酒店銷售培訓(xùn)資料演示文稿

酒店銷售培訓(xùn)資料演示文稿目前一頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)優(yōu)選酒店銷售培訓(xùn)資料目前二頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)

1.積極的心態(tài),敢于亮劍的勇氣目前三頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)

2.永不言敗,敢于承受壓力目前四頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)

3.不折不扣的執(zhí)行力和靈活的思路.目前五頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)銷售人員基本能力測(cè)試

請(qǐng)你在三分鐘內(nèi)，從A、B、C、D四個(gè)答案中選擇一個(gè)目前六頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)1、假如您的客戶詢問您有關(guān)產(chǎn)品的問題，您不知道如何回答，您將（）：A、以您認(rèn)為對(duì)的答案，用好像了解的樣子來回答B(yǎng)、承認(rèn)您缺乏這方面的知識(shí)，然后去找正確答案C、答應(yīng)將問題轉(zhuǎn)呈給業(yè)務(wù)經(jīng)理D、給他一個(gè)聽來很好的答案目前七頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)2、當(dāng)客戶正在談?wù)?，而且很明顯，他所說的是錯(cuò)誤的，您應(yīng)該（）：A、打斷他的話，并予以糾正B、聆聽然后改變?cè)掝}C、聆聽并找出錯(cuò)誤之處D、利用反問以使他自己發(fā)覺錯(cuò)誤目前八頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)3、假如您覺得有點(diǎn)泄氣時(shí)，您應(yīng)該（）：A、請(qǐng)一天假不去想公事B、強(qiáng)迫您自己更賣力去做C、盡量減少拜訪D、請(qǐng)示業(yè)務(wù)經(jīng)理和您一道去目前九頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)4、當(dāng)您拜訪經(jīng)常吃閉門羹的客戶時(shí)，您應(yīng)（）：A、不必經(jīng)常去拜訪B、根本不去拜訪他C、經(jīng)常去拜訪并試圖去改善D、請(qǐng)示部門經(jīng)理?yè)Q人試試目前十頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)5、碰到對(duì)方說“房?jī)r(jià)太貴了”，您應(yīng)該（）：A、同意他的說法，然后改變?cè)掝}B、先感謝他的看法，然后指出一分錢一分貨C、不管客戶的說法D、運(yùn)用您強(qiáng)有力的辯解目前十一頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)6、當(dāng)您回答客戶的相反意見之后，您應(yīng)該（）：A、保持沉默并等待客戶開口B、變換主題，并繼續(xù)銷售C、繼續(xù)舉證，以支持您的觀點(diǎn)D、試行訂約目前十二頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)7、當(dāng)您進(jìn)入客戶的辦公室時(shí)，正好他在閱讀，他告訴您一邊閱讀，一邊聽您的話，那么您應(yīng)該（）：A、開始您的銷售說明B、向他說您可以等他閱讀完了再開始C、請(qǐng)求合適的時(shí)間再訪D、請(qǐng)求對(duì)方全神聆聽目前十三頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)8、您正用電話去約一位客戶以安排拜訪時(shí)間，總機(jī)小姐把您的電話，轉(zhuǎn)給他的秘書小姐，秘書問您有什么事，您應(yīng)該（）：A、告訴她您希望和他商談B、告訴她這是私事C、向她解釋您的拜訪將帶給他莫大的好處D、告訴她您希望同他談?wù)撃木频?/p>

目前十四頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)9、面對(duì)一個(gè)激進(jìn)型的客戶，您應(yīng)該（）：

A、客氣的B、過分的客氣C、證明他錯(cuò)了D、拍他馬屁

目前十五頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)10、對(duì)付一位悲觀的客戶，您應(yīng)該（）：A、說些樂觀的事B、對(duì)他的悲觀思想一笑了之C、向他解答他的悲觀外表是錯(cuò)誤的D、引述事實(shí)并指出您的論點(diǎn)是完美的目前十六頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)

11、在展示印刷的視覺輔助工具時(shí)，您應(yīng)該（）：A、在他閱讀時(shí)，解釋銷售重點(diǎn)B、先銷售視覺輔助工具，然后再按重點(diǎn)念給他聽C、把輔助工具留下來，以待待查之后讓他自己閱讀D、希望他把這些印刷物保存起來目前十七頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)

12、客戶告訴您，他正在考慮競(jìng)爭(zhēng)者的酒店，他征求您對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者酒店的意見，您應(yīng)該（）：A、指出競(jìng)爭(zhēng)者酒店的不足B、稱贊競(jìng)爭(zhēng)者酒店的特征C、表示知道，然后繼續(xù)銷售自己酒店D、開個(gè)玩笑以引開他的注意

