電話銷售培訓心得

Word第第頁電話銷售培訓心得最近，公司組織我社員工進行了電話營銷培訓，本人在聯(lián)合對自己多年的工作生涯進行電話營銷培訓總結(jié)，記得在央視曾看到過這樣一個廣告片，其中有句廣告語異樣深刻——少年強，則中國強。如果可以做一下翻版，我認為是否也可以叫——營銷強，則中國強。作為一個半路出家的中國營銷人，我和其他營銷人一樣，對營銷學問布滿著渴望，從理路到實戰(zhàn)，從書籍到雜志，從理論專家到實戰(zhàn)家，我們在浩瀚的文字海洋中接受著營銷真理的洗禮。

電話營銷已經(jīng)越來越成為一種低本錢高回報的營銷手段，眾多知名企業(yè)與公司紛紛組建自己的電話營銷團隊，盼望電話營銷為公司帶來更多的客戶，制造更高的價值。但在電話營銷中如何將公司的營銷目標拆分，并貫穿到營銷代表的實際工作中卻并不簡單，在這里將自己的一些電話營銷培訓心得與大家共享。

其實在許多時候，80%的銷售人員栽在了“不需要”這三個字上，我也沒有那么幸運，聽到最多的便是“不需要”?？蛻魹槭裁磼斓綦娫?在電話模擬中，客戶的扮演者說：“我并不忙，但不愿和他說話，不愿和他商量這個問題”。為什么呢?

電話營銷培訓首先，我們是否了解這個準客戶?只有了解他，才能跟他溝通下去，不會去問一些弱智的問題。我們是否足夠的表示重視客戶?第三，在建立融洽的信任關系之前，我的問題是否唐突?詢問沒有放在那兒的產(chǎn)品，當你以一種銷售人員的身份和姿勢面對客戶時，他不愿了解你推銷的任何東西，所以張煊博說，第一個電話是以篩選客戶、建立關系為目的的。假如做的足夠好，客戶情愿交談下去，其次個問題又消失了，你能否清楚流暢地介紹你的服務或產(chǎn)品?你對你的產(chǎn)品真正了解嗎?你對你的產(chǎn)品喜愛嗎?能否站在客戶的立場和感受上介紹它?

當一個客戶表現(xiàn)出了對的我產(chǎn)品或服務有愛好時，怎樣進一步引導客戶?引導的問題我是否想好了?這就是挖掘客戶需求的過程。

1、客戶的身份。有無決策權(quán)，是主動尋求還是被動接受?這不僅是自己的需求，也是對客戶敬重的表達。

2、客戶接聽我電話的目的。接聽我的電話想從中了解到什么?僅是對新事物的奇怪???抑或工作的需要?這是篩選客戶的重要考察點。

3、準客戶目前在這方面是一個什么樣的狀況?他更需要什么樣的產(chǎn)品或服務?

4、準客戶認為自己最需要什么?

5、結(jié)合3、4介紹推出自己的產(chǎn)品或服務

6、客戶的反應。以確定下一步應實行的措施。我覺的這里面有許多問題值得留意。

①作為銷售人員，我的問題預備好了嗎(6個)?客戶可能提出的疑問，我已預備好了最好的應答嗎?

②我的思路是否清楚，會不會聊了很久了，還讓客戶云里霧里抓不著重點

③同理心的表達，適時的贊美客戶

④措辭和語言的感染力

⑤從客戶的介紹和應答中分析客戶的性格種類，快速的調(diào)整應對方案。

⑥明確電話銷售流程。

最終，依舊是心態(tài)。經(jīng)理在每次會議上都會講到，但我是否真正的做到了銷售人員應有的熱忱、樂觀和持之以恒?

