客戶經(jīng)理入職培訓(xùn)系列之基金基礎(chǔ)與營(yíng)銷

客戶經(jīng)理入職培訓(xùn)系列之基金基礎(chǔ)與營(yíng)銷第一部分開(kāi)放式基金知識(shí)第二部分：基金購(gòu)買流程第三部分：基金營(yíng)銷技巧第一部分開(kāi)放式基金知識(shí)一、開(kāi)放式基金現(xiàn)狀二、開(kāi)放式基金基礎(chǔ)知識(shí)一、開(kāi)放式基金現(xiàn)狀1、基金公司數(shù)量自1998年3月5日第一家基金公司成立（國(guó)泰基金管理有限公司），截止目前全國(guó)共有64家基金管理公司，其中：中資35家，合資29家。2、開(kāi)放式基金數(shù)量自2001年9月21日第一只開(kāi)放式基金（華安創(chuàng)新）成立，截止目前全國(guó)已成立的開(kāi)放式基金數(shù)量達(dá)406只。（封閉式基金數(shù)量40只,其中：上交所17只，深交所23只）3、開(kāi)放式基金品種目前我國(guó)的開(kāi)放式基金品種有：股票基金、債券基金、貨幣市場(chǎng)基金、混合型基金、LOF、ETF等二、開(kāi)放式基金基礎(chǔ)知識(shí)1、證券投資基金

是指一種利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的集合證券投資方式，即通過(guò)發(fā)行基金單位，集中投資者的資金，由基金托管人托管，由基金管理人管理和運(yùn)用資金，從事股票、債券等金融工具投資?；鹜顿Y人享受證券投資的收益，也承擔(dān)因投資虧損而產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。2、開(kāi)放式基金和封閉式基金開(kāi)放式基金：是指在基金設(shè)立時(shí)，基金的規(guī)模不固定，投資者可隨時(shí)認(rèn)購(gòu)基金受益單位，也可隨時(shí)向基金公司、銀行、證券公司等中介機(jī)構(gòu)提出贖回基金單位的一種基金。封閉式基金：是指在設(shè)立基金時(shí)，規(guī)定基金的封閉期限及固定基金發(fā)行規(guī)模，在封閉期限內(nèi)投資者不能向基金管理公司提出贖回，基金的受益單位只能在證券交易所或其它交易場(chǎng)所轉(zhuǎn)讓。開(kāi)放式基金和封閉式基金的區(qū)別比較內(nèi)容開(kāi)放式基金封閉式基金基金規(guī)模規(guī)模不固定規(guī)模固定不變交易價(jià)格基金單位凈值市場(chǎng)交易價(jià)格買賣途徑基金公司、銀行、證券公司證券市場(chǎng)3、開(kāi)放式基金特點(diǎn)沒(méi)有固定存續(xù)期，基金規(guī)模不固定；以基金單位凈值為基礎(chǔ)確定價(jià)格；持有人主要面對(duì)基金管理人能力風(fēng)險(xiǎn)；有贖回壓力，信息披露要求較高。4、開(kāi)放式基金種類根據(jù)《證券投資基金運(yùn)作管理辦法》，新成立的基金按以下方法劃分基金類型：①股票基金：60%以上的基金資產(chǎn)投資于股票②債券基金：80%以上的基金資產(chǎn)投資于債券③貨幣市場(chǎng)基金：僅投資與貨幣市場(chǎng)工具④混合基金：投資于上述三項(xiàng)，且股票投

資和債券投資的比例不符合

第①項(xiàng)、第②項(xiàng)規(guī)定5、開(kāi)放式基金成立條件基金自招募說(shuō)明書(shū)公告之日起3個(gè)月內(nèi)，在基金凈認(rèn)購(gòu)金額超過(guò)2億元人民幣并且認(rèn)購(gòu)戶數(shù)達(dá)到或超過(guò)100人的條件下，基金依法成立。6、開(kāi)放式基金術(shù)語(yǔ)①認(rèn)購(gòu)：指基金在設(shè)立募集期內(nèi)，投資者購(gòu)買基金單位的行為②申購(gòu)：指在基金成立后，投資者申請(qǐng)購(gòu)買基金單位的行為③贖回：指基金持有人按基金契約規(guī)定的

