應(yīng)收賬款管理的思路與方法

學(xué)習(xí)導(dǎo)航通過學(xué)習(xí)本課程，你將能夠：學(xué)習(xí)導(dǎo)航了解評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理的指標(biāo)；學(xué)會(huì)制定企業(yè)的信用政策；認(rèn)識(shí)到現(xiàn)金折扣的重要性。應(yīng)收賬款管理的思路與方法一、評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理的指標(biāo)評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理的指標(biāo)主要有應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（1.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率反映應(yīng)收賬款的回收能力和回收速度.由于應(yīng)收賬款因賒銷產(chǎn)生,應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率的計(jì)算公式應(yīng)該為：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率＝賒銷總額/應(yīng)收賬款平均余額企業(yè)銷售總額里有限銷部分,在一般報(bào)表里很難準(zhǔn)確找到賒銷總額，所以在分析中用銷售總額來計(jì)算。計(jì)算公式變成了：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率＝銷售總額/應(yīng)收賬款平均余額（下：應(yīng)收賬款的月平均額＝（月初應(yīng)收賬款+月末應(yīng)收賬款）/2應(yīng)收賬款平均額＝全年的月平均額之和/12應(yīng)收賬款從產(chǎn)生到回收占用時(shí)間越短，周轉(zhuǎn)頻率也越高。2。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)通常而言,應(yīng)收賬款在財(cái)務(wù)上習(xí)慣用周轉(zhuǎn)天數(shù)表現(xiàn)，計(jì)算公式如下：應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)=360天/應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率從企業(yè)管理角度講,用周轉(zhuǎn)天數(shù)表現(xiàn)應(yīng)收賬款的狀況更加有效。賬款周轉(zhuǎn)率能否加快、周轉(zhuǎn)天數(shù)能否縮短，判斷企業(yè)運(yùn)營管理的情況。二、制定應(yīng)收賬款決策1。應(yīng)收賬款決策與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)追求收入最大化追求收入最大化追求收入最大化為目標(biāo)，通常出現(xiàn)在企業(yè)成長期，表現(xiàn)為企業(yè)通過增加收入占領(lǐng)市場(chǎng).【案例】春蘭空調(diào)的目標(biāo)20世紀(jì)80年代，春蘭空調(diào)的銷售收入是1000萬，之后突然提出來“1個(gè)億—351000讓人大跌眼鏡的是，春蘭空調(diào)又提出“10個(gè)億—30個(gè)億—50個(gè)億”的目標(biāo)，三年后,50個(gè)億的目標(biāo)又實(shí)現(xiàn)了。追求利潤最大化追求利潤最大化的經(jīng)營成果。追求現(xiàn)金流量最大化追求現(xiàn)金流量最大化現(xiàn)金流量計(jì)算通過現(xiàn)金流量表實(shí)現(xiàn)調(diào)經(jīng)營現(xiàn)金流量的最大化。追求最低成本部分企業(yè)是以降低成本為目標(biāo)的.企業(yè)經(jīng)營困難，外部環(huán)境壓力比較大，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈時(shí)，企業(yè)的所有工作往往會(huì)圍繞降低成本展開。追求最低成本也要確定現(xiàn)金流量指標(biāo)，單純強(qiáng)調(diào)某一方面就會(huì)造成分歧問題。2。應(yīng)收賬款決策者3.