客戶滿意與客戶忠誠

第3章客戶滿意與客戶忠誠

客戶滿意12客戶忠誠客戶關(guān)系管理的核心思想1.客戶成為企業(yè)發(fā)展最重要的資源之一2.重視客戶的個性化特征，實現(xiàn)一對一營銷4.客戶關(guān)系始終貫穿于市場營銷的全過程3.不斷提高客戶滿意度和忠誠度客戶關(guān)系管理的核心思想包含四個方面顧客滿意研究興起于20世紀(jì)70年代，最早的文獻可追溯到1965年Cardozo發(fā)表的“顧客的投入、期望和滿意的實驗研究”。早期的研究大量攝取了社會學(xué)、心理學(xué)方面的理論，直到現(xiàn)在，大部分的理論仍然是以認(rèn)知理論作為研究的理論基礎(chǔ)。目前，顧客滿意研究在歐美國家已日趨成熟。美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出了4c的整合營銷理論，被認(rèn)為是以消費者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素：即顧客(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。它強調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費者為中心實施有效的營銷溝通。3.1客戶滿意

客戶滿意理論被引入客戶關(guān)系管理領(lǐng)域是在20世紀(jì)90年代后期?？蛻魸M意度被描述為企業(yè)行為和客戶行為之間互動關(guān)系的一個中間變量，即：企業(yè)行為→客戶滿意度→客戶忠誠度→客戶行為→企業(yè)行為。作為中間變量的客戶滿意度，聯(lián)系著企業(yè)行為和客戶行為這兩個端點。一、客戶滿意概述因此，客戶滿意度理論在CRM中占有重要地位，如圖2-4所示：圖4-4客戶滿意因素分析模型一、客戶滿意的概述1.客戶滿意的基本概述(1)客戶的滿意狀況是由客戶的期望和客戶的感知（包括對質(zhì)量的感知和價格的感知）這兩個因素決定的。可以用一個簡單的函數(shù)式來描述客戶滿意狀況的評價指標(biāo)——客戶滿意度，即