條件,要求基金管理人購(gòu)回基金單

位的行為④基金資產(chǎn)凈值：指基金資產(chǎn)總值減去基金負(fù)債后的價(jià)值。T日的基金單位凈值在當(dāng)天收市后計(jì)算，并在T+1工作日內(nèi)公告。⑤前端收費(fèi)和后端收費(fèi)：前端收費(fèi)指在購(gòu)買基金的同時(shí)支付認(rèn)（申）購(gòu)費(fèi)后端收費(fèi)指在購(gòu)買基金時(shí)可以先不用支付認(rèn)（申）購(gòu)費(fèi)，而在贖回基金時(shí)支付⑥金額認(rèn)（申）購(gòu)、份額贖回：是指投資者在買基金時(shí)是按購(gòu)買的金額提出申請(qǐng)，而不是按購(gòu)買的份額提出申請(qǐng)；投資者在賣基金時(shí)是按賣出的份額提出，而不是按賣出的金額提出。7、基金認(rèn)（申）購(gòu)份額計(jì)算①前端收費(fèi)的計(jì)算方法

基金的認(rèn)購(gòu)金額包括認(rèn)購(gòu)費(fèi)用和凈認(rèn)購(gòu)金額認(rèn)購(gòu)費(fèi)用＝認(rèn)購(gòu)金額×認(rèn)購(gòu)費(fèi)率凈認(rèn)購(gòu)金額＝認(rèn)購(gòu)金額-認(rèn)購(gòu)費(fèi)用認(rèn)購(gòu)份額＝（凈認(rèn)購(gòu)金額+認(rèn)購(gòu)利息）/基金單位面值②后端收費(fèi)的計(jì)算方法認(rèn)購(gòu)份額＝（認(rèn)購(gòu)金額+認(rèn)購(gòu)利息）/基

金單位面值注：基金認(rèn)購(gòu)份額保留至小數(shù)點(diǎn)后二位，第

三位四舍五入。認(rèn)購(gòu)款項(xiàng)在基金成立前產(chǎn)生的利息折合

成基金份額，歸投資者所有。8、基金贖回支付金額的計(jì)算①前端收費(fèi)的計(jì)算方法

贖回總額＝贖回份數(shù)×T日基金單位凈值

贖回費(fèi)用＝贖回總額×贖回費(fèi)率

贖回金額＝贖回總額-贖回費(fèi)用②后端收費(fèi)的計(jì)算方法贖回總額＝贖回份數(shù)×T日基金單位凈值后端認(rèn)購(gòu)費(fèi)用＝贖回份額×最小值（認(rèn)購(gòu)日基金單位資產(chǎn)凈值，贖回日基金單位資產(chǎn)凈值）×對(duì)應(yīng)的后端認(rèn)購(gòu)費(fèi)率贖回費(fèi)用＝贖回總額×贖回費(fèi)率贖回金額＝贖回總額-后端認(rèn)購(gòu)費(fèi)用-贖回

費(fèi)用第一部分開(kāi)放式基金知識(shí)第二部分：基金購(gòu)買流程第三部分：基金營(yíng)銷技巧第二部分基金購(gòu)買流程一、開(kāi)放式基金開(kāi)戶手續(xù)二、資金劃轉(zhuǎn)三、開(kāi)放式基金認(rèn)（申）購(gòu)及贖回

一、開(kāi)放式基金開(kāi)戶手續(xù)1、投資者憑有效身份證件（身份證、軍人證等）到我部柜臺(tái)簽署一式兩份的《開(kāi)戶協(xié)議書(shū)》、《開(kāi)放式基金賬戶業(yè)務(wù)申請(qǐng)表》和《開(kāi)放式基金認(rèn)購(gòu)（申購(gòu)）申請(qǐng)表》

注：通過(guò)網(wǎng)上交易購(gòu)買基金的投資者，不用填寫(xiě)《開(kāi)放式基金賬戶業(yè)務(wù)申請(qǐng)表》和《開(kāi)放式基金認(rèn)購(gòu)（申購(gòu)）申請(qǐng)表》

二、資金劃轉(zhuǎn)投資者辦理三方存管手續(xù)。開(kāi)通三方存管業(yè)務(wù)后，即可通過(guò)網(wǎng)上交易、委托、熱鍵委托等方式進(jìn)行資金劃轉(zhuǎn)三、開(kāi)放式基金認(rèn)（申）購(gòu)及贖回方法一：柜臺(tái)委托方式投資者到我部柜臺(tái)填寫(xiě)《開(kāi)放式基金認(rèn)購(gòu)（申購(gòu)）申請(qǐng)表》或《開(kāi)放式基金贖回申請(qǐng)表》方法二：自助委托方式投資者自行通過(guò)我部網(wǎng)上交易、委托系統(tǒng)完成基金認(rèn)（申）購(gòu)及贖回操作第一部分開(kāi)放式基金知識(shí)第二部分：基金購(gòu)買流程第三部分：基金營(yíng)銷技巧基金營(yíng)銷的精髓思路決定出路人品決定產(chǎn)品客戶猶豫不決的心理客戶-------懷疑被騙客戶-------害怕推銷客戶-------投資失敗的教訓(xùn)客戶-------客戶經(jīng)理的漠視