應(yīng)收賬款決策的主要內(nèi)容是否提供賒銷是否提供賒銷本企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)。【案例】海爾零庫存生產(chǎn)由于供應(yīng)商不可能總是及時(shí)把零部件全部送到生產(chǎn)線上這種方法不屬于應(yīng)收賬款,但是實(shí)際上也占用了供應(yīng)商的資金,供應(yīng)商被迫賒銷。有些情況下，產(chǎn)品性質(zhì)決定建立渠道的費(fèi)用很高,產(chǎn)品需要直接銷售，所以必須使用代理商作為銷售渠道，由于代理商沒有大筆資金支付，有時(shí)也會(huì)要求賒銷。企業(yè)就不需要賒銷；若產(chǎn)品定位一般，同質(zhì)化很多，就需要賒銷。是否有替代賒銷的其他營銷手段。企業(yè)要考慮是否有取代賒銷的其他營銷手段，如企業(yè)在售后服務(wù)方面有很強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，或者企業(yè)和主經(jīng)銷商建立了非常緊密的關(guān)系，企業(yè)合并等?！景咐吭S繼合并由此可見，企業(yè)通過聯(lián)合、歸屬等方式形成一個(gè)聯(lián)合體，也是一個(gè)重要的方法。權(quán)衡賒銷增加的收益和應(yīng)收賬款增加的成本。如果賒銷增加收益大于應(yīng)收賬款增加成本,則可以賒銷.一套方法，使經(jīng)營能夠堅(jiān)持下去?！景咐客酃毁d銷政策娃哈哈不賒銷、不上市，但是年銷售額高達(dá)400多億，年利潤100多億，宗慶后說：“我們不缺錢，銀行里存著100多個(gè)億。”這是怎么做到的呢？要點(diǎn)提示企業(yè)賒銷六因素：要點(diǎn)提示①社會(huì)資金流動(dòng)性的狀況；②社會(huì)信用狀況;③本企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì);④本企業(yè)產(chǎn)品的定位;⑤是否有替代賒銷的其他營銷手段；賒銷對(duì)象的選?、迿?quán)衡賒銷增加的收益和應(yīng)收賬款增加的成本。賒銷對(duì)象的選取賒銷額度賒銷額度賒銷期限企業(yè)給客戶提供賒銷就是給客戶提供商業(yè)信用的30％賒銷期限賒銷期限即客戶賒銷的最長還款時(shí)間。為促使客戶及時(shí)還款而提供的現(xiàn)金折扣優(yōu)惠，折扣范圍的確定。三、制定企業(yè)信用政策管理，以此來防范應(yīng)收賬款的拖欠、壞賬等問題。1。信用標(biāo)準(zhǔn)評(píng)價(jià)客戶信用情況的主要方面以預(yù)計(jì)的壞賬損失率為主要判斷標(biāo)準(zhǔn)。評(píng)價(jià)客戶信用情況的主要方面企業(yè)評(píng)價(jià)客戶信用情況一般以五方面為標(biāo)準(zhǔn)，即5C：品德.品德是指客戶的信譽(yù),即客戶進(jìn)行交易時(shí)是否能按期償還貨款。評(píng)價(jià)品德是市場(chǎng)能力.能力是指客戶的償債能力，主要看客戶的財(cái)務(wù)指標(biāo)，包括客戶的資產(chǎn)負(fù)債率、流動(dòng)比率、速動(dòng)比率等指標(biāo)。的好壞對(duì)償債能力有很大影響，財(cái)務(wù)狀況好壞影響整個(gè)財(cái)務(wù)狀況營運(yùn)能力。抵押品.業(yè)也可把抵押品收回。了解客戶信用情況的渠道條件是指社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境條件，即整個(gè)社會(huì)的貨幣狀況、流動(dòng)性狀況就不能對(duì)其提供賒銷。了解客戶信用情況的渠道企業(yè)在發(fā)展新客戶時(shí)，需對(duì)客戶信用情況進(jìn)行調(diào)查,調(diào)查渠道包括以下幾個(gè)方面:社會(huì)調(diào)查.企業(yè)可以通過對(duì)與客戶有經(jīng)濟(jì)往來的單位進(jìn)行調(diào)查，了解客戶是否講信用，是否能按時(shí)還款.中介機(jī)構(gòu)。中介機(jī)構(gòu)是專門的調(diào)查機(jī)構(gòu),中國目前專門的調(diào)查機(jī)構(gòu)不多，可信度不高。在此主要指的是和外國企業(yè)交易時(shí)，不了解對(duì)方的信用情況,就需要找中介機(jī)構(gòu)對(duì)進(jìn)行調(diào)查。般不提供具體數(shù)額，但可以告知存款是幾位數(shù)，以此作為基本了解。信用標(biāo)準(zhǔn)的制訂企業(yè)自身積累。企業(yè)要建立起完善的用戶檔案，以此了解客戶的情況.