目前十八頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)

13、當(dāng)客戶有簽協(xié)議的征兆，如“什么時(shí)候可以先看酒店”您應(yīng)該（）：A、說明時(shí)間，然后繼續(xù)介紹酒店特點(diǎn)B、告訴他參觀時(shí)間，并請(qǐng)求簽協(xié)議C、告訴他參觀時(shí)間，并試做銷售提成D、告訴他參觀時(shí)間并等候客戶的下一步驟

目前十九頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)

14、當(dāng)客戶有怨言時(shí)，您應(yīng)該（）：A、打斷他的話，并指責(zé)其錯(cuò)誤之處B、注意聆聽，雖然您認(rèn)為自己酒店錯(cuò)了，但有責(zé)任予以否認(rèn)C、同意他的說法，并將錯(cuò)誤歸咎于您的部門經(jīng)理D、注意聆聽，判斷怨言是否正確，適時(shí)答應(yīng)立予糾正目前二十頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)15、當(dāng)客戶向您說：“這種雙標(biāo)不好”時(shí)，您應(yīng)該（）：A、告訴他其他客戶稱贊的實(shí)例B、告訴他其他房型C、很技巧地建議他這種雙標(biāo)的好處D、向他詢問雙標(biāo)不好的原因，必要時(shí)建議其他房型目前二十一頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)16、假如客戶要求打折，您應(yīng)該（）：A、答應(yīng)回去后向部門經(jīng)理要求B、告訴他沒有任何折扣了C、解釋貴公司的折扣情況，然后熱心的推介酒店的特點(diǎn)D、不予理會(huì)目前二十二頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)目前二十三頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)17、在獲得訂單后，您應(yīng)該（）：A、高興地多謝他后才離開B、略為交談他的嗜好C、謝謝他，并恭喜他決定，扼要的再?gòu)?qiáng)調(diào)酒店的特征D、請(qǐng)他到酒店去喝一杯目前二十四頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)18、在開始做銷售說明，您應(yīng)該（）：A、試圖去發(fā)覺對(duì)方的嗜好，并交換意見B、談?wù)剼夂駽、談?wù)摻裨绲男侣凞、盡快的談些您拜訪他的理由，并說明他可獲得的好處

目前二十五頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)19、在下列的情況，哪一種是銷售員充分利用時(shí)間的做法（）：A、將客戶資料更新B、當(dāng)他和客戶面對(duì)面的時(shí)候C、在銷售會(huì)議學(xué)習(xí)更好的銷售方法D、和銷售同事談?wù)摃r(shí)

目前二十六頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)20、當(dāng)您的客戶被第三者打岔時(shí)，您應(yīng)該（）：A、繼續(xù)銷售不予以理會(huì)B、停止銷售并等候有利時(shí)間C、建議他在其他時(shí)間再來拜訪D、請(qǐng)客戶去喝一杯咖啡目前二十七頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：1、A2B5C3D12、A1B3C5D23、A1B5C1D34、A1B1C5D35、A1B5C3D26、A2B1C2D57、A1B5C3D28、A1B1C5D29、A5B1C1D110、A3B2C1D511、A1B5C1D112、A1B3C5D113、A1B3C5D114、A1B2C1D515、A2B3C5D116、A1B1C5D217、A3B1C5D118、A3B1C1D519、A3B5C2D120、A1B2C5D3目前二十八頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)

如果100，您是專業(yè)的銷售員，

如果分?jǐn)?shù)在90-99分，你是很優(yōu)秀的銷售員分?jǐn)?shù)在80-89分，您是良好的銷售員，分?jǐn)?shù)在70-79分，您是一般的銷售員，分?jǐn)?shù)在60-69分，您是待訓(xùn)練的銷售員；分?jǐn)?shù)在59分以下，您需要自問“我選擇了銷售這個(gè)行業(yè)是對(duì)的嗎？”目前二十九頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)主題二成功的銷售人員所具有的特性目前三十頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)專業(yè)性目前三十一頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)

溝通技巧目前三十二頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)