如何消除客戶的客戶相信他的客戶經(jīng)理出示具體的數(shù)據(jù)（基金回報(bào)率、基金規(guī)模）給他選擇不同風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品給他投資方式的建議（定期定額）客戶具有警戒的心理警戒心促進(jìn)客戶的自發(fā)性行為從被動(dòng)性行為轉(zhuǎn)變?yōu)樽园l(fā)性行為

實(shí)踐：不斷提供產(chǎn)品有關(guān)話題（短信、、郵件）用理財(cái)講座來(lái)包裝客戶說(shuō)明會(huì)客戶開(kāi)始自發(fā)的產(chǎn)生興趣仔細(xì)觀察客戶—獲得信息

客戶隨時(shí)都處在謹(jǐn)慎戒備狀態(tài)：提防自己可能會(huì)被別人蒙騙

如何消除客戶猶豫不定的心情發(fā)現(xiàn)客戶理財(cái)?shù)钠谕床炜蛻粜愿竦奶攸c(diǎn)洞察客戶內(nèi)心的猶豫發(fā)現(xiàn)客戶理財(cái)?shù)钠谕蛻艨赡苤皇窃囂叫缘哪康模翰欢穑合肓私膺@方面的情況，暫時(shí)沒(méi)有投資意愿

（闡明買基金的好處，發(fā)掘客戶）了解基金：以前買過(guò)別的基金，現(xiàn)在想作比較

（闡明本基金特點(diǎn)，爭(zhēng)取客戶）了解客戶的理財(cái)觀念：(有意愿買的客戶）風(fēng)險(xiǎn)較低：通常是儲(chǔ)蓄、國(guó)債等。

風(fēng)險(xiǎn)適中：通常是貨幣基金、股票基金等。

風(fēng)險(xiǎn)較高：通常是股票、期貨等洞察客戶性格的特點(diǎn)

通過(guò)交談可以了解客戶的基本性格：

外向積極型或內(nèi)向沉穩(wěn)型等，有助于對(duì)客戶提出購(gòu)買基金的建議。讓客戶了解自己的投資屬性，也可以給客戶做一些「基金投資性格測(cè)驗(yàn)」洞察客戶內(nèi)心的猶豫

可能遇到的情況手頭沒(méi)有太多的資金做一次性大的投入（建議定期定額）以前購(gòu)買的基金虧損了（過(guò)往的業(yè)績(jī)可以證明）自己的錢(qián)給別人管不放心（購(gòu)買的環(huán)節(jié)非常嚴(yán)格）回報(bào)率如何？（有三種回報(bào)率可供您選擇）贖回可自由選擇嗎？（是的，但認(rèn)購(gòu)有封閉期）手續(xù)費(fèi)早買晚買有差別嗎？（認(rèn)購(gòu)期手續(xù)費(fèi)便宜）我如何規(guī)避股市風(fēng)險(xiǎn)？（基金間可以轉(zhuǎn)換）洞察客戶真正的需求例：購(gòu)買基金的理由基金可以帶來(lái)增值而購(gòu)買以前的基金都賺錢(qián)而購(gòu)買基金可以滿足家庭的某些需要最重要的是理解客戶的真正的需求憑感覺(jué)投資吸引悲傷恐慌警覺(jué)緊張得意激動(dòng)吸引..賺錢(qián)很容易....沒(méi)問(wèn)題，過(guò)了這陣就漲了..再等等看吧...真不該買這么多股多數(shù)投資者在這里買入.多數(shù)投資者在這里賣出設(shè)法讓客戶多說(shuō)話多聽(tīng)取客戶的現(xiàn)實(shí)情況和客戶的想法讓客戶逐步說(shuō)出自己的真實(shí)意圖（活存利息0.72%能夠讓你靠利息過(guò)日子嗎？）（你知道理財(cái)已經(jīng)成為全社會(huì)關(guān)心的主題嗎？）（基金5年平均報(bào)酬率將近每年20%以上，你知道嗎？）（你周圍的朋友是否已經(jīng)開(kāi)始投資基金了？）為客戶梳理其購(gòu)買的理由將客戶模糊不清的需要加以明確化涌現(xiàn)出購(gòu)買意愿（我該買哪家基金？你該買長(zhǎng)城基金。）客戶經(jīng)理的口氣與表情直接影響銷售