c=b/ac——客戶滿意度b——客戶的感知值a——客戶的期望值一、客戶滿意的概述1.客戶滿意的基本概述(2)當(dāng)c等于1或接近1時，表示客戶的感受為“比較滿意”，也可認(rèn)為“一般”；當(dāng)c小于1時，表示客戶的感受為“不滿意”；當(dāng)c等于0時，則表明客戶的期望完全沒有實現(xiàn)。一般情況下，客戶滿意度多在0到1之間。但在某些特殊情況下，客戶滿意度也可大于1，這就意味著客戶獲得了超過期望的滿足感受。一、客戶滿意的概述圖4-5客戶期望與客戶感知比較后的感受3.客戶滿意與客戶忠誠的關(guān)系(3)（1）不同市場類型中的滿意與忠誠的關(guān)系在不同的競爭條件下，客戶滿意對客戶忠誠的作用不一致。（2）滿意與忠誠的正相關(guān)關(guān)系由于受到隨機因素的影響，客戶滿意與忠誠之間的關(guān)系是正相關(guān)關(guān)系，但卻不是線性關(guān)系。一、客戶滿意的概述補充知識：客戶滿意陷阱1．客戶滿意陷阱的含義客戶滿意≠重復(fù)購買行為，客戶滿意≠客戶忠誠，這就是客戶滿意陷阱。2．客戶滿意陷阱的成因基于顧客感知理論的顧客滿意陷阱的產(chǎn)生基于雙因素理論的客戶滿意陷阱的產(chǎn)生基于競爭的客戶滿意陷阱的產(chǎn)生3．客戶滿意陷阱的解決方式比競爭者提供更大的顧客讓渡價值提高顧客轉(zhuǎn)移成本，以鎖定顧客忠誠二、客戶滿意度指標(biāo)模型1.卡諾（Kano）的客戶滿意度模型卡諾模型有助于我們理解客戶滿意度的概念，該模型中，卡諾把產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量分為3類：當(dāng)然質(zhì)量、期望質(zhì)量和迷人質(zhì)量。（1）當(dāng)然質(zhì)量是指產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)當(dāng)具備的質(zhì)量。（2）期望質(zhì)量是指客戶對產(chǎn)品或服務(wù)有具體要求的質(zhì)量特性。（3）迷人質(zhì)量是指產(chǎn)品或服務(wù)所具備的超越了客戶期望的、客戶沒有想到的質(zhì)量特性。補充知識：關(guān)于卡諾模型受行為科學(xué)家赫茲伯格的雙因素理論的啟發(fā)，東京理工大學(xué)教授狩野紀(jì)昭（NoriakiKano）和他的同事FumioTakahashi于1979年10月發(fā)表了《質(zhì)量的保健因素和激勵因素》(MotivatorandHygieneFactorinQuality)一文，第一次將滿意與不滿意標(biāo)準(zhǔn)引人質(zhì)量管理領(lǐng)域，并于1982年日本質(zhì)量管理大會第12屆年會上宣讀了《魅力質(zhì)量與必備質(zhì)量》﹙AttractiveQualityandMust-beQuality﹚的研究報告。該論文于1984年1月18日正式發(fā)表在日本質(zhì)量管理學(xué)會(JSQC)的雜志《質(zhì)量》總第14期上，標(biāo)志著狩野模式(KanoModel)的確立和魅力質(zhì)量理論的成熟。二、客戶滿意度指標(biāo)模型圖4-8卡諾客戶滿意度模型二、客戶滿意度指標(biāo)模型企業(yè)所提供的產(chǎn)品和服務(wù)必須保證當(dāng)然質(zhì)量，不斷改進期望質(zhì)量，積極開發(fā)迷人質(zhì)量。產(chǎn)品或服務(wù)的當(dāng)然質(zhì)量和迷人質(zhì)量具有相對性。隨著科技的進步、管理水平的提高以及客戶需求和偏好的變化，產(chǎn)品或服務(wù)的期望質(zhì)量將轉(zhuǎn)化為當(dāng)然質(zhì)量，迷人質(zhì)量將轉(zhuǎn)化為期望質(zhì)量甚至當(dāng)然質(zhì)量。卡諾模型可以很容易地得到定性的客戶滿意度測評結(jié)果，而且卡諾模型也是客戶滿意度指數(shù)測評方法的理論基石。/programs/view/-_8vuQTgzSM/?resourceId=100311153_03_05_022.美國客戶滿意度指數(shù)（ACSI）模型ACSI模型是一個方程組模型，如圖2-9所示：圖4-9ACSI結(jié)構(gòu)模型該模型是由客戶滿意度與其決定因素感知質(zhì)量、客戶預(yù)期、感知價值以及結(jié)果因素客戶忠誠、客戶抱怨這6種變量組成的一個整體邏輯結(jié)構(gòu)。二、客戶滿意度指標(biāo)模型補充知識：關(guān)于ACSI模型ACSI是一種衡量經(jīng)濟產(chǎn)出質(zhì)量的宏觀指標(biāo)，是以產(chǎn)品和服務(wù)消費的過程為基礎(chǔ)，對顧客滿意度水平的綜合評價指數(shù)，由國家整體滿意度指數(shù)、部門滿意度指數(shù)、行業(yè)滿意度指數(shù)和企業(yè)滿意度指數(shù)4個層次構(gòu)成，是目前體系最完整、應(yīng)用效果最好的一個國家顧客滿意度理論模型。ACSI是Fornell等人在瑞典顧客滿意指數(shù)模式（SwedenCustomerSatisfactionBarometer，SCSB）的基礎(chǔ)上創(chuàng)建的顧客滿意度指數(shù)模型。前提變量與結(jié)果變量之間的關(guān)系

前提變量與結(jié)果變量之間的關(guān)系是很明顯的，前提變量決定結(jié)果變量。顧客期望、顧客感知的質(zhì)量、顧客感知的質(zhì)量直接影響和決定著顧客滿意度、顧客抱怨和顧客忠誠。各前提變量之間的關(guān)系