智慧目前三十三頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)分析能力目前三十四頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)工作能力目前三十五頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)高效率目前三十六頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)鍥而不舍目前三十七頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)主題三：酒店銷售部主要的工作是什么？酒店銷售部是酒店其中一個(gè)重要的部門，其主要工作是劃分對(duì)內(nèi)及對(duì)外的工作．(A)對(duì)外的工作：１.銷售人員拜訪：新老客戶，旅行社，政府機(jī)關(guān)單位，國(guó)營(yíng)企業(yè)，中外合資單位等，推銷酒店客房及餐飲事宜．２.聯(lián)系傳播媒體單位：電視臺(tái)，電臺(tái)，報(bào)紙等宣傳酒店有關(guān)餐飲，客房等各項(xiàng)活動(dòng)．３.安排電視臺(tái)，報(bào)紙等媒體采訪酒店，做公關(guān)的工作，讓外界對(duì)酒店有一個(gè)良好的印象．目前三十八頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)(B)對(duì)內(nèi)的工作：１.與酒店各部門溝通有關(guān)客戶入住的安排，餐飲的服務(wù)，以及客人召開會(huì)議的安排．２.酒店內(nèi)的銅牌宣傳廣告的制作，監(jiān)管美工的工作．３.歡迎及歡送酒店VIP貴賓．４.代表酒店應(yīng)酬有生意來往的客戶．目前三十九頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)主題四.銷售人員拜訪客戶的技巧？(一)新客戶：建議銷售人員拜訪新客戶時(shí)，先用交朋友的方式，弄清客人的單位實(shí)力，行業(yè)背景，客人的職位，是否是有影響力的人，能否說話算數(shù)．熟悉所拜訪的客戶的生活習(xí)慣，愛好，以及家庭情況．了解客戶平均一年或每個(gè)月的客源是多少？有多少Room/Night.目前四十頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)d)弄清楚什么地方的客源最多．e)入住的客人的要求，習(xí)慣（包括飲食，住宿）都是需要什么？f)隨身帶一些酒店的紀(jì)念品送給客人，或酒店西餅屋自制的蛋糕送給客人．注：第一次拜訪客戶時(shí)，銷售人員要不要立即報(bào)房?jī)r(jià)．為什么？g)在拜訪客戶時(shí)，多介紹酒店的優(yōu)點(diǎn)，好的一面，盡量不要把缺點(diǎn)說出來．目前四十一頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)h）介紹酒店的設(shè)施，是否有總統(tǒng)套房，餐飲有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娛樂活動(dòng)，宴會(huì)廳可以容納多少人數(shù)．i)隔三至五天后，電約客戶做第二、三次拜訪．j)送上酒店的VIP卡．目前四十二頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)(二)老客戶：a.酒店每隔１０天或２個(gè)星期給客戶打電話問候或親自拜訪客戶．b.如果客戶剛好有客人入住酒店并已離店，應(yīng)征詢客人關(guān)于酒店的服務(wù)，設(shè)施等意見．c.如果有客人投訴的事情，包括客房，餐飲應(yīng)立即處理并向你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示如何解決客人的投訴，不要再重復(fù)發(fā)生類似的投訴事情．目前四十三頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)d.應(yīng)邀請(qǐng)他們單位的辦事人員，如辦公室主任，接待辦主任，處長(zhǎng)等來酒店用餐．e.要經(jīng)常掌握他們的動(dòng)態(tài)，如：在每年經(jīng)常開會(huì)的時(shí)候，提前一個(gè)月左右主動(dòng)的與該單位的籌備人員聯(lián)系，溝通，爭(zhēng)取客源．f.邀請(qǐng)他們參加酒店舉行的圣誕節(jié)自助餐晚會(huì)，中秋晚會(huì)，并贈(zèng)送禮物．g.在宴請(qǐng)老客戶時(shí)，應(yīng)告訴總經(jīng)理讓總經(jīng)理與客人打招呼，介紹客人與總經(jīng)理認(rèn)識(shí)．h.酒店有新的餐飲活動(dòng)，推介新的菜式，或其他酒店最新的活動(dòng)，及時(shí)打電話通知客人．目前四十四頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)主題五.銷售人員拜訪客戶時(shí)需要自帶什么銷售工具與客戶溝通？酒店的簡(jiǎn)介．餐飲新推出的菜牌或有特色的菜．酒店最新活動(dòng)的消息．房?jī)r(jià)價(jià)目表(普通WALK-IN).客戶協(xié)議（合同）給客人協(xié)議房?jī)r(jià)表（內(nèi)含：普通散客，旅行團(tuán)隊(duì)，或會(huì)議團(tuán)隊(duì)等客戶的報(bào)價(jià)）酒店客房的照片（各種類型的客房），以及中西餐廳，酒吧，宴會(huì)廳，桑拿，夜總會(huì)，游泳館，康樂活動(dòng)的場(chǎng)所照片等．目前四十五頁(yè)\總數(shù)四十七頁(yè)\編于九點(diǎn)如果酒店有ＶＩＰ卡，可考慮根據(jù)客戶的生意大小送給金卡或銅卡等，讓客人會(huì)感到有身份的象征．你的名片或者銷售總監(jiān)或者總經(jīng)理的名片．