn)調(diào)研（中觀面）——縮小調(diào)研范圍——鎖定重點(diǎn)對(duì)象第三步：確定性集中調(diào)研（微觀面）——深度背景調(diào)研——確定關(guān)鍵性條件實(shí)地開發(fā)流程--目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研5）調(diào)研結(jié)果是什么？（分析）市場(chǎng)特點(diǎn)市場(chǎng)容量當(dāng)?shù)厍?0同類經(jīng)銷商SWOT分析意向潛在經(jīng)銷商的優(yōu)劣勢(shì)比較競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)我們品牌的機(jī)會(huì)點(diǎn)在哪里區(qū)域的渠道策略與市場(chǎng)目標(biāo)實(shí)地開發(fā)流程--目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研實(shí)地開發(fā)流程—市場(chǎng)方案擬定思考：《一份市場(chǎng)開拓方案》包括哪些內(nèi)容？當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)總體分析市場(chǎng)特點(diǎn)、消費(fèi)習(xí)慣分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析主流品牌SWOT分析品牌SWOT分析品牌市場(chǎng)開拓策略市場(chǎng)占有率目標(biāo)渠道布局與開拓計(jì)劃年、月度新客戶拓展目標(biāo)樣板工程建設(shè)計(jì)劃組織建設(shè)與培訓(xùn)計(jì)劃整合傳播、推廣計(jì)劃市場(chǎng)規(guī)劃與分工年度利潤(rùn)、費(fèi)用指標(biāo)銷售管理制度與工具實(shí)地開發(fā)流程—市場(chǎng)方案擬定《市場(chǎng)開拓方案》實(shí)地開發(fā)流程—渠道布局策略實(shí)地開發(fā)流程--準(zhǔn)經(jīng)銷商來(lái)源思考（討論）：準(zhǔn)經(jīng)銷商來(lái)源有哪些?傳統(tǒng)陶瓷衛(wèi)浴經(jīng)銷商相關(guān)建材經(jīng)銷商家居用品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)介紹：朋友、同行、老客戶大品牌分銷商裝飾公司老板、設(shè)計(jì)師開發(fā)商、建筑商中高層領(lǐng)導(dǎo)、采購(gòu)負(fù)責(zé)人施工隊(duì)包工頭跨界商人其他？？？實(shí)地開發(fā)流程--準(zhǔn)經(jīng)銷商來(lái)源思路一：選擇經(jīng)銷商就象選老婆。

思路二：選擇經(jīng)銷商考評(píng)要全面。

1、商業(yè)意識(shí)：考查其商業(yè)意識(shí)和敬業(yè)精神；2、實(shí)力認(rèn)證：財(cái)務(wù)實(shí)力、渠道實(shí)力、社會(huì)關(guān)系實(shí)力；3、市場(chǎng)能力：現(xiàn)經(jīng)商品或項(xiàng)目的業(yè)績(jī)表現(xiàn)；4、管理能力：團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、管理架構(gòu)、公司核心人物；5、口碑：在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中的口碑、在合作伙伴中的口碑；6、合作意愿：企業(yè)提供的政策、產(chǎn)品和服務(wù)是否可以滿足他的需求進(jìn)而

激發(fā)他的積極性；思路三：選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配。

思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的。

實(shí)地開發(fā)流程--準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇57

AB關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)評(píng)分加權(quán)分?jǐn)?shù)經(jīng)營(yíng)能力年銷售額所屬區(qū)域市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率年利潤(rùn)率渠道控制能力倉(cāng)儲(chǔ)配送能力售后服務(wù)能力財(cái)務(wù)狀況總計(jì)1.0市場(chǎng)信譽(yù)度回款速度（周期）合同完成情況市場(chǎng)口碑總計(jì)1.0實(shí)地開發(fā)流程--準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇十全十美經(jīng)銷商實(shí)地開發(fā)流程--準(zhǔn)經(jīng)銷商選擇選擇客戶的誤區(qū)誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng)——認(rèn)為經(jīng)銷商一定認(rèn)可你的觀點(diǎn)和品牌；誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷商——造成經(jīng)銷商對(duì)廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。

誤區(qū)三：不重視保密——底線露得太快，過(guò)早表達(dá)合作意愿。60要知道你的目標(biāo)客戶想要什么？實(shí)地開發(fā)流程—找“要點(diǎn)”別只說(shuō)自己想要什么？你想要的和他想要的找到平衡才能談成生意。一般來(lái)說(shuō)，沒有談不攏的生意，只有談不攏的價(jià)格。關(guān)鍵是這個(gè)平衡點(diǎn)是否是你和他都能接受的。一般來(lái)講，人家要錢！二般來(lái)講，人家要名。三般來(lái)講，人家要布局。四般來(lái)講，人家要未來(lái)。討論：經(jīng)銷商要什么？實(shí)地開發(fā)流程—找“要點(diǎn)”62