各前提變量之間也存在著相關(guān)性。比如，顧客的期望將會對顧客“對質(zhì)量的感知”和“對價值的感知”有著重要影響，呈現(xiàn)負(fù)相關(guān)關(guān)系，即期望較高，其實際的“感知”會相應(yīng)地降低；期望較低，其實際的“感知”會相應(yīng)提高。此外，顧客“對質(zhì)量的感知”會影響著顧客“對價值的感知”。對于較高的質(zhì)量水平的產(chǎn)品或服務(wù)，顧客對價值的感知就會較高，相反則會較低，呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系。各結(jié)果變量之間的關(guān)系

各結(jié)果變量之間也存在著相關(guān)性。顧客滿意度低，就會導(dǎo)致產(chǎn)生抱怨和投訴，而顧客滿意度的提高會有兩個直接的結(jié)果：一是減少顧客抱怨，二是提高顧客忠誠度。當(dāng)顧客滿意度偏低的時候，他們可能到公司的競爭對手那里去，也可能未得到補償而道出他們的不滿(即投訴)，提高滿意度會減少投訴的發(fā)生。滿意度的提高還會提高顧客忠誠的程度，顧客忠誠是指顧客從特定的產(chǎn)品或服務(wù)供應(yīng)商那里再次購買的頻次水平及其對他人的影響程度。顧客期望影響滿意度，高的期望值會使?jié)M意度下降顧客對服務(wù)質(zhì)量的感知與滿意度呈正相關(guān)關(guān)系，即感知越高，滿意度越高顧客滿意度與顧客抱怨呈負(fù)相關(guān)關(guān)系，即滿意度越低，抱怨、投訴就越多顧客滿意度與顧客忠誠呈正相關(guān)關(guān)系，即滿意度越高，顧客越忠誠3.國外其他模型介紹(1)（1）瑞典客戶滿意度指數(shù)模型圖4-10瑞典客戶滿意度指數(shù)模型二、客戶滿意度指標(biāo)模型3.國外其他模型介紹(2)（2）歐洲客戶滿意度指數(shù)模型圖4-11歐洲客戶滿意度指數(shù)ECSI結(jié)構(gòu)模型二、客戶滿意度指標(biāo)模型4.建立客戶滿意度指數(shù)模型的一般方法（1）建立客戶滿意度的邏輯模型在收集并分析客戶滿意度指數(shù)的數(shù)據(jù)過程中，實際上是在尋找兩個很簡單的答案：應(yīng)當(dāng)在何處提高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量來增加客戶滿意度和客戶忠誠度；一旦客戶滿意度和客戶忠誠度增加了，其回報是什么？這兩個問題之間的邏輯關(guān)系如圖2-12所示：圖4-12客戶滿意度邏輯模型三、客戶滿意度指標(biāo)模型的建立（2）建立客戶滿意度指數(shù)的結(jié)構(gòu)模型根據(jù)客戶滿意度指數(shù)測評的基本原理，結(jié)合國內(nèi)外客戶滿意度指數(shù)模型建立自己的客戶滿意度指數(shù)測評模型，如圖4-13所示。圖4-13客戶滿意度指數(shù)結(jié)構(gòu)模型三、客戶滿意度指標(biāo)模型的建立模型中各結(jié)構(gòu)變量的觀測變量如表2-1所示。