通過電話營銷培訓，在以后的工作里，我應處理好的事情有：

1、常?？偨Y(jié)

2、明確銷售流程

3、整理出按銷售溝通層次列出的給客戶的提問和客戶可能提問的應答

4、語言感染力的練習

5、對詢問的深化了解

6、嫻熟客戶分類，把握應對方法。

以上是電話營銷培訓關于電話營銷技巧的有關感受，但在實際操作中我們應當有哪些預備工作呢?前幾天與一個伴侶談天，于是提起來做電話銷售所要經(jīng)受的幾個過程，再這里登記我個人的電話營銷培訓總結(jié)，盼望對從事這份工作的伴侶有用。

一、心理恐驚期

對于一個從來沒有接觸過電話銷售的人，大部分最開頭都會有這個階段，或許有些人想象不出有什么可怕的'?；蛟S任何人讓你打一兩個生疏電話沒問題，但如何要讓你每天都打100多個生疏電話。那么你試想一下。這個階段初步的表現(xiàn)是，不敢拿起電話、常常拿著電話發(fā)愣而不撥號碼、期盼對方無人接電話、對著電話本發(fā)愣等等一系列的表現(xiàn)。心抱負的也許有：這個行業(yè)怎么這么難做，客戶怎么都不要這個產(chǎn)品，開頭懷疑產(chǎn)品和市場，或者我要考慮考慮再打電話，先了解一下公司的信息或許會好一點，我肯定要想一個特別好的開場白或者說辭讓對方肯定不會拒絕我。等等還有一些，主要是這幾種表現(xiàn)。

對于這個時期的銷售員必需要清晰一個法則80/20法則，又叫平均法原則?；蛘呃斫庖痪湓挘骸白詈玫挠谰檬窍乱粋€”。這決不是自我心理勸慰，而是眾多營銷人員總結(jié)的閱歷。只有這樣不斷的示意自己才有可能進入其次階段。

二、電話應變力量提高期

大部分人第一階段的度過都是在經(jīng)理施加壓力同時自身不斷示意的結(jié)果。電話恐驚的問題解決了就到了電話應變力量提高的階段了，許多人都稱之為“電話銷售技巧”，但我還是稱之為應變力量。(“技巧”總有一種想方法騙人的感覺)這個階段的表現(xiàn)大致為，常常會被客戶的問題問倒，拿著電話筒實時問同事或經(jīng)理問題，由于說“不知道”而給客戶感覺很差等等。這個時候應當是考驗銷售員的學習力量了，學習的方法有許多種，這里著重提一點就是肯定學會多問問題，可能會遭到老同事的嘲諷，但是必需學會厚臉皮。記注一句話?！拔沂切氯宋遗抡l”。同時依舊強調(diào)一點就是保持電話量，只有多打電話才能遇到更多的問題，才能知道如何去解決。學習的最好方法就是在實踐中學習。

三、面談力量提高期

有些人打電話很厲害，但是一到跟客戶面談的時候就不知道說什么了，主要表現(xiàn)就是：成為一個快遞員，到客戶那送完資料就走人，或者是電話里確定好業(yè)務去送合同和發(fā)票。到客戶那么成了一個解答員，客戶問什么問題就回答什么，然后就什么也不說了。等等。解決方法一句話，“多見客戶，多總結(jié)”。有那么一句話，“失敗是勝利之母”，勝利他爸就是總結(jié)。所以總結(jié)很重要。同時又提到上部分提到的，“多問”，見客戶回來有自己不明白的問題立即問老員工，或者自己感覺不是很好的立即找老員工溝通學習。

四、成交技巧期

前面的諸多工作就是為了最終的成交，而這個成交是的確需要技巧的，以前接觸過些銷售員，前面都做的很好，跟客戶的感覺也很好，但是過一段發(fā)覺客戶找別人做業(yè)務了。為什么，就是由于這個銷售員覺得跟客戶關系好了不好意思提出簽單，反而讓同行的業(yè)務員抓了空子。這種是最惋惜不過的。所以這里只提一點，肯定要敢于提出簽單。

五、客戶維護期

對于做基礎網(wǎng)絡服務的業(yè)務，客戶的需要是特別多的，重復性消費可能性很高，所以肯定要做好客戶售后的服務工作。同時提示一點：留意要求客戶轉(zhuǎn)介紹。

經(jīng)過了一周的電話營銷培訓，其實我們學習的東西還