客戶在產(chǎn)品品類補(bǔ)充方面的需要、客戶在售后服務(wù)方面的需要、客戶在促銷方面的需要、客戶在市場(chǎng)定位方面需要支持、客戶在渠道定位方面需要支持、客戶在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面需要支持、客戶在營(yíng)銷策劃方面需要支持、客戶在培訓(xùn)方面需要支持、客戶在專業(yè)知識(shí)方面需要支持、客戶在了解行業(yè)信息方面的需要、客戶在提升企業(yè)形象方面的需要……仔細(xì)想一想，客戶的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求，你們就能達(dá)成合作，你同時(shí)應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，上述很多的需要均是一種服務(wù)方面的需要，比市場(chǎng)支持費(fèi)用要求更高的需要。你的專業(yè)知識(shí)，尤其是你了解的邊緣專業(yè)的知識(shí)將減少費(fèi)用的談判，為公司帶來(lái)效益。

實(shí)地開發(fā)流程—找“癢點(diǎn)”63利潤(rùn)越來(lái)越低回款越來(lái)越難費(fèi)用越來(lái)越高休息越來(lái)越少?gòu)S家越來(lái)越強(qiáng)硬品牌越來(lái)越雜顧客越來(lái)越挑剔員工越來(lái)越散漫實(shí)地開發(fā)流程—放大“痛點(diǎn)”接近拜訪談判合作協(xié)作自我檢討實(shí)地開發(fā)流程—談合作65你得會(huì)聊天天下三問(wèn)：第一問(wèn)：您的公司做這么大，當(dāng)年是怎么做起來(lái)的有什么經(jīng)驗(yàn)和心得沒有？第二問(wèn)：那您覺得現(xiàn)在公司有什么問(wèn)題沒有？第三問(wèn)：您對(duì)公司未來(lái)三年有哪些規(guī)劃？實(shí)地開發(fā)流程—談合作66起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：幫扶溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷支持、共同開發(fā)市場(chǎng)、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)經(jīng)銷商成長(zhǎng)的不同階段和需求67了解廠商關(guān)系經(jīng)銷商的選擇對(duì)渠道的服務(wù)和管理68討論：

渠道管理，管理什么？渠道服務(wù)與管理

渠道管理一半是服務(wù)一半是掌控渠道服務(wù)與管理70銷售經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)專家推廣專家店面運(yùn)營(yíng)專家經(jīng)營(yíng)管理專家71渠道服務(wù)與管理721、心態(tài)原因原因一：因循守舊原因二急于求成原因三：小富即安原因四：移情多戀2、戰(zhàn)略原因原因一：只低頭拉車，不抬頭看路原因二：盲目多元原因三：不愿投入，小打小鬧3、執(zhí)行原因原因一：隨意管理原因二：不建團(tuán)隊(duì)原因三：缺乏行動(dòng)管理念——只要思想不滑坡經(jīng)銷商做不大的原因73六大轉(zhuǎn)型

七大轉(zhuǎn)型從做生意向做事業(yè)轉(zhuǎn)型17423個(gè)人化向公司化和組織化轉(zhuǎn)變憑經(jīng)驗(yàn)管理轉(zhuǎn)向規(guī)范管理人情管理轉(zhuǎn)向制度管理5家族化向社會(huì)化轉(zhuǎn)變6單打獨(dú)斗向團(tuán)隊(duì)運(yùn)作轉(zhuǎn)型決策隨意性轉(zhuǎn)向科學(xué)性轉(zhuǎn)變管理念——七大轉(zhuǎn)型SECONDFIRSTChannelConflict

②渠道沖突

有利也有弊①渠道沖突是

不可避免的管秩序——化解渠道沖突74別讓渠道商之間殺價(jià)殺到大家都不賺錢。良性竄貨報(bào)復(fù)竄貨經(jīng)銷商庫(kù)存太大竄貨空白市場(chǎng)區(qū)域竄貨帶貨竄貨批發(fā)商竄貨炒單沖貨管秩序——化解渠道沖突管投資——養(yǎng)魚，放長(zhǎng)線、釣大魚經(jīng)銷商投資經(jīng)營(yíng)的三種心態(tài)管投資——養(yǎng)魚，放長(zhǎng)線、釣大魚管投資——養(yǎng)魚，放長(zhǎng)線、釣大魚管團(tuán)隊(duì)——團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力80會(huì)議激勵(lì)

高效例會(huì)模式

會(huì)議激勵(lì)培訓(xùn)競(jìng)賽PK激勵(lì)

個(gè)人PK賽小組PK競(jìng)賽先進(jìn)光榮榜

福利激勵(lì)