結(jié)構(gòu)變量觀測變量信息對稱程度企業(yè)（或產(chǎn)品/服務(wù)）的知曉度企業(yè)（或產(chǎn)品/服務(wù)）的知名度企業(yè)（或產(chǎn)品/服務(wù)）的美譽度市場凈化程度客戶預(yù)期質(zhì)量對產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量的總體預(yù)期對產(chǎn)品/服務(wù)客戶化質(zhì)量的預(yù)期對產(chǎn)品/服務(wù)可靠性的預(yù)期客戶感知質(zhì)量對產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量的總體評價對產(chǎn)品/服務(wù)客戶化質(zhì)量的評價對產(chǎn)品/服務(wù)可靠性的評價三、客戶滿意度指標(biāo)模型的建立三、客戶滿意度指標(biāo)模型的建立客戶感知價值給定產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量下對價格的評價給定價格下對產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量的評價客戶滿意度總體滿意度產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量同預(yù)期的比較產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量同其他品牌的比較產(chǎn)品/服務(wù)質(zhì)量同理想產(chǎn)品的比較客戶忠誠度重復(fù)購買的可能性保留價格企業(yè)財務(wù)績效客戶購買金額影響客戶滿意度的主要因素（1）企業(yè)因素（2）產(chǎn)品因素（3）營銷與服務(wù)體系（4）溝通因素（5）客戶關(guān)懷四、客戶滿意度測評方法客戶滿意度調(diào)查客戶投訴和建議處理系統(tǒng)神秘客戶調(diào)查流失客戶分析當(dāng)前企業(yè)收集客戶意見的四種主要方法1、客戶滿意度調(diào)查的四種策略（1）直接詢問法示例：請說出您對某種服務(wù)的滿意程度？（直接報告滿意程度）（2）對比觀察法示例：您對某種服務(wù)的期望是什么？實際得到的是什么？（引申出不滿意）（3）具體建議法示例：請?zhí)岢瞿诋a(chǎn)品使用中的任何問題及您的改進建議？（問題分析）（4）指標(biāo)體系評價法建立評價指標(biāo)體系（結(jié)構(gòu)方程法）請客戶給出各指標(biāo)權(quán)重對公司在各要素上的表現(xiàn)進行評價綜合計算顧客滿意度評測系統(tǒng)的建立、實施、應(yīng)用確定顧客滿意度評價標(biāo)準(zhǔn)抽樣設(shè)計問卷設(shè)計實施調(diào)查統(tǒng)計數(shù)據(jù)分析評價實施步驟2、客戶滿意度的指標(biāo)體系評價法實施步驟常用的調(diào)查方式：電話調(diào)查：適用于客戶群固定，重復(fù)購買率高的產(chǎn)品。要點：簡潔郵寄問卷調(diào)查：適用于慶典或節(jié)日來臨，與禮物派送相結(jié)合。要點：短頻次現(xiàn)場發(fā)放問卷調(diào)查：適用于客戶比較集中的場合。要點：注意甄別潛在客戶，提升準(zhǔn)確性網(wǎng)上問卷調(diào)查：適用于快速、一般性調(diào)查。要點：覆蓋面窄，問題一般較少由表及里、深入清晰