客戶情況時(shí)刻在變，檔案也要及時(shí)反映、及時(shí)更新。同時(shí)，企業(yè)要特別注意稅務(wù)部門、工商管理部門、質(zhì)量監(jiān)理部門發(fā)布的公告,對(duì)于黑名單上“榜上有名”的企業(yè),在賒銷中一定要特別注意。信用標(biāo)準(zhǔn)的制訂以下幾方面：1指標(biāo)表1 某企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn)信用好信用差流動(dòng)比率2:11。1:1速動(dòng)比率1：10。4:1現(xiàn)金比率0。4:10。1：1資產(chǎn)負(fù)債率（％）4075應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率10次4次存貨周轉(zhuǎn)率6次3次總資產(chǎn)利潤率(％）82賒購付款情況及時(shí)拖欠2112170180速動(dòng)比率指的是速動(dòng)產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比率關(guān)系10011括：貨幣資金、應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收賬款、短期投資，但不包括存貨和預(yù)付款項(xiàng)。406060％,市場(chǎng)有坡度，償債壓力不大；負(fù)債率超過70101廠到最后生成產(chǎn)品賣出的周轉(zhuǎn)次數(shù)，周轉(zhuǎn)的次數(shù)越多，經(jīng)營周期越短,貨幣能力也越強(qiáng)，資金狀況越好，償債能力也越強(qiáng)。8%,2%。率高、效益好的企業(yè)還款較好。計(jì)算壞賬損失率估值。信用差的指標(biāo)值時(shí)，壞賬損失率增加0壞賬損失率=（信用好指標(biāo)值-實(shí)際指標(biāo)值）÷（信用好指標(biāo)值-信用差指標(biāo)值)×1％指標(biāo)表2客戶有關(guān)數(shù)據(jù)及壞賬損失率估值指標(biāo)值 預(yù)計(jì)壞賬損失率(%）流動(dòng)比率1。6:1 0.44速動(dòng)比率0.6：1 0。67現(xiàn)金比率0.2:1 0.67資產(chǎn)負(fù)債率65％ 0.72應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率6次 0。67存貨周轉(zhuǎn)率5次0。33總資產(chǎn)利潤率5％0。5賒購付款情況基本按期0累計(jì)壞賬損失率4風(fēng)險(xiǎn)排隊(duì)，確定客戶的信用等級(jí).具體做法是根據(jù)客戶的壞賬損失率進(jìn)行分組，將壞賬損失率轉(zhuǎn)換成分解等級(jí)系數(shù)，詳見表3：風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)系數(shù)表3風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)系數(shù)表壞賬損失率（%）1020—2.532。5-545-10510—15615—20720以上35A10B,10CAC類客戶不賒銷，或B信用條件信用期間信用條件是企業(yè)對(duì)客戶規(guī)定的付款條件，包括兩個(gè)內(nèi)容:信用期間和現(xiàn)金折扣。信用期間現(xiàn)金折扣資金緊張或市場(chǎng)流動(dòng)性比較差的情況下，企業(yè)需要采取比較慎重的信用政策?，F(xiàn)金折扣等,是信用期間，意味著十天2301,302％的折扣相當(dāng)2%的利息，對(duì)客戶來說，還是很有吸引力的。從客戶角度計(jì)算放棄現(xiàn)金折扣的成本：放棄現(xiàn)金折扣的成本＝現(xiàn)金折扣率/（1—現(xiàn)金折扣率）×365天/（信用期間－折扣期間）按“2／10—n／30”的信用條件計(jì)算：放棄現(xiàn)金折扣的成本＝2％÷（1—2%）×360÷（30-10)=36.7％這就意味著，如果客戶享用了現(xiàn)金折扣，將相當(dāng)于獲得了一年36。7%的利息,與銀行借款年利率8%相比，這是相當(dāng)可觀的。因此,可以應(yīng)該從銀行借錢,及時(shí)付款。現(xiàn)在做到這點(diǎn)的企業(yè)并不多，一方面是沒有意識(shí)到現(xiàn)金折扣的實(shí)惠，另一方面是市場(chǎng)的整體信用不好?！景咐空劭鄣睦麧櫳綎|某農(nóng)機(jī)廠原來是一家國有小型企