生日＼節(jié)慶假期禮物旅游精神激勵(lì)短信/微信、微博傳x銷售排名激勵(lì)晉升臺(tái)階崗位工資工齡工資獎(jiǎng)金提成薪酬激勵(lì)管團(tuán)隊(duì)——團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系表格溝通培訓(xùn)例會(huì)晨會(huì)、周會(huì)、月度會(huì)、季度會(huì)項(xiàng)目會(huì)年度會(huì)店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)幫帶業(yè)務(wù)員幫帶業(yè)務(wù)經(jīng)理定期培訓(xùn)廠家有計(jì)劃組織專項(xiàng)培訓(xùn)隨機(jī)溝通約定溝通專賣店評(píng)估表格工作進(jìn)度表格信息搜集表格客戶檔案表經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)提升四招管團(tuán)隊(duì)——團(tuán)隊(duì)提升工程821.設(shè)定目標(biāo)4.評(píng)估績(jī)效2.組織資源3.激勵(lì)與溝通5.培養(yǎng)人才管老板——老板的日常工作83終端毛利收益=人流量×進(jìn)店率×成交率×成交金額×平均毛利率×回頭率（轉(zhuǎn)介紹率）管店面——店面形象與生動(dòng)化84一套茶具的故事……超市陳列：50元/套……店面體驗(yàn)：500元/套……文化館：5000元/套……管店面——店面形象與生動(dòng)化85系統(tǒng)的店面建設(shè)硬裝飾天花板地面墻面廁所其他硬件……軟裝飾櫥窗窗簾綠化飾品員工形象……氛圍渲染音樂氣味燈光人際……助銷物料畫冊(cè)易拉寶證書pop電視老業(yè)主照片手提帶……店外門鈴?fù)＼囄婚T外地面車輛門頭櫥窗戶外廣告……功能區(qū)規(guī)劃布局接待臺(tái)洽談區(qū)設(shè)計(jì)區(qū)辦公區(qū)衛(wèi)生間倉(cāng)庫(kù)……店外店內(nèi)賣點(diǎn)陳列價(jià)格定位組合……產(chǎn)品人形象舉止神情態(tài)度狀態(tài)\禮儀管店面——店面形象與生動(dòng)化聯(lián)盟爆破砍價(jià)會(huì)家博會(huì)社區(qū)推廣設(shè)計(jì)師推廣樣板房推廣團(tuán)購(gòu)模式意見領(lǐng)袖模式精準(zhǔn)營(yíng)銷模式

……合伙人模式全員營(yíng)銷模式免費(fèi)裝修模式家裝文化節(jié)精品店、風(fēng)情館模式美樂樂+齊家網(wǎng)+家裝E站管推廣——無(wú)促不銷互動(dòng)：如何引導(dǎo)客戶做好促銷設(shè)計(jì)師渠道推廣形式大師論壇，大規(guī)模品牌推廣小型宣講，開業(yè)或促銷預(yù)熱高端沙龍，高品位分享外出旅游，名作考察學(xué)習(xí)提升，知名設(shè)計(jì)事務(wù)所學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)大賽簽約高端設(shè)計(jì)師為設(shè)計(jì)顧問(wèn)建立新型的返點(diǎn)機(jī)制管推廣——專業(yè)渠道推廣銷售型激勵(lì)1、銷售返點(diǎn)2、臺(tái)階返利3、模糊返利4、消庫(kù)補(bǔ)差5、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)6、福利激勵(lì)8、渠道開發(fā)獎(jiǎng)市場(chǎng)提升激勵(lì)

1、榮譽(yù)激勵(lì)2、會(huì)議激勵(lì)3、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)4、終端促銷5、O2O精準(zhǔn)促銷6、市場(chǎng)秩序7、廣告或物料支持8、大客戶扶持管激勵(lì)——充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性管庫(kù)存——庫(kù)存量與庫(kù)存結(jié)構(gòu)重點(diǎn)在于：經(jīng)銷商的庫(kù)存（進(jìn)、銷、存）經(jīng)銷商分網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫(kù)存庫(kù)存結(jié)構(gòu)90第一

零售渠道開拓

第二

家裝（設(shè)計(jì)師）渠道開拓

第三

小區(qū)推廣第四

工程渠道開拓第五

大型連鎖超市渠道經(jīng)營(yíng)

第六

分銷渠道開拓與管理第七

陶瓷如何電商后續(xù)相關(guān)課程91

※如果你覺得今天我沒有浪費(fèi)你的時(shí)間，有了一點(diǎn)收獲的話，希望你們：－給點(diǎn)掌聲－提出你的問(wèn)題，以便我們改進(jìn)，－內(nèi)容應(yīng)該包括：

記住了哪些內(nèi)容？

那些內(nèi)容對(duì)我有所幫助？今天的課程有哪些不足？

希望我們應(yīng)該以后做哪些改進(jìn)？92謝謝大家！93百萬(wàn)客戶大拜訪94一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的95

理念篇知道和不知道？96猜中彩97人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

98不知道的兩種表現(xiàn)形式？？99（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道100愛人同志101理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始102

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒問(wèn)題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！103理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道104

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪105理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)106結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。107

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)108丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰109推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)110成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛111拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。112

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的113

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備114

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介115約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)116

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