舉例：分四級的顧客滿意度指標(biāo)體系1.第一層次指標(biāo)。即一級指標(biāo),顧客滿意度指數(shù)。它是顧客滿意度研究的總目標(biāo)2.第二層次指標(biāo)。即二級指標(biāo),包括上述六大指標(biāo):顧客期望、顧客對質(zhì)量的感知、顧客對價值的感知、顧客滿意度、顧客抱怨和顧客忠誠。3.第三層次指標(biāo)。即三級指標(biāo),就是將這六大指標(biāo)進一步分解。比如,可以將顧客期望分解為,顧客對企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)質(zhì)量的總體期望、顧客對企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)質(zhì)量滿足顧客需求程度的期望、顧客對企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)質(zhì)量可靠性的期望等。4.第四層次指標(biāo)。即四級指標(biāo),就是三級指標(biāo)的進一步分解,分解的結(jié)果通常被稱為“問句”。也就是在顧客滿意度調(diào)查問卷中的每一個語句。二級指標(biāo)三級指標(biāo)顧客期望

顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量的總體期望

顧客對產(chǎn)品或服務(wù)滿足需求程度的期望

顧客對產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量可靠性的期望

顧客對質(zhì)量的感知

顧客對產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的總體評價

顧客對產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量滿足需求程度的評價

顧客對產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量可靠性的評價

顧客對價值的感知

給定價格條件下顧客對質(zhì)量級別的評價

給定質(zhì)量條件下顧客對價格級別的評價

顧客對總價值的感知

顧客滿意度

總體滿意度

感知與期望的比較

顧客抱怨

顧客抱怨

顧客投訴情況

顧客忠誠

重復(fù)購買的可能性

能承受的漲價幅度

能抵制的競爭對手降價幅度

顧客滿意度指數(shù)測評的二、三級指標(biāo)（2）CSI的測評計算方法（層次分析法）

——以天津市公交汽車滿意度為例（1）指標(biāo)權(quán)重的測定權(quán)重值的確定可以采用多種方法，如經(jīng)驗法、回歸分析法、直接打分法等，本案例采用德爾菲（Delphi）法?？蛻魸M意：GAP模型個人需要口碑溝通以前的服務(wù)體驗預(yù)期的服務(wù)感知的服務(wù)服務(wù)傳遞（包括售前和售后）將對客戶的期望的感知轉(zhuǎn)化為具體的服務(wù)質(zhì)量管理層對顧客需求預(yù)期的感知與客戶的外部溝通差距5差距3差距4差距2企業(yè)差距1客戶3.2客戶忠誠1.客戶忠誠的基本概述（1）客戶忠誠的概念與內(nèi)涵客戶忠誠是指客戶長期鎖定于你的公司，使用你的產(chǎn)品，并且在下一次購買類似產(chǎn)品時還會選擇你的公司根據(jù)客戶忠誠的概念，其內(nèi)涵主要可以從下面兩個方面來加以理解。①態(tài)度取向。②行為重復(fù)。補充知識：客戶忠誠的研究縱覽最初對顧客忠誠的考察，主要是從行為的角度出發(fā)，根據(jù)顧客對某種產(chǎn)品的重復(fù)購買程度、購買份額、購買頻率以及對這個產(chǎn)品的評價等顧客行為進行調(diào)研(Jacoby&Chestnut，1978)但是這些參數(shù)只能評估顧客的行為忠誠，忽視了顧客態(tài)度對決策過程的影響，事實上顧客忠誠與重復(fù)購買行為是有著顯著區(qū)別的兩個概念低頻率和高頻率重復(fù)購買的客戶哪個可能更忠誠？客戶忠誠的測量方法Shankar,Rangaswamy和Smith（2003）認(rèn)為，態(tài)度忠誠代表著一個優(yōu)先購買或者長期購買的承諾，僅僅依靠觀察顧客購買行為是無法推斷出來的顧客的態(tài)度忠誠非常重要，因為它表明了顧客未來購買和向他人推薦等行為傾向。Zeithaml，Berry和Parasuraman（1996）則關(guān)注于顧客的重復(fù)購買意向、口碑推薦、價格容忍度和抱怨轉(zhuǎn)換等測量指標(biāo)。客戶忠誠的分類Oliver（1999）提出將顧客忠誠分為四個連續(xù)的階段，認(rèn)為顧客忠誠是一個從感知忠誠經(jīng)由情感忠誠和意向忠誠到行為忠誠的過程，前一個階段的忠誠度會影響到后一個階段的忠誠度第一階段為感知忠誠（CognitiveLoyalty），即相信一種品牌比其他品牌更合適。第二階段為情感忠誠（AffectiveLoyalty），即由于對某種產(chǎn)品的使用比較滿意而產(chǎn)生的喜歡這種產(chǎn)品的態(tài)度。這個階段的顧客忠誠是感知和顧客滿意的函數(shù)第三階段為意向忠誠（ConativeLoyalty）顧客對重復(fù)購買意向具有很強的承諾，會主動排斥其他類似的產(chǎn)品第四階段為行為忠誠（ActionLoyalty），即顧客產(chǎn)生克服環(huán)境障礙而進行重復(fù)購買的意向。在這個階段，顧客的重復(fù)購買意向已經(jīng)轉(zhuǎn)化成重復(fù)購買行為3.2.1客戶忠誠概述