客戶不希望自己被冷漠的對(duì)待客戶對(duì)于客戶經(jīng)理抱有善意的態(tài)度，期望得到他所要的理財(cái)信息（您太有眼光對(duì)××基金產(chǎn)生興趣，它是***）（我們就是它的代銷網(wǎng)點(diǎn)，您可以在這里申購(gòu)）首先--讓客戶產(chǎn)生好感

客戶一開(kāi)始時(shí)觀察的是“人”，而非“產(chǎn)品”判斷是否對(duì)客戶經(jīng)理具有好感

如何實(shí)踐？人們喜歡“喜歡我的人”

客戶經(jīng)理本身必須先去喜歡客戶視客戶為上帝視客戶為上帝確實(shí)牢記客戶說(shuō)的話隨時(shí)考慮客戶的利益正確且迅速的回應(yīng)客戶的需求讓客戶沉浸在被人服務(wù)受到尊重的幸福中誠(chéng)心說(shuō)出感謝的話“謝謝”----融入真心，變?yōu)榭陬^禪

對(duì)待客戶對(duì)待同事對(duì)待自己周邊的人感謝的心情往往表現(xiàn)在細(xì)小的動(dòng)作上，謙遜的態(tài)度無(wú)意中都會(huì)呈現(xiàn)在眾人眼里（基金銷售溝通的技巧應(yīng)很客氣、有信心、不狂妄）分享喜悅，肯定對(duì)方真是太好了！?。隙▽?duì)方的話）⊕沒(méi)有人喜歡自己被否定⊕發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)點(diǎn)⊕打從心底感動(dòng)、肯定⊕打開(kāi)客戶的心房（多傾聽(tīng)多肯定客戶的話）基金投資的五項(xiàng)原則投資而不投機(jī)堅(jiān)持就是勝利集中勝于分散放長(zhǎng)線，釣大魚(yú)不要摸燒紅的鐵

謝謝

1在企業(yè)內(nèi)部，只有成本。21世紀(jì)，沒(méi)有危機(jī)感是最大的危機(jī)。如果有一個(gè)項(xiàng)目，首先要考慮有沒(méi)有人來(lái)做。如果沒(méi)有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。20世紀(jì)是生產(chǎn)率的世紀(jì)，21世紀(jì)是質(zhì)量的世紀(jì)，質(zhì)量是和平占領(lǐng)市場(chǎng)最有效的武器。把一件簡(jiǎn)單的事做好就不簡(jiǎn)單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。26-5月-2312:505月-23科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來(lái)巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來(lái)，失去自我發(fā)展的良好機(jī)2023/5/26會(huì)。2023/5/2612:50:10不只獎(jiǎng)勵(lì)成功，而且獎(jiǎng)勵(lì)失敗。一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過(guò)時(shí)跳起來(lái)抓住它。這樣逮到機(jī)遇的機(jī)會(huì)就會(huì)增大。12:50:1012:505月-23公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。但只要適應(yīng)它，并堅(jiān)持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元買一本書(shū)，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。然而，如果你全盤(pán)模仿，不加思考，那有時(shí)就會(huì)畫(huà)虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來(lái)的只是一支壞的職工隊(duì)伍。5月-2312:50利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營(yíng)上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛”了。管理就是把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，把混亂的事情規(guī)范化。質(zhì)量等于利潤(rùn)。5月-2312:5012:50:10失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。噴泉的高度不會(huì)超過(guò)它的源頭;一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過(guò)自己的信念。26-5月-23機(jī)會(huì)并不會(huì)自動(dòng)地轉(zhuǎn)化為鈔票只花一元錢(qián)的顧客，比花一百元的顧客，對(duì)生意的興隆更具有根本性的影響力。12:50:1019:115月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒(méi)要我做也爭(zhēng)著去做。這樣，才做得有趣味，也就會(huì)有收獲。5月-235月-23戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領(lǐng)導(dǎo)的微軟而感到自豪，是因?yàn)樵谶@個(gè)團(tuán)體中聚集了一大批與他一樣熱愛(ài)微軟事業(yè)的人。2023/5/2612:50:10一個(gè)成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺(jué)。我們并不鄙棄一切有惡習(xí)的人，但我們鄙棄一點(diǎn)美德都沒(méi)有的人。5月-2312:50