2.客戶忠誠的基本概述客戶忠誠的類別BFCEA壟斷帶來的忠誠親緣忠誠利益忠誠潛在忠誠信賴忠誠D惰性忠誠以上的各類忠誠，其客戶的依賴性和持久性是不同的，如圖2-6所示：圖2-6各種忠誠的持久性和客戶依賴性3.2.1客戶忠誠概述補充知識：客戶忠誠的衡量指標(biāo)客戶重復(fù)購買次數(shù)客戶購買量占其對該產(chǎn)品總需求的比例客戶對企業(yè)產(chǎn)品或品牌的關(guān)心程度客戶購買時的挑選時間客戶對產(chǎn)品價格的敏感程度客戶對競爭產(chǎn)品或品牌的關(guān)注程度客戶對產(chǎn)品質(zhì)量事故的承受力客戶對產(chǎn)品的認(rèn)同度3.客戶滿意與客戶忠誠的關(guān)系(1)如圖2-7所示，虛線左上方表示低度競爭區(qū)，虛線右下方表示高度競爭區(qū)，曲線1和曲線2分別表示高度競爭的行業(yè)和低度競爭的行業(yè)中客戶滿意程度與客戶忠誠可能性的關(guān)系：圖2-7客戶滿意度與客戶忠誠關(guān)系曲線3.2.1客戶忠誠概述3.客戶滿意與客戶忠誠的關(guān)系(2)在低度競爭行業(yè)中，曲線2描述的情況似乎與人們傳統(tǒng)的認(rèn)識十分吻合，即客戶滿意程度對客戶忠誠度的影響較小。但這是一種假象，限制競爭的障礙消除后，曲線2很快就會變得和曲線1一樣。3.2.1客戶忠誠概述3.2.2客戶忠誠的驅(qū)動因素分析客戶忠誠受多種因素的驅(qū)動而形成，分析這些驅(qū)動因素，對于更準(zhǔn)確地理解客戶忠誠與客戶價值之間的關(guān)系，實施客戶忠誠計劃具有重要的作用1.客戶滿意因素圖2-14價值-忠誠模型2.客戶讓渡價值因素3.2.2客戶忠誠的驅(qū)動因素分析圖2-15價值-滿意-忠誠模型3.價值-滿意驅(qū)動因素3.2.2客戶忠誠的驅(qū)動因素分析基于以上分析可以看出，客戶價值不僅直接驅(qū)動客戶的行為忠誠，還通過客戶滿意間接驅(qū)動客戶忠誠行為。無論直接還是間接，客戶價值都是驅(qū)動客戶忠誠的永恒要素。因此，贏得客戶忠誠的關(guān)鍵問題就是向客戶傳遞優(yōu)異的客戶價值。3.2.2客戶忠誠的驅(qū)動因素分析客戶滿意和客戶忠誠的關(guān)系基本期望的滿意水平客戶忠誠度平均忠誠度圖1潛在期望的滿意水平客戶忠誠度圖2客戶期望的滿意水平客戶忠誠度平均忠誠度圖3圖1：基本期望的滿意水平和客戶忠誠的關(guān)系圖圖2：潛在期望的滿意水平和客戶忠誠的關(guān)系圖圖3：兩種期望的滿意水平與客戶忠誠的關(guān)系3.2.3客戶保持管理的內(nèi)容（1）客戶滿意的全過程管理（2）通過客戶關(guān)懷提高客戶滿意度與忠誠度客戶滿意管理決策分析個性化產(chǎn)品或服務(wù)執(zhí)行購買前購買中購買后客戶保持力量與客戶保持價值模型客戶阻力動力客戶保持客戶主動保持（動力）客戶被動保持（阻力或壁壘）沉沒成本交易成本轉(zhuǎn)移成本機會成本終止壁壘心理依附客戶剩余價值百萬客戶大拜訪66一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的67

理念篇知道和不知道？68猜中彩69人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

70不知道的兩種表現(xiàn)形式？？71（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道72愛人同志73理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始74

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！75理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道76

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪77理念之五心動不如行動78結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。79

拜訪篇心動不如行動80丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰81推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點82成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛83拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。84

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的85

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備86

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介87約見約見的目的就是獲得面談的機會88

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就